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医药企业营销创新之我见
随着医疗体制改革的深入推进,传统的就医方式、费用支付方法、医院资源配置、医药销售、资本运作都发生了不同程度的变化;同时,医保制度使消费者真正地明白看病掏的是自己的钱,也就促使药品消费观念有了很大的改变;传统的医药营销模式已无法适应新形势下的市场竞争。
面对市场的变化,医药企业应如何调整策略,适应这一变化呢?笔者以为应该从以下四个方面加以考虑、研究。
一、观念创新
营销观念创新是企业营销创新的核心和前提。营销观念的创新,需要企业从满足顾客需求的传统营销观念,转变为不仅满足顾客需求、还要创造顾客需求的新的营销观念。譬如:亲情营销观念。传统市场营销观念强调顾客至上,顾客就是“上帝”。其实,世界上本没有什么“上帝”,而且上帝高高在上使人无所适从。亲情营销观念强调把顾客当“朋友”或“亲人”而不是“上帝”,通过建立一种新型的亲情关系,把企业与顾客之间的距离最大限度地缩短,通过与顾客做“朋友”,而使顾客成为企业的永远“朋友”。试想,当顾客成为企业的“朋友”时,还会不向企业的产品“投资”吗?这就叫以企业的“感情投资”换取顾客的“货币投资”。
全球营销观念。全球化是当今世界经济发展的最重要趋势,现代化大生产本身的客观规律必然要求实现全球化分工。在国际竞争国内化、国内市场国际化的今天,企业要积极走出国门,在世界范围内寻求发展机会,把全球市场置于自己的营销范围内,以一种全球营销观念来指导公司的营销活动。
知识营销观念。21世纪是知识经济时代,以科技革命为基础、以信息技术为核心的知识经济,对人们的生产方式、思维方式、生活方式及行为方式以及对企业管(更多精彩文章来自“秘书不求人”)理、企业营销都将产生深刻的影响。企业的营销观念也应相应转变,即树立知识营销观念。知识营销观念是与知识经济相适应的一种新营销观念。它高度重视知识、信息和智力,凭知识和智力而不是凭经验在日益激烈的市场竞争中取胜。
二、组织创新
市场的不确定性从根本上改变了传统市场营销组织设计的思路,适应网络时代变化的营销组织要求反应迅速、沟通畅通、加强企业内外的协调和互动。传统的产品部门、分销部门、广告部门、公关部门和推销部门等都会被逐一淘汰,笔者认为未来企业营销构架特征是不设中层管理机构,层级减少,20世纪层级组织体系将由网状组织体系取代。因为信息化社会的市场竞争强调的就是速度,产品更新换代快、消费者行为变化快、竞争对手反应敏捷、信息技术日新月异等因素,都制约着市场营销组织建立的模式。因此,精简、富有弹性和互动、极具效率并且高度自动化、网络化,将是营销组织在信息化社会设置的基本原则。
三、人才创新
目前,医药企业营销人才在国内市场中非常短缺,有实战经验的、在知名公司担任过市场部经理的人,在人才市场上非常抢手,其身价也越来越高。缺乏人才是营销水平不高的基本原因。在日益盛行的mba教育中,迫切需要强化“营销mba”教育。21世纪的营销人才不再是经营型的营销专家,而应是知识型的营销通才,应具有强烈的社会责任感、文化素养高、富有创新精神和进取心、知识应用能力很强等,应该是科技通才与营销专才的完善结合,营销创新能否成功的关键,就是在企业培养、造就一批这类知识型的营销人才。
四、方法创新
企业在营销实践中,一方面应敢于把国际先进的营销做法创造性加以应用,另一方面要大胆提出和实施新的营销方法。营销方法创新主要体现在诸如:
事件营销,即通过或借助某一有重要影响的事件来强化营销、扩大市场的方法;
柔性营销,即企业适时灵活地调整营销活动适应并满足个性化需求的一种方法。采用这一营销方法,要求企业改变以往高度统一的集中管理,实行面向实际的灵活性的分散管理,改变以往全国各地各市场统一的近乎标准化的政策、策略,建立与各区域以消费者密切联系的营销模式。
学期即将结束之际,我们幼教管理干部培训班的学员有幸聆听了上海市特级校长李汉云老师的《漫话学校管理》讲座,管理之我见—《漫话学校管理》学习心得。
在讲座中,李汉云老师主要讲了四个方面的内容:
一、学校的功能是什么?
二、领导的内涵是什么?
三、管理的活力在哪里?
四、做干部需要哪些修养?
纵观这四个方面,我对其中的“领导的内涵”情有独钟,所以在寒假期间,又重新温习了一下:
李汉云老师觉得“领导的内涵”包括价值领导、课程领导、文化领导。
在价值领导中,他说:“学校共同价值观的形成,首先依赖于学校规划,它凸显了学校的办学理念、办学目标、以及达到这些目标所采取的措施和方法,体现了全校教职工的群体智慧……;其次是教师的价值建设——一切为了学生的发展,要以学生发展为本、注重学生的主动发展、个性发展、终身可持续发展、个人和社会的和谐发展;再则是一切为了教师的发展,见荣誉要让、见困难要帮、见责任要当,要以德立人,以礼服人、以情感人、以诚待人。”
在课程领导力中,他又着重讲了三个方面:课程领导的内涵、学校课程计划的编制和教学。通过他的讲解,让我知道了“要引发教师的内在动机,组织合作的教师团队,促进教师专业发展,积极引导学生参与,促进学生全面有个性发展,取得家长和社会的强有力的支持,对一些有效的经验要传承、强化并发展形成制度。”通过他的阐释,让我进一步明确了一套较完备成熟的课程计划的编制不但需要有课程的理念、目标、结构,还要有课程的实施、评价和管理;通过他的讲述,还使我了解了课堂教学中的十大关系:如教师视角和学生视角的关系、内容舍弃与知识拓展的关系,独立思考和合作探究的关系、教学设计与优化过程的关系等,我想如果我们能够处理好这十大关系,那我们的教学一定会更加精彩有效,我们的课堂也会因此而焕发生命的活力,心得体会《管理之我见——《漫话学校管理》学习心得》
在文化领导中,李汉云老师说:“学校的办学理念是学校文化的支柱;教师文化是学校文化的重要基础;学生文化是学校文化的特色所在。”他还列举了一些世界名校的办学理念:如普林斯顿的——为国家服务、为世界服务;麻省理工学院——既动脑又动手;清华——自强不息,厚德载物;复旦——博学而笃志,切问而近思等,这些看似简洁明了、朴实无华的办学理念实则意义非凡和深远,它既拓宽了我们的视野和视角,同时也使我们感动和引发了我们的思考。
李汉云老师的讲座主题是“漫话学校管理”,那究竟什么是管理?仅从字面上看,管理是1.负责某项工作使顺利进行。2.保管和料理。3.照管并约束(人或动物)。在下发的幼儿园园长必读丛书之一的《幼儿园管理——儿童发展中心管理学》中,依据都柏林的理论,管理是指在事件发生时,对一些具体的策略进行理性、系统的运用,“管理是通过让其他人做来达到目标。”此外,书中还明确地告诉我们管理是一种科学,一些人在工作中不断完善这门科学,因此而引申出了管理学的概念:即1.设定目标;2.为达到目标明智地分配人力和物力资源;3.实施被要求的工作或行为来达到目标;4.根据已建立的标准测评工作或者行为所产生的结果或产品。5.作必要的调整或者改进来确保工作达标或超出目标的要求。我想,作为一名幼教管理干部培训班的学员,对以上的内容必须要有一个明确的认识和了解。
在去年的园长岗位培训时,我有幸聆听了一位即将退休的优秀园长的和谐管理经。她说:“管理应是理为主,理在前,管在后。”她在“我的和谐管理经”中,共罗列了8条经验:
1、信任——放权、负责、得利;
2、平等尊重——能够走近,产生心灵共鸣;
3、宽容换位——允许犯错,树立在团队中的威信;
4、真诚肯定——沟通的法宝;
5、关心支持——感受是生活中的人;
6、公正公开——为了公平;
7、适时批评——为了更快成熟。
8、做一回“八卦”女人。
在每一条经验的背后,她都为我们讲述了一个具体生动的事例,不得不让我们信服,并至今让我记忆犹新、印象深刻。
通过一次次的讲座和学习,让我深切地体会到,管理是一个非常复杂的系统工程,它需要管理者具备多种核心能力,从而满足人们不断增长的对能为所有儿童服务的高质量的儿童发展方案的需求。以前读过一篇文章《“管”是为了“不管”》,我想这应该是管理的最高境界了。为了追求这样的境界,从现在起,我们每一个幼教管理者,必须加强理论学习,用理论解决疑问、指导引领教师,帮助教师实现自身价值,树立团队意识,积极沟通、精诚合作、达成共识,以便让我们的幼儿园成为一个和谐、美丽的大家园!
就当前干部队伍的状况,如何把干部的思想引导到健康、积极向上的轨道上来,这是抓好干部管理工作的主要任务。
一是要深入进行爱岗敬业、宗旨和信念教育,进行艰苦奋斗、无私奉献的人生观、价值观教育,增强干部的责任心和责任感。结合自企业性质和特点,对干部进行“安全责任大于天”的观念教育,使广大干部转变观念,主动树立服务意识。同时,抓好中央、部、局领导重要指示和讲话精神的学习,自觉做到勤政务实,严格管理,全心全意为安全生产保驾护航。
二是要制定切实可行的干部管理办法,督促干部走出办公室,少些应酬、少开会、少发指令,多学政治理论和技术业务,多下包保、对点服务班组跟班作业,多搞调查研究,多解决实际问题,切实转变作风,勤政务实,摆正自觉的位置,用好手中的权力,凡是要求职工遵守的自己首先遵守,要求职工做到的自己首先做到,以身作则,才能树立威信,才能使职工心悦诚服。
三是要以真诚的心对待干部,问其所思,听其所想,知其所为,作反复、多次、长期的工作,积极疏导,耐心教育,善于发现挖掘干部心灵的情感,激发他们的主观能动性,干部的切身利益是敏感点,也是企业抓工作的切入点。因此,企业要放下架子,与干部平等相处,诚心诚意地倾听他们的呼声和要求,了解他们的苦衷,能解释的解释,能帮助的帮助,在潜移默化中渗透。在情感交流中升华,达到春风化雨的效果,促进干部队伍的稳定。
四是要充分调动干部的积极性、主动性和创造性。当干部遇到困难、挫折、犯了错误时,多给些激励,少些呵斥和处罚,使干部心灵得到宽慰,从而自己找出差距,甩掉包袱,振奋精神,努力工作,产生示范效应。同时,根据不同阶段,不同工作,不同问题,选择不同的榜样,激励全体干部,这样激励有方向,有动力,有辐射面和生命力,而且更有针对性、多样性,生动活泼,卓有成效。
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