婚庆用酒营销策划方案

那些设定了人生目标的人比那些惊慌失措的人要早几十步。为了让事情朝着好的方向发展，我们应该要在事先就做好一份方案。方案能帮助我们有效率地开展工作。方案该怎么写才好呢？于是，小编为你收集整理了婚庆用酒营销策划方案。可能你会喜欢，欢迎分享。

我国新的婚育高峰期的到来，也将一个巨大的婚庆用酒市场摆在了我们面前。以下是小编整理的婚庆用酒营销策划方案，仅供参考！

篇一

明确红酒婚庆市场的营销推广目标

在讨论婚庆红酒市场开发策略之前，红酒企业的营销人员首先应该明确开发这一市场对于企业的不同意义，婚庆红酒市场的营销推广目标。我们可以根据红酒企业在面对婚庆市场开发时所关注的侧重点不同，大体划分为利润导向型、销售额导向型、品牌树立导向型等几个类型。

例如，实行利润导向型的企业，就要求开发深度个性化的红酒产品，包括红

酒的葡萄品种选取、陈酿时间长短、酒标个性化设计、成品特殊递送服务等方面都要求体现该款红酒的特殊性与性;而浩文酒业采取销售额导向型，主要追求的是销售量的增加，在红酒个性化方面可以为消费者提供性价比的产品组合，以达到限度的销售额的实现，从而在整体市场中扩大市场份额;应用品牌树立导向型的企业，要求在客户选择、产品展示与消费场所选择、媒体策略上要求葡萄酒企业更加有针对性，目口一切围绕的是葡萄酒企业品牌的展示与宣传，通过红酒市场开发而达到树立良好品牌形象的营销目标。

通过事先对婚庆红酒营销目标的设定，就使得后续的营销推广与宣传工作

‘有的放矢“。但无论葡萄酒企业采取什么样的营销推广目标，婚庆红酒市场围绕的主要还是产品的“个性化定制’，而不同的营销推广目标会影响红酒“个性化定制‘程度差异，最后都会在葡萄酒企业的营销推广策略中有所体现。婚庆服务的目标消费群体十分广泛，不同的消费人群在收入水平、消费层次、个性爱好、需求特征等方面具有很大差异。因此，红酒企业的婚庆专用酒需要进一步地来细化，即根据不同层次的消费者来开发不同档次的婚庆酒，诸如酒标个性化程度、个性化酒套、酒的质量层次和酒水的价格等级等都要囊括在内。

二、婚庆红酒市场的消费者购买决策过程

有资料显示，我国目前正进入新的婚育高峰期，全扬州每年大概有300-1500

新人登记结婚，婚庆消费总量高达4000-8000万元，而每年婚宴用酒总量超过1000万元。而且，根据我们中国饮酒传统习惯，婚庆用酒主要还是以白酒为主，葡萄酒在婚庆市场的出现只是起到了“锦上添花”的作用，也就是起到为白酒的“点缀‘作用。另外，很多的白酒企业可以说在婚庆用酒市场上都有所建树，这些都为浩文酒业开发婚庆红酒市场提出了更高的要求，比别人更专业、更优质的诚信最主要的根本。

作为直营部的员工，我们首先要认识到谁是谁是决策者

根据对星期天对扬州酒店婚庆的简单调查，加入扬州本地人文色彩的综合评

估显示，婚庆活动中约40%的决定出自女方，50%的决定出自双方父母，10%的决定出自男方;而在出自双方父母的决定中，又有约80%以上的决定出自双方的母亲。也就是说，在整个婚庆活动中，约80%的决定出自女性，即女性在婚庆决策中处于绝对主导地位。因此，利用女性惯有的时尚性、细腻性、模仿性和感性化等特点来促使他们做出决策尤为重要。而被选择的婚庆红酒“个性化订制”的具体要求，就主要由结婚新人根据自己的喜好、经济水平和消费习惯来决定。

谁是消费者

在某一款红酒被客户选用当作婚庆用酒，并根据客户的订制要求进行产品设

计之后(我们的特标10箱以上，我们就可以做特标)，我们还需要进一步追踪，已被选择的葡萄酒将会被谁来消费。新人及其父母之所以选择红酒作为婚庆用酒，更多是期望在婚庆过程中满足自身的时尚感、独特感、荣耀感和浪漫感等心理层面的诉求。

这一系列诉求都被希望能够在葡萄酒订制产品消费前、消费中以及消费后得

以体现(我们可以赠送代表公司的庆婚花篮，这点又帮花艺公司或是婚庆公司销售了一篮花，该花篮必须在提供我们信息的公司进行购买，达到互利的效果)。所以，婚庆红酒消费者的诉求可以分为精神层面与物质层面，消费者的范围包括新人及其父母以及在婚宴上的几乎所有来宾都会成为红酒的消费者，这些将要体验婚庆订制红酒的人群，既是本次活动的消费者，而且有可能成为浩文酒业以后市场的潜在消费人群。所以说，婚庆红酒市场操作人员，其实做的是“一石二鸟”工作。

婚庆酒水预算有多少

平均每次婚礼消费，城市大多在4万元-10万元，农村也有1万元-5万元，其中酒水的消费占整个婚礼费用的5%-10%。也就是说，根据不同消费者的消费层次，婚庆酒水的消费低则千元左右，高则可以达到近万元(包括白酒、啤酒、葡萄酒和部分饮料)。因此，就像我在先前讨论的，在这样一个市场条件下，我们浩文酒业可以采取不同的婚庆红酒市场营销目标，或着眼于利润、销量，或着眼于品牌树立。在浩文酒业所能提供的产品形式上，为了烘托气氛主要以红葡萄酒(其中包括红葡萄酒和干红葡萄酒“干白不适合于婚庆市场避免搭配错误导致自身的销售方案失败”)为主，而我们公司选红葡萄酒的等级质量可以根据具体客户的要求来确定。例如针对大众型婚宴红酒消费，我们可以采取销量导向型营销目标，为这一市场准备40-100以内的的红酒应该具有质量上乘、口感适合以及价格适中等特点。而针对高端客户，我们也可以采用利润或者品牌树立导向型营销策略，深度开发“个性化”的红酒产品，这样品质卓越、较高价格的婚庆红酒在这一场合就会得到释放(具体客户的要求来确定，也可以根据宴席的桌子不同的等次摆放不同层次的酒)。

那么对于我们的直营市场部来说，消费者在哪里购买酒水最为重要，也就

是说销售者的购买场所在哪里?

目前酒店在接受婚宴预定时，婚庆用酒酒水大都是采用自备的形式，所以婚

宴上的酒水就需要新人自己或者亲戚朋友来自己选择，而选购的渠道大体为商场、超市、批发商或喜糖、喜烟、喜酒分销点。浩文酒业可以专门针对这类购买场所开发一系列促销宣传用品，例如条幅或者pOp悬挂(‘XXXX、百年好合’、“经典浪漫、XX干红”和“XX与您共庆天作之合”等)、家电购买(苏宁电器、广源国美、五星电器、等等)、家居用品消费、婚庆公司和花车装饰公司(鲜花店预订鲜花的)、婚纱摄影楼(上花轿、龙摄影、天长地久、罗马假日、等等)以及结婚纪念照优惠卡、积分卡等等与其他婚庆用品的消费产生联动，更为重要的是浩文酒业直营和其他商超、酒店营销人员还需要与婚庆酒水销售场所的经营者建立良好的客情关系，首先针对他们制定促销激励计划，提供翔实的新人约定酒席的信息和新人的联系方式订信息，进而我们才能提前的做好预先宣传工作和优惠政策，起到影响或者促使目标群体作出最终的购买决策。

三、绘制红酒婚庆市场的营销路线图

在明确了我们婚庆红酒市场开发的营销目标和目标消费群体的购买决策过

程之后，我们还需要获得目标消费群体的“第一手资料”。那么，从什么途径来获得比较准确的客产资料?通过婚纱摄影楼、婚庆公司、喜庆渠道批发商，我们可以制定一个婚庆酒水潜在客户登记表，为下一步的客户接触和跟进建立客户数据库。这样，我们浩文酒业的直营部和企划部就可以有针对性地开展营销推广活动了。

具体的营销策略可以有以下几点：

媒体宣传

五一节、十一国庆节、元旦都是中国新人的结婚高峰期，这些是我们酒业公

司需要补抓的高峰期，这时候由于广告宣传效果的滞后作用，我建议在结婚高峰期的前一个月采用间歇式的广告提醒，靠近高峰期的集中轰炸式投放策略(选择媒体投放高质量的广告。备注：由于红酒市场还有张峪等品牌、还有一些所谓便宜的进口红酒，所以光光靠投入广告不没有用的，在此时切入红酒的正确辨别方法才是王道，别最后我们做宣传别人得利)。所选用的媒体集中在区域市场的扬州晚报、一些扬州出租车的交通台广播为主。而且在平常可以与电视、报纸和广播媒体合作做一些婚庆文化之类的消费引导节目、栏目，在引导婚庆文化的同时，来宣传企业的品牌。还可以举行一些诸如婚礼照片评选大赛等目标消费群体参与性高的活动来对他们进行先期的品牌“潜移默化”(备注：这是我们平时需要逐步去做的，没有一家企业是一口起横跨包揽一个市场的，只能说从根本做起，让消费红酒成一个必然的趋势，然而提到消费红酒又会立刻想到，浩文酒业的红酒品质、服务、价格、便捷)。

公关事件(企划部重点：提出一次购买连锁反应政策)

为了辅助广告宣传的效果，增强目标消费群体的品牌认知度。我们业需要“制造一些新闻事件(如情人节有奖派送，谜语竞猜等活动)，赞助部分公益事业(如在节庆日，与当地民政部门联手举办当地弱势群体送温暖活动)，来提升自己在区域市场的公众品牌形象。在利用事件来进行公关营销时，突出把握的原则是事件和新闻首先要与喜庆文化相结合，以保证传播效果与目标市场的关联度。

在新人结婚的一年之内，我们也会推出相应的后续方法，让新人和其家庭成

为我们的媒介帮我们做宣传，那才是真正的美誉毒的提升，具体办法是，首次情人节、新人日后生子，结婚纪念时，我们浩文酒业都可以以一种电话祝贺、寄送贺卡或者小礼物的形式进一步扩大自身的忠实消费者基数，而且，这时消费者情感上得到的满足有可能达到了“惊喜”的程度，很有可能也成为该款婚庆红酒品牌的忠实“宣传员”。(采用送一瓶(其二人的形象特标)红酒，让新人觉得，有东西让自己怀念结婚的气氛、回忆)

联合促销

婚庆市场囊括了诸如婚纱摄影、美容美发、家居装修、首饰礼品、家用电器、饭店旅游、房地产、汽车工业等多相关产业(一方面可以节省我们的开支，另一方面也通过其他行业增加我们现有的目标消费人群，在这些锁定的人群中，我们要寻找我们需要的重点目标和次要目标，主次分清)。所以，与这些相关的行业联合起来进行促销，将会以一种无形的方式影响到目标群体的购买决策。

例如在家居装修卖场摆放专门的酒具和样品，为婚纱影楼提供个性化的红酒

赠品，提供一揽子购物积分卡等。简而言之，婚庆红酒市场的开发要与其他婚庆用品市场紧密结合，“你中有我，我中有你”，做到“润物细无声”，创造每一个与消费者进行沟通的营销机会。

目前来说扬州的婚庆市场的节目都很老套且很多都是一个模式出来，完全没有新意，我们浩文酒业可以采取现场宣传、促销的手段

如果说，我们所有前期的营销努力都是为了实现在婚宴场合的良好表现，那

么，婚宴当天就是要对婚庆红酒营销开发努力的一种综合展示。也就是说，营销人员要在婚宴场合化葡萄酒企业的营销传播效应。婚宴当天，虽然我们不能够“喧宾夺主”地来宣扬我们浩文酒业的红酒品牌，但是却是关系到营销传播效果非常重要的一个环节。直营销售人员在征得新人同意的情况下，可以通过活跃现场气氛、参与性强的节目来达到自己的宣传目的，比如有奖竞猜、折扣券、抽奖、赠送珍藏酒等形式来进行。如何让所有的现场消费者带着美好体验离开婚宴，之后进行正面的口碑传播，是我们在推广环节不应忽略的问题。

售后服务

我们先前提到，婚庆红酒的消费者在消费过程中的情感诉求希望在售前、售中以及售后都得到尊重和体验。如果我们红酒直营人员在婚宴结束之后，觉得大功告成，认为已经达到了预期的目标，那就错了。

要深度挖掘品牌的忠诚客户继而他们去影响更多的潜在消费者，是一个完整的婚庆红酒市场开发计划中不可或缺的环节。如果能够通过日后的回访，了解自己的不足，增强消费者对“自己确实做出了一个正确选择”这一信心，还可以起到很好的品牌维护作用。

备注：接续公关事件执行方案(企划部重点：提出一次购买连锁反应政策)

酒店渠道：

通过酒店营销、餐饮预订、相关负责人等多种方式获取会务信息。具体目标

酒店为：迎宾馆、新世纪、花园国际、西园、扬宾、京华、顺水楼、福满楼、观邸、广源丁山、二十四桥、蓝天大厦、天地、文津宾馆、扬州人家、红彬树、萃园、怡园、蜀岗西峰、金聚德、紫京饭店、天虹、等。信息收集内容详见会务信息采集表

通过免费赠送新人婚庆个性化纪念酒1对的方式来获得新人的第一手资料。具体操作手法：凡在目标酒店订制婚宴的新人满800元赠送个性化婚庆纪念酒两瓶，必须提供新人的联系电话并提前一个半月订制。力争在一个月左右让新人到专卖店来取。具体销售工作在店内完成。

借助第三方接触：主要通过酒店营销人员，餐饮管理人员或预定人员等。准

备部分费用作为相关人员的公关费用。

电话咨询相关信息的客户：及时跟踪，第一时间反馈信息

沟通的相关技巧：详见会务客户沟通流程

婚庆市场促销政策

明确营销目标、界定目标消费群体，进而针对婚庆红酒市场推出相应的营销策略，葡萄酒营销人员只有整个过程环环相扣、步步为营，保证婚庆红酒市场开发各个环节的营销沟通与执行的有效性与针对性，婚庆市场上的这朵红酒“玫瑰”，才会让我们嗅到其美妙的花香!

在婚庆市场中我们要把红酒比作“玫瑰”

作为浩文公司送给新人的的服务和礼物

执行步骤：

1、寻找目标顾客

2、信息收集：酒店、婚纱摄影、家电专卖店、商超喜庆用品专柜

3、沟通渠道：本公司的优惠政策、通过第三方进行沟通(信息收集方，有相应的公关

婚庆用酒营销策划方案篇二

婚庆市场开发方案

红酒由于酒度低、喜庆气氛浓和形象好等特点，在婚宴上也越来越受到人们

的青睐。而我国新的婚育高峰期的到来，也将一个巨大的婚庆用酒市场摆在了我们面前。面对这一巨大的市场蛋糕，作为浩文酒业的直营市场人员，我们应该有全盘构思和具体的市场推广方法

首先明婚庆红酒市场开发与推广勾勒出一个营销路线图，以期待直营部的同

仁们的不懈努力。

明确红酒婚庆市场的营销推广目标

在讨论婚庆红酒市场开发策略之前，红酒企业的营销人员首先应该明确开发

这一市场对于企业的不同意义，婚庆红酒市场的营销推广目标。我们可以根据红酒企业在面对婚庆市场开发时所关注的侧重点不同，大体划分为利润导向型、销售额导向型、品牌树立导向型等几个类型。

例如，实行利润导向型的企业，就要求开发深度个性化的红酒产品，包括红

酒的葡萄品种选取、陈酿时间长短、酒标个性化设计、成品特殊递送服务等方面都要求体现该款红酒的特殊性与性;而浩文酒业采取销售额导向型，主要追求的是销售量的增加，在红酒个性化方面可以为消费者提供性价比的产品组合，以达到限度的销售额的实现，从而在整体市场中扩大市场份额;应用品牌树立导向型的企业，要求在客户选择、产品展示与消费场所选择、媒体策略上要求葡萄酒企业更加有针对性，目口一切围绕的是葡萄酒企业品牌的展示与宣传，通过红酒市场开发而达到树立良好品牌形象的营销目标。

通过事先对婚庆红酒营销目标的设定，就使得后续的营销推广与宣传工作

‘有的放矢“。但无论葡萄酒企业采取什么样的营销推广目标，婚庆红酒市场围绕的主要还是产品的“个性化定制’，而不同的营销推广目标会影响红酒“个性化定制‘程度差异，最后都会在葡萄酒企业的营销推广策略中有所体现。婚庆服务的目标消费群体十分广泛，不同的消费人群在收入水平、消费层次、个性爱好、需求特征等方面具有很大差异。因此，红酒企业的婚庆专用酒需要进一步地来细化，即根据不同层次的消费者来开发不同档次的婚庆酒，诸如酒标个性化程度、个性化酒套、酒的质量层次和酒水的价格等级等都要囊括在内。

二、婚庆红酒市场的消费者购买决策过程

有资料显示，我国目前正进入新的婚育高峰期，全扬州每年大概有300-1500

新人登记结婚，婚庆消费总量高达4000-8000万元，而每年婚宴用酒总量超过1000万元。而且，根据我们中国饮酒传统习惯，婚庆用酒主要还是以白酒为主，葡萄酒在婚庆市场的出现只是起到了“锦上添花”的作用，也就是起到为白酒的“点缀‘作用。另外，很多的白酒企业可以说在婚庆用酒市场上都有所建树，这些都为浩文酒业开发婚庆红酒市场提出了更高的要求，比别人更专业、更优质的诚信最主要的根本。

作为直营部的员工，我们首先要认识到谁是谁是决策者

根据对星期天对扬州酒店婚庆的简单调查，加入扬州本地人文色彩的综合评

估显示，婚庆活动中约40%的决定出自女方，50%的决定出自双方父母，10%的决定出自男方;而在出自双方父母的决定中，又有约80%以上的决定出自双方的母亲。也就是说，在整个婚庆活动中，约80%的决定出自女性，即女性在婚庆决策中处于绝对主导地位。因此，利用女性惯有的时尚性、细腻性、模仿性和感性化等特点来促使他们做出决策尤为重要。而被选择的婚庆红酒“个性化订制”的具体要求，就主要由结婚新人根据自己的喜好、经济水平和消费习惯来决定。

谁是消费者

在某一款红酒被客户选用当作婚庆用酒，并根据客户的订制要求进行产品设

计之后(我们的特标10箱以上，我们就可以做特标)，我们还需要进一步追踪，已被选择的葡萄酒将会被谁来消费。新人及其父母之所以选择红酒作为婚庆用酒，更多是期望在婚庆过程中满足自身的时尚感、独特感、荣耀感和浪漫感等心理层面的诉求。

这一系列诉求都被希望能够在葡萄酒订制产品消费前、消费中以及消费后得

以体现(我们可以赠送代表公司的庆婚花篮，这点又帮花艺公司或是婚庆公司销售了一篮花，该花篮必须在提供我们信息的公司进行购买，达到互利的效果)。所以，婚庆红酒消费者的诉求可以分为精神层面与物质层面，消费者的范围包括新人及其父母以及在婚宴上的几乎所有来宾都会成为红酒的消费者，这些将要体验婚庆订制红酒的人群，既是本次活动的消费者，而且有可能成为浩文酒业以后市场的潜在消费人群。所以说，婚庆红酒市场操作人员，其实做的是“一石二鸟”工作。

婚庆酒水预算有多少

平均每次婚礼消费，城市大多在4万元-10万元，农村也有1万元-5万元，其中酒水的消费占整个婚礼费用的5%-10%。也就是说，根据不同消费者的消费层次，婚庆酒水的消费低则千元左右，高则可以达到近万元(包括白酒、啤酒、葡萄酒和部分饮料)。因此，就像我在先前讨论的，在这样一个市场条件下，我们浩文酒业可以采取不同的婚庆红酒市场营销目标，或着眼于利润、销量，或着眼于品牌树立。在浩文酒业所能提供的产品形式上，为了烘托气氛主要以红葡萄酒(其中包括红葡萄酒和干红葡萄酒“干白不适合于婚庆市场避免搭配错误导致自身的销售方案失败”)为主，而我们公司选红葡萄酒的等级质量可以根据具体客户的要求来确定。例如针对大众型婚宴红酒消费，我们可以采取销量导向型营销目标，为这一市场准备40-100以内的的红酒应该具有质量上乘、口感适合以及价格适中等特点。而针对高端客户，我们也可以采用利润或者品牌树立导向型营销策略，深度开发“个性化”的红酒产品，这样品质卓越、较高价格的婚庆红酒在这一场合就会得到释放(具体客户的要求来确定，也可以根据宴席的桌子不同的等次摆放不同层次的酒)。

那么对于我们的直营市场部来说，消费者在哪里购买酒水最为重要，也就是说销售者的购买场所在哪里?

目前酒店在接受婚宴预定时，婚庆用酒酒水大都是采用自备的形式，所以婚

宴上的酒水就需要新人自己或者亲戚朋友来自己选择，而选购的渠道大体为商场、超市、批发商或喜糖、喜烟、喜酒分销点。浩文酒业可以专门针对这类购买场所开发一系列促销宣传用品，例如条幅或者pOp悬挂(‘XXXX、百年好合’、“经典浪漫、XX干红”和“XX与您共庆天作之合”等)、家电购买(苏宁电器、广源国美、五星电器、等等)、家居用品消费、婚庆公司和花车装饰公司(鲜花店预订鲜花的)、婚纱摄影楼(上花轿、龙摄影、天长地久、罗马假日、等等)以及结婚纪念照优惠卡、积分卡等等与其他婚庆用品的消费产生联动，更为重要的是浩文酒业直营和其他商超、酒店营销人员还需要与婚庆酒水销售场所的经营者建立良好的客情关系，首先针对他们制定促销激励计划，提供翔实的新人约定酒席的信息和新人的联系方式订信息，进而我们才能提前的做好预先宣传工作和优惠政策，起到影响或者促使目标群体作出最终的购买决策。

三、绘制红酒婚庆市场的营销路线图

在明确了我们婚庆红酒市场开发的营销目标和目标消费群体的购买决策过

程之后，我们还需要获得目标消费群体的“第一手资料”。那么，从什么途径来获得比较准确的客产资料?通过婚纱摄影楼、婚庆公司、喜庆渠道批发商，我们可以制定一个婚庆酒水潜在客户登记表，为下一步的客户接触和跟进建立客户数据库。这样，我们浩文酒业的直营部和企划部就可以有针对性地开展营销推广活动了。

篇二

具体的营销策略可以有以下几点：

媒体宣传

五一节、十一国庆节、元旦都是中国新人的结婚高峰期，这些是我们酒业公

司需要补抓的高峰期，这时候由于广告宣传效果的滞后作用，我建议在结婚高峰期的前一个月采用间歇式的广告提醒，靠近高峰期的集中轰炸式投放策略(选择媒体投放高质量的广告。备注：由于红酒市场还有张峪等品牌、还有一些所谓便宜的进口红酒，所以光光靠投入广告不没有用的，在此时切入红酒的正确辨别方法才是王道，别最后我们做宣传别人得利)。所选用的媒体集中在区域市场的扬州晚报、一些扬州出租车的交通台广播为主。而且在平常可以与电视、报纸和广播媒体合作做一些婚庆文化之类的消费引导节目、栏目，在引导婚庆文化的同时，来宣传企业的品牌。还可以举行一些诸如婚礼照片评选大赛等目标消费群体参与性高的活动来对他们进行先期的品牌“潜移默化”(备注：这是我们平时需要逐步去做的，没有一家企业是一口起横跨包揽一个市场的，只能说从根本做起，让消费红酒成一个必然的趋势，然而提到消费红酒又会立刻想到，浩文酒业的红酒品质、服务、价格、便捷)。

公关事件(企划部重点：提出一次购买连锁反应政策)

为了辅助广告宣传的效果，增强目标消费群体的品牌认知度。我们业需要

“制造一些新闻事件(如情人节有奖派送，谜语竞猜等活动)，赞助部分公益事业(如在节庆日，与当地民政部门联手举办当地弱势群体送温暖活动)，来提升自己在区域市场的公众品牌形象。在利用事件来进行公关营销时，突出把握的原则是事件和新闻首先要与喜庆文化相结合，以保证传播效果与目标市场的关联度。

在新人结婚的一年之内，我们也会推出相应的后续方法，让新人和其家庭成

为我们的媒介帮我们做宣传，那才是真正的美誉毒的提升，具体办法是，首次情人节、新人日后生子，结婚纪念时，我们浩文酒业都可以以一种电话祝贺、寄送贺卡或者小礼物的形式进一步扩大自身的忠实消费者基数，而且，这时消费者情感上得到的满足有可能达到了“惊喜”的程度，很有可能也成为该款婚庆红酒品牌的忠实“宣传员”。(采用送一瓶(其二人的形象特标)红酒，让新人觉得，有东西让自己怀念结婚的气氛、回忆)

联合促销

婚庆市场囊括了诸如婚纱摄影、美容美发、家居装修、首饰礼品、家用电器、饭店旅游、房地产、汽车工业等多相关产业(一方面可以节省我们的开支，另一方面也通过其他行业增加我们现有的目标消费人群，在这些锁定的人群中，我们要寻找我们需要的重点目标和次要目标，主次分清)。所以，与这些相关的行业联合起来进行促销，将会以一种无形的方式影响到目标群体的购买决策。

例如在家居装修卖场摆放专门的酒具和样品，为婚纱影楼提供个性化的红酒

赠品，提供一揽子购物积分卡等。简而言之，婚庆红酒市场的开发要与其他婚庆用品市场紧密结合，“你中有我，我中有你”，做到“润物细无声”，创造每一个与消费者进行沟通的营销机会。

目前来说扬州的婚庆市场的节目都很老套且很多都是一个模式出来，完全

没有新意，我们浩文酒业可以采取现场宣传、促销的手段

如果说，我们所有前期的营销努力都是为了实现在婚宴场合的良好表现，那

么，婚宴当天就是要对婚庆红酒营销开发努力的一种综合展示。也就是说，营销人员要在婚宴场合化葡萄酒企业的营销传播效应。婚宴当天，虽然我们不能够“喧宾夺主”地来宣扬我们浩文酒业的红酒品牌，但是却是关系到营销传播效果非常重要的一个环节。直营销售人员在征得新人同意的情况下，可以通过活跃现场气氛、参与性强的节目来达到自己的宣传目的，比如有奖竞猜、折扣券、抽奖、赠送珍藏酒等形式来进行。如何让所有的现场消费者带着美好体验离开婚宴，之后进行正面的口碑传播，是我们在推广环节不应忽略的问题。

售后服务

我们先前提到，婚庆红酒的消费者在消费过程中的情感诉求希望在售前、售

中以及售后都得到尊重和体验。如果我们红酒直营人员在婚宴结束之后，觉得大功告成，认为已经达到了预期的目标，那就错了。

要深度挖掘品牌的忠诚客户继而他们去影响更多的潜在消费者，是一个完整

的婚庆红酒市场开发计划中不可或缺的环节。如果能够通过日后的回访，了解自己的不足，增强消费者对“自己确实做出了一个正确选择”这一信心，还可以起到很好的品牌维护作用。

备注：接续公关事件执行方案(企划部重点：提出一次购买连锁反应政策)

酒店渠道：

通过酒店营销、餐饮预订、相关负责人等多种方式获取会务信息。具体目标

酒店为：迎宾馆、新世纪、花园国际、西园、扬宾、京华、顺水楼、福满楼、观邸、广源丁山、二十四桥、蓝天大厦、天地、文津宾馆、扬州人家、红彬树、萃园、怡园、蜀岗西峰、金聚德、紫京饭店、天虹、等。信息收集内容详见会务信息采集表

通过免费赠送新人婚庆个性化纪念酒1对的方式来获得新人的第一手资料。具体操作手法：凡在目标酒店订制婚宴的新人满800元赠送个性化婚庆纪念酒两瓶，必须提供新人的联系电话并提前一个半月订制。力争在一个月左右让新人到专卖店来取。具体销售工作在店内完成。

借助第三方接触：主要通过酒店营销人员，餐饮管理人员或预定人员等。准

备部分费用作为相关人员的公关费用。

电话咨询相关信息的客户：及时跟踪，第一时间反馈信息

沟通的相关技巧：详见会务客户沟通流程

婚庆市场促销政策

明确营销目标、界定目标消费群体，进而针对婚庆红酒市场推出相应的营销策略，葡萄酒营销人员只有整个过程环环相扣、步步为营，保证婚庆红酒市场开发各个环节的营销沟通与执行的有效性与针对性，婚庆市场上的这朵红酒“玫瑰”，才会让我们嗅到其美妙的花香!

在婚庆市场中我们要把红酒比作“玫瑰”

作为浩文公司送给新人的的服务和礼物

执行步骤：

1、寻找目标顾客

2、信息收集：酒店、婚纱摄影、家电专卖店、商超喜庆用品专柜

3、沟通渠道：本公司的优惠政策、通过第三方进行沟通(信息收集方，有相应的公关

费用)，以电话咨询、上门推行服务、信息收集方的海报宣传为主

4、婚礼前的准备，直营部门知会后勤部门的送货的相关注意事项(并请着正装，比对

货)

5、后续的跟进服务

企划执行步骤：

1、红酒与喜事媒体的宣传

2、各沟通信息收集渠道的宣传品制作和摆放，优惠政策的制订

3、婚庆中的活动沟通和安排

4、婚礼后续的跟进追踪开发目标顾客

f132.com扩展阅读

葡萄酒营销策划方案

葡萄酒营销策划方案

葡萄酒营销策划方案

葡萄酒营销策划方案
一、葡萄酒市场概况
（一）、目前市场及消费趋势
（二）、消费者习性的改变
（三）、竞品概况
（四）、目前各竞品的价格情况
（五）、活动及其广告
（六）、葡萄酒的购买动机
（七）、葡萄酒市场的预测及未来情况
二、xxxx的企业背景及其商品特点
三、xxxx在四川销售的威胁及机会
四、xxxx的市场目标
五、xxxx的商品概念架构
六、xxxx活动企划
（一）、诉求对象版权所有
（二）、目标观众
（三）、诉求方向
（四）、创意表现
（五）、活动安排
（六）、S.p战略
（七）、媒体支持
（八）、活动预算(含媒体预算)
七、xxxx活动流程
八、效果评估
一、葡萄酒市场概况
（一）、目前市场及消费趋势
1、以长城命名的葡萄酒自引入市场以来，以其优良的品质和极高的性价比，倍受广大消费者的欢迎与喜爱。
2、长城葡萄酒以老牌的沙城（1983年8月）最先领导着国内的葡萄酒业，沙城几乎成为长城干白的代名词。
3、不久，成立于1988年的华夏公司生产出第1瓶长城干红葡萄酒，并在各种国际评酒会上屡屡获奖，进而一枝独秀。
4、而由中粮集团控股的另一家长城酿酒商——烟台，由于其先进的营销思路，价廉、且美感的外观，加之长城自身模糊不清的概念，以及xxxx所创出的品质与口感对消费者吸引（大多数消费者分不清长城葡萄酒有什么区别，根本不知道长城葡萄酒分为3个产地）竟然后来居上！
5、这三家葡萄酒旗鼓相当，争相抢占葡萄酒市场，到了20xx年，已经分割了绝对比例的市场，这样的成果，令人刮目相看。
6、然而如何细分长城葡萄酒的市场？如何定位xxxx在长城三大品牌中的地位，成为当务之急。唯一可以确定的是，上述葡萄酒中的销售量以华夏最多。令人啼笑皆非的是即使华夏1994年份酒最忠实的消费者也绝然不知xxxx的产地是昌黎。（烟台长城的94年份酒的出现，使原本就概念模糊的消费者愈发不知所措）这对整合以后，以产地区分长城的华夏来说是致命的一击！
（二）、消费者习性的改变
葡萄酒引入市场以来，消费趋势由白葡萄酒转向红葡萄酒，并很快的普及到大众。如何科学地引导消费（红酒配肉，白酒配鱼）是当前重要的课题。另外，如何开拓并占领夏季市场的份额是本次活动计划的核心。
（三）、竞品概况
1、云南红：系香港通恒国际有限公司，同云南农垦国营东风农场于1997年6月共同投资的一家国际营业化葡萄酿造产业集团。是云南省外资实投资金最大的农业产业化项目。
1999年5月，被指定为国宴用酒。
20xx年8月，荣获第三届“中国酒行业装璜大赛”金爵奖。
20xx年11月，成为钓鱼台国宾馆国宴用酒。
2、新天干红：成立于1998年10月，拥有新疆最大的葡萄园（10万亩）。
1999年底取得ISO9002国际质量体系认证和绿色食品认证。
3、沙城长城：中国最早的全汁葡萄酒干酿型的企业，早在1983年8月就独立研制出我国第一瓶干白葡萄酒和第一瓶香槟法起泡葡萄酒，两次填补了国家空白。
1996年10月，率先通过ISO9002质量体系认证。
4、烟台长城：是中粮集团于烟台华隆集团在山东成立的烟台中粮酿酒有限公司，同样获得了ISO9002国际质量体系认证，英国UKAS质量管理认证以及ISO14000环保认证和绿色食品认证。
（四）、目前各竞品的价格情况
1、云南红：
2、新天干红：
3、沙城长城：
4、烟台长城：
（五）、活动及其广告
1、活动目的：
通过5-6种由xxxx葡萄酒调配的特饮，带动夏季销售，引领潮流时尚。
2、广告媒体：
（1）报纸广告，
（2）适量的电视和电台广告
（3）公共宣传
（4）DM单、pOp、易拉宝等
（六）、葡萄酒的购买动机
1、健康，
2、时尚，
3、习惯性，
4、宴客，
5、换口味，
6、气氛，
7、便宜，
8、嗜好。
（七）、葡萄酒市场的预测及未来情况
中国加入WTO后，关税逐年递减，进口葡萄酒必然对国内市场造成冲击，随着国际化大公司的加入并参与中国——这个全世界葡萄酒市场增长最快的区域——的角逐。葡萄酒的竞争势必进入白热化阶段。
xxxx作为长城葡萄酒系列品牌中最重要的一支，必将在激烈的国内和国际竞争中，占据“中国乃至亚洲最强的葡萄酒品牌”的地位。

二、xxxx的企业背景及其商品特点
（一）、企业背景：华

葡萄酒营销策划方案第2页

夏公司成立于1988年，是中国首家专业生产干红葡萄酒生产干红葡萄酒的出口型企业，隶属于世界500强之列的中国粮油食品进出口公司，即中粮集团。
1989年法国第29届国际葡萄酒评酒会特别奖
1990年巴黎第14届国际食品博览会金奖
1992年香港国际食品博览会金奖
1994年布鲁塞饿尔国际葡萄酒选拔赛大奖
20xx年获中国著名葡萄酒保护品牌
20xx年上海国际葡萄酒及烈酒评酒会银奖
20xx年第四届北京希尔顿国际葡萄酒与食品展示会荣获干红第一，干白第二。
20xx年获AA级绿色食品证书是我国第一个获得AA级绿色食品-葡萄酒证书的品牌。.
20xx年华夏的产地昌黎获得国家第一批原产地域保护产品，赤霞珠、霞多丽、黑皮诺等为华夏首家引进92年、94年、96年份赤霞珠为代表的红酒。96年、98年份霞多丽为代表的白酒。
（二）、商品特点：是以醇和、细腻、且具淡淡面包香及果芬芳味著称的葡萄酒。

三、xxxx在四川销售的问题点及机会版权所有
（一）、威胁
1、以葡萄酒而言：我们的竞争对象是云南红及新天干红。尤其是云南红其经销网的分布与极具竞争的价格优势，颇占先机。新天干红虽然相对较弱,但其经销已有数年之久，加之今年推广力度颇大，亦不能忽视。
2、以同是长城三大葡萄酒而言：我们的竞争对象是烟台长城及沙城长城，这两家已奠定相当的基础。对葡萄酒业界而言两者难分伯仲，也是我们最主要的对手。
3、就消费者的口味习性而言：他们似乎更偏爱口味较甜的葡萄酒。（这也是云南红销势良好的原因之一）。
4、以包装外型：xxxx的设计过于传统，较其他品牌特别是烟台长城的包装滞后。
5、对季节而言：天气渐暖，因此目前我们推出活动，势必付出更大的代价。
（二）、机会
1、以消费者时尚的心理而言：xxxx是长城三大葡萄酒之一，所以当可成为一大优点。
2、与烟台长城相比：xxxx拥有包括著名的九二年份酒和九四年份酒，无论在消费心理还是在消售终端，都有更高的认知度。
3、与云南红相比：xxxx的档次更高。
4、对人们健康：它是由百分之百的葡萄酿造。
5、活动安排：还没有任何一家竞品调制过这么多并且口感极佳的葡萄酒特饮，也没有任何一家竞品发现夏季市场其实是一块巨大的蛋糕。

四、xxxx的市场目标
（一）、品牌拓展：长城葡萄酒对消费者而言，经常在各种媒体中所见，在消费者心中已经有很高的知名度，所以我们前期的目标须着重于长城葡萄酒固有的消费者,后期细分长城产地（沙城、昌黎、烟台）才可以得到事半功倍的效果。
（二）、促销拓展：颠覆旧有的习惯和方式，取而代之一种新的生活方式和情趣，以期达到xxxx葡萄酒长盛不衰，即使在赤热炎炎的夏季也同样锐力不减！同时充满个性张扬，且时尚的服装不仅能够吸引消费者的注意和相互模仿，还可以产生非常强的宣传和推广效果。
（三）、销售拓展：开辟新的销售锲入点，赋于葡萄酒更深及更新的涵义，使之在终端销售有新的良机和新的市场（夏季市场）份额。

五、xxxx的商品概念结构
基于上述xxxx背景及商品的特性分析，我们得悉xxxx葡萄酒确是具有世界性的、绿色的、自然的、时尚的，且具果味香醇的葡萄酒。因此我们把xxxx的商品定位在：绿色、自然、时尚。并赋于由她孕育出的特饮“清凉”的含义。

六、xxxx的活动企划
由上面xxxx的问题点、机会及商品概念，我们可以很明显地看到，长城系列品牌在葡萄酒行业中如执牛耳，所以要站在“长城”这个国内葡萄酒最强势品牌的平台上与烟台长城及沙城长城竞争。如此，xxxx势必在长城系列品牌中脱颖而出，确立华夏在包括“长城”其它产地在内的葡萄酒行业中的领导地位，从而达到我们把长城葡萄酒细分（沙城、华夏、烟台）的目的。
（一）、诉求对象
1、个人以年轻人为对象。
2、家庭以中上阶层为对象。
（二）、目标观众
1、对葡萄酒不甚了解的人。
2、对长城葡萄酒系列认识不清的人。
3、忠诚消费xxxx的人。
（三）、诉求方向
1、针对普通消费群。
2、针对KA级商超。
3、针对大型夜场。
4、针对销势良好的餐饮店。对葡萄酒不甚了解的人。
（四）、创意表现
通过针对华夏葡萄酒调配的特饮，向市场传递一种生活习惯和新的饮用时尚，并力图解析长城不同产区之间的差别（沙城、华夏、烟台）以及成都吉马在细分市场拓展中所起的重要作用。
（五）、活动安排
1、初期(初夏时期4月18日～5月31日)：4月18日至4月28日是商品铺货期，此时店头的布置与广告开始进行。至4月28日一切就绪，同时以报纸35*24套彩广告配合TV广告全面推出。为了应付夏季的来临，特别推出“清凉一夏”活动，凡发现在长城葡萄酒标上印有华夏或昌黎产区字样，即送摘录有特饮配方的精美卡片。（买1瓶送1张）“谁的卡片多，空调搬回家”一则促销，用大奖来吸引并引导消费；一则通过活动，加深消费者对xxxx的印象。在此时期的另一方针是开始试饮活动，藉试饮主动接触消费者，促其在今后的购买行为。
初期活动仅限于KA店，凡参加此次活动的商家最低购货量不得少于100箱，并不得再加收新品入场及调码费。
2、中期(盛夏时期6月1日～8月1日)：随着xxxx知名度的普及与提升，随着销售路线的全面流通，针对季节，着重于炎夏的诉求。“多种调配，至少有一款适合你”凡饮xxxx特饮的消费者，即可获得摘录有特饮配方的精美卡片。（买1扎送1张）收集卡片最多者，还可享受免费消费的优惠。此时活动的目的是为了品牌和销量的提升以及对商品的彻底理解。
中期活动仅限于BAR，凡参加此次活动的夜点最低购货量不得少于100箱，并不得再加收新品入场及其他相关费用。
3、末期(消夏时期8月1日～10月7日)：此时炎夏仍未消失，葡萄酒却即将步入旺季，我们的目标转入终端的消费。
此时活动的目的在于为即将来临的旺销季节打下坚实的基础，以及与活动的全面配合。
（六）、S.p.战略
1、宣传品
（1）、目的：
A、知名度的提高，维持在购买场所附近随时提醒消费者对华夏长印象。
B、配合经销零售店的拓展。
C、让消费者感觉到xxxx无所不在。
（2）、期间：5月1日至10月7日
（3）、种类：
A、大型商超：海报、贴纸、T恤、开瓶器、杯垫、杯子、火柴、烟灰缸、钱夹。
B、夜场：海报、贴纸、T恤、开瓶器、杯垫、杯子、火柴、烟灰缸、钱夹、冰桶、凉椅、遮阳伞。
C、餐厅：店头招牌、计算器、开瓶器、杯垫、杯子、火柴、烟灰缸、钱夹、遮阳伞。
2、试饮
（1）、目的：消费者对xxxx由知名、认识，进而形成夏天也要喝葡萄酒的态度，利用试饮促使产生购买行动。
（2）、期间：5月1日—5月31日。
预定由4月30日开始制作广告，于一个月的期间，适当地运用媒体，使大多数消费者对葡萄酒尤其是xxxx葡萄酒，有更深一步的认识。并由试饮现场调配的特饮，到喜欢其中的1款或几款的口感，最后产生购买。
（3）、办法：地点集中于，选取人群经常聚集的地方。如各大百货司、超级市场、休闲娱乐场所等等。
A、选定6-10家终端。
B、利用各媒体发布试饮活动消息告知大众。
C、制作统一的DILAY，布置试饮地点
3、“瓶子的秘密”
凡能正确回答xxxx葡萄酒在报纸广告上提出的问题，即按回答问题的先后给予奖励。
（1）、目的：
A、解析长城不同产区之间的差异。
B、加深消费者对“xxxx”和昌黎产区的印象。
C、促使销售量提升。
（2）、期间：4月25日和5月1日
（3）、办法：将所要的回答问题（报纸广告）寄回市场部，以邮戳日期为准，前十名每人可获得空调1台。
（七）、媒体支持：
本次活动，各种媒体的表现战略配合广告策略的三个阶段。
初期：品牌的细化与提升。
中期：细化品牌的认与销量的提升。
末期：品牌和销量的提升以及对商品的彻底理解。
1、平面媒体
（1）、报纸
A、意图
初期——强调xxxx的品牌与产区，突出xxxx的产地，普遍诉求大众。
a.“清凉一夏”——“这个夏天喝华夏”
b.“清凉一夏”——“瓶子的秘密”（上）
c.“清凉一夏”——“瓶子的秘密”（下）
以成都商报A2-A5版位(套彩)，灵活交替使用。
中期——知名度及商品的理解。适逢炎夏，精心调配5-6款特饮，把xxxx特饮的新鲜感与年青人的朝气蓬勃结合在一起。并凸显主题——“清凉一夏”
d.“清凉一夏”——“多种调配，至少有一款适合你”
e.“清凉一夏”——“淑女也疯狂”
末期—知名度、理解度的提高及活动的配合。“xxxx”已经能适合任何场合，扩大诉求阶层。
f.“清凉一夏”——“真情流露”
B、广告脚本：（详见平面设计a、b、c、d、e、f）
初期：
a.“清凉一夏”——这个夏天喝华夏
b.“清凉一夏”——“瓶子的秘密”（上）
c.“清凉一夏”——“瓶子的秘密”（下）
中期：
e.“清凉一夏”——“多种调配，至少有一款适合你”
末期：
f.“清凉一夏”——“真情流露”
（2）、杂志（百姓消费）
A、意图：采用彩色稿，注重各种稿件的表现一致，构图中商品位置固定，背景利用色调来表现插图及文案的气氛，追求商品特性的突出及商品格调的提升。
B、广告脚本：(详见平面设计g)
（3）、海报、pOp及易拉宝
A、意图：采长六开尺寸大小，便利张贴于购买场所附近，提醒消费者注意，并加深人们对商品的亲切感。另外，xxxx的海报，为求突出，须采用新颖及视角独特的画面，以直接获得消费者的新切感和猎奇感。
B、广告角本：(详见平面设计h)
（4）、公共宣传
如不出所料，“清凉一夏”的活动会引起媒体的强烈关注，新闻报道及公众的口碑效应与所投放的广告相得益彰，必将活动推向崭新的高度。
2、立体媒体：电视仍然是葡萄酒的商品广告非常重要的媒体，故电视广告影片的表现也是重心。且因电视媒体的性质，在于提高商品的知名度，使消费者对xxxx印象深刻。
原则上以15″及30″为长度，共三支。
（1）、初期：（15″）见Betacam带1
（2）、中期：（30″）见Betacam带2
（3）、末期：（30″）见Betacam带3
（八）、活动预算
1、媒体预算
（1）、媒体选择：
活动期间，媒体的选择须以报纸为主，电视为辅，继而使用杂志、广播、公共汽车或户外等广告。
报纸在品牌的提升上，注重其教育性和说明。电视则重于快速而普遍。其余各类媒体则都是辅助报纸和电视的不足。整个传播网囊括了任何一个角落。
（2）、预算分配与运用的理由：
A、初期预算为349，246元，其中报纸等约248，296万，电视43，350元，电台57，600元。因为xxxx为快速消费品，在报纸大面积的覆盖与伴有生动画面的电视以及以动感声音的电台联合冲击下，无疑会大大提升xxxx的品牌与销售。
a.成都商报是成都地区发行量及影响最大的一份区域性报纸，其新闻及财经报道无人能出其左右，拥有广大的顾客群和良好的声誉。由此导入，不仅可能细分长城系列（沙城、昌黎、烟台）还能够进一步提升成都吉马的企业形象和知名度。
在4月26日（周五）其他A版套红35*2470，200元
在4月30日（周二）A2—A5版套彩35*2498，264元
在5月1日（周三）A2—A5版套红35*2479，832元
b.《直播娱乐》的观众群为追求时尚，购买欲旺盛的青少年为主；而《新世界》的观众群是触及时尚前卫和生活品味的白领。由此导入，不仅塑造了（xxxx）企业文化，并且延伸了企业内涵。
以15″在《直播娱乐》中播放120次26，250元
妇女儿童频道30次20：10
影视文艺频道30次11：45
妇女儿童频道30次11：30
影视文艺频道30次16：00
以15″在《新世界》中播放60次17，100元
影视文艺频道30次22：30
影视文艺频道30次16：30
c.成都交通广播电台，是以出租驾驶员为目标顾客的综合性节目。其栏目中大量的路况信息及相关的汽车咨讯，吸引了大量的驾驶员朋友。在交通日益发达的今天，出租车上的广播（交通台）无可置疑地成为效果极佳的媒介载体。通过（交通台）连续滚动地广播“清凉一夏”的活动方案与细则必将刺激消费群体，引导消费观念，明晰消费规则。
在交通广播电台，每天10次30″滚动播出广告57，600元

周一至周五周六至周七
10：00黄金口岸黄金调频
11：00
12：00耳听八方都市情调
13：00音乐无限难忘旋律音响书屋
14：00飞越彩虹开心发动机
15：00流行百年
16：00心情驿站流行百年，男人四十开出租
17：00都市立交乡间乡情戏曲茶楼
20：00与你同行
21：00
B、中期各种活动相继在夏日展开，而且暑假也将来到。于是我们的广告预算为229，734元。在细化与提升品牌的同时，消费者已有购买倾向，借此契机，须展开各种媒体及公共宣传，以达到销量提升的目的。
C、后期在品牌认知和销量提升的基础上，使消费者对产品有彻底的理解，并通过媒体互动将这种理解表现出来。
2、费用预算：
（1）、物品选择
古罗马人说，礼物犹如鱼钩。可见物品的重要性，除了前面所述的海报、贴纸、T恤、开瓶器、杯垫、杯子、火柴、烟灰缸、钱夹、冰桶、凉椅、遮阳伞等促销宣传品外，尤为重要的是“清凉一夏”活动中所需的空调。此外，所需的物品还包括配合此次活动的促销服装、头套、DM单、精美卡片、pOp、易拉宝，以及赠饮所需的葡萄酒及配料。
（2）、预算分配
A、初期预算高达247，640元，其中空调（格兰仕）225，000元，促销用品（含促销服装及头套）22，640元。
a.每天在6家KA店赠送空调（格兰仕）1台，每台价值约1，250元，总计180台。
b.6家KA店以每家两名促销小姐计算，共为12人。每套促销服价值约140元；每只头套价值约为80元。
c.其他各类物品及促销品约为20，000元。
随着报纸电视和电台广播的连续投放，以及六家KA店一个月每日赠送一台空调对活动的刺激。一方面，公共宣传及新闻媒体会愈发关注“清凉一夏”活动的进行；另一方面，长城系列（沙城、昌黎、烟台）品牌的细分也愈发清晰。企业形象和销售也将得到迅猛的提升。
B、在初期讯息密集攻击和奖品强烈刺激下，如达到预期目标和效果，即可采取中期计划。中期预算87，600元，其中专场费用50，000元；促销用品37，600元。
a.每天在10家大型bar进行销售促进活动，每家费用预计为5，000元，合计金额为50，000元。
b.促销小姐以80名计算。每套促销服价值约140元，每只头套价值约80元，合计金额为6，400元。
c.其他各类物品及促销品约为20，000元。
C、若中期销售得以提升，则后期活动按当时具体情况设计并执行。反之，放弃。

七、xxxx活动流程
（一）、筹备：（4月18日—4月25日）
市场部配合销售部完成对促销人员的培训及流程说明，并对参加此次活动的终端客户进行签约及布置。
（二）、导入：（4月26日—5月1日）
1、4月26日成都商报A2—A5版35*24cm套红广告“清凉一夏”—“瓶子的秘密”上；
2、4月30日成都商报A2—A5版35*24cm套彩广告“清凉一夏”—“谁的卡片多，空调搬回家”
3、5月1日成都商报A2—A5版35*24cm套红广告“清凉一夏”—“瓶子的秘密”下
与此同时，电视及电台滚动播出本次活动方案及细则，凸显xxxx及昌黎产区。
（三）、展开：（5月1日—30日）
随着硬性广告的全面展开，DM单、pOp、易拉宝的大量投放，本次KA店的销售促进得以实施，并逐渐将活动推向高潮
（四）、高潮：（6月1日—8月1日）
如果KA店的活动达到预期效果，则Bar活动开始，以求与KA店活动相辉应或者有继承。
6月1日，成都商报A2—A5版35*24cm套彩广告，“清凉一夏”—“多种配方，至少有一款适合你”
（四）、延伸：（8月1日—9月1日）
经过两次销售促进及广告投入，如明显拉动夏季销售，则可对餐饮进行推广。反之，放弃此项计划。
8月1日，成都商报A2—A5版35*24cm套彩广告，“清凉一夏”—“真情流露”。
（五）、结束：（9月2日—9月9日）
呈报调研及效果评估报告，并为下一次活动提供数据及参考。

八、效果评估
（一）、有关味觉的习惯性问题：
调配出炯然不同的5-6种葡萄酒特饮，测出消费者的习惯，进而修正调配的口味。
（二）、有关活动执行及监控的问题：
销售部负责终端客户的签约及布场；市场部承担联系各媒体及物品的采购，并对促销状况、竞品反应、消费取向进行监控和真实有效地评估。

婚宴用酒营销方案

方案一：婚宴用酒营销方案

婚宴酒水是婚礼上的重头戏，在中国都把参加婚礼说成是喝喜酒。白酒成为婚宴用酒的主流地位不会改变，作为中华民族宝贵的物质文化遗产，白酒是可以说是国粹之一。所以婚宴中白酒的定位是非常重要的，婚礼一辈子就一次，家喻户晓，婚宴的场面很大，邀请的都是领导、至亲挚友，选择大品牌、有品质、销售量多、口碑好的酒会让您的婚礼高端、大气、上档次，不掉面子，而且得到宾客的高度认可和尊重，是宾客承载着对两位新人的祝福与爱意来喝这杯情深意浓的喜酒。

婚宴用酒的通道选择

1、联合促销：婚纱影楼、婚庆服务公司、主持人，可以借助这些给消费者进行婚宴用酒介绍，或提供婚宴信息，然后根据用酒数量的多少给予中介的奖励。

2、民政局登记处：要找到产品在婚宴市场的宣传点和宣传渠道，与民政部门合作是实施婚宴用酒促销的最佳渠道，我们可以与民政局合作，凡领结婚证的新人，可以获赠玉琼酒业提供的贺卡，新人凭此贺卡可到玉琼酒业免费领取企业的产品两瓶和婚宴用酒的宣传单（借此机会可以留下联系方式和做详细的产品介绍，如果新人不懂婚宴用酒可以留下父母的联系方式，我们带样品上门拜访。）

3、当地有名气的喜糖分销处或商店、批发部，这些地方已经不是一个简单的渠道，很多一部分能很可能是终端客户，是能留住消费者信息的地方，可以跟老板协商提供信息或发玉琼酒业的贺卡给予奖励，借此掌握我们的客户资源。

4、乡下的村干部、婚礼主事人、小有名气的厨师都可以作为中介渠道来直接联系到客户。

5、实物搭赠促销：买白酒不单单是送啤酒和饮料，还可以送糖果、婚宴相关或必备的东西，比如：迎宾带的花、请柬、来宾签到薄、厨房用具、床上用品等等，让消费者能真实的感到实惠便捷。

6、产品一赠一的方式是最简单最有效的方式之一。

7、红酒：根据客户用的多少和档次，可以为新人提供免费制作的标签的服务，凡是结婚的新人都可以将自己与爱人的名字与照片印在红酒的包装上，个性化的喜酒更能突显个人色彩和纪念意义，无论是收藏还是馈赠宾朋好友都是充满创意的首选，将成为最好的爱情见证。

一般情况下只要品牌大，酒质好，名字吉利、包装喜庆，价位适中，都会成为婚宴用酒的首先。婚宴用酒消费相对集中，消费者在选择品牌的过程中，口碑的推荐作用对白酒品牌选择的影响相当大，排位居广告、促销之前，婚宴市场做的好建立好的口碑，可信度大，信息干扰少，传播效率高，终端市场可以运用自如了，可以节约相对一部分空间宣传费用，所以过硬的品牌、酒质、包装、服务理念可以推动强硬的市场。快速提升消费者对该产品的信心与信任，最终目的达成互动促销。


方案二：成都婚宴酒水市场策划方案

白酒销售市场竞争的白热化使得各商家不断寻找突破口，而产品同质化竞争严重、市场趋于饱和的现状令人头痛不已。市场细分已是大势所趋，但细分什么，如何实现细分却是一个看似简单实则关系到成败的重要问题。就白酒销售而言，目前婚宴用酒是备受关注的一块细分市场。白酒协会专家估计，到２０１０年婚宴白酒市场将达到１００亿元，占整个市场份额的１０％左右，因此这既是一个细分市场，也是一个庞大的市场。

目前，已经有许多商家看准了婚宴酒水市场的商机。市场上打着婚宴酒水专业服务旗号的公司剧增，但遗憾的是，部分商家毫无服务意识，只是贴上专业服务或团购的标签，更有部分公司以次充好，给消费者带来了不少困扰。由于婚宴酒水消费的特殊性（肯定用不完，不知道用什么好），对销售渠道及宣传的要求都不太一样。消费者迫切需要专业的、能够引起共鸣、服务完善的公司为其提供婚宴酒水服务，并切实贴近婚宴市场，开展有针对性的宣传活动，才能够真正打造出可持续发展的婚宴酒水销售渠道，才能真正在婚宴酒水销售领域做到常青树。

市场环境分析

成都市现有1000万左右的人口，根据不完全统计，每年有近20000对新人登记结婚，其中有12000对左右的新人需要婚纱摄影、婚庆、婚宴酒店、婚纱礼服、婚宴酒水、喜糖、喜烟等消费服务，衍生出庞大的围绕着新人的婚礼市场。

消费心理分析

据我的销售经验来看，顾客对白酒价位的选择，有3成的消费者选择100-200元的中档白酒，4成的消费者选择200-300元的白酒，而选择300元以上价位白酒的消费者仅占1-2成，这说明中档白酒的销量最大，并且其市场潜量也最大；此外，在对白酒包装的选择上，有一半以上的消费者选择精致美观的包装，还有3成左右的消费者认为白酒品牌最关键。另外顾客更倾向于打折降价和搭赠红酒等优惠活动。

成都的婚宴酒水消费大部分集中在100-300元的白酒，40-80元的红酒这两个价格区间，桌数在15-30桌左右。不是说没有新人使用五粮液、1573等高档名酒，办50-100的桌数，而是这样的顾客往往社会关系复杂，保不准他的业务或是亲戚关系有做酒水这行的，很难撬的动。

平均来说，每场婚宴使用10瓶左右的白酒15瓶左右的红酒，消费金额在3000元左右。以包装精美、口感优秀、价格与零售价格优惠许多的，市场喜闻乐见的品牌白酒为主。白酒以五粮液系列酒、红花郎、剑南春、丰谷特曲、泸州老窖特曲/百年等为主打，红酒以华夏长城系列、长城系列、张裕解百纳系列等为主打

产品优势分析

据相关媒体调查分析，消费者在对白酒进行评价时，最主要考虑的因素是白酒的口感，选择者所占比例达49.9%，其次是白酒的品牌及酒后反应，所占比例分别为18.1%和12.6%；此外，在对消费者品牌认知度的调查中发现，消费者在选择某一品牌时，主要考虑因素选择口感的占47.5%，同时白酒价格也是不容忽视的因素，选择价格因素的消费者占20.7%，品牌因素位居第三，所占比例为17.5%。这和我日常销售过程中碰到的情况基本吻合，顾客对口感问的是最多的，相应的在展会活动，一般都要开几瓶来给顾客品尝。

成都婚宴酒水以浓香型白酒为主，占市场消费份额的80%以上。华夏酒业有限公司地处国家名酒产地宜宾、泸州及仁怀之间的黄金三角中心江安县城，整体规模在宜宾地区同行业中雄居第三位，主导产品华夏春连续四届被省人民政府评为四川名牌产品，公司被省商务厅确定为四川八大原酒企业之一，二OO五年被国家统计和中国食协评为中国白酒工业百强企业，品质及其知名度不容置疑，只要宣传得当，其口感、包装，还有品牌的认知度，以婚宴市场作为进入成都酒水市场的突破口，将大有可为。

营销方式和平台的选择

婚宴酒水市场不同于传统终端酒店等零售市场，新人往往会因为婚庆公司的推荐及参加婚宴见过的品牌品种为重要参考依据，要是在大型的商超及酒水商行也能见到的话（新人很喜欢到这些地方去对比价格），更会坚定新人购买的决心。成都有近3000家婚庆公司、门市，有近500家正在通过专业的门户、婚庆、爱情、社区等网络渠道及各种婚庆、婚情博览会来宣传自己，开展业务。另外婚宴酒楼、婚庆公司、婚纱影楼（三婚渠道）等，是新人结婚消费的黄金渠道，在婚宴酒水销售上有着极大的价值，是婚宴酒水市场的营销制高点。

做婚宴酒水市场和做婚礼服务产业其实有着很多共同点，比拼的并不是价格之战，而是价值之战，主要是通过向新人提供最有价值的产品与服务，创造出新的竞争优势。而且，与价格竞争不同的是，价值竞争是在有形价值和无形价值上同时用力。在酒产品日趋同质化的今天，仅仅是实物层面、价格的竞争已经无法满足消费者的需求，我们更多的是在消费环境及流程、品牌形象、服务质量等方面进行全面创新，以拉开与竞争者的差距。

只有把婚庆及相关合作伙伴，的风险降到最低，渠道拓展才能顺利进行。而当渠道得以快速发展后，也不用担心少数合作伙伴的退货，因为退回来的货品已经可以快速分解到其他更多的合作伙伴手上，根本不会增加库存和资金压力。除收取相应的样品货款，（不会超过2000元），推出合作伙伴先进货不再付款、货品可无条件退换、每月与公司结算一次等内容吸引、建立和合作伙伴的业务关系。

并选择当地影响力大的相关网站及报纸作为宣传媒体，开展婚礼行业联合宣传活动，以年轻人的创业史为背景做一系列的专题报道，将自身及其合作伙伴塑造成婚礼行业的一个个有为青年的形象。同时还在网络及纸质媒体上投放两期促销广告，让更多消费者知道这个模式、这个团体，也使得其它想加入的人感觉做事大气有利可图，这样的形象宣传与商业广告相结合的包装估计花不了一万元的费用就使这公司有了让合作伙伴可信的一面。

总之，做事先做人，怎么打开和合作伙伴之间合作共赢，共同发展的良好局面，需要我们付出更多艰苦卓越的努力，坚定与人方便就是于己方便的经营理念，继续走下去。


方案三：婚宴酒水策划方案

一，活动主题：百年好合，天长地久白酒倾情回馈新人新喜

二，活动时间：20xx年6月18日至20xx年10月31日之间

三，活动地点：全国各省

四，活动内容：

（一）在婚庆公司里搞展示架，发放婚庆促销单。（二）买白酒赠送可口可乐，手表，海南蜜月游抽奖，凡在20xx年6月18日至20xx年10月31日之间订购白酒产品一定数量的新人，可获得298元的纯金戒指一枚。（三）组织10对新人进行集体婚礼，与婚庆公司，婚纱影楼，酒店联系进行提前量的工作。具体赠品需根据具体制定的方案或套餐来定。

五，活动主推品种和价格：

婚宴活动的主推产品为两个品种。价格要严格控制在38度90元/件（代理商拿出5元每箱，一般以五箱为一组，厂家支持20元/箱），52度95元/件（代理商拿出5元每箱，一般以五箱为一组厂家支持20元/箱），以内，38度150元/件（代理商拿出8元每箱，一般以五箱为一组，厂家支持25元/箱），52度156元/件（代理商拿出8元每箱，一般以五箱为一组，厂家支持25元/箱）。以便保证真正的活动效果，使酒厂给与广大新人的特殊优惠能够落到实处，是广大的新人能够喝的起，喝的好，喝的高兴，喝的有档次。

六，活动主要传达：

通过对细分化市场运作取得产品销售在一个点上的增长和突破，吸引众多消费者和经销商关注的目光，而以消费群体的细分成为白酒企业细分化市场的重要依据，其中婚宴市场因用酒量大而且通过该渠道可以在短期内快速使产品品牌得以有效传播的作用，使婚宴市场激烈的竞争机制进入我集团的销售平台，也是市场细分化后的竞争的一个焦点，那么，白酒营销战中做好婚宴市场将成为我们一线团队和代理商的一次专业资格考验。

七，产品的副标题：副品牌名称为百年好合SSS，副品牌名称为天长地久---SSS，宣传主题突出婚庆喜气，和谐美满的氛围。

八，一般策略：

通过与市民政部门进行合作，实施了婚庆促销，凡领结婚证的新人，由民政局处配赠企业免费提供的贺卡，领证新人凭贺卡可到当地代理商处免费领取其酒二瓶和婚宴用酒促销通知，与此同时在人流量大的车站、商业区、小区门口制作一定数量的宣传牌将婚宴用酒促销活动予以告知也会取得不错的效果。

九，注意事项：

对于婚宴市场而言，白酒的消费者只是被动的消费人群而不是购买的决策者，因而找到婚宴市场的购买的决策者，将产品介绍给他是婚宴市场操作的又一个关键环节，这就需要对婚宴有一个理智的分析，一般而言与父母在一起生活的年轻人成婚举办婚宴购买白酒的往往是老年人，而单独在外远离父母的年轻人成婚举办婚宴购买白酒的往往是年轻男性，因而通过对此分析找到购买的决策者才能确定采用什么样的传播形式、采取什么促销形式有的放矢。


方案四：剑南春婚宴酒策划方案

一、市场分析：

中国白酒业全面萎缩，白酒市场依旧迷茫，价格战、广告战、品牌战、终端战、促销战五战并伐，外行资本迎着利润的光环不约而同跌入酒坛，圈地造酒，大张旗鼓地炒作市场，无疑又给本以无序的白酒行业雪上加霜。

在多重不利因素冲击下，白酒界屈指可数的顶级大腕们尚可笑看世间风起云散外，部分强势品牌则不惜以牺牲利润拿下一定市场份额；剑南春酒业在笑看世间风起云散时未雨绸缪开始了细分市场的思考。

据美国兰德公司的一份调查资料显示，到20xx年，全球的婚庆消费将达到数千亿美元。目前，我国已经进入新的婚育高峰期，每年结婚人数1800-2000万人，其中城市结婚新人约占总数的20%，也就是说，城市结婚人数每年约在380万人左右，而四川每年也有近百万对新人结婚，婚庆酒市场有数千万元。

俗话说，无酒不成宴。无论是亲人团聚、商务宴请，还是红白喜事、朋友小酌，酒都是餐桌上必备的助兴之物，尤其是结婚宴请，白酒更是不可或缺。结婚往往要大宴宾客，用酒量极大，全国婚庆市场每年产生的消费总额将达2500亿元。如果喜酒消费额仅以全国每年婚庆消费总额的5%计算，酿酒业也可分享到婚庆市场125亿元的市场份额，尽管四川乃至全国婚庆酒市广阔，但都缺乏主导的喜酒品牌，正因为如此，在注重市场细分和差异化经营的今天，挖掘喜酒文化以赢得市场，成了不少厂家的目标。目前在全国已有不少厂家涉足这一细分市场，如华厦长城、古井贡、厦门三味花烛、郑州龙国酒等，如今四川婚宴所用的白酒主要是川酒五粮液、剑南春、泸州老窖、小角楼、郎酒等，但却没有一个品牌婚宴酒，这为我们介入婚宴市场奠定了良好的容量保障。

婚宴市场的蛋糕虽为不少企业所觊觎，由于种类繁多、各地市场区别较大，根本无法确定一个婚礼宴席上的白酒领导品牌。白酒婚宴市场低水平的竞争以及领导品牌的缺乏，更坚定我们抢占这一细分领域的决心与信心。

二、市场SWOT分析：

1、优势（Strength）：

◆剑南春有限责任公司以酒类经营为主业，具有年产6万吨名优白酒能力。公司主营产品中国名酒剑南春曾60多次荣获国家级和国际质量金奖。剑南春被认定为中国驰名商标。

剑南春系列产品也多次荣获国家和部省级优质产品称号，产品实现了全优。剑南春及其系列产品以其过硬的产品内在质量和良好的市场信誉赢得了消费者的喜爱。产品知名度不断上升，市场占有份额不断扩大，保持了畅销的良好势头，并远销美国、德国、西班牙、新加坡、马来西亚等三十多个国家和地区。剑南春荣获20xx中国十大公众喜爱商标，这是中国白酒获此殊荣的唯一品牌。剑南春在四川省拥有强势品牌效应，为进入婚宴酒市场奠定了坚实的市场准入基础。

◆蓝剑集团核心产品啤酒有10家生产性公司，生产规模120万吨，综合经济指标位居西南第一、全国同行业四强；四川蓝剑集团是西部最大的啤酒企业，享有西部啤酒王的美誉，蓝剑始于啤酒，精于啤酒，并坚持以啤酒为主业。迄今，蓝剑牌系列啤酒先后被命名为四川名牌、中国行优名牌、中国10大畅销啤酒、四川省20个重点发展拳头产品。拥有强大的市场网络，为婚宴酒顺利而迅速进入市场奠定了坚实的基础。

2、机会(Opportunity)

◆四川的名酒众多，六朵金花对于家门口市场当然不会放弃，名酒企业历史比较悠久，已经形成了自己特有的消费群体，这个群体的特点是忠诚度高，外来品牌难以在四川形成气候，更何况于细分市场；

◆四川婚宴酒市场没有领导品牌，细分市场产品定位不明晰，目标受众不清晰，为剑南春婚宴酒进入婚礼宴席创造了机会。

◆喜宴市场是白酒消费的重要场合之一，具备巨大容量；

◆婚宴市场影响面广，口碑流传频率高，有利于市场氛围的营造；

◆以婚宴奠定基础，再向寿宴、年夜饭、庆典等喜宴延伸，逐步扩大市场份额；

◆婚宴市场中的白酒竞争水平低，通路阻碍相对较小。

3、劣势（Weakness）

◆前期投入未与婚庆结合，资源产生浪费，并削弱了今后运作市场的资金实力；

◆现有渠道网络不健全，不具备特殊网络，有待开发。

4、威胁(Threat)

◆该细分市场基本无经验可以借鉴，自行摸索过程可能会遭遇不可预料的困难而使市场开发受阻；

◆由于注重市场细分和差异化经营，当我们将这一市场进行产品定位、明确目标受众，会很快招致竞争者的跟随。

本方案对目前市场动态作了一定的分析，对产品在市场上存在的机会点，与竞争产品比较的优势，存在的威胁与劣势进行阐述，提出产品定位策略和营销策略，广告诉求与创意策略，广告表现策略等，我们给剑南春婚宴酒产品作出以下定位：

剑南春婚宴酒产品新娘、新郎结婚喜宴专用产品。

剑南春婚宴酒产品剑南春的庆典系列之一（为以后开发新产品打下基础）。剑南春婚宴酒产品中高档产品。

三、产品定位

1、品牌命名目前市场上，大部分婚庆酒的命名都是某某喜酒、某某缘，没有更多的突破，剑南春婚宴酒在命名上一定要避免同质化这一产品致命缺陷，将命名与温馨、浪漫、传统、古典相结合。用非常直接简练的语言告诉消费者这个品牌就是和婚姻有直接关联的产品。

2、产品包装现在婚庆酒类市场，各婚庆酒包装几乎都是大红底子，然后就是个大大黄颜色的喜喜字，中国传统文化喜事有白喜红喜之分。白喜指家中有人故世，中国人的传统也是喜事，并也要宴请来拜忌故世之人。红喜指家中有小孩出世，要办喜酒；家中有人结婚要办喜酒；家中有人考上大学要办喜酒；家中有人升官要办喜酒等等。剑南春婚宴酒在产品包装设计上一定走差异化特色，将婚宴与其他各类喜宴区分开，体现特定的消费人群，彰显量身定制的产品特性。将中高档产品在包装设计上加以区分。

3、品牌形象白酒品牌有三重天：从基本的功能型到中层的时尚型，最高境界是品牌精神行销,这是我们的品牌价值核心策略。如何让一个刚刚诞生的细分品牌具备这样的气质呢？我们将通过形象规划、品质塑造、价值定位、广告诉求和情感战略来体现品牌精神和高档气质。

（1）品牌形象：（中高档产品）

外包装颜色：主色调（暖色调）象征：喜庆、吉祥、富贵、浪漫；

内包装颜色：瓶贴底色：红色；辅助色：黄色；

内包装图案：瓶贴与外包装形象一致；

瓶形二合一，体现结婚结合的主体与品牌文化密切联结；

吊牌图案：正面新娘、新郎结婚照，主色调暖色；反面暖色背景搭配一组用新郎向来宾感谢的语词内容；其目的就在于彰显新人个性，满足新人的个性化需求。

（2）品质塑造：（公司自写）

（3）品牌定位：中高档价位高档气质

（4）品牌性格：温柔、大方；

（5）广告诉求：新人的美满、幸福是剑南春婚宴酒的愿望和祝福！

（6）品牌价值：婚庆专用酒；一生就享受这么一回，就喝这么一次；

（7）品牌情感战略：相亲，相爱，相知，相聚，互相祝福；

这些策略的组合运用在消费者心中形成强烈的共鸣，并将品牌投影在消费者的心目中，成为消费者在结婚的时候，首先想到的，就是剑南春婚宴酒！

四、价格定位

四川婚庆酒以白酒主，白酒崇尚低度和中高档，度数主要分布为2840，最时兴的是28；价格一般在30-60元／瓶之间。由于剑南春婚宴酒定位于中高档产品并且是婚庆专用。其价格定为：39元/瓶、69元/瓶、99元/瓶，与中国传统数寓不谋而合，寓为天长地久。

出厂价：xx元/瓶xx元/件；

婚庆优惠价：xx元/瓶xx元/件。

五、渠道定位

A、特殊渠道政局、婚庆公司、婚纱影楼

婚宴酒为白酒一特殊的细分市场，在产品销售上确立特殊销售渠道民政局、婚庆公司、婚纱影楼。

1、民政局各市、县、镇民政局结婚登记处，政府机关原则上不允许进行商业宣传，但可以通过赠送样酒与小礼物公关，争取工作人员对隐性宣传品发放的配合。如：每对新人成功注册后，可获赠写有祝福话语和产品信息的喜贴式的贺卡与一套布置新房的大红喜字，使其对本公司的品牌留下先入为主的好印象。而登记处悬挂的我公司精美年历，办公桌上的台历也无意间起着品牌的提示作用。

2、婚纱影楼、婚庆公司可采用双向合作，联合促销的方式介入，并说服影楼留出专门一角供本公司进行陈列布置，发放喜贴及促销信息，努力营造喜庆专用酒的气氛。方法选择上，可将婚庆酒+某某婚纱摄影捆绑促销，同时赠送婚庆配套服务等，给目标消费者实在的利益承诺。

B、传统渠道--批发、商超、餐饮

由于三级市场的特殊渠道有限，无法承担大部分的销售任务，因为仍需借助传统的渠道进行销售。

1、批发乡镇及市区著名的喜糖分销点或食品经营部。

采用将喜糖与白酒搭售折扣的方式，让消费者在享受优惠与方便（喜糖喜酒一次购全）的同时，不经意间挤走了竞争品牌，抢得市场先机。

道具：海报、产品宣传DM单、喜字贴；

经销商促销：赠送礼品、销售额奖励。

现有的酒楼、商超等常规终端协助酒店进行婚宴布置，深得消费群及酒店老板、服务生的好感，也为剑南春婚宴酒赢得甚佳的口碑。

道具：气球、彩带、喜字贴、来宾签到薄、鲜花等物资；

六、促销分析

A：民政局（婚姻登记处）

1、合作方式采用双向合作，联合促销方式。公司提供年历、海报、产品宣传DM单、进行悬挂张贴；民政局则利用我公司提供的环境氛围，向登记者明示或暗示产品优惠政策；

2、介绍人奖励每成功介绍一对新人购买剑南春婚宴酒，均有奖励。

B：婚纱影楼、婚庆公司

1、合作方式说服婚纱影楼、婚庆公司为婚宴酒在其场地进行产品陈列布置，传播产品信息及促销信息，努力打造成婚庆专用酒；

2、促销方式开展剑南春婚宴酒+某某婚纱影楼婚纱摄影活动，凡购买到一定数量剑南春婚宴酒，将得到某某婚纱影楼的婚纱摄影优惠券或该影楼提供的婚礼摄像；

C传统渠道批发、常规终端

1、经销商促销：如赠送礼品；销售额达到万元奖励件等；

2、消费者促销：如买5件送1件送心型气球、喜字贴、来宾签到薄、请柬；买10件送2件送心型气球、喜字贴、来宾签到薄、请柬、价值200的婚礼摄影；买15件送3件送心型气球、喜字贴、来宾签到薄、请柬、价值280的婚礼摄影和点歌祝福。

D：体整合推广

1、报纸媒体、软性广告

目标：向目标消费者深入介绍产品、企业及品牌内涵，建立消费者信任感。

要求：针对性、可看性、合理性、杜绝吹捧与失实报道。

软文系列五大撰写方向，其中尤以前三项为重点：（1）从不同角度介绍产品的生产过程及优异品质；（2）事件行销及专题促销活动的跟踪连载报道；（3）目标消费者感想及建议的提炼总结；（4）特殊终端客户的肯定与支持；（5）白酒常识介绍。

E：促销活动方案

1、活动主题：买酒抽奖送旅游

因新婚夫妇多有蜜旅行计划，在结婚高峰推出买酒抽奖送旅游活动，即扩大了剑南春婚宴酒品牌在婚宴市场中的份额，又加强了品牌传播。

2、事件行销赞助集体婚礼

在政府、妇联及婚庆公司举办集体婚礼时，凭借与各渠道良好的客情关系，取得活动冠名权及白酒类惟一指定品牌，并巧用自有的宣传品穿插布置于婚礼现场，搭集体婚礼宣传的顺风车，主流媒体争相报导，省钱省力且传播效率高。

3、专门开通剑南春婚庆服务热线

设立婚庆专家，免费提供婚礼相关问题咨询。

F：终端陈列

创新、美好、视觉效果强烈的商品陈列是吸引顾客登门的秘诀之一，也是营销环节中踢好临门一脚的关键。为此制订陈列标准，设计一批以婚庆元素为主的终端展示工具，并加强终端管理人员的陈列及规范化管理，从而提升了品牌形象，促进销售。

结束语

营销定位论告诉我们：率先进入消费者头脑的概念或产品，将占据该品类市场的最大份额，并较易确立领导地位。剑南春婚宴酒通过细分市场，准确抓住空白点，先人一步于婚庆渠道，但要特别注意的是优秀策划与强大执行力相互联合才能创造出一个优势品牌。

中国结酒全程营销策划方案

中国结酒全程营销策划方案

中国结酒背景的产生及其简介
一、背景的产生
1、山东黄河龙酒业集团是山东省国有大型企业。集团公司拥有在职职工两千多人，年生产能力3万吨，是山东省酒业纳税重点企业。2、1995年至20xx年，由黄河龙酒业集团生产的“黄河龙”酒在市场一直畅销。尔后受市场冲击的影响，20xx年市场销售出现滞后。本人是20xx年5月受该集团企业的委托，担任该集团公司营销策划总监。
3、“黄河龙酒”已经完成该品牌市场生命周期。眼下之际，只有重新考虑本品牌的发展思路。经过近3个月的市场调研和分析，遂决定启用：“中国结”作为该品牌的延续。由于当时国内发生三件大事：①20xx年申奥成功可行性；②中国足球是否踢出国门，走向世界；③“***本关键字已替换***”猖狂拭虐。在此背景下产生了“中国结”名称的创意。
二、“中国结酒”包装的说明：
1、瓶形设计为一部古典书籍卷起来的形状，喻为“情深义结”，增加“中国结酒”文化的可读性和取悦性；
2、外包装采用古典文化修饰，增强“中国结酒”确切含义的可读、文化传播途径。
三、“中国结酒”文化内涵及卖点定位：
1、卖点的定位：
开卷有益，黄河龙浓缩华夏历史
情义无价，中国结解析人间真爱
2、文化内涵的定位：
中国结曰：民族文化之精髓，乃中国结也；世间之博爱，乃中国结之底蕴也。观三岳五帝，纵横历史之演绎，乃中国结脉搏之回荡。吾爱中国结，吾甚爱真心！中国结——福、禄、寿、喜、财、安、康与君相随也。
黄河龙·中国结市场营销策略策划书
一、白酒行业背景：
九五年以来，白酒行业一直处于结构调整，产量逐年下降与行业重新洗牌的双重境地。20xx年白酒总产量为476万吨，较九五年的800万吨下降40.5，平均每年以10的速度下降，这对于全国3.8万家白酒企业来讲，可真谓“僧多粥少”，生产企业亏损面逐渐扩大。造成这种现状有以下几方面的原因。
1、国家产业政策不鼓励白酒行业继续扩展。20xx年白酒行业再次调整整顿，出台了两项政策：①酒税调整；②从质与量上加以控制，“关、停、并、转”部分小型企业，行业重新洗牌势在必行。企业效益逞下滑趋势，只有少数名优企业保持稳定（仅占20左右）。
2、国家大力扶持和鼓励啤酒、葡萄酒及果酒的发展，使得白酒市场逐年下降，啤酒和果酒的产量不断上升（20xx年占53.4以上）。
3、白酒市场竞争加剧，名优酒支柱地位日益显著（20xx年利润过亿的企业只有22家，占行业的60以上）。未来白酒市场优胜劣汰将继续，其最后结果是品牌酒主导市场。
4、市场消费结构变化，高档酒逐步扩大，消费者追求于低度酒，对健康型、营养型增加。但就目前白酒市场观之，有以下方面的原因：①产品老化；②营销观念滞后；③营销手段雷同；④缺乏战略创新；⑤市场秩序混乱，与当前市场需求与市场发展严重干扰。
综上所述，黄河龙·中国结创酒文化之路势在必行。要永远创新，永远市场立意，要不断拓展品牌的原创性与品牌个性，充分展示品牌文化，市场个性的魅力，不断缩短“同质化”，拉大距离，形成巨大的差距，从而在细分市场中营造个性化的吸引力和号召力。品牌个性化，是一个战略决策和战术过程，是企业对品牌的塑造、宣传、维护及经营管理，是一个创新与不断提升的战略目标。为此，对品牌的文化创新、个性创新就成了关键。
二、面对中国白酒行业的现状，如何实施“中国结”品牌文化、品牌个性的创新？
1、品牌命名——中国结创新引导品牌个性的产业革命。
（1）品牌概念误区：纵观白酒企业（包括一些骨干企业）在品牌创新意识上的表现有：纠缠一些希奇古怪的我词，如：王、霸、鬼、妖、怪、圣、国酒、午年酒窑、酒祖、第一坊、第一窑等等。为此争论不休，寻求刨根问祖，攀比文化历史的概念炒作。黄河龙·中国结在品牌概念上要跨出这些误区，另辟蹊径，其着眼点在“结”字眼上。中国结的立意要高远，彻底抛弃“文字游戏”的做法。符合民族精神，完美人生快意追求。故品牌个性的源头就是产品个性。
（2）酒、人生、书三者相结合是将中国结艺术注入情感化、个性化、人性化。突出新品创新的远大立意。
（3）酒、人生、书是酒文化、品牌个性的第一意识形态，新品好奇、新品新奇、品质出众、超凡绝能。
（4）广告语的导入：影视广告用语：
开卷有益，黄河龙浓缩华夏历史
情谊无价，中国结解析人间真爱
（创意省略）
饮酒的同时，饱尝天下诗赋；饮酒的同时，领略历史篇章。不能不说是人生一件快事、乐事。真正体现了中国结品牌个性化的集中优势，将自己置身于“产品个性创新新概念”，犹如为自己设置了“一道市场隔火墙”，让别人望墙而退，取得突破性的进展。
（5）包装广告用语：
中国结曰：民族文化之精髓

中国结酒全程营销策划方案第2页

，乃中国结也；世间之博爱，乃中国结之底蕴也。观三岳五帝，纵横历史之演绎，乃中国结脉搏之回荡。吾爱中国结，吾甚爱真心！中国结——福、禄、寿、喜、财、安、康与君相随也。
2、品牌文化——中国结引领酒文化个性品牌背后是文化，反映了一个品牌的文化内涵，同时也反映了品牌文化主导品牌个性的特点。“酒、人生、书”是传统酒文化的新发展和新延续。因此，它不但具有意识形态，还包含民族人文精神。“中国结的文化内涵——酒、人生、书”的结合，是中国结文化的个性所在。因此，“博览天下文章，畅饮中国结酒”是中国结酒文化个性的浓缩点。
三、“黄河龙·中国结”概念定位：
1、中国是酒文化的发祥地。“酒”是一种感性商品，“酒文化”是“酒”区别于其它商品的文化象征。“酒”与“文化”水乳相融，密不可分。“酒”以“文”生辉，“文”以“酒”生动。因此，造酒不能没有文化。同时，文化的差异和个性是酒与酒的区别之一。“酒、人生、书”道出了“中国结”的象征实质，“博览天下文章，畅饮中国结酒”是中国结文化个性永不衰竭的主旋律。
2、“中国结”倡导了美酒加诗赋融炉的新时代。是对传统酒文化的扬名，又是传统酒文化的承续。是意识形态与民族人文精神的结合产物。
3、“黄河龙·中国结”品牌定位策略：开卷有益，黄河龙浓缩华夏历史；情义无价，中国结解析人间真爱，优美地将“酒、人生、书”结合，所有的产品、技术和传播、营销都必须围绕这一新时代定位展开。同时在产品和品牌的塑造和宣传上都必须解决概念、产品、市场、广告等几个层次的问题。
品牌概念：
①品牌是传播的符号——中国结
②品牌是营销的承诺——酒、人生、书
③品牌是价值的载体——开卷有益，情义无价
④品牌个性——意识形态与民族人文精神的融洽，创文化新潮，引导生活新时尚。
⑤市场定位——传统酒文化的承续，创造新文化、新个性的全新境界。
⑥文化定位——倡导新时尚消费，开导美酒、诗赋融洽新时代。
⑦传播定位：开卷有益，情义无价。中国结悠然而生——饮中国结，欢畅人生；饮中国结，饱尝天下诗赋；心有千千结，情衷中国结。
四、结束语：民族品牌呼唤个性时代，愿中国结成功开拓美酒、诗赋新时代。
“中国结酒”市场营销动态及其文化动态传播途径的策略
一、对中国结名词概念的认识误区
1、中国结究竟为何物：
“中国结”是华夏民族特有文化，一种民俗。“中国结”的形成、发展贯穿于人类始终，人类漫长的发展史，中国结紧相伴随；“中国结”是一种古老的记事方法，一种表数方式，贯穿于人类发展的整个历程。在漫漫的历史长河中，成为一种独特的文化、饰物，可以这样理解：华夏民族的发展、兴衰尽编织在中国结中。延续至今，形成一种积极向上、团结、凝聚、吉祥、和谐、喜庆的精神寄托物与见证物。
2、中国结名词概念上的认识误区表现在：
（1）范围大、广凡事都有千头万绪，对中国结名词概念要抓住“头”、“绪”要领。中国结是一种民俗、饰物，对文化的贯彻是托物言志，有感可发，是古文化与现代文明的精神寄托物与见证物。
（2）充满神秘、不可捉摸中国结就其本身就带有浓郁的宗教色彩，人们把一身的追求、良好愿望都寄托在中国结身上，是对生命意义、生活空间以及民族兴旺的拓展里程碑。为此，对中国地文化底蕴的塑造就应由深入浅,雅俗共赏的标准。
（3）情感上的空洞，不可调理对中国结在情感上的理解应把抽象的东西转为实际，让人们能真切体会到、感受到，以求达到情可托、感可发、能触及、能引伸。
（4）“中国结”与“中国结酒”文化对接的攀沿点把“中国结”文化潜移默化注入“中国结酒”中去，而不是把“中国结酒”当作一个普通的产品去搞开发或者作出与“中国结”原意相悖的创意。“中国结酒”应在“中国结”原意上去挖掘、开发。可以这样理解：“中国结”文化实际就是“中国结酒”文化。那么，“中国结”与“中国结酒”文化对接的攀沿点表现何在？①中国结文化形成阶段：女娲引绳以举人，古人对大自然现象不可理喻的以结绳记事；②中国结文化发展阶段：结的编织、结是护身符、结是精神寄托物；③中国结文化理解阶段（托物言志阶段）：历代诗人对中国结文化的表述：梁武帝的“腰间双绮带，梦为同心结”，宋代诗人杜甫的相思别情；《诗经》描述的“结缡”古代成婚习俗；战国屈原的《楚辞·九章·哀郢》中的“圭而不解”对自己前途和祖国命运的思虑等；④中国结文化承沿阶段：与古人精意相通，中国结的象征意义及三种色彩组成的寓意。
二、“中国结酒”市场营销动态及其举证
1、“中国结酒”新品上市动态
（1）文化底蕴深厚。只可意会，不可言传；对“中国结酒”有好感，但不知感受何处；对“中国结酒”文化感受不深，只知其表，不知其里；把中结酒理解为一种时尚的“酒”代名词，导致“中国结”文化与“中国结酒”文化完全不联系，视同路人的陌生概念。
（2）酒文化相抗衡、干扰。众所周知，黄河龙酒以“人气”为文化理念，中国结酒以“情感”、“托物言志”为文化理念，两者联系不大。给市场营销动态的理解是：中国结酒文化受黄河龙酒文化的牵引或者是两种酒文化的抗衡与干扰，相互排它的文化误区。
（3）包装创意缺乏新意，缺乏主题创意
A、“中国结”与“中国结酒”文化的结合；
B、内、外追求一致的完美；
C、“中国结”三字的表述应表现为古体（如甲骨文或其它书体）；
D、标牌饰物表现单一，应充分利用。力求陈述“中国结酒”文化动态；
E、对中国结的基本含义：喜庆、思念、生命（红、黄、绿）产品应开发完全，不能存在“表单”现象；
F、彻底消除“文化”引导的兼并性，不可操作性。
2、“中国结酒”文化动态的利用和开发
（1）完善“中国结酒”所赋予的基本含义
（2）“中国结”既是福、禄、寿、喜、财、安、康内容的生动概括，又是三种颜色，三种基本含义的合理解释。因此，我们把范围缩小，描绘在一个焦点上，那既是：
①喜庆篇：《诗经》中有描写女儿出嫁的情景及及历代诗人对情爱故事的详细阐述，列备代表举证。
②思念篇：梁武帝、宋代诗人杜甫将相思之情表述得淋漓尽致，以及屈原在《楚辞》中的表述，列备代表举证。
③生命篇：从“女娲引绳举人”的神话传说，充分论证人类历史是一部战争史，人类与天斗、地斗、大自然斗其乐无穷之精神引申为人类对生命的渴求与向往。
三、“中国结酒”文化动态策略
1、“中国结酒”文化特色文化传播
A、对红色喜庆篇的表述（文字与图象并存）
B、对黄色思念篇的表述（文字与图象并存）
C、对绿色生命篇的表述（文字与图象并存）
2、在特色文化传播的基础上形成人文精神氛围
通过对中国结酒特色文化的传播，增加消费者对“中国结酒”的强烈关注，把此关注形成亮点，逐步再形成演变为一种人文精神氛围。
3、形成独特销售网络风景线特色文化传播是种子，人文精神是阳光与气候，独特销售网络是果实，三者合并为一，相辅相成。
四、“中国结酒”文化传播途径策略：
1、企业宣传册
（1）“中国结”与“中国结酒”文化对接攀沿点的四个阶段；
（2）“中国结”与“中国结酒”基本含义的表述；
（3）“中国结酒”各具特色的代表作列举。
2、标牌饰物
标牌饰物各应证“中国结”与“中国结酒”文化渊源，并附注“中国结”文化历史故事举证。
3、新闻稿：特色文化传播→人文精神→特色销售网络
4、布标：条幅、巨幅广泛宣传“中国结酒”特色文化
5、酒店展示架：以不同形式，不同内容对“中国结酒文化”特别展示，让消费者的思想对中国结酒形成统一认识，再形成人文精神氛围。
6、广告牌：酒店店牌、户外广告牌以不同内容把“中国结酒文化”尽展示在消费者眼前，对“中国结酒”产生情感共鸣。
7、文化墙:利用网络经销商，酒店开展形象墙活动，把“中国结酒”文化做深、做透。达到：抬眼是中国结酒文化、餐桌是中国结酒、送礼仍是中国结酒。把中国结酒文化动态充分展示眼前。一览众山小，回味无穷。
中国结酒戏说五款名人经典录
曹操煮中国结酒论天下英雄
曹操（155-220年），字孟德，一名吉利，小名阿瞒。东汉末期政治家、军事家、文学家。曹操一生未离开酒，借酒抒怀，借酒出谋略。其中，曹操煮中国结酒论天下英雄当属其中典范。
一日，关、张不在，曹操令许褚、张辽，引正在后园浇菜的刘备入府，刘心神不定，见小亭已设樽俎：盘置青梅，一樽煮中国结酒，刘心神方定，二人对坐，开怀畅饮。酒至半酣，忽阴云漠漠，骤雨将至。从人遥指天外龙挂，曹与刘凭栏观之。
操曰：“便君知龙之变化否？”
刘：未知其详
操：龙飞腾于宇宙之间，潜伏与波涛之中，犹人得志而纵横四海，龙之为物，可比世之英雄，玄德久历四方，必知当世英雄，请试指言之。
刘：备肉眼安识英雄？
操：休得过谦！
刘备在忐忑与恐惧中列举了：淮南袁术、河北袁绍、九州刘景升、江东孙伯符、益州刘秀玉、张绣、张鲁、韩遂等，操皆不视之。
刘：谁能当之？
操：天下英雄，惟使君与操耳！
玄德闻言，心大骇，手中匙箸落地，时正值大雨将至，雷声大作。
刘：一震之威，乃至于此！
操：丈夫亦畏雷乎
刘：圣人迅雷风烈不变，安得不畏？
操心安，不疑玄德，玄德乃险中脱身.有诗为证：“勉从虎穴暂栖身，说破英雄惊杀人。巧借用雷声来掩饰，随机应变信如神。”
曹操名为煮中国结酒论天下英雄，实则以饮中国结酒试探刘备。
“酒仙”李白与中国结酒
李白（701~762年），字太白，号青莲居士，唐代伟大诗人，有“酒中八仙”圣誉。
李白诗风雄奇豪迈，想象丰富。语言流转自然，音律和谐多变，富有浪漫主义精神。
杜甫赞誉李白，有诗作证：李白斗酒诗百篇，长安市上酒家眠。天子呼来不上船，自称臣是酒中仙。有了美酒，就不必追求神仙，有诗为证：蟹螯即金液，槽丘是蓬莱，且须饮美酒，乘月醉高台。李白对酒的追求是一种高境界的“醉中真”感受，有诗为证：“提壶莫辞贫，取酒会四邻，仙人珠恍惚，未若醉中真。”李白对美酒的赞誉与会友的真诚，有诗作证：“两人对酌山花开，一杯一杯又一杯。”
图例：人物远眺美景，皓月当空，中国结酒作背景陪衬
题目：李白斗酒诗百篇，中国结酒胜神仙
“酒圣”杜甫与中国结酒
杜甫（712~770年），字子美，诗中常自称“少陵野老”，诗人杜甫也是个“酒圣”，其嗜酒的程度更不亚于李白，十四五岁的杜甫已经是位酒豪。有诗为证：往昔十四五，出游翰墨场，性豪业嗜酒，嫉恶怀刚肠，饮酣视入极，俗物多茫茫。
1、杜甫在长安任左拾遗，仍然和往常一样纵酒作乐。
朝回日日典青衣，每日江头尽醉归，酒债寻常行处有，人生七十古来稀。
2、杜甫在穷困潦倒之时，仍嗜酒如命，典当衣服，没有衣服只好赊帐，并且都是酒债。
街头酒价常苦贵，方外酒徒稀醉眠，径须相就饮一斗，恰有三百青铜钱。”
3、杜甫在一次醉时驰马，不料马失前蹄，将杜甫摔下马来，诗人在卧床养伤期间，许多朋友前来探望，他们都是带着酒肉，宾主仍开怀畅饮：
酒肉如山又一时，初筵哀丝动豪竹，共指西日不相贷，喧呼且覆怀中渌。
现存杜甫诗文1400首，饮酒300首，占总数的21。
图例：诗人穷困潦倒，饱经沧桑。中国结酒作为背景陪衬。
题目：读书破万卷，情动中国结
酒“专家”苏轼与中国结酒
苏轼（1037~1101年），字子瞻，北宋中期文坛领袖，唐宋八大家之一。
苏轼一生与酒结下不解之缘，他有酒、饮酒、造酒、赞酒。在他的诗、词、散文、书信中都仿佛飘散着美酒的芳香。为赞酒和造酒，他专门写下六篇酒赋，有诗为证：明月几时有，把酒问青天。
1、美酒点燃了他的创作火花。苏门四学士之一的黄庭坚曾说：
“东坡饮酒不多，即烂醉如泥”，有诗为证：落笔如风雨，虽谑弄皆有意味，其神仙中人。
2、酒是他的兴奋剂，是启开心扉的钥匙，有诗为证：欲把西湖比西子，淡妆浓抹总相宜
3、在造酒方面，苏轼还有专题“学术论文”，他写过《酒经》，在当时科学不发达的时代，能利用新技术，方法不断实践，造出各种酒，又有理论写著，不愧为“酿酒专家”。
图例：人物形象精神饱满，用“明月几时有，把酒问青天”作为创意。中国结酒作背景陪衬。
题目：明月几时有，把酒问青天，欲与情相伴，心系中国结。
陶渊明性乐酒德与中国结
陶渊明（365~472年），又名潜，字元亮。东晋时代的大诗人，流传不衰的仍是“不为五斗米折腰”的佳句。诗人因不满官场腐败，辞官归田，不向黑暗、虚伪的上层社会屈膝，宁愿“安贫乐道”、“躬耕自资”、“晨兴理荒废，带月荷锄归”的田园生活。
据统计：《陶渊明集》现存诗文142篇，说到饮酒的就有56篇，占全部作品的40，其中以酒为题的有《饮酒三十首》、《止酒》、《述酒》、《连雨独饮》等名篇。
1、诗人抒发自己决心摆脱仕途，不肯同流合污：
深感父老言，禀气寡所谐，纡辔诚可学，违已讵非迷？且共欢此饮，吾驾不可回。
2、借酒发牢骚：
有客常同止，趣舍邈异境。一士长独醉，一夫终年醒，
醉醒还相笑，发言各不领。规规一何遇，兀傲差若颖。
寄言酣中客，日没烛当炳。
3、借酒叙述田园生活
春秋多佳日，登高赋新诗。过门更相呼，有酒斟酌之。
农务各自归，闲暇辄相思；相思则披衣，言笑无厌时。
此理将不胜，无为忽去兹。农食当须纪，力耕不吾欺。
酒，伴诗人度过一生。
图例：以农家院、田园为背景，人物形象潇脱，有一种无拘无束的自在。中国结酒作为背景陪衬。
题目：采菊东篱下把樽中国结
中国结酒营销策划方案
20xx年度3—5月份的整合营销
通过春节前的集中直销、促销，应该说我们取得了一定的成效，但其中也包含着由于我们前期急促上市而产生的许多在促销宣传方面的缺憾，这就必须要求我们加大以下几个方面的努力：产品定位、市场定位、形象定位
一、由于促销品、pOp的缺乏，使我们进店促销的手段非常单一，在进店前、后的手法上没有形成自己独特的方式、方法，而依旧靠自己的老办法，找老板-——谈进货——同意后找仓库、吧台——服务员的促销，这样做给人留下的我们只是众多推销人员中的某一个分子，根本引不起酒店老板的兴趣与重视，这样就给我们的直销工作形成了恶性循环，老板的推委，一而再，再而三的使产品进店、促销的工作进度受阻，既浪费了我们大量的精力，又看不到实实在在的工作成绩。
这应该是我们在工作中历年来的一个弱项，也是我们创品牌、进店难的第一个障碍点。毕竟，单靠一张嘴打天下的机会已经一去不复返了，你得有让人看得见、摸得着、消费者喜闻乐见的东西，才能吸引人，才能引起别人对你的重视，对你产品的兴趣，从而达到一蹴而就的成效。
结合现在社会上流行中国结的宣传品，应该是我们树立品牌形象的一个难得的机会。由于我们现在受自身因素的限制，还不能一下子拿出多个促销品的式样来，也就无法形成行之有效的促销方案，因此我希望到浙江义乌去看一看。近半年，由于消费冲动性购买行为越来越重要，因而店堂营销便愈显重要，立体pOp最适合设置卖场，促成其立即购买，且成本低，是一种预算小，成效高的广告宣传物。关于pOp的设计，种类、款式，应多征询几家广告公司，集思广义，形成自己独特的pOp宣传方式。
二、中国结青少年援助基金会成立的动机及前期宣传方式：
(一)关于成立“中国结青少年援助基金会"的申请东营市团委：
当前，我市的教育正在蓬勃发展，但不可忽视的是，仍有一部分贫困学生因为家庭困难无法上学，失学在家，过早失去了受教育的机会；也有一部分大学生因为贫困无法安心上学，甚至退学回家。
青少年是我们的未来，青少年是我们的希望。我公司希望能尽自己微薄之力，为我们的青少年实实在在的做一件好事，为东营市的发展做出应有的贡献。我们相信，这对帮助政府减轻社会压力，塑造政府良好形象，稳定社会政治局面有着积极的意义；同时，我们的爱心行动对培养青少年树立正确的人生观、价值观、世界观有着普遍性的指导意义。为此，我们希望能以基金会的方式援助这些青少年，帮助这些青少年，请团市委予以审议。
申请单位：山东黄河龙股份有限公司
20xx年3月20日
(二)中国结青少年援助基金会成立的动机及前期宣传方式
根据公司领导的意见，经办事处同东营市团委接触，团市委非常欢迎我们以中国结青少年援助基金会的形式参与到社会性的公益活动中来，具体元的启动基金有待公司同团市委进一步磋商，根据当时同团市委交谈中的切身感受及团市委的要求形式书面方案。
1、中国结青少年援助基金会启动前后相关的工作流程
(1)通过《东营日报》、《胜利日报》发布带官方色彩的调查报告，全面报道东营市小学一至五年级的整体教育情况，以数字的形式说明我市少年儿童教育在贫穷面前所面临的困境，以期在社会上引起广泛的关注；
(2)由记者按乡、按性别、按偏远程度，按贫困程度对失学儿童进行专题报道，以引起社会各界广泛的震撼。专题报道可以专版形式出现，内容涉及：A)对几位有代表性儿童的报道；如《一位失学儿童的心灵呼唤》、《女孩为什么落泪》、《扭曲灵魂的背后》等等；B)东营教育面面观；C)东营教育在中国教育的位置；D)数字化东营教育；E)东营市团委的呼吁；F)报纸编者按；G)评论；
(3)以悬念的方式在专题报道发布两天后即发布一个消息：有一个著名企业即将伸出援助之手，热情帮助这些失学儿童。在该消息中，不公布企业名称，以神秘性引起社会的广泛猜测与关注；
(4)由团市委以官方的名义发布黄河龙集团要求成立基金会的倡议书，及团市委的批复和成立受捐基金会的日期；2、中国结青少年援助基金会操作规程
(5)援助对象
家庭贫困的学生、失学儿童(1—5年级)
(6)援助金额
每位青少年1—5年学为500元
每年援助金额总量控制元左右
(7)援助界定：
受援助学生应由相关单位出具贫困或失学证明，不得弄虚作假，基金会及黄河龙集团有权抽查、监督。
(8)援助方式
为保证援助基金落实到实处，援助基金实行核对援助。
二、援助实施方案在新闻发布会上对外宣布及进行受捐成立基金会仪式。
(1)为使基金会的启动造成巨大的社会影响，我们应当在适当的时机如03年3月中下旬举办一次新闻发布会。
A．邀请100家酒店100X2人200人
B．企事业单位、桓台老乡100人
C．一、二级商60人
D．新闻、广告媒体30人
E．主要政府部门要员1O人
F．邀请受援学生父母参加30人
共计450人
(2)在新闻发布会上，首期由黄河龙集团一次性注入万元为基金会基础资金，当场捐给东营团市委。
(3)现场义卖
由被确定邀请单位现场购买中国结酒50箱(20箱)×258元=12900元(5160元)，企业拿出其中的30％，由购买单位与受援学生当场结对，以形成长期援助关系(每位失学1—5年级的学费为500元)，根据实际情况，企业留用30％用于对相关购买单位的报道，余40％全部注入基金会。在新闻发布会上，团市委领导、黄河龙集团领导、购买单位负责人、受援学生及其父母安排适当讲话或采访，以使活动更加深入、感人。
(4)在现场活动进入高潮后，由黄河龙集团公司在会议上郑重承诺并与团市委签约，从即日起在东营市场上每销售一瓶中国结酒，黄河龙集团捐出元钱注入基金会，以不断壮大基金会，该捐出款项以销售单位或酒店的名义捐出，以树立该销售单位或酒店的社会形象。
(5)每个酒店或单位每捐出元，团市委给该单位授予“中国结青少年援助优秀单位"牌匾，牌匾费用由黄河龙集团承担。各新闻媒体对于此次大会予以充分报道。
(6)每学期结束后，由团委市牵头邀请受援助的优秀学生举办座谈会，交流学习情况，并对优秀学生予以适当奖励，以使他们深深体会“读书破万卷，情动中国结”的深刻意义。
纵观现代营销，政治营销已成为全球营销的一个重要环节，这是因为在国际市场上，随着世界范围贸易保护和政府干预经济的日益加强，政治在营销中的作用显得越来越重要，在这种情况下，除了传统的组合营销方式外，企业还必须掌握政治营销和公共关系这两个重要因素，利用这两个重要因素，取得政治官员、企业高层决策者以及社会民众的支持和合作，扫清市场障碍，以取得市场运作的轰动性。
三、中国结新产品设计及价位
现在中国结的产品价位比较单一，市场上缺乏一个适中价位的产品，根据我们开发中国结产品构架的想法，我们可分红、黄、绿三种开发系列中国结产品。我们应从红结这个思路上作为入手，以现有的中国结瓶型，打制成玻璃瓶外层，结合宁夏枸杞红的设计风格，贴上一层红色的不干胶标签(全瓶)，价位在26元／瓶，酒精度36。，为配合市场导入，应在4月中旬出产品，宣传点为中国结——中国红。
四、今年五一我结婚
有了产品，我们就必须给产品有个好的上市切入点，活动主题“今年五一我结婚"因为每年的五一都是结婚的高峰期，针对这一社会普遍现象，策划本次方案：
1．在东营市选取lO——15家一、二级批发商作为中国结——中国红酒的“今年五一我结婚”婚庆活动的特殊经销点，并收取他们5000元的价格保证金，对他们实行公司统一的奖励政策，以保证他们的利益，提高其积极性。
2．活动期间凡用中国红办婚宴的消费者，满1O桌购酒5箱以上者，均可享受公司免费提供的套餐，即：消费一瓶中国结——中国红酒，赠一瓶可口可乐饮料，2瓶啤酒。
3．与东营供销商场珠宝店合作，凡用中国结——中国红作为结婚用酒的夫妇除享有以上优惠政策外，还可获赠黄河龙集团提供的喜庆卡，凭卡可参与“钻戒一对，爱情永恒"的抽奖活动，有1O对幸运夫妇将获赠黄河龙集团在供销商场订购的铂金钻戒一对，价值20xx元人民币，未抽中的也可凭喜庆卡到黄河龙集团驻东营办领取情侣手表一对或XXXX。
4．与当地妇联联合举办一次“今年五一我结婚——中国结杯东营市首届XX对新人集体婚礼"活动，活动当天邀请省台某著名节目主持人到现场主持婚礼，并请市委、市政府领导证婚。电视台全程现场直播，舞台背景全部采用中国结酒宣传广告方案。
5．户外媒体宣传
A．公交车广告：投放20辆公交车侧面广告每车每月600元X2个月=1200元X20=24000元
河口、孤岛豪华公交空调车后玻(全玻)广告20辆，每车每月200元X2个月=400元X20=8000元
主要路段的护栏广告50块1X2m2，每块每月80元2个月8000元。
宣传内容“今年五一我结婚,详情请拨热线电话:0546—8233849，印上酒瓶、酒盒"。
时间3月15日一5月15日
B．在鲁中晨报或齐鲁晚报上隔一天登一期，活动日期连续6期×1／4版4500元=27000元，并增加在东营电视台的宣传力度(热线电话)
C．户外广告选择在东营市繁华地段统一采用一个活动主题“今年五一我结婚"，广告用语“XXXXXX”彩喷巨幅，把中国结的酒瓶、酒盒印上，电视媒体则以宣传“中国结杯——今年五一我结婚”为主题，全面报道活动盛况。
D．本活动拟在东营市标志性广场——新世纪广场进行。市委、市政府、市团委、市妇联广泛参与，各媒体大力报道。活动名称为“东营市首届——中国结杯新世纪婚典"。
E．在每个网点发放宣传材料，宣传材料为铜版印刷30000份，120xx元，报纸夹赠2万份，1万份分发网点，要求每个网点详细讲解本次活动给他们带来的利益。
设计两项活动的总费用。
我们为什么要这样投入，因整个东营市场细分化已非常重要，黄河以北的消费流行趋势与黄河以南却截然不同。黄河以北是由我们的老客户孤岛酒水公司控制着，而当我们拿出某一个产品同他们做，人家算帐能算到你的骨头里，动不动就是市场怎么着，拿市场相要挟，无非就是让你让利给他，而且是让大利。这样，宜使我们显得格外被动，受牵制于人，不利于市场的开拓。如我们选择直销，陷于市场的资金将是我们上述两项费用的总和还要多。选择别的经销商也是如此，黄河以南更是如此，只是控制市场的经销商多了些，每个人有每个人的品牌，势力范围。人家也懒得理你，除非你有受市场欢迎的产品。
天下合久必分、分久必合，这也是我们搞整合营销的重要性，一是为了给外界一个鲜明、准确、良好的形象；二是向社会大众提供产品或服务的过程中，通过产品定位、市场定位、形象定位这一系列的活动，对消费者，经销商一种前所未有的震撼。用我们成功的产品 成功的营销 办事处成功网络的辐射宣传来创造市场，从而达到牵制经销商为我所用地目的，这样，对于我们下一步的排点布阵加重了筹码。

注意了，好的策划书不一定按某种格式，或许一篇好文案本身就是一部好的策划书。以上《婚庆用酒营销策划方案》一文能帮助您解决策划书的撰写需求，如果还想阅读关于“酒的营销策划方案”相关内容，请访问“酒的营销策划方案”专题！