房产营销方案
只有手里握着一份计划，才有机会抓住成功。为了确保工作或事情能够顺利进行，我们都必须策划出一份最佳方案，方案中的各个环节应是相连接的，要能保证环环相扣。怎样写一份规范合格的方案呢？小编为此仔细地整理了以下内容《房产营销方案》，或许你能从中找到需要的内容。
房产营销方案（一）
一、研展部分
1、项目简介。其内容包括开发商、基地面积、总建筑面积、住宅面积、公建面积、容积率、绿化率、建筑密度、停车位、自行车停放面积、住宅总套数、地理位置等。
2、区域市场分析。其内容包括地理位置、交通配套、个案市调等。
3、swot分析。主要是在区域市场分析的基础上分析本案的优势（strength）、弱点（weakness）、机会点（opportunist）及存在的问题（threats）。
4、客源分析。包含客层分析、年龄层分析、客户来源分析等。通过对目标客户的分析，从而可以对产品进行定位。这部分内容通常可以用饼图来显示，较直观。
5、产品定位。包括产品建议、价格建议及付款建议。在产品建议中必须罗列出为什么这样定论的理由和房型配比建议，在价格建议中也要罗列出定价的理由和随工程进度和销售率可能达到的价格。
二、企划部分
包括：
1、广告总精神。
2、诉求重点。
3、np稿标题初拟。
4、媒体计划。
三、业务部分
主要包括销售阶段的分析、业务策略及执行计划两大部分。其中销售阶段分析一般分为三阶段（引导期、强销期、持续期）做详细阐述。业务策略及执行计划也分为三部分：策略拟定、销售通路及业务执行等做一一陈述。
完成了以上研展、企划、业务三大部分的报告后，一份提案报告书基本上出来了，但最后不要忘记还有一个关键的事情必须在报告书里涉及，那就是与开发商的“合作方案”，营销公司一般可以有三种代理的方式：
（1）纯代理；
（2）代理（即包括广告）；
（3）包销。这三种方式的代理价格与佣金提取方式都是不同的，可以在报告书中罗列出来，由发展商去选择，双方再做进一步的商讨。“提案报告书”写出来后，做一个闪亮的包装也是很必要的。这可以给开发商一个醒目的感觉，使开发商感觉营销公司对提案报告是相当重视的，也可以让开发商对营销公司的实力有充分的了解。从而赢得开发商的信任。
总之，撰写“提案报告书”的主要目的在于能够成功地取得销售代理权，让开发商觉得“非你莫属”。
成功的策划最重要的不是靠什么高招奇招，最重要是靠踏踏实实的规范操作；只要在每一步的操作都到位的基础上，再加上一些突破之举，策划才能绽放异彩，取得成功！策划工作中应把握以下关键要点：
一、定位（市场定位、产品定位及规划设计等）
你的市场定位是否适应市场的需求，产品定位是否满足目标客户需求，这是项目成败的关键所在。“金×豪园”失败的定位是一个有力的反面例证。
二、时机（开发的时机）
投资时机的决定是建立在房地产市场把握的基础上。如果对投资开发时机的决策失误，则你所策划的项目很可能在未出世前已注定失败。“汇展阁、东海一期”的成功正是很好地把握时机的结果；“爵×大厦、中×时代广场”的失败正是生不逢时的例证。对时机的把握关键的要点是你要清楚在什么时候应投资开发什么类型的房地产，还要清楚在不同的时期，房地产投资的利润水平会有所不同。因此，做好项目的前期分析是策划的第一步工作。
三、位置（项目开发所在的地理位置）
位置的选择取决于发展商的投资眼光。同样一块地，对于不同的投资者有不同的价值；不同位置的地块，其地价水平也不同，在选择位置时要清楚地价成本是楼宇总建造成本中决定的因素，能否取得物有所值的地块将直接影响着投资的利润水平。因此，了解发展商地价水平，做好项目的可行性分析是策划的第二步工作。“罗湖商业城”地块是物业集团在90年以4亿2千万的天价投标所得，这在当时被认为是一个失败的投资项目，但现在看来，再没人怀疑其敏锐的投资眼光了。
在接受代理楼盘时，发展商往往会要求其写出“营销策划书”。根据“提案报告书”的好坏，发展商决定由哪一家营销公司来代理其楼盘，所以，“提案报告书”制作的好坏，基本上决定了营销公司生存的命运。一份好的“营销策划书”，必须由营销公司的研展部门、企划部门、业务部门通力合作，才能很好地完成。撰写“营销策划书”来时，首先必须要求发展商提供个案资料、建筑规划设计初稿或蓝图，以及其他相关资料。在此基础上，再收集个案所处区域的都市计划图、人口统计资料、交通建设计划、公共工程建设计划及其他利多利空资料。同时，还要收集该个案区域市场的市场调查资料表，作为“营销策划书”的附表，据以作为提出“价格建议”、“产品定位”的数据资料。
房产营销方案（二）
一、现状分析
（一）供给面
1、总量与存量
车位总量：地下层67个，一层24个，总共91个。
存量：地下层售2个，余65个，一层售13个，余11个，总余76个。
存量总额：按车位6万元/个计，车位积压资金达450万元左右。
产权问题：据统计，公司产权车位79个，私人产权车位12个，所有车位均已经办理产权证。
2、历史销售
销售量：15个，占车库总量的16.8%销售价格：一层销售总额近240余万，平均价格11万左右，属历史同期较高价位。
3、租售现状
功能划分：地下层是公共车位，主要面向小区业主出租，兼停摩托、自行车等；一层车位由于大部分出售，为私家车位，主要面向已购车位业主开放，不做出租。
据统计，小区整体租赁用户达30-40余户，远比购买者多。
租金：包月210元/月，零租10元/晚，处于中等水平。
分析：小区车位整体供给充分，租赁价格处于中等水平，租赁活跃，是小区有车业主对购买私家车位缺乏价值感和积极性的主要诱因。
（二）需求面
1、小区规模
总户数：115户，以每户常住人口3人计，常住人口达345人。
2、有车户
据统计，达70余户，扣除购买车库的15户，尚有55户左右有消费潜力和消费需求。
3、居住率
据观察，小区业主居住率在95%以上，具备比较高的入住率。值得注意的是，常住小区人口以老年人为主。
分析：小区存在一定量的潜在车位购买群体。
总体分析：小区车位整体处于供大于求、需求不旺的状态，但尚存在一定量的潜在需求，如何激发并利用这些有效需求达成销售目标，并形成扩大效应，是本案车位能否顺利回收资金的关键，一个基本的判断是小区现有车位具备一定套现的价值和空间。
二、存在的问题和难点
1、有效需求不清晰
小区住户以老年人为主，带来的直接问题是潜在购买客户在小区的实际居住时间不多，对车位的使用必然以零时租赁为主，对购买车位积极性自然不高，造成车位的实际有效需求不清晰、不旺盛，直接影响项目的资金回收。
2、历史价格过高
历史上最高销售价格达到14万之多，是历史同期市场较高水平，平均销售价格在11万，对已购买客户形成心理价格指导，对下一阶段进行大幅度价格调整形成制约。
3、车位存在硬伤
根据观察，车位面积大多集中在11.5㎡左右，同时有一定数量的异形车位和面积偏小车位、技术问题车位，而车位的出入口同处一道，地下层与一层车位通道并用，都对车位的正常使用形成了影响。
4、销售缺乏有效组织
目前销售上缺乏有效的人员和组织管理，根据销售实际需要进行组建。
三、解决之道
两个效益
两个务必
1、社会效益：务必让业主接受现实销售和销售价格 并不影响开发商口碑。
东玉花园的开发是成功的，开发商以专业、负责的态度，高品质的产品。
获得了在业主中的良好口碑，而以现在的市场观察来看，存在对车位价格进行大幅度调整的可能，而这对开发商的品牌和口碑必然有所影响，因此，本次销售的一个重要考量标准是如何在不影响开发商口碑的情况下，让业主接受车位再次销售和车位价格进行调整的现实，这是社会效益方面的考量，也是基本的要求。
2、经济效益：务必激发有购买潜力并具备购买力业主的消费欲望，并实现实际购买，达成预期目标。
小区业主居住率高达95%以上，但根据观察，大部分居住者为老年人、赋闲人士，有购买能力的中青年群体实际居住时间并不多，同时，有车业主多以零时租赁使用为主，并对现有不算高的租赁价格尚存异议，营销环境不是很理想，因此，如何激发有购买潜力并具备购买力业主的购买需求，并形成实际购买，是考虑本次操作的一项基本指标，是经济效益方面的要求。
本次车位销售的解决之道，就是同时达到社会效益与经济效益的双丰收。
四、营销思路
1、思路一：直销法
基本概念：在前期调查的基础上，以销售专员或物业管理人员（经销）直接对意向客户进行入户拜访销售，以期达成销售的销售手法。
销售参与人员：销售专员或物业管理人员。
销售工具：车位平面资料、价格表身份标志等。
销售注意：说辞准备、准确地销售摸底和准业主调研、关系户介绍等。
优点：直接面向客户销售、游击战、不声张。
缺点：陌生拜访不利销售、销售手续办理不便。
2、思路二：传销法
基本概念：招募小区业主，以安利传销的方式和手法在小区范围内、业主之间私下传播，形成实际销售的方法。
销售参与人员：小区业主，能言善辩，熟悉小区情况，有良好人缘。
销售工具：价格、车位资料等。
销售注意：说辞、销售身份的合理确定、注意营造特权感、价值感。
优点：内部传播，直面客户，口碑销售、价值感、特权感、不声张。
缺点：尚无先例、人才难觅、销售手续办理不便。
3、思路三：店销法
基本概念：利用物业管理用房，设置专门销售人员，发布销售公告，面对小区业主进行直接销售的手法。
销售参与人员：销售专员、物业管理人员（配合）
销售工具：车位平面资料、价格表身份标志等。
销售注意：说辞准备、卖场简装、业主沟通等。
优点：正式、正规、阵地战。
缺点：太声张、容易流传开去、不利口碑。
基本思路：建议以直销法或传销法进行车位销售，不事声张。
五、销售策略
1、价格策略
基本策略：取消包月（210元/月）制度，实行10元/晚的零租制度，则实际300元/月，变相提高租赁价格，以租压售。
具体价格：制定当在开发商确定基本的平均价格之后，另叙！
设置特价车位
2、产品策略
车位改车库（业主自行操作）
销售期，车位管理、照明、卫生、安保等要有改善，与平时不同.
3、销售渠道
主要建立在对小区业主的实际购买方面，不反对投资客介入。
4、具体策略
以租压售：直接或间接提高租金水平，压迫销售。
以租代售：以客户签订中长期租赁协议，并约定在租赁若干年后转为购买协议，前期支付租金自动转为购买车位款。
优惠措施：（需在制定价格的基础上按优惠比率适当上浮）
销售激励政策
车位按揭政策
5、操作步骤
步骤一：组织业主恳谈会，进行销售摸底和准业主调研，摸清业主心态。
步骤二：组织销售架构如销售专员、销售说辞、销售政策、交易条件等。
步骤三：具体策略制定如销售方案、销售策略、销售方法、通道选择等。
步骤四：价格制定，符合开发商要求的整体价格体系。
步骤五：行销组织，组织销售专员进行销售行为，并进行控制。
步骤六：销售手续办理，协议、合同的签署等。
步骤七：产权手续办理：进行车位产权的变更、转移等。
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房产营销策划方案
房产营销策划方案（一）
前 言
在商业地产销售发展日益成熟的的今天，营销策划在商业地产的销售与招商过程中越来越重要，商铺要想卖得好，前期的营销策划必不可少，而且必须做到位。
××商业城项目是××房地产开发公司开发的精品物业，将成为××市北区的新型休闲地产商业的经典作品。
××商业城座落于××市城区北部的××广场旁，是××地产开发公司的新建项目。本项目占地7000平方米，根据目前的建筑设计建议方案，项目由三层裙楼（含负一层）和两栋塔楼（分别高四层）组成，总建筑面积约为15000余平方米，地下车库及设备用房建筑面积为1 500多平方米，商业裙楼建筑面积约8 500平方米，塔楼建筑面积约6500余平方米。项目总约1 800万元。
经过前期的市场调研分析，本项目初步确定为现代化、多功能的休闲购物商城。根据这个初步设想，结合目前项目现状，本营销企业方案对本项目做了比较系统的市场定位及营销可操作性分析，从营销策划的角度出发，对项目的整体形象包装、营销组织运行、市场推广、广告策略安排、销售促进等方面都做了全局性和可操作性的论述。
一、项目营销总体策略
营销总体策略是仔细分析、科学划分并准确切入目标市场，通过全方位地运用营销策略，最大限度提升项目的附加价值，获取项目的最大利润，并全面树立和提升企业形象及项目形象。概括本项目的营销总体策略，可以简述为“五个一”，即树立一个新锐概念、倡导一个财富理念、提炼一个鲜明主题、启动一个前卫市场、酝酿一场热销风暴。
二、项目营销目标方针
根据本项目“五个一”的总体营销策略，拟订本项目的营销目标方针如下，作为本项目营销工作纲领的完善和充实。
1、树立一个新锐概念：休闲式购物商业。
2、倡导一个财富理念：创投性商业、休闲式购物、稳定性回报。
3、提炼一个鲜明主题：产权式商铺、休闲式商业。
4、启动一个前卫市场：崇尚“创投性商业、休闲式购物”，摒弃传统商业的纯购物环境压抑与约束，主要面向年轻新锐、有自己个性的消费群体，让其体验到休闲模式的商业环境，购物主题明确。
5、酝酿一场热销风暴：本项目将传统商业行为上升为现代全新的休闲商业，力争推动商业房地产市场开发的全新变革，避开传统商业的竞争，在一个全新市场里掀起一场热销风暴。
三、销售目标及目标分解
1、 销售（招商）目标
2、 销售目标分解
四、营销阶段计划
根据项目的定位及施工进度计划，将营销工作分为四个阶段，各阶段工作重点如表8-5所示。
五、项目销售时机及价格
为了更好地在后续营销过程中充分体现总体营销策略和达成目标方针的实现，综合项目要素资源和营销推广传播要素，结合项目定位，确定以下销售时机及价格。
（一）项目入市时机及姿态
1、入市时机：根据规划与工程进度以及营销准备，在20**年5月份房交会期间开盘（或20**年9月），可以抓住20**年春季房交会、五一国际劳动节等机会掀起第一个启动高潮；在国庆节、20**年秋季房交会、元旦等重要时期掀起新的销售高潮。
2、入市姿态：以全市乃至西北地区“财富地产、休闲购物”形象登场，开创全新休闲商业投资经营理念。
（二）价格定位及价格策略
1、价格定位的原则：采用比价法和综合平衡法。
2、价格定位：整个商业项目的销售均价为3 580元/平方米，其中起价为3 328元/平方米，最高价为4 000元/平方米。
3、价格策略：采取“低开高走”型平价策略，开盘后半年作为第一阶段的价格调整（略升），均价为3380元/m2，尾盘销售变相略降。
六、宣传策略及媒介组合
（一）宣传策略主题
1、个性特色：“××商业城财富地产投资商业”是我市首家也是唯一一家将商业开发从“建造建筑产品”上升到“营造全新休闲购物方式”，倡导“投资财富地产、获取稳定回报”的投资理念。
2、区位交通：本项目地处××广场旁，地段绝佳，高尚居住区地标建筑，交通便捷，是北部区域首选的理想商业地产投资环境。
3、增值潜力：处于政府规划重点发展区域的核心区域，发展前景好，购置成本低，升值潜力大，是投资置业的首选。
（二）宣传媒介组合
1、开盘前期：主要以软性新闻及广告进行全新“财富投资，稳定回报”理念的深度挖掘，媒体主要以报纸为主，电视为辅。
2、开盘后的强势推广期：即项目营销推广的重要时期，宣传媒介以“报纸、电视、户外广告牌三位一体”为主，配以相关杂志、直邮广告等形式。
3、开盘后的形象展示期：为了展示形象，以软性深入挖掘为主，媒介选择主要是电视和报纸，重点辅以论坛公关、促销活动、项目招商说明会等形式。
房产营销策划方案（二）
由于房地产与一般商品具有异质性，如其资金投入巨大、生产周期短、具有价值升值和货币功能、能够半品销售、品质基本不能提升、入市价格低、开盘多、竞争激烈等等。随着房地产竞争的日趋激烈，相应的营销策划也十分火暴，因此策划创新成为制胜之道。对于房地产的营销策划，主要是围绕消费者的消费行为、生活方式在产品设计、提升产品价值、营销传播、支付方式等方面进行创新，激发潜在消费需求或争夺现有顾客，其创新可以体现在创造一种新产品（如规划设计方面的独特性）；提供一种服务模式（如管家式的物业服务）；倡导一种生活方式（如运动、健康、休闲、品位等）；营造一种文化等等。
一、未来发展趋势
一方面是房地产已经进入品牌竞争时代，房地产市场的竞争已从价格竞争、概念竞争转而进入品牌竞争阶段，企业更注重对品牌的培养与利用。因此应注重对品牌的不断强化，输出品牌核心价值，进行统一品牌之下的分品牌战略；同时广告意识要超前，推广手段整合性强，利用一切可以利用的传播资源强化产品的概念。另一方面是消费市场日趋理性和个性化，近年经济持续放缓，居民收入（包括预期收入）持续下降，实惠性的心理占据主导地位；消费者经过长期的广告浸淫，偶然性、冲动性购买行为减弱，理性购买行为增强；各种不同类型的消费者对楼盘的选择逐渐建立自己的标准和喜好，消费者对商品房的选择会更趋“个性化”，会更加考虑自己的心理需求，寻找更加适合自己的楼盘。随着房地产市场竞争的加剧，大型化、集约化楼盘将成为未来市场竞争的热点；针对不同消费者的市场细分趋势日趋明朗，以满足不同类型消费需求的消费群；“设计时代”开始回归，发展商更加重视产品的开发，对楼盘的前期规划和设计将更加重视。竞争手段将会全方位、多元化，如一些大型的楼盘具备综合的竞争优势，而中小型盘就必须以其个性化和特色需求也在市场占据一席之地。在未来的发展过程中，将进一步追求境界（如历史、人文、文化等）；追求近距离（如与商务区、高效、车站等接近）；追求洁净（对光线、绿化、天然气配备等）；追求宁静（密度低、生态景观台等）等等，不仅对配套设施的需求提高，而且对房地产开发商的品牌高要求；不仅对设计有相应要求，可能还会对社区居民的生活群和社交卷具有相应要求；不仅对楼盘的品牌有要求，可能对设计和制造过程中的环节比较关注。在市场竞争形势进一步白热化的情况下，如何进一步挖掘自身楼盘的附加价值，稳定价格、吸引客源？如何根据目标消费群的理性购买需求，进一步深化自身楼盘的优点，使目标消费群产生“物有所值”的感觉？如何继续建立自己独特的品牌个性，突破强劲对手的包围，在市场上继续掀起一股新的旋风？如何适应“个人置业时代”的新趋势？这些都迫使开发商需要进行系统的全程营销策划。
二、房地产全程营销策划
一是策划为先。在整个项目开发过程中，从思维上应该策划在先，包括项目认证、风险评估、资金渠道、市场定位、规划设计、施工招标、工程管理、材料选择、形象包装、开盘销售、广告宣传、营销策略、物业管理、品牌塑造、效益提升等等都需要系统策划，策划是建立在相应的市场调查的基础上，调查既可以是一手的资料，也可是二手的，如包括政府统计口径、银行统计口径、统计局、商业局、房管局、国土局、局等部门的统计年鉴，了解和分析市场购买力及消费趋势等等。根据不同的环节有针对性的展开调查，如围绕消费者的生活形态，围绕区域的楼盘情况，围绕促销策略等等。二是创新为赢。在整个策划过程中均应该进行营销策划创新，包括建筑形态、布局规划、户型设计、整合营销、广告宣传、公关活动、物业管理、融资方式等等，如在支付方式上，与金融有效结合；在价格制定上，有效利用消费者的心理；在宣传和定位上，利用消费者好奇、虚伪等心理。如关注小孩教育、与名人做邻居、零首付、组合销售、在促销上合家欢礼品组合：丈夫赠送健身礼券、妻子赠送美容礼券、儿女赠送少年宫课程一门、老人赠送全面身体检查一次等等。同时要全程为握，房地产开发的全程策划，每个环节、每道工序、每个细节都相当重要。如市场调研、市场分析、市场定位、市场形象、市场促销。
三是塑造差异。差异化能够创造竞争优势，在房地产策划过程中，应在不同层面塑造差异，如建筑风格、外立面、风系设计、光系设计、户型设计、布局空间设计、功能设计、智能化设计、逃生设计等等。在差异的塑造过程中，应在价值提升、吸引眼球、新颖性和成本方面权衡考虑，因为企业的目的是营利为本。
四是整合营销。一方面房地产企业在项目开发或经营中要体现人性化意识，关注企业形象、项目形象、员工形象、产品用料、营销方式等等，另一方面要善于整合，在定价方式、开盘起价、价格策略、付款方式、营销主题、广告创意、投放媒体、投放时间、媒体选择、卖点营造、物管承诺等方面都应该组合和整合。如引进组合家电、组合厨房；社区综合配套，整合内外部资源等等。在传播方面，从炒地段到炒升值潜力，从炒概念到炒设计和户型；从软文到单叶，从电视广告到车体、广播和户外广告等，在生活方式、生活品味等方面区塑造创意点。在品牌定位方面，根据消费形态和楼盘实际情况，寻找相应的目标消费群体，同时要善于培育楼盘的子品牌。当然，对于房地产销售力的实现，单纯靠品牌概念的输出无法达成，实在的产品和价格才是实现销售力的关键所在，因此应输出多元化的产品信息，提升楼盘的价值感，打动更加理性的消费群，为产品注入一些新的元素，赋予产品更加新鲜的形象，从而保持品牌的新鲜感。
总之，未来的社区将更加在产品自身方面加以关注：如园林设计好，有较大的休闲活动空间；间隔合理、实用率高、采光好、空气流通；楼距较大，有开敞的空间和视野；完善的小区配套，物业管理好，最好是封闭式管理；交通、购物方便，使房子成为有文化气息的房子，成为有创造力的房子。在营销传播上：抓住目标消费者的心态，务求直指人心，在销售策略、广告策略投其所好，促成他们购买，同时根据目标消费群的特性，配合产品的特点，使广告投入针对性更强更直接。一方面是组合利用软文、公关和不同形式的广告，在设计和投放过程中创新，另一方面是有效把握目标消费群体的消费心理和行为，关注其消费形态，从而有针对性地开展相应地传播和促销活动。
房产营销策划方案（三）
从广义来说，房地产策划分为以下三个内容。如果以下工作全部由房地产策划公司执行就叫做房地产全程策划。根据需要开发商可以选择不同的菜单。
一、项目的前期定位策划：即房地产开发项目的可行性研究，包括市场调研，项目定位，项目的经济效益分析等。
二、项目的推广整合策划：包括项目的VI设计，项目推广期、促销期、强销期、收盘期投放多种媒体的广告方案设计和各种促销活动的策划方案等等。
三、项目的销售招商策划：包括售楼人员，销售手册的编制，分阶段销售价格的确定等；项目的商业部分还要进行业态定位策划和招商策划。
全程策划核心流程
现在中国房地产产业已从卖方市场转变为买方市场，结合房地产市场策划营销理论和实践的运作方法，提出"房地产全程策划营销方案"，他从项目用地的初始阶段就导入策划营销的科学方法，结合房地产行业的运作流程，逐步实施。其核心内容包括：
1、项目投资策划营销；
2、项目规划设计策划营销；
3、项目质量工期策划营销；
4、项目形象策划营销；
5、项目营销推广策划；
6、项目顾问、销售、代理的策划营销；
7、项目服务策划营销；
8、项目二次策划营销；
房地产策划人的六个职能
随着房地产全程策划理论的逐步完善，策划师、咨询顾问的作用重新被房地产开发商认识和接受。但他们依然会随时被房地产开发商追问：策划师或咨询顾问有什么用？如果我们仅根据字面意义，认为策划师或咨询顾问就是出主意的，未免太过简单。那么，房地产策划师或咨询顾问究竟是干什么的？
从策划师所担负的职责角度考虑的话，我们认为至少有六个方面的职能。
医生的职能
就好像医生为了对症下药，选择最佳医疗方法，必须对患者进行仔细检查，通过对各种诊断结果、化验报告进行综合分析，最后得出正确的诊断结论。
房地产策划师或咨询顾问受房地产开发商委托，对所开发的项目进行详细的诊断分析，在了解了项目所在地的区域规划、区域经济发展水平、居民收入、周边房地产业竞争状况、区域人文地理环境、生活习性等信息后，针对“建什么”？“怎么建”？“卖给谁”？等要素，提出项目的概念设计定位，画出概念规划图。而住宅对居住者的健康有很大关系，房地产策划师或咨询顾问既要从市场有效需求角度，还要从居住者健康与舒适的角度，恰当地为项目进行人性化的定位。
法律顾问职能
为了规范房地产市场，国家和地方政府颁布了各种与房地产建设有关的法律制度和法规条文，还有一些仅靠法律法规解决不了的问题，如项目对周边居住环境的影响（施工噪音、阳光遮盖等），土地代征、风云、国家对外关系以及国内经济发展、或类似奥运、WTO、西部开发等对房地产开发的影响情况、甚至城市规划、区域建筑物高度、道路宽度限制……等，必须以法律法规为准绳或合理避规、或进行调解、或遵照执行。而这些房地产开发商并不完全掌握。
财务专家职能
房地产开发商拥有资金，但房地产策划师或咨询顾问可以告诉你如何更有效的运用资金，房地产策划师或咨询顾问是站在开发商的立场上，为开发商的项目进行全程策划，并要保证项目在未来畅销，其目的是就是要在同样的资金投入情况下，获取最大的投资收益。其手段主要不是通过降低成本，而是通过资金的合理分配——将资金投在能使项目增值的创意设计上。
导演的职能
房地产策划师或咨询顾问是房地产开发商与设计单位、施工单位、销售公司、广告代理商、物业管理公司的桥梁和纽带，其职责就是通过上述企业的协调配合，将项目的概念定位演绎成功。
船长的职能
认为房地产策划师或咨询顾问的工作只是出主意的人也有很多，实际上，当项目的概念定位成为设计图、施工图后，其重要工作就是在现场进行监理，如果把设计图看作海图的话，就是要严格按照海图航线航行，局部变动必须征的船长同意，只有这样才能保证项目概念定位准确实施。
环境问题专家
这里所谓的环境问题不是地球变暖、酸雨增加的“大环境”问题，而是居住小区的环境美化、社区景观与周边街道环境、自然环境的协调的“小环境”问题，同时居住区的人性化，也往往是通过居住区景观的可入性得以体现。而居住区景观构成将极大的影响项目的未来销售，而景观风格定位及如何实现则取决于房地产策划师或咨询顾问。
可见，房地产策划师或咨询顾问是通才型人才，同时，一个房地产项目的全程策划也不是一个或几个房地产策划师或咨询顾问就可以完成，而十数个甚至数十个专家组成的群体才能够完成。
房地产策划师国家职业资格
房地产策划师是指从事房地产行业的市场调研、方案策划、投融管理、产品营销、项目运营和物业管理等工作的策划人员。从事的主要工作内容包括：房地产项目的市场调研和咨询策划；整合设计、建设、营销、广告、服务等资源，制定策划方案；房地产项目的产品营销工作；房地产项目的运营工作。
20**年3月31日，劳动和社会保障部正式向社会发布了以“房地产策划师”为主的第三批10个新职业，引起了社会各界的广泛关注和高度重视，规范新职业的相关工作也正在紧锣密鼓进行中。此批发布的新职业是05年2月劳动和社会保障部组织专家对新申报的职业活动进行审核，并通过社会公示程序广泛征求了有关方面的意见，最终评审通过的。
房地产策划师职业的确立，不仅可以培养大批专业人才，解决房地产行业对人才的迫切需求；而且可以扩大社会就业途径，保证房地产行业的健康、持续、高速发展，对加快推进社会主义现代化具有十分重要的意义。随着我国房地产行业的发展，一支全新的房地产策划队伍正在产生并迅速成长，预计5年后，我国将会有几十万乃至上百万人员走上从事房地产策划师的岗位。
20**年12月15日，由中国房地产及住宅研究会主办、房教中国网承办的“首届中国房地产策划师年会”在北京大学隆重举行。此次大会作为中国房地产策划师第一次全国性的行业聚会，是国家推行房地产策划师职业资格认证制度以来的首次年会。标志着“房地产策划师”这一中国房地产业服务群体进一步朝着职业化、规范化方向迈进，也标志着“房地产策划师”这一中国房地产业服务群体进一步朝着职业化、规范化方向迈进。而中国房地产策划师联谊会的成立，将建立起房地产策划师的思想领地和精神家园，充分展示中国房地产策划人的智慧和风采，进一步推动中国房地产策划业及整个房地产行业的规范、健康发展。
房地产策划的地位和作用地位
第一、房地产策划在知识经济时代属于智力产业，能为房地产企业创造社会价值和经济价值。二十一世纪是知识经济时代，知识经济的一大特征是智力、智慧产业将得到进一步发展，社会所需的知识比任何时代要丰富得多。成功的房地产企业，其价值越来越取决于他们的从策略面与左右面上取得生产、分配及应用知识的能力。这种能力，就是思想、智力、方略等。智能与财富结合在一起，还会爆发出巨大的能量。
第二、房地产策划在房地产企业充当智囊团、思想库，是企业决策者的亲密助手。主要表现在：首先，房地产策划是接触面大、实践广泛。从项目选址直到物业服务的每个环节，策划活动都参与其中。其次，房地产策划的案例精彩、手段多。在房地产策划的每个成功案例中，都有不少精彩绝妙的概念、理念、创意和手段。第三，房地产策划的思想活跃、理论很丰富。由于众多策划人努力实践，勤奋耕耘，在创造许多精彩的项目典范和营销经典的同时，还梳理出不少闪光的策划概念、思想和总结出富有创见的策划理论。这些都给房地产企业以智力、思想、策略的帮助与支持，给房地产企业出谋划策，创造更多的经济效益。
第三、房地产策划在房地产开发项目建设中自始至终贯穿一起，为项目开发成功保驾护航。房地产开发项目建设要完成一个项目周期，需要经过市场调研、项目选址、投资研究、规划设计、建筑施工、营销推广、物业服务等一系列过程，这些过程中的某一环节出现问题，都会影响到项目的开发进程，甚至使项目变成半拉子工程。房地产策划参与项目的每个环节，通过概念设计及各种策划手段，使开发的商品房适销对路，占领市常作用
第一、房地产策划能使企业决策准确，避免项目运作出现偏差。房地产策划是在对房地产项目市场调研后形成的，它是策划人不断地面对市场而总结出来的智慧结晶。因此，它可以作为房地产企业的参谋，使企业及企业家决策更为准确，避免项目在运作中出现的偏差。
第二、房地产策划能使房地产开发项目增强竞争能力，使其稳操胜券，立于不败之地。近年来房地产企业重新“洗牌”，概念不断创新，开发模式不断突破，一个个近千亩的大楼盘相继出现，竞争越来越激烈，决定者大有“四面楚歌”的感慨。在这种情况下，房地产策划就更能发挥它的特长，增强项目的竞争能力，赢得主动地位。
第三、能探索解决问题，增强企业的管理创新能力。房地产企业要赢得市场，商品房要卖得出去，重点是管理创新。策划人帮助房地产开发企业管理创新，就是遵循科学的策划程序，从寻求房地产开发项目的问题入手，探索解决管理问题的有效途径。
第四、能有效地整合房地产项目资源，使之形成优势。要开发好一个房地产项目，需要调动很多资源协调发展，如概念资源、人力资源、物力资源、社会资源等。这些资源在房地产策划还没参与以前，是分散的、凌乱的，甚至是没有中心的。房地产策划参与到各种资源中去，理清它们的关系，分析他们的功能，帮助它们团结一起，围绕中心，形成共同的目标。
此外，房地产策划还有预测未来市场，满足居民居住具体要求等作用。
房产策划方案
房产策划方案（一）
“和融优山美地”历经3年磨砺，终于以临人之势 傲视于镇江市民眼前。高尚的人文社区、倡导生态 的和谐环境在优山美地中尽情体现。 “和融优山美地”在近几年的市场推广及系列销售活动中，在经历市场的洗礼、客户的检阅后，逐 渐取得了全市人民的信赖，同时凝聚了一批真诚的 拥簇者，也吸引了广泛的潜在客户群体。 序 2009年火红的一年已经结束，2010年正展开崭新的翅膀，开启了新的里程。 为答谢所有厚爱“优山美地”的人们，以及所有期待 “优山美地”的未来更好的人们，镇江和融开 发有限公司将以一颗真诚的心去面对所有人爱戴和亲 赖。
第一乐章 闹元宵主题
第一章节 活动目的
第二章节 活动时间、地点
第三章节 活动邀请对象
第二乐章 闹元宵活动内容
第一章节 闹元宵活动构架
第二章节 欢欢喜喜闹元宵 甜甜蜜蜜过元宵
第三乐章 闹元宵活动布置及安排
第四乐章 活动流程及费用预算
闹元宵 20XX年2月28日，农历正月十五，俗称元宵节又称上 灯节、小年等，是华夏儿女的传统佳节。国人通常以 娱乐的形式来祈祷在新的一年里拥有新的开始好的期 盼。 传统习俗主要有观灯、 猜灯谜、耍龙灯、踩高跷、舞 狮、划旱船、送灯等等。 传统食俗为吃元宵。
第一章 闹元宵活动主题
闹元宵活动以“和融优山美地正月十五闹元宵游 园会”为主题，以“我为人人、人人为我，共创优 山美地和谐社区”为宣传突破口，邀请一、二期业 主、三期签约客户准业主及众多意向性客户作为主 要活动主体。通过项目现场，将楼盘实景以及生活 品质的优越性，重点向活动参与者进行展示，以分 区域的多个活动联动开展，提升活动的丰富性及层 次感。
第二章 活动目的
围绕“闹元宵游园”的系列活动，在较小的投入下，利用活动 的时机与目标客户的口碑传颂，进一步培育潜在客户市场，谋 求项目的销售达成，进而达到收益增长。 以“元宵节游园会”回馈客户，增进与客户间的情感沟通，让 客户感受贵宾礼遇的同时，为融洽未来邻里感情构建社区社交 平台。
第三章 活动时间及地点
活动时间20XX年2月28日（元宵节）上午：10：08——11：08下午：15：08——16：38 活动地点 优山美地楼盘项目现场 售楼中心及中心外围道路以及泳池两侧为活动场地， 设立多个区域。
第四章 活动邀请对象
○一期、二期业主代表
○三期签约客户准业主代表
○其他意向性客户
○新闻媒体记者
第二乐章闹元宵活动内容
活动内容概述
举行一次客户联谊会，目的就是为新老客户了解项目开发进度， 体验快乐、健康的社区文化，交流共同关心的问题提供一个平台。 优山美地项目通过这个平台，能够充分展示项目的魅力，使老客户 产生主人翁的认同感，增强自豪感，并自觉或不自觉地传播项目价 值；增强意向客户的购买信心，最终促进销售量的提高 .整个活动分 为四大部分内容，即：自助式游园逛庙会活动、歌舞表演、抽奖、 交流互动，这四个部分相互穿插，共同营造社区文化，传达项目信 息，加强信息传播密度，加深客户对项目的了解。我们要我们的客 户在活动现场体验最丰富的节日旋舞，体验最热烈的节日热情。
第一章 活动总结 构
第二章 欢欢喜喜闹元宵
第三章 甜甜蜜蜜过元宵part I part 2 part 3 part 4艺人表演 传统表演 互动活动 舞台表演 糖画 舞狮子 猜灯谜 变脸表演 糖葫芦 踩高跷 挤气球 口技表演 面人 大头娃娃 吸乒乓球 评剧表演 棉花糖 汤圆 有奖问答 跑旱船 汤圆大考验 中国结 民歌演唱 抖空竹 摄影
第二章 欢欢喜喜闹元宵活动的目的与意义
邀请镇江民间艺人现场进行手工制作，现场制作的手工艺品可以赠送给参与活动的客户，同时也增加了活动的艺术性；活动方法： 搭建不同布景、民间艺人穿传统服装。 以下项目可供选择、以实际邀请为准。活动方式： 剪纸、捏面人、编中国结、冰糖葫芦、糖画、棉花糖、扎花灯等。
pRAT 1 民间艺人献艺 庙会期间将组织部分民间艺人进行现场献艺。 主办方将发放适量代币券供游客购买艺人制作成品。 活动方法： 搭建不同布景、民间艺人穿传统服装
pART 2 传统表演 为活跃气氛届时将进行舞狮表演 大头娃娃表演踩高跷表演。并穿 插于游人当中可谓是节日镇江的 一道亮丽风景线。
第三章 甜甜蜜蜜过元宵活动的目的与意义：设置多个健身健康的互动小游戏，并通过该项活动发送礼品，以此充分调动客户的参与热情。
活动方法：
1、猜灯谜
2、挤气球
3、吸乒乓球
4、汤圆大考验
5、摄影本次活动以民俗展示作为散点项目，也是本次活动的一个特色 pART 3 互动游戏
房产策划方案（二）
名城是一座集商品住宅和商业旺铺于一体的社区。为使名城的销售达到“更上一层楼“的目的，特决定举办中秋晚会。现对本次中秋晚会实施方案详述如下：
一、活动时间
20XX年9月12日（中秋节）18：00—21：00
二、活动地点
名城中心广场
三、活动主题
望月
主题释义：该主题将开发商与中秋有机地结合起来，同时渲染出一种家的温馨氛围，暗喻进入就是回到了家。
四、活动目的
1、为业主与开发商之间搭建近距离沟通的平台
2、树立开发商企业形象和进一步宣传楼盘
3、深度挖掘潜在消费群体
五、活动预计参与人数
中秋晚会：600人
中秋酒会：400人
合计：1000人
六、活动宣传语
“今晚回家吃饭吗？“
活动宣传语释义：中秋佳节作为中国一个传统节日，有道是：“每逢佳节倍思亲”，佳节都是家人团聚的时候，故活动宣传语以一种亲人的问询来触发本次活动，这句话也更能引起大众的共鸣，同时也暗喻本次活动将为所有与会者以家的温馨感觉。
七、活动方案 及创意构思
l活动前的推广措施：
1、在本次活动中推出当日购房可享受9.18折的优惠促销活动（注：可根据开发商情况酌情制定一些限制条件）；
2、制作并随机赠送本次活动文化宣传衫若干；
3、制作“名城”字样的中秋印入场卷（造型可参考月饼造型）；
以上活动的目的旨在达到强化活动宣传效果和彰显开发商人性化的经营理念。
l中秋晚会
为达到更佳的宣传效果和更广泛的认知，本次活动拟将晚会分为两部分：晚会部分和酒会部分，并通过一些活动和环节将两部分有机地结合起来。
晚会内容：
晚会以突出家的氛围和格调为主，诠释中秋的内涵和底蕴，弘扬中国传统文化，触发所有与会者的共鸣，并使其能以最快和最自然的方式融入到本次晚会当中，使所有与会者真正体会到家的温馨情怀。
晚会进行当中由集团相关领导为地产第1000位业主授予荣誉员工称号（注：具体数字可根据开发商具体情况定，既可以是整数位，也可以是第815位、第918位等与中秋有关联的数字位）。
现场互动环节：
1、现场制作月饼
由聘请的厨师现场演示月饼的制作工艺和流程，由互动业主现场实地操作，并将制作好的月饼送与他最想送的人品尝。
该环节主要突出家庭的一种温馨氛围，尤其是那些整日奔波劳碌的业主，他们很难帮助家里做什么，以这种方式表达他们的歉意，可以更深刻的让他们体会到操持一个家的不易。
2、现场征集有关中秋的诗词歌赋
由主持人向现场观众征集有关中秋的各种形式作品（例如：歌曲、诗词等）送与他们想送的人，赠送形式既可以是现场献歌，也可以当场挥毫泼墨，也可以吟诵给他们的亲人听（看）。
该环节主要考虑在各种形式的有关中秋的作品中大多以中秋寄情来抒发一种对家和亲人的思念之情，其目的是可以更加强化家的感觉和氛围，体现以诗咏情、以词吟情、以歌颂情的一种格调。
3、月饼的味道家的味道
由主持人邀请现场观众上台品尝月饼，月饼分为酸、甜、苦及特殊月饼几种。吃到酸的观众需现场说出他（她）在家庭生活中一件让他（她）感到心酸的事；吃到甜的观众需现场说出他（她）在家庭生活中一件感到最为甜蜜的事；吃到苦的观众需现场说出他（她）在家庭生活中一件（段）感到最为痛苦的事（历程）；吃到特殊月饼的观众可当场获得开发商现金或物质的奖励。
本环节主要是让参与者能够和与会者去分享他们生活当中的各种滋味，进而达到共鸣！
4、词语置换
由主持人邀请现场观众上台朗读一篇文章，将文章中的“中秋”置换成“”，将“”置换成“中秋”。无错误的参与者将得到开发商的现金或物质奖励，读错者将受到一定的惩罚。
本环节以娱乐为主，同时起到宣传公司品牌形象的目的。
l“望月”酒会
酒会以推广和宣传为主，播放一些轻柔的背景音乐，同时设置部分“望月”茶座，会场设置业务洽谈区、品茗区、月饼制作演示区、餐饮区等。其中休闲娱乐区拟邀请木偶戏团、小型民乐演奏等现场助兴作为酒会的一个亮点推出。
关于本次晚会节目的一些设想
晚会是以各种节目的形式来烘托中秋的节日气氛，同时为体现开发商的形象，所以应体现出家庭生活的温馨、浪漫，而此处的家庭应理解为广义的家庭，它既指每个人的小家，也涵盖着名城这个大家庭，因此所有节目应围绕这个主题展开，所有节目也应为这个主题服务。
晚会应包含演艺团体的节目、企业员工节目、互动节目及企业领导致词或颁奖等几个部分。
演出团体的节目应以格调高雅的民族类节目为主，可以包括一些民乐演奏、体现中秋节日气氛的民歌等，同时可以考虑邀请一些专业的播音人员来现场吟诵一些反映中秋的诗词，考虑到各年龄段业主的需求，可适当增加一些流行时尚的元素，但该部分只能属于陪衬和渲染气氛，不应喧宾夺主。为实现宣传品牌的目的，拟采用模特现场走秀的形式来展示，模特可以穿上印有集团开发的各个楼盘标识和形象的文化衫进行现场展示，以达到最佳的宣传效果。模特既可以邀请专业模特，也可以考虑使用企业自己的员工来展示。
企业所出的节目应体现出企业的风采、员工的风貌，同时所选节目应突出集团与业主是“一家人”和处处都是为业主考虑的一种人文关怀。
企业领导致词或颁奖是体现本次活动目的的一个重要载体，其作用是强化本次活动的意义和作用，同时也通过致词表达人对所有业主和潜业主的祝福和感谢。
本次晚会的一个目的是希望现有业主介绍其周边亲戚或朋友来购买，但如果去过份渲染这一目的势必会起到适得其反的作用。我公司认为最佳的办法是只在中体现这一目的，然后通过本次晚会的举办能让与会观众能切实感到该企业的独到之处，只有让业主能深深感受到该企业和该楼盘的好，才能真正触发他们的宣传意识，使这种宣传和介绍由一种被动行为变成一种主动行为，将这一目的由宣传变为无形，也就是“此处无声胜有声”，其效果才能达到最佳。
房产策划方案（三）
时间：20XX-4-05——4-08
地点：1、海盐新天地广场
2、现场售楼处
活动目的：
聚集开盘人气，重拳出击，在最短的宣传期间内，刺激大众，创造最佳口碑和打响海盐首盘小高层高档住宅小区的品牌。
活动方式：现场摇号、活动助兴、抽奖酬宾
活动安排：
一、前期广告宣传
3.30-4.05着重以信息发布为主宣传，主要是摇号参加办法、地点、时间等信息告知。发布途径为报纸、灯箱、跨街横幅。
宣传主题：未来城都市居住典范，海盐首期豪华高品位住宅楼销售在即。
引领都市时尚，坐居金仕海岸。
金仕海岸4月5号日真情放送，豪华住宅乍现海盐。
因为珍稀，所以珍贵。
金仕开盘有好礼，惊喜大奖等你拿。
二、摇号现场布置
1、摇号方式：现场公开，即选即定。具体摇号登记处暂定2处。
（确定小高层购买资格，建议摇号总数比实际户数多30%）
2、地点选定：海盐新天地广场
（a、需要一定活动场地b、场地方有举办活动经验c、有聚集人气的先例）
3、软环境布置：
高空气球4个；大型气拱门1个；30平方左右舞台1个；
楼盘效果展示牌1套；广告宣传易拉宝4个；宣传折页1000份
周遍跨街横幅、灯箱20 套
4、 员工统一着装
三、活动进程（4月5日）
1、下午14：00正式开始（13：50——14：00礼炮、奖品展示）
2、14：00——14：30
主持人5分钟、领导5分钟、佳宾2人共10分钟、活动解说8分钟、公证人讲话2分钟。
3、摇号开始（14：30——15：00）同时登记汇总
4、摇号抽奖（15：00——16：00）
奖品分1、2、3等奖和纪念奖（100份）
5、现场答谢演出、小娱乐活动（16：00——17：00）工作人员休息
6、公布摇号和抽奖结果（17：10——17：30）
7、获奖群众领奖（17：30——17：50）
四、摇号办法
1、一期总销售户
数为140套，暂定摇号总人数与实际销售户数为5：1，参加群众不定。
2、摇号采取实名登记制，不得替代或多摇，每套户型最多登记人数为5人。
3、凡登记在册的准购房者，登记同时需交纳1000元保证金，摇号当天如登记人中号并获得购房资格，该保证金则纳入房款，如不成功则在原款反还的基础上增加200元作为答谢费用。
4、摇号登记时间自20XX.4.05——4.10，为期5天。
5、登记地点：秦山房地产公司售楼处
6、摇号工具使用公开摇奖设备进行摇号决定。（中号比例为5：1）
7、关于没有中号群众的解决办法。均以纪念品赠送。并登入二期开盘购房档案。
五、 工作人员分工
秦山房产公司职员做礼仪、保安等维护性工作；九洲广告做活动监测和媒体联络工作。
六、媒体发布
邀请当地知名各大媒体具体：海盐电视台、杭州交通之声广播台、中邮专递、钱江晚报、搜狐网络等记者参加活动，并给予现场报道。
七、经费预算
1、 环境布置
高空气球4个 400元/4个
大型气拱门1个 500元
30平方左右舞台1个 1000元
楼盘效果展示牌1套 1200元/10张
广告宣传易拉宝4个 600元/4个
宣传折页3000份 7500元
周遍跨街横幅、灯箱20 套
2、场地租赁 2000元
3、公证人邀请费 1000元
4、媒体邀请费 2000元
5、设备租赁费 5000元
6、管理费 1000元
7、主持人 1000元
8、演员演出费 5000元
9、现场应急费 2000元
总价30000元
房产营销策划书
房产营销策划书（一）
由于与一般商品具有异质性，如其资金投入巨大、生产周期短、具有价值升值和货币功能、能够半品销售、品质基本不能提升、入市价格低、开盘多、竞争激烈等等。随着房地产竞争的日趋激烈，相应的营销策划也十分火暴，因此策划创新成为制胜之道。对于房地产的营销策划，主要是围绕消费者的消费行为、生活方式在产品设计、提升产品价值、营销传播、支付方式等方面进行创新，激发潜在消费需求或争夺现有顾客，其创新可以体现在创造一种新产品(如规划设计方面的独特性);提供一种服务模式(如管家式的物业服务);倡导一种生活方式(如运动、健康、休闲、品位等);营造一种文化等等。
一、未来发展趋势
一方面是房地产已经进入品牌竞争时代，房地产市场的竞争已从价格竞争、概念竞争转而进入品牌竞争阶段，企业更注重对品牌的培养与利用。因此应注重对品牌的不断强化，输出品牌核心价值，进行统一品牌之下的分品牌战略;同时广告意识要超前，推广手段整合性强，利用一切可以利用的传播资源强化产品的概念。另一方面是消费市场日趋理性和个性化，近年经济持续放缓，居民收入(包括预期收入)持续下降，实惠性的心理占据主导地位;消费者经过长期的广告浸淫，偶然性、冲动性购买行为减弱，理性购买行为增强;各种不同类型的消费者对楼盘的选择逐渐建立自己的标准和喜好，消费者对商品房的选择会更趋“个性化”，会更加考虑自己的心理需求，寻找更加适合自己的楼盘。随着房地产市场竞争的加剧，大型化、集约化楼盘将成为未来市场竞争的热点;针对不同消费者的市场细分趋势日趋明朗，以满足不同类型消费需求的消费群;“设计时代”开始回归，发展商更加重视产品的开发，对楼盘的前期规划和设计将更加重视。竞争手段将会全方位、多元化，如一些大型的楼盘具备综合的竞争优势，而中小型盘就必须以其个性化和特色需求也在市场占据一席之地。在未来的发展过程中，将进一步追求境界(如历史、人文、文化等);追求近距离(如与商务区、高效、车站等接近);追求洁净(对光线、绿化、天然气配备等);追求宁静(密度低、生态景观台等)等等，不仅对配套设施的需求提高，而且对房地产开发商的品牌高要求;不仅对设计有相应要求，可能还会对社区居民的生活群和社交卷具有相应要求;不仅对楼盘的品牌有要求，可能对设计和制造过程中的环节比较关注。在市场竞争形势进一步白热化的情况下，如何进一步挖掘自身楼盘的附加价值，稳定价格、吸引客源?如何根据目标消费群的理性购买需求，进一步深化自身楼盘的优点，使目标消费群产生“物有所值”的感觉?如何继续建立自己独特的品牌个性，突破强劲对手的包围，在市场上继续掀起一股新的旋风?如何适应“个人置业时代”的新趋势?这些都迫使开发商需要进行系统的全程营销策划。
二、房地产全程营销策划
一是策划为先。在整个项目开发过程中，从思维上应该策划在先，包括项目认证、风险评估、资金渠道、市场定位、规划设计、施工招标、工程管理、材料选择、形象包装、开盘销售、广告宣传、营销策略、物业管理、品牌塑造、效益提升等等都需要系统策划，策划是建立在相应的市场调查的基础上，调查既可以是一手的资料，也可是二手的，如包括政府统计口径、银行统计口径、统计局、商业局、房管局、国土局、局等部门的统计年鉴，了解和分析市场购买力及消费趋势等等。根据不同的环节有针对性的展开调查，如围绕消费者的生活形态，围绕区域的楼盘情况，围绕促销策略等等。二是创新为赢。在整个策划过程中均应该进行营销策划创新，包括建筑形态、布局规划、户型设计、整合营销、广告宣传、公关活动、物业管理、融资方式等等，如在支付方式上，与金融有效结合;在价格制定上，有效利用消费者的心理;在宣传和定位上，利用消费者好奇、虚伪等心理。如关注小孩教育、与名人做邻居、零首付、组合销售、在促销上合家欢礼品组合：丈夫赠送健身礼券、妻子赠送美容礼券、儿女赠送少年宫课程一门、老人赠送全面身体检查一次等等。同时要全程为握，房地产开发的全程策划，每个环节、每道工序、每个细节都相当重要。如市场调研、市场分析、市场定位、市场形象、市场促销。
三是塑造差异。差异化能够创造竞争优势，在房地产策划过程中，应在不同层面塑造差异，如建筑风格、外立面、风系设计、光系设计、户型设计、布局空间设计、功能设计、智能化设计、逃生设计等等。在差异的塑造过程中，应在价值提升、吸引眼球、新颖性和成本方面权衡考虑，因为企业的目的是营利为本。
四是整合营销。一方面房地产企业在项目开发或经营中要体现人性化意识，关注企业形象、项目形象、员工形象、产品用料、营销方式等等，另一方面要善于整合，在定价方式、开盘起价、价格策略、付款方式、营销主题、广告创意、投放媒体、投放时间、媒体选择、卖点营造、物管承诺等方面都应该组合和整合。如引进组合家电、组合厨房;社区综合配套，整合内外部资源等等。在传播方面，从炒地段到炒升值潜力，从炒概念到炒设计和户型;从软文到单叶，从电视广告到车体、广播和户外广告等，在生活方式、生活品味等方面区塑造创意点。在品牌定位方面，根据消费形态和楼盘实际情况，寻找相应的目标消费群体，同时要善于培育楼盘的子品牌。当然，对于房地产销售力的实现，单纯靠品牌概念的输出无法达成，实在的产品和价格才是实现销售力的关键所在，因此应输出多元化的产品信息，提升楼盘的价值感，打动更加理性的消费群，为产品注入一些新的元素，赋予产品更加新鲜的形象，从而保持品牌的新鲜感。
总之，未来的社区将更加在产品自身方面加以关注：如园林设计好，有较大的休闲活动空间;间隔合理、实用率高、采光好、空气流通;楼距较大，有开敞的空间和视野;完善的小区配套，物业管理好，最好是封闭式管理;交通、购物方便，使房子成为有文化气息的房子，成为有创造力的房子。在营销传播上：抓住目标消费者的心态，务求直指人心，在销售策略、广告策略投其所好，促成他们购买，同时根据目标消费群的特性，配合产品的特点，使广告投入针对性更强更直接。一方面是组合利用软文、公关和不同形式的广告，在设计和投放过程中创新，另一方面是有效把握目标消费群体的消费心理和行为，关注其消费形态，从而有针对性地开展相应地传播和促销活动。
房产营销策划书（二）
前言：营销理由
传统经济学认为，商品的价值决定于凝集在商品中的有效劳动，而商品的价格取决于供求关系。按这一理论，一个物件的价值是个客观、可度量的值。人们只要理智地度量生产某种商品所需要的有效劳动，就可以了解一个商品的内在价值，并以此为交换的依据。在这一理论的框架内，消费者能够客观地掌握一个商品的价值，因而是理智的，因而也就不存在概念了。
然而，则认为，商品的价值取决于商品的Utility，所谓Utility是指商品的服务带给人们的效用，或说好处。而这个效用的评价标准是一个主观的概念：同一商品在不同的消费者看来有不同效用，南方人认为米饭好，北方人认为馒头好，谁也不能把自己的价值取向强加给对方。由于认识到了商品的价值是个很主观的东西，因此产生了西方经济学的市场营销概念。营销的目的就是要影响消费者的价值认同，使之心甘情愿地付出更多的成本购买某一品牌的商品，而不是具有同性质的其他品牌。
现在已经步入了知识经济，“华翠”内部必有一个创新系统来不断审视、破坏现有流程，取而代之更好的流程，以使自己跑得更快。以下是房地产营销策划书的具体内容。
二房地产营销策划书-促销：点石成金
现在的竞争，已不仅仅是某一个层面上的竞争。一个企业如果仅仅在某一层面占据优势，而在整体上却还存在这样或那样的短板的话，那么，就有可能在新一轮的竞争当中，被更具综合优势的竞争者淘汰，这是新时期的基本市场法则。有远见的人总试图看清原本看不清的东西，一成不变的思维方法是最容易失败的。在房地产市场饱和的现状下，我们必须打破常规、标新立异，充分运用创新思想，设计出多种全新的营销模式。做到多点齐发，连点成面，面面俱到；多线共拉，布线为网，一网打尽。
（一）房地产营销策划书-立异：以租带售
房地产开发商对其所开发的项目都期望尽快销售出去，但往往事与愿违，欲速则不达。尤其是中高档的住宅物业，在买方市场的情况下，要想靠急功近利的方式获取高额的回报，更是难上加难。因此，市场上出现了一种带租与销售的营销模式，不仅适用于商业物业的销售，也被可引入中高档住宅的销售。目前高明住宅的销售市场竞争十分激烈，市场明显供大于求。在此情况下，如果华翠园沉住气，以“不变应万变”（价格方面），倒也可以在高明独树一帜。但我们不能满足于此，必须尽快将部分尾楼处理掉，以加快资金的运转速度。所以，房地产营销应当调整思路，改变策略，在不“变”中求“变”：“千变万化”（营销手段方面），采取“租售结合”的营销策略。
“租售结合”房地产营销策略和方法的基本内容如下：当市场发生变化，供给过度，造成楼房难以销售时，应改变营销策略：先设法将手中的物业租出去；然后再将营销目标锁定在投资型买家这一目标消费群体，让其在有较高投资回报保障的前提下，成为该物业的拥有者。这样，即使房子暂时未售出，我们也可以获得一定的租金，而且，随着高明经济的发展导致消费推动的房价上涨空间巨大，这样，公司可以得到双面的回报。何乐而不为呢确实，房地产行业本身就特别注定资金的快速运转，可是，我们可以用出租之房到银行抵押进行贷款，以缓解再开发的资金压力，充分调整资金运转率。这样，我们就可以做到有大利而无小害、有多得而无少失。另外，本人曾经对荷城现有打工族做过租房调查，通过市场调查发现：随着大佛山的启动及招商成绩的显赫，吸引到了大批外来者，出租屋一直出现紧缺，并愈演愈烈。房屋租金也出现很大的上涨。所以，本策略很具可行性，市场空间大，大可一试！
（二）房地产营销策划书-顶楼：困中创“圆”（园）
众所周知，顶楼几乎成了所有开发商的心头病，绝大部分避免不了“滞销”的命运，开发商须费很大力气才能将其出售，有些甚至逃脱不了一直空置的状况。追本嗍原，我们必须找出导致其独特命运的原因：人的消费思想是理性的，同时，他们的消费行为也私利的，在决定高消费品时，他们都会“挑三拣四”“小心翼翼”，特别是左右自己全家命运的物产时，他们更是“铢铢校量”、“顾前怕后”。其实顶楼最要命的就是夏天过热，炙得人闷不过气来。具体问题具体分析，一切从实际出发，针对这种现状，我们可以在顶楼建好可以隔热的“花园”，它虽是隔热层，但它并不同于一般的其它隔热层，相比前者隔热效果更好，其房内正常温度几乎跟其他非顶楼一样；再者，它的材料及铺设形式有异：直接在原有隔热层上铺一定厚度的土层，然后于土层栽花种草，这样，除了可以防热外，还可以起到美化环境及净化空气的作用（土坯本身具有非一般的吸热功能）。
并且，我们投入也不大，100平面大概只需2000元即可，同时，我们的大量建设又可以产生规模效应，进一步降低“花园”建设成本。至此，顶楼的困境我们就可以“圆”满解决了。（具体操作方法可以到“永安新村”“取经”）
阻碍顶楼销售的难题还有二：过高、容易漏裂。在这里，要解决过高的问题唯一可以做的就是对其进行精细化的市场细分，目标群定位于年轻阶层（如本人）；另外，还必须采取低价、甚至成本价销售，在价格上对其固有的缺点以一定的补偿，以弥补其不足。对于顶楼容易产生漏雨及墙壁裂缝问题，在建造的过程当中如果严把了质量关的话，是不会发生这样的质量问题的，但是既然现在房已建好，我唯一要问的是您们对自己的产品有信心么？（当然我对您们还是有信心的），如果有的话，那在售房时，我们可以大胆对消费者以“三包”的承认，并签订附外质量保证合同。这样，顾客们在够买时就会很放心了。（其实，这样的营销要以高要求的产品质量为基础的，因为营销是“末”，而产品是“本”；营销是“术”，而产品是“道”）
（三）房地产营销策划书-中楼：以旧换新
俗话说：“没有不好的产品，只有不好的定位”，市场如战场，“凡战者，以正合，以奇胜”。市场不同情弱者，在产品同质化严重、营销手段单一的竞争市场中，没有领先的、具有创新推广手段的企业，就没有长久的生命力与市场占有率；而将过去固化、单一的策略手段奉为“尚宝”的企业，必定走不出恶性竞争的阴影，最后也逃离不了失败的厄运。因此，企业只有永远保持创新的头脑，不断将其新思想转化为独特的、适应现实要求的模式，并成功付诸实践。才能稳固并拓展市场，胜出于与己激烈竞争的强手之林。
目前，作为弹丸之地的高明，已有大量建成、在建、筹建的楼盘存在，市场形势更趋严禁。我们必须采取差异化的市场策略，努力创造与对方的差异，以正确的市场定位加上强有力的执行去甩开跟随者，从而获取成功。经过苦苦寻思，本人又“卤莽”献上一计：随着高明低层消费群的成熟及社会普遍存在的“2·8定理”（社会中80%的钱掌握在20%的人手中，而其余80%的人只控制着20%的财富。在这里，本人将这80%的人定为低层消费者），二手房市场异常火暴，有些时日甚至赶超新房成交量。跟随本区农村人口的继续大量转移及外来人口的消费涌动，这种市场结构状况必定还将延续甚至加深。二手楼交易已成为一种发展潮流，不可逆转！有时，机会就出现在市场的变化中，跟随于雷声轰隆的雨后。成功者善于并敢于抓住市场，而失败者之所以失败就因为他“茫然”于机会。我们必须抓住这大好时机，毫不畏缩地推行楼房“以旧换新”的销售模式。交换时用新楼固定价减去顾客旧楼协商价，然后由消费者支付这个结果值即可。
关于这个手段，我也不是盲目瞎瓣，而是有一定的市场依据的。毕竟，高明旧楼多分布于市区西面，即荷香路以西，这里，多以散楼布局为主；而新楼绝大部分为花园形式，设有保安及其他物业管理服务人员，安全系数更大。再加上老区环境污染严重及人们的喜新厌旧心理作祟，在有一定经济条件下，市民多有“卖旧买新”的冲动，而我们开展的“以旧换新”策略在多种宣传方法的基础上（后面提到），一次又一次的激发着他们的购买欲，调动着人们的冲动感。在这样的作用下，成交是迟早的事。记住：市场上的成功者的确是那些最能适应现行环境要求的公司──它们向真正需要的“东西”（销售模式）而付出。
（四）房地产营销策划书-绿化：诗意栖居
“诗意栖居”是人类居住的最高梦想！所以古人云“无水则风到气蔽，有水则气止而风无。其中以等水之地为上等，以藏风之地为次等”，有山水怀抱之地才为风水宝地。于是人们诗意栖居在水一方契舍了文化、审美、心理和生理需要，遂流行于市井贩夫、商贾巨富、文人骚客中。至今，人们对于物业的绿化要求更高一层。花园者，人文、自然与建筑对话的灵性空间，于其中，人性获得升华。建筑为园林让路，生活回归自然。本人今天考察过贵园，微觉不妥，完美当中有那么一丝丝不足：花园外围绿化带未建立，从外看，给整个花园婀娜的身段“扎”上了一到深深的疤痕。请尽快将其“整容”一番。至时，必将带给您们更多的“选票”。
满眼的绿色意味着宽阔的视野，洞察市场才能开山立业；氧气如同良好的运营机制，保证置身其间的人力、资金、技术圆满运转；阳光是花园的远景，吸引更多市民“埋单”。
（五）房地产营销策划书-物业：“和谐”民主
现代消费从一般消费转向体验消费，由理性消费发展为感觉消费。以前叫做消费者买的放心、用的称心；现今边为消费者买得开心、用得满心，再加上人都是有感觉的动物，在享受服务时，必须要受到特别的待遇、绝对的尊重，他埋单时才满意，以后也高兴再次光临；在购买商品时，人们需要的是热诚的售后服务。在这方面，海尔集团的品牌建设可算上乘。
海尔产品的核心价值就是“真诚”，品牌是“真诚到永远”，其星级服务，产品研发都是对这一理念的注释和延展。因此，海尔的空调、冰箱、洗衣机等产品多次被列为消费者最喜欢的品牌之一。
在这方面，我们都得不耻于问师海尔，并还得把这样的服务延伸、拓展到物业管理服务上。因为物业管理好坏也直接影响到房楼的社会认同度。只有我们的认同度高了，才会受到更多消费者的追棒。具体操作：引进一家富有实力的物业管理公司来接盘，为现有业主提供优质的服务，带来人性化、亲情化的先进服务管理理念，同时，最主要的是在安全管理上受到业主的赞誉。这样，老业主带动新客户，必将提升“华翠园”销量。
三房地产营销策划书-推广：多管齐下
一个成熟、成功的品牌，到最后所拥有的，并不仅仅是强势的知名度和优秀的形象，而是与消费者形成的牢固的心理上的联系。最高境界的品牌，并不是消费者有意识认定的“好品牌”，而是存在于消费者认知“无意识”中的一种自然的状态。强的品牌并不气势压人，而是以亲和友善的姿态向市民的一种虔诚的诉求及消费者的认同和好感。市场营销的战争其实就是借助广告对“品牌好感”的争夺。所谓“会哭的孩子有奶吃”就证明了要敢于诉求的道理。举一个最简单的例子：你爱上一个女孩必须勇敢追啊！否则，你只能在单相的煎熬中忍痛！而你那心中的女神随时都有可能成为别人卿卿我我的陪伴。悲哀呀！对吗？
最主要的，因为房产乃关系到一个家庭的福祉的关键性消费，一生中就那么一两次。面对它们时，谁不慎之又慎、顾这盼那？倘若我们“羞”于表达自己的“爱”、耻于剖白心中之“情”。人家会“下嫁”于我吗？这点从下面的图表就可以看出来：图中阴影部分为人们车房消费，他们在面对这二者时都富有理性，这就要求我们借助一切可以借助的力量（手段）全力去说服他们、征服他们
（一）房地产营销策划书-广告：媒体打压
广告宣传主要以《高明信息报》、街巷横幅条为主，以高明有线电视台为辅。其中，电视台广告尽量少放，一来减少广告投入费用，最大限度地提高广告资金的回报率；二来高明电视台上映时间短暂，又没有自己固定的频道（只是在黄金时段插播少次），收视率低下，再者，电视广告是最招致观众反感的媒体。其实，采取任何活动都一样，在行动之前应先在自己心中琢磨琢磨，通过自己的逻辑考核看它是否“经济”。
通过本人多次经验的证明，现有个很好的考核方法：
如果广告后收益广告费用,则是经济的,可行!可是,学过甚至关注、了解过经济学的人都知道，企业是赢利组织，它的这一本性决定了其在参与所有实际时都必须是以最小的投入而创造利润的最大化！好！既然这样的话，我们在酝酿广告投入时，必须将其费用投入结构最优化，以达到花最少的费用而获取诉求的最大化。举个例子，如果你在平静的池塘里投一个小石子，激起的涟漪就能让你看得请清楚楚，这是效果；而你往大海里扔一块大石头，激起的浪花可能还没有海风吹起的浪花大，这是无效，而扔大石头的成本要远大于扔小石头的成本，石头不在大小，关键要扔对地方，而把大石头扔在池塘里，那就更好了。正是因为同样的费用投入到前者必定大于后者的效益，我才做出上面的结论。
另外，特地针对区内各乡镇农村市场的实际，本人建议采取“过时”、“落后”的墙体广告进入农村的“心脏”，更快、更准、更优地抢占农村市场。()的确，墙体广告给人的感觉是比较低挡、缺乏公信力的，通常只有卖农村用品的厂商如饲料厂商才会使用。特别是在现今媒体不断出新的情况下，一般的公司是绝对与墙体广告划清界线的。但其实，企业这种拒绝墙体广告的态度可能是一个错误的决策。据调查，墙体广告是观众回忆度最高的广告，我能回忆到的也只有几个，“中国
移动”、“新飞冰箱”、“创维电视”、“农业银行”等。时代进步、经济发达，并没有完全把旧式的媒体淘汰掉，反而给了一些旧式媒体更多的空间。广告虽是艺术，讲究外表舒适、品位高雅。但是，我们企业所追求的是实用、实惠的双“实”原则！我们提倡的是“实实在在”的那点东西！对吧？
（二）房地产营销策划书-造势：声势浩大
我个人比较欣赏《孙子兵法》对“势”的阐述：“流水之激，至于漂石者，势也；故善战者，求之于势，而不求之于人。”造势主要靠进行一个辅助媒体广告的宣传会、展销会。目的是进一步巩固消费者的印象度及刺激冲动消费的潜能。因为广告是一个很抽象化的东西，给人以一种虚幻感。推广过于单调容易产生品牌的空心化，即单纯的符号化，有广泛的知名度而没有差异化的忠诚度，品牌无一个个性化的内涵，它对消费者购买决策的影响力非常有限。这时，我们必须借助一两个推介会将原本“虚”的“意识”转化成“实”的“物质”。
具体推介有多种操作方法：
1、利用突发事件(包括国内外甚至小到本省、市、区发生的有影响力的事件)来进行炒作。商场如战场，作战，不是只凭胆量就能取胜的。借助突发事件宣传自己，对于知名度不高的品牌来说，会有出其不意的广告效果，而对于知名品牌来说，更是具有拉动力。
2、必要时可以在荷城广场展开一个展销会，将商品主动送到人的生活中。这样的好处有二：一来，可以提高推销力度跟效率，因为这样的活动进行时，推销员跟顾客之间是一对多的关系。相比在售楼部的一对一模式而言更省力、更有效。二来，也就是最主要的一点，这样可以补充广告的不足，使消费者更充分、更全面、更真实地了解我们的产品。为其冲动购房时打了一剂强心针；让产品在消费者的意念当中构筑了一个清晰的模型；令其在决定购买意识时给我们的产品下了一个重重的砝码。
四补漏：瞻前顾后
最后，特别要注意的是，在执行上面计划、进行上面活动时尽量兼顾后来新楼盘的品牌力及知名度，全面贯彻可持续发展战略，在广告中，可以顺便提起后来楼盘开发的信息（如名称、地址、性质等），其实在推介新有楼上，可以随便找个借口（理由、原因）进行，如可以是“推陈出新”（“陈”指华翠园的楼盘；而“新”则指我们即将推出的新楼盘）。
五收尾：殷诚期待
在市场经济条件下，只有饱和的思想，没有饱和的市场。市场无处不在，缺的是“发现”二字。缺的是独具匠心、别具一格的思想，如何将思路与财路紧密地联系起来，必须抓住以下三个关键：
1、勇于打破思维定式。
2、善于另辟蹊径。
3、敢于抓住机遇。
房产营销策划书（三）
前言
在商业地产销售发展日益成熟的的今天，房地产营销策划在商业地产的销售与招商过程中越来越重要，商铺要想卖得好，前期的营销策划必不可少，而且必须做到位。
××商业城项目是××房地产开发公司开发的精品物业，将成为××市北区的新型休闲地产商业的经典作品。
××商业城座落于××市城区北部的××广场旁，是××地产开发公司的新建项目。本项目占地7000平方米，根据目前的建筑设计建议方案，项目由三层裙楼（含负一层）和两栋塔楼（分别高四层）组成，总建筑面积约为15000余平方米，地下车库及设备用房建筑面积为1500多平方米，商业裙楼建筑面积约8500平方米，塔楼建筑面积约6500余平方米。项目总投资约1800万元。
经过前期的市场调研分析，本项目初步确定为现代化、多功能的休闲购物商城。根据这个初步设想，结合目前项目现状，本营销企业方案对本项目做了比较系统的市场定位及营销可操作性分析，从营销策划的角度出发，对项目的整体形象包装、营销组织运行、市场推广、广告策略安排、销售促进等方面都做了全局性和可操作性的论述。
一、项目营销总体策略
营销总体策略是仔细分析、科学划分并准确切入目标市场，通过全方位地运用营销策略，最大限度提升项目的附加价值，获取项目的最大利润，并全面树立和提升企业形象及项目形象。概括本项目的营销总体策略，可以简述为“五个一”，即树立一个新锐概念、倡导一个财富理念、提炼一个鲜明主题、启动一个前卫市场、酝酿一场热销风暴。
二、项目营销目标方针
根据本项目“五个一”的总体营销策略，拟订本项目的营销目标方针如下，作为本项目营销工作纲领的完善和充实。
1、树立一个新锐概念：休闲式购物商业。
2、倡导一个财富理念：创投性商业、休闲式购物、稳定性回报。
3、提炼一个鲜明主题：产权式商铺、休闲式商业。
4、启动一个前卫市场：崇尚“创投性商业、休闲式购物”，摒弃传统商业的纯购物环境压抑与约束，主要面向年轻新锐、有自己个性的消费群体，让其体验到休闲模式的商业环境，购物主题明确。
5、酝酿一场热销风暴：本项目将传统商业行为上升为现代全新的休闲商业，力争推动商业房地产市场开发的全新变革，避开传统商业的竞争，在一个全新市场里掀起一场热销风暴。
三、销售目标及目标分解
1、销售（招商）目标
2、销售目标分解
四、营销阶段计划
根据项目的定位及施工进度计划，将营销工作分为四个阶段，各阶段工作重点如表8-5所示。
五、项目销售时机及价格
为了更好地在后续营销过程中充分体现总体营销策略和达成目标方针的实现，综合项目要素资源和营销推广传播要素，结合项目定位，确定以下销售时机及价格。
（一）项目入市时机及姿态
1、入市时机：根据规划与工程进度以及营销准备，在20**年5月份房交会期间开盘（或20**年9月），可以抓住20**年春季房交会、五一国际劳动节等机会掀起第一个启动高潮；在国庆节、20**年秋季房交会、元旦等重要时期掀起新的销售高潮。
2、入市姿态：以全市乃至西北地区“财富地产、休闲购物”形象登场，开创全新休闲商业投资经营理念。
（二）价格定位及价格策略
1、价格定位的原则：采用比价法和综合平衡法。
2、价格定位：整个商业项目的销售均价为3580元/平方米，其中起价为3328元/平方米，最高价为4000元/平方米。
3、价格策略：采取“低开高走”型平价策略，开盘后半年作为第一阶段的价格调整（略升），均价为3380元/m2，尾盘销售变相略降。
六、宣传策略及媒介组合
（一）宣传策略主题
1、个性特色：“××商业城财富地产投资商业”是我市首家也是唯一一家将商业开发从“建造建筑产品”上升到“营造全新休闲购物方式”，倡导“投资财富地产、获取稳定回报”的投资理念。
2、区位交通：本项目地处××广场旁，地段绝佳，高尚居住区地标建筑，交通便捷，是北部区域首选的理想商业地产投资环境。
3、增值潜力：处于政府规划重点发展区域的核心区域，发展前景好，购置成本低，升值潜力大，是投资置业的首选。
（二）宣传媒介组合
1、开盘前期：主要以软性新闻及广告进行全新“财富投资，稳定回报”理念的深度挖掘，媒体主要以报纸为主，电视为辅。
2、开盘后的强势推广期：即项目营销推广的重要时期，宣传媒介以“报纸、电视、户外广告牌三位一体”为主，配以相关杂志、直邮广告等形式。
3、开盘后的形象展示期：为了展示形象，以软性深入挖掘为主，媒介选择主要是电视和报纸，重点辅以论坛公关、促销活动、项目招商说明会等形式。
房产推广方案
房产推广方案（一）
前言
一、太原楼市分析
个性化、形象化竞争日益激烈，将成为太原市地产发展的潮流。物业项目要取得优异的销售业绩，就必须把握时机，尽竭利用自身的个性资本和雄浑的势力，把自身打造成极富个性和口碑，拥有良好公众形象的楼盘。
二、项目物业概述（略）
三、项目物业的优势与不足
优势：
1、位置优越，交通便捷
位置优越：处于北城区的成熟社区之中心；徒步3分钟即可到达酒店、食府、剧院、商场、超市等社区设施一应俱全。
交通便捷：公共交通比较便捷，有三趟公交线路途径本案
2、区内康体、娱乐、休闲设施一应俱全
室外设施：活动广场、小区幼儿园、医院、购物广场、篮球场
室内设施：桑拿浴室、健身室、乒乓球室、桌球室、卡拉OK酒廊
3、小户型
2房2厅、3房2厅，面积68、79--106、92平方米之间的小户型，以及提供菜单式装修，对于事业有成、家庭结构简单、时尚、享受的目标购房群极具吸引力。
不足：
1、环境建设缺乏吸引性景观
环境建设缺乏吸引性景观，不利于引发目标购房群兴趣；不利于提升HS花园在公众中的知名度、美誉度和造成记忆；同时也不利于满足区内居民的荣誉感。（现代住宅不仅要满足居住的需要，还要满足居住者特殊的心理需求）
2、物业管理缺乏特色服务
物业管理方面未能根据目标购房群的职业特点和实际需求（事业有成、时尚、享受）开展特色服务，使HS花园在服务方面缺乏了应有的个性和吸引力。
四、目标购房群
1、年龄在35--60岁之间经济富裕有意识或有习惯在北城生活的中老年人
家庭构成：1-3口、中老年夫妻或带一小孩、单身中老年
2、年龄在28--45岁之间事业蒸蒸日上月收入在3000元以上时尚、享受在北城工作的管理者或小私营业主
家庭构成：1-3口、中青年夫妻或带一小孩、单身中青年
五、项目物业营销阻碍及对策
阻碍：
1、HS花园内朝向差、无景、背阴的单位难于销售。
2、区内商铺经营状况不景气，销售业绩不佳。
对策：
1、把区内朝向差、背阴、无景的单位作为特别单位重新命名炒作，作为特价单位适时限量发售。通过广告炒作、整体形象和价格之间的落差以及增值赠送来促进销售。
2、商铺经营不景气，销售业绩不佳，究其原因有二。
一是区内人气不旺，二是HS花园离大型购物中心太近。
故对策有二：
一、引爆住宅销售，带旺区内人气，促进商铺的经营和销售；
二、根据区内居民的职业特点、年龄结构、心理特征、追求喜好和实际需求开展特色经营。例如：高品味的酒廊、咖啡厅等。
六、形象定位
根据物业项目的自身特点和目标购房群特殊的身份、社会地位和所处的人生阶段，我们把物业项目定位为：凸显人生至高境界，完美人生超凡享受的非常住宅。
主体广告语：
辉煌人生，超凡享受
--HS花园提供的（给您的）不止是称心满意的住宅……
辉煌人生
HS花园的目标购房群大部分是事业有成的中青年老板和管理阶层，或者是有固定资产投资的中老年。因此，他们的人生是与众不同的，是辉煌的。
超凡享受：
享受入住方便
享受交通便捷
享受特别服务
享受都市繁华
享受至尊荣誉
七、两点整体建议
1、建HS广场和寓意喷泉
针对HS花园缺乏吸引性景观一点，建议在二期工程中建HS广场和寓意喷泉。为北城区增一别致夜景，给项目周边居民添一处夜来休闲、散步散心的好去处。
试想：当夜幕降临的时候，沿一路走来。远远的看到HS广场上灯火一闪一闪的跳动着“辉煌人生，超凡享受”的字幕。近处听着“哗哗哗”的水声。走进广场，或立于水边，或坐于石墩，感受都市的繁华，呼吸夜的气息，怡心怡情，岂不妙哉。
如此一来，一方面能够增加HS花园的吸引性，提高HS花园在公众中的知名度、美誉度、和记忆度；另一方面也有利于赢得目标购房群的认同，满足区内居民的荣誉感。
2、物业管理方面提供特色家政服务
HS花园的目标购房群大部分是事业有成的中青年，他们通常没有太多时间料理家务、清扫居所、照看孩子。故HS花园在物业管理方面可以根据居民的实际需要提供**送早、午、晚餐、定期清扫住宅、有偿清洗衣物、钟点家教等特色家政服务。一方面切实解决住户的实际问题，另一方面有利于增强HS花园对目标购房群的吸引力。
八、广告宣传
HS花园的广告宣传要达到以下三个目的：
1、尽竭传达HS花园的优势与卖点；
2、尽快树立起HS花园“辉煌人生，超凡享受”的物业形象；
3、直接促进HS花园的销售。
基于以上三个目的和太原市场一直以来的广告情况。我们建议把锦绣花园的广告宣传分为两个阶段，即广告切入期和广告发展期。
在广告切入期主要通过报纸软文章和报纸硬广告形式尽竭传达HS花园的优势与卖点；
在广告发展期，一方面利用密集的报纸、电视、电台等媒体广告、车身、路牌、建筑物、灯柱等户外广告以及开展各种公共活动打造HS花园“辉煌人生，超凡享受”的形象；另一方面利用各种促销活动和现场pOp直接促进楼盘的销售。
广告切入期（1--2个月）
1、报纸软文章
主题1：辉煌人生，超凡享受
--记“我”为什么选择HS花园
主题2：事业生活轻松把握
--记HS花园特别的家政服务
2、系列报纸硬广告
主题1：辉煌人生，超凡享受
--这里离购物休闲广场只有45分钟
主题2：辉煌人生，超凡享受
--家里面的娱乐休闲
主题3：辉煌人生，超凡享受
--HS广场就是我们家的后花园
3、网络宣传同样突出相应的主题，进行丰富多彩的小型的对项目的讨论和发表文章，为硬广告的投放提供素材，同时可以尝试对广告的诉求卖点的市场考察，为广告的投放降低风险，同时保证广告的宣传效果。
广告发展期（3--4个月）
1、报纸
从各个侧面打造锦绣花园“辉煌人生，超凡享受”的品牌形象。
2、电视
配合促销活动和对开发公司的专访等形式对项目从工程设计、工程质量、开发商实力、开发理念和项目的优势方面进行正面宣传，建立项目及开发商的良好口碑。
3、电台
通过电台配合**网的购房者俱乐部活动和配合项目的形象，给目标受众以声音和感官的信息传达。
4、单张
通过商业信函投递、售楼处发送、报刊杂志夹送、活动资料派送形式使单张广告进入每一个意向客户手中，从而扩大项目自身的影响范围。
5、户外广告
①在项目周边沿线各人行天桥及繁华路段作灯柱、路牌、建筑物广告；
②在北城中心作巨幅建筑物或路牌广告；
③在北城生意火爆的大酒店对面树巨幅广告牌；
6、车身广告
项目--繁华地段 项目--购物中心 项目--火车站
7、公共活动
举办各种公共活动，树立HS花园美好形象，迅速提升HS花园的知名度、美誉度和记忆度。
①HS广场落成剪彩仪式
邀请北城区各界知名人士及HS花园新老业主荣誉出席（有文艺表演及娱乐节目等）
②寓义喷泉征名及题名活动
以各种方式（信函、热线、现场、邮件等）大张旗鼓向社会各界征集HS广场寓义喷泉的名称。之后，在一个令人瞩目的日子里，开展现场题名活动。在题名现场向热心参与并支持征名活动的群众致以感谢并奖励（根据所提供的名称与所题名称的接近程度进行奖励）。
③HS花园“文化活动月”活动
一方面丰富项目周边居民的文化活动，有益于地方文化事业，易博得社会各界的支持，造成极大的社会效应，博得民众的好感，有利于迅速树立HS花园美好的公众形象；另一方面吸引新闻媒体的注意，为新闻报道提供很好的素材，有利于大范围内提高HS花园的知名度，造成持续记忆。
1）向北城区各界人士赠送或优惠提供当月影院大片入场券；
2）于各节假日及工休日在HS广场举办各种歌舞表演、文化活动等；
3）在北城区范围内开展HS花园“文化活动月”万人签名活动。
8、网络
通过太原搜房进行全面宣传，配合网络炒作和太原市购房者俱乐部的会员看房活动，消化一部分产品。
①太原市购房者俱乐部“假日看房班车”活动；（目前有效会员近千名，并且数字还在以每周5-10人的速度增加，消费能力不可低估。）
②项目网站或是网页的制作（建立廉价互动的沟通平台）；
③网站论坛同时进行讨论，使开发商和未来业主进行全面沟通，以便于了解客户的基本情况，更好的拉动销售。
9、DM直投杂志
太原市房地产信息杂志的定向投递，通过强大的派发网络进行宣传，杂志本身的信息量大保存时间长和到达率高的优势表现的淋漓尽致。
九、费用预算（略）
十、专业精神和职业水准将为您带来不一样的效果
由于我们是联合和太原市的各强势媒体，同媒体同时由于政府的支持我们的费用会成为效果明显之外的另一个吸引人的地方。优势互补、资源共享、促成立体报道的舆论合力网络、报纸、电台和电视台联动合作组织，互相提供新闻线索，联合采访，充分利用双方的新闻资源，充分发挥各自媒体的传播优势，以达到最佳宣传效果；共同策划新节目、新栏目。网络、报纸、电台和电视台的结合有利于双方争取更多的潜在受众。所谓潜在受众是指目前尚无受传行为而在一定时间内可能创造受传条件成为受众的人。几个媒体的潜在受众虽不尽相同，但若结合起来，其潜在受众将是十分巨大的。将潜在受众转变为实在受众，既是传媒提高传媒效果的需要，也是传媒拓展市场，提高社会效益和经济效益的需要。网络、报纸、电台和电视台充分利用各自的传播优势，进行立体报道，达到舆论合力，这是媒体整合的主要目标。在网络、报纸、电台和电视台的整合过程中，网络、电视将通过栩栩如生的动感画面和快捷性的长处，使观众尽快得到初步的，鲜明的，直观的感性认识；电台、报纸则克服电视瞬间性的缺陷，利用报纸能反复阅读，具有稳定性的文字报道和犀利评论的特点，引导读者深入思考；杂志的针对性强、生命周期长的特点。这将有利于开发商和相关行业商家依据自身的情况特点，选择合适的信息传递给目标受众，同时保证广告容易被目标受众接受。媒体联动既发挥了各自的特长，又交叉互补，弥补了各自的不足和局限性，从而扩大了传播的深度和广度，形成立体传播的推广合力。
我们秉承如下方面原则：
1、经济节约，最大限度为客户省钱。
2、追求创新。广告形式力求创新，创新同时与创意进行很好地结合。
3、努力建立品牌与目标群之间的关系。对于大众媒体，通常可以有效地帮助建立牌的知名度。而对于小众媒体，则可以针对某些特定人群，而且它可以很好地建立起消费者与产品或品牌的某种内在联系，让消费者感觉亲切，感觉这是专为他而做的广告。
4、建立协作关系。巧妙溶入媒体中去，不但纯进行硬广告的宣传。
5、巧妙利用媒体本身的广告作用。适当的公关活动可以更好地提升公司形象，巧妙地利用软性文章的形式可以增强品牌的置信度和广告效果。
在整合营销传播中，“整合”是基础，互动才是双赢，需要在营销中产生拉力同时与消费者建立起良好的互动关系。
房产推广方案（二）
1、上市目的
为了满足目前清远市场对小户型的需求，诚基房地产开发出适新婚者，好动者，老成者，度假者，的新一代小户型。可以作为新婚时的过度性住房，平时进行娱乐活动的社交场所，或度假时的休息之处。以一切为了消费者的需求为目的，打造具有时代气息的家园。
2、市场背景：现在清远的房地产价格、样式、服务在不断的变化，为了提高本公司的服务质量而进行策划。通过分析房地产的发展因素来规划公司以后的策略。清远之前掀起一股购房的热潮。清远中高档的小户型精品房竞争非常激烈，各个开发商推出新颖的产品来增加自己的市场份额，不断完善增进，重获现在或潜在的消费群体信心。
1、政策背景：针对20XX年中国房地产市场的异常，为了房地产市场的健康发展。12月9日国务院常务会议明确规定，“个人住房转让营业税征免时限由两年恢复到五年”；12月14日国务院常务会议出台了遏制房价过快上涨，抑制投资投机性购房的四条政策（即“国四条”），12月17日财政部、国土资源部、央行、监察部等五部委公布《关于进一步加强土地出让收支管理的通知》，将开发商拿地的首付款比例提高至五成，且分期缴纳全部价款的期限原则上不超过一年。而此前各地方土地出让大多执行百分之二十至三十的首付政策。通知主要是针对今年以来土地市场的交易持续火爆和过热现象，打击一些热点城市的炒地、囤地现象。提高开发商的资金门槛，迫使开发企业加快销售和资金回笼，增加楼市有效供应，在一定程度上缓解当前房地产市场供不应求的紧张局面。同时，此举也是进一步加强土地市场的批后监管。
2、经济背景：清远市的经济相对发达地区来说比较落后，但近年来的发展现状很乐观。在地域，环境，资源等方面的优势推动下，经济呈现快速发展的趋势。目前，清远已是广东省经济增长最快、生态环境最好的地级城市之一，其经济增长速度已连续5年位居广东省各城市之首。相对发达地区来说，目前清远经济比较落后对房地产的市场的开发、营销有一定的难度。但从长期来看，清远市经济环境和谐发展对房地产行业的发发展具有很大促进作用。
3、商品的总体趋势分析：随着时代的发展，小户型得到愈来愈多的人的喜爱，无论是从设计或者是布局上都给人们焕然一新的感觉。现在本公司的最大的竞争者有东方巴黎、上域国际、金信蓝湾华府壹号、恒大金碧天下等等，这些楼盘都是一些比较成熟的品牌，我们要想在清远小市这个地方有一席之地就是必须寻找更好的策划方案赢取更大的市场
4、小户型的消费者我们主要是定在22—30岁之间或者是刚刚结婚不久的夫妻，然而最主要的影响者是他们父母，买房是大多数会征求父母的意见。不过决策者还是他们自己，他们收集信息是通过电视、广告、报纸、杂志来增强他们对小户型的了解，从而确定对产品的进一步的需要
3、市场swot分析
市场机会分析：1、竞争对手的产品缺陷
如果竞争对手的产品有缺陷，加以改进，使之完善，机会就来了，且产品容易被市场接受，宣传费用还低。
2.盯住投诉
顾客的投诉，说明产品存在问题，如果能够虚心倾听顾客投诉，并加以分析和改善，投诉就成为新产品开发的思路和来源。
3.盯住消费者的困难
消费者在使用产品时会存在这样那样的困难，一般人对使用中存在的困难熟视无睹并不会在意，只要你细心观察，把使用中存在的困难克服掉，就是很好的市场机会。
4.盯住消费者的习惯
消费者年年这样使用，习惯这样使用，但消费者的习惯并不一定正确，而且可能很费力和麻烦，如果能够加以改善，也就成为赚钱的机会。
5.盯住消费者的幻想
消费者的幻想可能是很天真可笑的，不当一回事的，但如果你把它当一件事情来看待，幻想就可能变为现实。
6.盯住市场的限制
市场限制对企业是威胁，但如果我们逆向思维，限制是对正面思维企业的限制，如果冲破限制，反而是一种机会。
7.创新性思维方法
（1）资源供应短缺也会引起新的需求。如土地越来越少引发对房地产行业的土地需求。能源供应的紧缺引发对节能产品需求的增加。
（2）商品是否存在需求弹性
①与购买力有关的需求弹性：按现在的石岛，小户型稍微降价，会引起很大的波动，吸引很多购房族的眼球。
②与商品质量有关的需求弹性：消费者的收入增加会引起对高质量的小户型增加需求，质量做差一点也会有需求。
③某些需求是否可以替代，可以，例如年轻一代可以跟父母同住。
（3）我们能否满足个性化需求
原来大批量生产的产品能否个性化生产？如消费者需要怎样布局的小户型，按个人喜好来订购生产。
（4）通过竞争能否扩大自己的市场
在没有竞争前，由于销售价格高，销量受到限制，那么通过竞争，降低价格可以进一步打开市场，扩大销量。
（5）是否存在正在削弱“壁垒”的市场
某些行业政府规定不允许其他企业投资，现在政府的政策是否已松动，允许其他企业投资了呢？当然，这要特别关注政府的政策。
（6）消费环境改善是否提供了新的市场机会
由于人口结构的变化、交通、食宿、治安、环境卫生等条件的改善，年轻一代的人们更想独立拥有自己的单位，新婚们更想拥有自己爱屋。这些都会带来新的机会。
8.中央政府和地方政府带来的政策机会
这种机会特别多，今年政府出台这么多行业、地方支持政策，这些政策都蕴藏着很多市场机会。土地改革、放宽购房贷款等。
9.网络的热点话题商机无限
网络的热点话题，往往是市场机会的来源，特别要关注。
10.免费商机
免费让人消费而产生的商机。如免费参观、免费游玩、免费接送等。
11.时间商机
由于消费者缺乏购物时间、由于紧急需要、由于想省点时间、由于想打发时间、由于想让时间过得有意义等等而带来的商机。
12.相反商机
大变小、小变大、厚变薄、胖变瘦等由此而产生很多很多商机。
13.一体化商机
4、新品描述及核心利益分析
①新品的规格、价格、目标消费群等要素的描述：
规格方面，新品定位在50—80平方米左右
价格方面，定在4500—5000元/平方米
目标消费群：年龄在25—35岁；这个消费群的年收入大概在5万到10万左右；生活描述：由于刚刚出来工作是一个工薪阶层，收入和资金储存不多，同时也不想依赖于父母；购房时主要考虑的因素：对价格、配套设施、交通、离工作地的远近等考虑；主要获取信息的途径：报纸的楼房信息，朋友介绍，房地产中介等。
②各要素相对竞品的优势
优势表现在价格和消费群这两方面：价格定在4500—5000元每平方米，这个价格相对于一些一线城市的价格来说相当有吸引性的，因为一线的城市房价对于工薪阶层来说，负担是非常大的，均价也可能去到10000元每平方米，甚至更高。所以对于工薪阶层来说，这个价格是可以接受的。在消费群这个方面：由于一线城市的房价价格过高，二三线城市越来越受到年轻人的青睐。加上现在手头上没有足够的资金去买更大的房子，所以买小户型作为一个过渡，是现在越来越多年轻人做出的选择。
③新品相对竞品的优势
采用精装修，低首付来吸引那些想买房但又买不起房的年轻人、广告词给人耳目一新的感觉、最带点另类的、比较适合年轻人的口味！举行一些较年轻的户外互动性活动如：本地音乐摇晃之夜\跳街舞等均是现较受年轻人所接受。维护方面不需花太多费用，物业管理费用适中，销售策略可以考虑同事购买优惠和集团购买优惠等。
④结论
由于现在各地都出台一些关于楼市的新政，特别是贷款方面特别严，所以就用低首付来吸引消费者，这也是从资金方面来赢得消费者，也是从资金方面做足功夫。在销售策略方面给予优惠政策，完善小区周边的配套设施。物业管理方面就召开业主大会来确定物业管理公司，做到人性化的一面。
5、新产品的上市进度规划：对于我们的小户型的客户我们会时刻的关注，顾客的变动是我们的产品改革的又一个进程。
首先，我们会在20XX年5、1—5、31这期间推出我们的新产品，让清远的年轻人都会心动甚至是行动。
第二，在我们的公司内部会分配给每个人不同的任务，完善我们的新产品上市。方式就是举行大型促销活动，只要是在我们的公司购买小户型的都会有一个旅游卷，而且是全家一起出动之旅，全程中不会让你失望的，让你尽情的享受一家人的快乐。
第三，前10个购买者会得到本公司的免管理费一年
6、通路＆消费者促销
生命周期下的促销活动：（1）产品导入期的两种促销策略：一是快速促销，利用各种促销工具及其组合，进行各种促销活动，使消费者在短期内熟知这一产品并产生购买行为，快速地启动市场。二是低速促销，不举行或很少举行促销活动，让产品在市场上慢慢渗透，逐步被消费者所认知。投放大量的广告，在电视上、马路上、杂志上，派发促销的宣传单张，请一位有代表性的明星作为代表。在开盘当天与清远大型的家电商场联手举行促销活动，实行买房子抽大奖，中奖几率100%，有冰箱、洗衣机、空调到小家电不等。
（2）产品成长期的促销策略：调整广告策略的目标，使之由提高产品的知名度逐渐转向建立消费者对产品的信赖度和提高购买量。保持一定的广告宣传，提高房地产的知名度，定期搞优惠活动，对已购买的客户做出一定的回报优惠，如赠送小礼物，发祝福信息等，增强顾客对房地产的信誉度。
（3）产品成熟期的促销策略：开展各种促销活动，采用富有震撼力的广告，通过让利销售、折扣、有奖销售等策略吸引其他品牌的使用者。房地产应该开展各种的促销活动，如旧的客户带新客户购买房子有更多的优惠，前50名购买者享有更多的优惠，加大广告的投放量。
（4）产品衰退期的促销策略：当企业进入衰退期时，可采用如下营销策略。①保留策略，即努力维持其产品的生产和销售，具体方法是：新生策略，即通过营销努力恢复衰退产品的销售量。可采用成长阶段和成熟阶段运用的各种延长产品生命周期的方法。继续策略，即保持原营销策略不变，听任这种产品继续衰退下去，直至完全退出市场。集中策略，即停止某些方面的努力，将其资源全部集中在一些最有利的市场和分销渠道上。收割策略，即大幅度地削减衰退产品的营销费用，以增加目前的利润。②淘汰策略，当企业决定淘汰某种产品时，就会面临如下一些决策：是完全抛弃，还是转手给其他企业？是果断而迅速地淘汰，还是以渐进的方式缓慢淘汰？按既定日程逐渐减少，便于有秩序地转移货源，并使顾客从容地安排其使用习惯的改变，为已出售的产品保留多少替换零件和服务。
7、活宣传动形式：
1、主题促销：正是消费的旺季，推动购买的高潮，配合节假日的让利回馈，效果会很显着。时间20XX年10、1-10、7地点：本公司楼盘广场。预算（场布置1000元，传单印刷：2000份1000元，客车支出：500元）
2、请一对知名80后明星来现场做代言，符合现代年轻一代的渴望。在适当的时机达到企业或产品形象的提高，更进一步推广我们的新产品，同时产生积极的销售反应。
活动时间：7月1日
活动地点：诚基房地产售楼部
活动内容：台上表演唱歌，与现场朋友近距离接触，让消费者有亲切感。等等，
派发礼品：购房抵金卷1000、2000不等。
1、目的：
提升零售店的销售量（利用节假日通过让利、参与性奖励、长期优惠券，或其他吸引性活动刺激顾客的冲动性购买行为的发生）扩大新产品的知名度
2、对象：22-35岁结婚或还没结婚的年轻一代
3、范围：清远市民
城市：清远市
地点：清城小市诚基房地产开发公司
4、时间：
20XX年5--10月间的重大节庆（5、1、10、1等）
年末是消费者群体购房的好时机，时间充足。
5、方法：
1、让利性活动直接与让利幅度有关
2、参与性活动：设立现场有奖活动，奖品应该足够吸引顾客的参与热情。
十二、预算：生命周期推广预算：推广期（20XX年5—8月，开展2类活动，演示：50万+传单5000份3000元：抽奖：奖金1万+奖品3000元；会场布置5000元，客车支出1000元）
成长期（20XX年9-10月，开展3类活动，广告：10万+售点5000元；赠送小礼物：5000元+祝福信息发送500元；主题促销：会场布置9000元，客车支出1000元）
成熟期（各种促销活动处理积压的住房10万元）
衰退期（20XX年11-12月，改造产品10万；研发新产品20万；寻找替代品20万）
房产销售方案
房产销售方案（一）
第一节：销售策划方案概述
销售策划方案一般指项目销售阶段划分及促销策略怎样安排，项目的销售价格怎么走，如何宣传造势等。
第二节：销售策划方案与项目策划的区别
简单而言，二者区别在于项目策划是“纲”，销售策划方案则是“目”，“纲”举才能“目”张。
一、项目销售方案策划所包涵内容：
（一）市场销售方案调查
项目特性分析：建筑规模与风格：建筑布局和结构：装修和设备：功能配置：物业管理：发展商背景：结论和建议
（二）目标客户分析
经济背景：经济实力/行业特征/公司：家庭
文化背景：推广方式：媒体选择：创意：表达方式：
（三）价格定位
理论价格/成交价格/租金价格/价格策略
（四）入市时机：入市姿态
（五）广告策略
广告的阶段性划分：阶段性的广告主题：阶段性的广告创意表现：广告效果监控
（六）媒介策略
媒介选择/软性新闻主题/媒介组合/投放频率/费用估算
（七）推广费用
现场包装（营销中心：示范单位：围板等）：印刷品（销售文件：售楼书等）：媒介投放
二、销售策划方案所包涵内容：
（一）销售现场准备
（二）销售代表
（三）销售现场管理
（四）房号销控管理
（四）销售阶段总结
（五）销售广告评估
（六）客户跟进服务
（七）阶段性营销方案调整
第三节：销售策划方案的内容及步骤
一、项目研究，即项目销售市场销售策划方案及销售状况的研究，详细分析项目的销售状况：购买人群：接受价位：购买理由等。
二、市场销售方案调研，对所有竞争对手的详细了解，所谓“知己知彼：百战不殆”。
三、项目优劣势分析，针对项目的销售策划方案状况做详尽的客观分析，并找出支持理由。
四、项目再定位，根据以上调研分析，重新整合所有卖点，根据市场销售需求，做项目市场销售方案定位的调整。
五、项目销售策划方案思路：
（一）销售手法的差异性。这是要与其它楼盘的营销手法区别开来，避免盲目跟随风。
（二）主题思想的统一性。在广告宣传上，不管是硬性广告还是文字包装，都要有一个明确而统一的主题。
一个大主题可以分解为若干个小主题，小主题内容可以不一样，但都是为说明大主题服务的。
（三）操作手法的连贯性。首先是操作思想不能断：前后不能自相矛盾。其次是时间上不能断，两次宣传间隔的时间不能太长。
六、项目销售策略：
（一）项目入市时机选择
理想的入市时机：我们所说的入市时机并不是指时间概念上的时机，而是指根据自身情况和市场销售方案状况来决定什么时候开始进入市场销售方案，是卖楼花还是卖现楼；是建到正负零就开始卖还是等到封顶再开始卖；是按部就班：调整完步伐后再卖还是急急忙忙：仓促上马；是抢在竞争者前卖还是等人家卖完了再说等等。
根据多年的经验和教训一个项目理想的入市姿态，一般应具备：
1：开发手续与工程进展程度应达到可售的基本要求；
2：你已经知道目标客户是哪些人；
3：你知道你的价格适合的目标客户；
4：你已经找出项目定位和目标客户背景之间的谐振点；
5：已确定最具震撼力的优势并能使项目有始至终地保持一个完整统一形象的中心主题；
6：已确定目标客户更能接受的合理销售方式；
7：已制定出具竞争力的入市价格策略；
8：制定合理的销控表；
9：精打细算推广成本后并制定有效的推广执行方案；
10：组建一支专业销售队伍并拟定一个完善培训计划；
11：尽力完善现场氛围；
12：你的竞争对手还在慢条斯理地等待旺市；
13：其他外部条件也很合适。
（二）项目广告宣传计划
当我们确定了产品的广告诉求点和广告基调后，制定切实可行的广告计划便成为实现最终销售目的的必要步骤。而一个可操作的完整的广告计划通常包括广告周期的安排，广告主题的安排，广告媒体的安排和广告预算的编排四个部分。推广计划应根据具体项目的不同特点，采用不同的传播渠道与推广手段，更要综合各种媒体的不同优势，充分利用时效长而针对性强的专业媒体资源，来实现广告的最终目的：降低客户成本，一切为了销售！
（三）销售部署
销售策划方案的阶段性非常强，如何把握整体冲击力：弹性与节奏：步骤与策略调整，体现了操盘者的控制局面的能力，同时往往也决定了整体胜负。通常销售部署应遵循的几个原则是：保持进度与策略节奏一致——预热期：开盘期：强销期：保温期；防范销售阶段性问题——如工期：质量：配套等；估算综合成本及销售者影响因素剖析——资金积压、广告推广、税费变化等。
第四节：销售策划方案的原则
一、创新原则
随着时代的发展，传统的房地产销售理论越来越不适应市场销售方案的要求，更无法为当前许多房地产企业所做的种种创新探索指明方向。从目前房地产企业的大量营销实践来看，包括折让：有奖销售：先租后买：降低利率等各类措施，大多能产生更强烈：更快速的反应，能引起消费者对房产的注意，这为我们探讨买方市场销售方案条件下的营销创新理论，提供了丰富多彩的素材和极具价值的思路。
二、资源整合原则
整合营销是在营销环节高度专业化分工的基础上，通过市场销售方案渠道，围绕具体项目，有多个专业性营销机构形成多种专业人才互补型：互利型的共同组织，并由其对诸如资金、智能、品牌、社会关系等房地产营销相关要素进行整理、组合，形成合力，高效运作，从而形成从决策到物业销售全过程的系统控制，并进而实现预定营销目标的一种新型的：市场销售方案化的房地产营销模式，整合营销克服了一般营销模式"中间强、两头弱"的缺陷，同时避免了策划商与销售代理商之间各自为政、互不协调的局面。整合营销围绕具体项目进行资源整合，提高房地产行业内部专业化分工与协作，其优势在于、智能互补、利益共享、风险共担。
三、系统原则
房地产营销策划是一个综合性：系统性的工程，需要在先进的营销理论指导下运用各种营销手段：营销工具来实现房地产价值的兑现，实质上是一个从了解时市场销售方案：熟知市场销售方案到推广市场销售方案的过程，其中心是顾客。顾客的需求千差万别，注定房地产营销策划从单一化趋向全面化，营销服务从注重表面趋向追求内涵。它不仅要体现物业特征，还要体现市场销售方案特征和消费习惯及发展要求，体现市场销售方案的要求。
房地产营销首先应从产品做起，从提高楼盘综合素质做起，从满足消费者的需求做起。区域细分：客户细分：功能细分愈趋深入，人本主义思想开始体现。重视绿化：增加智能化设施：集中供热和供饮用水：建设底层架空：错层：大采光凸出窗台：阳光客厅：可移动透光屋顶：自动报警系统：架设空中走廊：提供网络服务：营造知识家园……可谓名目繁多，层出不穷，这种暗合市场销售方案需求发展趋势的"卖点"一经发布，就能掀起新一轮的热销。创新大大丰富了营销策划的内涵，也进一步证实、在买方市场销售方案下，只有以人的需求为本，深入市场销售方案：把握市场销售方案，制定切实可行的营销方案，才有在激烈竞争中脱颖而出的希望。
四、可操作性原则
销售策划方案不能脱离社会现实。策划时一定要考虑国情：民情和民风，充分考虑操作中可能会遇到的种种困难，制定好相应的应对措施。与政府部门或权威部门合作可以大大降低操作难度，提高策划成功率。
第五节：检验销售策划方案的成果
随着市场销售方案竞争态势的不断发展，各种复杂的因素对销售策划方案的进行都会产生影响，有可能销售策划方案的初始定位已经不符合当前的现实状况，那就必须对策划进行重新定位。重新定位的重点仍然是遵循对于消费心理和竞争态势的准确把握，同时对于消费需求以及市场销售方案发展的趋势都要有清晰、准确地判断，如此才能保证策划定位的稳定性，否则策划定位的不断变动将会影响到项目价值的实现。因此，销售策划方案定位或重新定位的原则都在于：保持稳定，动态调整。要做到这点，就要避免销售策划方案定位发生大的动荡，也就必须依靠专业的销售策划方案指数评估体系，尽量使项目保持健康的销售状态。
房产销售方案（二）
最近的房地产业出现了销售受阻的情况，在这种情势之下更应该做一个商业计划书，做到有计划的有步骤的将楼盘销售掉。
由于房地产与一般商品具有异质性，如其资金投入巨大、生产周期短、具有价值升值和货币功能、能够半品销售、品质基本不能提升、入市价格低、开盘多、竞争激烈等等。
随着房地产竞争的日趋激烈，相应的营销策划也十分火暴，因此策划创新成为制胜之道。对于房地产的营销策划，主要是围绕消费者的消费行为、生活方式在产品设计、提升产品价值、营销传播、支付方式等方面进行创新，激发潜在消费需求或争夺现有顾客，其创新可以体现在创造一种新产品（如规划设计方面的独特性）；提供一种服务模式（如管家式的物业服务）；倡导一种生活方式（如运动、健康、休闲、品位等）；营造一种文化等等。
房地产全程营销策划
一是策划为先。在整个项目开发过程中，从思维上应该策划在先，包括项目认证、风险评估、资金渠道、市场定位、规划设计、施工招标、工程管理、材料选择、形象包装、开盘销售、广告宣传、营销策略、物业管理、品牌塑造、效益提升等等都需要系统策划，策划是建立在相应的市场调查的基础上，调查既可以是一手的资料，也可是二手的，如包括政府统计口径、银行统计口径、统计局、商业局、房管局、国土局、局等部门的统计年鉴，了解和分析市场购买力及消费趋势等等。根据不同的环节有针对性的展开调查，如围绕消费者的生活形态，围绕区域的楼盘情况，围绕促销策略等等。
二是创新为赢。在整个策划过程中均应该进行营销策划创新，包括建筑形态、布局规划、户型设计、整合营销、广告宣传、公关活动、物业管理、融资方式等等，如在支付方式上，与金融有效结合；在价格制定上，有效利用消费者的心理；在宣传和定位上，利用消费者好奇、虚伪等心理。如关注小孩教育、与名人做邻居、零首付、组合销售、在促销上合家欢礼品组合：丈夫赠送健身礼券、妻子赠送美容礼券、儿女赠送少年宫课程一门、老人赠送全面身体检查一次等等。同时要全程为握，房地产开发的全程策划，每个环节、每道工序、每个细节都相当重要。如市场调研、市场分析、市场定位、市场形象、市场促销。
三是塑造差异。差异化能够创造竞争优势，在房地产策划过程中，应在不同层面塑造差异，如建筑风格、外立面、风系设计、光系设计、户型设计、布局空间设计、功能设计、智能化设计、逃生设计等等。在差异的塑造过程中，应在价值提升、吸引眼球、新颖性和成本方面权衡考虑，因为企业的目的是营利为本。
四是整合营销。一方面房地产企业在项目开发或经营中要体现人性化意识，关注企业形象、项目形象、员工形象、产品用料、营销方式等等，另一方面要善于整合，在定价方式、开盘起价、价格策略、付款方式、营销主题、广告创意、投放媒体、投放时间、媒体选择、卖点营造、物管承诺等方面都应该组合和整合。如引进组合家电、组合厨房；社区综合配套，整合内外部资源等等。在传播方面，从炒地段到炒升值潜力，从炒概念到炒设计和户型；从软文到单叶，从电视广告到车体、广播和户外广告等，在生活方式、生活品味等方面区塑造创意点。在品牌定位方面，根据消费形态和楼盘实际情况，寻找相应的目标消费群体，同时要善于培育楼盘的子品牌。当然，对于房地产销售力的实现，单纯靠品牌概念的输出无法达成，实在的产品和价格才是实现销售力的关键所在，因此应输出多元化的产品信息，提升楼盘的价值感，打动更加理性的消费群，为产品注入一些新的元素，赋予产品更加新鲜的形象，从而保持品牌的新鲜感。
总之，未来的社区将更加在产品自身方面加以关注：如园林设计好，有较大的休闲活动空间；间隔合理、实用率高、采光好、空气流通；楼距较大，有开敞的空间和视野；完善的小区配套，物业管理好，最好是封闭式管理；交通、购物方便，使房子成为有文化气息的房子，成为有创造力的房子。在营销传播上：抓住目标消费者的心态，务求直指人心，在销售策略、广告策略投其所好，促成他们购买，同时根据目标消费群的特性，配合产品的
特点，使广告投入针对性更强更直接。一方面是组合利用软文、公关和不同形式的广告，在设计和投放过程中创新，另一方面是有效把握目标消费群体的消费心理和行为，关注其消费形态，从而有针对性地开展相应地传播和促销活动。
房产销售方案（三）
一、市场背景：
汉沽位于天津东部滨海地区，是天津滨海新区的重要组成部分，辖区面积441.5平方公里区政府坐落在寨上街辖区内，全区共有常驻人口17万。汉沽是我国重要的化学工业基地之一，已形成以海洋化工为主，多门类综合发展的工业体系，全区共有工业企业300余家，主要有制盐、化工、轻纺、服装、冶金、机械加工等十多个工业门类。汉沽不仅是一个工业重地，而且还是一个鱼米之乡，盛产水稻、水果及水产品。其中的茶淀葡萄和水产品久负盛名。
xx所在寨上街，其南部为天津老牌化工企业—天津化工厂，她曾为汉沽区的发展立下了汗马功劳，但随着改革开放的进行及国有老企业的通病，企业的效益大不如前，也在某种程度上影响了汉沽区的发展。随着汉沽新一届领导班子对当地经济结构的调整，将第三产业作为汉沽区结构的补充体，使汉沽成为一个经济结构多角化的地区，从而保证汉沽区经济的健康、可持续发展。
二、竞争对手分析：
由于汉沽房地产市场的发展属于初级阶段，市场对价格的敏感度较高，面对产品的认知及感知程度相对较低，故此我们在分析竞争对手时主要针对地段、价格、产品三个层面进行归纳与比较，我们将其分为直接竞争对手与间接竞争对手。
1.在汉沽我们的直接竞争对手是谁呢？
2.在汉沽我们的间接竞争对手？
在汉沽市场中我们将绿地人家、滨河小区及富达花园定为间接竞争对手，具体原因我们分列如下：
绿地人家处于天化的附近，滨河小区处于烈士陵园附近，他们都远离于城区中心相对的位置优势，不足以与第壹城形成竞争态势。富达虽与第壹城相邻，但其销售已近尾声，故并不对第壹城销售造成直接威胁；
绿地人家的产品规划属纯南方模式，不能与本地居住习惯相对接；而滨河小区的产品规划虽与本地居住习惯相符，但其产品的规划、设计水平与第壹城相比较仍不在同一层面，要落后与第壹城。而富达花园的规划、设计，仍初级产品形态；
绿地、滨河及富达的销售均价与第壹城相差500元左右，故此在目标人群层面，不与第壹城形成直接竞争。
三、竞争项目基本信息：
项目名称 规划面积 销售均价 基本情况
绿地人家27万平方米1760社区规模较大，销售单价较低，一期开发面积7万平米，整体社区规划及户型设计较为南方化，销售楼层以一、二、三、六层为主。
滨河小区 12万平方米 1584 社区规划有中心景观带，五层建筑形态，社区无会所，邻近蓟运河及烈士陵园，价格优势明显，户型面积控制较好，并带简单装修。
井田·蓝月湾 6万平方米 2050 l型地块，与第壹城一路之隔，户型、价格、配套与第壹城相近。
分析：从已销售的户型比来看，其中两室占了绝对的比例，即便是顶层的两室也由于价位较低得到了市场的认可，所以我们有理由说，汉沽市场的主要需求在两室，对于一室户型的销售由于存量较大，我们仍需给予足够的重视。在两室的销售当中主要以a、b、e户型为主导，是典型的经典户型，面积在90—100㎡之间，这样也从另一侧面反映了我们客户的主流消费价格在18万左右。
3.楼栋售出率分析
分析：在我们项目楼栋售出情况的分析中我们可以看出，大量消费出现于临街与临学校的一面，而在景观中心区附近的楼栋销售情况一般。出现这种情况的原因，一方面是现场销售控制的原因，一方面也与居住观念有关。但这样的销售情况也为项目后期景观节点释放后的销售，提供有力的产品支持。
4.已售出产品面积区间与总价格区间分析：
四、已购客户分析
1.付款方式分析：
分析：我们从已成交的客户付款方式的比例中可以看出，一次性付款与贷款的比例相差较大，说明当地的消费者在消费能力上虽有一定的问题，但他们具有相当稳定和充足的还款能力，且在消费意识上较为超前，这当然也与客户的职业及受教育的程度有关。
2.年龄结构分析：
分析：我们从已购客户的年龄层面上去分析，主要可以得出的判断是我们的客户以中年人为主，他们对新事物的接受能力较强，具有一定的购买力及资金支配能力，相应对生活质量的要求也较高。而且我们从客户的年龄层次分析中还可以得出另外一个问题，即是他们的需求不只存在于房子一方面，在生活当中还有更多的需求，比如：子女的教育问题、娱乐问题、收入及职业状况问题等。由于汉沽当地群众对当地经济状况的担忧，更多反映出的是对子女教育的关注较多。
3.行业分析：
行业 累计销售套数 累计百分比
天化 58 30.05%
石化 5 2.59%
个体及私营 36 18.65%
银行 9 4.66%
学校 9 4.66%
医院 5 2.59%
盐场 6 3.11%
税务 5 2.59%
规划局 2 1.04%
2 1.04%
其它 56 29.02%
总计 193
分析：从已购客户的行业特征来看，大部分的已购客户集中在企、事业单位及个体行业。由此所反映出的是我们业主大部分为工薪阶层，其收入状况较稳定，收入水平相对较优厚。而这样的客户在汉沽当地的数量较多，为我们提供了较好的市场承接力，且在一方面确定了我们主要的宣传目标。
4.居住区域分析：
分析：从项目已购客户现居住区域情况的分析中，我们可以看出我们的主要消费对象仍是以汉沽城区附近的居民为主，且以天化宿舍为主，这样即为我们以后的宣传通路指明的方向。
五、产品前期市场推广简要分析：
xx在前期的媒介宣传过程中，主要是对汉沽区的发展、顺驰的品牌、工程质量、物业及部分户型进行了市场传达。其项目的促销活动，主要是结合项目的工程节点进行了一些老客户的维系活动。
在我们对宣传及活动的分析当中，发现了其中存在三个方面的问题。一是宣传主题与客户需求上的错位，也即宣传内容的针对性不强；二是在各宣传节点上的诉求不能成为体系，缺乏对项目主题的支撑；三是宣传中对产品的价值宣泄不足。
六、分析|总结：
1. 对市场、产品、消费者的总结：
我们在前面对市场及竞争对手、产品及客户进行了一个简要的分析，通过分析我们得出我们对市场、产品及市场中的消费者的理解，我们在明示如下：
市场：在汉沽的房地产市场中充斥着大量的房地产项目，单从供应量上来讲已基本上可以满足市场现有的消费需求，而且在新的一年里将有新的地产公司进入市场，并为市场带来新的产品，这样我们就可以说2004年的汉沽房地产市场，将快速成长为供大于求的买方市场。对于在市场中的各个项目来说，汉沽将是一个各项目进行快速掠夺的市场。
我们从目前所了解到的市场中各项目的销售情况来看，虽然汉沽已经进入了买方市场，虽然各项目都已经在市场中得到相应的认知，虽然各竞争对手之间的差异较大（包括产品及价格），但是却没能有一个项目成为市场追逐的热点，成为市场销售的领跑者，成为市场中最具杀伤力的项目。在这样的市场情况下，一方面给我们留下了一个绝佳的市场机会，一方面也让我们反思我们近一年来所做工作的欠缺及未来工作中的跟进措施。如果我们能够在未来的工作中，及时总结我们的经验教训，及时调整我们的营销战略，及时登上市场领军者的宝座，我们的项目明天将会异常光明。
产品：在汉沽房地产市场中，我们不能说我们的产品规模是最大的，不能单就一个方面说我们的产品是最好的，但我们可以说我们产品的从整体上来说是最好的，虽然我们销售价格高于竞争对手，但这个价格是与其价值相符的，这从我们产品的前期销售中即可看出。虽然目前市场上普遍认为我们的价格高，但那只是表面现象，那只是因为我们没能在项目的前一阶段销售过程中让市场认清我们产品的价值而已，只要我们能让消费者实际感受到我们的产品，看到我们的产品价值，我们的销售必然会放量，我们的项目必然会成为市场关注的热点，我们的项目必然会成为市场的领跑者。
消费者：在汉沽当地的消费市场中，主要以工薪收入阶层为主，这是由当地相对单一的经济结构所造成的。虽然这些工薪阶层的收入水平不高，但是却相对稳定，这为他们购买房地产产品提供了物质基础。同时由于他们受教育程度相对较高，这样对新鲜事物的接受能力也相对于一般消费者要强，因此也就说明他们是我们的目标消费群体，是我们产品信息释放的主渠道。
房产团购方案
房产团购方案
一、团购活动目的：
1.在目前客源匮乏的情况下，以团购大副度的优惠政策有效促进销售；
2.针对目标客户，联系兴城大型企业以及政府部门，挖掘并聚集客户，通过团购形式，推广项目，达到最终销售目的；
3.主动出击，拓展新的销售渠道，可避免传统推广方式所需的高额费用投入；
4.同时增加企业亲和力，树立优良企业形象，形成良好的口碑效应。
二、团购目标：
截止2013年12月31日，完成团购任务120套，订金回款1200万元；
三、团购优惠：
套数（套）优惠折扣
109折（3870元/㎡）
308.5折（3655元/㎡）
30以上8折（3440元/㎡）
价单均价4300元/㎡
团购中间人奖励：1000元/套
四、主要工作内容
1、企业、事业单位客户
时间控制主要目标
2013-11-5以单位相关部门的名义，制定团购优惠政策及对象文件，发往团购单位，由团购组织者带动团购；
工作内容： 1、确定优惠政策文件及收款方式，团购核心组织者以单位相关部门对其下属部门进行宣传；
配合工作： 1、争取两个星期内完成6~10个单位的宣传；其余时间主要进行团购跟踪；
2、组织客户到售楼中心看房，（提供专车，统一接送 ）填写团购申请表；
3、追踪团购组织者及团购申请客户，并使其最终缴纳订金；
4、指定团购产品范围，团购客户只能在X、X栋内选择。
团购组织者： 1、直接拜访企业的工会主席、办公室主任等要职人员，确定团购核心组织者；
2、团购组织者由始至终负责其企业内部客户或客户亲属的购房组织，现阶段目标以客 户缴纳100000元定金为准；
3、团购组织者不得随意变更
策划部
房产营销策划书范文
房产营销策划书（一）
房产营销策划的兴起，应当是由广州、上海、深圳等沿海发达城市开始的。多年的房产营销策划实践，使第一批专业策划人员积累了丰富的策划经验和极有价值的策划理论和思想。最近几年来，内地城市的开发商也开始注重起营销策划来。
策划是伴随着人们的争议成长、发展起来的。多年来，虽然人们普遍认可了房地产策划的经济价值和社会价值，但是，还有不少人否认房地产策划存在的价值，对房地产策划的地位作用存有怀疑
房产市场逐渐由卖方市场过渡到买方市场，企业取得一块地就能制胜的神话已经远去，激烈的竞争需要企业对房产营销策划越来越重视，房产营销策划对促进房产业的健康发展以及增强房产企业的竞争能力具有重要的意义，房产营销策划已成为关系到房产项目开发成功与否的首要环节。由于我国房产市场发展比较落后，房产营销策划的理论和思想至今仍未真正成熟，再加上一些开发商缺少营销策划方面的经验，在实际房产营销策划操作中难免存在一些问题。
1房产营销策划中现存的问题
①目标客户定位不准确。
由于高额的消费支出、购买结果的不确定性，房产消费是一种高关联度的购买行为，其购买决策的环节、影响因素和时间都复杂得多，变化的可能性也大得多，所以应该采用专业的消费者行为调研。可是一些房产开发商认为“市场是引导出来的”、“我们比消费者更专业”，正是由于房产开发商的这种心态，使之在房产开发过程中营销策划者普遍忽视了对消费者的研究，从而造成了目标客户定位不准的现象。
②缺少规范的可行性分析。
众所周知，房产开发不但受诸多相关经济、法律和政府相关政策及其变化的约束，而且还要受许多不可预测因素的影响，这些约束和影响直接或间接地改变房产开发项目的建设费用乃至决定项目的成败。然而，有一些开发商在前期策划过程中不知分析为何物，对未来政策走势缺乏敏锐性的分析和判断，不做规范的项目可行性分析，往往依赖高层领导个人经验和感觉进行投资决策，营销策划也介入过晚，导致投资决策失误，开发产品不对路，以至于到项目销售中期，尽管投入了大量的人力物力宣传推销，仍然有大量商品房滞销。
③无视差异化竞争。
与普遍忽视消费者研究相反，部分房产开发商过度重视对同行竞争者的研究，常常不惜花上半年的时间动员全公司的力量，发动地毯式的搜索从本区域到跨区域甚至全国的假想敌都无不囊括，从环境、房型、配套到装修细节等竞争者优势都关注备至。然而这样大量的投入没有什么实质性意义，得出的结论不能指导我们的实际工作。事实上房产与普通消费品不同，即便地段不同也不会有任何两个项目会同质化，既然不会有同质化，那就绝不会面临像普通消费品那样广泛的竞争
④“克隆”现象比较普遍。
房产营销策划的兴起，应当是由广州、上海、深圳等沿海发达城市开始的。多年的房产营销策划实践，使第一批专业策划人员积累了丰富的策划经验和极有价值的策划理论和思想。最近几年来，内地城市的开发商也开始注重起营销策划来。这些地方引入策划的途径有：一是派专业人员到沿海城市学习、取经、参加各类策划班；二是要请知名策划人前往内地房产开发项目担任总策划或顾问；三是内地举办各种房产营销策划演讲会，并邀请知名策划人参加交流，从中获得沿海地区房产营销策划的最新理念。通过这几种方式，沿海城市先进的房产营销策划理念和优秀的经典案例，开始在内地开花结果。同时，内地策划人在策划理念和手段上不可避免地出现了“克隆”现象，甚至有的地方几个楼盘的营销策划方案几乎相同，这已经引起同行们的关注。
⑤过分依赖广告攻势。
有些房产策划者过分强调“猛烈的广告攻势”“、强大的空中优势”，偏爱采用大发行量的大众媒体进行宣传。这种“用大炮打蚊子”的做法，有效性差成本也居高不下。广告成本的大幅度提高必然会影响最终收益。随着媒体干扰的增大，媒体的边际传播收益也在下滑，房产策划者应该针对具体项目量体裁衣，作出合理的广告费用预算。
2房产营销策划发展趋势
①强化品牌战略。
随着房产逐渐进入品牌竞争时代，房产市场的竞争已从价格竞争、概念竞争转而进入品牌竞争阶段，房产开发商更注重对品牌的培养与宣传。因此房产营销策划者应注重对品牌的不断强化，输出品牌核心价值，进行统一品牌之下的分品牌战略；同时广告意识要超前，推广手段整合性强，利用一切可以利用的传播资源强化产品的品牌
②适应消费者个性化要求。
随着房产消费市场日趋理性和个性化，消费者偶然性、冲动性购买行为减弱，理性购买行为增强；各种不同类型的消费者对楼盘的选择逐渐建立自己的标准和喜好，消费者对商品房的选择会更趋“个性化”，会更加考虑自己的心理需求，寻找更加适合自己的楼盘。因此房产营销策划者应该针对不同消费者进行日趋明朗的市场细分，以满足不同类型消费需求的消费群，比如中小型房产企业就必须以其个性化和特色需求也在市场占据一席之地。
③调整营销模式，建立全程营销机制。
房产全程营销策划是从项目用地的初始阶段就导入策划营销的科学方法，结合房产行业的运作流程，逐步实施。各开发商核心能力的侧重点不同，房产营销组织形式也可以有其独特性。但是，基本的框架应该大同小异以客户导向型全过程营销理念为指导，营销机构应强化策划和销售部门的客户服务和反馈功能。策划部门应该是楼盘相关信息的收集者和楼盘市场兴奋点创造性思维产生的组织者。通过吸引客户深度的前期参与和策划，可以使项目的市场推广自然而然地变得容易。当然，在整个项目策划过程中，不排除专业人士对客户适当地引导，从而把双方可能的分歧解决在前.目前不少开发公司纷纷成立客户俱乐部，经常性地与客户沟通项目进展、公司状况，组织客户深入项目策划，与客户形成互动的有效联接。一些开发公司专门成立了客户服务中心，设投诉接待和售后服务等职能。
房产营销策划书范文（二）
一、产品策略
主要有四大策略就是就房地产的价格、档次、类型把握好，进行有针对性地销售。首先对房地产产品有正确的认识。
房地产商品是有别于其他经济物品的一般特殊商品，它既有一般商品的共性，又有其特殊性，这种特殊性，归纳起来，主要表现在下列几个方面：
1）产品策略
1、房地产商品的组合性
组合性表现在三个方面：一是土地与房屋的组合；二是不变性与多样性的结合；三是消费品与投资品的组合。
2、位置固定性
A、市场区域性强，开发房地产要更加注重本地市场的研究。
B、房地产产品在不同的市场上不可调剂余缺。
3、房地产商品的异质性，即个别性
A、不可批量生产。为分期开发、滚动开发创造了条件。
B、没有完全相同的房地产：位置（闹、静、方便、环境）、建材、结构等判断困难。
C、认识检测的专业性和复杂性。
4、房地产商品价值的巨额性
土地是稀有商品，房屋的建造费用很高、使用年限很长，这两方面造成了房地产这种商品价值量巨大。
A、房地产销售是件困难的工作；
B、专业代理的重要性；
C、发展二手市场和租赁市场的必要性。
5、房地产开发政策限制性，开发周期长，相关行业多。
房地产商品与其他商品不同的地方还在于房地产商品更多地受到政府政策的限制。房地产业的发展不权受现行政策的影响，还会受未来政策的影响。
A、对投资区域前景正确分析和预测；
B、对投资时机的准确判断；
C、对投资方式和投资种类的合理选择；
6、房地产使用的长期性、耐用性
房地产是相当耐久的生活资料和生产要素，()房地产具有两种寿命周期，其自然寿命期限一般可达几十年至上百年。但经济寿命却很难确定。
A、了解当代人的需要。过去以卧室为主，现在是“三大一小”、双卫、双厅、跃层。
B、预测未来发展，注重房屋的可改造性。
由于房地产商品有以上一些独特的属性，我们在确定其营销战略，制定营销策略时，必须考虑到上述特征，在实施过程中必须对现有的营销方法和手段进行舍取、突破和创新，使其适应房地产这一特定行业的需要。
2）、房地产产品盈利点
房地产这种产品，在营销策略上，可以将其剖析成四个不同的层次，每个层次对开发商来讲都是些可扑捉的盈利点。
1、核心产品是：房屋为人们提供的是使用空间和安全，这是实体，也是一切消费和服务的载体。
2、形式产品层：通常指产品的品质、外观、包装、品牌、设计，如住宅的套型、结构、装修等方面。
3、延伸产品层：是指核心产品及形式产品以外，产品所提供的服务项目。如装修、物业管理、安装电视天线等。
4、潜在产品层：由产品带来的可发展的潜在性产品，如停车场、餐饮服务、特殊服务、娱乐服务等。
3）、产品策略的核心
为谁服务（消费者是谁）：产品定位。进行正确的产品定位：解决为谁服务的问题。很多方面决定的，如产品差异（质量、功能）、形象差异（名牌、大公司）、价格差异、位置差异等，总而言之，产品定位反映了公司或产品的竞争能力。如劳力表总裁的回答。
公司在进行产品定位时，必须通过一切言行表明自己选择的市场定位，坚决避免以下三种可能出现的定位错误：
1、定位过低：定位如果过低，会使消费对公司的定位印象模糊，看不出与其他公司有什么差别。
2、定位过高：如果市场定位过高，使消费者对公司的某一种特定的产品产生强烈的印象，而忽略了对其他产品的关注，这时，就有可能失去许多潜在的客户。
3、定位混乱：如果定位发生混乱，就会使消费者以公司的形象和产品产生模梭两可的认识，这时，就会使消费者产生一种无所适从的感觉，从而丧失其购买欲望。
准确的产品定位离不开正确的市场分析。通过各种手段进行市场调研作出的市场分析必须能够回答以下5个问题：
1、谁是消费者
2、消费者买什么（样）
3、消费者何时购买
4、消费者购买的目的是什么
（5）消费者如何购买
4）、产品组合与优化
产品组合策略是根据房地产企业开发与经济能力和市场环境作出的关于企业产品品种、规格及其生产比例方面的决策。一般是从产品组合的广度、长度、深度和粘度等方面作出决定。产品广度是指产品的种类多少；产品长度是指产品的某一类产品不同形式的总和（如住宅多层、高层、塔式、板式等）；产品深度是指每种产品所提供的款式、建筑风格的多少；产品粘度是指各产品之间在最终用途、开发建设条件、销售渠道或其他方面的相互关联程度。
产品组合优化就是一方面选择最能适应市场需要的、企业盈利又最好的企业产品品种结构，另一方面根据市场的变化，不断调整产品结构、开发新产品、整顿改进老产品，使本企业的产品适销对路。
除此之外，产品命名也是产品策略的一部分内容。
二、价格策略
1）、定价策略
在组合中，价格是唯一能创造收益的因素，其他因素只影响成本。许多房地产公司未能妥善处理定价问题，最常见的弊病是：定价过于强调成本导向；不能经常根据市场变化调整价格；制定价格脱离了市场营销组合的其他因素，没有将它作为市场定位策略的内在要素；没有根据不同的产品品种和细分市场调整价格。
几种常见的定价方法：
1、以理论价为基础，结合市场的供求状况确定合理的房价。成本导向定价法。
2、竞争导向定价法。
A、随行就市定价法。这种方法风险较小，尤其对中小房地产企业，由于竞争能力有限，采取这种方法较为稳妥。
B、竞争价格定价法。是一种主动竞争的定价方法，一般为实力雄厚或独具特色的房地产企业所采用。定价时将竞争者的价格与估算价格进行比较，分子高于、低于、一致三个层次，再将企业产品质量、成本费用、产品服务与竞争企业进行比较，分析造成价格差异的原因，从而找出产品的特色和优势，根据定价目标，确定产品价格。
几种常见的定价策略：
1、“试探性”定价策略。即以售看价的定价技巧。房地产经营企业在出售商品房时，先以较低价售出少量商品房，如果买房的人多，就可以把价格提高一些；如果提价后仍供不应求，以后还可以把价格再提高。
2、折扣策略。房地产开发商为了加速资金回笼，往往会给予客户一定的价格优惠，它是通过不同的付款方式来实现的。如购买数套房优惠、首购优惠、购房抽奖、一次性付款优惠等等。
3、差别定价策略。对不同的顾客群规定不同的价格；对不同用途规定不同的价格；对不同时间规定不同的价格。
4、心理定价策略。尾数策略；整数策略；品牌定价策略等。
几种常见的调价方法
1、采用延续报价定价。公司决定到产品制成或交货时才制定最终价格，这对生产周期长的建筑业来说相当普遍。
2、使用价格自动调整条款，公司要求顾客按当前价格付款，并且支付交货前由于通货膨胀引起增长的全部或部分费用。在施工较长期的工程中，许多合同里都有价格自动调整条款。
3、减少折扣，统一调价。公司减少房屋销售是常用的现金和数量折扣，指示其销售人员不可为了兜揽生意不按目录价格报价定价。
2）、价格控制
房地产营销最实质的内容是价格控制。
价格的有序设置应预先慎重安排。一般的方案是设置这四个价格：开盘价、封顶价、竣工价和入住价，并设置与此价格相适应的销售比例。
价格的基本原则为：逐步渐进提高和留有升值空间。
价格控制上有三种情况应严格避免：第一种情况是价格下调；第二种情况是价格做空；第三种情况是升值太快缺少价格空间。
三、促销策略
房地产促销的目的是通过详细的介绍、生动的描述来塑造产品的形象，刺激顾客的购买欲。目前我国常用的促销方法有三种：
一是广告。广告是房产促销手段中用得最多、富有成效的一种方法。房地产广告一般要求猛烈而集中，起到立竿见影的效果，因而实施广告策略时可考虑路牌广告、电视广告、报刊杂志广告等同时传播或轮番出现，以加强效果。
房地产广告从内容上分有三种：
其一是商誉广告。它强调树立开发商或代理商的形象。
其二是项目广告。它树立开发地区、开发项目的信誉。
其三是产品广告。它是为某个房地产项目的推销而做的广告。
此外，还有样品房，这是一种实体的，看得见摸得着的广告。
二是房地产展销会。这也是一种促销手段。它通过房地产商品的模型展览，设计图纸的介绍，散发宣传小册子等方法，引起客户的兴趣，刺激客户的购买欲。
三是人员推销。这能使推销员面对面地了解客户的需求，解答客户的问题，有针对性地是行推销。由于房地产商品集土地、开发、建筑、金融等知识为一身，是一种特殊商品，所以这类推销人员常由房地产经纪人、代理商或现场销售接待员等内行担任。
另外，优秀的管理和周到的服务是一种无形的广告，对销售一定会起到促进作用。
四、渠道策略
从商品房销售的方式来看，主要分为开发商自行销售和委托销代理两种。
1）、开发商自行销售
由于委托销售代理要支付一定的代理手续费，有时开发商为了节省这笔代理费愿意自行销售。一般在以下三种情况下开发商可以考虑自行销售：
1、大型房地产开发公司经过多年的开发远作，他们有自己专门的市场推销队伍，有地区性的、全国性的甚至世界性的销售网络，他们对自己所开发的项目有十分丰富的推广经验。
2、房地产市场上扬，开发商所开发的项目很受投资者和置业者的欢迎，而且开发商预计在项目竣工后，很快便能租售出售。如目前在全国价格中的微利商品房；在大城市中供不应求的写字楼和铺面房，工业园区和开发区中的厂房和仓库用房等。这些商品房应不同的需求范围，市场看好，在这种情况下，销售相对容易，开发公司要自行销售。
3、当开发商所发展的项目已有较明确的销售对象时，也无需再委托租售代理。
2）、委托销售代理
销售是专业性工作，有效的促销活动主要为开发商带来的收益要远远大于为此所支付的费用如售价提高、出售期短，经济效益是可观的。
房地产销售代理机构通常熟悉市场情况，具有信息优势、经验优势、销售渠道多的优势、专职销售人员多的优势，是买卖双方都愿意光顾的地方。尤其是成熟、优秀的代理商，他们对市场脉波的把握对消费者心理的知识，可以通过策划，有限度地制造热点、引导消费，也可给开发商提供一些有益的建议，往往促销效果很好。
房产项目整合推广方案
一、前言
二、物业概述
三、目标购房群
四、营销阻碍及对策
五、形象定位
六、广告宣传
七、费用预算
八、专业精神和职业水准将为您带来不一样的效果
前言
一、太原楼市分析
个性化、形象化竞争日益激烈，将成为太原市地产发展的潮流。物业项目要取得优异的销售业绩，就必须把握时机，尽竭利用自身的个性资本和雄浑的势力，把自身打造成极富个性和口碑，拥有良好公众形象的楼盘。
二、项目物业概述(略)
三、项目物业的优势与不足
优势：
、位置优越，交通便捷
位置优越：处于北城区的成熟社区之中心;徒步分钟即可到达酒店、食府、剧院、商场、超市等社区设施一应俱全。
交通便捷：公共交通比较便捷，有三趟公交线路途径本案
、区内康体、娱乐、休闲设施一应俱全
室外设施：活动广场、小区幼儿园、医院、购物广场、篮球场
室内设施：桑拿浴室、健身室、乒乓球室、桌球室、卡拉酒廊
、小户型
房厅、房厅，面积——平方米之间的小户型，以及提供菜单式装修，对于事业有成、家庭结构简单、时尚、享受的目标购房群极具吸引力。
不足：
、环境建设缺乏吸引性景观
环境建设缺乏吸引性景观，不利于引发目标购房群兴趣;不利于提升花园在公众中的知名度、美誉度和造成记忆;同时也不利于满足区内居民的荣誉感。(现代住宅不仅要满足居住的需要，还要满足居住者特殊的心理需求)
、物业管理缺乏特色服务
物业管理方面未能根据目标购房群的职业特点和实际需求(事业有成、时尚、享受)开展特色服务，使花园在服务方面缺乏了应有的个性和吸引力。
四、目标购房群
、年龄在——岁之间经济富裕有投资意识或有习惯在北城生活的中老年人
家庭构成：—口、中老年夫妻或带一小孩、单身中老年
、年龄在——岁之间事业蒸蒸日上月收入在元以上时尚、享受在北城工作的管理者或小私营业主
家庭构成：—口、中青年夫妻或带一小孩、单身中青年
五、项目物业营销阻碍及对策
阻碍：
、花园内朝向差、无景、背阴的单位难于销售。
、区内商铺经营状况不景气，销售业绩不佳。
对策：
、把区内朝向差、背阴、无景的单位作为特别单位重新命名炒作，作为特价单位适时限量发售。通过广告炒作、整体形象和价格之间的落差以及增值赠送来促进销售。
、商铺经营不景气，销售业绩不佳，究其原因有二。
一是区内人气不旺，二是花园离大型购物中心太近。
故对策有二：
一、引爆住宅销售，带旺区内人气，促进商铺的经营和销售;
二、根据区内居民的职业特点、年龄结构、心理特征、追求喜好和实际需求开展特色经营。例如：高品味的酒廊、咖啡厅等。
六、形象定位
根据物业项目的自身特点和目标购房群特殊的身份、社会地位和所处的人生阶段，我们把物业项目定位为：凸显人生至高境界，完美人生超凡享受的非常住宅。
主体广告语：
辉煌人生，超凡享受
——花园提供的(给您的)不止是称心满意的住宅……
辉煌人生
花园的目标购房群大部分是事业有成的中青年老板和管理阶层，或者是有固定资产投资的中老年。因此，他们的人生是与众不同的，是辉煌的。
房产推介会方案
2013旅游地产哈尔滨推介会方案
（3月—12月）
邀 请 函
一、活动背景
新政初期，房产销售的任何一个价格都可能将是未来一段时期的高点，时间就是利润，让我们最快的速度行动起来！淘房网恰逢该时机，以第一时间、第一视角做出全面调整，尽最快速度、最多表现形式为房产项目寻求客户资源，期待每一个房产项目能在最短时间内达到销售目标是我们最大的愿望。
淘房网暨房展会后推出又一高端地产推介酒会，活动云集当地各行业精英、具备潜在购房能力的精准人群汇聚一堂。一场规模空前、盛大、高端的推介酒会将全面引爆。为开发商一举打开东北市场树立高端品牌形象。
黑吉辽三省位于我国东北部，矿产资源极为丰富，冬季平均气温在-30°C—-20°C之间，由于冬季气温寒冷使得越来越多的北方人选择了“雁南飞”，是凡积累了大量财富的当地居民都会选择在异地尤其是海滨城市购买房产，海滨城市已经逐渐成为东北购房者居住、养老、的首选城市。
二、组织机构
主办单位：淘房网
承办单位：北京国宏智睿文化发展有限公司
支持媒体：吉林市电视台江城晚报长春市交通广播电台哈尔滨市电视台黑龙江电视台哈尔滨市交通广播电台新晚报生活报黑龙江晨报大庆油田电视台 大庆市交通广播电台大庆油田报大庆晚报百湖周刊等媒体。
三、时间及地点
哈尔滨（香格里拉大酒店） 时间：3月—12月（根据项目时间确定）
哈尔滨号称“东方小巴黎”、“东方莫斯科”。是中国黑龙江省省会，中国东北北部最大的中心城市，也是中国省辖市中管辖面积最大、管辖总人口居第二位的特大城市。特殊的历史进程和地理位置造就哈尔滨这座具有异国情调的美丽都市，哈尔滨建筑风格别具风韵，很多欧式建筑遍布市区。它不仅荟萃了北方少数民族的历史文化，而且融合了中外文化。
哈尔滨香格里拉大酒店是一座时尚、现代的国际酒店，哈尔滨以迷人的欧式建筑及冬季广受欢迎的冰雪节著名。酒店共有404个房间，是典雅的现代风情和香格里拉殷勤服务的完美结合，酒店客房布置高雅，空间宽敞，拥有商务中心、现代化会议设施及哈尔滨最好的餐厅。
四、活动费用
专场推介： 30万元/场（具体详情请与我们联系：010-58207339）
五、参加范围
范围：投资性地产 旅游地产
类型：海景房、山景房、高尚住宅、Townhouse、公寓、别墅、商铺、写字楼、产权式酒店、工业园区等
六、推介会特色
·为商家提供区域独家推介，单场百余潜在投资客户；
·主流媒体强强合作，优势互补，为商家提供物超所值的推介平台；
·邀集适宜投资的旅游地产项目，提供投资置业全面服务；
·结合现场推介会，同步打造网络房产、媒体宣传，开通看房团全方位引爆房产消费激情。
七、如何保证巡展效果
（一）、参观人群概况及数量（每场推介会保证100组以上潜在客户）
1、政府机关领导、公务员、私企老板、私家车车主（20组）；
2、通信公司、银行、金融机构、大型商场VIp客户（20组）；
3、高尔夫俱乐部、大型会所VIp会员、各大航空公司会员乘客、高级五星级酒店行政层客人、奢侈品专卖店消费客户（20组）；
4、学校、医院、部队、科研院所以及大中型企事业单位有经济实力的在职领导干部员工及离退休职工等（20组）；
5、淘房网长期积累的潜在购房人群（主要客户群体）（20组）。
（二）、如何组织这些人
1、活动之前的登门拜访，我们将在活动前半个月深入当地，与参加活动的潜在购房者进行前期的沟通工作，使到达活动现场的人群尽可能的保证其有效性。
2、与当地政府职能部门及行业组织进行的长期合作关系，进行推荐、介绍；
3、当地媒体的集中推广宣传，我们与当地媒体保持着长期的合作关系，在前期进行有针对性的宣传推广组织有效客户；
4、口碑效应，淘房网在各地为投资客户长期的推荐工作已经深入当地人群，并与我们保持着紧密的联系，适时推荐具有投资价值楼盘；
5、淘房网的购房留言系统每个月都会有大量潜在购房人群分布在各地，在活动期间集中邀请。
（三）、后续工作如何组织
1、根据客户需求，我们不定期的组织客户实地看房，与看房团不同的是我们组织的都是小众范围，基本以3、5人为一组，全程陪同；
2、与项目进行协作组织，推介会结束后项目方集中邀请实地看房，我们协助具体工作。
八、以往专场推广活动案例
1、2010年7月钓鱼台7号院在北京销售现场邀请社会名流30余人，活动的成功举办为项目销售起到了良好的推动作用；
2、2006年11月-12月淘房网携北京星河湾、珠江地产（北京4个项目）、雍和家园、西钓鱼台嘉园等12个项目在山西太原、大同两地推广，累计成交额超过亿元；
3、2009年11月今典集团苹果社区客户推介会，现场签约80余套；
4、2010年8月三亚湾红树林度假酒店在吉林、长春、哈尔滨巡展，累计签约套数超过200套，并一举打开红树林在东北的市场；
5、2010年12月金中海蓝钻在北京万豪国际酒店，客户累计到场人数超过200人，并成功签约30多套房源。
淘房网异地推广活动至今已有六年时间，先后为珠江地产、今典集团、万达集团、首开集团、万通地产等百余个地产项目在北京、上海、山西、吉林、长春、哈尔滨、大庆、内蒙、浙江等地进行数百场主题推广活动，累计销售额达40多亿。
九、联系方式
地 址：北京市朝阳区建国路93号万达广场4号楼12层 邮 编：100022
联系人：孙先生 手机：18901034696
电 话：010-58207339 传 真：010-58207539
山庄营销方案
山庄营销方案
山庄营销方案营销方案
根据目前山庄情况，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想；为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实施
×一、目标任务
、客房目标任务：万元年。
、餐饮目标任务：万元年。
、起止时间：自年月—年月。
二、形势分析
、市场形势年全市酒店饭庄还会增加，竞争形势会相当激烈，“僧多粥少”的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。
、预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈；散客市场仍保持平衡；对我山庄来说会议市场潜力很大。
三、市场推广方法
开拓市场没有多大捷径可走，吃苦是最根本的出路。为什么这样说，因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时，信息输出（宣传促销）是最关键。山庄销售在广告宣传上不可能象做日用品，大量投放媒体广告，即使有也是小范围内在开业初期，那么人员促销是最主要的手段。
、会务客源促销
（）促销时间：下半年至月上半年至月
（）促销对象：（）政府各职能部门（）厂内各有关部门（）其它关系户
（）建全代理制，组织厂内外会务客源。策划一些企业经济类的，学术研讨，培训班会议和事业单位的会议。
、散客客源
散客市场客源的开发，是我们山庄追求的最主要的客源市场，要在有限的房数提高总量，散团比例的改变是根本途径。
（）加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户，大力开发新客户，本地市场客户要逐一登门拜访。
（）针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠。
（）根据不同客人的需要，设计多种套餐（包价），含客房、餐饮、。
（）大力发展长住客户制定内部员工合理的客房提成奖励制度。
（）扩大司机拉客量，对出租车司机的促销。建全中介差价规定和订房差价提差方法。
、餐饮促销
（）增加品种和特色菜，降低价格，提高质量。
（）根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。
（）开展有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴、，赠送客房，或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动。
（）每天前台都给餐饮提供一份住客姓名和房号单，以便销售部和餐饮部联系。
、提高回头率
通过促销，把客人引进来，留住客人，提高回头率是最关键所在，只有留住客人，让客人满意才能提高回头率（当然指在准确的价格定位的前提下）才能提高存量，只有积累，才会有存量的增加，才能保证相对稳定和较高的开房率。留住客人的手段除了硬件配套外，还有软件（包括服务、餐饮出品质量、其它营业部门高标准的服务），同时还可以采用一些赠送和让利推行“住房消费积分卡”：消费达到一定的金额或住房，享受赠送房，凭此卡享受优惠折扣，住房一定数量后，凭卡可申请金、银卡，赠送娱乐消费。
四、不同季节营销策略
根据淡旺季不同月份制定了不同的月工作重点。
、旺季：、、、、、、、月份
、各月工作重点：
年月份：
、加强对“高考房”市场调查。
、加强署期师生活动促销。
、加强商务促销。
年月份：
、加强署期师生活动促销，加强商务散客促销。
、制定“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销月中旬餐饮部完成菜谱方案、销售部完成
广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。
、中秋节月饼促销，月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。
年月份：
、加强署期师生活动促销。、加强“学生谢师宴”促销。
、加强商务散客促销，制定出月份团、散用房与月饼奖励促销方案。
、国庆节客房、节后婚宴月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案，餐饮、销售部完成接待及促销方案。
年月份：
、加强会务促销。
、加强商务促销。
、加强对国庆节市场调查，制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订。
、制定“圣诞”活动方案。
年月份：
、加强会议促销。
、加强婚宴促销。
、加强商务促销和协议签订。
、同餐饮部拟定圣诞节促销方案。圣诞节圣诞大餐。月上旬餐饮部、销售部完成制作圣诞菜单、
、餐饮部月下旬完成“春节客房”、“家宴或年夜饭元宵节情人节”制作方案。销售部、餐饮部月下旬完成“春节客房”、“家宴或年夜饭元宵节情人节”广告
山庄营销方案第2页
宣传促销方案及环境布置方案，由于春节、元宵节、情人节时间相近，可贯穿起来。广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步开展。
年月、月份：
、加强对春节市场调查。
、加强会务促销。
、加强商务促销和协议签订。
、加强婚宴促销。
年月份：
、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。
、加强会务促销。、加强商务促销和协议签订。
、加强婚宴促销。
年月份：
、加强会议促销。
、加强婚宴促销。
、加强“三八节”活动促销。
年月份：
、加强会务、商务客人促销。
、加强婚宴促销。
、“五一”黄金周客房销售月中下旬完成促销及接待方案。
年月份：
、加强会务、商务客人促销。
、加强婚宴促销。
、加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。
、制定“母亲节”活动方案并促销；母亲节以“献给母亲的爱”为主题进行餐、组合销售。
年月份：
、加强对六月份市场调查，六一儿童节以“享受亲情、欢乐无限”为主题推出儿童欢乐节进行餐、娱乐组合销售。制定父亲节以“父亲也需要关怀”为主题进行餐、房组合销售。（六月第三个星期天）
、加强“六一”儿童节、父亲节活动促销。
、加强商务促销。
注意了，好的策划书不一定按某种格式，或许一篇好文案本身就是一部好的策划书。以上《房产营销方案》一文能帮助您解决策划书的撰写需求，如果还想阅读关于“房产营销策划方案范文”相关内容，请访问“房产营销策划方案范文”专题！
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