浅论服务产品的营销组合策略第2页
教育和培训。F132.com延伸阅读
[摘要] 服务的独特性质使得服务性企业创立自主品牌较之产品生产企业更加困难。本文分析了培育服务品牌的理论依据,结合国内外企业成功创建服务品牌的案例,提出了服务企业创建品牌的基本路径与策略。
[关键词] 服务品牌 品牌资产 路径 策略
一、创建服务品牌的理论依据
所谓服务品牌,就是经营者提供并得到市场认可的个性化服务标识,它代表着创牌企业或人的特色服务,而不是雷同化、一般化的服务;这种个性化的服务标识,是市场认可、社会认同的,在消费者中有一定的知名度、信誉度。
美国德克萨斯A虚线表示次要影响。模型显示了服务品牌资产的构成要素、形成过程以及要素之间的影响关系和强度。
该模型揭示,品牌资产是由品牌认知和品牌意义构成的。品牌资产之所以对顾客有价值,是因为品牌认知和品牌意义能给顾客带来价值。品牌认知是指当顾客被暗示后,他们对于企业或品牌名称能否有所记忆和了解。品牌意义是指顾客对品牌占主导地位的感知,是当提及一个品牌时顾客首先能反映的意识,它能唤起顾客对品牌象征意义的感悟和情感连接。
培育服务品牌资产
产,应建立优良的品牌认知和品牌意义。但重点应在品牌意义上,因为它的内涵比前者深远,能为顾客提供更多的顾客价值,是品牌资产形成的主要影响因素。服务企业可以通过公司展示品牌、外部品牌交流和顾客体验这三个途径来影响品牌认知和品牌意义,进而影响品牌资产的形成。
企业品牌展示是形成品牌认知的主要影响因素,但对品牌意义也有某种程度的影响。因此,服务企业可通过其广告、服务环境和设施,以及服务人员向顾客展示所欲传达的品牌风貌,使顾客熟悉品牌。同时,在这一过程中,企业应注意形成与众不同的品牌特点。
顾客体验是形成品牌意义的主要决定因素,品牌展示虽然对品牌意义也有一定的影响,但没有顾客体验的作用强,顾客对自己的亲身体验将保持绝对的忠诚。
最后,外部品牌交流对品牌认知和品牌意义也有某种程度的影响,尽管不是主要决定因素,其中,形成良好的口碑效应是关键。
二、服务品牌创建的路径与策略——成功品牌建设案例的启示
1.从顾客认知入手,使服务有形化、标准化
对服务有形化和标准化,是服务企业创立服务品牌的基础。这需要企业使用全方位的品牌要素,在包括品牌名称、服务的“外观”、品牌的标识、口号等方面下功夫。无形性对
品牌要素的选择有重要意义。由于服务决策和安排常常是在服务现场之外做出的,因此品牌回忆成为重要因素。作为品牌核心因素的品牌名称应易于记忆和发音,相应的文字和标识等刺激物要仔细谋划;服务的“外观”,如环境设计、接待区域、服务人员着装、附属材料等对形成顾客的品牌认知也有影响;其他品牌要素,如标识、标志、人物和口号,均可以全部用来辅助品牌名称,向顾客展示品牌,建立品牌认知和品牌形象。使用这些品牌要素的目的是试图使得服务及其关键利益更为有形、具体和真实。世界最著名的快餐服务品牌—麦当劳,其成功的一个主要秘诀就是它针对服务无形化的特点,采取了有形化和标准化的品牌战略。麦当劳是通过有形场所的积极展示和著名的QSCV战略对无形服务的标准化来建立品牌的。
2.从顾客体验入手,提升顾客感知服务质量和情感共鸣
根据服务品牌资产模型理论,顾客体验是形成品牌意义的主要决定因素,而品牌意义是品牌资产的主要构成要素,因而顾客体验是服务企业创立品牌的重点。在服务过程中,除了注意服务的环境、态度、灵活性等因素外,还应该建立与顾客情感的联系。实质上,品牌的真正力量来自顾客情感上的投入,这是一种超越经济层面的力量,能形成顾客亲密和
依赖的感受。优秀的品牌总是能够与顾客建立起情感上的共鸣。为此,服务企业要对顾客的体验从体验强度、丰富程度和独特程度上进行积极塑造、精心设计和规划,一方面尽量避免消费者产生消极体验,另一方面努力增加服务中的积极体验成分。一般而言,人员、网站、Call Center、终端、俱乐部等形式是企业提供客户服务最常用的渠道。由于不同渠道和顾客接触的方式、程度不同,因而引发的顾客体验是不一样的。按照美国体验营销专家B.H.施密特(20**)的模型,体验可以分为感官、情感、思考、行动和联想五种型态。
星巴克和迪斯尼可以说是针对服务的过程消费特点,充分重视顾客体验而使服务品牌化的典范。星巴克从1987年美国西雅图起家,在不到20年的时间里发展为全球著名的豪华高雅咖啡店品牌,主要在于它对咖啡服务消费的过程进行了精心的研究。星巴克特别强调顾客体验在服务品牌化中的作用,成功塑造了“第三空间”的概念——高雅、舒缓,带给顾客一种让世界的节奏慢下来的感受。可以说,星巴克主要是围绕顾客对第三空间的体验来塑造品牌的。而迪斯尼由于成功塑造了一个个卡通世界提供给顾客体验,因而风靡世界。
3.从顾客关系入手,强化顾客对服务品牌的归属感和忠诚度
尽管外部品牌交流不是品牌认知
和品牌意义的主要决定因素,但是其作用也不可忽视。服务的无形性使消费者的服务体验远比产品带来的实际效用要主观的多,这时人们的口碑等企业外部交流方式便成为消费者了解和认识服务品牌的重要途径。多项实证研究表明,口传或推荐意愿是建立在良好的顾客关系的基础上的,顾客关系的建立和维持,对品牌推广有显著影响,服务品牌尤其如此。这种影响基于两个方面:(1)良好的顾客关系的形成意味着顾客对品牌产生了归属感,顾客购买该服务品牌不再完全是为了消费服务,更可能是为了满足某种心理上的需要,并因此而获得极大的满意。(2)良好的顾客关系一般还意味着顾客的品牌忠诚,从而减少顾客的购买成本,降低顾客的购买风险。
4.从服务线索入手,创造顾客强烈的组织回想
看到品牌而联想到企业就是所谓的组织联想,它是形成品牌特色或个性的关键因素。由于服务产品极易模仿,提供什么样的服务并不重要,对于顾客重要的是谁在提供服务,如何提供服务。不同的企业,在提供同种服务时可能差别很大,特别在服务质量方面。企业服务人员、服务场景和设施、服务专长甚至服务价格等,都是能够直接或间接影响顾客评价服务质量的重要品牌联想线索。基于抽象的企业价值观、成员、企业资产、技术等
特色所产生的组织联想,与基于产品特色的联想不同,它有利于提高品牌的可信度。通过组织的服务品牌联想,企业甚至还可以建立品牌与消费者之间的感情连接。因此,服务企业创立品牌要善于从影响顾客服务推断的线索入手,这些常见的服务推断线索一般包括服务价位的高低、服务的整体声誉好坏、整体服务环境的优劣、服务员工的仪容和举止表现等。
5.从服务员工入手,使服务品牌内在化
由于服务过程是由服务员工来完成的,员工是否能以品牌作为自己行为的准则,并在服务过程中提供优异的顾客价值,对于形成良好的顾客体验是决定性的,因此必须进行品牌的内在化,即通过员工的行为,将文字——视觉品牌转化为文字——视觉——行为品牌。品牌内在化涉及向员工解释和宣传品牌,与员工分享品牌的理念和主张,培训和强化与品牌宗旨一致的行为。最主要的是,通过员工参与,让他们关心和培育品牌。否则,员工不理解或相信品牌,不会自觉地成为品牌的一部分,也不会按所希望的方式行动。搞好服务品牌内在化的另一个重要方面是要加强顾客“关键时刻”管理。由于大多数服务过程是由员工与顾客的接触来完成的,而每次接触都可能成为顾客的“关键时刻”,因而员工必须在“关键时刻”将品牌承
诺作为自己行动的准则,在服务过程中提供顾客美好的服务感知。
参考文献:
[1]王辉詹志方:服务品牌化的思考[A].经济全球化背景下的服务营销[C].北京:中国财政经济出版社,20**(9):182-186
[2]L. L. Berry. Cultivating Service Brand Equity[J]. Journal of the Academy of Marketing Science, 20**, 28(1):l28~137
[3]白长虹范秀成甘源:基于顾客感知价值的服务企业品牌管理[J]. 外国经济与管理,20**(2):7~13
[4]B.H.施密特著,周兆晴编译:体验营销[M].南宁:广西民族出版社,20**:113~114,383~386
[5]陈国平:顾客服务购买决策规则与模型构建[J].武汉大学学报(哲学社科版),20**.5(3):427~431
电力市场与电力营销策略
电力市场与电力营销策略电力市场与电力营销策略第2页
。论营销渠道变革下的企业策略调整
论营销渠道变革下的企业策略调整论营销渠道变革下的企业策略调整第2页
是指渠道的层级要尽可能少,厂商与消费者的距离应该尽可能近。市场发展进入重视消费者阶段,要求厂家与消费者有更直接、更快捷的沟通,中间商产品推广功能的下降和经销利润空间的缩小、厂家对渠道辐射力和控制力的更高要求,使渠道只能变得越来越短。网络营销策划并不单指网站推广,也并不单是一个网上销售,所以,网络营销工作所带来的效果也是多种表现,比如网络营销对客户服务的支持、对线下产品销售的促进、对公司品牌拓展的帮助等等。以下是小编整理的网络营销策划基本策略,欢迎阅读!
网络营销的重要任务之一就是在互联网上建立并推广企业的品牌,知名企业的网下品牌可以在网上得以延伸,一般企业则可以通过互联网快速树立品牌形象,并提升企业整体形象。网络品牌建设是以企业网站建设为基础,通过一系列的推广措施,达到顾客和公众对企业的认知和认可。在一定程度上说,网络品牌的价值甚至高于通过网络获得的直接收益。
折叠网页策略
中小企业可以选择比较有优势的地址建立自己的网站,建立后应有专人进行维护,并注意宣传,这一点上节省了原来传统市场营销的很多广告费用,而且搜索引擎的大量使用会增强搜索率,一定程度上对于中小企业者来说比广告效果要好。
折叠产品策略
中小企业要使用网络营销方法必须明确自己的产品或者服务项目,明确哪些是网络消费者选择的产品。定为目标群体,因为产品网络销售的费用远低于其他销售渠道的销售得费用,因此中小企业如果产品选择得当可以通过网络营销获得更大的利润。
折叠价格策略
价格策略也是最为复杂的问题之一。网络营销价格策略是成本与价格的直接对话,由于信息的开放性,消费者很容易掌握同行业各个竞争者的价格,如何引导消费者作出购买决策是关键。中小企业者如果想在价格上网络营销成功应注重强调自己产品的性能价格比以及与同行业竞争者相比之下自身产品的特点。除此之外,由于竞争者的冲击,网络营销的价格策略应该适时调整,中小企业营销的目的不同,可根据时间不同制定价格。例如,在自身品牌推广阶段可以以低价来吸引消费者,在计算成本基础上,减少利润而占有市场。品牌积累到一定阶段后,制定自动价格调整系统,降低成本,根据变动成本市场供需状况以及竞争对手的报价来适时调整。
折叠促销策略
销售促进。营销的基本目的是为增加销售提供帮助,网络营销也不例外,大部分网络营销方法都与直接或间接促进销售有关,但促进销售并不限于促进网上销售,事实上,网络营销在很多情况下对于促进网下销售十分有价值。以网络广告为代表。网上促销没有传统营销模式下的人员促销或者直接接触式的促销,取而代之的使用大量的网络广告这种软营销模式来达到促销效果。这种做法对于中小企业来说可以节省大量人力支出、财力支出。通过网络广告的效应可以与更多人员到大不了的地方挖掘潜在消费者,可以通过网络的丰富资源与非竞争对手达到合作的联盟,以此拓宽产品的消费层面。网络促销还可以避免现实中促销的千篇一律,可以根据本企业的文化,以及帮助宣传的网站的企业文化相结合来达到的促销效果。
折叠渠道策略
网络营销的渠道应该是本着让消费者方便的原则设置。为了在网络中吸引消费者关注本公司的产品,可以根据本公司的产品联合其他中小企业的相关产品为自己企业的产品外延,相关产品的同时出现会更加吸引消费者的关注。为了促进消费者购买,应该及时在网站发布促销信息、新产品信息、公司动态,为了方便购买还要提供多种支付模式,让消费者有更加多种地选择,在公司网站建设时候应该设立网络店铺,加大销售的可能。
折叠顾客服务策略
网络营销与传统营销模式不同还在于它特有的互动方式,传统营销模式人与人之间的交流十分重要,营销手法比较单一,网络营销则可以根据自身公司产品的特性,根据特定的目标客户群,特有的企业文化来加强互动,节约开支,形式新颖多样,避免了原有营销模式的老套单一化。
折叠
产品营销(一)
一、市场分析:在我校发行的有关英语学习的报纸和杂志有21世纪报、英语周报、英语辅导报、疯狂英语等七种,竞争异常激烈,目前我又了解到学习报的英语版正在大量进入我校市场。据了解他们的销售模式只是单纯的在大学校园宿舍进行推销,但覆盖面不广,往往是各据一方。但后期报纸或杂志的发送成了最大的问题,往往出现发送报纸或杂志不及时,或报纸积压的问题,没有给学生留下好的印象。这对于刚进入我校市场的新东方英语是一个不错的有利条件。
二、推销对象分析:
推销对象:西北工业大学20**级本科新生。
对象总人数:预计本科新生在3600人左右。
对象需求分析:(1)对于刚踏入象牙塔里的大学生来说,他们心中早已经有了自己的英语学习目标,考过英语四六级,然后像更高的目标奋斗。(2)在我校,由于新生进校十天左右会有一个英语分班测试,对于远离考试几个月的学生来说会比较重视此次考试。然而事先不知情的他们很少有人会带上以前的课本或者资料,因此这也是新东方英语推销的有利切入点。(3)现在英语四六级的试题改革,对当代大学生英语水平有了更高的要求。提高英语成绩的有效方法也是最基础的方法就是扩大词汇量。寻找一份有效地能帮助自己扩大词汇量并提高自己英语整体能力的资料是许多刚进校的学生想知道的,同时考过英语四级也成了学生学习英语的目标。
三、推销市场实地与人员:
(1)推销市场实地分析:西北工业大学地域广阔,宿舍分布较为集中。(2)推销人员:为了进行较好的市场宣传与推销,推销人员应遍布学校新生各个宿舍区,这样才能做到有利的宣传与推销,在第一时间抢占校内较多市场,同时为以后报纸的配送提供了更多的方便。同时考虑到男生进入女生宿舍不方便,推销人员应有一定的男女比例,通过这些建立有利的地理优势!(3)鉴于对市场实地的分析,估计总共需要40人左右的推销员分布在校园各个新生宿舍进行宣传与推销,至于后期发送杂志大概需要5人。
四、宣传与推销:
宣传主题:读新东方英语,做未来的主人!
推销宗旨:诚实守信,服务至上,让顾客满意!
前期准备:
(1)人员招募:考虑到前期推销的艰难性,我将招募比较有责任心的、想做的并且想执着地干下去的同学和朋友,特别是以前有过推销经验的同学和朋友优先。同时也要考虑到人员地域的分布和性别比列,将招募的人员分为5个小团队,其中一个小团队为女生,并选择能力较强的人为队长。
(2)人员及:作为推销团队,就应该有团队精神,同心协力将推销的事情做好。团队精神的培养需要团队成员更多的相处和彼此的了解。为了获得更好的推销成果,掌握一定的推销技巧是不可少的。虽然个人的智慧或者经验是有限的,但积水成河,聚沙成塔,团结的力量是无穷无尽的,要求我们能够广泛的汲取经验并互相交流。除此之外,更要努力学习理论知识,多学习有关推销的技巧。
五、推销准备工作:
(1)提前两天到校,制定推销详细规划步骤。
(2)协调组织成员,鼓舞士气!
六、宣传推销阶段:
(1)定点宣传:新生入学阶段,在宿舍的主要路口设接待点。为新生及其家长提供免费饮水并制作相应的宣传版进行平面宣传。同时如果条件允许可以适量地提供免费报纸。(2)宣传与推销:新生入学的时段到新生宿舍进行宣传推销。
(3)抓住老乡会的时机,帮忙新生了解大学生活及英语学习,为新生对大学的诸多困惑进行解答,同时对英语的重要性和进行讲解,借助推销我们的报纸。
七、营销策略:重在抓住推销对象的心理。
(1)首先要给人一种亲切的感觉,很重要,带上学生证是必须的,作为学长或学姐的我们要在新生们眼中是很值得信赖的。可以以学长或学姐的身份向他们介绍学校情况,像交朋友一般。交谈时要面带微笑,拉近彼此间的距离,言语中透露大学英语学习的重要性:作为我校的大一新生,进校后会有一个英语分班考试,这将决定他们在那个级别的班里学英语。讲清楚分班考试的重要性,快班的同学的英语老师较好,有利于他们的英语成绩的提升,更早的参加英语四级考试。而且很多同学来校时没带任何与英语有关的书或资料,买了这份杂志可以为考试做些准备,找回英语的感觉,同样可以受用于以后大学英语课程及英语四级的学习。
(2)推销时要带上一份样品,言谈应尽量言简意赅,切入推销主题时不能表现得太商业化,这会使得新生们显得反感。
(3)如果能顺利的推销出一份杂志,一定要开正规的订阅发票,最好该杂志专用的。还要留下校园主管的联系方式,如有任何报纸发送方面的问题可以向校园主管反映。同时推销人员还要主动留下自己的联系方式,主动提出什么问题都可以找我们学长或学姐。即使在某个宿舍没能推销成功,同样要以学长或学姐的身份留下联系电话,一来可以留给新生回头机会,二来可以向他或她的室友进行宣传,为以后征订的人留下途径。
八、营销进行阶段
(1)每天从各队长处收集整理最新征订情况。
(2)每天开队长会,共同解决推销中遇到的问题。
(3)每天开组内会,鼓舞团队,齐心协力!
九、后期杂志的发送:
(1)基于前面对于市场实地的分析,后期发送杂志同样做到方便快捷。因此会在校园各个新生宿舍选取个别人作为发送员,对每期的杂志进行及时地发送,给新生以满意的服务和印象,同时这也是占据市场和扩大市场的有效途径。
(2)鉴于其它杂志和报纸在发送方面存在的漏洞,给新生客户造成了很不好的印象,有人甚至提出退款,所以后期的发送服务一定要及时、周到,据此建立读者反馈机制:根据各个宿舍区征杂志订的人数安排该区域内发送员(一个发送员负责一个宿舍楼);另外发送员也要受到新生客户的监督,客户对杂志发送方面的问题,如发送不及时、错发、漏发等问题均可向校园主管反映,由校园主管处理解决,通过这些来间接地监督和考核业务员的业绩。
(3)为了避免错发、漏发等问题,需要制作相应的表格将杂志发送员所负责的学生信息进行汇总,每发一份杂志在表上做好相应记录,使发送工作有条不紊进行,避免出现问题而引起客户的不满!
十、售后调研
对每位订购客户进行问卷调查,提出杂志的优点和缺点,有利于报纸的改进和发展。
产品营销计划方案(二)
为了使资产行为更能符合客观需要,能获得最佳经济效益,在具体投资之前,应对拟投资的项目进行可行性研究。其主要任务是论证新建或改、扩建项目在技术上的可行性和经济上的效益性,并预测投资后的经济效益,为投资决策提供可靠的依据。
营销策划的基本框架:
一、分析营销机会
1、管理营销信息与衡量市场需求。
(1)营销情报与调研。
(2)预测概述和需求衡量。
2、评估营销环境
(1)分析宏观环境的需要和趋势。
(2)对主要宏观环境因素的辨认和反应(包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境)。
3、分析消费者市场和购买行为
(1)消费者购买行为模式。
(2)影响消费者购买行为的主要因素(包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等)
(3)购买过程(包括参与购买的角色,购买行为,购买决策中的各阶段)
4、分析团购市场与团购购买行为(包括团购市场与消费市场的对比,团购购买过程的参与者,机构与政府市场)
5、分析行业与竞争者
(1)识别公司竞争者(行业竞争观念,市场竞争观念)
(2)辨别竞争对手的战略。
(3)判定竞争者的目标。
(4)评估竞争者的优势与劣势。
(5)评估竞争者的反应模式。
(6)选择竞争者以便进攻和回避。
(7)在顾客导向和竞争者导向中进行平衡。
6、确定细分市场和选择目标市场
(1)确定细分市场的层次,模式,程序,细分消费者市场的基础,()细分业务市场的基础,有效细分的要求。
(2)目标市场的选定,评估细分市场,选择细分市场。
二、开发营销战略
1、营销差异化与定位
(1)产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化。
(2)开发定位战略——推出多少差异,推出那种差异。
(3)传播公司的定位
2、开发新产品
(1)新产品开发的挑战,包括外部环境分析(机会与威胁分析)。
(2)有效的组织安排,架构设计。
(3)管理新产品开发过程,包括营销战略发展,商业分析,市场测试,商品化。
3、管理生命周期战略
(1)产品生命周期包括需求、技术生命周期,产品生命周期的各个阶段。
(2)产品生命周期中的营销战略,引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段,产品生命周期概念的归纳和评论。
4、自身定位——为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略。
(1)市场领先者战略,包括扩大总市场,保护市场份额与扩大市场份额。
(2)市场挑战者战略,确定战略目标和竞争对手,选择一个进攻战略,选择特定的进攻战略。
(3)市场追随者战略。
(4)市场补缺者战略。
5、设计和管理全球营销战略
(1)关于是否进入国际市场的决策。
(2)关于进入哪些市场的决策。
(3)关于如何进入该市场的决策,包括直接出口,间接出口,许可证贸易,合资企业直接投资,国际化进程
(4)关于营销方案的决策(4p)
三、营销方案
1、管理产品线、品牌和包装
(1)产品线组合决策。
(2)产品线决策,包括产品线分析、产品线长度、产品线现代化、产品线特色化、产品线削减。
(3)品牌决策。
(4)包装和标签决策。
2、设计定价策略与方案
(1)制定价格包括选择定价目标,确定需求,估算成本,分析竞争者成本、价格和提供物、选择定价法,选定最终价格。
(2)修订价格,地理定价,价格折扣和折让,促销定价,差别定价,产品组合定价。
3、选择和管理营销渠道
(1)渠道设计决策
(2)渠道管理决策
(3)渠道动态
(4)渠道的合作、冲突和竞争
4、设计和管理整合营销传播(开发有效传播,包括确定目标受众,确定传播目标,设计信息,选择传播渠道,编制总促销预算,管理和协调整合营销传播)。
5、管理广告,销售促进和。
(1)开发和管理广告计划,包括确定广告目标,广告预算决策,广告信息选择,媒体决策,评价广告效果。
(2)销售促进
(3)公共关系
6、管理销售队伍
(1)销售队伍的设计,包括销售队伍目标,销售队伍战略,销售队伍结构,销售队伍规模,销售队伍报酬)
(2)销售队伍管理,包括招牌和挑选销售代表,销售代表培训,销售代表的监督,销售代表的极力,销售代表的评价。
四、管理营销
1、营销组织,营销部门的演进,组织营销部门的方法,营销部门与其他部门的关系,建立全公司营销导向的战略。
2、营销执行监控以保证营销的有效性。
3、控制营销活动,年度计划控制,盈利能力控制,效率控制。
4、根据营销部门的信息来进行战略控制。
中美合资北京莱软电子科技有限公司开发研制的“天翼全景多媒体教学系列软件”将在**年全面推向市场,为使该产品成功导入,特委托北京智诚友邦信息咨询公司(友邦顾问公司)为其制定策划方案。策划方案对教学软件市场环境和市场机会进行分析,对天翼软件的目标市场、目标消费者等进行定位,并提出**年年度营销计划。
市场调研的结果显示:快餐食品市场仍在缓慢成长。传统的街区和郊区市场已经饱和,当前大多数的销售增长来自非传统销售网点!诸如机场、火车站、办公大楼所在地。
一、近几年,发生了一些对xx公司有利的和不利的事件。
有利事件:
—xx成功地向市场投放了各种色拉和三明治;
—儿童们对各种快乐套餐的需求经久不衰并在不断增长;
—xx在各游乐场的销售非常成功,扩大了销售额;
—xx在快餐长期以来统治着本地的早餐市场。
不利事件:
—快餐市场的成长正在趋缓;
—非儿童市场对xx的忠诚度正在下降;
—竞争对手开发类似的产品,多次向xx的快乐套餐发起挑战;
—寻求新的的潜在市场区域越来越困难。
总之,xx公司虽然在快餐食品市场优势尚存,但是正在逐渐消失。
二、问题与机会
xx公司面临的问题如下:
第一,通过现场试验发现,客户对xx准备退出的新快餐评价不高;
第二,适于xx开设新销售网点的区域十分有限;
第三,其竞争对手TT公司在经营成年人快餐销售链方面表现除了极大的潜力;
第四,各竞争对手都纷纷向市场投放各种各样的快乐套餐,以吸引儿童;
第五,最近xx组织了一再以成年人市场为目标的两次游戏性促销活动,顾客反映这些
些游戏太复杂;
第六,缺乏合格的工人和随着花色品种的增加所带来质量控制方面的困难,使得xx的快餐质量和服务质量都开始下降。
xx公司的市场机会如下:
第一,顾客对公司即将退出的自由挑选全行营小果子面包”作出了积极的反应;
第二,xx非传统开点的场所开设的销售网点相当成功;
第三,xx的地区合作团体和当地特许经营组织的市场竞销能力在同行中是最强的;第四,xx投放市场的各色色拉取得的一定成功。
三、营销目标与行动方案
(一)XX年xx在本地的营销目标为:
营销额:1.2亿美元;
毛利:0.43亿美元;
毛利率:36%;
净利:0.13亿美元;
市场占有率:25.5%。
(二)为达到这一目标的主要行动有:
—不断加强对儿童的市场营销活动,强化儿童的忠诚度;
—以成年人为目标市场进行促销活动,每6个月组织一次促销性游戏活动;
—继续在非传统场所开设销售网点,增加网点数目。
(三)与主要行动向配合,还拟采取下列行动:
—扩大适合与地区合作团体的广告选篡活动的素材量;
—赞助体育活动及其他有关活动;
—增加形象大使露面的次数;
—发行有关xx快餐食品营养成分及含量的新闻报告。
产品网络营销方案(一)
一、公司简介
本公司以“与绿色同行,与自然为本”为企业宗旨,号召广大人民热爱大自然,保护大自然。
本公司以生产绿色产品为主(包括绿色食品,绿色日用品,等绿色系列品),创建于xx年1月,产品一经推出就受到广大市民的好评,现在,本公司已创立了自己的品牌,产品畅销全国。
二、公司目标
1、财务目标今年(200x年),力争销售收入达到1亿元,利润比上年番一番(达到3000万元)。
2、目标市场覆盖面扩展到国际,力图打造国际品牌。
三、市场营销策略
1、目标市场中高收入家庭。
2、产品定位质量最佳和多品种,外包装采用国际绿色包装的4r策略。
3、价格价格稍高于同类传统产品。
4、销售渠道重点放在大城市消费水平高的大商场,建立公司自己的销售渠道,以“绿色”为主。
5、销售人员对销售人员的招聘男女比例为2:1,建立自己的中心,对销售人员实行培训上岗,采用全国账户管理系统。
6、服务建立一流的服务水平,服务过程标准化,网络化。
7、广告前期开展一个大规模、高密集度、多方位、网络化的广告宣传活动。突出产品的特色,突出企业的形象并兼顾一定的医疗与环保知识。
8、促销在网上进行产品促销,节假日进行价格优惠,用考核销售人员销售业绩的方法,促使销售人员大力推销。
9、研究开发开发绿色资源,着重开发无公害、养护型产品。
10、营销研究调查消费者对此类产品的选择过程和产品的改进方案。
四、网络营销战略
经过精心策划,公司首次注册了二个国际顶级域名(和),建立了中国“与绿色同行”网网站,在网站中全面介绍公司的销售产品业务和服务内容,详细介绍各种产品。紧接着逐步在搜狐、雅虎等着名搜索引擎中登记,并以网络广告为主,辅以报纸、电视、广播和印刷品广告,扩大在全国的影响,再结合网络通信,增加全国各地综合网站的友情连接。
五、网络营销的顾客服务
通过实施交互式营销策略,提供满意的顾客服务。主要工具有电子邮件、电子论坛,常见问题解答等。
六、管理:
(一)、网络营销战略的实施:
制定了良好的发展战略,接下来就需要有可行的推进计划保证其实施,我们可按下列步骤操作执行:
1、确定负责部门、人员、职能及营销预算:
网络营销属营销工作,一般由营销部门负责,在营销副总经理领导下工作。一般应设立专门部门或工作小组,成员由网络营销人员和网络技术人员组成,即使是工作初期考虑精简,也应保证有专人负责,工作初期调查、规划、协调、组织,任务繁重,兼职很难保证工作的完成。
2、专职网络营销人员职责应包括:
(1)综合公司各部门意见,制定网站构建计划,并领导实施网站建设。
(2)网站日常维护、监督及管理。
(3)网站推广计划的制定与实施。
(4)网上反馈。
(5)独立开展网上营销活动。
(6)对公司其他部门实施网上营销支持。
(7)网上信息资源收集及管理,对公司网络资源应用提供指导。
3、在网络营销费用方面我们将确保最大可能的节约,但我们仍需对可能的投入有所估计,我们的营销预算主要来自于:
(1)人员工资
(2)硬件费用:如计算机添置
(3)软件费用:如空间租用、网页制作、web程序开发、数据库开发
(4)其他:如上网费、网络广告费等
(二)、综合各部门意见,构建网站交互平台
公司网站作为网络营销的主要载体,其自身的好坏直接影响网络营销的水平,同时网站也并非仅为营销功能,还包括企业形象展示、客户服务、公司管理及文化建设、合作企业交流等等功能,只有在广泛集合公司各方面意见的前提下才能逐步建立起满足要求的网站平台。
构建网站应注意网站应有如下功能:
(1)信息丰富:信息量太低是目前公司网站的通病;
(2)美观与实用适度统一:以实用为主,兼顾视觉效果;
(3)功能强大:只有具备相应的功能,才能满足公司各部门要求。
(4)网站人性化:以客户角度出发而非以本企业为中心
(5)交互功能:力求增加访问者参与机会,实现在线交互。
(三)、制定网站推广方案并实施
具备了一个好的网站平台,接着应实行网站推广。网站推广的过程同时也是品牌及产品推广的过程。
1、制定网站推广计划应考虑的因素有:
(1)本公司产品的潜在用户范围;
(2)分清楚本公司产品的最终使用者、购买决策者及购买影响者各有何特点,他们的上网习惯如何;
(3)我们应该主要向谁做推广;
(4)我们以怎样的方式向其推广效果更佳;
(5)是否需借助传统媒体,如何借助;
(6)我们竞争对手的推广手段如何;
(7)如何保持较低的宣传成本。
2、我们可以借助的手段:
(1)搜索引擎登录;
(2)网站间交换连接;
(3)建立邮件列表,运用邮件推广;
(4)通过网上论坛、bbs进行宣传;
(5)通过新闻组进行宣传;
(6)在公司名片等对外资料中标明网址;
(7)在公司所有对外广告中添加网址宣传;
(8)借助传统媒体进行适当宣传。
六、网络营销效果评估及改进
网站推广之后我们的工作完成了一个阶段,我们将获得较多的网上反馈,借此我们应进行网络营销效果的初步评估,以使工作迈上一个新的台阶。
1、评估内容包括:
(1)公司网站建设是否成功,有哪些不足;
(2)网站推广是否有效;
(3)网上客户参与度如何?分析原因;
(4)潜在客户及现有客户对我网上营销的接受程度如何;
(5)公司对网上反馈信息的处理是否积极有效;
(6)公司各部门对网络营销的配合是否高效。
2、评估指标主要有:
网站访问人数、访问者来源地、访问频率、逗留时间、反馈信件数、反馈内容、所提意见等等。
网络营销的有效运用,将可对公司其他部门的运行产生积极影响,同时也影响到公司的整体运营管理。作为网络信息条件经营方式的探索,它将极大推动公司走向新经济的步伐。它将发挥如下作用:
促进公司内部信息化建设,加快企业准备,完善公司管理信息系统,提高公司管理的质量与效率,提高员工素质,培养电子商务人才。
这些变化将影响公司现有的生产组织形式、销售方式、开发方式、管理方式等等,推动公司进行经营方式的战略性转型。
产品网络营销方案(二)
一、产品现状分析
优势:
1.地方特产,具有地域性,代表一个地方的文化特色。
2.网上开店具有价格优势。
劣势:
1.网店整体的设计不完善
2、网店的知名度不高
二、解决方案
(一)网店的建设
1、网店的制作。网店的设计应该简单精美,图文并茂。在有限的空间里,充分的展示本店商品的地方特色,吸引潜在客户的眼球。可以找专门设计网页的人员为自己设计整个网店的页面。
2、关于产品的描述。在客观实际描述的基础上,还要注重细节的描写。例如产品的形状、大小、味道等。特别的要突出产品的乡土特色。以及产品可以用来送礼之类的功能。
3、网店上的文字。在法律许可的范围内可以发布一切有利于店主形象以及促进销售的产品信息、各种促销信息。
4、维护客户关系。可以在网店上建立一个客户讨论区。通过讨论区客户可以交流他们彼此的购物心得,而店主也可以通过讨论区了解客户的需要。
5、店铺名称是非常重要。商店名字不能太长,不能有不名符号。()店铺名称无论在淘宝网、*、google等都能被搜到,店铺名称的关键字安排是重中之重!店铺名称最多只能30个字,需要妥善安排。
6、网店分类。店铺的主营关键字要设置正确或者店铺类型要设置正确,例如可以放到美食和礼物等与之相关分类的里面。增加客户的可浏览度。
(二)网店推广
1、在免费的搜索引擎上使用专门注册工具提交店铺。因为统计表明,网店60%的访问量来自各大搜索引擎,因此搜索引擎是进行网站推广的首要步骤。
2、利用即时通讯工具。通过QQ购物群、淘宝旺旺群、QQ群发软件、淘宝旺旺群发软件,来向我们自己的客户发布我们网店宝贝信息,及时的向他们传达我们的各种优惠、促销活动。
3、利用邮件广告模式。在网店经营的过称中,在每成功一笔交易中,向顾客索要邮件地址。一方面可以方便解决购物完成后期存在的一些问题。另一方面,可以定时给这部分客户发送邮件,推销网店商品,发送促销信息等等。不过在邮件的发送过程中,要注意标题吸引人、简单明了。不要欺骗人。内容最好采用HTML格式,另外排版一定要清晰。
4、利用论坛、贴吧。可以通过那些美食论坛贴吧、家乡特色产品论坛以及地方旅游等论坛来宣传我们店里面的土特产品,提高自己店铺的知名度。论坛里用好头像,签名。头像可以专门设计一个,宣传自己的品牌,签名可以加入自己店铺的介绍和连接
5、在聊天室、BBS上发出邀请。交更多的朋友来达到宣传、扩大知名度的目的。但交流第一,掌握好度。切不可完全变成广告,否则适得其反。
6、利用微博。在微博盛行的年代,通过注册微博,发表短小精悍的文章来介绍自己的产品及到网店。
7、利用博客。店主可以把自己的BLOG登录到中文博客搜索引擎以及博客聚合站点。
(1)友情链接。可以给店主的博客带来稳定的访问量。店主可以到各大博客站点串门,尽量关注一些热门的博客,在人家博客中留言申请友情连接(适当夸奖,给对方诚意)。友情连接的多了,店主的博客的排名及流量都上来了。
(2)提供在线订阅功能。店主自己动手,添加上rss订阅图标及链接,可以在博客公告或博客链接中实现添加。
(3)即时通讯工具利用。即时通讯工具常用的有QQ、MSN,利用即时通讯工具的签名,将自己的博客广而告之。
(4)多交博友。
8、利用当下实行的团购网及秒杀。达到宣传自己网店的目的。
三、后续工作
1、做好与客户沟通的工作。尽量做到有人联系,立马回复。
2、产品的包装精美。突出产品的地方特色。
3、对客亲切。服务热情。可以在客户购买的产品中,放入自己准备的精美礼物。
4、选择方便的。做到发货快速。
5、做好退货及售后的服务工作。
产品网络营销方案(三)
为公司产品作推广,无论是借助于传统媒体或是网络媒体,都是以促进销售、提高市场份额和提高产品知名度、企业知名度为目标。广告、、人员推销和促销则是销售促进/推广的四个方面。其中广告又是最常见的手段。传统的广告媒体包括报纸、杂志、广播、电视及户外广告媒体,但是随着信息时代的到来,网络很快成为新兴的广告媒体,大有取代传统媒体之势。
开端于二十世纪七十年代的信息时代,有人称之为人类的第三次工业革命,它正日益改变着人们的思维方式和生活方式,可以说人类进入了数字化生存年代。由于上个世纪九十年代中后期在国内的盛行发展,网络已经成为继电视、报纸之后的第三大媒体,在美国仅仅排在电视之后成为第二大媒体,如何利用这种低成本、高效快速、互动性强的网络媒体资源进行宣传、推广和营销,是摆在现代企业面前的新课题。
本文围绕网络传播方法,就如何进行本公司产品的网络推广展开讨论。
网络推广的方式:
1.建立公司网站
为本公司建立网站是网络推广的基础。本公司的网站一经建立,必须实现下列功能:
树立企业形象:网络营销的重要任务之一就是在互联网上建立并推广企业的品牌,无论是知名企业还是非知名企业都可以通过互联网快速树立企业整体形象。通过一系列的推广措施,达到顾客和公众对企业的认知和认可。在一定程度上说,网络品牌的价值甚至高于通过网络获得的直接收益。
信息发布:网站是一种信息载体,通过网站发布信息是网络营销的主要方法之一,同时,信息发布也是网络营销的基本职能。
销售促进:营销的基本目的是为增加销售提供帮助,网络营销也不例外,大部分网络营销方法都与直接或间接促进销售有关。
增进顾客关系:良好的顾客关系是网络营销取得成效的必要条件,通过网站的交互性、顾客参与等方式在开展顾客服务的同时,也增进了顾客关系。
网上调研:通过在线调查表或者电子邮件等方式,可以完成网上市场调研,相对传统市场调研,网上调研具有高效率、低成本的特点,因此,网上调研成为网络营销的主要职能之一。
公司网站一旦实现上述功能,下一步便是网址推广。因为网站所有功能的发挥都要以一定的访问量为基础,所以,网址推广是网络营销的核心工作。网址推广的常用方法有文字链及图片广告、搜索引擎结果文字链广告、搜索引擎竞价排名广告等。
2.文字链及图片广告:
文字链或图片广告,就是写一段话或制作一幅图片,将此段话或图片链接企业的网站后放置于各大门户网站的相应广告位。如果网民上网看到了并且点击,则可到企业的网站上浏览一番。这类广告的主要目的不是为了通过链接带来订单,而是保证自己的品牌在外时刻传播。这类文字链或图片广告都是收费的,而且收费较高。
3.搜索引擎结果文字链广告:
继微软之后,IT产业神话的创造者无疑是搜索引擎网站,如谷歌和*。网民通过使用搜索引擎,输入搜索关键词后就能找到自己想了解的内容。公司网站如果能够被比较知名的搜索引擎收录或链接,就会被查询相关信息的网民发现,从而被访问。
实际上搜索引擎结果链接广告,主要提供的是一种网络交易信息汇集平台,帮助大量企业在物料采购、销售环节延伸了传统的供应链接触范围,因而受到企业欢迎。
4.搜索引擎竞价排名广告:
通俗地来讲,“竞价排名”是指由用户为自己的网站或产品网页出资购买关键字排名,通过竞价排名服务提供商发布到国内主流搜索引擎前列的一种服务。这是按点击计费的一种服务。通过竞价排名,搜索结果的顺序将根据网民点击的多少由高到低排列,网民每点击一次,用户即支付一定的费用,同时奉行不点击不收费的原则。
5.免费注册会员发布广告:
个人与企业都可以通过免费注册成为其会员,会员可以在网站免费浏览和搜索各类信息,发布供求信息,与潜在顾客或供应商互相通信,发布公司介绍等功能。
6.传真营销:
传真营销是上海傲融软件技术有限公司整合互联网技术、图像技术、电信通信技术,利用完全知识产权的35FAX软件而推出的网络传真服务。只要能上网就可以收发传真。只需要能够上网(宽带、拨号、无线上网均可),即可通过登陆35Fax网站(链接到登陆页面)开始使用。用户可以直接在电脑上递交电子文件,点击鼠标就可以将传真发送到对方传真机,
对公司进行网络推广的实施建议:
第一阶段:优化公司网站
本公司的网站能基本满足推广公司产品及发布信息的要求。在主页上方能看到公司介绍、产品中心、新闻中心、商务合作、集成社区和联系我们等搜索栏目,在主页下方左侧有产品检索栏,下方右侧分成集成动态、成功案例和产品展示等三个子栏目。网页结构明确,设计思路清晰。
但是这里有一个优化公司网站的建议:在主页下方右侧增加集成新闻这一子栏目。这样便于网民从主页直接链接到新闻中心,其内容应该是本公司的新闻,如近期公司得到了哪些新的订单、近期公司内部有哪些重大活动等,在网上发布这一类信息有助于网民了解更多的公司信息,拉近公司与网民之间的距离,提高公司的知名度和亲和力。
第二阶段:免费注册成为网站会员
选择阿里巴巴网站和百应网站,免费注册会员资格,免费发布供求信息和公司介绍。
如果上述免费广告效果不明显,我们得考虑下述付费广告。
第三阶段:在搜索引擎网站做公司网站的网址推广
在这里,第一步先做搜索引擎竞价排名广告,因为其广告费用直接与网民的点击次数挂钩,价格相对低一些。谷歌网站关键词搜索结果页面右侧罗列的搜索结果,和*网站关键词搜索结果页面左侧罗列的搜索结果就属于这一类广告。
在谷歌网站发布这类广告,需要先指定关键词,并支付开户费50元,如预存1000-3000元则可免开户费并送150元;如预存3000-5000元则可免开户费并送500元。网民每点击一次,就从预存款中扣除一定的钱款,其数额因关键词的不同而不同,最低是每次点击0.08元。
在*网站发布这类广告,也需要先指定关键词,并预存5600元,其中600元是服务费,5000元是预付款,网民每点击一次,就从5000元预付款中扣除一定的钱款,其数额因关键词的不同而不同,最低是每次点击0.3元。
数码产品是以电能为工作基础的相关产品,主要包括:电话、电视机、影碟机等。以下是小编整理的数码产品营销方案,仅供参考!
篇一
一、营销环境分析
1、市场概况:
日前,IDC发布研究报告,预计20xx年将是中国pC市场最艰难的一年,市场销售量为4,061万台左右,增长率仅为3%,到20xx年会触底反弹,呈现16%的快速增长趋势。
对此,中国计算机用户协会理事长陈正清向《中国联合商报》记者表示:“还没看到这个报告具体不便评论,但有一点,金融危机确实给中国的pC市场带来很大影响。而这从去年下半年就开始明显显现出来了,我认为今年中国pC市场还会处于调整阶段。”“20xx年中国pC市场将进入产品形态的快速变化阶段,其中迷你笔记本、一体机、小机箱台式机、13寸笔记本之间将会迎来更加激烈的竞争。”IDC中国区研究经理王吉平表示。
根据调查显示,自备电脑是为了查资料和做作业者占80%,玩游戏或其他目的者占到20%;91%的同学对自备电脑持支持态度,9%持反对和中立态度。
2、企业市场营销环境中的制约因素:
(1)国内电脑品牌多,竞争惨烈程度不言而喻。
(2)组装电脑较为价格便宜且可以自己选择配件,令不少大学生选择自己去组装而不购买一体机。
二、消费者分析
1、消费者的总体消费态势
①在广药,大部分同学都来自普通家庭,基本上都是纯消费者,在购买电脑这种大型消费品时,都会存在价格不能太高的诉求。
②作为广药的学生,都苦于网速慢,对电脑的性能有一定的要求
③现在普遍使用组装机
④作为大学生,思想比较前卫,特别对于一些家境比较好的同学,追求的不仅仅只是性能,还有时尚的外观,以突显个性。
⑤大学生是电脑的主要消费群体之一。
2、潜在消费者分析
①大一新生
②准备换电脑品牌的学生
③尚未购买电脑的学生
3、消费者分析总结
大学生是以后的主要消费人群,让大学生成为联想品牌的忠诚消费者,能让联想在未来的几十年,甚至是以后都拥有较稳定的市场份额。
三、产品分析
1.联想天骄i370(售价:6900元)
联想天骄i370电脑的机箱只有一般电脑机箱的1/7大小,而这款的“键鼠”一体式键盘是通过无线连接的,省去了一大堆线头线脑的麻烦。时尚的外观和新颖的操作模式,女生见了一定会怦然心动。
一般人印象中,触摸板似乎是笔记本才有的专利;为了便携的目的,将鼠标的功能集成在键盘下面小小的一块地方,可以说是一项创举。不过在台式机的键盘上放一块触摸板会怎样呢?联想天骄i370电脑就是这样一款独特的电脑。联想天骄i370采用高档拉丝工艺金属机身,主机容量仅为3.5升、重量更轻便,并且采用了可立卧放置的结构,方便使用者自由选择摆放方式。联想天骄i370采用吸入式DVD光驱、感应开关、U型底座情感灯和无线操作设备以及键盘边上的触摸板等时尚元素。同时配备15合1读卡器,7.1音频环绕,并且配备VGA和DVI两种显示器接口,为用户的使用提供更佳兼容性。
配置方面,联想天骄i370采用英特尔奔腾双核E2160处理器,核心频率1.8GHz,2GB内存,250GB硬盘,16×DVD光驱。显示系统方面,英特尔GMA950集成显卡搭配22英寸宽屏液晶显示器。预装WindowVistaHomepremium操作系统。
2.联想ideaCentreKx6520
联想的家用娱乐系列一直在市场中倍受青睐,作为联想的子品牌,IdeaCentre是定位在家用娱乐系列,该系列的外观设计个性时尚,性能上非常不错,很适合年轻用户的选择。
四.营销策略
(一)每学期开学的第一个月,进行校园团购促销。凡在此期间购买某品牌电脑即可享受团购价格,每位购机的同学将拥有某品牌特送嘉宾卡,其作用是可参加定期的幸运抽奖,还可凭此卡推荐五位朋友购机,不但朋友可享受优惠,本人也可获得礼物,如U盘等。还有就是进行情感营销,所谓情感营销呢?就是对消费者进行经常性联系和问候,这些情感上的体会对培养顾客忠诚非常重要,另外有助于建立良好的品牌口碑。根据调查,联想在与其他电脑的优势结果如下:第一是性价好,第二是口碑好。还有其他方面因素,但比重不大。据调查,在被调查的人群里,大多数人会建议亲戚、朋友或同事购买联想电脑。加上“联想队”和校园形象代言人鼎力配合收效将会很好。(二)参与有影响力的活动,如赞助学校举办的赛事、晚会;提供勤工助学岗位或实习机会等企业赞助学校举办的赛事、晚会可以让品牌走近消费群体,让消费者感受品牌的真诚,树立一个良好的品牌和企业形象。有时学校的赛事、晚会都会制成视频在学校的网站上,这样有利于给企业推销,树立良好的企业形象,并把产品介绍给其他消费群体。
(三)加强与其他机构的合作对不急于购机的同学可填写购机意向卡,将来购机时可凭档案中的记录享受特殊优惠。与中国移动,中国联通进行商业合作,凡拥有手机校园卡的同学以后购买联想的电脑都可享受优惠并获赠话费。
(四)针对潜在消费者对不急于购机的同学可填写购机意向卡,将来购机时可凭档案中的记录享受特殊优惠。对“购机意向档案”进行整理,经常短信问候,提供优惠消息和新闻给这些潜在消费者,以达到限度的预售效果。
(五)赠送有个性的带有品牌标志或品牌名称的、时尚的、流行的衣服、帽子等物品一定的赠品会适当提升消费者的购买*,心理上得到了满足感,就会觉得物有所值。而且可以给人留下深刻的印象。这些物品的发放也可作为每个月幸运抽奖者的附加奖品。
(六)在校内张贴海报、喷绘和发放宣传单海报和喷绘在视觉上有很大的冲击和吸引力,同时还会增强产品在目标受众心中的印象。加上派发传单会让目标受众对产品有进一步的认识,同时还能提高宣传力度。
(七)电子媒介:利用互联网(特别是学生点击量比较大的网站),校园广播及校园电台滚动播出产品和活动的广告信息;建立联想qq群等,供大家交流切磋。
(八)平面媒介:利用宣传板,张贴海报,发放传单和校园专用广告牌。利用校园报纸,学生期刊刊登联想你基本促销信息。
(九)利用校园相关协会:与学校的社团,特别是计算机社团合作,联合推出校园计算机知识竞赛等等活动;
(十)利用校园促销活动,优惠活动扩大影响(节假日优惠,团购优惠活动等等);
(十一)冠名支持赞助公益活动,校园精品栏目,团日活动,加深其影响力。
(十二)人际传播:良好的口碑是一种免费的广告。大多数都会或多或少的受到周围影响,特别是身边亲近的人,一个人的行为至少会影响5-8个人,有口皆碑。
(十三)及时做好市场调研,积极做好校园信息的及时反馈,增强售后服务,做好“无形”广告。
五.成本控制
通过对校园市场的科学分析资本投资在5000—50000之间不等,在整个实施中做好资本的合理利用,做到资金流的节流2预期效果:以高校为单位,每个学校根据市场大小,以50-500为销售目标。以1%概率统计,湖南工程学院在校学生19000人,那么将有190台电脑,而这一点介入的带动能力远远超过这一点。
篇二
一、概述
公司已经正在实行全国连锁销售。现在准备在广东一城市建立手机连锁店。我在该市做了全面的调查,对该市人文情况有一定的了解。公司派我到该市调研和开发当地市场。
通过这10天里对该市市场的调查和研究,了解了该市的手机市场,并于*月**日完成了本公司在该市连锁经营的营销方案。
该方案可以帮助公司了解该市的手机市场,也可以指导我们开发该市市场的实际营销工作。
二、市场现状分析
(一)用户分析
1、目标市场
通过市场调查问卷,随机抽查结果显示,我们的产品消费人群大多是追求时尚、处在时尚前沿的人群,主要以工厂职工,学生、刚毕业的大学生和接受时尚前沿的青年。另外一些老年人和听力差的人群也会成为我们的客户。
工厂职工和青年购买我们的手机,是为追逐时尚,消费水平能力较低,一般在1000元左右。老年人和听力差的人群,主要是看重音量大、音质好字体清晰的效果,老年人虽有购买能力,可是却不会轻易购买,但可从亲情上,以礼品的方式打入市场。听力差的人群也是该手机的主要消费人群。但青年人前提是以男性为主,老年人则无须考虑性别。
2、消费偏好
在市场调查中发现:消费者普遍容易接受中低档产品;喜欢进口的品牌机和质量好的国产手机;消费者希望手机个性化,希望有专门量身定做的手机;消费者购买手机的主要用途是与人联络,工作需要和顺应流行趋势;手机最多是打电话和发短信。
3、购买模式
在市场调查中发现:普通大众更换手机的时间是2年左右;价位在1000-2000元;通常在专卖店或大卖场购买手机;最注重的是手机的功能、品牌和款式,提供客户所需要的产品这成了我们连锁企业的优势。
4、信息渠道
在市场调查中发现:消费者了解一款新上市的手机主要是电视、网络、宣传单和同学朋友之
间的相互交流,宣传单的效果较
赠品是抓住消费者爱贪小便宜的特点,特别是白手起家的,一般不会轻易把任何东西丢弃。赠品主要应用在产品的宣传、产品的促销较多。
观点:根据品类选择赠品的思路
餐饮类:餐饮类企业最喜欢用的就是优惠券、代金券,但却在这两券当中规定很多,比如在xx内时间内使用,只能用于xx范围。这券第二次使用率非常低,其实换个思路,不要去规定时间与消费类别,1年内有效、购买香烟也同样可以抵消,这券没几人会扔。
电购类:10分钟的片子,最少要出现3次赠品促销,而且一定要有超值的,最好是感觉与出售产品的价格相等。
电子类:电信的3g手机,从去年到今年一直在搞399买手机送399话费,还送价值300元的折叠自行车。是非常超值,但就没几人买,市场已经被送砸了,全球通一搞送话费,很多人就冲值了。
教育类:记单词的产品可以送英语发音的光盘,培训类的课程可以增加家长教育的课程,学生要培训,其实家长更需要接受培训,像如何教育好孩子的课程。
医药类:治疗糖尿病的药品,赠送防并发症的保健品、高血压的药品可以赠送电子血压计、医药产品要注意的是,送相关连的保健品比直接降价要好,除非清洗市场或者清货。
企业在使用赠品策略的时候,需要分析好人群、心理、行业。没有策略的胡乱赠送,会造成资源严重浪费。
赠品策略分析法:
根据行业:行业不同,赠品的要求也不同,要形成“产业性”去赠送。比如卖烟送打火机、卖学习机送书包的形式;
根据人群:详细分析各个年龄段,针对自己产品的目标人群选择最合适的赠品,对老人、女人、男人、家长、中年人、少女、少妇、剩女、怨妇进行详细分析;
根据心理:根据产品的购买人群分析心理,家长买产品给孩子,送与学习有关的产品,这符合家长的心理。怨妇买丰胸的产品,是担心自己的男人在外面有女人,送的-全球品牌网-产品应该在“情趣”上。
注意事项:赠品最好不要买多少送多少,这是直接的降价行为,降价就等于自杀。蒙牛的产品喜欢采用这招,不过聪明的消费者看一下生产日期,一般不买,快过期了。一次没有发现,几次之后如果发现了,以后肯定不买。
赠品选择策略:
方便:方便是指日常可以用到的产品。
实用:已婚女性离不开厨房,赠送厨房用品对家庭主妇来说就是实用。
超值:买100的产品赠送价值120元的xx产品,这就是超值,这可以吸引很多非常喜欢贪小便宜的中老年人。价值120元,真正从厂家进货的价格是非常便宜的,比如深海鱼油,很产品卖100多元,实际进货价也就15元左右。
吸引力:稀少的东西,不管价格多少,就具有一定的吸引力。海鲜很贵,但如果在海边城市,鲨鱼也就15元/斤,这就是稀少。
二次购买:赠品策略如果经常使用,那么最好不要重复出现,每次更换新赠品。
欢迎阅读范文网《浅论服务产品的营销组合策略》内容,我们还为您精心挑选了关于2024策划方案的优质专题,请访问:产品营销策略方案!
展开全文
相关推荐范文