《商务谈判》 心得体会
*院长在课上提出了谈判中的地位原则,信息原则,时空原则,以及公平原则,都是一场成功的谈判必须遵循的规律,都能指导我们的实际运用。
1)地位原则。要想让自己在谈判中占据主导地位,需要注重礼节和细节,获得对方的尊重;做好充足的准备和预案,不慌不乱;尽可能利用第三者出面与卖主协调,采取迂回战术,或者采取多人谈判的形式。
2)信息原则。充分了解对方,尽可能多的获取有用信息。课上印象很深的油田情报的例子告诉我们很多细节也透露出关键信息,需要我们挖掘分析,对于谈判的公司,产品,以及谈判者都需要有充足的了解,the more the better。 另外适度制造迷惑性信息,也能起到加大谈判筹码的效果。
3)时空原则。抓住对方注意力薄弱点,以及使用疲劳战术,都能够有效促进谈判。例如邀请对方到自己熟悉的地点进行谈判,谈判前劳其筋骨,谈判中根据内容设置环境。
4)公平原则。注重长期合作而非短期利益。例如,新公司很难一进入市场就要谈到好价格,水至清则无鱼,如果没有充足的利润那么这样的合作不会长久。因此给出让步策略才能本着公平原则顺利完成谈判。可以先立短期合同,用彼此成本都较低的方案换取更低的价格才是双赢的谈判。
在本期的第十三周我们迎来了我们的商务谈判实训学习 ,这次实训由我们的王鹏老师 带领,并且这次实训主要围绕着“若尔盖草原生态环境 问题”和“四川 两河镇新农村 建设”主题展开,为期一周的商务模拟谈判。王老师让我们进行模拟谈判是为了锻炼 我们对所学知识的灵活掌握程度和实际运用能力,作为年轻大学 生的我们要学会 把知识学以致用,理论与实际充分结合。这次实训老师把全班同学 分成五个小组,并且这五个小组分别扮演不同的角色,在“若尔盖草原生态环境问题”中有两小组同学分别扮演牧民和政府并展开辩论;在“四川两河镇新农村建设”中有三小组同学分别扮演农民、政府和电力公司 也展开了精彩的辩论。在围绕着这两个主题的模拟谈判中虽然有一些不尽人意的地方但还是有一些收获,以下是我对本次模拟商务谈判的总结 ,希望通过此次总结吸取其中的可取之处并在以后的学习生活 中不断改进、不断提高、不断超越。
一、认识 :
1、从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料 到现场模拟谈判展现出小组成员的协调能力、动手能力和团队合作 能力及各方面沟通、组织能力。同时增进了小组成员的友谊 ,也拉进了老师和同学之间的距离。
2、谈判前,资料的收集、整理对谈判很重要,影响着谈判的进度和达成一致的成功率。
3、谈判时,明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位,同时要有敏捷的思维,不断转换思路 ,扭转谈判形势。
4、学会控制谈判氛围,一张一弛,拉近谈判双方距离,增进双方感情促进谈判圆满达成。
5、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的,从而提高谈判成功率。
二、不足:
1、在语言表达方面,犀利的言语反击也是必要的但要注意场合不要过激,这样既不失涵养又留有继续谈判的空间,并且作为一个谈判人员要时刻提醒自己,此次的你不仅代表你自己还代表这你所代表的公司单位 ,不能胡来、不讲道理 。
2、谈判开局时双方代表有一方态度一直很强势,根本没有站稳立场,没有值得参考借鉴的观点、想法,让谈判一度陷入争执,甚至僵局冷常
3、各组代表成员对各己的分工不明确,在双方互递资料的时候出现混乱。
三、收获:
在这周的实训中,虽然只是一次模拟谈判,但也让我感受到了谈判的氛围,反思 到以下几点:
1、商务谈判的原则。在商务谈判中不要在立场上讨价还价,争执不休,这样会降低谈判的效率,要协调谈判双方的利益,只有站在对方的利益上考虑问题,多为对方考虑,在保持自己利益的上尽量为对方的利益考虑,然后再互赢得基础上提出自己的看法,不要因为自己的原因去责怪对方,要有良好的谈判情绪,有良好的沟通,是对方了解自己的谈判是诚心的而不是虚情假意,当然,谈判的人要言而有信,说话 要留有余地,少听多讲!
2、商务谈判的技巧。在谈判的过程中,要注意几点:1.讲话 技巧,不要言语粗劣,语气要委婉但是又不失阳刚之气,接下来是要密切注意对方的反应,看对方的反应随时改变自己的应对策略;2.提问技术,再提问题的过程中要抓住重点,不要问一些无关紧要的问题;3.回答技巧,回答的时候要注意言简意赅,不要废话连篇。4.说服技巧,在说服对方的时候,要做好利益分析 ,简化接收手续,当对方不满时,要避免争论。
3、商务谈判的策略。要明白对方的需求,在知道对方的需求时,才能更好的在谈判的过程中获得谈判的优势。
4、在商务谈判中,我们要时刻保持冷静清醒的头脑,这样才有利于自己的谈判,才能在谈判的过程中获得有利的地位。
5、要了解对手,因为知己知彼,百战不殆。
另外,经过老师的指点,我们充分认识了此次模拟谈判的不足之处,让我们学到更多谈判技巧,经过了这次谈判,我们每个人 都会或多或少从中领悟到一些东西,或是几点体会,或是一点经验 ,或是认识到自己的不足,那就让我们找准方向,这对我们以后的谈判将有不少借鉴之处。
不知不觉商务谈判这门选修课已经上到了最后,想起在上学期选课的时候,我一眼就看上了这门课,因为现在谈判这个东西越来越多的出现在我们的生活中,了解它的一些知识对我们当代大学生大有益处,然后加上商务正好贴合我们的这个专业,当然同学们也挺看好这门课的,所以才让这门课开起来了。
我找了一些资料了解到商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要,通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式,把可能的商机确定下来的活动过程。当今世界发展迅速,各种各样的谈判都应运而生。不同的谈判者参加谈判的目的是不同的,外交谈判涉及的是国家利益;政治谈判关心的是政党、团体的根本利益;军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益,但是常常是围绕着某一种基本利益进行的,其重点不一定是经济利益。而商务谈判则十分明确,谈判者以获取经济利益为基本目的,在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然,在商务谈判过程中,谈判者可以调动和运用各种因素,而各种非经济利益的因素,也会影响谈判的结果,但其最终目标仍是经济利益。与其他谈判相比,商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中,谈判者都比较注意谈判所涉及的重或技术的成本、效率和效益。所以,人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。
在这短短的一个学期里,听了冯老师的课,给我留下了深刻的印象。也让我深刻的体会到了不断学习是取得进步的法宝。听课过程中我感受到了老师的亲和力和授课时丰富的经验,以及广博的知识,还有那生动的案例穿插在讲课中,这对激起同学们的学习兴趣起到了很大的作用。在讲课中,老师的语言表达简单明了,语气又很亲切,拉近了和学生的距离,老师讲的那些自己身边的例子也能很少的贴合我们学的内容,加深了我对这些知识的了解,在这种教学中,让我们学生也能身临其境的学习知识,让我们在自己的感受中发现乐趣。冯老师的教学魅力可以从到课人数上直观的看到,差不多座无虚席,很少有选修课能有这样的效果。然后我也想提几点自己的建议,可能有所偏颇,不要介意。第一,老师上课比较能沉浸在自己的世界,虽然讲课内容十分好,但是和同学们的互动较少,很少能收到学生上课的反馈。第二,老师上课都是在黑板上写一些,然后主要靠讲,投影仪很少打开,我觉得可以适当的用一些简单的演示文本在投影上放映来辅助老师的讲解,这样可能会有更好的效果,不过转念一想,老师主要靠讲可能把我们的注意力主要集中在讲上,或许老师以前也用过这种方式,所以我也只是提供一些想法。最后我很开心能选修到老师的课,祝老师阖家健康,欢乐。
在本学期的商务谈判课程中,我们模拟的谈判案例包括家庭关于金钱的分配而展开的家庭会议、国色天香占用土地问题和四川两河镇新农村建设。在每次的模拟谈判中,老师把我们分成3-4个小组,分别扮演不同的角色。在围绕这三个主题进行的模拟谈判中,虽然有不尽人意的地方,但是还是有一些收获。以下是我对模拟谈判的总结和体会,希望通过本次总结可以吸取其中的经验,在以后的学习生活中不断地改进、不断提高、不断超越。
一、对商务谈判的认识:
商务谈判最初在我的脑海是一个十分专业的概念,但是这学期在王老师的带领下,通过课程的学习和模拟谈判,我对商务谈判有了更进一步的了解。商务谈判是谈判的一种,它是指企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需要,运用口头或书面的方式说服、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过程。作为应用与商业活动的一种谈判,它有着自己的特点:商务谈判是以经济利益为目的。其次,谈判中作为解决问题方要有具体的解决措施。最后,谈判的结局最好是双赢的。
二、对谈判前准备的准备工作、谈判过程和谈判结果的的总结
1、在谈判前,我们先确定参加谈判的人员,对要参加谈判的人员进行分工。然后在收集资料,寻找以前成功案例进行观察学习。
2、谈判时要明确自己的立场。谈判过程中要听清楚各方的观点和阐述,从中发现问题,指出问题,寻找对自己有利的条件。不能陷入无畏的争吵,乱了自己的阵脚。
3、如果是作为解决问题的一方,一定要有具体可行的解决方案,并且还要有充分的理由说服对方。
4、学会控制氛围,一张一弛,拉近与谈判对手的距离。
5、谈判过程中也要文明用语,尊重对手。
6、谈判最理想的结局是达到双赢的局面,这需要我们参与谈判的人员具有良好的谈判技巧和素质。这样既能为自己争取到最大的利益,也不损害对方的利益。
三、优点:
1、小组成员积极参与,表现出了团队的合作能力、协调能力和各自各沟通能力。
2、在谈判中始终都保持着清醒的头脑,站在自己位置,行驶自己的职责。
3、在谈判过中都做到了尊重对手,体现了良好的谈判礼仪。
四、不足:
1、谈判前对资料的收集不太完善
2、语言表达不够犀利
3、在谈判开局时,有时双方代表态度过于强势,让谈判一度陷入僵局,出现尴尬局面。
4、作为解决问题一方,缺乏具体解决问题的措施。
五、收获:
1、谈判的技巧:
(1)讲话技巧:语气委婉又不失阳刚之气。
(2)提问技巧:抓住重点,寻找对手的漏洞,提出有利自己的问题。
(3)回答技巧:言简意赅,抓住重点。
(4)说服技巧:首先要做好利益分析,善于引用以前的成功案例,当对方出现不满情绪时,要避免争论。
2、谈判原则:
(1)不要再立场上讨价还价。这样只会降低效率,损害双方关系。
(2)双方利益是谈判的基点。
(3)协调双方的利益,注意别人的基本要求。
(4)把人与问题分开,正确处理人的问题。
(5)少讲多听。
3、要了解对手,知己知彼,才能百战不殆。
以上是本人对本课程模拟谈判的一些总结与认识。其实在老师的指导下,我们每个人都有自己的见解,每个人都学到了知识,也认识到了自己的不足,希望我们能找准方向,在以后的学习生活中不断提高自己。
展开全文
相关推荐范文