业务发展经验
一是统一认识,坚定信心。通过例会、晨会、夕会等多种形式宣讲政策、分析形势,统一全员发展意识,灌输保险发展理念,让全体员工明白大力发展保险不仅是员工份内的事,同时也直接影响员工的切身利益。通过统一认识,坚定发展信心。
二是积极,提高素质。通过组织保险业务知识培训、考试、现场演示等,让每个员工对险种、产品功能、卖点、目标客户、营销话术、合规宣传、保险服务等都有更为深刻的认识,大大提升了营业人员的保险业务素质,从而提升了保险营销的成功率。
三是激励到位,营造氛围。为充分调动员工积极性和主观能动性,该单位制定了"多发展多受益"的激励政策,让员工由单纯为完成任务而营销变为主动积极营销。通过在网点张贴"龙虎榜",鼓励先进,树立典型,带动后进,营造你追我赶的销售氛围。此外,该局每日还通过飞信通报销售业绩并鼓励表扬出单员工,进一步激发广大员工的积极性。
四是内外配合,走访营销。该局网点充分利用理财经理和大堂经理到位的契机,与窗口营业人员内外配合,组合营销,既避免了窗口宣传时间长导致客户不满情况的发生,也能更好地营销客户。此外,该局还深入分析客户信息,有针对性地组织员工对客户进行走访,及时了解客户需求,开展保险宣讲会,为保险营销打下了良好的基础。
3月16、17日我局两次组织全局班组长以上管理人员学习了临汾邮政局保险业务发展经验的先进事迹,通过对他们的先进经验的学习,结合我们的发展现状进行了认真讨论,特别是学习了侯马市邮政局孙局长的经验介绍,对他们发展保险业务采取的措施和业绩深深感到敬佩。我们从中得到以下几点体会:
一是保险业务的发展重要的是解放思想,更新观念,要打破固有的思维定式,树立科学发展理念,变要我发展为我要发展,变等条件具备了再发展为创造条件发展,变小发展为大发展,彻底摒弃被动、保守的传统思维方式,大力推动发展方式转变取得实质性进展。
二是我们看到临汾局通过层层严格选拔组建起一支保险专职营销队伍,并通过走出去请进来的方法,真正培养出了一批优秀的客户经理和营销团队,极大地促进了保险业务的发展。通过学习临汾经验,我们充分认识到,保险业务发展的关键是组建一支高素质的专业营销队伍,只有积极更新思想,组建队伍,走出窗口,开辟新市场,寻找新增长,才是切实加快发展的重要前提。
三是通过学习我们感到,保险业务要想做大,不仅要有专业的营销队伍和专业的团队经理,同时以配套的机制,转变观念,强化培训,创新管理,创新营销,调动员工发展业务的积极性尤为重要。只有不断完善激励机制,理顺网点客户经理和柜员之间的关系,在抓好柜面保险业务发展的同时,发挥客户经理走出去主动营销的作用,妥善解决两者之间的竞争,正确引导各自营销的重点,才能形成业务的有序发展。
四是要广开渠道,要加强组织培训,不断提升素质和技能,不断提升客户经理的专业营销水平,是实现保险业务更快更好发展的保证。
通过学习临汾经验,结合我局保险业务发展现状,根据管理人员学习讨论情况,我们提出我局保险业务下一步发展方案,重点从以下方面做起。
一、提高网点人员代理保险业务的思想认识和工作积极性
提高网点人员营销保险业务的思想认识,使员工在思想上充分认识到保险业务可以使客户获得较好的投资收益、意外保障和新的投资渠道,可以使邮政获得低成本高收益的中间业务收入。应克服员工普遍存在的畏难情绪,增强发展信心,我们认为精选代理保险业务品种,保障客户的利益,是提高员工信心的关键。只有增强信心才能够在做业务的时候,给自己树立三心:即对自己营销的保险产品要有信心,对客户推销的时候要有耐心,对任务指标的完成要有决心。
二、不断完善激励机制,充分运用好市局的激励政策,研究制定适合队伍稳步壮大的机制体系,县局在人力、财力、物力、方面,要向发展储蓄业务一样给予保险业务政策的倾斜,来努力推动代理保险业务的跨越式发展,为将保险业务发展为邮政第二大业务打好基础。
三、提高网点员工邮政代理保险业务的营销能力和专业技能
目前营业网点前台人员普遍存在专业性不强,缺乏对自己要销售的保险险种的专业知识的理解和掌握,营销手段单一,很难满足投保户需求的问题。因此加强邮政代理保险专业知识的学习,这非常重要,因为保险业务将逐步成为我们的主营业务之一,能很好的掌握保险的销售技能和营销手段,无疑给我们自己的饭碗加上一道保险,并且职工的个人收入也将会有明显增加,另外还能从而避免因为无知而造成的违规营销,还能完善我们的售后服务功能,将邮政储蓄柜台变成保险公司的前台,使客户真正享受到邮政特有的增值服务。
四、应加大宣传力度,解决销售手法单一的不利局面
加强柜台宣传,在营业厅的最明显的地方,张贴业务宣传画板,摆放宣传单等,让客户能明白了解我们销售的保险产品,增强他们的购买欲,避免一相情愿的销售方式,提高邮政代理保险业务的知名度。同时还要走出窗口,开展入户宣传,大力发展外拓业务,实现营销方式的转变。
五、建立一支高素质的客户经理队伍
我们的前台人员现在给客户提供的是标准式的服务,而保险业务是属于差别式服务,所以前台人员很难、也没时间去为客户提供更全面的服务,所以我们要按照市局的安排部署,尽快建立一支高素质的客户经理队伍,组织好特训营培训,解决我们目前营销人员专业性不强,不能协助客户做好理财的问题,充分发挥营销队伍的主观能动性,把兄弟单位的先进经验转化为生产动能,为我局代理保险业务目标顺利完成做出更大的贡献。
张保恒
保险业务培训学习心得
到黄州学习了三天,虽说天气炎热,感觉有点累,但是很值得,比任何一次的学习收获都要多,真的是受益匪浅。不但学到了很多专业知识,还有优秀的同仁们展业经验的精彩分享,最重要的是谈教授的讲课深深的打动了我,吸引了我。
很多人都说做保险是靠关系,很难,不好做,要求人,没面子,其实最重要的是自己的观念,任何行业只要做的成功就有面子,保险是一种具有责任与爱心的事业。它富有挑战性,能使人充满激情,重塑自信自强的个性,在协助他人做出决定,帮助他人在实现生命和健康保障的同时实现财富保障的递增,同时也给自己带来收入,帮助了他人,快乐了自己,使自己有了成就感,实现人生辉煌,体现自己的人生价值。何乐而不为呢?
还有自己的内在形象也很重要,要想做好保险,除了学好专业知识,还要先学做人,先献爱心,先交朋友,先做服务,后做保险。所以我们寿险营销员一定要记住的圣经:交天下朋友,结天下善缘;知天下人心,保天下太平; 造天下大福,积天下大善;播天下仁爱,济天下苍生。
最后就是;坚持 !相信!你相信什么,你就做什么;你相信多少,你就成功多少;你相信多久,你就成功多久;你永远相信, 你就永远成功。
寿险成功=相信
相信自己吧!!!
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