公司双赢谈判技巧课程
谈判对于我们每一位都很重要,我们更要有一定的谈判技巧和谈判方式方法,非常有幸参加公司组织的这场谈判双赢的课程,同时也非常感谢公司领导对员工培训的重视,这也是提高我们工作能力与工作素质的一个机会,而聚成的这种员工积极热情的态度感染着我们每一位学习者,让我们随着他的音乐振奋着我们的心情,并且把我们带入了一种积极主动的气氛之中,刘凡老师是北大MIS士中欧商学院EDp,目前刘凡先生已经被包括北大、清华、浙大、对外经贸大、西安交大等多个国内著名高校学府聘请为客座教授、面对着这样的资深的讲师,我们满怀期待。
课程的整个过程中,刘凡老师通过他身边的一些实际的例子,让我了解到他的阅历与口才是我们常人所无法比拟的,他通过很多次与各个大企业和国家的外交人员的谈判经验让我十分的敬佩,作为一名年轻人,我们虽然没有经历到他所经历的,但是我从中可以学到的知识是我们在工作和生活中都非常的受用。
通过课程学习到了以下几个方面
1、 要有一定的谈判技巧,主要是掌握谈判心理。
所谓谈判就是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西的一个过程,这个过程中我们会遇见种种阻扰我们前进的障碍,要想越过这些障碍也要保持一种把控对方心理的能力,这既是一种谈判也是一种心理战术,谈判没有谁赢,有的是双赢或者双输,没有真正的胜利者,只有双方都达到了各自的目的,并且在这个结果达成以后能够获得的利益,与对方谈判要掌握一定的技巧,要先了解自己行业的动态,了解公司的产品和资源,熟悉客户的行业资源,对谈判对手有一个深入的了解,这样在谈判过程中才会更好的与客户进行良好的沟通。
在工作中要与客户建立良好的关系需要与客户建立信任,高度的信任是对谈判成功的重要基础,关系的建立要从以下几个方面切入:
◆找共同点;
◆在别人困难时给他真诚的帮助;
◆别人出错时给予善意提醒;
◆适当表达自己对别人的关心;
◆适当展示自己的能力和水平;
◆实事求是,不夸大不撒谎;
◆暴露自己一定的脆弱之处;
◆保持适合自己的优雅仪表和风度;
建立信任并把信任融入到谈判中有利于我们的谈判达到更好的效果,并且在谈判中要记住一点,这一点对我也比较有感触,就是要舍得,舍和得是互相同时发生的,在舍弃的同时也必将会得到,在谈判中“得到”的必要条件首先是“给予”。
2、 有效的沟通、倾听、认识同理心。
所谓的沟通就是为了设定的目标,把信息、思想和情感在人或者人群中传递,并达成共同协议的过程,对我印象最深的是有效沟通,通过这种形式会让我们在工作中发挥的更好与同事之间更加融洽,同时营造良好的工作氛围;倾听也有一些技巧
跟进技巧 专注技巧
开放式的引导 姿势的投入
简短的鼓励 适宜的身体移动
偶尔的询问 目光的接触
注意的沉默 不受干扰的环境
心理上的注意
同时沟通和倾听有利于我们互相了解彼此公司的发展,与人的沟通同样要有同理心,要正确的了解他人的感受和情绪,做到互相理解、关怀和感情上的融洽,同理心就是将心比心,同样的时间、地点、事件而当事人换成是自己,也就是设身处地的去感受去体谅他人;
3、 谈判过程中有效提问
提问分为两种:一种是开放式的提问;两一种是封闭式的提问,现场刘凡老师找到了同学上台体会,让同学向在座的观众提问来猜一种东西,当这个同学用封闭式的问题提问时效果不是很好,我们的回答只是一些是与不是,不能给予其他的有用的信息,而当这位同学用开放式的问题提问时,我们的回答范围大了,同时他要关注的回答却一点点的在回答中体现,课程教会了我们用开放式问题怎样对客户的信息进行了解,并且分析出了两大提问的优缺点:
优势
劣势
封闭式
节省时间控制谈话内容
收集信息不全面谈话气氛紧张
开放式
收集信息全面谈话氛围愉快
浪费时间谈话不容易控制
4、 有效的判断商机进行谈判。
有效的判断商机是我们谈判的一个基础,判断商机要清楚客户类型、一般分为成长型、困境型、平稳型、过度自信型,我们针对不同的客户类型要进行不同的方式方法对待,一般成长型客户是我们着重要了解的,其次是平稳型,谈判要分为五个阶段,准备阶段;开始阶段;展开阶段;调查阶段;达成协议阶段;而作为一个成功的的谈判者我们要具备6大核心技能;
善于界定目标范围,而且能够灵活变通
善于探索扩大选择范围的可能性
充分准备的能力
沟通能力,即善于倾听对方又能向对方提问
分清轻重缓急的能力
懂得如何终结交易
学习到这几大核心中的精髓我想不管以后我们遇到怎样的客户都会有一个良好的精神面貌去迎接每一次挑战,谈判其实是一件很有意思的事情,课程中体会到的是对我们以后工作的一种帮助,也会让我们更加的优秀。
在谈判中会遇见这样的几种人和角色
角色
职责
首席代表
指挥谈判、裁决与专业知识有关的事、精心安排小组中的其他人。
白脸
对对方的观点表示同情和理解、看起来要做出让步、给对方安全的假象。
红脸
需要时中止谈判、削弱对方提出的任何观点和论据、胁迫对方并尽力暴露对方的弱点。
强硬派
用延时战术来阻挠谈判进程、使谈判小组的讨论集中在谈判目标上。
清道夫
设法使谈判走出僵局、指出对方论据中自相矛盾的地方。
谈判桌上要学会察言观色,能够有力的分析出谁是主要的角色,而同时我们自己又应该扮演怎样的一个角色,对于这一点是我在以后的工作需要不断地努力学习的,我想我们之所以没有成功是我们的努力不够,是否做到了100%的努力,同时一颗包容的心也会让我们更加的优秀,对我印象很深的一句话:一个人的成就跟他的包容成正比;自信、成熟、一个好的谈判高手要拥有的素质要不断地学习和培养。
在课程中刘凡老师留了一项作业就是夸一下身边的人,很多同学回家以后就完成了作业,并且得到了非常好的效果,被人夸奖之后同事更融洽了、下属更加辛勤的工作了、朋友之间的知心话更多了、孩子更加听话了、爱人更加互相关心了,这样的夸奖之后得到的收获的例子很多很多,想想为什么人们在接受夸奖之后的表现会如此的优秀呢?一个人能够得到正面真心的夸奖就会一步一步往好的方向发展,让我们不要吝啬我们的夸奖,多多的夸奖一下身边的人,这样工作和生活中就会更加的开心快乐,让身边的人感受到重视和爱。
课程的内容很多很多,这些精华对我来说有着很大的触动,原来谈判可以这样的有趣,与人交流其实是我们每天必须经历的,可是怎样交流如何交流,运用这种谈判的知识,会让我们的工作更加的顺畅,更加愉快,同时也会给我们一种巨大的荣誉感,积极主动地面对我们的生活,懂得包容、理解、关心和爱,我们的幸福指数才会越来越高,我们的生活中每天都是谈判场,进行着我们各自的谈判,掌握好技巧,决定权在我们手里!
商德金属股份有限公司
2011年4月12日
《商务谈判》 心得体会
《商务谈判》 心得体会
*院长在课上提出了谈判中的地位原则,信息原则,时空原则,以及公平原则,都是一场成功的谈判必须遵循的规律,都能指导我们的实际运用。
1)地位原则。要想让自己在谈判中占据主导地位,需要注重礼节和细节,获得对方的尊重;做好充足的准备和预案,不慌不乱;尽可能利用第三者出面与卖主协调,采取迂回战术,或者采取多人谈判的形式。
2)信息原则。充分了解对方,尽可能多的获取有用信息。课上印象很深的油田情报的例子告诉我们很多细节也透露出关键信息,需要我们挖掘分析,对于谈判的公司,产品,以及谈判者都需要有充足的了解,the more the better。 另外适度制造迷惑性信息,也能起到加大谈判筹码的效果。
3)时空原则。抓住对方注意力薄弱点,以及使用疲劳战术,都能够有效促进谈判。例如邀请对方到自己熟悉的地点进行谈判,谈判前劳其筋骨,谈判中根据内容设置环境。
4)公平原则。注重长期合作而非短期利益。例如,新公司很难一进入市场就要谈到好价格,水至清则无鱼,如果没有充足的利润那么这样的合作不会长久。因此给出让步策略才能本着公平原则顺利完成谈判。可以先立短期合同,用彼此成本都较低的方案换取更低的价格才是双赢的谈判。
商务谈判心得体会
篇一:务谈判五大基本功
商务谈判的基本功可以总结为:沉默、耐心、敏感、好奇、表现。
1、保持沉默在紧张的谈判中,没有什么比长久的沉默更令人难以忍受。但是也没有什么比这更重要。另外还要提醒自己,无论气氛多么尴尬,也不要主动去打破沉默。
2、耐心等待时间的流逝往往能够使局面发生变化,这一点总是使人感到惊异。正因为如此,我常常在等待,等待别人冷静下来,等待问题自身得到解决,等待不理想的生意自然淘汰,等待灵感的来临…一个充满活力的经理总是习惯于果断地采取行动,但是很多时候,等待却是人们所能采取的最富建设性的措施。每当我怀疑这一点时,我就提醒自己有多少次成功来自关键时刻的耐心,而因缺乏耐心又导致了多少失败。
3、适度敏感莱夫隆公司的创始、已经去世的查尔斯·莱夫逊,多少年来一直是美国商业界人士茶余饭后的话题。数年前,广告代理爱德华·麦克卡贝正在努力争取莱夫隆的生意。他第一次去莱夫隆总公司去见莱夫逊,看到这位化妆品巨头富丽堂皇的办公室显得华而不实,并且给人一种压迫感。麦克卡贝回忆道:“当莱夫隆走进这个房间时,我准备着听他来一通滔滔不绝的开场白”。可是莱夫隆说的第一句话却是:“你觉得这间办公室很难看,是吧?”麦克卡贝完全没有料到谈话会这样开始,不过总算咕咕哝哝地讲了几句什么我对室内装修有点有同看法之类的话。“我知道你觉得难看”,莱夫隆坚持道:“没关系,不过我要找一种人,他们能够理解,很多人会认为这间房子布置得很漂亮。”
4、随时观察在办公室以外的场合随时了解别人。这是邀请“对手”或潜在客户出外就餐,打高尔夫、打网球等等活动的好处之一,人们在这些场合神经通常不再绷得那么紧,使得你更容易了解他们的想法。
5、亲自露面没有什么比这更使人愉快,更能反映出你对别人的态度。这就象亲临医院看望生病的朋友,与仅仅寄去一张慰问卡之间是有区别的。
篇二:商务谈判的流程
"我们永远也不要惧怕谈判。但是,我们永远也不要由于惧怕而谈判。"你认为约翰·肯尼迪说这番话时想的是什么?你在谈判中是否曾经有过惧怕的感觉?谈判是不可避免的。和恐惧感一样,它是生活中一个天然的组成部分。如果你懂得恐惧是某种形式的压力,也就不难理解,如果你没有做好充分准备,为什么恐惧会在谈判中突然间冒出来。任何交易都会由于不确定的感觉而被毁掉。
如果你知道了在谈判前、谈判中和谈判后需要了解什么和应该怎么做后,你就知道了如何扮演上述这些角色。调查研究和计划认识谈判的调查研究和计划阶段的重要性。
了解每次谈判前都应该调查研究的3个方面。
了解在特定的情景中可能影响谈判的环境因素。排列成功地计划谈判结果需要遵循的步骤。
展示认识到在谈判过程中出色地进行展示会给你带来益处。
根据STAR模式,选出有效地组织展示的要点。选出成功地利用视觉辅助手段强化展示效果应注意的事项。明确成功地进行展示的方法。
讨价还价认识在谈判中有效地完成讨价还价阶段的重要性。
排列主动采取讨价还价立场需要遵循的步骤。
了解谈判中使用的强迫型和说服型的方法。
明确关于做出让步的公认的指导原则。
签署协议和取胜 认识在谈判中有效地完成签署协议阶段的重要性。
识别在特定情况下表明应该适时签订协议的信号。
了解构成一个有效协议的关键要素。了解如何评价谈判的各个方面。
篇三:国际商务谈判学习总结
本学期的商务谈判课程的学习,我基本掌握国际谈判流程,了解谈判各环节的要求和注意点,及风格的体现。以下几点是我的学习总结:
第一,国际谈判基本流程:谈判双方友好沟通;明确谈判目标;确定谈判人员;相关性地全面搜集资料,透彻分析目标关键,周全谈判计划,制定谈判战略;谈判地点选择,行程安排确定,翻译人员的决定,到达谈判地进行谈判;实质性谈判,体现谈判风格,运用谈判策略争取自身利益最大化(或共赢局态);协议的签订;谈判总结,成果汇报。
第二,谈判的关键是人。一个项目的好坏除了其本质属性以外,基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的,因此,谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格,首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调,在谈判过程中,言语腔调,表情神态,动作,技巧等细节都能影响整场谈判的趋势,只有拥有谈判主控话语权,在谈判中占有优势的团队,才能使谈判结果趋向期望值,取得成功。选对人,才能做对事。
第三,谈判策略是指挥棒。企业发展讲求战略,商务谈判讲究策略,本次小组谈判的表现风格是indulgent,我组的谈判策略具有明显的阶段性和潜伏性,与上海天合汽车安全系统公司的贸易谈判中,合理地顺从,建立有好合作关系,并逐渐进行技术合作获取对方公司的技术核心埋下伏笔,最后的收购谈判中,以技术为王牌低价收购对方资产。可见,当今的合作已经不再是一次性合作,而要考虑到长远的利益发展,合理预见把握机遇,谈判策略终要影响最终谈判结果。
第四,争取定基调的角色。谈判中,谁来定基调意味着谈判的话语权的归向,比如我国的钢铁贸易中,钢铁龙头的宝钢没有话语权,在国际钢铁价格提高的背景下,根本没有资格站不来说“我们不愿意”,即使说了也没分量,结果就是给我国钢铁行业带来了巨大压力。
第五,谈判细节决定谈判成败。在谈判桌上什么该说,要怎么说,什么事情是可以拍板,什么时候可以妥协,甚至到穿着,会场布置,翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题,比如在谈判时的语气语速,说坚决了表示该问题不能松口,说模糊了表示对方在躲避该问题,语调低了表示准备不充足,语调响了表示他们在该问题上没有回旋的余地,当然,这些都是要在谈判的氛围中去体会的,有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败。不论是谈判,做事也应该注重细节。
第六,影响力。这是我在参与准备谈判表演时最有感触的一点,人成功的某一点,说到底就是她的影响力,这就是为什么经理叫你帮他倒杯茶,你会愿意,而换作是乞丐,根本不可能。而如何拥有,是我现在一直在摸索的……
在这门课中学到了很多,但还是有很多的不足,最主要的是考虑问题不全面,没有经验是一个原因,但更多的没有体会到谈判人员的处境,思维不够发散,因此需要更多的实践体会,将这些实战性的东西消化于实际;再者,要细心观察生活,很多东西都是生活中我们没有注意到细节,很重要但却很容易忽视;最后,就是深刻体会到今日事,今日毕,学习是循序渐进的过程,重在积累,而不是填鸭式的学习。
篇四:商务沟通与谈判心得
对待他人不要在一开始就贴上标签,最好做到,用心来对待,用真诚来换取,进行平等交流。就不会在待人上戴上假面具来奉承,用伪善来逢迎人。也少了猜忌,多了信任。人生也洒脱了。甚至在缘分的催化下,能产生两颗心之间的共鸣,获得稳定而牢固的知心至交。这更是难能可贵的,更是人生的喜乐,或者说生命的质量也增加了。很感谢师兄的一席话,给的启示是那么的真真切切,这是我得到最大的收获。也用了师兄的方法,脑海里突然想到自己一个很久没联系的朋友,在今天果断打了个电话,叙叙旧。对方异常惊喜。发现如果等到节假日再保持联系其实已经是很迟了。
课上也听到很多做事其实就是做人的道路。的确孤掌难鸣,很多事情离不开集体的协调与配合。例如在做一些策划活动时,往往多会涉及到场景布置人员,主持人,乐队人员,赞助商等等,需要各种不同的人才能是一个活动顺利进行。人从哪里了,最好是大家都彼此了解认识,这样看似复杂的事变的简单了。因为我们这里有人了,志在必得,只欠东风。
我发现这是我大学以来经历的最有意义的一次课。很多人都用认真的眼神,用心去听,整个阶103的气氛如此的和谐。不管是老师的主持引导,嘉宾和同学间的互动,我们学味黯然,我们收获满满,思维也突破了狭隘,从疑问到信服的答复。两个字“充实”!这才是真正大学生该有的课啊。
篇五:商务沟通与谈判心得
说实话,选修商务沟通的确不是出自本人的主观意愿,记得选课那天是星期四下午,每周周四下午我们的课程都是满满的,如果这天选课想选取自己喜欢的课程要么逃课去选,要么就选完再去上课,如果这样的话当然就上课迟到的了。我们宿舍的四个算是传说中的那种“乖学生”吧,我们那天既没有逃课也没有迟到,而是像往常一样把课都上完再去选,还吃过晚饭呢!结果可想而知了,记得当时上网选课的时候只剩下十几门了,而且学校要求每个同学都要选一门自然类了的都没有得选了,只有一大堆人文类跟工程类的,而且大多都是在下半学期或者是在周六日上的,其他的安排在周一到周五的课程呢,我们又不大感趣,总之一言难尽啦~。后来我们宿舍的四个人都选取了各自的选修课,更夸张的是其中有3个人在没有交流过的情况下选的3门课,竟然是一样的!其中有一门就是商务沟通了。
第一周很快过去了,第二周周六带着超级“不满”的心情走到213上课,上课没多久老师就跟我们聊起了教材出版得如何如何的差,如何的不合理,如何不适合我们上课使用,所以他下令,“下次来,大家不用带书了~”哇,超级好的消息呢,因为那本像砖头厚的书,我就不用先放回宿舍再坐车回家了,下课就可以直奔回去了。第一节课的具体内容呢,就不多说了,不过那天老师的一句话现在还记忆犹新的,就是“不要跟女人讲道理,有理没理,吃亏的一定是你!”听舍友说这句话不是老师原创的,不过也没关系,总之想到这句话就想到我们可爱的老师了。
第一天去上课很奇怪,听着听着感觉这课还蛮吸引的,结果那早上连续4节课下来竟然没碰过手机!以前上课偶尔也会玩玩的,不过那节课真的没有玩过,o(∩_∩)o哈哈~
觉得商务沟通这门选修很值得我去听,也不是纯粹为上课而上课,而是因为他的内容贴近我们的生活,例如“人际关系”“人际沟通”“pac理论”等等话题都可以联系结合我们的平常生活,在生活当中加以利用。记得有这么一部分内容说,人的性格大体分为4类:活跃型、能力型、完善性还有平稳型,结果跟另外一个舍友一套,发现我们宿舍刚刚就是这四种类型性格的人的集合体!难怪我们四个有时候那么玩得来,原来互补啊!不过逛街的时候,也难怪很难找到一件衣服能真正通过我们四个人的审美要求的,因为性格差异大,审美观差异大啊!
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