所谓商务谈判,是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要,通过沟通、协商、妥协、策略等各种方式,把可能的商机确定下来的活动过程。随着我国全方位开放格局的形成以及对外开放领域的进一步扩大,国内外企业之间的经济交往越来越多,商务谈判的作用也越来越大,不仅企业展开国际贸易离不开国际商务谈判,企业实施引进来和走出去的战略也离不开国际商务谈判。因此我们非常有必要学习好这门课程。
在进行商务谈判的过程中,我们要遵循一些基本的原则,这些原则包括:客观真诚、平等互惠、求同存异、公平竞争、讲求经济效益等原则。一个成功的商务谈判是必须要建立在这些原则上的,所以我们牢记这些,并在实践中不断地加深认识。
为了学习好商务谈判,我们需要掌握商务谈判的理论。安德鲁.卡内基曾说过:谈判就是要满足对方逻辑上的需要,情感上的需要,以及想赢对方的需要。所以,在进行谈判前,我们要先弄清楚自己和对方的需要,所谓知己知彼百仗百胜嘛。在这部分,我们学习马斯洛的需求层次理论,对需求有了更深刻的认识。然而,我们还需要在谈判中继续发现对方的需求,我们应该学会倾听,听的时候要积极主动,专注耐心,并注意对方的措辞、表达方式、语调变化等,这样才能从谈判中发现对方的需要,理解对方的意思并及时的反馈。在倾听的同时,我们还要巧妙地提问,因为提问不仅可以发现对方的需求,还能调动对方的积极性,证实测定自己一些想法。提问的形式可以多种多样,我们应该注意提问的时机,提问的逻辑性以及提问的语速,提问时还应该注意不要对问句做过多的解释,也不要一连提几个问题,不要提含有敌意的问题更不要涉及对方隐私。除了倾听和提问,我们还应该学会恰当的陈述,即把想让对方知道的信息传递过去,并且控制谈判的进程。陈述时应注意充满自信、目的明确、表达理性谨慎。
为了取得谈判的成功,我们在谈判前应做好充足的准备。首先我们要对环境因素进行分析。在与国外企业谈判时,我们应了解该国的政治状况,宗教信仰,法律制度,社会习俗财政金融状况等,因为这些因素会影响到预期结果的可行性,我们还要了解对方的资信情况,防止在交易中上当受骗。其次,我们要拟定好谈判计划。我们要确定谈判的目标,包括最佳期望目标,实际目标,交易目标以及最低目标,在确立目标的过程中,我们要充分收集信息,分析好形势,所制定的目标要具有可行性。我们要制定好谈判基本战略,即选择能够达到实现己方谈判目标的基本途径和方法,我们要先明确谈判中有哪些不利因素,会遇到哪些障碍,从而确定己方战略。
在谈判的开始阶段,我们首先要建立有利于己方的谈判气氛,可以是高调的气氛,低调的气氛,或是自然的气氛,在不同的气氛中,谈判的结果可能大相径庭,从某种意义上说,哪一方控制了开局的气氛,就控制了谈判对手。其次,我们要确定谈判的议程,谈判的议程影响着谈判的进度和节奏,所以在谈判开始阶段,要争取控制谈判议程。开局阶段,双方要进行开场陈述,陈述的内容包括己方的立场、对问题的理解、对对方各项建议的回答,陈述的方式可以是由一方提出书面方案并作口头补充而另一方则围绕对方的书面方案发表意见,或者在会晤时双方做口头陈述。
整个商务谈判最关键的就是关于价格的谈判。而价格谈判的完整过程分为价格解释、价格评论、讨价还价、价格谈判结束四个阶段。所谓价格解释,就是向买方就其报价的内容构成、价格计算的取数基础、计算方式的介绍和解释。通过价格解释,买方可以了解卖方报价的实质、态势及其诚意。卖方可以利用这个机会表明自己的合理性及诚意,软化买方要求。价格评论是指买方对卖房的价格解释以及通过价格解释了解到的卖方价格的贵贱性作出批评性的反应。包括货物价格评论、对技术费的评论、对技术服务指导费的评论。讨价还价是在买方对卖方的价格解释给予评论后,重新报价或改善报价的要求,而卖方在听了买方的评论后就修改报价,或者未修改报价,要求买方提出成交价。而价格谈判结束阶段,双方可能达成的条件已进入自己成交的底线是结束的前提,但不是结束条件,最终结束谈判还应考虑降价率、货物分交以及最后再争取一个条件等。
结束了价格谈判阶段,整个商务谈判就进入了尾声,然而在最后达成交易前,有必要进行最后一次回顾。因为我们需要明确还有哪些问题没有得到解决,对自己所期望的交易结果的每一项交易条件进行最后的决定,以及着手安排交易记录的事宜。最后阶段,我们还可以进行最后的让步、提出最后的要求,最终签订协议。至此,整个商务谈判已经结束了。
老师为了让我们更好的学习和应用所学的知识,在结束了所有课程后组织了一次模拟商务谈判。起初同学们因为从未经历过,觉得很难,但是我们还是认真的准备了,从细节到整体,我们都按照正规的模式进行,积极的准备了需要的各种资料,每个人都穿着正装,在礼仪的细节上也有所意识和注意。在谈判进行的时候,大家都像职场精英一样,都很有那种白领范,谈判进行的有声有色,在我们看来是很不错的成绩,虽然在最后老师指出了我们存在的一些问题和没有注意到的细节,但还是在整体上肯定了我们的谈判。这对我们来说是一种锻炼,锻炼我们的专业知识的掌握程度,也锻炼我们的口才、心理素质以及思维方式和反应能力,为我们以后的工作和生活提供了经验,也让我们自己更加的肯定自己,让我受益匪浅。
通过这次的模拟谈判,我感悟到了很多。不要觉得从来没有干过的事情就是很难的事情,在你没有进入它的时候,你永远不会知道结果。只要你有一个认真的态度,有一个想要去做好它的心态,只要你去用心做了,肯定是有收获的,当你努力过了,你就会知道你比原来的自己要优秀的多。所以我觉得:越努力,越幸运。此次唯一的遗憾就是没有成为谈判人员,失去了一次锻炼自己的机会,以后有机会,一定要积极参加,为自己充电。
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《在实践中如何应用谈判原则》
黄老师的课上至国际性商务谈判,下至我们日常的沟通交流,生活哲理,做人智慧;是在太精辟了。3天课程内容很多,我仔细梳理下现下对我本人及公司的商务谈判所运用到的原则。
任何大小谈判,首先要建立我们的目标,制定计划,了解对方;- 永远不要嫌了解对方太多。但是时间有限,我们需要抓住重点,主观为自己,客观为对方,在自己达到目的的同时,要让对方感到得到了最大的利益。
把每次的谈判划分为短期目标,中期目标,及长期目标;根据自己公司的现有妆况灵活运用,可以咄咄逼人,可以相互让步,也可以减弱自己短期目标为了实现长期目标。
以诚待人,人道酬诚,商道筹信,相信以此为宗旨,在商务谈判中,达到双赢局面;战略性的谈判,应该准备充分,知己知彼,百战不殆。常规性的谈判,制定自己企业规则,加以灵活运用,事半而功倍。
在本公司与一个客户的一个实际案列中,我们本着兼顾双方利益的原则,在客户自身发展的过程中,我们控制了部分供货,避免了客户自身的发展而给我们另外一个合作伙伴的带来的市场冲击;我们站在对方立场上,分析弊利,成功说服了客户按照我们的意愿,我们的目标进行。最后我们达成一个双赢的局面,最后客户获得了他的优质货源,而我们实现了我们的短期财务目标,又实现了我们的长期目标(同个城市同时维护3个不同客户);客户与我们的商务关系又得到了维护。我们的预期目标100%得到实现,谈判期间 人,财,物及其他资源消耗达到最低值,谈判资源的机会成本,也仅用到了最低值;总结这次谈判,我们本着公平原则,在理念上坚持给客户供货;在时间原则上,我们已经判断时间点对我们有利,而对客户不利;在信息原则上,对客户散布的虚假消息,我们做了评估,最后确信我们的商品综合竞争力占有优势;在谈判地位上我们始终处于优势,最后达到了让对方作出让步的目的;由于是电话谈判,唯一不能确定的是客户的即时心理活动,很庆幸,起先估计客户需求层次与结果是惊人的一致!
商道酬信,人到酬诚,精诚所至,金石为开!
这个案列,在同学们的课后交流中,更加让我领悟到了,公司品牌发展战略及销售战略的重要性,而制定合作条款,成为迫不及待要执行的公司政策;复杂的事情简单化,简单的事情流程化,流程化的事情程序化,程序化的事情电脑化。
随着企业的发展,将来会遇到更多大型的,战略性商务谈判,将会更多德运用商务谈判的六项原则;谈判的礼节与礼仪,需要更多的重视。我们在日常的商务活动与生活中,逐渐培养这种意识。永远不要轻视穿着讲究的人所以首先我们自己要讲究!
谈判的目的,是为了满足双方的需要和利益,首先要提高有效沟通能力,不同的利益点需要协商及妥协来解决。最后确定机会,通过双向行为达到双赢的局面!大至国家级商务谈判,中至企业间商务谈判,小至生活中的沟通,协商,妥协,无不列外。方法,方式,方案,无不在黄老师的课程中。
温故而知新,受益无穷!
不知不觉商务谈判这门选修课已经上到了最后,想起在上学期选课的时候,我一眼就看上了这门课,因为现在谈判这个东西越来越多的出现在我们的生活中,了解它的一些知识对我们当代大学生大有益处,然后加上商务正好贴合我们的这个专业,当然同学们也挺看好这门课的,所以才让这门课开起来了。
我找了一些资料了解到商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要,通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式,把可能的商机确定下来的活动过程。当今世界发展迅速,各种各样的谈判都应运而生。不同的谈判者参加谈判的目的是不同的,外交谈判涉及的是国家利益;政治谈判关心的是政党、团体的根本利益;军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益,但是常常是围绕着某一种基本利益进行的,其重点不一定是经济利益。而商务谈判则十分明确,谈判者以获取经济利益为基本目的,在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然,在商务谈判过程中,谈判者可以调动和运用各种因素,而各种非经济利益的因素,也会影响谈判的结果,但其最终目标仍是经济利益。与其他谈判相比,商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中,谈判者都比较注意谈判所涉及的重或技术的成本、效率和效益。所以,人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。
在这短短的一个学期里,听了冯老师的课,给我留下了深刻的印象。也让我深刻的体会到了不断学习是取得进步的法宝。听课过程中我感受到了老师的亲和力和授课时丰富的经验,以及广博的知识,还有那生动的案例穿插在讲课中,这对激起同学们的学习兴趣起到了很大的作用。在讲课中,老师的语言表达简单明了,语气又很亲切,拉近了和学生的距离,老师讲的那些自己身边的例子也能很少的贴合我们学的内容,加深了我对这些知识的了解,在这种教学中,让我们学生也能身临其境的学习知识,让我们在自己的感受中发现乐趣。冯老师的教学魅力可以从到课人数上直观的看到,差不多座无虚席,很少有选修课能有这样的效果。然后我也想提几点自己的建议,可能有所偏颇,不要介意。第一,老师上课比较能沉浸在自己的世界,虽然讲课内容十分好,但是和同学们的互动较少,很少能收到学生上课的反馈。第二,老师上课都是在黑板上写一些,然后主要靠讲,投影仪很少打开,我觉得可以适当的用一些简单的演示文本在投影上放映来辅助老师的讲解,这样可能会有更好的效果,不过转念一想,老师主要靠讲可能把我们的注意力主要集中在讲上,或许老师以前也用过这种方式,所以我也只是提供一些想法。最后我很开心能选修到老师的课,祝老师阖家健康,欢乐。
在本期的第十三周我们迎来了我们的商务谈判实训学习 ,这次实训由我们的王鹏老师 带领,并且这次实训主要围绕着“若尔盖草原生态环境 问题”和“四川 两河镇新农村 建设”主题展开,为期一周的商务模拟谈判。王老师让我们进行模拟谈判是为了锻炼 我们对所学知识的灵活掌握程度和实际运用能力,作为年轻大学 生的我们要学会 把知识学以致用,理论与实际充分结合。这次实训老师把全班同学 分成五个小组,并且这五个小组分别扮演不同的角色,在“若尔盖草原生态环境问题”中有两小组同学分别扮演牧民和政府并展开辩论;在“四川两河镇新农村建设”中有三小组同学分别扮演农民、政府和电力公司 也展开了精彩的辩论。在围绕着这两个主题的模拟谈判中虽然有一些不尽人意的地方但还是有一些收获,以下是我对本次模拟商务谈判的总结 ,希望通过此次总结吸取其中的可取之处并在以后的学习生活 中不断改进、不断提高、不断超越。
一、认识 :
1、从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料 到现场模拟谈判展现出小组成员的协调能力、动手能力和团队合作 能力及各方面沟通、组织能力。同时增进了小组成员的友谊 ,也拉进了老师和同学之间的距离。
2、谈判前,资料的收集、整理对谈判很重要,影响着谈判的进度和达成一致的成功率。
3、谈判时,明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位,同时要有敏捷的思维,不断转换思路 ,扭转谈判形势。
4、学会控制谈判氛围,一张一弛,拉近谈判双方距离,增进双方感情促进谈判圆满达成。
5、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的,从而提高谈判成功率。
二、不足:
1、在语言表达方面,犀利的言语反击也是必要的但要注意场合不要过激,这样既不失涵养又留有继续谈判的空间,并且作为一个谈判人员要时刻提醒自己,此次的你不仅代表你自己还代表这你所代表的公司单位 ,不能胡来、不讲道理 。
2、谈判开局时双方代表有一方态度一直很强势,根本没有站稳立场,没有值得参考借鉴的观点、想法,让谈判一度陷入争执,甚至僵局冷常
3、各组代表成员对各己的分工不明确,在双方互递资料的时候出现混乱。
三、收获:
在这周的实训中,虽然只是一次模拟谈判,但也让我感受到了谈判的氛围,反思 到以下几点:
1、商务谈判的原则。在商务谈判中不要在立场上讨价还价,争执不休,这样会降低谈判的效率,要协调谈判双方的利益,只有站在对方的利益上考虑问题,多为对方考虑,在保持自己利益的上尽量为对方的利益考虑,然后再互赢得基础上提出自己的看法,不要因为自己的原因去责怪对方,要有良好的谈判情绪,有良好的沟通,是对方了解自己的谈判是诚心的而不是虚情假意,当然,谈判的人要言而有信,说话 要留有余地,少听多讲!
2、商务谈判的技巧。在谈判的过程中,要注意几点:1.讲话 技巧,不要言语粗劣,语气要委婉但是又不失阳刚之气,接下来是要密切注意对方的反应,看对方的反应随时改变自己的应对策略;2.提问技术,再提问题的过程中要抓住重点,不要问一些无关紧要的问题;3.回答技巧,回答的时候要注意言简意赅,不要废话连篇。4.说服技巧,在说服对方的时候,要做好利益分析 ,简化接收手续,当对方不满时,要避免争论。
3、商务谈判的策略。要明白对方的需求,在知道对方的需求时,才能更好的在谈判的过程中获得谈判的优势。
4、在商务谈判中,我们要时刻保持冷静清醒的头脑,这样才有利于自己的谈判,才能在谈判的过程中获得有利的地位。
5、要了解对手,因为知己知彼,百战不殆。
另外,经过老师的指点,我们充分认识了此次模拟谈判的不足之处,让我们学到更多谈判技巧,经过了这次谈判,我们每个人 都会或多或少从中领悟到一些东西,或是几点体会,或是一点经验 ,或是认识到自己的不足,那就让我们找准方向,这对我们以后的谈判将有不少借鉴之处。
在本学期的商务谈判课程中,我们模拟的谈判案例包括家庭关于金钱的分配而展开的家庭会议、国色天香占用土地问题和四川两河镇新农村建设。在每次的模拟谈判中,老师把我们分成3-4个小组,分别扮演不同的角色。在围绕这三个主题进行的模拟谈判中,虽然有不尽人意的地方,但是还是有一些收获。以下是我对模拟谈判的总结和体会,希望通过本次总结可以吸取其中的经验,在以后的学习生活中不断地改进、不断提高、不断超越。
一、对商务谈判的认识:
商务谈判最初在我的脑海是一个十分专业的概念,但是这学期在王老师的带领下,通过课程的学习和模拟谈判,我对商务谈判有了更进一步的了解。商务谈判是谈判的一种,它是指企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需要,运用口头或书面的方式说服、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过程。作为应用与商业活动的一种谈判,它有着自己的特点:商务谈判是以经济利益为目的。其次,谈判中作为解决问题方要有具体的解决措施。最后,谈判的结局最好是双赢的。
二、对谈判前准备的准备工作、谈判过程和谈判结果的的总结
1、在谈判前,我们先确定参加谈判的人员,对要参加谈判的人员进行分工。然后在收集资料,寻找以前成功案例进行观察学习。
2、谈判时要明确自己的立场。谈判过程中要听清楚各方的观点和阐述,从中发现问题,指出问题,寻找对自己有利的条件。不能陷入无畏的争吵,乱了自己的阵脚。
3、如果是作为解决问题的一方,一定要有具体可行的解决方案,并且还要有充分的理由说服对方。
4、学会控制氛围,一张一弛,拉近与谈判对手的距离。
5、谈判过程中也要文明用语,尊重对手。
6、谈判最理想的结局是达到双赢的局面,这需要我们参与谈判的人员具有良好的谈判技巧和素质。这样既能为自己争取到最大的利益,也不损害对方的利益。
三、优点:
1、小组成员积极参与,表现出了团队的合作能力、协调能力和各自各沟通能力。
2、在谈判中始终都保持着清醒的头脑,站在自己位置,行驶自己的职责。
3、在谈判过中都做到了尊重对手,体现了良好的谈判礼仪。
四、不足:
1、谈判前对资料的收集不太完善
2、语言表达不够犀利
3、在谈判开局时,有时双方代表态度过于强势,让谈判一度陷入僵局,出现尴尬局面。
4、作为解决问题一方,缺乏具体解决问题的措施。
五、收获:
1、谈判的技巧:
(1)讲话技巧:语气委婉又不失阳刚之气。
(2)提问技巧:抓住重点,寻找对手的漏洞,提出有利自己的问题。
(3)回答技巧:言简意赅,抓住重点。
(4)说服技巧:首先要做好利益分析,善于引用以前的成功案例,当对方出现不满情绪时,要避免争论。
2、谈判原则:
(1)不要再立场上讨价还价。这样只会降低效率,损害双方关系。
(2)双方利益是谈判的基点。
(3)协调双方的利益,注意别人的基本要求。
(4)把人与问题分开,正确处理人的问题。
(5)少讲多听。
3、要了解对手,知己知彼,才能百战不殆。
以上是本人对本课程模拟谈判的一些总结与认识。其实在老师的指导下,我们每个人都有自己的见解,每个人都学到了知识,也认识到了自己的不足,希望我们能找准方向,在以后的学习生活中不断提高自己。
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