第一部分:跟单员和总经理
一、第一桶金:
做总经理不必要第一桶金,从而也就不必为第一桶金而去担培根先生所说的肮脏的风格了;
二、成功性:
1、低风险、稳定的(较低)回报(底薪);
2、一分耕耘,一分收获,从管理的实力、不断的积累来说,从跟单员去总经理的路,走职业经理人之路,可以说是非曲直不断逼近、没有崩溃性、志在必取的;
三、机会成本:
1、低;
2、跟单员的工资主要是底薪构成。这通常是一些较高学历人们的一种选择:做老板通常会死得很难看。做跟单员却是可以不断积累、志在必得;
四、挑战性:
1、必须具有全面能力(有能力才能打理别人的公司);
2、要求既做人也做事;不管是跟单员还是总经理,他都必须实务性开展工作,在工厂、企业管理里,来不得半点含糊;
3、相对胆识来说,更要求知识;
4、既要协助拿订单回来,更要保证生产出货;
五、资源利用:
1、能动用社会资源;
2、跟单员可以发展而为职业经理人(总经理),从而把一个偌大的工厂作为自己的舞台;
六、价值观和着眼点:
1、留得青山(能力)在就行;跟单员底薪较业务员高,故没有必要像业务员那么现实;
2、瞄准事---产品和服务,总经理也就是总料理、总干事、总主管,职业经理人就是职业打工仔;
3、注意过程---达到客户、老板、同事等等高的满意度;
4、长期做跟单员,会使人变得越来越务实而干练,最后达到做总经理的程度;
六、管理性:
在工厂管理中,跟单员这个职位应该是最符合管理定义的了;
七、经典案例和故事:
1、从业务员、业务经理出身的赵老板,请来了跟单员出身钱先生,做他公司的总经理。赵老板自我解嘲的说:我只会拉单---拿单回来。至于工厂管理嘛,老钱比我更精通!---他可是做了多年的跟单员啊,里里外外可以一把抓!
2、业务员出身的孙老板,请来了跟单员出身的李先生,做他公司的总经理。孙老板曾说:我不想那么累,于是把整个公司的动作托付给李先生了,由于李先生对厂内厂外的各项业务活动都了解,所以我很放心。
八、跟单员的成功志在必取:跟单员的成功模式
1、基础性:稳定、可靠;
2、必然:必然性;增长的必然性;
3、投资性:长线投资;
4、积累而势不可档;
5、稳步发展:志在必取;
6、99%的勤奋:扼住命令的咽喉;
第二部分:跟单员的理念
一、成才公式:管理是一门通过他人去做事的艺术
1、不做事,不会做事(学生);不会做事,学做事,开始做事;(参加工作);会做事,不做事(主管);自由是对必然的把握,你想不做事,就必须会做事;
2、不会做事如何做主管;无论是业务还是生产,跟单员都不自己去做,但他(她)必须会做,不然能让别人做事?又怎么能从跟单员升华为总经理?
二、包装自己还是武装自己
1、六七十年代的人们武装自己;***十年代的人们包装自己;21世纪的人们则既包装自己,又武装自己;无论是产品还是人,品牌都必须以品质为基础,包装自己的前提首先是武装自己;读书的真义是直接或间接的获取知识和技能,万般皆下品,惟有读书高;
2、混乱的世界不会长久。经济社会呼唤新一代职业经理人的诞生。包装和武装是走向成功彼岸的两条腿,缺一不可;
三、工作风格制胜能力=硬能力+软能力=处理问题的能力+运用能力的方式
1、个人:工作风格;企业:企业文化;
2、权力是从做事中得来;
四、最了解了解
1、最了解和了解只是相对而言;
2、了解就是了解,没有较了解、最了解可言,知之为知之,不知为不知,跟单员强调务实(注意:不能说最务实,因为最务实务实);
五、WTO、全球化不是空话
作为泡沫的WTO、全球化已经过去,而跟单员的务实态度是:把国际贸易、报关、商业书信、货物运输(物流与配送)、涉外交往等知识把握到精确的程度;
第三部分:跟单员的工作内容及知识、技能要求
一、生产进度的跟进:
1、生产管理知识;
2、工作风格训练;
3、沟通技巧和知识;
二、业务跟进:
1、业务(营销)知识;
2、关于企业产品、服务的知识;
三、成品出货付运
1、物流(货物运输)知识;
2、报关知识;
四、外贸业务跟进
1、外贸业务知识;
2、外文及外文书信知识;
五、客户接待
国际礼仪知识;
第四部分:跟单员的训练(接受培训)
一、谈判者:
业务员、外贸工作者,智能和口才;(需接受谈判技巧的训练)
二、与工作人员共事的能力:客户要求的实现新产品开发环节;
三、绝佳人际关系处理能力:通过他人做事的艺术;
四、法律专家:经济法律、海关,招招立于不败之地;
五、生意人:与客户打交道,具备适当的精明、干练;
六、具有远见:站在公司或老板角度上,整体的高度思考问题;
七、清楚的了解公司:公司的产品、公司的需求、公司的管理体系和流程;
八、清楚的了解顾问的需求:站在面对客户的第一线,能在市场的高度上定位和把握客户的需求;
九、整体利润的观念:价格是利润与行情妥协的结果;
十、后勤运送专家:运输、物流、配送;
十一、管理和营销的高手:从外看是营销高手,从内看是管理的高手;
十二、要有跟进生产部门的能力:接受基本跟单知识及ISO9001-2000相关认证的训练;
十三、跟单人员的培训:
1、跟单人员的训练;
2、跟单人员的自我评估;(根据自身优缺点设计改进计划);
3、跟单技能的鉴定(借由外界资格考试);
4、跟单人员管理能力的发展;(管理能力训练) 。
为自己设计一份科学的人生职业生涯规划,我们的生命将会释放出更加精彩光芒。下面小编为大家搜集了关于销售人员职业生涯规划范文,很希望能帮到你!
关于销售人员职业生涯规划范文
一、首先问自己为什么选择做销售?
销售人员选择销售行业一般是出于以下三个原因:
1、企业高层大多数都来源自销售人员。
如果是出于这个原因,则可以往销售管理方向发展。从单行业成功的销售经验发展出销售管理经验、行销策略经验或者是跨行业成功销售经验。
2、从事销售是实现创业的很好途径
3、即使你不想从事高层,或自己创业,你所具备的销售技能依然可以让你的工作、家庭生活事半功倍。
二、销售人员的职业生涯规划内容
清楚自己为什么选择销售行业以后,就明确了自己的职业生涯规划起点。接下来就是正式的开始进行自己的职业生涯规划。
一份完整的职业生涯规划包括十个方面的内容:a.题目及时间坐标;b.职业方向和总体目标;c.社会环境、职业环境分析;d.行业分析、企业分析;e. 角色(贵人)及其建议;f.目标分解、选择、组合;g.明确成功标准;h.自身条件及潜能测评结果;i.差距分析;j.缩小差距的方法及实施方案。
1、题目及时间坐标
在职业生涯规划题目及时间坐标项目中,需要表达四个方面的内容:规划者姓名、规划年限、起止日期、年龄跨度。
写明规划者的姓名,目的是强调规划者的主宰心态。销售人员应该掌握自己的职业生涯命运,因此要在这里写上自己姓名,也是给自己的一份心理合同。
写明规划年限,目的是要分清是阶段性还是终生性职业生涯规划,比如五年、十年或终生职业生涯规划。需要强调的是,终生性是指职业生涯的终点,而不是人生的终点。在这里还要写明开始日期和结止日期,开始日期要详细到年、月、日,结止日期到年就可以了。
我们建议第一次写职业生涯规划的人,并不需要做长期的规划,特别是处于职业生涯初期的年轻人,可以从二年或三年的职业生涯规划开始。需要注意的是,写职业生涯规划的最短时间段是一年。一年以内的事情,可以在职业生涯现状分析中解决。
最后,要写明在本规划周期内,你的年龄跨度是多少,比如从27岁到31岁。目的是提醒自己,人生生命周期是单向性的,不可逆转的,强调时间的紧迫性。
例如,一个叫王小东的销售经理,今年31岁,准备制定一个从20xx年4月9日至20xx年的两年职业生涯规划,这份职业生涯规划的题目及时间座标就是:王小东两年职业生涯规划;20xx年4月9日~20xx年;31~33岁
2、职业方向和总体目标
职业方向指的是对职业的选择,比如销售管理人员、企业管理人员、律师、教授、医生等。职业方向的选择反映了规划者的职业生涯动机或主观愿望。
【拓展阅读】 职业生涯规划书格式(五)
第四章 具体行动计划
1.短期目标的具体实施计划
要求分大一、大二、大三、大四4个学年来写,含每学年的分目标、策略或措施。如大一应在专业学习、职业技能培养、职业素质提升、职业实践方面怎么样,大二应该怎么样,大三、大四应怎么样等。一般大一以适应大学生活为主,大二以专业学习和掌握职业技能为主
2.中期目标的具体实施计划
毕业后第一年要第二年要或在方面要达到目标
包含职场适应、三脉积累(知脉、人脉、金脉)、岗位转换及升迁等内容
3.长期目标的具体实施计划
如毕业十年要达到二十年要达到。
包含事业发展,工作、生活关系,健康,心灵成长,子女教育,慈善等内容。
第五章 评估调整
职业生涯规划是一个动态的过程,必须根据实施结果的情况以及变化情况进行及时的评估与修正。
1.评估的内容
(1)职业目标评估。(是否需要重新选择职业?)假如一直那么我将
(2)职业路径评估。(是否需要调整发展方向?)当出现的时候,我就
(3)实施策略评估。(是否需要改变行动策略?)如果我就
(4)其他因素评估。(身体、家庭、经济状况以及机遇、意外情况的及时评估。)
2.评估的时间
在一般情况下,我定期(半年或一年)评估规划;
当出现特殊情况时,我会随时评估并进行相应的调整。
3.规划调整的原则
结束语
附:参考书目(四号黑体)
所谓职业生涯设计,其内涵就是追求最佳职业生涯的过程,根据自身的特点、气质、性格、爱好等条件,不断修正坐标,选择一个最能发挥自身长处的环境和位置,最大限度地实现自身价值。在目前国内国际经济形势不明朗的条件下,企业和个人都受到多方面的挑战。如何走向双赢?我觉得,营销人的职业生涯规划,在职场中,起着很重要的作用。
每个人的职业发展规划各不相同。笔者认为,个人职业生涯设计主要分为四个阶段:
1)、对自我和环境的认知与评估。
2)、对方向和目标的选择与确立。
3)、对步骤和行动的计划与探索。
4)、对效果和路径的反馈与修正。
有效的生涯设计还要不断地修正生涯坐标,反省策略方案是否恰当、行动措施是否得力、预期目的是否达到,既定计划能否适应环境的改变等。及时做到对效果和路径的反馈与修正是必要的,只有及时调整职业计划,将个人目标与企业目标相匹配,这样才能做到无往而不胜。
步骤1:我是谁?
营销人员要想有效地做好自己的职业生涯规划,自我认知是必须要做的功课。自我认知核心是了解自己,也就是要回答一个问题:我是谁?包括自己对营销是否感兴趣,具备什么样的气质,自身的特长、学识、技能、智商、情商、思维方式、道德标准等,是否适合从事营销业务。
步骤2:环境如何?
步骤3:给自己一片梦想的天空。
步骤4:给自己找个理由。
一个成功的职业生涯无不从一个成功的目标定位开始的。依据自己的最佳才能,最优性格,最大兴趣,最有利环境等信息,制定短期、中期、长期目标,是职业生涯设计的关键。有了方向和目标,就有了做事的理由,往往追求目标的动机比目标本身更能激励我们。
步骤5:为自己的梦想插上翅膀。
不谋万事者,不足谋一时;不谋全局者,不足谋一域。生涯策略是落实目标的具体措施,是确保目标实现的必要手段,策略本身应该是战术性和战略性的统一体。
步骤6:持续改进,总结提高。
企业应针对个人职业生涯设计的不同阶段重点从以下四个方面来行使主体管理功能:
1、完善岗位培训制度,帮助员工树立终身学习观念。营销人朝气蓬勃,思维活跃,乐于接触新事物。但经验不足,可塑性较强。企业应通过建立和完善岗位培训制度,有意识地为员工提供更多的学习与训练的途径和机会,并有的放矢地将职业生涯概念作为竞赛、培训、交流和分类引导的重要内容之一。
帮助员工树立管理个人职业生涯的意识,将满足自身职业发展需求作为自己学习的原动力,促进团队不断学习正确分析、评估自己的方法,丰富新知识,掌握新技能,提高个人的执行力和核心竞争力。进而增强学习的积极性、自觉性和主动性,为最终走向组织学习、互动学习、终身学习打下基础,以适应形势发展的需要,保障业务的持续推进和扩张。
2、构架多维价值导向,帮助员工修正职业目标误区。择业标准向实现自我价值转化。价值观朝群体与个体并存的方向变化,提高了自主意识。通过多样选择寻找到最能发挥自己才能的岗位。流动是市场经济显著特点,但能够做到流动中的平衡才是最佳状态。
职业评价向注重经济利益转移职业评价的转变一方面促进了价值观由理想主义向现实主义转变;必须清楚认识到这一点,很多民营企业都是从几个人的小厂以滚雪球的方式变为著名的企业如联想、海尔、格力等;选择职业时,强化奋斗精神,追求自我价值的实现,给自己一个准确的定位,学会冷单位中寻找成长性企业,从冷专业中寻找潜力单位,立下大志,艰苦努力,必能脱颖而出,成就大业。
全面提高素质,正确看待职业生涯规划。
3、建立跟踪管理机制,帮助员工缓解心理压力。
正如物体只要移动,就会遇到阻力一样,工作向前推进,就会出现阻止工作前进的人和事物。此时,营销人要善于找到支点和杠杆,从而化阻力为动力。
4、把时间花在刀刃上,融入团队协调作战
只有对时间进行有效管理,才能花费较少的时间把事情办好,把自己的工作搞得有条有理,取得更好的工作成效,进而获得更大的成就感和满足感。
全世界好的销售人员4个共同点:喜欢、自信、悟性、德行。动物学家发现,单飞的大雁或者掉队的大雁无论多么强壮,最终飞到目的地的几率等于零。
为什么?原来,雁群排成各种形状,可以借助大气的浮力和凤向,每只大雁只需付出很小的体力就够了。对于雁群来说,一加一绝对大于二,这就是团队的成效。
营销人要与团队成员融洽相处,实现团队协作,就要克服三大顽疾---攻击他人、爱争辩、不虚心。
所谓职业生涯设计,其内涵就是追求最佳职业生涯的过程,根据自身的特点、气质、性格、爱好等条件,不断修正坐标,选择一个最能发挥自身长处的环境和位置,最大限度地实现自身价值。
每个人的职业发展规划各不相同。笔者认为,个人职业生涯设计主要分为四个阶段:
1)、对自我和环境的认知与评估。
2)、对方向和目标的选择与确立。
3)、对步骤和行动的计划与探索。
4)、对效果和路径的反馈与修正。
有效的生涯设计还要不断地修正生涯坐标,反省策略方案是否恰当、行动措施是否得力、预期目的是否达到,既定计划能否适应环境的改变等。及时做到对效果和路径的反馈与修正是必要的,只有及时调整职业计划,将个人目标与企业目标相匹配,这样才能做到无往而不胜。
步骤1:我是谁?
营销人员要想有效地做好自己的职业生涯规划,自我认知是必须要做的功课。自我认知核心是了解自己,也就是要回答一个问题:我是谁?包括自己对营销是否感兴趣,具备什么样的气质,自身的特长、学识、技能、智商、情商、思维方式、道德标准等,是否适合从事营销业务。
步骤2:环境如何?
步骤3:给自己一片梦想的天空。
步骤4:给自己找个理由。
一个成功的职业生涯无不从一个成功的目标定位开始的。依据自己的最佳才能,最优性格,最大兴趣,最有利环境等信息,制定短期、中期、长期目标,是职业生涯设计的关键。有了方向和目标,就有了做事的理由,往往追求目标的动机比目标本身更能激励我们。
步骤5:为自己的梦想插上翅膀。
不谋万事者,不足谋一时;不谋全局者,不足谋一域。生涯策略是落实目标的具体措施,是确保目标实现的必要手段,策略本身应该是战术性和战略性的统一体。
步骤6:持续改进,总结提高。
企业应针对个人职业生涯设计的不同阶段重点从以下四个方面来行使主体管理功能:
1、完善岗位培训制度,帮助员工树立终身学习观念。营销人朝气蓬勃,思维活跃,乐于接触新事物。但经验不足,可塑性较强。企业应通过建立和完善岗位培训制度,有意识地为员工提供更多的学习与训练的途径和机会,并有的放矢地将职业生涯概念作为竞赛、培训、交流和分类引导的重要内容之一。
帮助员工树立管理个人职业生涯的意识,将满足自身职业发展需求作为自己学习的原动力,促进团队不断学习正确分析、评估自己的方法,丰富新知识,掌握新技能,提高个人的执行力和核心竞争力。进而增强学习的积极性、自觉性和主动性,为最终走向组织学习、互动学习、终身学习打下基础,以适应形势发展的需要,保障业务的持续推进和扩张。
2、构架多维价值导向,帮助员工修正职业目标误区。择业标准向实现自我价值转化。价值观朝群体与个体并存的方向变化,提高了自主意识。通过多样选择寻找到最能发挥自己才能的岗位。流动是市场经济显著特点,但能够做到流动中的平衡才是最佳状态。
职业评价向注重经济利益转移职业评价的转变一方面促进了价值观由理想主义向现实主义转变;必须清楚认识到这一点,很多民营企业都是从几个人的小厂以滚雪球的方式变为著名的企业如联想、海尔、格力等;选择职业时,强化奋斗精神,追求自我价值的实现,给自己一个准确的定位,学会冷单位中寻找成长性企业,从冷专业中寻找潜力单位,立下大志,艰苦努力,必能脱颖而出,成就大业。
全面提高素质,正确看待职业生涯规划。
3、建立跟踪管理机制,帮助员工缓解心理压力。
正如物体只要移动,就会遇到阻力一样,工作向前推进,就会出现阻止工作前进的人和事物。此时,营销人要善于找到支点和杠杆,从而化阻力为动力。
4、把时间花在刀刃上,融入团队协调作战
只有对时间进行有效管理,才能花费较少的时间把事情办好,把自己的工作搞得有条有理,取得更好的工作成效,进而获得更大的成就感和满足感。
全世界好的销售人员4个共同点:喜欢、自信、悟性、德行。动物学家发现,单飞的大雁或者掉队的大雁无论多么强壮,最终飞到目的地的几率等于零。
为什么?原来,雁群排成各种形状,可以借助大气的浮力和凤向,每只大雁只需付出很小的体力就够了。对于雁群来说,一加一绝对大于二,这就是团队的成效。
营销人要与团队成员融洽相处,实现团队协作,就要克服三大顽疾---攻击他人、爱争辩、不虚心。
第一部分 赢在工作
赢在工作首先要从客户导向去考虑问题。也就是说,我们通过案例发现,我们在职场上实际上一个体力和智慧的出卖者。作为一个卖方,只有客户导向,从客户需求出发,才能有一个很好的市场,才会自己成为走翘的商品, 才会获得高价值,所以客户导向是非常重要的。然后我们讨论两个具体的方法,一个是怎么去跟公司共赢,和公司共赢首先我们要融入公司,也就是我们要认同企业,努力为企业发展做贡献。另外呢我们也在这个过程中,寻求自己的发展,用一些积极的态度去沟通,去争取我们理想的收入和职位。接着我们讨论了如何在工作中提升自己的价值。也就是说工作的过程是一个自我成长的过程,如果每个人都学会在工作中去获得成长,那么未来我们一定会升职,我们的职业前途就会越来越好。那怎么去提升自我价值呢?首先我们要做的是培养良好的职业习惯,因为好的是习惯是开启成功之门的钥匙,坏的习惯会把我们引向失败之路,第二条是要去不断的积累和你工作事业发展相关的专业知识和专业技能,第三条是要在工作中积累资源,包括你的 经验 、人脉资源的客户资源,如果你努力去做这些事情,那么你的价值就会随着你工作时间的增长不断的提升,你的前途会越来越光明。
第二部分 销售员应该具备的职业品质
销售职业是一个特殊的职业,它对销售员有很高的要求。它需要销售员具备一些独特的职业品质。一般来说,销售员应该具备这样六个重要的职业品质,首先是进取心,进取心是销售员成功的核心,因为销售这个职业并不是所有人能够胜任的,只有一部分具有较强进取心的人才能够成为好的销售员。第二个是积极心态,第三个是诚实,但是对于销售来说是充满智慧的诚实,第四个是信守诚诺,第五是坚韧不拔,永不放弃,第六个是客户导向,去帮助客户成功。
第三部分 优秀销售员应具备的知识和技能
在这一部分中,我们来看看优秀销售员应该具备的知识和技能,我们已经知道了怎么样在职场上使自己成为一个畅销品,成为一个高价的产品;我们也知道作为一个销售员应该具备什么样的基本的素质和品质。但是仅仅有这些还不够,我们还需要一些技能,一些知识来帮助我们完成这个工作,所以这一部分我们将会探讨,如果我们想成为一个优秀的销售员,我们应该具备什么样的知识、技能和品质。我们首先去了解优秀销售员应该具备的知识,然后去了解需要具备的技能,在了解了优秀销售员的知识和技能结构之后,我们就可以在今后的工作中有意识的去学习补充,使我们最终成为合格的销售员、成为卓越的销售人才。
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