关于葡萄酒市场营销的策划书
成功的人生需要正确规划。为了更好的开展下一阶段工作，具体有效的方案必不能少。方案的内容应该结合实际，切实可行。一篇优秀的方案应包括哪些内容呢？小编收集并整理了“关于葡萄酒市场营销的策划书”，仅供参考，大家一起来看看吧。
导语：策划书即对某个未来的活动或者事件进行策划，并展现给读者的文本；策划书写作。策划书是目标规划的文字书，是实现目标的指路灯。撰写策划书就是用现有的知识开发想象力，在可以得到的资源的现实中最可能最快的达到目标。
一、市场环境分析
（一）一般环境分析
1.人口环境
据调查，全国人口中，0-14岁的人口为25，166万，占总人口的19.0%；15-59岁的人口为91，647万，占总人口的69.0%；60岁以上的人口为15，989万，占总人口的12.0%。可以看出，中年、青年是市场的主要消费群。企业的发展要抓住这类消费市场的特点，有针对性的制定策略。
2.经济环境
市场分析
1、葡萄酒的市场概况和潜力
我国葡萄酒行业的集中度、效益不断提高，葡萄酒生产、消费与市场不断扩大，我国葡萄酒市场继续保持着活跃的态势，葡萄酒产业与市场环境向理性发展，盲目投资有所遏制，低价竞争的情况得到改善，生产经营秩序井然。特别是高端市场发展较快，葡萄酒城乡消费继续保持增长，未来几随着中国人均收入水平的提高，葡萄酒的消费量将呈快速增长的趋势，伴随着中国人均收入水平的提高，特别是中产阶层的发展壮大，葡萄酒的消费量将呈现快速增长的趋势,法国波尔多葡萄酒行业协会公布的数据显示：20XX年，中国首度取代英国
国和德国，成为波尔多葡萄酒出口额最高的市场，总额已达9000万欧元(约合人民币7.7亿元)。另有调查显示，20XX年和20XX年，中国进口葡萄酒量价齐升，销量年均增长超过100%，未来5年预计将占整个葡萄酒市场份额的30%。我国葡萄酒行业的集中度、效益不断提高，葡萄酒生产、消费与市场不断扩大，我国葡萄酒市场继续保持着活跃的态势,葡萄酒产业与市场环境向理性发展，盲目投资有所遏制，低价竞争的情况得到改善，生产经营秩序井然。特别是高端市场发展较快，葡萄酒城乡消费继续保持增长。年葡萄酒市场将是一颗诱人的“葡萄”。 消费者渗透率、消费量双低的现状成为葡萄酒业必须突破的一大障碍。
就消费者饮用习惯而言，葡萄酒业还缺乏白酒和啤酒那样的习惯性饮用者。伴随着中国人均收入水平的提高，特别是中产阶层的发展壮大，中国葡萄酒的消费量也呈现出了快速增长的趋势，在酒类消费中的比例已不断的提高。随着国内消费者对进口葡萄酒认识的增加，葡萄酒专卖店、连锁酒行等新兴销售渠道日益崛起，开始冲击以商超、酒楼等传统终端为主体的旧有格局。
2、消费人群
葡萄酒消费群体初步可以分为：
第一类：懂酒人群，他们更多是三高人士（高收入、高学历、高地位），懂得红酒品质的真正品鉴，消费的是
文化内涵；
第二类：高档餐饮消费人群，他们多是政务商务高消费，关注广告及品牌，消费的是面子和品牌；
第三类：成长中的消费人群，他们是80后左右人群，注重生活品质，喜欢尝试新鲜事物，消费的是感觉；
第四类：稳健的消费人群，他们是60、70后人群，多属白领阶层及事业有成一族，开始关注健康的东西，注重朋友之间的友情家人之间的亲情，消费的是感情；
第五类：中老年保健人群，他们关注保健和健康，注重健康和产品价格因素，消费的是健康 根据贵公司的红酒，我认为我们的销售人群可以更好的锁定在高档餐饮消费人群和稳健的消费人群。
二、产品分析
(1)成分：
红酒的成分相当复杂，它是经自然发酵酿造出来的果酒，它含有最多的是葡萄果汁，占百分之八十以上，其次是经葡萄里面的糖份自然发酵而成的酒精，一般在百分之十至百分之十三，剩余的物质超过1000种，比较重要的有300多种。红酒其他重要的成分如酒酸，果性，矿物质和单宁酸等。虽然这些物质所占的比例不高，却是酒质优劣的决定性因素。质优味美的红酒，是因为它们能呈现一种组织结构的平衡，使人在味觉上有无穷的享受。葡萄酒不仅是水和酒精的溶液，它有丰富的内涵：
A.80%的水。这是生物学意义上的纯水，是由葡
萄树直接从土壤中汲取的。
B.9.5-15%的乙醇，即主要的酒精。经由糖份发酵后所得，它略甜，而且给葡萄酒以芳醇的味道。
C.酸。有些来自于葡萄，如酒石酸、苹果酸和柠檬酸；有些是酒精发酵和乳酸发酵生成的，如乳酸和醋酸。这些主要的酸，在酒的酸性风味和均衡味道上起着重要的作用。
D.酚类化合物。每公升1到5克，它们主要是自然红色素以及单宁，这些物质决定红酒的颜色和结构。
E.每公升0.2到5克的糖份。不同类型的酒含糖份多少不同。
F.芳香物质（每公升数百毫克），它们是挥发性的，种类很多。
G.氨基酸、蛋白质和维生素（C，B1，B2，B12，pp）。它们影响着葡萄酒的营养价值。所以，适量饮用葡萄酒是对人体健康有益的，可以保护血管，防止动脉硬化，降低胆固醇。
(2)功效
医学研究表明：
葡萄的营养很高，而以葡萄为原料的葡萄酒也蕴藏了多种氨基酸、矿物质和维生素，这些物质都是人体必须补充和吸收的营养品。目前，已知的葡萄酒中含有的对人体有益的成分大约就有600种。葡萄酒的营养价值由此也得到了广泛的认可。
葡萄酒的营养作用
葡萄酒是具有多种营养成分的高级饮料。适度饮用葡萄酒能直接对人体的神经系统产生作用，提高肌肉的张度。除此之外，葡萄酒中含有的多种氨基酸、矿物
质和维生素等，能直接被人体吸收。因此葡萄酒能对维持和调节人体的生理机能起到良好的作用。尤其对身体虚弱、患有睡眠障碍者及老年人的效果更好。可以说葡萄酒是一个良好的滋补品。 葡萄酒助消化作用
饮用葡萄酒后，如果胃中有60毫升—100毫升的葡萄酒，可以使胃液的形成量提高到120毫升。
三、具体的实施方法和计划
1．营销战略分析
葡萄酒市场蓬勃发展，但主要以中低端产品为主。而代表高档形象的高端品牌基本被国外特别是法国名庄酒所占据。世界葡萄酒行业权威机构分析认为：到20XX年中国对葡萄酒的需求中高档酒将占到50%，中档酒占到40%，而低档酒只占10%。姑且不论其结论是否正确，有一点可以肯定：未来几年，高端葡萄酒品牌必将崛起。
但运作高端葡萄酒和运作中低端葡萄酒截然不同。一直以来，我们的市场充斥的都是中低档产品，这和国内市场的消费能力没有直接的关系，更重要的在于国产品牌的低档化现状及运作高端品牌的技术手段不足。市场中很多消费者的消费向来不够理性，很多有钱的个人或者不花自己钱消费的场合，把大把钱送给了国外高档品牌。
挺进高端是一个永恒的论题。葡萄酒行业的特殊性在一定程度上增加了本土品牌挺进高端的难度。但我们还是要鼓起勇气去做，只有勇
敢的挺进高端，本土葡萄酒产业才有望升级，本土葡萄酒的消费才能登堂入室，本土品牌才能开创全新的未来。
2．国产高端葡萄酒滞后的原因
(1)母品牌的大众化
以张裕、长城、王朝为主的众多国内葡萄酒品牌多是大众化品牌。其品牌在市场多年的运作中，采用的是大众化经营手段，在向高端品牌延伸的过程中，原来的母品牌不能支持高端品牌的市场地位。所以当张裕想推出高档产品的时候，也要借助卡斯特的力量或者单独采用副品牌为主的全新运作形态；当长城要向高端延伸的时候，也要采用副品牌的方式建设君顶庄园等等。母品牌的大众化造成了国内葡萄酒企业都在中低端市场区间进行争夺，而高端区间都被知名国家的名庄酒所占据。
(2)经营意识不够
虽然有很多中国葡萄酒企业做得很成功，但其实在品牌经营方面还是比较落后的。这些成功的企业或多或少地都具有阶段性的成功因素。目前他们的业绩并不能说明他们对品牌运营很在行。虽然长城开发了君顶庄园、张裕开发了爱斐堡，华夏推出小产区等产品，总体来说，在高端产品开发与运营方面都还不够。同时，人们在意识中已经形成了国外葡萄酒优于国产酒的认识。其实国外的很多很便宜的产品进入中国，我们的一般消费者都无法辨别。何况以法
国名庄为代表的国外知名品牌早已经占据了某些高端消费者的心灵。想冲破这层壁垒越来越艰难。这也导致很多不敢在高端品牌经营上下决心。
(3)资源不配套
从目前本土葡萄酒品牌的运营水平来看，大多数企业的研发能力、生产条件、人力资源配置等不支持高端运营，如果进入高端，必须首先进行运营条件的高端化，这需要一定的时间成本和运营成本，也导致很多企业欲进又止，左右为难。
中国的消费者不是没钱。有钱的中国人消费的都是国外知名品牌。仅仅一个中国市场就可以贡献给国外一个企业全年的利润，包括人头马、马爹利、轩尼诗、芝华士、约翰尊尼等等。每年的拉菲酒可能有大部分都被中国人喝掉了。在中国人眼总，这些酒都不是酒，而是身份、地位和品位。有需求就有市场，无论从哪一个角度看，高端品牌都具有广阔市场前景，中国葡萄酒市场也需要自己高端品牌的诞生。
3.销售方式
1、 销售给酒店。
酒店是一个很大的消费群体，正如之前所说我们的销售人群主要锁定在成功男青年，因为他们更多的是在酒店里谈生意和跟客户吃饭，所以我们主要找酒店的采购部，跟他们沟通。在给酒店推销的过程中，我们可以采用下列有效的措施：
1）在酒店让他们给顾客提供免费试喝。
2）
在酒店免费提供一些电器，如冰箱（冰箱上面有贵公司的红酒宣传）等， 3）互利共赢，如酒店代为销售贵公司的红酒，贵公司如果有某些大型活动也相应的在该酒店举行，或者帮忙介绍客户等。
2、电话销售。
电话销售最主要的是拿到一些经常或者有意向买红酒的顾客的名单，拿到名单我们就可以让一些训练有素的红酒销售专员给他们推销。
3、网店销售。
这种销售策略主要是针对一些零散的销售人群，也许人群比较零散，但是却是可以遍布整个中国，没有了区域的局限性，可以针对一些白领阶层，她们在繁忙的工作中没有太多的时间去逛街，所以很多人都会选择网上购物。
4、参加一些博览会或者展销会。
这里面的人群比较有目的性，他们都是目标明确要采购红酒的人群，对于这类人群，只要我们拿出好品质的红酒、好品质的服务和专业的红酒销售员，就可以跟好的跟他们交流和推销。
5、商场专柜和专卖店。
在商场超市可以量贩特设产品展示与终端服务礼仪小姐，实行产品优点解说和品牌说服，注重产品文化的培养。这样的销售方式给顾客一种正派，正规的感觉，一些比较高端的红酒购买者更多的愿意在商场的专柜和专卖店里面买自己心仪的红酒。
6、现场销售，如办酒会等。
在
现场销售的模式中，顾客可以先免费品尝后购买，对于一些顾客来说是双重的保证，不仅可以让顾客体会到红酒的品质，还可以让顾客想买就能在现场买到。
7、促销活动.
在系列产品推广期间，我们将产品和消费者接触的地点首先锁定在酒楼、餐厅、夜场，展开试饮活动，让消费者直接感受到产品的口感和品质。同时，由导购人员对消费者进行红酒知识的普及和灌输。
8、产品说明书广告
（1）使用场合与对象：
a．附在产品包装内给消费者；
b．邮寄给一些大的商业专业公司和超级商场、量贩。即针对批发、零售商。
（2）要求印刷设计精美，内容包括产品优点、性能、、征订单。
（3）pOp广告：使用在终端销售现场，使消费者易发现，重视该产品。场部
a、使用方式：免费赠送给大型超市、量贩、酒楼及食市
b、要求：印制精美，图案、色彩鲜明醒目。
四、SOWT分析
（一）优势分析
葡萄酒是的消费群体是年轻一代的消费者。随着葡萄酒成本的降低和生活水平的提高，消费者会购买更多葡萄酒。
国内葡萄酒企业凭借其当地品牌、低成本、更适合的口味和强劲的产品广告和促销，使得我国本土的葡萄酒在葡萄酒消费市场上占据绝对的地位。
葡萄酒在国际市场属于剩余产品，关税
壁垒使得我国本土葡萄酒在中国市场更具竞争力。消费者时尚的心理而言：长城干红是长城三大葡萄酒之一，所以当可成为一大优点。 对人们健康：它是由百分之百的葡萄酿造
（二）劣势分析
没有多少消费懂得如何正确的饮用葡萄酒，大多数消费者不能分辨出各种葡萄酒的异同。要想生产高质量的葡萄酒，以下三个因素起主要作用：酿酒葡萄来源、技术和人才优势和资本投入。在葡萄酒的生产上，中国及缺乏技术和人才，又缺乏资本，这正是葡萄酒企业的劣势所在。
（三）机会分析
中国政府鼓励人民消费更多的葡萄酒和果酒，降低浪费粮食的白酒的消费。
媒体对于饮用葡萄酒有益健康的报道也对葡萄酒的消费产生了推波助澜的作用。
（四）威胁分析
国际葡萄酒市场的低迷使得包括中国在内的亚洲国家成为葡萄酒竞争的主战场，中国无疑将成为这以市场的热门，这为国内葡萄酒产商提出了有巨大挑战。
威胁同样来自国内企业，由于葡萄酒丰厚的利润回报，越来越多的国内企业投身于葡萄酒行业，创立自己的品牌。
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关于市场营销的策划书范文
策划书即对某个未来的活动或者事件进行策划，并展现给读者的文本；策划书写作。策划书是目标规划的文字书，是实现目标的指路灯。关于市场营销的策划书范文应该怎么写？
关于市场营销的策划书范文篇一：一、计划概要
1、年度销售目标600万元;
2、经销商网点50个;
3、公司在自控产品市场有一定知名度;
二、营销状况
空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。
湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：
1、夏秋炎热，春冬寒冷;
2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;
3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设;
4、长株潭的融城;
5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区;
6、人们对自身生活要求的提高;综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。
营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠
渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。
从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业20xx年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。
对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。
目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。
三、营销目标
1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元
2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌;
3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。
4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。
5.致力于发展分销市场，到xxxx年底发展到50家分销业务合作伙伴;
6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展;
四、营销策略
如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：
战略核心型市场---长沙，株洲，湘潭,岳阳
重点发展型市场----郴州，常德，张家界，怀化
培育型市场-----娄底，衡阳，邵阳
等待开发型市场----吉首，永州，益阳，
总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略
1、目标市场：
遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。
2、产品策略：
用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。
3、价格策略：
高品质，高价格，高利润空间为原则;制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略：
(1)分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。
(2)渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议;B.采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上;C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判
中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场;D.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场;E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。
(3)市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。
5、人员策略：
营销团队的基本理念：A.开放心胸;B.战胜自我;C.专业精神;
(1)业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。
(2)内部人员的报告制度和销售奖励制度
(3)以专业的精神来销售产品。价值=价格 技术支持 服务 品牌。实际销售的是一个解决方案。
(4)编制销售手册;其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。
五、营销方案
1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略;
2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售
网络;
3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网;
4、建设一支好的营销团队;
5、选择一套适合公司的市场运作模式;
6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点;
7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式;直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点;
8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法;
9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以长沙为中心，向省内各大城市进军，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点;
10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。
关于市场营销的策划书范文篇二：一、市场分析：
在我校发行的有关英语学习的报纸和杂志有21世纪报、英语周报、英语辅导报、疯狂英语等七种，竞争
异常激烈，目前我又了解到学习报的英语版正在大量进入我校市场。据了解他们的销售模式只是单纯的在大学校园宿舍进行推销，但覆盖面不广，往往是各据一方。但后期报纸或杂志的发送成了最大的问题，往往出现发送报纸或杂志不及时，或报纸积压的问题，没有给学生留下好的印象。这对于刚进入我校市场的新东方英语是一个不错的有利条件。
二、推销对象分析：
推销对象 ：西北工业大学20XX级本科新生
对象总人数 ：预计本科新生在3600人左右
对象需求分析：(1)对于刚踏入象牙塔里的大学生来说，他们心中早已经有了自己的英语学习目标，考过英语四六级，然后像更高的目标奋斗。(2)在我校，由于新生进校十天左右会有一个英语分班测试，对于远离考试几个月的学生来说会比较重视此次考试。然而事先不知情的他们很少有人会带上以前的课本或者资料，因此这也是新东方英语推销的有利切入点。(3)现在英语四六级的试题改革，对当代大学生英语水平有了更高的要求。提高英语成绩的有效方法也是最基础的方法就是扩大词汇量。寻找一份有效地能帮助自己扩大词汇量并提高自己英语整体能力的资料是许多刚进校的学生想知道的，同时考过英语四级也成了学生学习英语的目标。
三、推销市场实地与人员:
(1)推销
市场实地分析：西北工业大学地域广阔，宿舍分布较为集中。(2)推销人员：为了进行较好的市场宣传与推销，推销人员应遍布学校新生各个宿舍区，这样才能做到有利的宣传与推销，在第一时间抢占校内较多市场，同时为以后报纸的配送提供了更多的方便。同时考虑到男生进入女生宿舍不方便，推销人员应有一定的男女比例，通过这些建立有利的地理优势!(3)鉴于对市场实地的分析，估计总共需要40人左右的推销员分布在校园各个新生宿舍进行宣传与推销，至于后期发送杂志大概需要5人。
四、宣传与推销：
宣传主题：读新东方英语，做未来的主人!
推销宗旨：诚实守信，服务至上，让顾客满意!
前期准备：
(1) 人员招募：考虑到前期推销的艰难性，我将招募比较有责任心的、想做的并且想执着地干下去的同学和朋友，特别是以前有过推销经验的同学和朋友优先。同时也要考虑到人员地域的分布和性别比列，将招募的人员分为5个小团队，其中一个小团队为女生，并选择能力较强的人为队长。
(2)人员培训及经验交流：作为推销团队，就应该有团队精神，同心协力将推销的事情做好。团队精神的培养需要团队成员更多的相处和彼此的了解。为了获得更好的推销成果，掌握一定的推销技巧是不可少的。虽然个人的智慧或
者经验是有限的，但积水成河，聚沙成塔，团结的力量是无穷无尽的，要求我们能够广泛的汲取经验并互相交流。除此之外，更要努力学习理论知识，多学习有关推销的技巧。
五、推销准备工作：
(1)提前两天到校，制定推销详细规划步骤。
(2)协调组织成员，鼓舞士气!
六、宣传推销阶段：
(1)定点宣传：新生入学阶段，在宿舍的主要路口设接待点。为新生及其家长提供免费饮水并制作相应的宣传版进行平面宣传。同时如果条件允许可以适量地提供免费报纸。(2)宣传与推销：新生入学的时段到新生宿舍进行宣传推销。
(3)抓住老乡会的时机，帮忙新生了解大学生活及英语学习，为新生对大学的诸多困惑进行解答，同时对英语的重要性和进行讲解，借助推销我们的报纸。
七、营销策略：重在抓住推销对象的心理。
(1)首先要给人一种亲切的感觉，自我介绍很重要，带上学生证是必须的，作为学长或学姐的我们要在新生们眼中是很值得信赖的。可以以学长或学姐的身份向他们介绍学校情况，像交朋友一般。交谈时要面带微笑，拉近彼此间的距离，言语中透露大学英语学习的重要性：作为我校的大一新生，进校后会有一个英语分班考试，这将决定他们在那个级别的班里学英语。讲清楚分班考试的重要性，快班的同
学的英语老师较好，有利于他们的英语成绩的提升，更早的参加英语四级考试。而且很多同学来校时没带任何与英语有关的书或资料，买了这份杂志可以为考试做些准备，找回英语的感觉，同样可以受用于以后大学英语课程及英语四级的学习。
(2)推销时要带上一份样品，言谈应尽量言简意赅，切入推销主题时不能表现得太商业化，这会使得新生们显得反感。
(3)如果能顺利的推销出一份杂志，一定要开正规的订阅发票，最好该杂志专用的。还要留下校园主管的联系方式，如有任何报纸发送方面的问题可以向校园主管反映。同时推销人员还要主动留下自己的联系方式，主动提出什么问题都可以找我们学长或学姐。即使在某个宿舍没能推销成功，同样要以学长或学姐的身份留下联系电话，一来可以留给新生回头机会，二来可以向他或她的室友进行宣传，为以后征订的人留下途径。
八、营销进行阶段
(1)每天从各队长处收集整理最新征订情况。
(2)每天开队长会，共同解决推销中遇到的问题。
(3)每天开组内会，鼓舞团队，齐心协力!
九、后期杂志的发送：
(1)基于前面对于市场实地的分析，后期发送杂志同样做到方便快捷。因此会在校园各个新生宿舍选取个别人作为发送员，对每期的杂志进行及时地发送，给新生
以满意的服务和印象，同时这也是占据市场和扩大市场的有效途径。
(2)鉴于其它杂志和报纸在发送方面存在的漏洞，给新生客户造成了很不好的印象，有人甚至提出退款，所以后期的发送服务一定要及时、周到，据此建立读者反馈机制：根据各个宿舍区征杂志订的人数安排该区域内发送员(一个发送员负责一个宿舍楼);另外发送员也要受到新生客户的监督，客户对杂志发送方面的问题，如发送不及时、错发、漏发等问题均可向校园主管反映，由校园主管处理解决，通过这些来间接地监督和考核业务员的业绩。
(3)为了避免错发、漏发等问题，需要制作相应的表格将杂志发送员所负责的学生信息进行汇总，每发一份杂志在表上做好相应记录，使发送工作有条不紊进行，避免出现问题而引起客户的不满!
十、售后调研
对每位订购客户进行问卷调查，提出杂志的优点和缺点，有利于报纸的改进和发展。
白酒市场营销方案
白酒方案（一）
今年初秋一到，乌市白酒市场就开始热闹了起来。那么到底谁能在乌市市场中能分得一杯汤水，谁又能在乌市市场充分显示自己与众不同的魅力，那得看各家企业的各种市场营销方案是否贴近消费者，是否符合整个消费系统的规律，如果有了这两条，那么今年的市场至少你可以分得丰收的一小杯，天山剑来了，带着一种勇气和魄力来到这个西北边上的大城市，它又将是扮演一个什么样的角色进入这个市场呢？这就是策划的关键，本案旨在解决以下问题：
1、营销队伍的基础建设；
2、乌市营销网络的设计；
3、乌市市场的营销导入；
4、乌市市场的广告策略；
5、乌市工作排期执行。
一、营销队伍的基础建设
建立一支强硬的，有战斗力的营销队伍非常重要，这是赢得销售市场的基础。但天山剑目前还谈不上营销队伍基础，还是属于一张白纸。为此，建立一个有一定素质的营销队伍是非常有必要的，我们对营销队伍的按排，将走以下几步：
第一、于本月x日起对现招的营销人员进行营销基础，培训的主要课程有：
1、营销理念和白酒市场终端开发的要求；
2、终端开拓的基本步骤
3、营销网络的基本构架
4、服务营销的心理观念
5、白酒营销的基本技巧
培训的主要办法采用互动、倒置的反逆向培训方式进行实践性培训，时间需要一个星期，市场模拟一个星期。
第二、定于本月x日开始进行队伍分工及市场自我完善：
1、实际操作过程，完成月，周执行计划和自我心得完善，和市场的基本操作。
2、完成服务与沟通的软性实践，进行全面与终端商的沟通实践，与兄弟片区的总结交流，完成心理的沟通总结分析。
3、市场排期表制作的基本技能操作。
第三，营销队伍的区域划分，完成营销队伍的组织合成。
二、乌市营销网络的设计
营销网络是营销队伍在市场中运作的战场，网络建立的科学与否，是企业走向成功的关键，为此，我们对营销网络进行初步设计。
营销网络的分类：
a、基础零售终端分为a、b、c三类
基础酒店终端分为a、b、c三类
b、基础酒店的市场网络方案基本属于市场基础层消费，而乌市的特点是基础零售终端由于区域的不一样，其投入的方式也不同。
首先，我们从c类终端即零售小店和小超市开始抓起，而这类终端还要分为abc三类，a类是属于人气旺、销量大的终端，b类是属于有一定量的终端，c类是属于店小生意轻，一天的营业额没有超过100元以上的终端。
尔后我们把区域也分为abc三类战区，我们的基本思路是a类战区是指偏远的，网络渗透性差的区域，但又是白酒主消费区域，如头屯河区、东山区、乌鲁木齐县，因为这些区域，假如我们启用诓钓差异法营销方案，容易进入市场终端。b类战区如水磨沟区、新市区，由于靠近城市边缘，业主对诓钓差异法容易接受，上货快。c类是天山区、沙区，这两个区域是城市的中心区，是高价位消费的集散地，天山剑酒要攻克这个区域有许多难度，只能慢慢啃，我们为什么把区域划得如此之细，关键是要打好这第一场硬仗。
现在我们的初步区域网络划分为：第一战区头屯河区、东山区、乌鲁木齐县三个地方为第一攻克区，人员配备8名，在二十天内完成六百家的网络配货任务；
第二战区是水磨沟区和天山区，在第一个时间内配备2人，摸清市场情况，完成意向市场调查，并开展逐步铺货工作。等第一战区完成第一阶段工作后，抽调6名人员，集中攻克第二战区，后续在15天内完成400家的铺货。
第三战区为天山区、沙区，在第一时间内配备2个人员，在20天内完成市场终端和初步铺货工作。进入第三阶段后再配入6名业务能力极强的能手，进行大面积的攻克，达到第三阶段完成该战区600家的铺货量，最终合计完成XX家的终端铺货任务。
酒店终端市场在零售终端完成1500家后，组织十个人的酒店开发队伍，开始主攻c类酒店终端，主打产品为248ml天山剑窖，铺货策略运用双品牌弹空方案（方案另案提供）。主要广告传播突破点为五条乌市美食街。每一条街上的所有酒店安排不少于四个促销小姐。同时其它人员分到各个片区进行铺货，需要注意的是酒店绝对不能和其它终端合在一起或一个人同时管辖二个不同类型的终端，以便造成业务人员占市场价格的孔子，乱打价格战。
这些任务的完成，要依靠以下几个营销策略：
1、指标量化，现阶段铺货期不能讲总任务，而要按天任务、三天任务、一周任务、十天任务、十五天任务、二十天任务、二十五天任务，和三十天任务来量化。这样，不但在第一时间发生问题，可以极时补救，不伤筋骨。业务员完成的任务也比较轻松，为后续的营销任务完成带来保证。
2、其量化指标为：第一阶段每天三件（双品牌计为6件），主要方向向各大小区零售店、小超市铺设，再次是向各散住区铺设，最后铺向商业区。并进行难易四分法，对各自的片区实行分类，达到最速率有效攻克。
第二阶段，即四个星期后每天增加到5件，主要向办公区域和小酒店铺设；第三阶段任务5件，但主要集中打攻坚战，向中心区域铺设；对第二步酒店的铺设从第二阶段开始，并与零售分开，采用与零售进行工作竞争，但不能渗入零售的策略。当然，酒店先铺设c类，也可铺设一部分b类，但不能铺设a类，这是策略，必须遵守游戏规则。
白酒市场营销方案（二）
白酒是通过一系列的营销推广手段，展示杯莫停酒特色和独特的定位，以唤起社会公众的关注和目标消费者的青睐，激发出受众的消费热情，提高杯莫停在该地区的影响力。并在此基础上，增强经营户的信心，推动杯莫停的市场建设，以此影响目标消费群体，形成市场经营的良性循环，从而推动杯莫停的稳定发展。但杯莫停系列白酒，在南皮市场近乎为零的市场知名度，品牌意识，这就更需要利用我们的人际关系和人脉关系来体现杯莫停的品牌和知名度。扩大杯莫停品牌在南皮市场的占有率，提高销量。
一、 导入概念
1 杯莫停的品牌个性：纯粮制造——纯粮酿造，选自贵州茅台镇酒神酒业独特工艺。
2 杯莫停的推广主题：人生得意时，把酒杯莫停
二、 营销推广分阶段周期策略
1、蓄势期：前期的铺垫和蓄势（建议为期一个月）。这一阶段主要介绍杯莫停白酒系列的特色定位，淡化常规白酒的特点，极力倡导“杯莫停系列白酒——人生得意时，把酒杯莫停”的全新消费理念，通过人数不多的主题推介会形成的品牌形象，为品牌的入市打下良好基础，并加强系列宣传活动、推出期将更多利润转移给经营户与消费者，扩大杯莫停酒业的知名度。
扎实基础，抓好网建工作：网建工作是提高产品市场占有率、提升产品展示率、进而增进产品销售量的重要保障，也是开展市场促销活动的重要前提之一。
1）市场调查
议一调研市场渠道有：特殊渠道（部队、机关等）、商超、餐饮、名烟名酒店、窗口渠道（终端零售店）；
费用调查：目标市场的终端进场费、促销费、广告费等；
其它：当地市场个性化的情况（特别是最省费用且有效的方案）。
2）在取得完善的市场信息和资料的基础上，根据市场的各项数据，明确网建指标，并分解到季度及月度，以此作为各市场人员的工作任务和考核指标。在开始进行网建工作时，并严格按照推进表的时间分阶段完成。
3）网建方法：
针对传统的经销商：要借用其原有网络资源，有选择性地推进。
针对非传统性经销商：利用其优越的社会资源和网络资源（如充分利用当地卫生、消防等职能部门负责人去介绍等）进行网建工作。
目标任务要根据市场的实际情况按照产品的品种不同有差异性的制订
4）网建步骤：
对区域业务人员的短期培训：怎样与客户进行接洽，沟通技巧；怎样向客户介绍杯莫停系列酒，怎样进行客情维护，区域地图的规划、拜访路线编制、怎样组织进行定期回访等；
将当地市场划分成若干片区，每个片区由一名营销人员管理，并随机抽样检查营销人员的网点建设状况；
网建工作中应注意终端陈列工作，形成回访制度，建立客户档案。要求营销人员将各网点以表格的形式登记，将客户名称、地址、联系方式、联系人、铺货规格及数量等如实上报，形成一个便于管理的数据库；
建立固定的拜访制度，每日制定拜访路线，对终端实行不同的拜访频率，在相互沟通的基础上提高终端销售人员的推销积极性。
5）价格策略：
对不同的通路渠道，设定不同的价格，要求各市场严格执行公司的价格体系。（在原价格基础上加价率为%）
二批价
团构价
进酒店价
进商超价
商超零售价
终端酒店零售价
5-10%
25-35%
15-25%
10-15%
25-35%
80-100%
6）成立特供渠道队伍，主要负责特供渠道的建设工作（如军队、企事业单位等的团体购买）。网点与渠道建设的目标是在最短的时间内，用最高的工作效率，迅速覆盖区域目标餐饮渠道、商超渠道、批发渠道、零售渠道、特供渠道。注意事项：对特供商和渠道商，我们需要做：
1）提供细致周到的管理和售后服务；
2）提供完整系统的企划方案和专家服务，提供系统的营销培训；
3）提供终端管理解决方案和助销；
4）提供最接近消费者的销售模式和促销方式；
5）推广个性化服务；
6）阶段性强大的促销支持；
7）完整的客户管理模式和庞大的客户资料库；
8）推广密集分销，协助经销商直接掌控终端；
9）快速的渠道反馈和反应。
预期目标：针对杯莫停在市场几近于零的知名度，在推广前期迅速确立品牌形象，吸引更多目标消费者的关注。
2.提升期：利用节假日消费者的消费特点实行杯莫停重点推广。虽然受时间限制较大，但是可以利用这短暂的时间进行猛烈的品牌造势，本阶段是聚集眼球的大好时机，广告投入将获得不可估量的收益。
（1）通过自身的人际关系网，锁定目标消费群；建立消费领袖，让其带动消费。
邀请其免费参加当地的俱乐部活动，如送健身卡、高尔夫打折卡、休闲洗浴卡等；
邀请其参加由“杯莫停”举办的各种活动；
在其生日或其它喜庆的日子送鲜花；
在其子女升学考试时，送；在升学后，登门祝贺，送“杯莫停”系列酒等
（2）做好终端展示等工作，营造杯莫停特有的文化氛围
1）展示场所：酒店、商超、烟酒专卖店、终端小卖店等
2）终端展示系统的创意：人生得意时，把酒杯莫停。
3）终端场所的物料展示：实物陈列、灯箱、宣传彩页、X展架、店招、促销礼品等
4）狠抓终端建设，踢好临门一脚：在大卖场、大商场、酒店等，要争取在旺季保证位置的生动化、系统化陈列，以避免陈旧呆板，而给人耳目一新的感觉。增加、刺激消费（总店建设终端小卖店）；
节假日充分利用终端生动化活动（特指促销活动：买增、送酒、特价酒、派发），来活跃品牌表现，营造良好的销售氛围；
终端客户管理必须坚持的原则是：
不做简单的贩卖，而是实实在在地建立网络；
网络成员赚大钱，赚轻松钱，赚长期钱；
预期目标：短期内以最快的速度提高知名度，提升杯莫停的品牌形象。
3 持续期：品牌形象的稳固时期。持续性、多样化、灵活变通的有效推广活动将推动有效的消费行为，因此这一阶段才是真正有所回报的阶段。
大手笔的促销活动，买增活动等（要和客户的进货量成正比）
预期目标：在升华知名度的基础上实现销售额的稳步增长。
* 三、 营销推广策略与渠道建立：
1、广告宣传策略
阶段性和集中性相结合的整合传播策略：根据商品销售的规律性，分前期、中期、后期进行杯莫停形象推广，对每个不同的推广阶段采取不同的广告宣传策略，集中在中秋节（10月1日）和春节这两个节假日加大力度宣传。
广告宣传定位：针对全市消费者接受新产品易受广告宣传影响的消费特点，杯莫停酒的市场切入首先实行产品形象传播。
1）以杯莫停的特色定位传播内容，辅以品牌宣传的策略。强化产品的口感、形象差异化，以其与市场同类白酒对手区别开来，提升产品的知名度及品牌效应。()（杯莫停白酒酒质具有独特的口感入口甘甜绵软，饮后留香，回味悠长的特点。李白诗曰“人生得意须尽欢，莫使金樽空对月”杯莫停公司正是从这千古绝唱中发掘出中华民族“乐观豁达、勇往直前、不屈不挠”的人生精髓。为中国酒类市场提供健康绿色、尊贵典雅的白酒产品。）
2）淡化白酒的特点，隐含在包装设计的喻意之内，以吸引更多的消费群体，增加销售机会。
（品牌名称的来历是引用酒仙李白的“将进酒”，从这首诗里得来的“将进酒，杯莫停”传统的饮酒文化让人们更加充实，新时代的饮酒文化让人们彰显尊贵）
2、媒介选择：平面媒介。根据目标消费群的接受媒介习惯与项目启动资金方面的考虑，回避影视广告的巨额投入，平面媒介（必要时建议考虑这种强势的立体媒介）是广告宣传的最佳选择。
报纸：报纸具有灵活、及时、本地区市场覆盖率高、容易被公众接受和信任的特点，可以利用报纸的饮食专栏，或酒类行业报纸，对杯莫停进行较为全面的宣传。如购买栏目的方式（标题+副标题+信息内容+图片）。
户外品牌广告：广告牌林立街头巷尾，直面接触受众。
3.2新闻炒作：对杯莫停的独特定位和“人生得意时，把酒杯莫停”的消费新理念进行感性的诉说和理性的说明，利用新闻优势推出新闻题材。
3.3公关活动：对于知名度和美誉度的建立，有效的公关活动是永远不可替代的方式，如公益活动等。在活动的营造方面将成为今后的一项重要工作——只有活动才能吸引更多的消费者参与，才能建立起对杯莫停品牌的忠诚度。
3.4 主题推广活动：利用杯莫停的各个系列进行一系列的促销活动（助残、服老）。
3.5“精确制导”推广：对不同的目标消费者的不同消费特性采取不同的营销推广方式。根据前面对全市消费者的特性与销售渠道分析，把目标消费群体分成三类，形成杯莫停酒的三大目标市场板块。假设决策者决定把杯莫停酒的其中三个系列切入市场，将通过批发商与经营商分别进入酒店、终端小点、商超三大消费市场。这三大板块的广告投入与目标销量成正比：4：3：3（依据已在前面的市场调查作了详细分析）
3.6 推广对象延伸：对能够影响直接消费者的第三人或第四人展开推广活动，使其在影响直接消费者的过程中自己也变成直接消费者。白酒消费受跟风影响很大，推广对象延伸将以口碑形式在消费群中建立起杯莫停的品牌形象。
3.7 商业推广合作：运用已成熟的网络系统，快速的组织网络点，配合强势入市的广告强势，迅速打开加热市场，建立一定的市场地位；联合各经销商与批发商，建立和谐合作关系，市场推出前期将更多利润转移给经销商、批发商。
3.8 优惠政策：这是产品销售不可忽视的一项推广政策，它能在短期的活动中迅速增加销量，大面积覆盖消费群体。
3.9 终端拦截：成立终端服务系统，由经销商、批发商聘请专员进行终端客户服务，以良好的服务态度结合产品优良质量满足消费者的消费需求——成就感与优越感的成全、轻松愉快的消费初衷 ——获得消费者的忠诚度，以刺激可持续消费。
项目总结：
白酒是传统性的行业，白酒市场营销也需要在创新的同时遵循传统路线，但我们更坚信市场是策划出来的，我将让原创性策划为杯莫停在全国开辟出一片肥沃的泥土，让杯莫停酒在这个争奇斗艳的酒之花园发芽，开出美丽的花！
白酒市场营销方案（三）
由于我国酿制白酒的历史悠久，而且不同地域酿酒的程式不尽相同，因此演变至今白酒就有很多的分类方式， 但是占80％为浓香型白酒，即浓香型白酒一统天下。随着消费偏好的变化和市场的发展，中高档、高档白酒及低度白酒比例上升，低档酒和高度白酒市场逐渐萎缩。
白酒市场营销策略
从白酒产业价值链来看，营销环节成为白酒产业最为重要的环节。白酒企业要重新考虑和运作白酒的销售渠道、营销战略和推广策略。
企业营销竞争者导向型特征明显，创新和延伸成为品牌营销的主要策略。品牌营销向文化营销纵深发展。
在普通情况下，淡季对利润较高的高档白酒影响不大，因此开发高档品牌白酒，抢夺淡季市场，把消费特种白酒引导为时尚潮流，更加具有重要的意义。
白酒主力消费群分析
白酒主力目标消费群集中在25-44岁；收入越高的阶层饮用白酒的消费者比例越大；善于交际，注重人际关系的和谐。
主力消费群白酒送礼市场大于自饮市场，自饮市场主要集中在中低档，送礼市场主要集中在中高档，两者都有向上拓展的空间；消费者购买考虑的因素主要是口味、价格、品牌等，其中口味和品牌越来越受消费者的关注，尤其是浓香型白酒，饮用白酒的场合上，消费者家庭饮用与社交饮用之比约为4：3。
白酒主力消费群消费需求价值分析
每种消费品的出现都必须要有消费需求，没有消费需求，产品就没有存在的价值，高档白酒，其消费需求价值在于。
1、贫富差距的拉大，富裕阶层孕育出高档消费品广阔的市场空间。以基尼系数反应的居民收入总体性差距逐年拉大，近十年来基尼系数上升了1.62倍，已超过国际公认的承受线。城乡居民收入差距从1996年的1：2.2到2003年的1：2.9。
2、财产的集中度逾来逾强，居民收入差距是越拉越大：10%的富裕家庭占城市居民全部财产的45%，10%的低收入家庭占城市居民全部财产的1.4%，80%的家庭占城市居民全部财产的53.6%。
3、城市金融资产向高收入人群集中：最多的20%的高收入人群拥有城市金融资产的66.4%；最低的20%的低收入人群拥有城市金融资产的1.3%。
4、以广东为例，其恩格尔系数城市为38.1%、农村49%；全省平均为46%；已经全面达到国际粮农组织界定的富裕型小康标准，消费高档消费品的能力已经形成，并将日渐扩大。
白酒业的机会点与未来突破口：细分夜场
未来白酒市场的发展趋势是向高档名优白酒方向发展，中高档产品，特别是高档产品份额将进一步扩大，目标消费群体也将进一步细化。
对白酒销售稍有研究的人士均知道，批发、商超、团购和餐饮是白酒销售的四大流通渠道。直控夜场终端的做法也被一些酒企在广东所采用。
白酒在进夜场应该是一种必然现象，因为不管是富裕还是贫穷，除了吃喝拉撒必须的东西，有两样东西几乎是有中国人的地方就一定存在的——麻将和白酒！这是民族特点，无可非议。
在夜场白酒是怎么喝起来的，现在也不去考究它了，但存在了就有它的道理，也自然就会有跟随的人。因为现在人们需要更深更快的医学专用自己，和更奇特的标新立异，只要与众不同就算是创新，只要是创新就是时髦，就有人跟进。
夜场是一个特殊的市场，它有着不同寻常的消费心理和消费模式。我们从营销角度来看，消费者黑箱将揭示什么人，在什么时间，在什么场合，抱着什么目的去消费什么产品。通过观察就不难发现，在夜场是不俗的消费一族。“超高消费＋超量消费”是他们的消费特点。这种高价格加高数量的消费必然会带动一个热闹的经济环境。
广东地区成为白酒消费市场新的亮点。“不在广东，就是在广东的路上”这句话很好的说明了这一点。广东地区白酒年销售量在80万吨以上。广东人每年在酒方面的消费额超过100亿元，约占全国1／10强，每年喝掉各种酒190万吨。据统计，在上海至少有5000家酒吧，东莞一个地级市上档次规模的夜总会就有200余家，这就是不小的大市场。随着人们的生活娱乐的需要增加，白天往客户那里跑，晚上领着客户往酒吧里跑，已经成为许多人的一种工作生活习惯了。来夜场的人越来越多，身份也越来越呈现多样化，这样给夜场带来了一些前所未有的变化。比如一些人喜欢在夜场里喝葡萄酒，而一些人喜欢在夜场里喝啤酒，但喝白酒将会发展成为第三种趋势。过去在夜场里喝烈性白酒的人通常少一点，理由是这里是轻松悠闲的地方，白酒的属性与消费的环境略显失调。再者，许多人是在酒店喝完白酒以后又来夜场消遣的，因此，销售商们一直认为在夜场里白酒是做不大的。
然而，在中国没有什么是不可能的。甚至在全世界是最标准、最根深蒂固的习惯在我们这里也可以改变。葡萄酒兑汽水饮用就是我们的“发明”，并且一度风靡全国。既然葡萄酒可以兑汽水，那白酒怎么就不可以兑矿泉水呢？
事实上，“东莞现象”对全国白酒市场营销应该是一个“启蒙教育”。在东莞夜场中，“白酒兑水”饮用是极平常的顾客习惯，由于这一习惯促成了大量的白酒销售。“白酒兑水”以后，就变得轻松悠闲多了，而且更有男性味道，它总比葡萄酒显得阳刚。
我们说，市场总有消费领袖。
现在，我们有了“东莞现象”，以后就会有“广州现象”，也会出现“上海现象”和“北京现象”等等，这等于白酒的一个巨大潜力市场浮上了水面。这第一桶金已叫东莞的白酒经销商拿走了，然全国的夜场还大的很。
自古，预知者先胜。我们的一些白酒企业除了做商超、餐饮、团购和批发以外就不能另辟蹊径了吗？
21世纪营销的一个大趋势是“寓教于售”，即教育消费者如何把消费溶于销售之中。不要因为“我们那里还没有见过”来影响自己的智力发展。成功学认为什么都敢干的人才能成功。白酒这东西有一个好处，当喝迷糊的时候什么都敢干。当什么都敢干的时候一定是喝迷糊了。
夜场专供白酒进入夜场后，这是给了白酒一个新的推广途径：
1、作为夜场相对来说是白酒追求的主流消费者娇贵比较集中的地方，所以可以有效地导入高档品种的推广。
2一定时期内，因为形式新颖，跟风消费会比较集中。
3、如果好好下工夫的话，可以比较全面深入地导入中国酒文化的精髓，来吸引人。
4、容易直接把概念产品变的更真实，说得更形象一些。
5、如果运用得当，便于快速炒作新品牌。
白酒市场的竞争已经到了白热化的程度，白酒市场所余一块最后的脂膏，就只有尚未全面开发的夜场市场。如今，直控终端的做法也被一些酒企所采用。整天为开发市场、增加销量而操心劳神的销售老总们不知有没有发现：在广东省的某些城市，白酒正以另一种“有违常规”的销售方式进入终端，并呈现出活跃的市场氛围。
白酒进入夜场销售相信各位早有耳闻，但象广东东莞这样几乎所有娱乐场所的夜场都消费白酒的现象，在国内还不多见。虽然它也属于餐饮的范畴，但我还是更愿意把它定位于“白酒销售的第五种渠道”
夜场白酒以醇美品质，时尚潮流文化气息，新颖的包装设计以及彰现身份的档次将受到夜场人士的热衷。
关于校园市场营销的策划书
导语：策划书即对某个未来的活动或者事件进行策划，并展现给读者的文本；策划书写作。策划书是目标规划的文字书，是实现目标的指路灯。撰写策划书就是用现有的知识开发想象力，在可以得到的资源的现实中最可能最快的达到目标。
活动背景
主办方：
20xx学院
参展商：
由各个班级为单位组成的小团队以及外来其他参展团队
参展目的：
为我们的赞助商壹加壹电子商务有限公司的主推系列产品做市场推广以及寻找分销代理商，提高学生的营销推广能力，使学生了解线下市场的开拓
活动策划
赞助商提供的纸器时代产品属于日用创意家居，梦娜和浪莎都是做袜子为主的因此，我们团队将根据三者不同的品类进行分开展销。
一、根据三者的不同产品将纸器时代与梦娜、浪莎的产品进行分开展销
1.纸器时代的产品做为一个参展单位进行参展，因为纸器时代的产品比较有创意，也很创新，突出现在学生追求的个性，比较容易受学生的欢迎，当然不一定所有看了喜欢的学生都会买，毕竟学生还没有自己动手赚钱，还没有强大的购买力，因此我们可以做一个市场调研，以口头访问形式提问学生，打个比方问学生有定价10元、20元、30元的纸器时代低、中、高档次的产品，他们会做如何选择，
，等有了市场调研结果后再做市场推广，根据消费者的需求，主推消费者需要的产品，再做一些现在某些单品或某些系列产品做特价限量抢购活动，拉拢人气，现在年轻人都喜欢追捧，就像一个明星一样，很多人喜欢，自己也跟着大家一起喜欢…可能做活动的商品没赚多少钱，但是花钱赢得了市场，赢得了人气，让学生知道了纸器时代的产品，那么对于后期的学生市场推广是更加有效的
2.梦娜和浪莎的产品又是另外一种定位，因为两者皆为品牌产品，本身就已经有强大的品牌效应，可能很多人都知道这两个品牌，所以将他们另设一个展区，目的是为了给大家展现这两个品牌的形象(就像一个商场里面有adidaas、李宁、安踏以及其他各种品牌的运动服装，但是大家更多的会关注到adidas品牌，这个就是品牌效应)，因此，在大部分人都知道这两个品牌的情况下，我们将对里面的系列产品进行推广，那么就要抓产品的卖点，比如说梦娜他是卖丝袜的，他的丝袜卖的很好，他的丝袜为什么卖的好，为什么消费者不买他们的而要买梦娜的，因为梦娜是专门生产袜子的，企业专业生产袜子将近10多年，将产品的卖点详细介绍给消费者，这样才能增加消费者对品牌的粘度，有利于梦娜系列所有商品的销售，赢得更大的市场
3.浪莎也是做袜子为主的
一个品牌，但是为了和本次我们团队展销的产品发生冲突，我们将主推浪莎的保暖内衣，由于冬季慢慢来临，保暖内衣的需求将越来越大，可以做关联营销，不仅仅让学生觉得买套保暖内衣很需要，可以做一期感恩主题的推广活动，将保暖内衣不仅让学生买，而且让他们觉得应该给家人也买，可以做买一件打9折，买两件打8折的促销活动，这样做不仅可以增加销售量，而且可以将浪莎的产品推销给他们的家人，从而让更多的人了解浪莎，通过学生的一片孝心赢得更多人的口碑，也使我们达到了营销的目的
二、进行市场定位，主推学生市场，走性价比路线
三、诚聘校园代理
让学生们做校园代理，不仅仅给学生自主创业打通了货源的渠道而且给我们赢得了更大的市场，可以根据我们的产品，定制一套详细的校园分销计划，对一些有自主创业想法及能力的人进行支持(学生校园内部摆摊销售和学生在淘宝自己开店的人比较多，我们
团队认为校园代理这块市场前景比较大，能够打通这个渠道，将会有更多的市场)团队分工
策划运营：吴佳檬、金剑芳
销售咨询：章倩、杨沪宝
产品成列及展馆布置：龚谦、俞俊江
我们是一个团队，团队讲究的是配合，每一个成功推广离不开团队成员的配合!我相信我们团
队是最棒的!
活动目的
本次活动的目的是为了帮助我们提升自己的组织策划能力，培养我们自主创业的精神，提高我们的语言沟通和动手操作能力!同时帮助我们的赞助商开拓更多的市场，在学生面前树立良好的品牌形象!达到学生全面能力提升以及企业产品得到良好推广的双赢好结局!
市场营销方案怎么写，如何做企业市场营销策划书?
基本上会包含以下内容：
1)营销目标
营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。
2)营销战略(具体行销方案)
①营销宗旨，一般企业可以注重这样几方面：
以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略;以产品主要消费群体为产品的营销重点;建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。
②产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4p组合，达到最佳效果。
产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场;
产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体
系;
产品品牌。要形成一定知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识;
产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略;
产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。
③价格策略。这里只强调几个普遍性原则：
拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性;给予适当数量折扣，鼓励多购;以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。
④销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策。
⑤广告宣传。
A、原则：服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象;长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传;广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式;不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。
B、实施步骤可按以下方式进
行：策划期内前期推出产品形象广告;销后适时推出诚征代理商广告;节假日、重大活动前推出促销广告;把握时机进行公关活动，接触消费者;积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。
⑥具体行动方案。
根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。
3)策划方案各项费用预算。
这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验，具体分析制定。
4)方案调整。
这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方，因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。
营销策划书的编制一般由以上几项内容构成。企业产品不同，营销目标不同则所侧重的各项内容在编制上也可有详略取舍。
市场营销的策划书
的策划书（一）
一、背景分析
在现在的早期教育，幼儿园教育阶段，绘本的使用越来越多，它的教育意义越来越凸显。绘本在家庭教育，早期教育，亲子园，幼儿园中得到了婴幼儿的喜欢，家长们的欢迎。
绘本（pictuerbook）起源于西方,绘本这个词组源于日本，更严格意义上来说，绘本是图画书。在绘本中，图文是一种平衡的关系，并非是图是为了诠释文字，有些甚至是没有文字只是图，绘本中，通过图文，共同担当讲故事的作用。
二、市场分析
首先，绘本是以图为主的，这样更加的形象、直观，这样能够符合婴幼儿形象性思维的认知特点，能够引起孩子的兴趣。
再次，绘本的图画精美，能够培养孩子的审美观，使得孩子的情感能够得到熏陶，这是孩子一生中重要。而这些由精美图案所培养的情感能力和审美能力，是文字所不能代替的。
第三，绘本能够激活孩子的想象力，能够更好的培养孩子的创造力。绘本中，大部分是图画，一种图画能够表达出不同的内容，这为孩子的想象留下了充足的空间，让他们充分的发挥想象。而且绘本这一个载体，在不同的文化背景下，诠释的内容是不同的，这也为孩子的想象力和创造力的发展提供了很好的机会。
最后，绘本有利于培养人际关系能力。绘本是图文，是语言的载体，当在运用他们的时候，除了幼儿自己对话，通过自己的认知，想象，思维来阅读之外，还是很好的与人沟通的载体。在亲子关系中，以亲情为纽带，以绘本为载体，能够在培养婴幼儿智力发展的同时，增进亲子之间的友谊，在小朋友之间交往中，也能够培养交往能力，语言表达能力，合作能力等方面。
三、消费者分析
着名生理学家巴甫洛夫有句名言：“婴儿降生第三天开始教育就迟了两天。”这就是说教育应及早开始，越早越好，从宝宝出生那一刻起，爸爸妈妈就要想到宝宝的教育，正常的孩子，只要出生后教育得法，都能培养成为非常优秀的孩子。宝宝从出生那一刻开始，就开始感受着周围的一切事物，像一块海绵不断地吸取各种信息，不断地充实自己的大脑，不断地建立各种条件反射，其求知欲之大，接受能力之强，学习效果之惊人，也是我们想象不到的。
科学研究证明，宝宝一出生，脑重量400克，达到成年人智力的25%，六个月迅速发展为50%，1岁达66%，3岁达80%，俗话说“三岁定终身”，也就意味着：宝宝三岁的智力、体能、个性能已经定型80%以上。而同时0－3岁还是运动、语言等能力发展最快的敏感期，此时让孩子在父母的鼓励和参与下，完成有针对性的智能开发训练，事半功倍。由此可见，对孩子的早期教育是多么的重要。
然而，很多家长会因早期教育的模式多样化而走入误区，其实，早期教育与小学教育模式是不同的：是通过孩子活动——玩、摸、走来增长他们的一些能力，不是简单的知识传授。不少家长把早教机构当成了幼儿园、游乐场，带孩子到早教机构的目的是让孩子们互相接触。带着这种思想让孩子上课，不会起到什么作用。早期教育首要的是培养孩子的学习兴趣，引导孩子形成良好的行为习惯，不应过度强调技能。此外，孩子父母是早教成功与否的关键。父母是孩子的启蒙老师，因此作为父母一定要选择一条正确的教育模式，这样子才会给孩子带来不一样的人生。现在，咱们国内当下有句特别时尚的话，叫“不能让孩子输在起跑线上”。我特别同意这句话，但关键是要弄明白“起跑线”在哪儿？眼下“起跑线”太多，有点把人弄得找不着北了。因此，绘本馆就是一个不错的选择。家长带着孩子在这里一定可以有一段不一样的经历。早期阅读关系到孩子一生的幸福，以绘本来认识阅读，爱上阅读，努力打造幸福的儿童阅读世界是图书馆人的责任和使命。
四、SWTO分析
A、优势：
（一）帮助孩子学习语言
好的绘本，图画发挥着强大的功能，文字部分的创作比较化，有的像奇幻的童话诗，有的像叙事散文诗。经常为宝宝读着富有诗意与想象力的语言，可以帮助宝宝学习母语。同时，给孩子读图画书，也是与孩子间建立积极的亲子关系的活动。从这当中，家长也是受益者，能了解自己的孩子，增进跟孩子的亲密关系，一起从童书中得到快乐。
（二）陶冶孩子的艺术情操
绘本是以图画为主，借助丰富的图画使孩子在阅读文字时觉得更简单。绘本对孩子的视觉震撼比知识效果更为直接。目前绘本中的图画部分，多数都是世界上知名插画家的作品，展示着不同艺术家的风格及艺术追求。这些制作精良的大师级的绘本，用笔精致，图画精美，构图配色高明，无形中让孩子感染美学，也会刺激孩子的丰富想像力，进而拥有创造力。绘本对儿童的情感，想象力，灵敏度以及审美感的启迪，正是他们日后成功与快乐生活的源泉。
（三）让孩子从此爱上阅读绘本最厉害的地方，是能帮孩子爱上阅读。通过小小的绘本，他们已经在破万卷书、行千里路了，他眼中的世界更加丰富、也更加美丽起来。有人也许会说，那孩子们能看“懂”吗？其实，只要他们喜欢、着迷，对美好艺术发自内心地喜爱，这就足够了。当然，儿童的阅读学习，需要家长和教师有意识并认真组织，年轻的父母们，有时间和宝宝一起分享一下绘本带来的知识与乐趣吧。从绘本阅读开始，一直保持跟孩子一起读书的习惯，就是在不断维系一个跟孩子沟通的渠道。从这一意义上来说，家长在培养孩子阅读习惯中不仅起了关键的作用，同时也是这一活动的最大受益者。
（四）帮助孩子健全人格
阅读一本优秀的绘本就像是在美术馆参观一样得到莫大的享受。画面特别美，内涵又值得人反复咀嚼。
学龄前儿童正处于“读图”年龄段，绘本故事横跨国界穿越各种文化背景，透过画面，让孩子得以进入不同的世界。因此，绘本的阅读，使孩子的情感受到陶怡，这让识字不多的儿童，通过读图获得更多的感知。从丰富生动的故事中，他们可以学会积极、坦然地接纳自己的所谓“缺陷”，学会用幽默的态度面对生活，学会充分享受温暖的亲情和友情，学习团队合作与分享的精神……而这一切感知认识聚多以后，最将终成为儿童的成长经验。因此，与孩子一起分享绘本，能帮助他建立健全的人格，为一生的幸福打好精神基础。
B、劣势：
绘本还如新生事物，很少进入当地家长和孩子们的视野。“一些家长指导幼儿的阅读时普遍存在“看完一本书，一定要让孩子一下子明白一个道理”的心态，所以对绘本阅读推广活动还心存疑虑。此外，图书馆和学校不同，没有固定的儿童听众（读者），图书馆绘本推广人员说的话对于孩子来讲，完全不会像老师那样有一定权威性和必须的服从性。
C、机会：
儿童绘本在中国作为一项新兴的载体，潜在的教育需求非常大。现在，绝大多数年轻的父母都是知识分子，他们越来越重视孩子在这方面的教育。而我国目前真正的绘本馆只有在北京、上海各一家（蒲蒲兰绘本馆）。在长沙甚至连专业的儿童书店都很罕见。因此，为了让更多的孩子享受到绘本的浸润，发展他们的语言、想象、创造能力，培养爱阅读的好习惯。在本市创建绘本馆就是一个不错的机遇。
五、产品定位
目标人群主要主要定在家有0—14周岁的儿童
六、营销策略
（一）做市场调查
目的：首先，通过调查让消费者更清楚的了解绘本这个产品的形态，让他们了解到它是源自中国来自日本的一种新型幼儿教育形式，是对孩子早教的一种新型的优良模式。
其次，通过调查了解所在的城市什么阶层、什么年龄段的家庭需要这个消费，也就是说，这份市场调查其实并不是了解谁消费的问题，而是了解怎样把这种产品引进来，广泛吸引消费者的问题。
具体步骤：
第一步：制作好有关绘本的市场调查。
第二步：买一张商业区划比较好的地图，分析街道周边情况，交通、物业、商业、机关、企业、学校等的分布情况，3到5公里范围的居民区分布，以及居住的人群的职业类型，文化特点应该绘本产品消费最明显特征，收入其次，对于消费者的文化层次的界定就很重要，重视文化、教育的人应该是这个产品的先行者；第三步：根据地图上的分布情况，选择进入居民区、幼儿学校以及大型单位，走进家庭，找有0-14岁儿童的家庭，做面对面的访问，不需要太多，只要有代表性，20个、30个就能说明问题，先找的几家，随便聊，回来后认真总结、回味，产生一个再次发问的提纲或简单的问卷，重点应该是产品接受度、街道位置好坏，以及价格、消费者量、感兴趣的产品类型，为什么等，回家整理成文字内容；第四步：全面的整理写出以上调查、分析的结论文字和图片、数据等，再根据自己的一些感触得出写出自己的调查结果。
（二）广告宣传策略
步骤一：首先制作出属于我们绘本馆自己的海报和宣传单，建立一个属于我们企业自己的网站，制作好宣传的视频。
步骤二：接下来，印刷2000张宣传单。利用学生人脉，组织20个学生前往各大商场、小区、街道、图书馆、幼儿园等场所分发宣传单，并对有兴趣、有意愿的家长留下联系方式，随时记载好他们给予的一些想法及建议，以便进行后期的跟踪及完善。
步骤三：电话营销。先给一些熟人、亲戚、老师以及同学家庭当中有这个服务需求的人进行电话采访，并对有需求的人员进行登记，以独特的服务优势及影响力吸引他们来入我们馆的会员。
七、借鉴的服务项目
1、租借绘本
（1）会员制。每年收费**元，每次限制借书**册，期限是**。如若过期不还，扣除**元押金。
（2）免费制。如登记参加绘本馆其他课程的，可以免费成为会员。
（3）会员提供上门快递服务。
（4）网络租借服务。
2、馆内阅读
（1）馆内布置温馨，环保，为家长和小孩提供方便的阅读环境。
（2）不限定时间，无拘束。
（3）可以代家长托管孩子。
3、故事会
（1）解读馆内绘本。
（2）播放电子绘本、动漫绘本。
（3）出版社的推广活动。
（4）培养几位受家长和小朋友喜欢的故事姐姐故事哥哥。
4、育儿经验分享
（1）给家长增值服务。
（2）妈妈会。
5、艺术课程体系
（1）美术（2）音乐（3）陶艺（4）手工课（5）表演
6、心理辅导
（1）儿童心理分析
（2）家长育儿心理辅导
7、旅游
（1）组织馆内小朋友郊游，户外活动，省际游，出国游，教育游，展览游
（2）以教育和体验式为主。
8、绘本信息的整合与分享
（1）年度最佳，国际最佳，专家推荐；
（2）分门别类。科技类，故事类，励志类，认知类。
（3）阅读导读
（4）做成电子版，发送给会员和潜在读者。
（具体服务项目再根据具体情况再定）
八、实施方略：
第一步，成立绘本馆创建筹备小组，策划、执行儿童早期阅读活动，组建日常管理团队，设计制作益智类玩具等。包括绘本的设计、整理、制作和使用。第二步，由筹备小组确定绘本馆的开展内容，在创建初期内容可以涉及：绘本阅读专家讲座、绘本阅读亲子体验、绘本教学技巧辅导、绘本借阅等等。第三步，在日常的发展过程中可以寻求与同类单位、书店、出版社、相关网站等合作。设立一个小组专门负责收集内地优秀的绘本作品，更要收集来自港台地区、日本以及欧美等地的经典绘本。绘本馆作为一个基地，要集中大量各地各文化的优秀绘本，并且定期举办活动，以便把绘本的概念通过家长朋友们向外界整体推出，让更多的读者学会选购和使用绘本。除此之外，为了更好的烘托绘本馆的文化氛围，建议绘本馆做一些特别的设计：比如设立孩子绘本大书的制作涂鸦区、各种绘本书装点绘本馆的门面、含有绘本故事的地板、一个通往圆形玻璃窗户的楼梯、一个在书架上滚动播放动画片的微型屏幕。
十、建议
本馆可以通过讲述故事、投影播放、模拟表演、情景再现、现场互动等方式，让孩子在生动的故事会中得到阅读启迪。针对绘本内容和启智意义，故事会分多个主题、多个系列开展。
同时，不仅在馆内开展活动，还向幼儿园、社区、街道辐射，让更多的孩子们无差别地感受绘本阅读的魅力。其次，把绘本阅读演绎成绘本剧表演比赛，这样可以给孩子一个锻炼自己的平台，从小培养他们的表演能力，展示他们各自的风采。为提升绘本馆的专业质量，可以聘请一些幼儿园的老师每月轮流主讲一次故事会。同时还成立“绘本馆妈妈”故事团，招募喜欢绘本、能讲绘本的爸爸、妈妈们志愿为孩子讲绘本，这样能更好的增进父母与子女之间的感情。
市场营销的策划书（二）
一、“9000B”市场营销的意义及制订本计划的目的
1、9000B市场营销的意义之所以将这一条列于篇首专门论述，是想突出明确这样一个观点：
“9000B的市场营销绝不仅仅是公司的一个普通产品的市场营销”
因为，较之公司的其它产品，9009B的市场营销对于公司具有特殊的意义和影响。
主要表现在：
(l)9000B代表长城在国内计算机界的形象。
长城公司崛起于中文电脑，中文处理技术是长城的特色和传统，长城中文系统是长城机区别于其他公司产品的重要标志，9000B集长城于中文处理领域多年来的技术与心血之大成，是长城最新一代的中文系统，因此它的市场营销成功与否关系重大。面对竞争日益激烈的中文系统市场，任何失败都意味着被挤出竞争的行列！
因此，9000B和公司的命运是紧密相关的，它的市场营销追求的不仅仅是经济效益上的成功，更重要的是社会效益、公司形象和行业地位上的成功。
(2)9000B是公司各项软件产品的基础。
公司的科研开发一直是围绕着中文处理这个中心，各项产品不是为之服务，就是以其为基础。9000B市场营销的成功不仅仅是单一产品的成功，实际上是意味着长城中文标准的树立和推广，它的成功必将带动目前公司各种软硬件产品的营销，而且为今后开发生产更多的以长城中文标准为基础的软硬件产品，奠定广泛而牢固的技术和市场基础。因此它既代表了公司的眼前利益，又代表了公司的长远利益，公司各项产品的基础和核心。
(3)9000B的市场营销标志着公司的经营战略向“走开放式道路，搞大市场经营”的方向转变。
首先，9000B在结构上突破了以往用中文显示卡带动主机销售的单纯的“以卡保机”的封闭型思维模式，采取了面向市场需求，开发适销对路产品的开放型设计思想；其次，在市场营销上，准备采取大市场经营的策略，为公司今后的产品营销摸索下条新路。这对于公司当前及未来的发展，无疑具有深远的意义。
2、制订本计划的目的
9000B市场营销的上述重要意义，要求我们必须对此有较为清醒的认识，把它作为重点项目来抓。应该看到这是一个涉及到软、硬件结合，涉及到产、供、销各部门各环节相互配合的综合性工作，有赖于正确的调度协调，有赖于各方面的积极协作。制订本计划就是想求得公司各级领导的重视和支持以及各部门各环节的共识，明确面对这项工作，我们所应该采取的策略和具体措施，以便于统一思想，协调行动，共同完成好这项具有重要意义的工作。
二、当前的营销状况
分析当前国内中文系统(具体讲主要是指汉卡)的营销状况，有助于我们对当前的市场状况、产品状况、竞争状况及宏观环境，有一个清醒的认识，为制订相应的营销策略，采取正确的营销手段提供依据和参考。
1、市场状况
目前国内每年对微型电脑的需求大约在30万台，随着电脑应用的广泛和电脑成本及价格的下降，再加上各大国外名牌厂商对中国市场开插的日益加剧，pC的需求会不断增加，中国人用电脑自然要处理中文，因此中文系统的市场是客观存在且呈增加趋势的。目前90％以上的pC会配中文系统，其中软汉字系统占其中的70—80％，汉卡占20—30％。由于微机和汉卡种类的多样化，用户对汉卡要求集中于兼容性、适应性及多用途化，另外，由于国内汉卡尚没有统一的中文标准，因此是否有较多的工具软件、支撑软件及应用软件的支持，即是否具有相对的标准性或权威性以保证用户的长期利益，也是用户所关心的主要问题之一。
2、产品状况
由于公司长期以来以主机为中心的经营策略，汉卡只作为为主机服务的从属产品，而没有作为一个独立产品进行开发设计及营销，因而从014到CEGA、CVGA／24，虽然从技术上讲都是当时的最高水平，且市场的需求也明显存在，但除了配套整机销售外，单独销售的并不多。因此，在汉卡上公司盈利不够，目前市场占有率也远未达到应有的水平，其它厂家乘虚而入，大举占领汉卡市场，产生了长城创造标准，仿制品及其它产品坐收其利的现象，不仅在商业利益上蒙受损失，而且重要的是失去了更进一步普及、推广长城中文系统、统一国内中文工业标准的良好时机，现在9009B的推出正是为了弥补公司以前在这方面的不足，重新树立长城中文系统在市场及用户心目的产品形象。
3、竞争状况
总体上讲，所有的中文系统包括软汉字系统及汉卡都是潜在的竞争对手，但软汉字系统由于性能、价格与汉卡存在较明显的差异，相应的需求范围也就和汉卡有所不同，汉卡争夺的市场较为集中，同时产品也具有可比性，因而对9000B而言，主要竞争对手是其它各种汉卡。目前市场较为流行和有特色的汉卡主要有巨人、王码、联想、双星、金山等，现分别就其特点分析如下：(略)
上述各种汉卡各有特色，依对9000B的竞争力比较可排为巨人、金山、王码、联想、双星。竞争呼唤着统一的中文工业标准，机会与挑战并存，长城应该凭借实力和影响，抓住这一有利时机。
4、宏观环境状况
(l)国家宏观政策方面
近来，国家对宏观调控的增强，并不会影响对电子类高技术产品，特别是电脑、汉卡等产品的购买力，相反，由于计算机在中的重要性和必要性变得日益明显，以及国家对高技术产品采取扶持和倾斜政策，电子类产品的市场会日益扩大，当然年底“入关”的威助，会影响电脑产品的价格以及国产电脑产品的销路，但“入关”同时也降低了关税，从而降低了成本，()另外，即使硬件产品价格会受到较大影响，但技术总是不会贬值的，应该坚信，我们的90O0B在技术上是有特色的，因而一定是会有市场的。
(2)技术发展趋势方面单从中文处理技术发展的角度考虑，9000B面临两种趋势的影响：
A、Windows
Windows领导了软件设计思想的最新潮流，被人们认为是即将取代DOS的以图形为界面的新型操作系统。中文Windows的出现使这种新型操作系统在中国的应用和普及成为可能，自然将对目前基于DOS的各种中文系统产生重大影响，但由于以下原因，在相当一段时间内它并不能完全取代DOS在中国市场的存在。如：Windows上的中文应用软件尚远不及DOS丰富；二次开发对用户水平要求较高，用户以往开发的各种应用软件无法运行；用户对DOS的使用存在惯性等等。因此，DOS在相当长的时间内，仍有较强生命力，因而汉卡也就同样具有生命力。
B、Unicode
统一汉字编码是大势所趋，众望所归，Unicode的标准据悉业已出台，但在具体实现上尚存在一定难度，估计还要待二年左右的时间能够面市，即使Unicode成为市场上的唯一标准，对长城9000B来说不仅不成为威胁，反而是有利因素，因为目前长城9000B的软硬件结构具有良好的基础，易于转型，另外，鉴于长城公司的地位和影响，在中国搞Unicode，必然需要象长城这样的公司来引导，从这个意义上讲，长城9000B若得以推广，实际是为将来Unicode的实现，打下了市场基础。
三、机会和问题分析
1、机会(威胁)分析
机会和威胁指能够影响900OB市场营销的外部因素。
主要机会有：
(l)以往长城机所配的各类中西文显示卡，提供了已为用户所接受的中文显示标准，并且已在其上开发了大量应用软件和应用系统，其应用具有习惯性和延续性；
(2)目前按长城中标准开发的大量工具软件，支撑软件及通用系统，为9000B供了有利的软件支持；
(3)计算机市场硬件的利润率已很低，汉卡尚属占用资金少而利润率较高的产品，如果给予分销商可观的利润及制订合理的奖励政策，9900B是会为广大分销商所积极接受的，目前业界流行的是“什么赚钱就卖什么”。
主要威胁有：
(l)以往对汉卡没有作为一个独立产品加以宣传和树立形象，因而给用户的印象机卡机一体，汉卡本身形象突出不够；
(2)市场面上的各种软汉字系统，由于机器速度的加快，其中文处理速度的弱点得到一定程度的弥补，而且其成本少，价格低，极具市场竞争力，又由于其不占扩展糟，因而迎合了一些扩展槽使用较为紧张的用户的要求。从而对汉卡形成威胁；
(3)个人电脑家庭化成为当今市场走向，成为销量增涨最快的部分，而个人用户在选购中文系统时，更注重的是价格，若汉卡不能确实做到一卡多用，物有所值，恐伯难以占领这部分市场；
(4)用户消费有向中文Windows转移的趋势，对汉卡形成一定的威胁；
2、优势(劣势)分析
优势和劣势是影响900OB市场营销的内在因素，优势指在应用中可以获得成功的一些战略，劣势指需要加以改正的一些不足之处。
主要优势有：
(l)长城公司形象已深人心，拥有大量老客户，不仅与上层各界保持较好关系，得到长期支持，而且作为国内第一大计算机集团公司，为国外同行厂商所注目；
(2)有雄厚资金、技术和人才，有实力进行大市场销售，同其他公司的产品进行竞争；
(3)有一个颇具规模的分公司及代理组成的销售网，有一套较完善的销售代理制，而且正在建立和推广“团队销售制”，因而在销售渠道方面具有较好的基础；
(4)公司对于9000B给予高度重视，成立了专门的软硬件技术人员相结合的中文系统科研组，从人员上保证了技术支持、新品开发、产品维护及售后服务等工作的进行；
(5)产品具有自己的特色，9000B芯片为国内首创，长城独有，长城中文系统是真正的中环境，为许多大用户长期使用，具备成为国内工业标准的条件和实力，9000B结构新颖，适应广泛，节约用户资源，有利于长城中文系统的推广和普及；
主要劣势有：
(l)产品存在一些不完善之处，如：4字节制表符问题一直没有得到很好的解决，而有些汉卡已解决；系统对于一些名牌进口机的适应性尚需改进；汉字方式下还不能很好的运行Windows等；
(2)与其他竞争对手比，在开发与汉卡相配合的界面良好，功能集成的字处理及排版和办公软件方面，尚有欠缺，不能充分地直观地体现系统的优异性能；
(3)9000B芯片不能自行生产，订货周期长，不能对市场变化作出及时反应；
(4)在产品包装及整体形象上，还显得粗糙，不能给人以高技术精品形象；
(5)在进行汉卡产品的市场营销方面尚缺乏大市场销售的经验，在如何组织好订贷、生产、配套、发运、储存、分销、渠道管理、广告宣传、奖励促销等一系列环节的衔接和配合上，有待于探索和总结经验。
3、问题分析
通过以上两个方面的分析，在9000B的市场营销战略中必须解决以下问题：
(l)产品商品化方面：
现存技术问题的解决及产品的测试和最后定型；(北京、深圳)
相关软件对汉卡的支持及配套；(北京、深圳)
产品的包装及形象设计。(北京)
(2)产品营销的后台组织方面：
9000B芯片及其它元器件的订货和齐套；(深圳)
板卡的生产及随机软件的拷贝、手册的配套；(深圳)
板卡的生产及软件的复制、齐套；(深圳)
产品发运；(深圳)
产品储存。(北京)
(3)产品营销的前台组织方面：
广告宣传的策划及实施；(北京)
销售渠道的建立及管理；(北京)
价格政策的制订；(北京)
促销活动及市场应变的策划和组织；(北京)
产品维护及售后服务的分工和实施。(北京、深圳)
四、营销目标
总目标：良好的社会效益和经济效益
社会效益目标：树立长城中文系统国内工业标准的形象，带动和领导国内中文应用软件的开发和应用；
经济效益目标：年销量——l万块；
单套毛利——4O0元／块；
全年毛利——400万元。
五、营销战略
1、营销宗旨
以广告宣传和价格政策为主要手段；
以大用户和国内外电脑厂商OEM为重点；
以建立和管理销售渠道，代理、批发销售为主，零售为辅的销售代理制为原则，进行大市场销售；
2、产品定位
9000B的营销对象是用户现有的及要新购买的桌面型IBM—pC兼容机，用户获得机器的主要渠道有：
国内厂家生产、销售的国产微机；(OEM)
国外名牌厂商在中国组装及代理销售的原装机；(OEM)
各部委、系统现有微机及将利用免税指标自行进口的原装机；(大用户)
各零售商销售的各种国产和进口微机，以及自己组装的杂牌机；(代理，团队)
其它
这些渠道都是9000B的市场方向。
3、产品结构
*基本型：
9000B十GCS／E十GK一91
(汉卡)(系统软件)(支持软件)
凯星高级文字处理系统与9000B配套销售，目的在于弥补增强型中文系统在字处理方面的不足，加强同其它同类产品的竞争力。
*豪华型：
9000B十GCS／E十GXVF—I／GXOF—I十STD(I型)／(I型)
(汉卡) (系统软件)(矢量／曲线字库卡)(标准桌面印刷排版系统)
该种组合在基本型的基础上，增加了图形汉字处理和轻印刷排版功能。
4、销售渠道
(l)OEM：
联系国内电脑厂家、国外电脑厂家及其在中国的代理机构；
(2)分公司及现有代理：
使用长城原有的销售代理网；
(3)销售团队：
使用新建立的销售团队；
(4)大用户：
运用老关系，对各大部委、各大系统进行攻关；
(5)零售商：
利用深圳、北京及各地的电子配套市场或科技一条街为引导，发展新的代理或批发商；
(6)开发或销售中文应用软件的公司：
搞联合、委托开发，联合、代理销售。
5、价格政策
(l)定价原则：
拉大批零差价，调动代理积极性；
扣率结合批量，鼓励大量多批；
以成本为基础，以同类产品价格为参考，使价格具有竞争力；
顺应市场变化，及时灵活调整。
(2)同类产品价格：(略)
(3)9000B价格
基本型：(略)
豪华型：(略)
(4)LOGO的使用及奖励政策
①目的：
树立长城中文系统国内工业标准的形象，扩大其影响；
帮助、支持代理为长城作广告；
作为奖励代理的一种手段，刺激代理营销的积极性；
②方法：
对于一次提货100块及累计批发200以上的代理，将其贷款的5％作为基金，作为其使用LOGO刊登广告的资助及奖励。其中50％用于支付其广告费用的一半，另外5O％以现金的形式，作为给代理的奖励。每年一月和七月，各代理凭广告发票及有关证明材料，与北京市场部联系，予以兑现。
6、产品供应
可参考主机及其它类似的与板卡配套软件的供应方式。
(l)订货：
9000B订货周期为六个月，预计本半年订贷量约为5000—6000片。
(2)生产：每月预计产量为10OO块左右，另外可根据个别大用户的需求组织生产。
(3)运输：每月或半月定期发货，在途时间约为10天。
(4)储存：
在北京市场部设白石桥分库，以备小量批发和零售；
在北京莲花池保持200套以上的库存，供应大用户和各代理；
大订单由深圳生产、直接发运。
7、广告宣传
(l)原则：
①服从公司整体宣传策略；(公司形象、经费等)
②长期化；(时间)
③广泛化；(传播媒介)
④多样化；(宣传效果)
⑤不定期的配合阶段性的促销活动；(及时、灵活)
(2)手段：
①在有影响的专业和非专业报刊、杂志及广播、电视上作广告；
②利用“LOGO”制度借助各代理作广告；
③制作产品单页宣传广告画；
④设计精美的产品包装；
(3)实施：
①八月中旬推出产品形象广告；
②稍后推出诚征代理广告；
③其后推出产品性能、特点广告；
④适时推出促销广告；
8、产品维护及售后服务
(1)热线电话；(北京)
(2)走访大用户和重点用户；(北京)
(3)版本升级；(深圳)
(4)开发新的中文系统支持软件；(深圳)
9、行动方案
8月份：
解决9000B存的技术问题，确定GCS／E最终版本；
设计制作9000B单页宣传广告画及产品包装；
推出9000B报纸广告，征寻代理；
联系销售团队、分公司、代理，宣传价格政策、奖励政策，征集订贷；
联系大用户；
组织9000B订贷、生产、发运、储存，理顺各环节；
9月份
进一步制造声势，宣传产品，开拓渠道，协调分工合作关系；
11一12月份
销售高峰：组织好9000B的生产、运输及分销；
1—2月份
销售淡季：兑现奖励，总结经验，调整计划，制订下个半年计划。
市场营销的策划书范文
策划书即对某个未来的活动或者事件进行策划，并展现给读者的文本;策划书写作。策划书是目标规划的文字书，是实现目标的指路灯。市场营销的策划书范文应该怎么写?
市场营销的策划书范文篇一：一、计划概要
1、年度销售目标600万元;
2、经销商网点50个;
3、公司在自控产品市场有一定知名度;
二、营销状况
空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷;2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设;4、长株潭的融城;5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区;6、人们对自身生活要求的提高;综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。
营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。
从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业20xx年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。
三、营销目标
1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。20xx年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元;
2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的
成功品牌;
3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。
4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。
5.致力于发展分销市场，到20xx年底发展到50家分销业务合作伙伴;
6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展;
四、营销策略
如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：
战略核心型市场---长沙，株洲，湘潭,岳阳
重点发展型市场----郴州，常德，张家界，怀化
培育型市场-----娄底，衡阳，邵阳
等待开发型市场----吉首，永州，益阳，
总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略
1、目标市场：
遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发
展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。
2、产品策略：
用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。
3、价格策略：
高品质，高价格，高利润空间为原则;制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略：
(1)分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。
(2)渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议;B.采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上;C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿
态。不能以低姿态进入市场;D.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场;E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。
(3)市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。
5、人员策略：
营销团队的基本理念：A.开放心胸;B.战胜自我;C.专业精神;
(1)业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。
(2)内部人员的报告制度和销售奖励制度
(3)以专业的精神来销售产品。价值=价格 技术支持 服务 品牌。实际销售的是一个解决方案。
(4)编制销售手册;其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。
五、营销方案
1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略;
2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络;
3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网
4、建设一支好的营销团队;
5、选择一套适合公司的市场运作模式;
6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。
7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式;直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点;
8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法;
9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以长沙为中心，向省内各大城市进军，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点;
10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。
市场营销的策划书范文篇二：一、策划目的：
1、宣传ZDS品牌，提高品牌亲和力和顾客接收度、忠诚度，提升品牌形象，提高品牌知名度和美誉度。
2、推进公司产品的市场推广，扩大产品销量，实现公
司市场业绩的持续健康增长，提高产品市场占有率。
3、分析公司的市场环境，诊断存在问题和发展机会，明确公司的年度目标，指导公司的年度营销活动。
4、评估公司实施的市场营销活动效果和市场业态发展趋势，适应和引导市场发展。
二、总体市场环境：
1、市场现状：
①高速增长，潜力巨大。经济快速增长，居民收入增加，政策逐步放宽，市场逐步规范，市场潜力大增长猛。
②品牌众多，集中度低。国内知名品牌与地方品牌众多，业内没有形成强势品牌。
③需求多样，理性消费。珠宝首饰消费结构和需求层次多样性，属于比较理性的消费行为。
④价格混乱，良莠不齐。市场价格透明性差，品牌价格体系混乱，产品质量参差不齐。
⑤侧重产品，忽视服务。更多的关注产品的式样质量方面，对服务重视力度和作为促销手段利用不够。
⑥决胜终端，分销乏术。产品销售更多依靠终端门店零售，销售方式选择面和顾客层面的接触面窄。
⑦直营为主，稳步发展。销售渠道以厂家直营运作为主，加盟连锁初步抬头，市场稳步发展存在迟缓。
⑧促销乏力，区域不均。缺少有力的有效的促销活动和推广措施，区域市场差异悬殊。⑨人才匮乏，后劲不足。市场起步晚，专业的技术营
销人才少，企业发展后备力量不足，
⑩诸侯争霸，市场待统。目前中港品牌聚齐大陆市场，攻城掠地，市场需要强势品牌来统一格局。
2、市场前景：
①市场高速增长：国内经济发展态势良好，储蓄增长迅猛，特别是先富起来的一部分群体，注重生活品质，对高档珠宝首饰消费需求旺盛。
②市场潜力巨大：大陆人口众多，市场消费基数大，随着城镇居民收入的稳步增长，消费结构发生变化，高档消费比重趋大，未来珠宝首饰市场规模巨大。
③政府鼓励消费：政府实行积极的财政政策，为拉动内需，积极引导鼓励消费，逐步健全放宽信贷政策。
④市场日趋规范：政府保护消费者利益，打击假冒伪劣，整顿和规范市场环境和秩序，逐步消除地方保护主义，利于珠宝首饰行业的跨地区连锁发展。
⑤消费结构复杂：不同年龄和收入层次的需求明显差异化，产品高中低档均有相应消费群体。
⑥装饰保值并蓄：收入增加，投资多元化，对珠宝的需求在装饰功能的同时，也成为投资保值的不错选择。
⑦中港品牌争霸：随着政府对珠宝首饰实行零关税政策，香港企业将更大规模的投资大陆，更多品牌产品投放大陆市场。
⑧品牌逐步集中：知名品牌具有良好的产品、服务、品牌、资金、人才、
管理和经营等优势，必然将逐步整合国内大中城市珠宝首饰市场，实现规模连锁经营。小品牌市场范围将更小。
3、未来市场影响因素：
①国内宏观政治经济环境变化：大陆政局稳定，经济建设为主，政府职能转换，办事效率提高，环境改良。
②居民收入水平和未来预期：大中城市城镇居民收入稳步快速提高，消费需求层次提高。
③居民消费结构变化：消费需求步入舒适享受型阶段，高档消费在消费结构中的比重增加。④居民消费心理诉求：对预期收入指数有信心，个性消费、超前消费和时尚消费与国外发达国家趋同。
⑤国际局势变化：国际局势仍以和平为主线，美元欧元等主要货币汇率不稳，珠宝钻石等保值作用显著，国内市场受国际影响不是很显著。
三、公司市场诊断：
1、存在问题：
①产品定位：低档产品出样偏多，产品定位应以中高档产品为主，减少低档产品的出样数量。
②价格策略：应参考定价，同类同档次商品70%的产品定价高于同档次品牌5-20%。体现品牌形象。
③质量控制：企业质量体系不完善，对内对外的质量控制有疏漏，对质量事故处理不彻底迅速。
④服务质量：无完善和对销售具有推动力的服务体系，服务内容少，服务水平有待提高。
⑤品牌传播：没有系
统的品牌塑造体系，对品牌的提升不重视，知名度美誉度建设着力不足。
⑥渠道运作：以直营连锁为主，自有资金压力大，规模扩张受限制，经营风险偏大，成本偏高。
⑦促销宣传：促销活动形式花样少，集中运作少和效率不高，资源整合不够。
⑧门店管理：门店出样结构和数量不合理，柜台布置和现场效果不醒目和不突出，品牌宣传不突出。
⑨人员管理：终端人员工作状态不端正，对现场规范不能领悟，直销技巧缺乏。
⑩公共关系：对地方公共关系处理不贴切，对公司造成不良影响的事件处理不当，损害公司信誉。
2、市场机会：
①知名品牌：知名香港品牌，在业内有一定的知名度，专业的珠宝钻石制作和销售商
②网络健全：布局早，分布合理，覆盖区域广，运作良好。
③产品丰富：自主设计生产或采购，产品式样新颖独特，产品结构合理，产线丰富。
④专业团队：多年经营，形成一定有效的经营管理机制和经营团队。
⑤资本优势：香港企业背景，资本运作和势力比较雄厚。
⑥市场巨大：国内经济持续稳步发展，人口众多，一部分先富起来，市场容量和增幅较大。
四、市场目标：
1、销售业绩：20xx年度实现销售收入不低于亿元，较20xx年增长%以上。
20xx年度实现销
售产品不低于万件，较20xx年增长%以上。
2、销售网络：20xx年在国内新建家直营门店，达到家，同时在江苏、湖南等省建立家加盟连锁店。使的销售网络覆盖全国25个省，总门店数达到家。
3、单店均销售额：20xx年单店平均销售额不低于万元，较20xx年增长%以上。
4、钻石俱乐部：发展ZDS钻石俱乐部会员万名，品牌知名度提高个百分点。
5、新产品推广：完成每季度三大系列新产品的上市推广和销售目标。新品占当季度总销售额50%以上。
五、市场营销策划实施战略：
(一)营销宗旨：
营销编剧，产品担角，渠道搭台，广告造势，促销配乐，服务跟进，价格适中，顾客认可，市场终成。
(二)产品策略：
①产品定位：
立足于中高档产品，进行生产、出样和销售。从价格体系中体现出ZDS专注中高档消费者，突出ZDS品质高贵，是香港的知名品牌。同时使得产品价格体系完善，有较高得亲和力，不会使顾客产生距离感。
②品牌定位：
A具体定位：珠宝钻石国际品牌，为社会主流人士打造，迎合中高档消费。
B品牌内涵：尊贵，经典，专业，时尚。
C品牌亲和力：国际品牌，来到中国。
D品牌认知度：完整得CIS系统，持续得广告宣传，易于识别记忆。
E品牌美誉度：优质的产品，完善的服务体系，放心首选。
品牌公众形象：参加公益活动，爱心行动，捐资助学等，回报社会，树立公众形象。
③价格定位：
A参考定价：
参照同类产品且知名品牌，价格高于对手5-20%，宣传体现品牌优势，实现差异化溢价收益。
B价格控制：
明确价格体系，全国统一确定价格，门店无权价格浮动，严禁门店私自明暗折扣，除非全国范围统一促销和新产品投放，禁止进行折扣销售，以免挫伤顾客对品牌的信任。
C折扣销售：对于批发业务或者批量购买给予合理折扣，但是必须维护统一零售价格。批量有专门渠道运作和激励体系，限制零售门店对价格浮动。
D价格定位和出样标准：
附：门店现场布置产品数量标准
产品市场营销的策划书
导语：市场营销就是在变化的市场环境中,旨在满足消费需要、实现企业目标的商务活动过程,下面小编为你整理的市场营销的策划书内容，希望对你有所帮助！
一、活动主题：
关爱家庭你我他———抽奖大奉送
二、活动时间：
新产品导入期
三、活动目的：
1、零距离与目标顾客群接触，快速传播产品概念、产品利益点，市场营销方案策划书。（两个月不变）
2、让目标消费群认识、了解、试用、体验新产品。
3、让目标消费群认知到他需要什么，引导、教育消费者。
4、制造商场热点、社区热点、城市热点。
5、吸引大量目标消费群。
四、活动内容
一）商场内安排：
1、配备两名优秀的促销人员，向顾客介绍产品、公司、代理商及消费监控概念，强化公司产品给顾客的利益点。
2、播放公司消费监控的专题片，最好用大电视播放。
3、有条件商场可以搞一个小型的知识问答“抽奖大奉送，关爱家庭你我他”活动。
活动步骤：
1）销售人员向顾客发放专柜产品资料，并主动告知我们这段时间在进行有奖知识问答抽奖活动，看完资料后回答正确一个问题即可抽奖，中奖率百分百，还有大奖——专柜产品（待定）。
2）礼品：分一般礼品和一
一个大奖（专柜产品），一般礼品为公司制作的小礼品（待定）；大奖为专柜产品的其中一款，天天有大奖，哪天抽出及时补充另一款。
3）在专柜旁设立一个抽奖箱，里面装有两种颜色的乒乓球，其中黄色球只有1个，其它则是白色球49个；一个问题卡片集，里面有40张问题卡片（最好准备工作100张）。
4）规则：答对问题即可抽奖；抽奖机会仅有一次；抽白色球为纪念奖，抽黄色球为大奖；100%中奖，天天有大奖。
4、消费监控产品进入商场dm。
5、现场pop广告。
原则：简洁体现消费监控产品信息、抽奖大奉送活动信息。
二）商场外sp：
1、在商场的主门侧设一个宣传点，促销人员(小姐)向来商场的每一个顾客宣传消费监控产品并指出专柜的位置和抽奖活动事宜。
2、在商场主门挂一条横幅：祝消费监控专柜隆重开业。或挂两条竖幅，由头：“祝××公司7月出口行业第一”；“祝××消费监控专柜隆重开业”
3、在商场空地悬挂两个飘空气球，并挂两条幅。
三）城市社区促销：
本社区促销方案应视当地情况来进行操作。
1、社区选择：
1）最好在专柜附近范围，这样一来可以在区域内形成立体拉动，相互彰显。
2）必须是专柜附近的中、高档社区，那里是目标消费群聚集地，在那里促销宣传，可
以说是起到了“事半功倍”效果，规划方案《市场营销方案策划书》。
3）在符合上述条件下，先选择1—2家社区（中档、高档各一家）进行试点，试点成功后，再进行推广、复制，然后进行规范化城市社区操作。 2、社区促销定位
1）在社区促销，必须体现公司、当地中间商的整体实力，品牌形象；体现制造商、中间商为目标消费群服务的长期性、安全性、专业性；体现促销的人性化、家庭化、亲情化；体现促销的整体性、统一性、协调性。
2）当前社区的促销要自然引导目标消费群，以教育为重点，以调查为基础，进行信息互动，进行灵活调整。
3）让目标消费群全身心的体验、试用。
3、社区促销内容
1）社区活动：
a.主题：新时尚的关爱就在您的身边
b地点：各大中、高档社区内
c时间:在专柜开业一周后，一般安排在周六、周日休息日。
d宣传模式：一拖n (n依据实际情况来确定)，“一”为社区内主宣传点，“n” 为次宣传点。
e活动创意：社区，很明了，她就是家的融合天堂，在这里你能时刻感怀到一种温馨、一种关爱、一种幽静，在这里你能看到家的“模样”，家的灵魂，家的内涵；要明白这里的人群是在与自然交融，与休憩为伴，在体验人生！所以我们在这里要“入乡随俗”，尊重他们清
静的生活原则。我们只要轻轻地做，轻轻地说，轻轻地去展示，轻轻去演示。同时，我们的活动要与家溶化，让他们感觉到促销人员的微笑、亲切、关爱，让他们在活动中找到兴致，得到休憩，让他们在活动中找到“家”的感觉，让他们在自然引导中、教育中认识、了解、产生兴趣、促成需要、甚至是产生购买行为。
f活动内容：
在专柜开业不久社区的促销，即项目导入期的社区活动主要宣传消费监控概念，让目标消费群理解各大系列产品的功用、利益点，让他们明白他们需要什么，让他们感觉到实效性、方便性、生动性。让他们看到、听到、偿到，让他们全方位感觉、体验。
活动内容;确定社区内宣传点；确定宣传点统一形象；确定宣传内容；确定宣传方式、确定宣传层次
a)社区宣传点;要看社区大小来设主宣传区，次宣传点。主宣传区承担主要的社区活动、宣传作用。副宣传区起宣染、提示作用，展示专业、形象。主宣传区要设在社区内通路交汇处（便于集聚人群），用公司统一的宣传大蓬（待定）宣染；可以挂一个以主题为内容的大横幅；摆3-4促销台来展示公司消费监控产品、公司资料及活动物料；放公司的专题片；有条件的社区可以在主宣传区进行有奖知识问答抽奖活动（见商场内活动），抽奖活动可
以每半小时进行一次 ，一次半小时；要2名促销人员介绍公司、消费监控概念、产品功能、利益点，发放资料和专题片，告知专柜地址，同时要了解社区消费群的经济收入、家庭构成、兴趣爱好、生活习惯、时间安排等，同时要与社区物业管理人员、门卫搞好关系、加强交流。
市场营销大赛策划书
一、活动背景
目前,大学生课外活动形式趋于丰富多样化，但多偏重于对理论知识的考核。然而，社会发展对于大学生的实践能力要求越来越高，对于大学生学以致用,培养综合素质的要求要求越来越高，基于这样的一种想法和认知，开展一项真正能够将理论与实践进行有效结合的活动显得尤为重要，在商业经济高度发达的今天，营销越来越成为企业生存与发展的关键，社会迫切需要懂得营销理论知识与实践技能的人才，营销对企业来讲显得尤为重要。
在竞争如此激烈的时代作为新世纪的大学生，有必要抓住在校的黄金时间，锻炼自己的能力，提高自身的综合素质。为了促进大学生就业创业，帮助大学生整合社会资源，为我校大学生搭建项目和人才汇集的平台，特此举办此次实战营销大赛。
经济管理系注重学生实践动手与管理能力，提高了学生学习专业知识的积极性和主动性；同时开展学生专业课外活动，能够很好的将学生活动与专业学习紧密结合起来。本次市场营销大赛就是基于这个前提而开展的活动，旨在为学生创造一个将理论运用到实践过程中去的平台，从而提高学生的综合能力。
二、活动目的
本次大赛是为了能将学生由书本走向现实社会的一个过程。锻炼在校学生学有所得，学以致用的综合能力。为大学生就业提供一个途径.本次大赛我们将其定位于以专业营销知识为基础，以实际销售为手段，从基础工作做起，强调社会经验的积累，最终达到使参赛学生整体综合素质得到锻炼提高这一目的。
三、主办单位：衡水学院经济管理系
四、参赛人员：参赛对象为衡水学院xx年毕业生
五、活动时间：xx年3月4月
六、活动地点：衡水学院
七、宣传策略
1.海报宣传：在学校的消息栏以及食堂等流动人口大的地方张贴关于本次大赛的宣传海报并发放传单以及悬挂相应的条幅。
2.网络宣传：将比赛消息公布于衡水学院校园网，并附件比赛报名表供下载，及时发布新赛况，决赛和颁奖典礼。同时专文介绍本次活动的意义及影响。
3.向院广播台提供资料，进行本次大赛宣传报道。
八、大赛流程
一．报名
报名阶段
时间：xx年3月27日至xx年3月30日，每天上午8点至下午5点。
报名地点：经管办公室
参赛对象：参赛对象为衡水学院xx年毕业生,个人赛,详情参见报名表。
报名方式：以班级为单位，到经管办公室领取报名表。
参赛要求：经济管理系每班至少10人参赛.
二、初赛
比赛主题：群雄角逐
初赛时间：xx年4月10日至xx年4月15日
比赛地点：衡水学院
初赛流程：
（1）初赛准备阶段（xx年4月10日至xx年4月13日）：
根据大赛要求参赛选手提交营销策划，作为作品参赛,由组委会发布回复函并加以确认.
（2）初赛评审阶段（xx年4月14日）
组委会于提交截止日期后一日组织专家进行评审，评审委员会成员5人，对第一轮筛选的作品进行认证评审,前20名选手晋级复赛. （3）初赛结果公布（xx年4月15日）
经过审核后的进入复赛的选手名单将通过电话方式通知，并通过大赛主办方和网络等形式进行宣传，增加活动的影响力，提高活动关注度，并通知参赛选手领取营销产品。（强调诚信原则，不允许提前销售）
xx年4月15日晚召开复赛准备会，复赛选手了解进一步细节。
三.复赛
比赛时间：xx年4月16日至xx年4月20日
比赛地点：衡水学院
复赛流程：
4月16日至19日晚5点期间选手在校内进行销售。销售形势分为两种：①指定产品销售（由赞助商决定产品，但要适合学生销售），②自由销售(大赛组委会将提前与学校相关部门协调好，比赛时提供相关证件，以便参赛队伍进行销售)。
各进入复赛的选手都需要有一个销售情况的记录，包括销售时间、销售地点、销售方式、销售额、盈利等。并于19日晚10点前将销售记录发到组委会邮箱(如发现作假,取消比赛资格)
xx年4月20日，由大赛组委会审核提交的销售记录和财务情况，以销售额为指标进行评分。根据初赛+复赛分数得出总分数，选取前3名选手晋级决赛。
四、决赛
比赛主题：巅峰对决
比赛时间：xx年4月21日至xx年4月22日
决赛流程：
实战营销比赛 地点：衡水市休闲广场
参加决赛的选手于9:00到达比赛场地，让选手销售指定的产品，中午12点准时结束，查看利润额，根据销售额和初复赛得分评选出冠军.
3、决赛结果：
于xx年4月22日公布冠军，由赞助企业及学院代表进行颁奖。 六、颁奖典礼
ⅰ.时间 xx年4月23日
ⅱ.地点 音乐大厅
ⅲ.前期准备：
1.发邀请函邀请有关院、系领导，评委及嘉宾；通知相关选手。
2.准备好证书和奖品。
3.工作安排：现场秩序维护人员，紧急情况应对小组
4. 会场布置和器材调试，调试电脑及音响。
ⅳ.典礼流程：
1.下午2：00-2:30由2～3个文艺表演拉开典礼序幕。
2.下午2：35-2：45主持人宣布冠、亚、季军获得者并宣读评委会评语和评分，评委会代表颁奖。
3.冠军代表发表获奖感言--5
4.赞助商及评委老师发表感言—10
5院系领导发表讲话--5
6.合影留念。
ⅴ.欢送领导嘉宾、获奖队伍离席，整理典礼资料，清理会场。
衡水学院经济管理系市场营销大赛组委会
市场营销方案策划书
方案策划书（一）
一、活动主题：关爱家庭你我他———抽奖大奉送
二、活动时间：新产品导入期
三、活动目的：
1、零距离与目标顾客群接触，快速传播产品概念、产品利益点。（两个月不变）
2、让目标消费群认识、了解、试用、体验新产品。
3、让目标消费群认知到他需要什么，引导、教育消费者。
4、制造商场热点、社区热点、rss大豆异黄酮、城市热点。
5、吸引大量目标消费群。
四、活动内容
一）商场内安排：
1、配备两名优秀的促销人员，向顾客介绍产品、公司、代理商及消费监控概念，强化公司产品给顾客的利益点。
2、播放公司消费监控的专题片，最好用大电视播放。
3、有条件商场可以搞一个小型的知识问答“抽奖大奉送，关爱家庭你我他”活动。
活动步骤：
1）销售人员向顾客发放专柜产品资料，并主动告知我们这段时间在进行有奖知识问答抽奖活动，看完资料后回答正确一个问题即可抽奖，中奖率百分百，还有大奖——专柜产品（待定）。
2）礼品：分一般礼品和一个大奖（专柜产品），一般礼品为公司制作的小礼品（待定）；大奖为专柜产品的其中一款，天天有大奖，哪天抽出及时补充另一款。
3）在专柜旁设立一个抽奖箱，里面装有两种颜色的乒乓球，其中黄色球只有1个，其它则是白色球49个；一个问题卡片集，里面有40张问题卡片（最好准备工作100张）。
4）规则：答对问题即可抽奖；抽奖机会仅有一次；抽白色球为纪念奖，抽黄色球为大奖；100%中奖，天天有大奖。
4、消费监控产品进入商场dm。
5、现场pop广告。
原则：简洁体现消费监控产品信息、抽奖大奉送活动信息。
二）商场外sp：
1、在商场的主门侧设一个宣传点，促销人员(小姐)向来商场的每一个顾客宣传消费监控产品并指出专柜的位置和抽奖活动事宜。
2、在商场主门挂一条横幅：祝消费监控专柜隆重开业。或挂两条竖幅，由头：“祝××公司7月出口行业第一”；“祝××消费监控专柜隆重开业”
3、在商场空地悬挂两个飘空气球，并挂两条幅。
三）城市社区促销：
本社区促销方案应视当地情况来进行操作。
1、社区选择：
1）最好在专柜附近范围，这样一来可以在区域内形成立体拉动，相互彰显。
2）必须是专柜附近的中、高档社区，那里是目标消费群聚集地，在那里促销宣传，可以说是起到了“事半功倍”效果。
3）在符合上述条件下，先选择1—2家社区（中档、高档各一家）进行试点，试点成功后，再进行推广、复制，然后进行规范化城市社区操作。2、社区促销定位
1）在社区促销，必须体现公司、当地中间商的整体实力，品牌形象；体现制造商、中间商为目标消费群服务的长期性、安全性、专业性；体现促销的人性化、家庭化、亲情化；体现促销的整体性、统一性、协调性。
2）当前社区的促销要自然引导目标消费群，以教育为重点，以调查为基础，进行信息互动，进行灵活调整。
3）让目标消费群全身心的体验、试用。
3、社区促销内容
1）社区活动：
a、主题：新时尚的关爱就在您的身边
b、地点：各大中、高档社区内
c、时间:在专柜开业一周后，一般安排在周六、周日休息日。
d、宣传模式：一拖n(n依据实际情况来确定)，“一”为社区内主宣传点，“n”为次宣传点。
e、活动创意：社区，很明了，她就是家的融合天堂，在这里你能时刻感怀到一种温馨、一种关爱、一种幽静，在这里你能看到家的“模样”，家的灵魂，家的内涵；要明白这里的人群是在与自然交融，与休憩为伴，在体验人生！所以我们在这里要“入乡随俗”，尊重他们清静的生活原则。我们只要轻轻地做，轻轻地说，轻轻地去展示，轻轻去演示。同时，我们的活动要与家溶化，让他们感觉到促销人员的微笑、亲切、关爱，让他们在活动中找到兴致，得到休憩，让他们在活动中找到“家”的感觉，让他们在自然引导中、教育中认识、了解、产生兴趣、促成需要、甚至是产生购买行为。
f、活动内容：
在专柜开业不久社区的促销，即项目导入期的社区活动主要宣传消费监控概念，让目标消费群理解各大系列产品的功用、利益点，让他们明白他们需要什么，让他们感觉到实效性、方便性、生动性。让他们看到、听到、偿到，让他们全方位感觉、体验。
活动内容;确定社区内宣传点；确定宣传点统一形象；确定宣传内容；确定宣传方式、确定宣传层次
社区宣传点;要看社区大小来设主宣传区，次宣传点。主宣传区承担主要的社区活动、宣传作用。副宣传区起宣染、提示作用，展示专业、形象。主宣传区要设在社区内通路。
市场营销方案策划书（二）
一、婴幼儿奶粉的市场分析
1、近两年国内婴幼儿奶粉市场 一直很复杂，有国产各种品牌的，有进口灌装的，有进口原装的，市场运作很混乱，竞争非常激烈，各种手段、各种概念炒得沸沸扬扬，消费者对国产乳制品已不信任，而对进口乳制品不同前几年那样盲目看待，而是越来越理性、理智的选择。
2、近几年国产奶粉经历了三聚氰胺事件，大头娃娃事件，奶源污染事件… … 国人对国产奶粉的信任危机已经到了极点。进口灌装奶粉的问题也是层出不穷，人们对食品安全，尤其是婴幼儿奶粉的选择越来越迷茫。
3、以雅培、惠氏等为代表的几大进口灌装婴幼儿乳制品和以特福芬等为代表的原装进口婴幼儿乳制品以及众多的国内各种同类产品，已在中国培育起了一个庞大的市场，消费者在产品选择上都有各自的喜好。
4、同类产品众多，在功能上互为交叉，每个产品既有主打功效，又兼具其他功能，承诺重，竞争更激烈。
5、国家对乳制品的管制越来越严，特别是浙江市场，这给众多经销商和零售商均造成了冲击，导致产品的推广亦越来越难。
6、婴幼儿乳制品的宣传推广受到的限制也越来越多，加之媒体繁多，媒体成本增加，企业销售成本大幅增加。
二、意大利Neolatte婴幼儿奶粉营销的竞争分析
1、根据整个婴幼儿奶粉市场的基本情况，可以将意大利Neolatte婴幼儿奶粉的竞争对手划分为1类竞争对手和2类竞争对手，其中1类竞争对手为进口婴幼儿奶粉类的其他品牌，如：雅培、惠氏、美赞臣、安婴儿、多美滋、雀巢、澳优等奶粉。2类竞争对手为国产婴幼儿奶粉类的品牌，如伊利、蒙牛、圣元、哇哈哈等奶粉，
2、价格上,1类竞争对手产品居高不下，价格仍有上升可能；2类竞争对手产品的价格普遍偏低，尤以不知名品牌，价格一降再降，近乎成本价销售。
3、众多品牌都宣传自己的产品配方合理，吸收好，营养价值高，安全性能可靠，都有各自的卖点。
4、在市场销量居前列的产品，广告声势大，以安婴儿最为典型。促销手段多，近乎成本销售的以国产为甚。而目前一些原装进口的品牌在广告、促销、终端建设、维护上与之相比还有非常大一段距离。
5、婴幼儿奶粉的各类产品其主要销售模式还是靠超市、专卖店的自然销售和医院的讲座直销。
三、婴幼儿奶粉的消费者分析
1、大多数消费者对婴幼儿奶粉的选择比其他食品心理负担大，国产乳制品在最近几年的一连串事件，使得进口奶粉在消费者心理的可信度明显增高。当前中国奶粉市场销售总额在450亿元左右。近年来的奶业负面新闻使消费者倾向于信赖洋品牌，国内乳制品企业市场份额不断缩小。目前洋奶粉基本控制了中国高端奶粉市场的定价权。
2、从市场调查几年来消费者的购买行为分析，购买进口婴幼儿奶粉的消费群体主要为各大中城市人群，其中中产阶级上班族占多数。洋奶粉在牢牢掌控婴幼儿奶粉一线高端市场的同时，开始重点在二、三线城市铺销售网络，而且速度很快
3、产品认知方面受广告影响大。但在购买决策上，医生、专家建议、导购员、营业员推荐甚至终端陈列对消费者影响很大。在大多数消费者心目中认为婴幼儿奶粉还是以安全为主，对它的机能补充作用还认知不多。
4、江浙沪等沿海发达地区的消费人群尤其是中产阶层对下一代健康安全意识比较强，在经济上都有一定的基础，消费者不受职业、文化程度、收入等方面的限制。进口乳制品就是由于广大的消费人群炒作而价格一路飙升，一直居高不下。
5、江浙沪等沿海发达地区的消费人群比较迷信进口食品，尤其是婴幼儿食品等，而对国产食品由于信誉等一系列问题而信任度不高。
6、影响消费者购买决策的主要因素：
1）产品功效：产品功效是消费者选择产品时第一考虑的因素，是否有效、是否纯天然、无毒副作用、人体吸收效果等非常关注。六大品牌的奶粉风靡中国就在于推销其产品功效的效果。
2）广告宣传：广告是消费者了解产品的重要途径，对消费者的购买行为有积极的引导作用。几大品牌奶粉的宣传已经是家喻户晓，让人形成真正的视觉感受了。
3）口碑宣传：消费者身边的亲朋好友如有使用后效果好的例子，他们的介绍、推荐，对其购买决策的影响是广告宣传所无法比的。几大进口品牌的奶粉促销的很大成功在于亲朋好友的介绍、推荐。其风靡中国就在于其立竿见影的口碑宣传。
四、原装进口奶粉在中国营销的现状
1、特福芬等原装进口奶粉在中国近几年来一直注重以高端商场直销为主，在同类进口在灌装产品强大的广告和营销攻势以及众多如出一辙的宣传直销攻势下，原装进口奶粉的知晓率不高，中国的市场一直没有发展壮大。
2、原装进口奶粉的产品定位不精确，价格定位、原生态等处于模糊状态。在宣传资料上所包含的内容重复杂乱，包含的消费人群不确定，优势表述不明确，使消费者处于迷茫中无所选择。
3、广告宣传不到位。没有好的广告宣传，就没有鲜明独特的卖点，也就无法形成品牌积累。而这些原装进口的奶粉没有在各类媒体做广告宣传，对产品推广不利。
4、营销手段单一。各地的销售网点建设非常少，维护不到位，促销活动少且没有新意，以致几年来品牌的知名度、美誉度、忠诚度都还是一片空白。
5、网络营销混乱。淘宝网等网购站点很多，价格混乱，假冒伪劣、鱼目混珠，损害消费者利益，严重影响品牌声誉。
6、如果我们已经意识到管理、市场改革的重要性和大力开拓市场的决心，以及建立知名品牌对引进奶粉长期发展、壮大的重要性，将对推广品牌有建设性作用。
五、意大利Neolatte婴幼儿奶粉的优势、劣势、机会
意大利Neolatte婴幼儿奶粉的优势:
1）品牌在意大利认知度高。意大利一项统计数据显示，意大利Neolatte婴幼儿奶粉被大部分意大利人熟悉和知道，它是意大利最着名的奶粉品牌产品之一，以婴幼儿健康安全为中心的服务理念，奠定了消费者对Neolatte婴幼儿奶粉的品牌认知，并深得意大利消费者的信赖。中国国内一部分消费者通过各种途径现已成为其长期消费者,该产品以安全性获得良好品牌效应。
2）产品已形成系列化。目前已有不同阶段的系列产品。针对不同的婴幼儿成长阶段要求有不同的品种，并不断研制成功新的品种，致力于从纯天然奶原中开发和研制高品质的消费者容易接受的婴幼儿食品。
3）质量保证的纯天然产品。意大利Neolatte婴幼儿奶粉使用纯天然奶源。公司严格要求供应商所提供奶源的品质。所有奶源的奶牛均生长在纯天然草原，野生草场；对于奶源采集的质量和收获时间被严格要求及监测。每批奶源交付前均在实验室进行严格审查，以确保奶源绝对纯粹，不受任何污染。
4）配方合理。Neolatte婴幼儿奶粉含有的维他命、矿物质以及微量元素均为婴幼儿成长所必需的，在体内可以很好地吸收可利用的营养，从而使其达到最佳营养效果。销往中国的奶粉将根据中国婴幼儿身体状况进行单独配方，以符合中国婴幼儿成长需要，营养物质的生物利用度也因此而大大提高。
5）药店销售体现安全保证。在意大利，Neolatte婴幼儿系列营养奶粉仅在药店才能销售，不上超市商店，让人们感觉到更加安全可靠。产品包装朴素，价值感强，在市场终端陈列中视觉冲击力以真实性为强。但在国内销售须有中文标志，在包装上仍然需要加强。
6）产品有效期较长，适合长线消费。意大利Neolatte婴幼儿系列营养奶粉每日食用就可保证最佳的婴幼儿成长的营养及维他命的供给。
7）中国合作公司要实力雄厚。中国总代理公司应是一家专业从事该类产品及相关服务的企业，要寻求拥有公司背景、运营模式和专业化团队，其业务范围涵盖知名品牌代理、高新技术推广等业务领域的合作伙伴。
8） 价格制定合理，易于消费者接受。尤其是中产阶层的消费者易于接受。
意大利Neolatte婴幼儿奶粉的劣势:
1）品牌影响的积累值很少。虽然在意大利，Neolatte婴幼儿奶粉有较高的品牌知晓率，但在中国知道该品牌的人还是为数不多。
2）价格稍微偏高，且存在多种市场价格，如：网络销售价格不一且相差比较大。
3）传统渠道营销网点和人员缺乏、终端铺点经验太少，这些都亟需改进。
4）同类产品众多，竞争更加激烈。
5）中国总代理还没有一套行之有效的营销策略，营销队伍建设亟需加强。
6）任何食品都有自己的生命周期，已有一些原装进口品牌的奶粉运作市场多年而一直没有大的发展，以致退出中国市场，这对产品的市场推广也是一种压力。
意大利Neolatte婴幼儿奶粉的机会:
1）产品自身过硬，品牌认知度高，人们对意大利的品牌容易接受，其他原装品牌奶粉经过几年的直销积累了一定的经验和客户基础，也已获得消费者的认可。
2）随着我国经济的稳步增长，人们的收入增加，人们对下一代健康越来越重视，尤其是中产阶级的人群队伍逐渐扩大，健康安全意识增强，对各种健康食品的需要与日俱增。
3）在同类婴幼儿奶粉系列产品中，进口奶粉众多，竞争激烈，目前尚无领导品牌。他们的营销方式也相对比较保守，终端维护单一，促销方式欠新颖。
4）目前市场上有进口产品以国内灌装为主，原装进口相对较少，在同时具有纯天然产品中，目前还没有强势知名品牌。
5）由于近几年国内品牌的奶粉受一系列不良事件的影响，已经严重影响其在市场的竞争力。
六、意大利Neolatte婴幼儿奶粉营销战略
(一) 意大利Neolatte婴幼儿奶粉营销的定位策略：
1、品牌定位：塑造一个意大利知名品牌、全天然的、针对中高档人群的全质服务化的品牌形象。以一个意大利医学专家的形象帮助婴幼儿健康成长，从而迅速树立品牌。
2、功能定位：以纯天然、健康、安全为主的婴幼儿绿色奶粉。
3、人群定位：中高档人群，重点定位在中产阶层的消费者，尤其国家工作人员和企业家、白领阶层，有自主权的家庭，有一定的经济基础。
4、区域定位：主攻浙江县级以上城市市场。以杭州、宁波、温州以及各地级市为主，力争在1-2年内全省所有县级城市全面铺开。全国市场以招商为主，重点针对沿海发达省市。
5、时段定位：致力于全天候销售。重点针对节假日消费，特别注意春节、元旦、中秋国庆、端午以及儿童节等。
(二) 意大利Neolatte婴幼儿奶粉营销的沟通策略
1、传播重点消费人群，先进行理性宣传，再进行感性诉求。
2、直接沟通渠道：
1）建立在各城市的专卖店
2）药店、超市的零售店员、柜组长、经理
3）各政府机关、企事业单位的管理人员
5）各医院的产科、小儿科等
6）网上销售渠道
3、沟通整合策略：统一性、标准性
1）意大利原装进口，知名品牌
2）100%的纯天然的绿色食品
3）专门根据中国婴幼儿成长特点进行配方，生物利用度高
4）以安全、健康为主
5）袋盒包装，体现原装进口，服用方便
4、终端：
1）专卖店要统一设计，要上档次，开设在较适宜的区域。专卖店应成为该品牌的形象代言。雅培、安婴儿等在各地级市都有其专卖店，装修独特统一，管理规范，宣传到位，人员素质较高，品种较为齐全，值得借鉴。
2）进入药店、超市者产品摆放争取在柜台的黄金位置，一定要尽量同畅销强势品牌在一起，陈列要生动化，增加目击率，造型要尽量完美。包装要独特醒目，让人容易接受。
3）招贴画、台卡、横幅、产品形象灯箱、易拉宝、柜台宣传彩页、宣传手册等能上的尽量上，力求将终端的氛围烘托得越来越好。刚开始进入一个地区的市场应有较大的广告宣传投入的魄力。
4）导购员要全面了解、熟悉产品知识，公司的基本情况，从吸引顾客注意、留住顾客介绍产品知识到说服顾客购买都要熟练形成一套有说服力的销售理论。
5）营销员要统一，既有产品推销能力，又要有面向政府工作人员和企事业白领阶层的公关能力。
6）售后服务：专人跟踪，收集资料，定期回访、询问使用情况，争取客户二次购买，负责消费者的投诉处理。尤其是要建立一批长期客户，他们不但是我们产品的消费者，更是我们品牌的宣传者。
7）网上销售：建立统一的网上销售渠道，开设网店，统一价格，统一平台，统一发货。由于意大利Neolatte婴幼儿奶粉的系列产品在中国总代理已经由我们公司全权负责，总公司有权申请有关网站关闭其他未经其授权的网店。
5、媒体沟通策略：
1）《钱江晚报》《都市快报》等大众性的报纸为30%，交通之声等广播电台为15%，直接促销50%，其他5%。
2）建立浙江公司网店，开展网上销售，发挥互联网的优势，通过网站将公司的产品扩大对外的联系、宣传。
(三) 意大利Neolatte婴幼儿奶粉的销售策略：
1、销售原则：通过专业的招商和商务团队，独特醒目的专卖店柜，科学合理的铺货，扩大市场占有面，深度沟通营业员、导购员，指导消费者购买、使用，赢得他们的信赖，促成他们二次消费直至成为我们品牌的长期消费者。同时整合公司所有资源，重点配以各种新颖活泼的终端促销，打一场全面的终端拦截战。通过营销员积极合理的公关，针对中产阶层深入政府机关、企事业单位、社区开展直销。利用儿童节等节假日展开宣传攻势促使消费。
2、网点划分：市场部将国内市场划分为三个层次，江浙沪为第一层次，沿海发达城市为第二层次，其他省市为第三层次。将浙江市场也划分为三个层次，以杭州、宁波、温州为第一层次，各地级市为第二层次，各县级城市为第三层次，在各地级市设立专卖店。专卖店应该为该区域的主导，其他为辅。按地域划分四个片区开展招商，杭州、嘉兴、湖州为一个片区，宁波、绍兴、舟山为一个片区，温州、台州为一个片区，金华、丽水、衢州为一个片区，每个片区设区域主管一名，在相应区域市场目前所有的药店、商场、超市中挑选1-2家最好的终端（位置好、人流量大、销售额高、回款信誉好）进行铺货或设立专柜，每家终端尽量上专职的促销员、产品形象灯箱、广告牌、堆头、台卡等，终端陈列要尽量选择最好的位置，尽量生动化，吸引顾客的注意力。
3、终端铺货进度：坚持以建立一家巩固、完善一家的原则，分一年建设100家终端。第一个月建立5-10家大中型终端，每家终端配备一名导购员，在终端硬件上一定要配齐，第二个月建立8-15家，第三个月建立15家，合计100家大型终端、100名专职导购员。在此其间另发展60名兼职导购员，使浙江省终端专兼职导购员共达160名。
4、建立网购平台，展开网上销售。聘请专业的网购设计师进行专门的策划，招聘网购人员开展以宣传为主的网购活动。
5、组织机构：成立公司营销中心，负责对员工的培训，建立健全的管理机制。该中心主要负责全国市场的整体运作。中心下设：市场部、公关部、招商部、售后服务部、企划部、仓储部、财务部、行政部。
市场部：负责全国市场，尤其是浙江市场各个专卖店的建设和管理，各大药店、超市、商场、的终端建设、维护、销售以及开始专柜的管理。通过区域主管对专职和兼职导购员进行管理。
公关部：建立直销队伍，重点针对各医院的产科、小儿科，建立友好关系，通过各种形式销售产品。
招商部：负责全国各地的招商洽谈、管理以及加盟浙江各大药店、超市、商场连锁专柜的招商工作，同时也为今后进一步拓展市场的招商打好基础。
售后服务部：全力配合全国营销中心各部门的工作，建立各级顾客完整的档案，建立客户数据库。做好来电来访和客户回访工作，及时处理投诉意见。
企划部：对公司整体的市场运作进行调研，策划市场方案和促销方案，制定统一的专卖店，各大药店、超市、商场、医药公司连锁专柜装修标准，制定媒体广告投放方案、媒体价格洽谈及广告文案的撰写。
仓储部：与意大利建立畅通的进货渠道，保证严格的产品发送，建立保管制度和库存报表，及时根据市场的需求调配产品。
财务部：货物往来，款资往来每月报表
行政部：
（四）价格体系：
建议零售价：全国统一的零售价。在产品的包装说明上注明意大利厂方统一零售价。终端铺货价为80扣至70扣之间，现款还可以再优惠点。建立统一的促销方式，促销物品，促销时间等。
（五）营销渠道选择
1、开设意大利Neolatte婴幼儿奶粉营销专卖店。
2、国有医药、药材公司、药店，如：老百姓大药房、海王星辰健康药房等
3、大型超市、商场：如联华、沃尔玛、好又多、乐购等，商场有杭州大厦、万象城等。
4、各政府机关、企事业单位，各社区街道活动中心
5、医院的产科、小儿科的医务人员。
6、网购平台的建立
（六）经销商资信
1、收取市场保证金 元至 元，以达到不串货、冲货，保证市场秩序良性运作。
2、经销商现款进货，首批提货 元至 元。
3、经销商一年内产品销售不畅，在产品原样不损坏的情况下可以退货。
（七）销售方式
1、直销：
1)在知名超市、商场、大药店设置专柜专人销售或租门面建专卖店销售。
2）在政府部门、企事业单位、各医院展开宣传公关。注重节假日消费。
3）各社区、居委会进行育儿科普讲座直销，也是目前的主要销售渠道。
4）医院产科、小儿科的宣传非常重要，医生的推介胜过一切的宣传手段。
2、经销：主要寻找经销分销商，现款提货，区域保护完成固定销量。
3、代销：以大中型药店、商场、超市为主，铺货以点带面，找信誉好，回款及时的单位合作，可采取批结或月结算。这几种销售方面在浙江的市场同时进行，快速提高市场占有率。
4、网购：以统一的网购平台进行销售。
(八)客户（销售网点）管理
1、对现有的直接客户和以后开发的各种客户建立完整的档案，进行电脑数据库管理。
2、客户分为三个层次，第一层次客户重点开发，定期走访，一般每周二次，第二层次客户每周走访一次，第三层次客户每半个月走访一次。
3、编制各层次客户销售明晰表，销售计划和客户走访计划。
4、货物往来，款资往来每月报表。
(九)渠道促销：
1、终端促销：专职、兼职导购员同时上，在兼职的对象选择上重点以优秀营业员、柜组长、其他不是竞品的业绩优秀的导购员为主，进行每盒返利。具体操作时，终端业务员应建立完整的商店管理档案和导购员档案，每家商店的专、兼职人员由所负责区域的业务代表确认完整的盒数后，在下一个月的月初与其结算。每周定期在一些大型终端开展系列促销活动，加强与终端的沟通促进销售。
2、促销特价：通过特价促销全力推荐产品，拉动消费者的需求，强化终端的推广渗透力。这需要总公司的统一政策。
3、定期策划一些大型促销、公关活动支持终端，扩大品牌的影响。
4、终端维护：
1)维护好软终端就是让导购员、营业员、店面经理、咨询医生等能积极地为消费者推荐公司的产品，这就要求终端业务员要在情感上加强与他们的联系、沟通，将他们当朋友看待，定期组织店面经理、营业员和公司业务员开展联谊活动。
2)硬终端就是要做好产品形象箱、折页、宣传画、促销品管理、产品摆放等工作，同时还要做好终端监控工作，确保市场部的高效运转。
（十）致力于中产阶级人群。
在婴幼儿奶粉市场，好策划着重于能否解决目前普遍存在的市场信任危机，尤其是针对见多识广、满有智能的中产阶级。
1、要重点定位。中产阶级说：“买奶粉？当然选国外产品！”中国中产阶级的崛起，对品质生活的要求产生了庞大的健康品消费量，因此才会有像雅培、惠氏等几大品牌这样的公司在中国营业额的突飞猛进，以百亿元之巨占领中国奶粉消费的1/3。据某市场调查公司统计，在100个购买奶粉的中国人中，大约有30人购买进口奶粉。而主要的消费者还是中产阶级的人群。我们要很好利用中产阶级对进口品牌的信赖，做好意大利Neolatte婴幼儿奶粉营销的营销文章。
2、要诚心打动。在食品营销上有一个讲法：意思是在做销售推广时一定要把人们忽悠得由理性变得不理性，这样消费者在冲动之下，才会迫切地从口袋里掏钱购买。然而中产阶级们却不是这样，他们不会轻易被说服，除非给他们足够的理由。
刚强的中产阶级也一定有可以被打动的软弱之处。不管他们承认与否，安全正在成为他们生命的祈求，当然最重要的是，绿色产品对于解决安全、健康心理确实有显着的效果。意大利Neolatte婴幼儿奶粉营销就是针对中产阶级对下一代健康、安全成长的绿色食品。
3、要关注弱点。事业要成功，健康是关键。近几年国产奶粉经历了三聚氰胺事件，大头娃娃事件，奶源污染事件… … 国人尤其是中产阶级对国产奶粉的信任危机已经到了极点。进口灌装奶粉的问题也是层出不穷，人们对食品安全，特别是婴幼儿奶粉的选择越来越迷茫。人类比自己想象的更仰仗下一代的健康。不管你的态度如何，下一代的健康成长问题势必会进入你疲劳的工作生活中。中产阶级人群，尤其是一些企业家、白领阶层，繁忙的工作、疲惫的身心、压抑的精神只有在她们的下一代得到一些安慰，下一代的健康是她们所努力要做好的。意大利Neolatte婴幼儿奶粉就是针对这些状况来关爱她们的。
4、要建立信任。在庞大的奶粉销售领域，每消费3元钱就有1元是投向进口奶粉的。这其中很大一部分比例是中产阶级消费掉的。原因几乎一致：作为占据全球奶粉市场最大份额的欧美、澳大利亚新西兰等国，从奶源到奶粉质量到消费亲和度确实表现优质。目前如雅培、安婴儿、美素等在华的销售额均以超过10%的速率逐年递增。而作为意大利知名品牌的意大利Neolatte婴幼儿奶粉在中国几乎还是一个空白。我们要在中产阶级人群中宣传推广该产品。我们必须得诚恳一些，告诉人们意大利Neolatte婴幼儿奶粉的事实如何，建立信任，然后才能期待市场步入良性循环。
5、要面对未来。营销队伍能否面对市场大潮的淘洗？企业能否忍受某一段时间内投入产出可能出现的失衡？如果1个半月市场启动达到1∶1、2以上，检验了产品和策划没有太大问题之后，全国市场的复制将要面临管理上的考验。允许失误，总结教训，重新开始。要有耐心，相信品牌，相信市场，相信自己的能力。目前先从省级市场做起，这个市场不一定要做得很成功，它主要是一个检验性的市场，一方面检验策划，另一方面暴露队伍当中存在的问题。既然致力于中国中产阶级这部分人群，便要有更多的投入和耐心。经济学家分析，在未来几年之内，中国健康食品产业将出现井喷现象，中国中产阶级将成为健康食品消费的主力军，相信这并不是空穴来风。对于中国奶粉市场，我们在努力开发意大利Neolatte婴幼儿奶粉的同时，也需要更多的同类产品进入中国市场，共同推进中国健康食品产业进步。
(十一)广告策略：
1、宣传策略：根据目前公司的实际情况，通过对媒体的有效整合，以最少的投入最大限度地针对目标消费者进行宣传，将意大利Neolatte婴幼儿奶粉这个品牌牢牢植根于消费者心中。采取电台广告与报纸、促销、网络相结合的广告宣传方式，立体全面的影响消费者，扩大知名度。
我们不赞成哇哈哈这样的广告宣传模式，但也要借鉴其家喻户晓的效果。现代的社会没有广告的宣传就形不成品牌的效应，不可否认广告宣传的作用，但也不用完全依赖广告。
2、宣传原则：整合性、统一性、专业性、集中性
3、独特的销售方法，让已使用者现身说法，健康安全、绿色纯天然。要借鉴哇哈哈的一些有效方法，积极推动原有消费者针对我们产品的有效性进行宣传。
4、广告宣传应遵循市场差异化原则，加大促销力度以推动市场提高销量，其中投入小实效大的促销活动应贯穿始终，以免广告投放造成浪费，销量起不来的不利局面，使市场启动期过慢，资金压力增大。
5、宣传媒介：广告发布以软广告为主，硬广告为辅。
6、主题公关活动：通过主题活动加大产品的市场推广力度，同时也要运用独特新颖的手法从众多的竞争对手中脱颖而出，如：儿童节的赠送活动；社区育儿讲座活动等等，加大意大利Neolatte婴幼儿奶粉的宣传面。运用好对医生信赖这个中国独特的心理，让各阶层的人都易于接受来自医生推荐的婴幼儿食品行列。
公关是获取营销资源的有效手段，拥有营销资源，就拥有市场竞争的主动性，在市场开拓中，就可以少花钱，办同样的事，让企业有良好的外部发展环境。
七、意大利Neolatte婴幼儿奶粉浙江销售计划
1、成立在浙江的销售公司。为加强对销售队伍的管理，统一规划浙江的销售市场，积极拓展营销业务，有必要成立浙江的销售公司，业务上接受总公司的指导和管理，经营上相对独立。公司首先招聘有一定经验的人员开展招商活动，并尽快拥有直销人员，为产品进入市场做开发准备。
2、开设示范作用的专卖店。尽快在杭州、宁波、温州、义乌开设专卖店，统一规划，统一管理，起示范作用。然后以此为标准，示范拓展市场。
3、尽快进入原有的知名商店和超市。通过关系，尽快的先在世纪联华旗下的几个超市设立专卖柜，以树立信心，开拓其他商店、药店、超市等设立专卖柜。
4、积极努力开展医院直销活动。通过一些相关人员的知名度和人脉，针对各大医院的产科、小儿科等进行推介和宣传，提高意大利Neolatte婴幼儿奶粉的知名度。深入社区、医院等开展产品宣传和促销活动，让各阶层，尤其是中产阶级对意大利Neolatte婴幼儿奶粉的知晓率和认可程度，接受我们的产品。
5、策划制作宣传册、宣传画等，制定统一的宣传措施，必要时请专业人员制作动画片，以动漫形式宣传我们的产品。
6、计划今年内未来的三个季度的时间内，能在全省大部分的地级市能有专卖店出现，或者能在大型商店、药店、超市等能有专卖柜。
7、建立营销和直销队伍，并统一进行培训。
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