营销规划视角下的感性消费心理及行为研究
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□ 作者：西安财经学院管理学院 罗冰
▲ 本文是2005年陕西省软课题重点资助项目《大西安商业带空间布局的研究》第三部分研究成果
内容摘要：现代企业应在准确把握消费者感性消费心理和消费行为特点的基础上，力争在营销实践中合理界定自己的位置，进行针对性的战略设计规划，以灵活多样的营销方法和策略应对感性消费潮流带来的挑战。
关键词：感性消费 营销观念
当前我国的消费市场需求不仅在总量上日渐增长，而且在结构上也发生了显著变化，无论是有形的物质产品还是无形的服务类产品，在消费者的选择中均日益呈现出差异化、多样化、个性化等特点，这标志着现代社会进入了重视“情感价值”胜过“机能价值”的时代，也就是说人们更加重视消费中的个性化需求的满足及精神的愉悦和舒适，这类消费活动可以被称为“感性消费”，具体而言是指消费者在进行消费品选择时，所依据的是感性原则即以对商品的直观感受、情感、偏好和象征性意义作为消费选择的出发点。
分析发现，商品具有的客观属性固然重要，但是对消费者来说，他们只承认和接受他们所感受到的特性，即主观认知非事实认知，也就是说，现实中为顾客喜欢的商品不仅是由于其客观品质好，更重要的是由于顾客主观上对其予以认同和欣赏。整合营销传播理论创立者之一唐舒尔兹也认为：认知的重要性胜于事实，企业面对的主要议题之一是现在的消费者在面临购买决定时，越来越依赖主观认知而非事实。越来越多的证据显示，消费者购买决策的依据，往往是他们自以为重要、真实、正确无误的认知，而不是来自具体的理性思考的结果，对消费者而言，他们认识到的就是事实。据此可知，消费感性化潮流得以形成的基础就是消费者对商品功用的主观认知。
从客观角度分析可以看出，感性消费迅速增长是建立在经济整体快速发展而带来的物质基础条件之上，导致这一趋势形成的主要原因就是供求关系的转化，消费品市场由卖方市场转变成为买方市场。在卖方市场下，由于商品供不应求，所以人们在购买时首先注重的是商品满足生理需求的基本效用，往往无暇顾及对其他功能的要求；而如今商品供过于求，人们开始更多地注重消费能否充分满足自身心理需求，对商品的理化性能的关注程度则相对降低。目前我国的消费品市场显示出较为典型的买方市场特征，不同企业生产经营的同类商品在质量、性能等方面已无大的差别。在这种情况下，消费者依循的消费选择标准就由通常的物质实用性指标过渡到了精神享受性指标，即强调商品在具备基本功能、满足生理需求的前提下，能更充分地满足情感及心理需求，消费者选择商品的准则不再基于对其基本功能属性的判断，而是更多地取决于情感上能否认同，因为消费者追求的是商品或服务所能提供的一种感觉或附加价值，这就使得消费选择的感性化色彩越来越浓重。
感性消费行为的特点
与传统的理性消费行为相比，感性消费行为的特点大体上可归结为以下方面：
消费行为主观性色彩浓重。消费者在消费实践中以情感需求的满足与否作为界定商品价值的标准，因而注重切身体验，重视自身感受。感性消费的首要特点是消费者既是生存者又是享受者，如果说物质性消费是从经济意义上的理性标准来评价和选择商品，是一种较低层次的消费的话，感性消费则是一种较高层次的消费。需要层次理论认为，消费者的基本物资需要满足后，必然要向高层次的精神和心理上的需要发展，如社交的需要、归属的需要、自我成就的需要等。而现阶段随着社会商品数量的日益丰富，商品质量差异的日益缩小。能否负担得起以及获得何种物质形式，已经不是消费者实施购买行为时关注的要点，情感上能否认可、商品与服务是否迎合消费者的心理才是现代消费者所在意的问题。
消费行为呈现多样化、差异化特征。消费者追求个性化消费，强调自我价值的实现，将商品消费与个性的张扬密切地联系了起来。由于社会文化环境的不断变革，消费者的消费观念之中对所谓时尚的盲从正在发生变化，不少消费者开始意图将消费行为的实施及消费品的选择作为展示自身个性的方式和手段，尤其是对于年轻的消费群体来说，消费过程本身及具体的消费品在很多时候都被当作了显示独特个性的符号。传统意义上的对使用价值的追求部分被追求自我价值的实现目标所取代。
消费行为的主动性增强。消费者有意识地介入企业营销，消费行为主动积极，转变了以往被动接受企业营销成果的态度。受新观念导向的影响，消费者不再满足被动地接受营销主体单方面所确定的商品概念，而是开始主动介入商品的生产和营销活动，对于关系自身情感享受的商品属性予以密切关注，依靠自身的消费行为和观点展示对企业的营销活动进行积极干预，引导企业重视其消费选择的新趋势。
消费行为趋向多元化，具有不确定性的特点。消费者的消费行为在感性因素的影响下，不再保持高度稳定，而是处于频繁变动的状态之中，显示出易变的特性。感性消费活动中，消费者对商品的认识和评价是基于情感需求的引导而做出的，由于情感本身具有不稳定的特点，故此导致消费者在不同情境下面对相同商品时形成的反应也是千姿百态。
如上所述，感性消费行为与理性消费行为之间存在 着显著的差异，以此反观传统的营销观念在引导消费层面上存在的缺失，具体表现在：
传统的观念未能对应感性消费潮流的兴起。就根本而言，传统营销观念侧重于将消费者视为理性的个体，尽管不少企业通过对消费者心理的研究分析认识到，在很多情况下，消费者的实际消费活动并非由纯粹理性支配而做出决定，但在营销战略规划的过程中，仍自觉地以消费者的理性消费行为作为决策的主要依据，而忽视了感性因素所起到的重要作用。
传统营销观念导向过分强调适应顾客需求导致反应滞后。尤其随着感性消费的出现，使消费者的需求经常变化，且消费者群体的规模在不断收缩，如果企业仍采取“适应顾客需求”作为自己的营销思想，就会陷入疲于奔命的状态。这是由于企业的生产行为永远难以适应消费者的心理变化，即使勉强为之，也会因消费者群规模太小而使企业无利可图。
借助观念创新创造顾客价值
为适应感性消费潮流的涌动，现代企业在营销实践的过程中不能再将眼光单纯关注在满足消费者的理性需求上，而是应该兼顾感性需求触发的商机，首要工作即是树立全新的营销观念，力求赋予商品和各种营销手段更丰富的情感内涵，借以吸引消费者的目光。如果说传统的营销观念要求企业以理服人的话，那么当今的营销观念之核心强调更多的则是以情动人。
在准确把握消费者感性消费心理和消费行为特点的基础上，企业应力争在营销实践中合理界定自己的位置，进行针对性的战略设计规划，以灵活多样的营销方法和策略应对感性消费潮流带来的挑战。从战略观念调整转变的角度分析，企业应确立具有主动性、灵活性、兼顾性、创新性等特征的以适应感性消费为导向的营销观念，我们称之为感性营销观念。
这一观念首先要求企业应明确主动出击、引导消费的构想，设法由被动地适应消费者转变为主动地吸引消费者。简言之，就是针对感性消费需求的可塑性和可诱导性，通过改变营销刺激的强度、内容、方式，去能动地引导需求，开发潜在需求。潜在需求是普遍存在的，并且随着生产的发展和消费者收入水平的提高而规模日益扩大，内容不断变化。潜在需求为企业提供了众多的机会，由于受购买力、消费意识、消费观念、消费决策等多种因素的影响和制约，当这些影响需求的因素受客观环境刺激和企业营销刺激发生改变时，需求必然随之改变。潜在需求的存在及其可塑性，构成巨大而富有挖掘性的市场潜量，在消费者还没有明确提出新的消费需求以前，企业若能主动地引导其需求往更高层次和更广泛领域发展，在市场上为消费者提供更多的选择消费机会，必然能够引发消费者的积极反应。
同时由于在感性消费活动中，商品需求的形成和发展达到一定时期，转向的可能性会逐渐增大，对正在营销相应商品的企业而言风险随之上升，并且与一般商品市场不同之处在于，一般商品市场衰退和转向是具有内在逻辑性的，如经济逻辑、人口逻辑等，因而是可预测的，而感性商品市场的衰退和转向往往是无缘无故，缺乏逻辑性，主要因消费者的感性认识变化而决定。因此，企业为了避免营销中遭遇风险，应随时关注感性消费的变化趋势，及时调整营销的工作方向，以灵活多变的营销策略保证自身的安全。
再者由于感性商品市场的主要特点是市场变化快，商品寿命周期很短，同时消费可诱导性强，因此，企业在市场竞争中应侧重采用差异化策略，在综合创新和模仿二者长处的基础上，积极寻求和引导消费者的感性需求方向，在迎合消费需求的同时，规避竞争对手的锋芒，有效地应对竞争。
最后还需要注意的是，感性营销观念并不排斥对消费者购买行为的理性分析研究，相反要求企业对消费者的理性消费行为给予更多的关注。因为实践中消费者的购买决策的形成和落实是在双重因素综合作用的基础上完成的，所以在把握感性消费特征的同时，绝不能忽视理性的背景。
整合营销策略满足顾客需求
在观念导向得以明确的条件下，企业应进一步对营销策略予以有效整合，特别要考虑到感性商品市场的社会文化、人性、消费心理变化以及感性的敏感程度，合理采用市场细分、产品定位等策略，并针对不同层次的消费者配以不同的营销策略组合，使企业在市场营销中有的放矢，提高效益。具体着眼点可放在如下几方面：
注重市场调查，准确把握感性需求发展变化的趋势。对消费者的感性需求能否予以有效满足，首先取决于企业对于感性需求发展态势的认识和了解的程度水平，因此对感性需求的动态监测就成为影响到企业营销工作效果的基础环节。由于感性消费需求变动快速多样，因而监测难度可想而知，但其重大意义无可取代，所以企业只有知难而进。在实际的调查中，企业一方面应注意与自身的产品相对应的感性需求变化趋势，另一方面还应注意对系统的外部环境条件给予关注，尽管很多时候具体的感性需求发展轨迹不易捕捉，但毕竟需求的变化与消费者所处的环境条件密不可分，借助对环境的监测，企业是有可能更准确地判断感性需求的发展方向的。
产品开发应以迎合感性需求为导向。企业应立足于消费者的立场，以消费者心理上能否接纳、情感上能否认同作为产品设计和开发的准则，融入企业对消费者的关心与忠诚，同时兼顾产品本身的实用性，充分体现以消费者为核心的现代市场营销观念，借以赢得消费者的赞赏和信赖。在产品开发的过程中，无论是最初的创意的寻求，还是产品概念的设计研究，乃至产品开发后期的各种试验性工作的开展，都应以对消费者的感性需求 的满足为核心来进行。争取在强化产品的功能性属性的同时，赋予产品更丰富的感性内涵，特别是应在产品的品牌、包装等可能直接触发消费者的感性认识的要素使用上加大投入的力度。当然，由于性质与用途上的差异，决定了不同产品的具体效用和表现形式是不同的，企业须根据具体情况，有针对性地采取相应的方法，才能设计开发出理想的产品，切忌依据主观想象，为此，企业需要对目标市场的需求有全面、深刻、真切的了解，使赋予产品的感性特征入情入理，切实打动消费者。尽管这对企业提出了更高的要求，使企业面临更严峻的挑战，但却为赢得顾客、赢得市场提供了有效手段。
价格的制定应以适应消费者的心理反应为依据。尽管当前企业已拥有了绝大部分产品的价格决定权，但其使用效果却在客观上受到市场供求规律，即产品市场需求量与产品价格相反方向变动规律的严格制约。怎样使产品价格的确定既能保证企业获得合理的收益，又为广大消费者所接受，一直是企业难于把握的，而在适应感性需求的条件下，要实现预期的定价目标，企业需要与广大消费者进行有效沟通，在把握其消费心理的前提之下，结合成本、竞争等因素分析的结果作为定价依据，才可能保证最终的产品价格比较容易赢得消费者的理解、认同。具体分析起来，传统的定价方法和策略中，顾客理解价值定价法、需求差异定价法、招徕定价法、折扣定价法等形式，由于比较充分地顾及到消费者因面对价格时可能形成的心理反应，因而在应对感性需求时可能取得较好的效果。
促销方式的采用应投消费者之所好。在系统的营销活动当中，促销对消费者的感性认识的形成所起到的影响作用是最直接、最明显的，同时又可通过与消费者之间的信息沟通增强其对产品的理性认识，因而其作用值得高度关注。企业若要让消费者接受自己的产品，首先要使其感受到来自于企业真诚的关心、充分的尊重和友善的态度，以缩短与消费者之间的情感距离，促销正是企业理应主动架设的沟通桥梁。为使得消费者对企业能予以全面了解，企业在促销时，应注意选择适当的信息传递方式，并以对消费者的偏好深入分析为条件，对信息的内容进行合理的加工，力求最终从促销的方式到内容都能与消费者的感性需求相适应。在多种促销手段之中，广告对于消费者的影响力是最为突出的，企业在广告策划时如果注重把握好感性诉求，密切关注消费者的情感兴奋点，做到以情动人，引起公众强烈的感情共鸣，对营销效果的提升将大有裨益。
营销渠道的设计应以保证满足消费者的感性需求为条件。从表面上看，营销渠道的设计对企业的要求比较单纯，似乎只需考虑企业自身的需要，但实际上渠道的选择仍然可能对消费者的感性需求的满足与否产生显著影响。一方面渠道的运作效率一定程度上会直接牵涉到消费者功能性需求能否及时得到满足，进而影响其对企业营销工作的感性评价，另一方面，渠道所包含的中间环节与企业在观念上是否一致也会对全方位的落实感性营销战略产生影响，因而企业在渠道设计和中间环节的选择上态度理应慎重。
提供全方位人性化的服务，注重可能引发消费者心理和情感变化的每一个细节。不少企业一直提倡全心全意为消费者服务，但多数企业服务水平一直较低，由此导致消费者的需求满足程度达不到理想水平，企业自身的收益也无法保障。其症结在于缺乏对于消费者的真情实感，因此，推行人性化服务是企业从根本上提高服务水平、满足消费者感性需求的良策。这不仅仅是简单的要求服务形式的完备，更主要的是要通过具体的行动，去传递企业对顾客的爱心，让每个消费者都切实感受到企业的真情。
总之，在感性消费趋势日益兴盛的情况下，企业应审时度势，顺势而为，通过营销战略和战术的及时调整，追求企业收益增长和消费者需求满足的双赢。
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员工言谈规范及行为举止要求
员工言谈规范及行为举止要求
1.0目的
保证各级员工在对客户服务中始终以良好的言谈举止应对业主（客户），确保服务质量。
2.0适用范围
公司内所有员工
3.0工作要求
3.1员工言谈规范要求
3.1.1与业主及客人谈话时必须站立，并与之保持一步半距离。
3.1.2与业主及客人谈话时要精神集中，留心客人吩咐，不得漫不经心左顾右盼。
3.1.3与业主及客人谈话时要准确、简洁、清楚、表达明白，说话时要注意轻重缓急，讲求顺序，不要喋喋不休。
3.1.4与业主及客人谈话的声音以二个人能听清楚为限，语调平稳、轻柔，速度适中。
3.1.5谈话时目光应注视对方，表情自然，保持微笑。
3.1.6谈话时不能做出伸懒腰、打哈欠、玩东西等动作，避免唾沫四溅。
3.1.7谈话时不要涉及对方不愿谈及的内容和隐私。
3.1.8回答问题时不得直说“不知道”、“不晓得”等，应以积极的态度帮助客人或婉转地回答问题。
3.1.9如遇业主及客人心情不佳，言语过激，不得面露不悦的神色，更不允许与其发生直接冲突，要以“业主永远是对的”的准则对待业主（客人）。
3.1.10严禁与同事在业主及客人面前扎堆聊天，冷落业主。
3.1.11不得与同事议论业主及客人的短处或讥笑其不慎的事情,应主动帮助他们。
3.1.12不得偷听业主们之间的谈话，如遇有事需找谈话中的客人时，应先征得他们同意后再与客人谈话。
3.1.13接听电话时，应先说“你好”，并报清楚自己的姓名和岗位，然后客气地询问。
3.2服务中应注意的礼貌礼节
3.2.1称呼礼节
3.2.1.1称呼客人时应使用恰当用语，如“先生、小姐、总经理……”
3.2.2接待礼节
3.2.2.1笑脸相迎，态度和蔼，主动问好
3.2.2.2告别时主动征求意见，道一声“再见”……
3.2.3微笑服务
3.2.3.1必须发自内心，要有心甘情愿为业主及客人服务的意识，深刻理解本人职业的责任和荣誉。
3.2.4应答礼节
3.2.4.1解答问题时必须站立，语气温和耐心，处理问题时语气要婉转，一时答不上来应先致歉意再查询。
3.2.5保持接待环境安静
3.2.5.1员工在工作中要保持工作地点的安静，不得大声喧哗，不得开玩笑，哼歌曲，应答客人招呼时不得高声回答，如距离较远，可点头或打手势示意领会意思；如逢宾客开会、座谈、会见时须接听电话，应在客人身边轻声呼叫或走出会场。
3.2.6进入业主房内
一般情况下，员工不得随意进入业主房间，当确有事情需进入时必须先轻轻叩门，待客人同意后方可轻轻推门入内，叩门不可过急，出门时轻轻地把门带上。
要注意操作礼节
维修、清洁、保安要注意按程序、标准、礼貌服务。
3.2.6.1未经客人同意，不可嘻逗业主小孩，以免使其不悦，不要乱给孩童食物。
3.2.6.2员工不得与业主及客人开玩笑、打逗，不要表示过分亲热，严格掌握好分寸。
3.2.6.3不得随意打听业主及客人的年龄、工资等私事，也不要轻易地问他们所带物品比如服装及金银饰品的价格、产地等，以免引起误会。
3.2.6.4不得轻易接受业主及客人赠送的礼物，如果不收会失礼时，应表示谢意，并将收下的物品转交总经办处理。
3.2.6.5当业主及客人要求与员工一起合影时，一般应婉言谢绝。工作时间内员工应拒绝未经许可的媒体采访。
3.3员工举止规范要求
3.3.1员工举止要端庄稳重、落落大方，表情自然诚恳、和蔼可亲。
3.3.2员工站立时应挺胸抬头，不得前俯后仰或把身体依靠在某一设施上。
3.3.3员工行走时要稳，上体正直，抬头，眼平视，两臂自然地前后摆动，肩部放松，切忌晃肩摇头，上体左右摇摆。
3.3.4在电梯厅或走道行走时，不可并行，更不能拉手、相互追逐、嘻笑打闹。
3.3.5办公室员工坐姿要端正，不能在椅子上前俯后仰，摇腿跷脚或跨在椅子上、沙发扶手上或架在茶几上。
在客人面前，任何时候不得有以下行为：打喷嚏、打哈欠、伸懒腰、挖耳鼻、剔牙、打饱嗝、挖眼屎、搓污泥、修指甲、吸烟、吹口哨等，这些极不礼貌的举止必须杜绝。
论营销渠道变革下的企业策略调整
论营销渠道变革下的企业策略调整
论营销渠道变革下的企业策略调整□作者：福建红旗股份有限公司郑书雄
内容摘要：营销渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。本文分析了企业营销渠道变革的主要原因，指出了企业营销渠道变革的主要方向，并提出应对的具体措施。
关键词：营销渠道变化原因方向对策
营销渠道又称为分销通路，营销专家菲利浦科特勒认为：“一条分销通路是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。”用通俗的话说：营销渠道是产品从生产者传到消费者手中所经过的通道，该通道通常由制造商、批发商及其它辅助机构组成，换言之，一切与商品转移有关的商务流程组成了营销渠道，渠道的起点是生产者或服务提供者，终点是消费者或用户。
营销渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，它解决的主要问题有：在时间、空间、数量、规格等方面调节着生产者与消费者之间的矛盾，销售费用的控制，产品信息反馈等。所以渠道的选择和执行在产品营销中起着至关重要的作用。越来越多的企业认识到，由于市场的瞬息万变，产品如何能在最短时间内送至市场一线，呈现在目标消费者面前，已成为营销能否成功的关键因素。当前，一方面是厂商越来越重视渠道建设，渠道作为一种极为重要的无形资产，正逐渐被厂商应用并推广；另一方面是厂商渠道管理上普遍存在问题，原有的销售渠道在很大程度上，已不适合于今天市场多元化的竞争结构，渠道的成本、控制、效率和效益之间的矛盾越来越不易协调，互联网、新兴商业资本等新的力量又增加了其间的变数，如果不在传统销售渠道上，根据企业的自身情况进行创新与改革，那它将变成一个非常不稳定的因素。因此，如何针对营销渠道的变革，根据商品特点设计自己独具特色的销售渠道，如何利用销售渠道更好地从事产品分销，已日益成为企业营销工作的重点问题。
企业营销渠道变革的主要原因
市场发展进入新阶段，旧模式难以适应新要求。从渠道成员的地位变化角度来看，我国市场销售渠道发展经历了从重视厂家阶段，到重视经销商阶段，最终进入重视消费者阶段的过程。重视消费者阶段的表现特征是一切以消费者的满意为目标，这就要求产品要以最方便的途径让消费者购买，要求厂家要以最快捷的速度对消费者的购买需求和评价作出反应。然而，松散型的、间接型的传统渠道模式由于中间商与厂家不是一对一的关系，且利益关系是相对独立的，制约了厂家与消费者的直接沟通，影响了渠道效率，形成了厂家与消费者直接有效沟通的天然屏障，如何实现与消费者的零距离沟通，成了很多企业不得不面对的问题。
竞争愈烈，企业渠道成本的控制愈来愈变得举足轻重。近几年来，我国市场的供求关系发生了极大变化，许多领域供大于求，竞争日益激烈，商品价格日趋下降，企业利润越来越薄进入微利时代，渠道成为降低企业成本的一个重要砝码。当降价已经到了底线，要想在市场上取得竞争优势就必须降低渠道成本和分销成本，这就要求对传统金字塔式层层加码的销售渠道模式进行变革。
随着企业规模的变大，对渠道的辐射力和控制力要求更高。从市场竞争的需要和企业长远的利益来看，掌握渠道主动权具有十分重要的意义。虽然目前我国较大规模的企业在经营前期、产品进入市场之初相当弱小、资源十分缺乏的情况下，利用经销商的网络资源推广产品是一种合理、有利的方式，但当企业规模越来越大、品牌影响力不断增大时，为了规避渠道风险并为后续产品奠定渠道基础时，厂家对渠道辐射力和控制力的要求就会相应提高。而传统营销渠道中，上下游成员之间通常体现为交易型关系，渠道中的各个成员均是独立体，除简单的约束标准外，并不能有效的对各成员实施监控，造成了成员间为追求各自利益最大化而产生的短视经营、恶性竞争、缺少商业诚信等苦果。因此，这种传统渠道成员之间的关系正面临着严峻的挑战。
网络的发展，新渠道的出现。近几年，我国网上商店的兴起，网络的迅速普及，超乎人们的预料，这种新渠道的变化提供了一个渠道变革的选择机会，零售渠道和销售终端都已经变化了，选择渠道、设计渠道也要随之改变。
扁平化的快速流通，已是大势所趋。越是以消费者为中心的市场，对渠道的快速流通与反应能力要求就越高。对终端信息的快速收集与整理，迅速转化产品流通到市场终端，成了企业制胜的关键武器。渠道越来越短，流通越来越快，对于传统的渠道结构来说，是个挑战。如何在原有的渠道结构上进行变革，亦成了稳定销售渠道的重要元素。
企业营销渠道变革的主要方向
渠道结构扁平化。所谓的扁平化，
论营销渠道变革下的企业策略调整第2页
是指渠道的层级要尽可能少，厂商与消费者的距离应该尽可能近。市场发展进入重视消费者阶段，要求厂家与消费者有更直接、更快捷的沟通，中间商产品推广功能的下降和经销利润空间的缩小、厂家对渠道辐射力和控制力的更高要求，使渠道只能变得越来越短。渠道终端个性化。销售工作归结起来是解决两个问题：一是如何在适当的时间和适当的地点把产品送到消费者的面前；二是如何通过促销让消费者了解和认同企业的产品。适应新的市场形势的需要，企业开始以终端市场建设为中心来运作市场，这会产生两种情况：一种是直接面对消费者的情况，由于生活要求不断提高，消费需求千差万别，消费将进入个性化时代，所谓“一对一营销”、“定制营销”将越来越凸显。另一种是直接面对零售商的情况，顺应消费个性化的需要，零售业态将更加丰富，诸如集中经营特定商品的商店、特许经营店、品牌专卖店等将更多涌现，形形色色的零售业态使企业面对更加个性化的销售终端。
渠道关系互动化。目前，互联网的开放性使得广大消费者24小时进行网上订购、发送配送指令成为可能。可以预言，随着互联网应用的普及率不断提高，电子商务在营销模式中的比重必然会大幅增加，这里同样有两种情况存在：一种是对消费者而言，随着互联网技术的发展和网上交易环境的配套，网络营销逐渐兴起且呈普及趋势。而网络营销的最大特性就是互动，制造商与消费者的互动，最大限度地使供需关系得到协调。另一种情况是厂家与商家的互动，利用互联网技术使销售活动电子化，在供货、配送等环节提高效率和准确性，逐渐建成伙伴关系型营销渠道。
渠道商品多样化。几年前，除了专业的电信门市外，没人敢在别的地方购买手机，大家电也未进入超市，但随着耐用高值商品逐渐向普通消费品过渡，也随着更多的品牌被认可，消费者对购买专业化要求逐渐降低，更多的商品将进入更多的零售场所，使渠道所承载的商品更加多样。事实上，海尔经过渠道调整后，要求零售商大小家电一起卖，这就使原来只卖大家电或只卖小家电的零售商增加了商品的多样化。
企业应对营销渠道变革的措施
营销渠道变革是对渠道的结构整合，而不是将旧有渠道一刀斩去。在我国，由于特有的国情，金融服务网络化的落后、社会化配送系统的缺乏、企业信息化基础薄弱、基础设施的落后、销售观念的差异以及企业管理水平和人员素质有待提高等困难，使得电子商务手段在我国推广尚有一定难度，渠道的扁平化建设还将经历一段时间。但随着经济的发展，电子分销、渠道扁平化问题将实实在在地摆在世人面前。所以对于我国企业来说，一方面要清楚地看到变革是渠道建设的大势所趋，应及早准备调整销售渠道；另一方面也要看到变革趋势中的模式建设并非一蹴而就，它需要结合企业所处行业的特点、企业自身的特点以及产品性质而定。就目前而言为应对这一变革，笔者认为，需做好以下准备：
（一）将注意力从分销商转移到顾客
从现代营销理论角度思考，要求企业树立“以消费者为中心”的经营指导思想，在制定渠道策略和进行渠道管理时，以顾客满意度为主要目标，以全心全意为顾客服务为宗旨，将渠道中心从分销商转移到顾客。顾客满意度决定顾客忠诚度，只要顾客忠诚度高，企业进行渠道整合变革就具备了良好的基础保障。所以企业应以顾客价值最大化为目标，通过渠道创新、策略调整、资源投入等方法，提高整个营销价值链的服务增值能力和差异化能力。企业通过为顾客提供针对性的增值服务，使产品获得有效差异，从而提高用户满意度和忠诚度，从根本上摆脱产品同质化引起的过度、无序竞争的销售困境；同时通过增值服务使营销链价值创造能力大大改善，提高各环节利益，从而增加营销链的稳定性和协同性。
（二）制定与公司总体战略一致的渠道策略
渠道战略必须与公司总体战略相一致，同时还要满足必要的效率要求(合理的收益率)，并确保其长期的灵活性，同时满足顾客需求和经济性两方面的要求，所以企业应关注渠道的运作是否高效，应从主要目标顾客群的角度评价渠道的表现和业绩。对大多数企业来说，透彻地研究现有及潜在的渠道，尽可能跳出单一渠道的束缚，采用合理的多渠道策略，是有效提高市场占有率和销售业绩的首要手段。一方面，企业在对目标市场进行有效细分的前提下，要进一步对可能的销售渠道的分销效能、服务能力、维护成本和影响力等方面进行综合分析，从而明确各渠道的优势和劣势并合理规划，保证进入的渠道同细分市场的特点相匹配；另一方面，强调整合各细分渠道中在素质、规模、实力、服务和管理等方面有特长的终端、大批发商和新兴大型零售商等优秀渠道资源，注重渠道质量，使企业的营销链具有强大的分销力。企业除了通过渠道分工使不同类型的渠道覆盖相应的细分市场外，更要强调营销链各环节间的优势互补和资源共享，以有效地获得系统协同效率，即提高分销效能，降低渠道运营费用。
（三）保持渠道的政策与企业的目标相一致
企业在制定渠道策略时，必须确定提出的渠道策略是否与企业目标相一致，能否支持总体战略推进，进而使企业达到预期的业绩目标。企业的渠道策略要与市场战略目标保持匹配，才能推动市场的有序扩张和可持续发展。在渠道规划和管理中，企业应注意市场发展的短期利益与长期战略目标相结合，为此可以在某些影响力大、地位重要、具有战略意义的核心市场如大中城市市场直控终端，密集布点，驱赶主要竞争对手，提高市场覆盖率，有利于建立市场优势和长远发展；同时在对手占优势的区域市场上，采用高端放货的渠道策略，配以高激励、低价格等政策，冲击竞争对手的已有网络，扩大品牌影响力，然后再整理和构建营销链，从而达到主导区域市场的目的。
综上所述，规划渠道时要保证区域市场容量与批发商和终端的分销能力保持动态平衡。根据区域市场容量和结构的变化，结合各渠道成员的具体发展状况适时做出调整，使渠道成员“耕有其田，各尽所能”。在渠道结构调整方面，要与区域流通业和用户消费习性的发展变化保持动态平衡。当前，流通领域正处于变革时代，小规模零散型的传统渠道大部分衰退，连锁、特许加盟等规模化集约经营的大型流通商崛起，同时专业物流商高速发展。对大多数企业来说，深入研究现有及潜在的渠道，尽可能跳出单一渠道的束缚，采用合理的多渠道策略是有效提高市场占有率的必然选择。
参考文献：
1.张大军.市场营销学.中共中央党校出版社,20xx
2.冯芷艳,郭国庆.企业营销的关键资源渠道网络.企业管理,20xx(3)
城市经营的城市规划方略研究
城市经营的城市规划方略研究
摘要 本文论述了城市经营的规划方略，主要有 9 个： 1. 保护城市历史文化遗产，长远考虑城市经营 ； 2. 美化城市景观，以景观美提升城市资产价值； 3. 优化城市环境，以环境美提升城市资产价值； 4. 合理规划城市广场，搞好广场工程经营； 5. 开发区与城市整体协调，少投入多生产； 6. 行政中心带动增长，政府引导城市经营； 7. 控制私人用地与建房，培育房地产业经营气氛； 8. 基础设施区域共用，节约并增加效益； 9. 规划先行，搞好城市经营性规划。
关键词：城市经营；城市规划；城市规划方略；历史文化遗产；景观；城市资产；环境
一方面中国经过 20 年的改革开放，经济水平大大提高，城市建设的时机更好。另一方面中国经济发展的投资趋向城市，给城市建设带来了机遇。然而， 国家和地方财政对城市建设的投资非常有限 ，城市发展资金要靠城市自己，城市经营提到了日程。
国内外多年的实践证明，在城市建设中，规划是龙头，规划必须先行。在城市经营中也一样。因此，城市经营的规划方略研究，十分重要。城市规划走向经营性的城市规划，城市规划本身就可以创造价值，城市规划本身就是城市经营。一个好的广场规划、小区规划可以创造上亿的价值，上海文化佳苑就是一例。一个好的城市总体规划创造的价值更是不可估量，周庄、平遥规划最有说服力。
概括起来， 城市经营的规划方略，主要有如下 9 个： 1. 保护城市历史文化遗产，长远考虑城市经营 ； 2. 美化城市景观，以景观美提升城市资产价值； 3. 优化城市环境，以环境美提升城市资产价值； 4. 合理规划城市广场，搞好广场工程经营； 5. 开发区与城市整体协调，少投入多生产； 6. 行政中心带动房地产增长，政府引导城市经营； 7. 控制私人用地与建房，培育房地产业经营气氛； 8. 基础设施区域共用，节约投资并增加效益； 9. 规划先行，搞好城市经营性规划。这些问题是城市经营与城市规划建设的热点与难点问题，也是城市发展急待解决的问题。本文本着“既少花钱又能把城市建设好”的宗旨探讨这些问题。
一、保护城市历史文化遗产，长远考虑城市经营
保护城市历史文化遗产的意义
城市历史文化遗产保护的意义主要有 4 个方面：历史研究——历史文化价值、科学研究——科学价值、发展旅游——经济价值、可持续发展。
史研究——历史文化价值
历史文化遗产是历史的见证，是历史研究的重要依据。研究城市、人类发展历史，借古丰今，有利于促进城市发展。
学研究——科学价值
历史古城、建筑、构筑物（如中国的赵州桥、都江堰，埃及的金字塔）等有很深奥的科学道理，有的甚至是现在人们还不清楚的科学理论，保护历史文化遗产，尤其是保护凝聚了 3000 多年历史文化的中国历史文化遗产，对科学研究有重要的意义。
发展旅游——经济价值，有利于更好地城市经营
中国 3000 多年的历史文化丰富、美丽、迷人，吸引着中国人，更让外国人向往，是发展旅游的重要资源；是人们游憩、观光、获得美的享受的重要场所。平遥古城 98 年旅游收入达 90 万元，近年均增长率为 200% 多；小小的周庄（小镇），年旅游收入达 2 亿元，增长率也是惊人的。
随经济水平的提高，旅游收入不断提高，旅游在中的比例不断增长。我国城市历史文化旅游的潜力很大。我国张掖市比日本的高山市的历史文化遗产丰富得多、有价值得多，然而，我国张掖市的旅游收入占国内生产值的比例却比日本的高山市低得多，掖市不到 10% ，而日本的高山市在 70% 以上——以旅游为生。
总之，历史文化遗产是有重要的意义。国家每年拿出 2000 万元用于历史文化名城保护。历史文化名城、世界文化遗产丽江古城，遭受地震时，国际上给了相当数量的捐助。保护城市历史文化遗产，是城市经营的长远战略
可持续发展
全球《 21 世纪议程》指出，可持续发展的一个重要方面是保护历史文化遗产。保护历史文化遗产功在千秋，造福子孙后代。同济大学阮仪三教授在 80 年代初做平遥、周庄规划时，做了保护古城镇开辟新区的规划，并呕心沥血地奔走说服，保下了平遥古城、周庄古镇，使平遥成为了世界文化遗产，周庄也有望登录世界文化遗产名录，阮仪三教授当然是保护文化遗产的大功臣。同时，当时接纳保护意见的决策者 也是大功臣。
我国的历史文化遗产很丰富、很有价值。遗憾的是在经济开发中遭到了建设性的破坏。 70 年代的太谷等城，不亚于平遥，现在却荡然无存。福州的“三坊七巷”在旧城改造中给“改”掉了。这些十分令人心。专家们认为，改革开放以来，在城市开发中对历史文化的建设性破坏超过了“破四旧”、“文革”。西部是古“丝绸之路”，有丰富、珍贵的历史文化遗产，在西部开发中，在 城市经营中，一定要吸取经验教训，有意识地、特别重视地保护历史文化遗产，延续华夏文化，造福子孙后代 。
保护历史文化遗产，提升城市资产价值
城市历史文化遗产，是城市资产。历史文化遗产，是重要的旅游资源，也是旅游资产。因此，保护历史文化遗产，可以提升城市资产价值。平遥古城、周庄古镇的历史文化遗产保护得好，旅游发展得好，城市资产价值提升得多；杭州市历史文化遗产规划得好，房地产价提升得多。
（三）历史文化遗产保护的内容
历史文化遗产保护的内容主要包括 4 个方面：文物古迹的保护、历史地段的保护、古城风貌特色的保护与延续、历史传统文化的继承和发扬。
物古迹的保护
文物古迹包括类别众多、零星分布的古建筑、古园林、历史遗迹、遗址、杰出人物的纪念地，还包括古木、古桥等历史构筑物。
史地段的保护
历史地段包括文物古迹地段、历史街区。
文物古迹地段指由文物古迹（包括遗迹）集中的地区及其周围的 环境 组成的地段。
历史街区指保存有一定数量，一定规模的历史建构物且风貌相对完整的生活地区，该地区的整体反映某一历史时代的风貌特色，具有较高的价值。
古城风貌特色的保护与延续
古城风貌特色的保护与延续包括古城空间格局、古城自然环境、城市建筑风格三部分。
古城空间格局：包括古城的平面布局、方位轴线、道路骨架、河网水系等。它们能反映城市的文化景观、规划布局思想、历史发展、社会文化模式。
古城自然环境：包括城市及其郊区的重要地形、地貌、原野、与重要历史有关的山、水、花、木、原野特征。城市的自然环境与城市的景观、文化、生态紧密相联。
古城建筑风格：包括建筑的式样、高度、体量、材料、平面布局、与周围建筑的关系等。建筑风格影响城市风貌特色。
历史传统文化继承和发扬
历史传统文化主要包括传统艺术、民间工艺、民俗精华、名人轶事、传统 产业等。它们是无形的历史文化遗产。
（四）历史文化遗产保护的方法与原则
历史文化遗产保护的方法 与原则 主要有 9 个方面：
封不动的保存（冻结保存）——原真性原则
原封不动的保存，保持历史文化的原真性。这是联合国提倡的标准。一般对文物古迹应原封不动的保存。
旧如故——谨慎修复
对于残缺的建筑（古遗迹）修复应“整旧如故，以存其真”。《威尼斯宪章》提出了世界各国公认的 2 个修复原则：
——修复和补缺的部分必须跟原有部分形成整体，保持景观上的和谐一致，有助于恢复而不能降低它的艺术价值、历史价值、科学价值、信息价值；
——增添部分必须与有部分有所区别，使人能辨别历史和当代增添物，以保持文物建筑的历史性。
此外， 加固、维护应尽可能地少 ，即必要性原则。
慎重重建
一些十分重要的历史建筑物因故被毁。由于它们是地方重要的特征、象征，因此，在条件允许的情况下，有必要重建。重建有纪念意义。
但是，重建必须慎重，必须经专家论证，因为重建必然失去了历史的真实性，又耗资巨大，还破坏了遗迹。在更多情况下 保存残迹更有价值 。
利用以不损坏遗产为前提
对历史文化遗产的 利用以不损坏遗产为前提 ，以续继原有使用方式为最佳，也可以为博物馆，作为参观旅游景点要慎重，防止被破坏。
保持历史街区和古城的格局特征
重点保护好历史街区和古城的平面布局、方位轴线、道路骨架、河网水系等。
保护特色建筑风格
保护特色建筑风格，包括建筑的式样、高度、体量、材料、颜色、平面布局、与周围建筑的关系等。控制适当的建筑尺度——高度、体量非常重要，切记今古不同，不要求高、求大。
保护历史环境
& nbsp; 事物与其存在环境是密不可分的，不可以脱离环境而存在。历史文化遗传环境的意义更重要，重要的、特色的、与重要历史有关的地形、地貌、原野、水体、花木及其特征都要保护。
拿不准的古镇、古村、古街、古建筑应暂不拆除
许多偏远的地方，尤其是山区农村，古镇、古村、古街、古建筑，虽然不是重点文物保护单位，但是却也是历史文化遗传，有相当高的价值。当地人不知道，有没有财力和机会请专家鉴定。在这种情况下，最好暂不拆除，以免造成遗憾，待专家论证后在根据情况处理。
做好历史文化古城和历史文化地段保护规划
规划是龙头，保护必须以规划为前提，规划必须先行。有了规划，按规划进行保护。
二、美化城市景观，以景观美提升城市资产价值
我国东部地区在改革开放早期，对城市景观美化认识不足，街道建筑粗糙、不协调，乱建店铺、乱摆摊点，不仅景观不美，也影响交通、生活。 96 年以来，加深了对城市景观美化的认识，开始治理脏、乱、差，拆除影响景观的建筑，加强街景、建筑设计。然而，先建设后治理付出的代价是惨重的。杭州市仅在 1999 年就拆除了 1 亿平方米的建筑，工作难、耗费多。有些地方虽然有美的愿望，但缺乏规划设计或没有搞好规划设计，街道的建筑排列过分整齐，建筑的形式、颜色千篇一律，像火车箱一样，也不美。
城市是人集中的生活地、工作地，是重要的旅游地。城市景观——形象应该美，为人提供一个美好的生活、工作环境，让人们随时随地享受到美。美化城市景观，优化城市环境，塑造美好城市形象，以此提升城市资产价值，提高城市经营效益，尤其是房地产效益。可以利用商业街、广场、景观道、滨水道、林荫道的建设、改造，提升周围房地产价值，以房地产增值平衡建设改造投入，甚至赢利。 美化与赢利一举两得，社会效益、经济效益、生态效益兼受 。 江津 滨江路、广场的改造，就实现了赢利，许多城市的商业街、广场、景观道、滨水道、林荫道的建设、改造，都实现了赢利。这样的例子还有 上海浦东、大连、张家港、珠海 等。 城市经营中，一定有意识地、要特别重视城市景观美化，塑造美的城市形象 。
美化城市景观、塑造美好城市形象以此提升城市资产价值的一般区位是：商业街、广场、景观道、滨水道、林荫道、市政府四周 。
美化城市景观，塑造美的城市形象，应注意以下 7 个方面：即民族地方特色；对比、协调、韵律；建筑创美；建筑与环境结合；建筑高度与街道宽度比例协调；搞好城市设计；加强绿化。
（一）民族特色、地方特色
特色是城市景观和形象的生命力。
各民族应有各民族的特色。中国城市应该有中华民族特色，不应死搬硬套欧美城市特色。汉族应有汉族特色，少数民族应有少数民族特色。民族特色应从民族文化中提炼。
各地方应有各地方的特色。北方有北方特色，南方有南方特色，东部有东部特色，西部有西部特色，每个城市都有自己的特色。不要千城一面、千街一面。重庆山城特色、绍兴水城特色、平遥和丽江古城特色、珠海新城特色，这都是有特色的城市，耐看的城市，可爱的城市。地方特色要从地方的自然地理、历史文化、城市现状特点出发进行挖掘。对历史文化名城更要保护其特色。
（二）对比、协调、韵律
这是美的基本法则。建筑之间既要有对比，又要有协调，对比与协调统一，一系列建筑重复与变化交替形成韵律，像一曲优美的音乐。要避免过分整齐（死板）与过分不整齐（杂乱）
（三）建筑创美
建筑要创造、创新、创美，要搞好设计，创造形式美观、文化内涵深刻丰富、有生命力的建筑。创造美的、新的文化性建筑。其主要是：
——民族化。亦即传统化，挖掘民族的、传统的文化内涵，发扬光大。 3000 多年的中国建筑本身文化内涵十分丰富，建筑美的造诣很深，是建筑设计的美的源泉。
——现代化。 21 世纪的现代建筑设计理论、现代科学技术（如交通技术、通讯技术、电脑网络技术等）、现代建筑材料等合理、恰当地运用于建筑设计中，创造既适应现代生活又符合现代审美的建筑。
传统（民族）与现代，虽然是历史时间的相反的两个方向，却都是建筑生命力创造的方向。
——生态化。包括环保化。要可持续发展，建筑必须走向生态化。应将建筑置于好的生态环境中，主要加强建筑本身的生态建设，加强庭院、墙体、屋顶绿化，美化内外景观。
（四）建筑与环境结合
建筑与环境（包括建筑、地形、地貌、山水）结合，二者协调，方能形成好的景观。中国古建筑与环境结合很好，依山傍水、靠山面水、亲山亲水。现代城市中的珠海的建筑与环境结合很好，随地起伏，依势建房，因地绿化，因而城市景观美丽迷人。
（五）建筑高度与街道宽度比例协调
按照人的视觉感受，建筑高度与街道宽度比在 0.5:1 时有开敞感 ; 在 1:1 时有舒服感 ; 在 2:1 时有压迫感。因此，建筑高度与街道之比应控制在 1 ： 1~1 ： 1.5 之间，大城市可小一点，中城市略大，小城市可大一点。 同时，注意各地习惯。
（六）从规划各个层次搞好城市设计
搞好城市设计，是实现城市景观美、形象美的重要举措。不搞城市设计，是建不出美的城市的。搞好城市设计要从规划各个层次控制，包括总体城市（形象）设计、地区城市设计、地段城市设计，城市设计重点是 总体城市（形象）设计、 中心区景观设计、主要街道（尤其是“迎宾道”）景观设计、广场景观设计、城市“大门 ” （车站、机场）景观设计。
新区建设 ，应有街景规划设计，应按街景规划设计进行建筑设计、建设。街道建筑起伏有韵、进退有序。小城镇可成组设计建筑、组合排列建设，以节约规划设计费用，少花钱。
旧区改造 ，对旧街道的旧房，可通过规划设计，对旧建筑进行外立面装修，“穿衣”美化。不一定要大拆大建。这样，既能美化，又少花钱。上海的南京路的改造就是成功的例子。
（七）加强绿化
绿化是城市景观的一个重要组成部分——软质景观，是城市美化的重要方面，也是城市可持续发展的重要措施之一。加强绿化，使树茂、草绿、花香。
三、优化城市环境，以环境美提升城市资产价值
现在人们都认识到了可持续发展、以认为本、绿化、环境的意义，并且在城市建设中实施，大力治理环境。这是城市建设的好势头。
环境治理好了，居住、商业、办公、游憩环境也好了，人气也旺了。房地产也增值了。城市经营，应该充分与环境治理结合，结合环境治理开发居住、商业、办公、游憩，从环境治理中获取价值，实现城市资产的价值。环境效益与经济效益有机结合。
四、合理规划城市广场，搞好广场工程经营
中国 50~70 年代，城市一方面由于游行、集会频繁，另一方面由于受苏联城市规划思想的影响，十分重视城市广场的规划建设。 80 年代，由于游行、集会活动甚少，忽视了城市广场的规划建设。 90 年代后期，改革开放、经济发展上升到了一定的水平，国家经济水平从“温饱”上升到了“小康”，人民需要从基本的“衣食住行”上升到了“娱乐休闲”，全世界也开始实施可持续发展战略，进入环境文化时代，我国又开始重视城市广场的规划建设。
广场建设是一个系统工程，它不仅与休闲、娱乐、交往、集会有关，而且与景观、商业、房地产、交通、绿化有观。广场建设要全面考虑这些问题，通过广场建设达到提升周围房地产价值，以房地产增值平衡建设改造投入，甚至赢利， 美化与赢利一举两得，社会效益、经济效益、生态效益兼受的城市经营目的 。
在广场建设中，美化了城市景观，提供了人民休闲活动场所，取得了一定成绩。但也存在着一定的问题，如广场的规模、广场的分布不合理等等问题。城市经营中的城市规划、广场建设应注意以下 4 问题：广场布局、广场规模、区别一般广场与交通岛、城市总体规划要布局好广场。
广场布局
广场应均匀分布在城市中心，全市性的广场应该分布在全市中心，分区性的广场应该分布在分区中心，街区性的广场应该分布在街区中心。广场体系应该符合 克里斯特勒的中心地体系 ，从街区广场到全市区广场呈金字塔形。城边、城外广场，居民难以接近，效益差，不合理。
广场规模
广场规模不是越大越好，大了一是浪费资金、土地，二是广场活动的人感到空旷、荒芜、冷清，甚至恐惧；也不是越小越好，小了广场活动的人就会感到拥挤、烦躁；规模大小合理才好。怎样确定广场的合理规模？主要从以下 3 方面确定。
视觉、听觉、心理感应确定人均面积
视觉研究表明：在视力正常的情况下，人相距小于 15 米（ 48 英尺）以内能清晰地看见对方面部（如“肖像”一样）；相距 25~130 米（ 80~428 英尺）只能辨认对方的身体姿态；
听觉研究表明：在典型的城市噪音条件下，小声说话在 10 米以内能听清楚 ; 大声说话在 21 米（ 70 英尺）以内刚刚听到。
心理感应研究表明：在休闲活动中，人与人相距小于 2 米时，熟人感觉亲切，而陌生人则感觉相互干扰、不舒服；当辨认不清周围人的面孔、声音时，感觉空旷、冷清、荒芜，甚至恐惧。
综合考虑，广场的活动人均面积下限为 4 平方米，上限为 100 平方米，人均 8 平方米（ 28 平方英尺）的广场充满活力。国家绿化面积数量适当增加。
据广场的服务范围、服务人口、人到广场活动的出游率确定广场活动人口
广场的服务范围有全市性的（如上海人民广场），有分区性的，有街区性的。全市性的广场的服务人口是全市人口，分区性的广场服务人口是分区，街区性的广场服务。
一个区域的总人口有多种活动方式，不可能全部到广场活动，只有一部分到广场活动。到广场活动的人口的比例即出游率乘以总人口即得广场活动人数。
根 据人均面积、广场活动人口确定广场规模
人均面积乘以广场活动人口即得广场规模。
( 三 ) 区别一般广场与交通岛、公园
广场的特点是能够吸引大量的人流、车流，交通流量很大。
然而，交通岛的主要特点是起交通作用，疏导交通。交通岛与广场区别很大，在交通方面是相互矛盾的。如果把交通岛做成广场，不仅不能疏导交通，反而吸引大量的交通量，产生交通问题，事与愿违。这样的情况已经出现过，城市经营中应避免再出现这样的问题。
广场较公园开放性强，公园较广场隐蔽性强。
（四）城市总体规划要布局好广场
上一轮产生总体规划对城市广场考虑不够，以致在 90 年代后期很难找到一块可做广场的地方，要做一个广场要拆除大量的建筑。上海人民广场就因为用地紧张留下遗憾。
城市经营恰逢第三轮城市规划开始，一定要在这一轮城市整体规划中布局好广场，为人民规划好活动空间，为城市规划好开敞空间，实现可持续发展，这也有利于城市景观建设。
( 五 ) 搞好广场工程经营，有意识地利用广场提升周围城市资产（房地产）价值
广场是一个很好的休闲娱乐场所，人气旺；景观为美丽，视野远旷。所以，广场周围房地产不仅商业价值大，居住价值也大。因此，要搞好广场工程经营，有意识地利用广场提升周围城市资产（房地产）价值
五、开发区与城市整体协调，少投入多生产
开发区是经济开发中出现的一种开发形式。我国改革开放中，开发区很普遍。开发区对经济建设起到了一定的作用，开发区建设有经验，也有教训。今后的开发区和城市建设，应吸取这些经验教训。城市经营，应避免再出现开发区的失误。
开发区建设与城市建设有机结合
开发区应依托城市，应作为城市的一部分，应把开发区与城市看着一个整体。城市是一个地区的政治、经济、文化中心，对外交通联系的大门，因此，具有极大的吸引力。开发区依托城市才有吸引力；开发区依托城市，可减少基础设施投资；开发区建设初期，基础设施投入大，万一开发区因经济形式变化开发不起来，还可以作为城市建设用地，这叫留有余地、弹性。前一阶段有的开发区未与城市结合好，在远离城市的地方的大片农田上搞“七通一平”，投入了大量的资金，结果开发区没有开发建设起来，又不能作为城市建设用地，浪费了大量的资金、农田。改革开放的实际证明，与城市有机结合的开发区，发展快，效益好；反之，不与城市有机结合的开发区，发展不快，效益不好。
开发区的规模与经济发展力度相对应
开发区的规模小了，不利于经济发展；大了，浪费资金，因为开发区初期在征地、“七通一平”方面投入资金很大。经济、有效的开发是，开发区的规模与经济发展力度相对应。这就需要加强规划预测。前阶段的开发区，不少地方是规模过大，尤其是中、西部地区。
开发区开发程序应与城市发展程序协调
开发区应能够滚动、有序的开发，并且，其滚动、开发程序与城市的发展滚动、开发程序相协调，这样才能节约投资，尤其是初期投资，取得较好的开发效益。城市与开发区是一个不可分割的整体。
六、行政中心带动房地产增长，政府引导城市经营
实际证明，政策跟着政府走，市场跟着政府（办公地）走，城市经济增长点也跟着政府走。政府建设在哪里，哪里的房地产就增值。应该充分利用政府带动城市经营，引导经济增长点。城市经营应该有意识地利用这个原理。 上海、宁波 等许多市政府迁建，带动城市经营，引导、创造了新的经济增长点； 杭州 市政府“一迁再迁”，连续带动城市经营、引导、创造了新的经济增长点。
七、控制私人用地与建房，培育房地产业经营气氛
一方面私人用地、建房，不符合国家政策，不利于城市建设，尤其是不利于城市景观美化。另一方面私人建房，阻碍房地产业发展，不利于城市经营。因此，在城市经营中，应该控制私人建房，控制土地，以培育房地产业，创造城市经营氛围。中、小城市问题严重；大城市郊区迫在眉睫。
八、基础设施区域共用，节约投资并增加效益
我国许多地方，尤其是经济发达的地方，城镇密集，中心城市与周围的次级城镇（含卫星城镇）仅仅 5 公里。在 5 公里为半径的范围内有 5-10 个城镇。这 5-10 个城镇，如果每一个城镇各自配置基础设施，浪费很大；如果区域城镇统一配置基础设施，可以节约很多。例如，水厂， 10 个镇统一配置比 10 个镇分别配置的投资和运营费用节约 3000-4000 万元。
九、规划先行，搞好 城市经营性 规划
城市经营必须以规划为前提 ，因此，规划必须先行。有了规划，就可以看见未来，投资商就可以决策投资。规划能够起到“生地看着熟地”的作用。实践充分证明了这一点，宁波、杭州的城市经营体会最深。
城市规划本身就可以创造价值， 城市规划本身就是城市经营 。一个好的 广场规划、小区规划可以创造上亿的价值，上海文化佳苑就是一例。一个城市总体规划创造的价值更是不可估量。实践充分证明了这一点。宁波、杭州体会很深。周庄、平遥规划最有说服力。
城市总体规划应该是永久性规划、留有余地的规划。
要做出合理的、高水平的规划因素很多，关键是以下两点。
（一）搞好规划领导工作，充分发挥城市规划师的主导作用
城市规划的参与者主要是城市领导、规划师、公众。
城市领导主要是领导规划工作的进行，保证规划的物力、人力、财力上。关于如何规划，城市领导可以提出原则性建议，需要说明建议是供城市规划师参考的，不要定死如何规划，以免影响规划师的研究、论证，造成错误。为了做出合理的高水平的规划，城市领导应该乐意这样做。因为，城市规划毕尽是为城市领导管理服务的，只有好的城市规划才能有利于城市领导在城市建设中取得好的管理成绩；规划毕尽是一门科学，需要专门研究才能掌握、需要专业人员——城市规划师才能操作。科技是第一生产力，城市规划师是城市规划的第一生产力，在城市规划中应起决定作用。 规划应主要由他们通过研究、论证后做出，应充分发挥他们的主观能动性。城市规划师应认真考虑领导者提出的建议，积极采纳合理的建议。对不够适应具体情况的建议，要做耐心、细致的说服工作。城市规划师要讲真理。只有这样才能做出合理的高水平的规划。当然，要做出好的、高水平的城市规划，也必须有高水平的城市规划师。在实际中，有的规划者，没有做深入的研究，没有做耐心、细致的说服工作，领导说怎么做就怎么做，结果领导者并不满意。因为，领导者虽然不能够做出好的规划，但是，却能够鉴别好的规划。
（二）规划与管理衔接
规划最终通过管理实现。我国由计划经济走向市场经济，由逐步走向法制管理，不断出现新的经济开发形式，需要新的管理方式。因此，首先，规划的内容、深度、形式、程序等都必须与管理相适应，与管理衔接，必须方便管理。其次，管理也应根据规划的固有特点做适当的调整，与规划的特点相适应，二者相互衔接。只有这样，才有利于规划实施，规划才是好的规划，管理才是好的管理，才有利于城市建设，城市建设才能出成绩。要做到这一点，城市规划师与城市管理者要多交流，城市规划师多了解管理，管理者多了解城市规划。
参考文献
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李秉毅：《新时期规划师的职责与作用 — 从科技是第一生产力看规划师的决定作用》。规划师， 1998（1）。
李秉毅
论客户关系管理下的网络营销模式
论客户关系管理下的网络营销模式
【摘要】客户关系管理是当代企业在市场上竞技的法宝，网络营销是传统营销在营销手段上的一种创新。客户关系管理与网络营销有着共同的营销、销售和客户服务功能模块，在管理与经营、手段与方式上存在关键性交集，如何把网络营销与客户关系管理进行系统整合，实施网络客户关系营销是本文探讨的主要内容。
【关键词】客户关系管理 网络营销 一对一营销 网络客户关系营销
客户关系管理和网络营销是现代信息技术和网络环境条件下有关营销管理的两大理论。客户关系管理理论是把客户作为一种企业资源，侧重于客户与企业联系、接触及其关系的管理。网络营销作为企业整体营销的重要组成部分，在全球化、信息化时代正发挥着越来越重要的作用。客户关系管理和网络营销虽然存在着共同的功能性模块，但在实践中，绝大多数的企业并没有对客户关系管理和网络营销的整合引起足够的重视。本文主要探讨网络信息环境下客户关系管理和网络营销的整合及其客户关系管理下的网络营销模式。
一、crm——企业新的管理机制和经营战略
当前社会，对客户和客户关系的管理不仅仅是服务行业关注的焦点，也是其他行业在激烈市场上竞技的法宝，客户关系管理即crm的作用日益凸显。crm是正在兴起的一种旨在改善企业与客户之间关系的新管理机制和企业经营战略。客户被作为一种宝贵的资源纳入到企业的经营发展之中，正在促成一种全新的营销观念形成。它一方面通过提供更快捷和周到的优质服务吸引和保持更多的客户，从而确保了直接关系到企业利润的客户满意度；另一方面通过对业务流程的全面管理降低企业的成本。
积极主动地寻求、加强和管理客户关系被认为是可以形成或能够带来更大利润的具有竞争优势的机制。开发、获得和保留客户关系必须成为全球化企业优先考虑的问题，在很多情形下，高质量的客户关系是企业唯一重要的竞争优势。
从管理科学的角度考察，crm源于市场营销理论；从解决方案的角度考察，crm是将市场营销的科学管理理念通过信息技术的手段集成在软件系统上。客户关系管理涉及到三个基本的商业流程，即营销自动化、销售过程自动化和客户服务，是一种以客户为中心的经营策略，它以信息技术为手段，对相关业务功能进行重新设计，并对相关工作流程进行重组，以达到留住老客户、吸引新客户、提高客户利润贡献度的目的。crm的本质和核心是以“顾客份额”为中心，通过与客户互动沟通及定制化与客户逐一建立持久、长远的双赢关系，为客户创造价值。
正在流行的很多新的营销概念，如一对一营销、数据库营销等，实际上都可以纳入crm营销的范畴。营销的一对一和个性化的特性是crm的重要要素，crm始终根据不同的客户、不同的行业特点和企业的发展特色，为企业量身定做出系统的解决方案。一个出众的crm源于其很好地整合了同客户相关的三个方面的能力。一是组织定位客户，保留给员工很大的空间来满足客户的要求；二是关于客户关系的信息，包括同客户相关数据的质量和为了在整个公司共享数据的系统的质量；三是朝着建立良好客户关系的目标，通过动机、规则、组织结构来构造企业联盟。
crm意味着将企业内部和外部所有与客户相关的资料和数据集成在同一个系统里，让所有与客户接触的第一线人员或渠道（市场营销人员、销售人员、服务人员以及网站）都能够得到必要的授权，可以实时地输入、共享、查询、处理和更新这些资料。对过去十分随意的前台工作（市场营销、销售与服务）导入流程管理的概念，让每一类客户的需求都触发一连串规范的内部流程，使其得到快速而妥善的处理，并且通过规范的流程，让服务同一个客户的营销、销售、服务与管理人员能够紧密协作，从而大幅度增加销售业绩、提高客户满意度。
实施 crm，如何对待企业的客户将成为一切的根本。实施crm，必须与企业的文化与核心价值观相吻合，使以服务客户为核心的理念贯穿于整个企业，保证从上到下的主管、员工都能将此作为自己的行为准则。实施crm，公司的上层不但要明白、清楚地认识 crm，还要将它系统化、制度化、具体化，必须说服营销人员改变过去的工作习惯，也需要对企业的业务流程进行以客户为中心的经营战略调整或优化。
二、客户关系管理与网络营销的交集
网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是建立在传统营销理论基础之上、贯穿于企业开展网上经营的整个过程。包括信息发布、信息收集到开展以网上交易为主的电子商务阶段，其实质是利用互联网的技术和功能，通过信息的交互式流动，在虚拟市场中实现交易。
网络营销的本质可以表述为两个方面，一是一种迄今最为先进、直接的传输通路，用户与商家之间可藉以建立一种最直接的关系。一是存在于网络空间中的营销，它必须适应该空间的开放、自由、交互等特征，并解决怎样在这个空前广阔的世界中找到并满足有需
论客户关系管理下的网络营销模式第2页
求的“网络新人类”。认识到网络营销的这两层意思，才能充分发挥网络营销的优势，这也是商家在网络时代确保不败的前提。狭义地讲，客户关系管理就是借助营销、销售、服务即客户与企业主要的接触点所产生的活动及其关系的管理。随着全球网络技术发展与信息网络社会变革，网络逐渐成为人们生活和工作中不可或缺的服务工具。在这个基础上网络营销便逐渐发挥着其强大的作用，成为现代企业走入新世纪的营销策略。网络营销以其特有的便捷、经济、高速与交互等优势而迅猛发展，越来越成为企业与客户接触的主要通道。
客户关系管理与网络营销都集合了当今最新的信息技术，包括因特网、多媒体技术、数据库、专家系统和人工智能、呼叫中心等等。crm下的企业营销涉及多种渠道，如电话销售、电视营销、直接邮寄、e-mail和web等方式，而e-mail和web正好也是网络营销的重要工具。客户关系管理与网络营销都强调互动、定制化、一对一和个性化营销，更重要的是两者都强调建立和维持与客户的长期关系，这实际上是在全球信息化和消费需求个性化趋势下营销理念的发展。
当人们进入网络经济时代，所谓大众营销的战略已经没落，一个新的时代已经来临，直接营销、数据库营销、关系营销等营销概念都在这个“互动年代”重新改写规则。为客户提供个性定制化的“一对一营销”成为客户关系管理和网络营销掌握客户信息、积累企业智慧、建立真正持久的竞争优势的战略基础。以“一对一营销”为基础的客户关系管理和网络营销也正成为领导全球经济潮流的力量。无论是新经济的代表，如戴尔电脑、amazon，还是传统企业ups、宝洁、雅芳，都以巨资引入客户关系管理，重新设计产品、重建组织流程，使之成为创新企业价值的核心。以“客户需求”为中心的一对一营销策略，锁定客户忠诚度并提高利润，从而为整个经济环境带来根本性的变革。
三、客户关系管理下的网络营销模式
由于客户信息自身的特点以及企业对其认识不足，目前许多企业对客户信息尤其是网络客户信息的使用较为混乱，没有统一的方法和高效的管理策略。crm建立在多个营销战役交叉的基础上，在客户与企业联系的营销、销售、客户服务的主要领域，能够对客户的活动及其信息做出及时、统一的反应，并能通过这些接触加深与客户之间的关系。
市场营销迅速从传统的营销方式转向web和e-mail等，这些基于web的营销活动给潜在客户更好的客户体验。网络营销的繁荣使网络逐渐成为客户与企业联系的主渠道，为更好地实现“以客户为中心”的战略，网络营销与crm的有机整合也必将成为一种新的选择。只有网络营销策略与crm的业务模型同步，才能确保客户体验的一致性，否则相互独立的两种系统必然会导致资源的浪费并产生互不协调的结果，从而使客户感到失望。
在全面竞争的时代，客户可以选择的空间大大增加，产品在进入同质化竞争以后，迫使网络营销也开始朝着以客户为核心的客户关系营销的方向发展，要求企业维护与上游、下游的“交流”及其关系，实施“客户关系营销”。
电话、传真、e-mail、web这些相互独立的客户交互接触点常常给客户一个关于企业的不完整的印象。这种脱节的运作不仅使客户不满意，也会影响到企业对现有客户资料的把握。由于不完整的客户背景资料，互不相关的客户接触点妨碍了企业获得客户带来的最大利益。“客户关系营销”解决方案能否在提供标准报告的同时又提供既定量又定性的即时分析，对及时、准确的商业决策具有重要意义。
在网络营销中，通过客户关系管理，将客户资源、销售、市场、客服、决策集成为一体，将原本疏于管理、各自为战的销售、市场、售前和售后服务与业务统筹起来，既能规范营销行为，了解新、老客户的需求，提升客户资源的整体价值，也可以跟踪订单，帮助企业有序地监控订单的执行过程，同时也有助于避免销售隔阂，帮助企业调整营销策略。一个精彩的“客户关系营销”系统应该是客户和企业双赢的情形，最终用户可以获得增值服务，企业也因为准确、全面、及时、统一的客户信息和决策而全面提升其核心竞争力。
【参考文献】
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《心理健康教育实验研究》课题实施方案
《教育实验研究》课题实施方案
蕲春县第二实验小学课题组 周进良执笔
一、课题的提出
1、研究的背景：
现代社会对教育提出了学生创新精神和实践能力培养的高标准要求。当今社会需要健康向上的人，而“健康”一词已不再是传统观念认为的身体健康，而更重要的是注重心理上的健康。在我国，学校心理健康教育是二十世纪末教育改革中出现的新理念，是现代、教育学、精神医学、生理学等多种学科理论与学校教育实践相结合的产物。她是在我国大中小学生心理困扰与障碍日益增多、心理健康水平不断下降，教育第一线的教师出于职业的责任感，迫切要求解决这些日益增多的心理问题的情况下产生的一种新的教育活动。小学生作为社会培养的新一代接班人，他们的身心健康直接影响着国家的未来。小学阶段的教育是个体首先接触的正规教育，在个体发展中起着基础性的作用。因此，无论是作为一线教师、家长、还是社会各界都应重视小学生的心理健康。
2、研究的基础：
多年来，我校大力实施“科研兴校”战略，营造良好的科研氛围，在实施小学生养成教育实验和心理健康教育实验过程中，培养了学生良好的学习习惯、行为习惯及良好的心理品质，形成了学生鲜明的个性特征。多年来我校坚持以德立校，努力打“造书香校园”积极开展“经典诵读”的活动、在传统文化的熏陶下对学生进行思想品德的教育。随着越来越多的学校开展心理健康教育，依据我校发展实际，我们越来越感受到探索一种学校心理健康教育研究模式，以指导教育工作实践是非常重要而有意义的。在新的教育大背景下，我们依据本学校学生实际，初步探索出了学校实施心理健康教育的基本模式，从心理辅导活动课、学科渗透、心理咨询、家校结合、教育活动、教师心理健康素质培养方面等六条渠道深入进行探索，构建了学校实施心理健康教育的系统框架，促进了学生身心健康和谐发展。
为全面贯彻湖北省工作会议精神，落实《蕲春县第二实验小学心理健康教育工作实施方案》精神实质，遵循“整体推进，稳步深入，讲求实效，形成体系”的原则，初步建构起“三为主、三结合”（ 三为主，即“以学生为主，以活动为主，以体验为主”；三结合，即“学校、家庭、社会”相结合。）的德育运行机制。全面推进素质教育进程，提升学校教育品质。
3、研究的问题：
现在，我们对国内外有关专家的研究再次进行深入分析，结合我校目前教育实际，认为，虽然我们过去在学生心理健康教育方面做了大量的工作，但是，随着国家政治、经济、文化的发展、人类生存环境的改变、及新学生入校所带来的变化，现代社会对教育提出了学生创新精神和实践能力培养的高标准要求。我们审视学校的心理健康教育工作，强烈的感受到还存在许多亟待研究和解决的问题。主要表现在三个方面：
一是学生学习所带来的压力较大，产生厌学心理。
小学生有的由于某一学科基础差，补差补习又不及时，对当时所学知识内容不能及时理解，进而失去兴趣，上课不能认真听讲，思想分神，作业不能及时完成，或抄袭他人的，或干脆不做，对老师的批评抱无所谓态度。这些学生消极、自悲、缺乏生气，性格内向，对学习失去信心，对学校班级集体生活失去兴趣，产生厌倦情绪，不愿接受老师的教育，通常很任性，甚至与任课老师顶撞。这种厌学情绪有时是受别人影响，有时又在影响着别人。
二是学生人际关系的紧张，表现为不适应环境，逆反激怒。
由于家庭不和、父母离异、生理有缺陷等方面的影响，而使少数学生心理畸形发展，什么都要对着干。有的虽暂无明显表现，但由于平时性格内向，不为他人所关注，其怒气积聚到一定程度就会以某种方式释放、渲泄出来，如无视学校班级纪律，与教师、家长顶撞对抗。
三是学生在“自我”方面出现较多问题，表现情绪抑郁。
小学生在情绪上通常表现为悲伤、孤独、消极颓废，认为自己什么都不如别的同学，对学习缺乏信心，小小年龄就对自己的人生前景持消极态度，这类学生不调皮，不影响课内外秩序，往往不为老师、家长所注意，但随着心理障碍、不良情绪的发展，他们内心紧张程度的加重，日益消沉下去，将会产生不良后果。
学校心理健康教育以下六个方面深入进行探索研究。
1.心理辅导活动课的研究；2.学科教学中的心理辅导研究；3.小学生心理咨询研究；4.家庭教育中的心理辅导研究；5.教育活动中的心理辅导研究。6.教师健康素质的培养。
二、课题的界定
1、研究的意义：
由于现代社会的快节奏和激烈竟争，生活日新月异，在物质生活不断提高的同时，也给人们带来了巨大的压力。不仅成年人承受着越来越大的压力，就连本该天真烂漫的小学生也承受着来自学习、生活的种种压力。这些压力，使得小学生心理健康问题日益突出。近年来，国内的心理学和教育工作者对他们的心理健康状况做了大量的调查研究，发现当前我国青少年学生心理健康状况不容乐观，存在相当普遍的问题。很多调查和小学生的自我报告表明，当前小学生中普遍存在着嫉妒、自卑、任性、孤僻、焦虑、逆反心理、神经衰弱、社交困难、学习不良等心理行为问题。如果不及时采取有效措施，提高小学生心理素质的话，后果将不堪设想。而且有资料表明，许多成年人心理不健康的根源在于他们青少年时期的心理偏差。要预防、减少和解决小学生的这些心理健康问题，提高他们的心理素质，就离不开心理健康教育。对小学生开展心理健康教育，不仅是社会和时代发展的需要，也是实施素质教育，促进小学生全面发展的需要。
在教育工作实践中我们深刻认识到，基础教育阶段的小学生社会性情感开始发展，团体对儿童的影响日益显著。《中小学心理健康教育指导纲要》指出“良好的心理素质是人的全面素质中的重要组成部分。心理健康教育是提高中小学生心理素质的教育，是实施素质教育的重要内容。”小学生正处在身心发展的重要时期，随着生理、心理的发育和发展、社会阅历的扩展及思维方式的变化，会遇到各种各样的心理困惑或问题。因此，开展心理健康教育，是学生健康成长的需要，是推进素质教育的必然要求。
作为一个进入21世纪的现代人，如果对心理卫生与心理健康的知识一无所知，缺乏自我保健与自我调节的能力，在适应现代生活的过程中必然会遇到困难。在开展素质教育的过程中，心理健康教育已成为学校教育的重要组成部分，作为教师，如果对此项工作的性质与意义缺乏了解，就很难适应素质教育提出的各项要求。因此，我校实施心理健康教育研究，必将遵循“整体推进，稳步深入，讲求实效，形成体系”的原则，全面构建心理健康教育研究模式，达到“塑造人格、全面发展” 的育人目的 。
2、专家的分析：
我国学者陈家麟认为中小学生心理健康的标准应包括以下几项：
（1）能正确认识现实并对之做出有效的适应，思想高尚，有理想、讲道德、守纪律。
（2）热爱学习和工作，能在学习和工作中发挥自己的积极性和才能，并取得一定的成效。
（3）乐于同人交往，人际关系十分融洽。
（4）情绪乐观稳定，善于避免忧愁、焦虑等消极情绪。
（5）有自知之明，能严格要求自己、自尊自制。
（6）具有正常的行为方式，包括行为方式应与年龄特点相一致等。
3、教师的作用：
教师的职业是一种特殊的职业，教师所扮演的社会角色具有多重性和复杂性的特点。教师角色的多重性决定了教师素质的多样性。教育工作是塑造完美个性的工作，教师的职业是用心灵去浇灌心灵的职业，教育工作的这一特殊性决定了教师心理素质的重要性。要让学生具有良好的心理素质，首先教师要有良好的心理素质。要切实提高学生的心理健康水平，首先教师要有较高的心理健康水平。
教师不仅要教书，还要育人，也就是帮助学生学会做人，这是比教书更重要的任务。从人的社会化的角度来看，人的思想道德的社会化是非常重要的。知识没学好，以后可以补上，可如果没有形成良好的思想道德、养成良好的生活习惯，弥补就很难了。为了完成这一任务，就要求教师要全面深入地了解学生的思想状况，掌握思想品德教育的基本理论与方法。一方面教师要具有高尚的思想境界和道德情操，处处做到以身作则；另一方面还要具备较强的德育工作能力和高超的教育艺术水平，能够在学生的思想进步和品德形成过程中起到重要的导向作用。
教师不仅要关心学生的身体健康和生理卫生，而且要重视学生的心理健康和心理卫生问题。随着现代社会对人才素质中心理素质的日益关注，学生的心理健康问题越来越受到广大教师和家长的重视。在学校教育的条件下，教师不仅要将心理教育渗透到学校各项正常工作之中去，而且还要承担起为那些有心理困扰和心理障碍的学生提供及时、有效的指导与帮助，促进学生身心的全面发展。
三、研究的目标
（一）总体目标
学校心理健康教育面向全体学生，通过心理辅导促进他们心理健康并不断发展完善。对个别存在障碍的学生给予适当帮助达到心理健康，促使他们个性全面发展。加强对学生创新人格的研究，注重培养学生的创新意识，发展学生的创新能力，以适应社会发展的需要。
（二）具体目标
学生心理的发展目标：
一年级：
1、学习目标。（1）认识学生角色，激发学习动机。（2）初步培养学习兴趣。（3）知道做事要集中精力。（4）知道学习要养成良好习惯。
2、人格目标。（1）乐意和大家一起玩耍、游戏、活动，能主动和他人交往，感受到集体生活的乐趣。（2）知道自己的长处，喜欢自己，能接纳被人对自己的爱和帮助，也愿意用自己的爱去关心别人。
3、生活目标。（1）了解学校环境，并尽快适应学校环境。（2）知道学校制定的有关规定，并初步学会遵守其规定。（3）能在家长和老师的帮助下，合理安排休闲时间。
二年级：
1、学习目标。（1）增强学习兴趣，初步培养自信心。（2）进一步认识角色任务，明确学习动机。（3）找到自己在班里所在的位置，能帮助同学学习。（4）初步养成良好的学习习惯。
2、人格目标。（1）能与同伴、父母和老师进行良好的交往，富有同情心。（2）懂得理解别人，能与小伙伴和睦相处，相互尊重，互相帮助。（3）在集体生活中学会尊重他人，有良好的人际关系，适应不适应交往的心愿。
3、生活目标。（1）懂得自己的事情自己做，在 学校或家中能做力所能及的事。（2）学习在休闲活动中怎样松弛身心。（3）在老师和家长的指导下，学会与他人合作，懂得与他人合作时必须遵守规则。
三年级：
1、学习目标。（1）懂得学习的重要性，明确自己的责任。（2）摆正自己在班级（或小组中）的位置，肩负起自己的责任。（3）掌握学习技能，克服自卑，培养良好的智力品质。（4）能集中精力，及时完成学习任务。
2、人格目标。（1）能正确认识自己，知道自己的长处和不足。（2）学会观察别人的优点，能接受别人的批评。（3）懂得宽容待人，与他人真诚沟通，并体谅他人。（4）学会控制自己的情绪，经常保持轻松愉快的性情。
3、生活目标。（1）了解消费常识，学会合理消费，培养管理钱财的初步能力。（2）培养处理日常班务的能力。（3）学会与他人合作的技巧。
四年级：
1、学习目标。（1）增强学习技能，学会学习方法，养成良好的学习习惯。（2）学会调整学习情绪，具有良好的进取心。（3）增强注意力，提高学习效率。
2、人格目标。（1）懂得与他人交往应遵循的准则，尊重他人人格，友好的与亲人、老师和同学相互沟通和交往。（2）能向别人敞开心扉倾诉自己的焦虑，争取别人帮助（3）能谅解别人的不足，在老师与家长地指导下，学会指出他人不足的方法。
3、生活目标。（1）增强处理日常事务的能力。（2）具有明辨是非的能力。（3）能合理安排作息时间。
五六年级：
1、学习目标。（1）进一步提高学习技能，灵活掌握学习方法。（2）能及时调整学习情绪，克服考试紧张心理。（3）能自觉集中注意力，进一步提高学习效率。
2、人格目标。（1）能在成绩面前，保持良好的进取心；在困难和挫折面前具有较强的自信心。（2）能正确的进行自我评价，并以恰当的方式指出别人的不足。（3）能理解别人，真诚待人。
3、生活目标。（1）培养生活中的独立自主能力。（2）进一步增强适应环境的能力。（3）进一步提高与他人合作的技巧和能力。
实施途径的工作目标：
1、使学生在身心素质、科学文化素质等方面达到优良水平。
2、培养学生好奇心、想象力、创造性思维能力、独立性、坚持性、批判性、挑战性、进取性、合作性等个性特征以及创新人格，具有能经受挫折、失败的良好心态，以及坚忍不拔的性格。
3、研究探索编写更适合小学年龄特点，符合学校实际的心理辅导活动课教材。
4、探究在心理辅导活动课、学科教学培养学生创新思维与创新人格的方式方法。
5、深化家校结合的方法与途径。
6、帮助个别学生克服较严重的心理障碍，使之以健康的心态对待人生。
7、探索“教育活动中的心理辅导”，“教师健康素质的培养”的方式方法。
四、研究的内容
（一）心理辅导活动课的研究
1、研究心理辅导活动课的模式。
2、研究心理辅导活动课如何培养学生创新性学习能力的方式方法。
3、研究编写心理辅导活动课教材。
（二）学科教学中的心理辅导研究
1、建立和谐的师生关系，创设良好的学习氛围。
2、加强对教材教法的研究，培养学生浓厚的学习兴趣。
3、善于为学生创设成功体验，增强学习自信心。
4、加强对学生学法指导，培养学生良好的创新性思维能力，让学生会创新、能创新，促进创新人格的形成。
（三）小学生心理咨询研究
1、及时了解学生的个性心理，进行心理疏导，帮助学生度过心理危机，使之以健康的心理对待人生。
2、帮助个别学生克服严重的心理障碍，使之增强自信心，形成积极向上的态度。
3、做好个案研究工作，建立健全档案，规范管理。
4、出版心理辅导个案研究成果集。
（四）在家庭教育中渗透心理辅导的研究
1、提高现代家庭教育质量，在家庭教育中渗透心理辅导。
2、针对问题家庭开展心理咨询。
3、探讨新形势下现代家庭教育模式。
4、充分利用家长学校探讨理论的方式，推广家庭教育成果。
5、构件学校、家庭、社会一体化实施心理健康教育的格局。
（五）教育活动中的心理辅导研究
1、帮助学生正确认识自己，知道自己的长处和不足，懂得自己在班级中的角色与承担的责任。
2、让学生学会听取别人的建议，能接受别人的批评。
3、引导小干部自觉在同学们当中起模范带头作用。
4、学会遇事的处理方法。
（六）小学教师健康素质的培养
1、具有自尊、自信和较好的自控能力。
2、能愉快的胜任教学，与学生、家长、同事有良好的关系。
3、具有广泛兴趣、果断、机智，有领导才能，有幽默感。
4、坦白、公正、真诚、热情尊重学生，积极向上，有较强的责任心和创新意识。
五、研究的方法和类型
根据各子课题研究的内容和性质将采用以下研究方法。
1、实验法 2、调查法 3、行动研究法
根据研究方法的不同可采取以下类型：
1、应用研究 2、个案研究 3、定性研究与定量研究相结合
六、实施步骤
1、准备阶段（2012年9月——2012年12月）
（1）研究制定课题实施方案，制定各子课题实施方案，成立各子课题研究小组。（2）组织课题开题会，广泛动员广大教师参与课题研究，组织各子课题组长制定研究方案和实施计划。
2、研究阶段（20013年1月——2014年12月）
（1）各子课题全面展开研究，完成阶段性研究目标，及时写出阶段研究报告。
（2）各子课题完善研究档案，整理研究成果。
3、结题阶段（2014年1月——2014年6月）
（1）各子课题进一步实验研究，并写出实验报告，总课题全面总结研究成果，完成总课题实验报告。
（2）撰写结题报告，申请组织专家鉴定结题。
（3）对研究成果进行全面推广。
七、成果表现形式
1、实验研究报告
2、活动课教材及教师用书
3、校刊及研究论文集
4、个案研究典型案例集锦
八、课题研究机构
课题领导小组
组 长：陈新能
副组长：谢绪友 张晓毛 叶仕红
成 员：黄明芳 刘 芳 管雪君 王德良 李桂华 伍邵华
周进良
课题实验小组
组 长：谢绪友
副组长：刘 芳 周进良
成 员： 朱 莉 陈雅琴 张 艳 瞿利云 徐晓云 许小丽
周 佩 程 英 何 琪 陈瑞芳 王亚楠 钱玉珍
江娇宝 梅锦秀 孟 卡 王爱军 王晓惠 彭小
心理咨询师职业规划
心理咨询师职业规划（一）
一、自我评价
1、自身现状：
本人性格中性，好沉思、内心体验深刻、温和、克制、直爽热情、稳定性强，爱好看书、下棋，优点是踏踏实实、做事认真仔细、爱帮助人，缺点是固执、容易循规蹈矩，特长是进入内心或知觉的智力。在大学期间加入社会服务型的社团，有较强的成就动机，有很强的学习愿望和能力。
2、测评结果：气质类型为黏液质和抑郁质的混合质，兼有胆汁质，职业兴趣测试为擅长、哲学、教育学行业。
二、社会环境规划和职业分析
1、社会一般环境：
心理咨询师就业前景广阔。因为各行各业都需要心理咨询师，所以在社会、学校、监狱、企事业单位的人事部门中，都能找到岗位；如果拿到中、高级心理咨询师证书后的话，那就可以自己开一个心理咨询诊所了。
心理咨询师是未来很热门的行业。中国每年自杀死亡的人数已达28.7万人,每年有200万人自杀未遂者；1990年中国2560万例抑郁症患者，仅有5%得到治疗，而15%的抑郁症患者抱有自杀倾向。据调查，13亿人口中有各种精神障碍和心理障碍患者达1600多万，中国有1.9亿人一生中需要介入心理咨询和心理治疗，1.5亿青少年人群中受情绪和压力困扰的青少年就有3000万。这正说明缺乏从事心理咨询的专业人才是造成我国自杀率相对较高的原因之一。2004年，中国共产党中央总书记胡锦涛在全国加强和改进未成年人思想道德建设工作会议上发表重要讲话强调要“关心未成年人的成长，为他们身心健康发展创造良好的条件和社会环境。”在政府政策的大力倡导下，三级甲等医院均要求成立心理科，中小学学校也都要求开设心理咨询室，配备心理咨询师。
2、职业特殊社会环境：
我国现在心理咨询师就业前景并不乐观，中国的心理咨询业，缺乏足够的人才基础，也缺乏足够的行业自律意识，但最主要的是缺乏真正有效的管理机制。不过，我有信心中国的心理咨询业会越来越好，尽管开始会无序，但社会的淘汰和大众的需要会造就一个健康的行业。中国的心理学就算是不行，以后它也会慢慢的好起来的，任何发展的事物都是向前发展而不会倒退的，只会越来越进步．那些不好的问题只是暂时的，而不是永远的，看问题不能太片面，而要有着长远的目光．我相信自己的选择是不会错的。我的信心是在十年左右。即使我最终不从事这个行业，学习这些知识也获益匪浅。
三、确立发展目标
方向：心理咨询师
已进行情况：正自学心理咨询师职业资格教程。
1、2008年－2009年：
成果目标；参加心理咨询师和办公软件的培训并取得证书。
能力目标：具备心理学理论基础，与人交往能力得到进一步提高，具备一定的口才。
2、2009年－2011年：
学历目标：拿到北京市高自考心理学专业本科学历
成果目标：学完心理咨询师二级所有教材，参加心理咨询师的培训。
能力目标：具备一定的心理咨询案例分析能力，口才良好，计算机熟练掌握，有广泛的社交范围。
3、2013年－2015年：
学历目标：攻读并取得在职心理学研究生学位
能力目标：形成自己的管理理念，有很高的演讲水平，具备组织、领导一个团队的能力；与公司决策层有直接流畅的沟通；具备应付突发事件的心理素质和能力；在业界有一定的知名度。
四、职业生涯规划实施策略
差距：1、作为心理咨询师必备的技能、创新能力欠缺。2、快速适应能力欠缺。3、社交范围窄。4、自信心不强。
缩小差距的方法：
1、教育培训方法
（1）充分利用毕业前在校学习的时间，为自己补充所需的知识和技能。包括参与社团活动、广泛阅读相关书籍、报考职业资格证书等。
（2）充分利用公司给员工提供的培训机会，争取更多的培训。
（3）攻读心理学自考本科和研究生学位。
2、讨论交流方法
（1）在校期间多和老师、同学讨论交流，毕业后选择和其中某些人经常进行交流。
（2）在工作中积极与上司沟通、加深了解。
3、实践锻炼方法。
（1）充分利用自身的工作条件扩大社交圈、重视同学交际圈、重视和每个人的交往。
成功标准：
我的成功标准是个人事务、职业生涯、家庭生活的协调发展。
只要自己尽心尽力，能力也得到了发挥，每个阶段都有了切实的自我提高，即使目标没有实现，我也不会觉得失败。
五、反馈修正
目标太高，会影响到个人的其他人生重要事情。
对口工作难找，现在心理咨询师行业收入待遇低。
跳槽要把握好。
我相信，自己的理想一定会实现，哪怕牺牲其他的幸福！哪怕付出十年的代价！
心理咨询师职业规划（二）
一、咨询师比来访者更认真、更努力地工作
心理咨询是咨询师和来访者共同努力以增进来访者自我了解和自我改善的活动。在咨询的初期，咨询师要多承担一些责任去建立基本规范，去教导来访者如何使用会谈时间，以及清楚地说明彼此的责任和工作。在咨询一段时间之后，咨询师逐渐退居幕后，有主动变为被动，鼓励来访者承担更多说话的责任。如果会谈进行一段时间后，咨询师工作的比来访者还辛苦，对来访者改善的期望大于来访者本人，这时咨询师就要进行自我探讨，以发现自己内心潜藏的焦虑或者待处理的问题。
二、渴望来访者能立即改变，并视之为自己的责任
咨询师在实践的初期经常受到来访者焦虑的影响，希望来访者能在会谈若干次之后，既有明显的行为改变以便减轻来访者的问题，以及证明自己的治疗能力。然而来访者行为的改变通常不是立竿见影的，而是有一定的过程和条件的。，来访者的自我了解与行为改变牵涉到很多因素，他们的问题是经过多年积累而成的，心理困扰总是一层包着一层
三、企图改变来访者的想法、情绪与行为
不论资浅或者资深的咨询时，都会犯的错误是企图说服并改变来访者的想法、情绪与行为。结果来访者不仅没有改变，反而引起更多更强的抗拒与防卫。在实际咨询中，()咨询师一定要谨记来访者有问题的想法、情绪和行为几乎都是自我防卫机制的本身或者结果，咨询师的工作在于提供一个关系、气氛与情境，让来访者觉察到自己的问题，随之改变也就会发生。%$#@
四、来访者在谈话时，治疗师在想问题、答案或者建议
来访者在谈话时，咨询师在做什么呢？咨询使用太多的时间去想自己的事当然不妥，用太多的时间躯体来访者向大案、建议也不好。整个咨询过程是充满互动与发现的，不是监督或者找寻答案的时候。
五、根据自己的经验来解释个案的感受与行为
咨询过程中会用到诠释的技巧。面对来访者的问题，咨询师即使有过类似的经验，也不宜贸然用自己的经验来解释来访者的感受与行为，然后告诉来访者应该怎么办。因为，同一问题所触动到的个人内心层面与含义是不同的。咨询师的工作不是用自己的经验去解释来访者的行为，咨询师的工作是协助来访者去探索问题的意义，以及从经验中获得更多的成长和学习。
六、常问为什么
新手会不自觉地经常问来访为什么。但是有效的咨询方式是不要常问为什么的。这是因为问为什么的问题，很容易引起来访者的防卫机制，特别理智化的防卫机制。这样来访者就不容易觉察自己内在的感觉。而且经常问为什么的咨询师，会逐渐是治疗关系变成身家调查的感觉，不利于信任关系的建立。
咨询时要避免为了满足自己的好奇心，而去问来访者一大堆的问题。有经验的咨询师会设法引起来访者对自己的好奇，对自己的想法、感觉与行为，产生进一步了解的好奇。
心理咨询师职业规划（三）
(一)自我认知（知己)：
1、前言：把握现在：
《中庸》有言，“凡事预则立，不预则废。”对于已经度过了一年大学生活的我，确有好好规划一下自己的人生的必要。“志不立，天下无可行之事。”更何况随着大学生的数量越来越多，就业压力必将一年重似一年，现在就对自己的人生做一个初步的规划，有利于应对未来的就业压力。
我认为，大学生就业难有两方面的原因：一是由于学校的课程设置与企业的要求脱节；而另一个我认为更为根本的原因是大多数大学生缺少职业规划意识，在大学中没有树立明确的职业目标并进行相关专业能力的培养与训练，在毕业后才发现与企业要求之间的差距，但为时已晚。
2、职业兴趣：本人喜欢看新闻，咨询栏目（比如心理访谈），了解咨询方面的知识，喜欢诸如谈话、实验、测量类型的工作。
3、能力倾向：本人在大学期间担任学生干部，有较强的组织协调能力；有较强的人际沟通能力；思维敏捷，表达流畅。
4、职业价值观：大学生就业已经成为全社会关注的问题，大学生就业率持续下降，就业问题严峻。大学生应具备优秀的职业素质，如：职业忠诚、敬业精神、团队精神、自我学习能力、创新能力等。
5、行为个性：本人自学能力较强，有很强的上进心，敢于挑战自我；开朗、活泼、热爱交际，冒险、精力充沛，乐观、细心、抱负心强。生活朴素，不与人攀比，业余时间爱交友、听音乐参加校园活动等。但有时过于敏感，平日里有些倦怠、懒散，学习、做事精力不够集中，效率不高。今后一定增强个人的自制能力，制定任务时间表，严格要求自己。
6、他人评价：做任何事情，我们都很放心让他自己去做，有时他也需要我们的帮助，有遇到困难，一般情况下会自己处理。为人正直、善良、人缘挺好的，对自己充分自信，综合素质高，有较强的领导能力，做事责任心强，有远大的理想，并一直为之奋斗。热爱学校,是班级的忠实维护者；随和谦逊,是同学乐意与其合作的对象；他目光远大,对理想的追求坚持不懈。聪明，协调能力强,善于与他人合作，有强的策划能力及组织能力,对事细心,对人耐心,充满激情！
（二）职业认知（知彼）：
1、外部环境分析：心理咨询作为一个标准化的行业在中国仅仅诞生6年（2002年始）。作为一个新兴的行业，它有着太多需要完善的地方。当前中国的心理咨询市场用“鱼龙混杂”来形容并不为过。心理咨询行业就像个围城，一些人拼命地往里钻，而很多心理专业的人却又不愿从事这个行业。有人说心理咨询是个赚钱的行业，300—500元每小时的收入令很多人垂涎；也有人说心理咨询师连肚子都填不饱，是个高危的行业。
心理咨询就是在这种矛盾的争论中慢慢发展的。
从长远来看，心理咨询师，作为一个标准化的职业，是劳动部在2001年才出台的，2002年才有的第一批心理咨询师。此前，虽有象“知心姐姐”答疑类似的准心理咨询，但有多少专业含量就不得而知了。至于成功案例的评估是一项技术含量很高的临床评估。为此，我曾与多名咨询师培训讲师探求过咨询效果评估问题，目前我国主要还是采用自评与量表评定相结合的方式。从专业的角度，这其中可能会包括安慰剂效应、期待效应等评估偏差。何为成功案例是一个非常值得商榷的专业问题。
2、目标职业分析：
咨询员→咨询师→咨询顾问→拥有自己的咨询室。
3、职业素质测评：
职业能力测评结果显示，我的社交取向兴趣特别突出，同时艺术取向和研究取向都较强，这一结果基本符合我的现实情况，恰好适合咨询类的工作。
4、SWOT分析：
优势因素（S）：随着中国与世界经济的接轨，咨询人才就业前景全线飘红，供需两旺的良好态势。心理咨询专业是需求较大的专业，各类事业单位、企业均有需要，就业前景十分广阔。
我是一个愿意第一次就能把工作做好；每次都能十分专注地把注意力集中在一个项目或任务上；灵敏的组织能力；非常强的责任意识；认为高效率和多成果是很重要的；可以依靠，能够将工作自始至终贯彻到底，对实现目标有毅力和决心；通情达理并且有稳定平和的心态；有冲劲和闯劲。
弱势因素（W）：我是一个善于发现有趣的事情，敢于冒险但有时较胆小。对需要很长时间才能完成的任务缺乏耐心；对于方针或决定将会对别人造成什么样的影响缺乏敏感；不愿意支持有风险的行为；不对自己及自己对组织的贡献估计过低；斗志不足，容易松懈,在压力和挫折面前不够坚持。
面对这么许多的劣势，我应当扬长避短，选择一份能够发挥我优势的工作，尽量避免自己的劣势，并尽量改正。有些劣势是性格本身决定的，可能已经定型，那么我就应准确定位自己，开辟一条可以展现自己优势的舞台。
机会因素（O）：心理咨询行业的求职机会增多，自然是行业快速发展的产物——行业的快速增长促进了行业的人才需求。但行业人才的增长幅度远远难以满足市场高涨的人才需求。所以，心理咨询类人才已经成为目前很紧俏的职业。
挑战因素（T）：虽说现在，咨询行业有自己自己发展潜力，但是，随着经济危机的来临，人们对消费观念的革新，以及国家宏观经济政策的调整，咨询行业高昂的收费也令许多存在问题的人们望而却步。
（三）职业生涯规划设计：
1、职业目标和路径：
职业目标：咨询员（计划做1—2年）→咨询师（3—5年）→咨询顾问（10年）→拥有自己的咨询室（10年）
职业路径：熟悉近现代西方心理学理论，掌握近现代心理咨询各流派方法，拓宽知识面。参加各种等级考试备考准备，加强外语口语的训练。
2、行动计划和策略：
了解企业用人的方向，参加模拟招聘会，尽量利用更多的资源锻炼自我。提高自我的综合能力，了解目标职位所需要的技能，一步一脚印前进。
努力提高自己的专业实力，多点去图书馆，增加专业知识。参加一些公司组织的实践活动。做兼职时，要虚心向专业人才学习。
具备应付突发事件的心理素质和能力，有广泛的社交范围。去一些专业网站、论坛和高手交流，如果看好一个公司的销售职位，就要尽可能多地去了解这个公司的情况，增加应聘成功的机会。面试时对每一个面试公司作调研，分析需求与特点；面试之前准备材料，应变策略，面试之中发挥表达能力强，感染力强的特点。
3、修正与备选方案：
由于社会环境、家庭环境、组织环境、个人成长曲线等变化以及各种不可预测因素的影响，一个人的职业生涯发展往往不是一帆风顺的。为了更好地主动把握人生，适应千变万化的职场世界，拟定一份备选的职业生涯规划方案是十分必要的。
1）考好咨询员证、咨询师证、计算机证。
2）考好教师资格证。
我在制定备选方案时所衡量的因素：
假如通过5年努力我一直未能成为咨询师，那么我将转行当中学教师或企业人力资源规划讲师。
根据自我评估中的职业能力测试的职位建议——“适合从事说服、教育方面的工作”。事实上我也非常喜欢此类工作我擅长于语言表达，并具有较强的文字功底和组织能力。同时，教师的能力要求相对于营销经理来说比较容易，相信我是可以胜任中学教师工作。
（四）结束语：
莎士比亚曾说过：“人生就是一部作品。谁有生活理想和实现的计划，谁就有好的情节和结尾，谁便能写得十分精彩和引人注目。”水无点滴量的积累，难成大江河。人无点滴量的积累，难成大气候。每个人心中都有一座山峰，雕刻着理想、信念、追求、抱负；每个人心中都有一片森林，承载着收获、芬芳、失意、磨砺。一个人，若要获得成功，必须拿出勇气，付出努力、拼搏、奋斗。
“十二五”规划前期重点研究课题研究方案
“十二五”规划前期重点研究课题研究方案
编写要点
（仅供参考）
总体上要围绕本课题思路及成果进“十二五”规划纲要的核心任务，兼顾各部门承担专项规划的编制设想，研究提出本课题的研究方案（计划）。主要包括以下几个基本要点：
一、本课题研究小组的组织架构，涉及其他部门的人员如何来组织和分工。
二、课题需设立或分解成哪些子课题，分别由哪些人或单位来完成；课题研究的基本提纲和要点是哪些，拉出一个初步的框架或设想，以确立研究的大方向，这些内容在研究中还可以根据研究情况适当予以修正和调整。
三、课题研究。包括组织实施哪些调研活动，召开哪些会议，等等；其次是时间进度安排，以及其他工作要求。
四、其他需要在研究方案中予以明确的事宜。
说明：
1.本编写要点只是课题研究的共性要求，是编写研究方案的指南，仅供参考，各牵头部门可根据课题的本质要求和特点自主研究提出相应。
2.不同课题对制订研究方案的要求不尽相同，故在形式上无需固定格式，只要明确以上工作要点、做到工作任务落实即可。
3.招标课题的研究方案由承担单位具体制订。
策划方案，是策划成果的表现形态，通常以文字或图文为载体，策划方案源自于提案者的初始念头，终结于方案实施者的手头参考，其目的是将策划思路与内容客观地、清晰地、生动地呈现出来，并高效地指导实践行动。《营销规划视角下的感性消费心理及行为研究》如果还没解决您的需求，请访问我们为您2024准备的“消费贷款产品营销方案”专题！
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