移动公司关于亲友网营销包的整体方案

机会都是留给有准备的人。为了高效率完成工作任务，我们一定会制定一些方案去实施。方案属于是一种计划，关于写方案我们可以从哪些方面入手呢？以下“移动公司关于亲友网营销包的整体方案”由小编为大家收集整理，仅供参考,欢迎大家阅读本文。

移动公司关于亲友网营销包的整体方案关于亲友网营销包的整体方案
n背景分析
为加快虚拟网在用户群中的推广速度，使虚拟网业务品牌化营销，通过用户召集周围亲朋好友群加入亲友网，深度挖掘用户对虚拟网产品的需求，并给用户提供直观、便捷、快速加入虚拟网的途径，尽快改善虚拟网发展滞后的局面。n目的
通过本方案的实施达到加快全地区组建虚拟网的工作进度，并使亲友网营销包成为虚拟网业务品牌，提升虚拟网在用户中的知名度和美誉度，从而实现稳定用户的目的。
n具体方案内容
一、亲友包的概念和产品内容
亲优包是在虚拟网的基础上，将虚拟网产品化和有形化。公司制作虚拟网宣传资料、号码本、亲友包密码验证卡和亲友网外壳，统一包装成一个产品取名亲友包，亲友包对应的用户统一使用5元包300分钟的虚拟网资费，亲友包分以下四种：300元免一年虚拟网包月费，限支付亲友网内成员包月费为10人，另赠送优惠券5张，渠道酬金30元/包；600元免一年虚拟网包月费，限支付亲友网内成员包月费为20人，另赠送优惠券10张，渠道酬金50元/包；900元免一年虚拟网包月费，限支付亲友网内成员包月费为30人，另赠送优惠券15张，渠道酬金80元/包；1500元免一年虚拟网包月费，限支付亲友网内成员包月费为50人，另赠送优惠券20张，渠道酬金150元/包。（注1：优惠券是为防止用户登记的朋友不同意加入他的亲情网而赠送，发起人可将卡赠与朋友，其朋友可持券到各营业厅办理加入到发起人的网内，享受免一年月租费优惠。注2：资费采用的是统一付费，享受缴半年送半年的优惠。）
二、用户层面的说明
购买亲友包的用户只要能组织10人以上与其有通话需求的移动用户，即可根据其组织的人数购买亲友网营销包，由购买人一次性支付由其登记的该亲友网内所有用户的虚拟网半年包月费用，享受虚拟网月费预缴半年送半年优惠；同时给购买者带来：
1、短号联系，节约话费，并可加强亲朋友好友之间联系与沟通；
2、可为亲友代付网内通话费用，体现浓浓亲情；
3、可以选择优选短号号码，并分配其亲友的优选短号号码。
三、具体操作
（一、整体流程）
1、购买人收集10个以上手机用户，购买对应人数的亲友网营销包。
2、购买人负责填写好“亲友网登记表”（详见附件）。
3、购买人在购买登记时可自由分配亲友网内短号，短号资源从661001-661999，如661888，661666，661999等优质连号可自由选择；
4、亲友网营销包网内个人用户统一选择5元300分钟标准费率，购买人统一支付标准和渠道销售酬金如下：
I、购买300元一年，限支付亲友网内成员包月费为10人，另赠送优惠券5张，渠道酬金30元/包（含税）。
II、购买600元一年，限支付亲友网内成员包月费为20人，另赠送优惠券10张，渠道酬金50元/包（含税）。
III、购买900元一年，限支付亲友网内成员包月费为30人，另赠送优惠券15张，渠道酬金80元/包（含税）。
IV、购买1500元一年，限支付亲友网内成员包月费为50人，另赠送优惠券20张，渠道酬金150元/包（含税）。
V、优惠券是为防止用户登记的朋友不同意加入他的亲情网而赠送，发起人可将卡赠与朋友，其朋友可持券到各营业厅办理加入到发起人的网内，享受免一年月租费优惠；
VI、在发起人购买亲友网营销包后，今后如有其他用户需要加入该网的（除持券外），将按正常加入虚拟网途径操作，即按标准资费，并提供未使用的其他短号资源。
5、操作流程：（详见流程图）
I、在受理亲友网营销包时，需购买人填写“亲友网登记表”，认真核对用户提供的手机号码，网内短号，并录入支撑提供的外挂登记平台；
II、购买人提供的亲友网内用户清单如原已是虚拟网用户，因迁涉到拉网、虚拟网月费一年预缴等较多复杂的问题，系统不予以受理，并短信告知发起人该用户已加入其他网，无法加入您的亲情网；
III、登记平台提交发起人至各分公司虚拟网操作人员，由虚拟网操作人员将发起人加入新开通的虚拟网号，反馈给短信平台；
IV、短信平台向亲友网内成员发送确认短信，用户需在收到短信后3天之内确认是否需要加入该亲友网；
V、短信平台收到用户反馈确认信息后，汇总发送给各分公司指定的虚拟网操作人员。
VI、各分公司虚拟网操作人员开通用户虚拟网，并同时在BO平台做好相应的促销，并于每日下午16：00前将无法加入虚拟网用户清单按附件格式上报至市场部集团客户室欧建芬信箱，由集团客户室统一提交支撑中心处理后反馈。
（二、渠道操作）
--虚拟网营销包业务受理流程：
1、市场部统一制作虚拟网营销包；
2、由各县市分公司领取虚拟网营销包；
3、各社会渠道按移动公司关于亲友网营销包的整体方案

移动公司关于亲友网营销包的整体方案营销包价值以一次性买断方式预购营销包；
4、在用户购置营销包后，社会渠道拆包并取出《亲友网登记表》，让用户填写完整，详见《附件：亲友网登记表》；
5、根据经填写的《亲友网登记表》，社会渠道当天登陆外挂登记网站，将表上的资料准确无误地填入该网站；
6、各县市分公司指定人员定时受理外挂网站上的虚拟网用户开通业务；
7、市场部根据营销包的开通激活情况，统一计算酬金，和当月放号酬金一并下发。
--虚拟网营销包业务管理规定：
1、社会渠道不得拆包零售该虚拟网营销包，如有发现，一次性扣酬金100元；
2、社会渠道不得误导用户，在用户不知情的情况下购买该营销包，如有发现或引起用户投诉的，经核实后，一次性扣酬金50元；
3、社会渠道应确保该资料的准确性和完整性，如应操作问题引起用户投诉，经核实后，一次性扣酬金50元；
4、社会渠道应及时将《亲友网登记表》录入…………网站，如因不及时录入造成用户投诉，经核实后，一次性扣酬金50元；
5、4、社会渠道应将《亲友网登记表》每月返还移动公司，如发现遗失情况，除扣罚应发的酬金外，另一次性扣50元。
（三、支撑流程）
（四、宣传操作）
（五、亲友包领取说明）
1、各分公司到市场部业务室领取亲友包，业务室做好详细的领取记录；
2、各代销渠道到各分公司买断领取亲友包，各分公司做好详细的记录；
3、阶段性收回时，各分公司根据记录提供各代销渠道的购买和库存情况，统一收回后，公司统一返还库存亲友包的买断金额。
（六、财务操作）
**移动市场部
移动公司关于亲友网营销包的整体方案

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**移动公司亲友包营销方案

关于亲友网营销包的整体方案

n 背景分析

为加快虚拟网在用户群中的推广速度，使虚拟网业务品牌化营销，通过用户召集周围亲朋好友群加入亲友网，深度挖掘用户对虚拟网产品的需求，并给用户提供直观、便捷、快速加入虚拟网的途径，尽快改善虚拟网发展滞后的局面。

n 目的

通过本方案的实施达到加快全地区组建虚拟网的工作进度，并使亲友网营销包成为虚拟网业务品牌，提升虚拟网在用户中的知名度和美誉度，从而实现稳定用户的目的。

n 具体方案内容

一、 亲友包的概念和产品内容

亲优包是在虚拟网的基础上，将虚拟网产品化和有形化。公司制作虚拟网宣传资料、号码本、亲友包密码验证卡和亲友网外壳，统一包装成一个产品取名亲友包，亲友包对应的用户统一使用5元包300分钟的虚拟网资费，亲友包分以下四种：300元免一年虚拟网包月费，限支付亲友网内成员包月费为10人，另赠送优惠券5张，渠道酬金30元/包；600元免一年虚拟网包月费，限支付亲友网内成员包月费为20人，另赠送优惠券10张，渠道酬金50元/包；900元免一年虚拟网包月费，限支付亲友网内成员包月费为30人，另赠送优惠券15张，渠道酬金80元/包；1500元免一年虚拟网包月费，限支付亲友网内成员包月费为50人，另赠送优惠券20张，渠道酬金150元/包。（注1：优惠券是为防止用户登记的朋友不同意加入他的亲情网而赠送，发起人可将卡赠与朋友，其朋友可持券到各营业厅办理加入到发起人的网内，享受免一年月租费优惠。注2：资费采用的是统一付费，享受缴半年送半年的优惠。）

二、用户层面的说明

购买亲友包的用户只要能组织10人以上与其有通话需求的移动用户，即可根据其组织的人数购买亲友网营销包，由购买人一次性支付由其登记的该亲友网内所有用户的虚拟网半年包月费用，享受虚拟网月费预缴半年送半年优惠；同时给购买者带来：

1、 短号联系，节约话费，并可加强亲朋友好友之间联系与沟通；

2、 可为亲友代付网内通话费用，体现浓浓亲情；

3、 可以选择优选短号号码，并分配其亲友的优选短号号码。

三、具体操作

（一、整体流程）

1、 购买人收集10个以上手机用户，购买对应人数的亲友网营销包。

2、 购买人负责填写好“亲友网登记表”（详见附件）。

3、 购买人在购买登记时可自由分配亲友网内短号，短号资源从661001-661999，如661888，661666，661999等优质连号可自由选择；

4、 亲友网营销包网内个人用户统一选择5元300分钟标准费率，购买人统一支付标准和渠道销售酬金如下：

I、 购买300元一年，限支付亲友网内成员包月费为10人，另赠送优惠券5张，渠道酬金30元/包（含税）。

II、 购买600元一年，限支付亲友网内成员包月费为20人，另赠送优惠券10张，渠道酬金50元/包（含税）。

III、 购买900元一年，限支付亲友网内成员包月费为30人，另赠送优惠券15张，渠道酬金80元/包（含税）。

IV、 购买1500元一年，限支付亲友网内成员包月费为50人，另赠送优惠券20张，渠道酬金150元/包（含税）。

V、 优惠券是为防止用户登记的朋友不同意加入他的亲情网而赠送，发起人可将卡赠与朋友，其朋友可持券到各营业厅办理加入到发起人的网内，享受免一年月租费优惠；

VI、 在发起人购买亲友网营销包后，今后如有其他用户需要加入该网的（除持券外），将按正常加入虚拟网途径操作，即按标准资费，并提供未使用的其他短号资源。

5、 操作流程：（详见流程图）

I、 在受理亲友网营销包时，需购买人填写“亲友网登记表”，认真核对用户提供的手机号码，网内短号，并录入支撑提供的外挂登记平台；

II、 购买人提供的亲友网内用户清单如原已是虚拟网用户，因迁涉到拉网、虚拟网月费一年预缴等较多复杂的问题，系统不予以受理，并短信告知发起人该用户已加入其他网，无法加入您的亲情网；

III、 登记平台提交发起人至各分公司虚拟网操作人员，由虚拟网操作人员将发起人加入新开通的虚拟网号，反馈给短信平台；

IV、 短信平台向亲友网内成员发送确认短信，用户需在收到短信后3天之内确认是否需要加入该亲友网；

V、 短信平台收到用户反馈确认信息后，汇总发送给各分公司指定的虚拟网操作人员。

VI、 各分公司虚拟网操作人员开通用户虚拟网，并同时在BOSS平台做好相应的促销，并于每日下午16：00前将无法加入虚拟网用户清单按附件格式上报至市场部集团客户室欧建芬信箱，由集团客户室统一提交支撑中心处理后反馈。

（二、渠道操作）

--虚拟网营销包业务受理流程：

1、 市场部统一制作虚拟网营销包；

2、 由各县市分公司领取虚拟网营销包；

3、 各社会渠道按营销包价值以一次性买断方式预购营销包；

4、 在用户购置营销包后，社会渠道拆包并取出《亲友网登记表》，让用户填写完整，详见《附件：亲友网登记表》；

5、 根据经填写的《亲友网登记表》，社会渠道当天登陆外挂登记网站，将表上的资料准确无误地填入该网站；

6、 各县市分公司指定人员定时受理外挂网站上的虚拟网用户开通业务；

7、 市场部根据营销包的开通激活情况，统一计算酬金，和当月放号酬金一并下发。

--虚拟网营销包业务管理规定：

1、 社会渠道不得拆包零售该虚拟网营销包，如有发现，一次性扣酬金100元；

2、 社会渠道不得误导用户，在用户不知情的情况下购买该营销包，如有发现或引起用户投诉的，经核实后，一次性扣酬金50元；

3、 社会渠道应确保该资料的准确性和完整性，如应操作问题引起用户投诉，经核实后，一次性扣酬金50元；

4、 社会渠道应及时将《亲友网登记表》录入…………网站，如因不及时录入造成用户投诉，经核实后，一次性扣酬金50元；

5、 4、社会渠道应将《亲友网登记表》每月返还移动公司，如发现遗失情况，除扣罚应发的酬金外，另一次性扣50元。

（三、支撑流程）

（四、宣传操作）

（五、亲友包领取说明）

1、各分公司到市场部业务室领取亲友包，业务室做好详细的领取记录；

2、各代销渠道到各分公司买断领取亲友包，各分公司做好详细的记录；

3、阶段性收回时，各分公司根据记录提供各代销渠道的购买和库存情况，统一收回后，公司统一返还库存亲友包的买断金额。

（六

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、财务操作）

**移动市场部

2005-03-29

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成立旅游公司整体方案

成立旅游公司整体方案

旅游集团公司（暂定以下简称公司），是由人民政府按照《中华人民共和国公司法》（以下简称《公司法》）及有关规定组建并授权经营国有旅游资产的国有独资有限责任公司。公司隶属人民政府，就授权资产对人民政府负责，按照人民政府的授权和赋予的职责，对级国有旅游资产进行经营管理，保证其正常营运和保值增值。

人民政府拥有自然风光和人文景观等有形资源和冠名权、特许经营权、政策等有形、无形的两大资源，运用市场运作的办法、经营的手段，把资源变成旅游发展的资本来运行。积极引进外资和民间资本，实现以资源换资金、以景点换资金、以经营权换资金，充分挖掘民资民力。形成旅游线路的重要景区景点抓过来，对旅游资产进行评估，国有资产以股份的形式交由旅游公司经营和管理，实行灵活的政策鼓励社会融资和招商引资，以股份的形式参与旅游公司的经营和管理。

以此解决资源分割、职能交叉、管理脱节、运行阻滞的现行管理体制和运行模式。

一、公司与政府的关系

人民政府对公司行使出资人的权利，主要是：

（一）决定公司的设立，审查批准公司的公司章程。

（二）委派和更换公司的董事、监事、财务总监，任命董事长和监事会主席，决定其报酬和奖惩；根据公司董事会提名，考核审定总经理人选。

（三）审议批准公司董事会、监事会报告，年度财务预决算方案，利润分配方案和弥补亏损方案。

（四）对公司的分立、合并，增加或减少注册资本，变更组织形式、解散或清算做出决定。

（五）审查公司的经营目标和重大投资项目，考核国有资产营运情况，并在严格考核的基础上决定奖惩。

二、公司与有关部门的关系

公司的资产和财务接受财政局和国资部门的监督管理；旅游业务接受旅游局的行业管理；风景名胜区建设项目开发接受建设局、旅游局的规划管理；人事管理接受委组织部和人事局的指导；涉及文化、宗教、林业、农业、交通、国土资源、安监部门按照行业管理执行，涉及到计划、劳动、环保、社会治安综合治理等事宜，按国家和有关法规、政策、规定，接受相关部门的管理和指导。其他方面事宜，按一般企业与政府部门的关系处理。

三、人民政府授权公司管理的国有资产

（一）人民政府及政府有关部门投资到内各风景名胜区形成的国有资产（人民政府另有规定的不纳入）。

（二）国家有关部门投资到我各风景名胜区形成并经同意和授权我管理的国有资产（国家有关部门另有规定的不纳入）。

（三）政府有关部门过去自办、直管的旅游性企业和投入的旅游性国有资产或国有股权。

（四）人民政府拨给公司的资本金，人民政府授权投资旅游项目的资金及其形成的国有资产。

纳入授权管理的国有资产包括旺业甸国家森林公园、王爷府博物馆（福会寺、咸应寺）、灵悦寺、龙泉寺、马鞍山国家森林公园。国有资产及相应的国有股权（含人民政府及政府有关部门对这些企业的投资和这些企业向人民政府及政府有关部门借款形成的资产）。通过对上述景区进行区域界定、资产评估、产权剥离，完成给予公司的有关授权手续。

以上级国有资产和国有股权由人民政府统一授权公司经营管理，其资产评估工作和相应的资产确认、授权手续，可根据公司的组建实际，分批进行。

四、公司的主要经营形式

公司的经营分两个层次，公司本身只进行资产经营和投资，其所属全资景区进行旅游经营、服务及旅游项目的开发。

公司进行资产经营的主要内容有：

（一）按照国家和人民政府的有关规定，通过资产重组、招商引资、出让、置换、参股、公司制改造等方式，发挥现有资产的最大效益。

（二）进行重大旅游项目的投资开发建设和招商引资。

（三）对与旅游相关的重要设施进行投资、参股。

五、公司的责任与权利

（一）公司承担的责任和义务：

1．履行人民政府授权经营国有资产时规定的各项责任，保证授权经营国有资产的保值增值。

2．维护人民政府作为

级国有资产所有者的权益，贯彻执行人民政府关于发展旅游业的各项方针、政策。

3．以全部法人财产独立承担民事责任。

（二）根据人民政府授权，公司享有以下权利：

1．独立占有和使用人民政府授权经营管理的财产。

2．经人民政府批准，对授权经营的财产进行投资、出让、对外参股、控股、租赁、抵押等处置和对全资子公司进行公司制改造。

3．公司对所属全资或控股企业享有出资者的权利，即重大决策权、投资收益权和经营者选择权。

重大决策权主要是对企业资产的重组、兼并、收购、出让、控股参股、公司制

成立旅游公司整体方案第2页

改造、重大投资项目进行决策。

投资收益权主要是对投资的收益享有所有权、分配权；对所属企业实行财务监督和投资监督，审批企业利润分配方案或弥补亏损方案。

经营者选择权主要是对全资和控股企业的董事会成员、法人代表及财务负责人的任免权或推荐权。对投资企业和控股企业提名的总经理人选进行审核，然后由所属企业任命。

公司对投资到其他企业的少数股权，依法享有有关权利和收益。

公司对所属企业的日常生产经营不直接干预，由企业自主经营。

六、公司的法人治理结构

公司按照《公司法》中国有独资公司的规定建立法人治理结构。由人民政府行使出资者的权利，选聘任公司法人治理结构的主要成员。按照政企分开的原则，公司参照行政级别，按有关规定只享受政治待遇。

公司设董事会，董事会由5名成员组成，其中4名由人民政府选派，由公司内部产生1名职工代表任董事。董事长在董事中产生，由人民政府任命，为公司法定代表人。董事会向人民政府负责。

按照《国有企业财产监督管理条例》，公司设监事会，监事会成员3人，由人民政府委派，监事会主席在监事中产生，由人民政府任命。

公司实行董事会领导的总经理负责制，设总经理1名，由董事会提名，报人民政府审核后，由公司董事会任命。设副总经理2名，由总经理提名，董事会任命。

公司的党组织和工会，待公司成立后，按照党章规定和《工会法》设立。

七、公司内设机构及其职能与定员

（一）经理层。设总经理1人和副总经理2人（分别兼任景区经理），总经济师和总会计师各1人。

景区分设人文景区和自然景区。

（二）办公室。负责公司日常事务。设办公室主任（兼人事部经理）及、档案、驾驶等办事人员。

（三）资产管理与计财部。负责公司资产的调查、登记、处置等资产管理工作和公司财务、计划、统计及下属企业财务报表编制汇总、编写财务年报等。设部经理和工作人员、会计、出纳各1名。

（四）投资开发部。负责公司投资、招商引资、参股控股项目的研究、项目管理的日常工作和信息搜集、整理工作。设部经理1名和项目工程师3名。

（五）、管理经营部。负责景区的规划发展，营销推介、经营管理。设经理1名，工作人员2名。

以上暂定员 人，待公司业务拓展后，视需要再报请人民政府正式定员。

八、公司人员选配及报酬

公司人员按下列条件及程序选配：

董事长：由人民政府在级有关部门及各地遴选政治素质高、组织能力强、懂经济工作的同志进入董事会，由董事会推举产生，人民政府任命。

总经理：旗政府在自治区范围内聘善于旅游规划论证、熟悉融投资业务、精于旅游运营业务的综合素质人才担任。

副总经理及部门经理：在事业单位工作人员中优先选聘。

其他人员：通过有关部门调入或从人才交流中心招聘。

凡到公司工作的人员，参照原行政级别及工资待遇，实行企业工资制。兼职的董事及监事，按规定不在公司领取报酬。

公司的办公经费和工资报酬及有关费用，从投资和持股企业收取资产收益或股权分红中解决。

九、公司注册资本

按授权经营的要求，公司注册资本6000万元。以评估的国有资产为注册资本金。

十、公司办公地点：

公司营销方案

公司营销方案（一）

一、搞好业务宣传，推进营销活动快速发展

活动期间，xx行紧紧围绕活动主题，采取适合xx县实际的促销宣传方式，提xx我行银政合作产品美誉度，一是以集中营销为平台，上门营销为手段，通过高层拜访，银政恳谈会，上门送单等形式多样的营销，营销我行金融产品，同时要求营销人员要深入到户，现场讲明和辅导办卡、用卡知识，让持卡人熟悉用卡流程，把服务贯穿于整个营销过程，并取得较好效果，如政府某一名公务员，通过营销人员的现场演示，很快认知、认用了工行牡丹卡，到外地出差用了卡后，专门到银行表示对银行工作人员的感谢。二是加强柜面营销，政府部门人员到我行办理对公业务时，柜面人员及时介绍给有关人员，由营销人员与其进一步的交谈，推介我行金融产品，三是完善激励机制，突出全员营销。为充分借助全行员工社会关系资源，有效调动上下整体联合营销资源合力，支行在经营目标责任制中，加大了二季度对银行卡业务的专项挂钩考核力度，通过不断完善激励机制，有效调动了员工营销的积极性和主动性，许多员工利用其亲属、朋友在政府部门任职的关系，积极营销，取得了一定的效果。

二、搞好售后服务，提高客户满意度

本次营销活动中，我行还将搞好售后服务，提高持卡人用卡水平，使每个持卡人满意作为一项重要内容。为提高银行卡交易成功率，避免不成功交易，采取及时向持卡人明解释“密码次数超限”及账户管理规定，提醒持卡人避免次数超限交易错误码，提醒持卡人在账户金额不确定时，请先做查询交易，避免全额超限错误等，不仅加强了对持卡人的宣传和指导，更提高了持卡人的用卡水平，促进了卡交易的成功率。对客户提出的有关咨询，及时完整解答，对当时不能做出回答的，在约定时间内进行电话或上门回访，以提高客户的满意度，从而使一批客户群体在“不会用、不愿用、主动用”的过程中逐步培植进来。

我国商业银行正在经历着一次前所未有的改革。我国商业银行经营管理工作中存在的主要问题：一是活动缺乏全局、系统和长远的发展战略；二是银行形象局限在企业视觉识别系统和活动识别系统的构造中，而忽视了企业理念识别；三是渠道系统的开发没有这到渠道目标；四是缺乏整体产品的概念。因此，我们应该选择学习先进的战略营销理念。进行市场分析和市场定位，确定银行长远发展的营销策略；品牌营销将成为重点对策。

我国银行业目前的市场营销及其管理基本上处于初级阶段。即表现为产品推销为主要内容的市场营销方式。原因在于我国的金融改革刚刚起步，市场机制尚未健全，商业银行的经营活动在一定程度上还受到政府的影响和控制，营销工作刚刚起步，而我国国有商业银行由于受到传统计划体制下经营方式的影响，其营销观念没有根本转变。目前，我国银行在具体的市场营销活动中突出地存在以下问题：

市场营销活动缺乏全局、系统和长远的发展战略。银行把目前营销工作的重点放在现有业务种类的推销，而忽视了对长远发展进行具有强大支持力的市场战略研究与制定，缺乏战略管理的意识与思考。

银行形象局限在企业视觉识别系统和活动识别系统的构造中，而忽视了企业理念识别。一个完备的企业识别系统，即CIS系统，应该包括MI、BI、VI三个部分。而其中又以MI即企业理念识别为核心。但是，现阶段，我国银行把营销工作的重点放在vI的建设，即企业标志、员工制服、办公用品、广告传播等应用系统方面，而忽视了MI系统的构造，即企业的经营理念、经营信条、企业使命、企业精神、、企业性格和经营战略等方面的建设，而这些方面作为显示一个企业独特个性的价值体系，对于企业不断成长是一种不可缺少的根本驱动力。

渠道系统的开发没有达到渠道目标。所有的营销的目的都是希望在顾客需要商品和服务的时候。能够在合适的地点向顾客提供所需要的产品和服务，但在顾客进行不同的购买时，他们可能会对于时间、地点以及占有方式有不同的需要。我国银行业的营销渠道在设计上存在不经济的隐患。各家银行以遍布大街小巷、农村 乡镇的营业网点来拓宽产品销路，竞争市场份额，导致的实际结果是资源的浪费。渠道系统并非能够自动生成，银行应该根据不同的细分市场，进行市场定位，制定不同的渠道安排策略。在制定的过程中，可能并不存在一种最优的渠道，但是可以根据渠道组合实现最优化。银行在渠道开发上必须考虑到渠道建设对银行发展的长远影响。银行新渠道建设的成本往往更高，这就要求银行必须根据产品的生命周期进行渠道决策，渠道往往会比产品、价格和促销决策更加难以改变。银行应根据自身情况，从满足市场需求出发，设定理想的渠道目标，制定出正确的渠道决策。

缺乏整体产品的概念。现代市场营销理论认为。完整的产品概念包含实质产品、形式产品和附加产品三个层次。银行产品不同于一般企业的产品，其产品的使用价值具有很大的同质性，产品差异小，同时，由于我国现行的金融政策，使银行没有产品的自主定价权，因此，客观上决定了银行产品取得差异优势的关键在于附加产品的竞争，即产品服务方面的竞争。而目前银行对产品概念的理解还停留在早期的产品营销阶段，热衷于推出新的金融产品，而忽视了服务营销；侧重于存款营销，忽视产品组合营销，主要表现在银行把经营工作重点放在存、贷款业务的管理，不注重客户、提供信息咨询等方面的服务；银行间的竞争热点在于组织存款，尚未考虑为客户提供综合的产品组合，挖掘潜在客户需求。

促销方式单一，往往流于形式。银行产品促销的主要方式是作广告、人员推销、营业推广和等。目前，我国企业 居民的金融意识不断增强，银行的客户需要获得更多的金融知识，这对银行提出了传播金融知识方面的要求。但现在我国银行的促销方式过于集中在广告宣传上，而具体广告形式又局限于散发宣传单、报刊广告，宣传面过窄，与客户的有效沟通不够，达不到预期的宣传效果；同时，银行业务员业务素质较低。在遇到客户的业务咨询时，有时无法圆满解答，影响了银行业务的拓展。

错误地理解关系市场营销。关系营销理论源于上世纪80年代欧洲工业 品市场和服务市场的营销实践，该理论认为市场营销是企业与客户、竞争者、政府机构等一系列营销对象发生互动作用的过程，要求维护和发展与客户等建立起的信任、互利、长期稳定和良好伙伴关系，以实现参与市场交易各方的目标。但银行在激烈的竞争中，却产生了请客送礼、给予回扣、高存款利率等不正当的“关系”营销，这些做法不仅违反了有关管理条例，同时也增加了银行的经营成本，更为严重的是，以此建立的客户关系并不稳定，不仅浪费了资源。还给银行的长远发展留下了隐患。

1.选择学习先进的战略营销理念，进行市场分析和市场定位，确定银行长远发展的营销策略。战略营销理念产生于上世纪70年代的美国，它要求用战略管理的思想和方法对市场营销活动进行管理，强调企业要在选定的市场环境中，通过战略管理创造竞争优势，向包括顾客在内的所有参与者提供最大的利益。我国银行在经营实践中，应该借鉴西方先进的营销管理理念，由落后的产品推销理念转变为先进的战略管理理念。在寻找市场机会，进行市场分析之后，必须结合自身经营实力、市场环境、产品特性等选择目标市场，相应地确定全面、系统、长远的营销发展战略。

2.全面构造企业识别系统。银行识别系统的构造要摒弃形象经营的表面做法，必须全面导人品牌战略。加大对银行内涵建设的投入。在此指导思想下，银行可通过市场调查，选择应塑造的公众形象目标，确立富有特色的企业理念，体现银行与众不同的经营风格，进而借助新闻媒体、服务质量、外形设计、文化等手段。强化客户对银行的认同和接受，达到银行的企业理念、行为和视觉系统的和谐统一。

3.选择经济、有效的分销渠道。随着科技的发展，电子化成为银行发展的必经之路。未来的银行形式将会以网络 银行、电话银行为主，而传统营业网点的不经济性将会暴露无遗。因此，从长远分析，我国商业银行目前不宜再发展占用固定资金过多的营业网点，现有的网点中经济效益不好、长期亏损的，也可以考虑逐步撤销，逐步增加信用卡、网上银行等业务方式，把资金、人才放在银行电子化的建设上来，为未来的电子化经营创造竞争条件。

4.依靠整体产品竞争取胜，确定以提供产品组合为目标的产品发展策略。产品的同质性。客观上使银行产品竞争的重点必须放在附加产品上。要通过为客户提供优质服务，吸引客户。必须指出的是，目前银行必须纠正优质服务等同于“微笑服务”的做法，使优质服务不仅表现在为客户提供一个舒适的消费环境，更要考虑为客户提供包括理财、咨询、结算等方面的配套服务，避免出现客户要求业务员解答有关业务问题时，业务员“微笑”着回答“不知道”的现象。另一方面，随着市场经济改革的进程，人们的金融意识增强，产生了多种需求，这就要求银行不仅要为客户提供投资咨询服务，更要结合客户的需要。不断创造新的金融产品，提供产品组合，为客户提供更多的投资机会，也为银行自身的业务发展寻找市场。

5.采取多种形式的促销方式。对于广告、营业推广、人员推销和公共关系四种促销方式，银行可根据自身的经济实力和业务推广的需要，灵活地选择不同促销方式或促销组合。改变原来流于形式的广告推销、不正当的“关系”推销，在市场上通过各种促销方式，向公众宣传银行，介绍产品。

6.品牌营销将成为重点对策。营销竞争中产品的价格弹性越来越小，而品牌能有效地增加产品的附加值，为企业带来更高的市场份额和新的利润来源，所以品牌营销在国内商业银行营销中将占据越来越重要的位置。一方面，国内商业银行已从国外银行和国内其他行业的成功的品牌营销实践中，认识到品牌这一无形资产的价值空间，部分银行还获得了成功，如中国 银行的“长城卡”，招商银行的“一卡通”、“一网通”等。实践证明通过品牌推广开展营销，能取得更好的成效。另一方面，由于银行机构越来越多、产品同质化越来越严重，商业银行需要借助品牌来塑造个性，扩大知名度，增强识别性和消费者的认同性。未来国内商业银行品牌营销的着力点，一是努力地塑造和提升各自的核心品牌；二是注重品牌发展的科学 规划；三是大力推进品牌家族化建设；四是重视以品牌为中心的整合营销传播运作；五是加强对品牌忠诚的管理实践探索。

在营销组合策略中，还有一个关键的竞争因素——价格策略。基于我国国情所限。金融体制改革刚刚起步，目前，商业银行无法开展价格竞争。同样的原因。在银行的产品组合中，也不能包括股票投资、非自用不动产投资、信托投资等业务，这样不仅加大了银行的经营风险，也限制了银行的产品开发。但是我们应该认识到，这些政策制约只是暂时性的，是为了保证金融体制改革顺利进行和银行稳健发展而做出的过渡性规定。我们相信随着条件成熟，这些政策将会更加宽松，银行将会有一个更加自由的经营环境。为了迎接未来的挑战，银行现在就应认识到业务发展的趋势，积蓄各种资源，确定长远的发展规划，配合有效的管理，保证银行能够快速而又稳健的发展。

转贴于中国论文下世界经济金融一体化进程的加快，特别是我国金融市场开放后外资银行逐步登陆国内市场，我国银行业面对严峻的挑战和新一轮的发展机遇，加强市场营销已经成为我国商业银行经营管理的重要组成部分，国内各商业银行应如何从自身实际出发，采取怎样的市场营销策略，以在激烈的市场竞争中立于不败之地，笔者将结合国内外同业对上述问题作如下探讨。

所谓商业银行市场营销指商业银行以金融市场为导向，利用资金的资源优势，通过营销手段组合，以可赢利的金融产品和服务满足客户的需要，从而实现商业银行经营目标的一种管理活动。商业银行的市场营销目标是全方位拓展业务，提高金融产品和金融服务的市场占有率，不断增加和扩大服务范围，保持可持续发展，实现赢利最大化，风险最小化。

一、我国商业银行开展市场营销的必要性和重要作用

1.开展市场营销是商业银行面对激烈竞争的需要，有利于商业银行快速适应经营环境的变化，及时把握市场机会，提高核心竞争力，随着我国加入世贸组织，外资银行大举登陆国内金融市场，中外银行在基本相似的业务领域进行的市场竞争几乎达到白热化，面对竞争态势，我国商业银行必须根据形势变化及时调整营销方式和方法，通过市场分析和目标市场定位，准确把握有利的市场发展机会，在竞争中确立自己的优势，当前，市场营销已成为我国商业银行求得生存，提高核心竞争力，实现可持续发展的必然选择和强大动力。

2.开展市场营销有利于商业银行在公众心目中树立良好形象，提高自身综合实力，银行从最初的货币兑换发展到现在的金融百货公司，其管理理念，产品服务，机制体制无不经历变革与创新，面对当前的市场竞争环境和提高整体竞争力的新形势，新要求，我国商业银行只有强化市场营销，加快在组织体系，机制，管理，技术，产品服务等方面的变革与创新，充分调动一切积极因素，树立新型，具有整体竞争力的银行形象，才能应对具有良好“口碑”的外资银行的冲击，求得生存和发展，长期以来，我国银行的经济地位相对优越，习惯了坐等客户上门，办事效率不高，当前经营环境发生了深刻的变化，银行业务已经由卖方市场转化为买方市场，这使得国内各商业银行必须积极运用各种营销手段，通过优质的营销服务以及广告宣传，公共宣传等促销活动的开展，在社会公众心目中树立良好的形象，取得社会公众的信赖和好感，这种信赖感将是客户选择银行的基础，它必将成为其他银行无法仿效的长期的发展动力。

3.开展市场营销是满足客户需求的需要，有利于商业银行调整客户结构，稳定客户关系，提高赢利能力，商业银行和客户是互为依存的关系，满足客户的需求是商业银行存在的基本条件，随着经济的发展，客户对银行服务和产品的需要都日益多样化，由于受各银行提供的产品和服务“同质性”的影响，客户对银行的选择性增强，这就要求我国商业银行的市场营销工作要高度重视市场分析和客户评价，明确客户市场定位，明确产品市场定位，不断丰富优质客户群体，通过创新业务模式，丰富理财产品等措施，增强服务技能，以满足客户的差异化需求，提高可持续赢利能力。

二、目前我国商业银行市场营销的现状

近年来，我国商业银行日益重视并广泛开展市场营销活动，取得了显著成效，但由于我国商业银行的市场营销实践起步较晚，与外资银行相比市场营销策略尚存在一定差距，主要表现在以下几个方面：

1.对市场营销观念的认识还存在片面性

目前，在国内银行业，还有相当一部分员工对市场营销存在片面认识，把营销看做外勤人员的职责，在业务办理过程中经常产生前后台脱节的现象，从而影响银行整体合力的发挥，受存款立行思想的影响，把营销看做是吸收存款，把营销简单地理解为花钱做广告宣传，对内营销采用的是设额度，定指标，派任务，搞评比等等，类似错误的思想和做法，应该是当前商业银行营销策略整体水平不高的一个重要原因。

2.营销组织体系不尽完善

组织机构是市场营销活动的载体，建立完善的营销组织体系是市场营销策略有效发挥作用的前提条件，外资银行大都按照不同的客户群设置部门和客户经理，负责分类营销，在产品开发上，也是根据市场需求和客户信息设计产品，通过成本预期提供报价方案并通过客户经理推销给客户，客户经理和产品经理的职能相互依存，相互制约，构成了市场营销组织的两条主线，而我国商业银行还停留在纵向直线管理的方式，管理和监督讲求上下对口，在对外提供服务时，多个部门对外，缺乏系统一致的服务标准，服务效率低，服务能力不能满足客户的需求，制约了市场营销作用的发挥，另外，在分销渠道方面，我国商业银行还是大多依靠网点提供柜面服务，即使是网上银行，电话银行，自助银行等电子银行有所应用，但受应用环境较差，功能不尽完善，宣传推广不到位等因素的影响，实际应用效率和效果并不高。

3.产品定价策略经验不足

价格是市场营销策略“4p”中的一大要素，外资银行长期以来实行可自由浮动的利率，产品定价是常用的市场营销手段，在实践中已经形成一系列的营销定价策略，而在我国利率市场化进程才刚刚启动，长期以来，金融产品和服务的利率和费率基本上由国家控制，我国的商业银行缺少对金融产品和金融服务作价的概念，没有如何定价方面的经验，与外资银行相比存在较大差距。

4.营销策略单一，未能有效发挥组合营销策略的优势

外资商业银行在市场营销活动中推行的是一种组合营销策略，就是针对选定的目标市场和客户，综合运用各种可能的营销策略和手段，组合成一个系统化的整体策略，以求得最佳的营销效果，我国商业银行的市场营销活动，在注重优质服务和广告宣传的同时，已经开始运用产品，价格，促销等不同的策略，但从总体上看，各种营销策略的运用，显得零敲碎打，没有进行系统周密的营销策划，没有真正发挥各种营销手段的整体合力。

三、国内商业银行市场营销策略的具体运用

客户是商业银行最重要的资源，市场营销策略应紧紧围绕客户这一中心展开，将以客户为中心的理念渗透于市场营销组织体系建设，产品研发，定价，促销等各个环节。

（一）营销组织管理

1.明确职能与定位，进一步改造和完善营销组织机构

我国商业银行应根据自身特点，对以产品为核心的经营组织机构与运作模式进行调整，按客户群设置部门，强化在客户需求分析，竞争对手状况分析，产品研发及营销管理方面的职能，积极借鉴矩阵式组织模式，当营销某一具体项目时，组成项目组，具体负责该项目开发或市场推广过程中的各项工作，以提高营销工作效率，在这方面，我国国有商业银行相对于小型股份制商业银行来说，组织机构设置需要借鉴的地方较多，调整和改革的投入更大一些。

2.开发以客户关系管理（CRM）为核心的营销管理信息系统，提高营销的针对性

我国商业银行应借鉴外资银行的成熟经验，全面推进营销管理的信息化，建立以客户关系管理（CRM）为核心，包括客户关系管理，产品管理，营销数据分析，营销渠道管理与评价在内的信息系统，通过建立上述信息系统，强化对客户，产品及市场营销信息资料的收集，分析，评价，做到全面，及时，准确地反映客户与市场需求状况，为营销决策与管理活动提供充分的信息支持，以提高对客户的服务水平。

3.大力推行客户经理制

客户经理作为银行对外服务的窗口，可以为客户提供一站式，一揽子的金融服务，实践证明，客户经理制对提升服务质量，增强客户维系能力作用明显，按照“二八定律”，即银行80%的利润来源于20%的客户，银行可以通过客户经理为这部分优质客户提供量身定做差别化金融服务，在大力推行客户经理制的同时，与之相配套，要建立科学的客户经理选拔任用机制和业务考核机制，真正把业务素质高，公关能力强的人才选拔到客户经理岗位上，以提高营销服务层次和水平，国有商业银行在建立客户经理队伍时，要强化对现有人员的整合和，而小型股份制商业银行可以充分运用灵活的用人机制，把好准入关，

（二）产品策略

1.巩固传统优势产品，树立品牌，优化和调整产品结构

商业银行的营销活动，实际上是从金融产品的构思，设计与推广开始的，产品策略是市场营销活动的基础，营销优势产品，首先，要知道自己的优势在哪里，金融产品的优势主要来源于产品功能与定位，产品办理流程，产品价格，产品服务等方面，其次，就要对产品优势进行营销，获得客户的认知和认同，形成一种社会公众比较熟悉的特色产品，在同业竞争中就要利用这些优势产品吸引客户尤其是优质客户，从而带动其他业务的发展。

2.整合现有产品，强化产品创新，不断提高产品的差异性

商业银行应根据市场需求变化和自身业务发展状况，一是将现有产品资源进行整合，根据不同客户需求特点，进行产品组合，向客户提供一揽子，全方位的金融产品服务，提高产品营销效率，二是加快金融产品创新，提高产品的差异性和多样化，做到人无我有，最大限度地满足客户多层次的金融需求，只有这样，才能不断扩大市场份额，在激烈的市场竞争中立于不败之地。

（三）产品定价策略

随着利率市场化进程的加快，我国商业银行自主定价的范围不断扩大，贷款利率的浮动空间不断加大，存款利率实行下浮制度，局部区域已初步实现利率市场化，不言而喻，商业银行产品定价策略的重要性将不断提高，我国商业银行在这方面比较缺乏经验，所以，应尽快借鉴外资银行的成熟做法积极应对，在总行层面上，可以根据利率管理规定，充分考虑资金成本，风险损失，目标收益等因素的基础上，合理确定资产，负债，中间业务产品和服务的基准利（费）率水平，同时，根据各分支机构的经营管理水平，所在地经济状况，当地同业竞争等因素，对分支机构进行定价授权，从而增强产品和服务的吸引力，提高服务水平和赢利能力。

（四）广告策略

目前，我国各商业银行对广告在树立良好的企业形象，提高企业知名度等方面所起到的重要作用能够达成共识，总体来看，中小商业银行要比四大国有商业银行做得好，不仅注重单一产品或服务的广告促销，还能够通过系统的策划，搭配和组合运用电视，广播，杂志，报纸，户外广告牌，网络广告等多种广告媒体，宣传企业，树立企业整体形象，形成特色品牌优势，这方面的经验国有商业银行值得借鉴。

（五）公共关系策略

随着金融市场环境的变化，我国商业银行逐步呈现出投资主体多元化，客户结构层次复杂化，政府监管系统化，同业竞争白热化等特点，这就需要商业银行广泛地开展公共关系活动，在巩固和维持客户关系的同时，要注重协调与企业股东，政府机构，同业机构的关系，为企业和产品树立良好的形象，使自己在竞争中处于有利位置。商业银行在市场营销活动中，应积极采取一些宣传性，交际性公关活动，比如，记者招待会，新闻发布会等活动，统筹兼顾，处理好政府，客户，投资者与银行的利益关系，争取社会价值，客户价值，股东价值和银行价值的有机统一，努力实现价值最大化。

针对公司业务涉及内容多、政策性强、市场开发难度大的特点，该分行还将实施专业开发作为扩大公司业务的重要手段，积极通过多种渠道了解行业客户、特色产业集群的情况，制订了区域、行业、重点客户三个层面的企划方案，进一步促进了公司业务的发展。

分行通过合理配置资源、强化业务培训、实施专业开发等一系列措施，大力发展各项业务，有效拓展了市场，壮大了自身实力，增强了发展后劲。

公司营销方案（二）

一、现有环境应对策略

公司营业部传统的盈利模式是通过为客户提供交易通道服务来收取佣金，显然这种盈利模式已不能适应市场竞争需要。严峻的经营环境使得营业部已面临实实在在的生存危机。从整个行业长远发展的角度来看，我认为证券公司营业部之间打价格战是不可取的，证券公司营业部应致力于提升素质，提升实力，提升竞争的层次，提升整个行业的盈利水平。为应对挑战，不同的证券公司营业部应根据自己的特点，采取不同的应对措施。具体包括以下几方面：

（1）裁员、缩减场地，精简机构，提高效率，降低经营成本。

在收入不变和下降情况下，降低经营成本是赢利的关键。今年日本证券市场市场环境艰难，日本三大证券公司在业务下降的情况下能够实现盈利，关键在于对于成本费用的成功控制，其中，野村证券费用削减对利润的促进作用最为突出，在总收入下降44.4%的情况下，由于利息费用和免息费用分别下降了53%和58.4%，从而使公司税前利润由亏损转为盈利。在国内，证券营业部投资主要包括房租、装修费用和各种种维护管理费很昂贵，同时营业部还要投资建设计算机交易系统、核算系统和支持系统，即使不考虑人力成本，光固定成本摊销折旧就是一笔不菲的费用。为降低经营成本，国内证券公司普遍加强了费用控制，精简了人员，缩减场地，精打细算，过上了紧日子。

（2）加强咨询服务，细分客户，提升客户价值。

浮动佣金制实施后，国内券商纷纷借鉴国外券商的做法，加强研发工作，加强了客户管理和客户细分工作，一些证券公司还建立了客户关系管理系统，针对不同的客户提供不同的服务。通过为投资者提供更丰富的投资咨询产品，为机构投资者提供个性化的服务和增值服务，扩展经纪业务价值服务链，提升客户的价值。有的券商还在探索向外部客户开展咨询服务，增加收入渠道。一些证券公司还建立了呼叫中心（call-center），加强与客户的交流以及组织各种活动、沙龙等等，加强与投资者之间的沟通与交流。事实上，研究实力已成为证券公司稳定客户和吸引客户的重要手段，尤其对于机构投资者的开发，如果没有研究实力作后盾，将很难吸引机构投资者。

（3）推行客户经理制度，加强市场开拓。

为了加强市场开拓，许多证券公司都建立客户经理制度，加强了对客户经理的培训，建立客户经理工作平台，以期通过客户经理开发增量客户来增加交易量，缓解经营压力。尽管由于市场低迷，缺乏赚钱效应，吸引新客户的难度较大，但客户经理在营业部工作中的重要性将日益提高。

（4）制定差别化的佣金策略

不同客户占用营业部的资源情况是不同的，不同客户对营业部佣金收入的贡献程度也是不同的。浮动佣金制后，一些证券公司针对不同的客户、不同的交易方式、不同的交易规模，制定了差别化的佣金策略，收入佣金的方式也有按年收取的，有按交易笔数收取的，也有按交易量收取的，佣金政策更加灵活佣金。

（5）提升技术水平，发展网上交易。

网上交易是证券公司加强市场竞争的重要手段，近几年我国证券市场网上交易发展迅速。早在2001年网上交易占市场股票基金总成交金额的4.38%。开户数达占市场总开户数的9.98%。2002年10月份，证券公司网上委托交易量占股票基金总交易量的11.52%，开户数占市场开户总数的14.8%。发展到今天，网上证券交易已经是成为证券公司一大盈利点。

（6）加强银证合作、中外合作，提升竞争力。

合作已成为一些证券公司提升竞争力的重要手段。在银证合作方面，目前证券公司普遍都与银行有业务合作，一些证券公司在银证合作的方式方面进行创新。在中国证券市场不断对外开放的背景下，一些证券公司加强了国际合作，目前已成立多家合资证券公司，一些证券公司也在努力拓展QFII业务。

（7）加强产品开发与营销，如基金销售等，开辟新的利润来源。

为了拓展新的利润来源，证券公司都十分重视基金产品的销售，许多证券公司投资建设了基金销售系统，证券公司也加强了对客户宣传基金产品的力度。

（8）推进内部改革，提高效率，控制风险，提升市场应变能力。

一些证券公司加强了内部改革，推进现代金融企业制度建设。通过改革，提高管理效率，增强赢利能力，提高了控制风险和处理风险的能力，提高市场应变能力。一些证券公司在探索总部对营业部管理的新模式。一些证券公司对营业部布局进行了调整，使之更趋合理化。

（9）树立竞争专长，特色经营，抢占分类市场。

为了增强竞争力，国内证券公司正在努力改变经营同质化的局面，结合自身的特点开展特色经营。比如一些证券公司重点加强了对机构投资者服务，一些证券公司加强了网上交易，一些证券公司则加强了产品销售。

二、证券营业部新服务营销体系的建立

伴随着改革开放中国经济的飞跃发展，中国的证券市场也经历了从小到大，从简单到复杂，从粗放式经营到比较充分的市场竞争这样的发展阶段。经济的发展、市场的变化，竞争的加剧，要求证券经纪公司从单一的以吸纳客户资金为主的经营管理模式，转向以客户价值为中心的新型经营管理模式。在这种新观念的支配下，通过有效的市场营销活动来扩大企业的有价值客户群，通过有针对性的1-1的客户服务，来建立企业赖以生存的价值链，已成为了证券公司营业部经营管理的发展潮流，而信息技术的发展与普及也为这一经营理念的实施提供了有力的保障措施。

在这样的背景下，建立以知识发现为核心的分析型营销体系，通过为营业部建立以有价值客户为中心的服务营销体系，加强以营销和咨询为中心的企业核心竞争能力，由此来提升营业部的市场竞争力，为企业赢得最大的利润。

分析型营销体系实施的总体目标，是要通过对客户属性特征、交易行为和资金能力的分析，提取各种与客户交易之静态特征和动态特性相关的知识，对客户进行必要的细分，从而可以有针对性地施加各种咨询、服务和营销策略，极大地改善经纪人小组和其他信息咨询服务的工作有效性，以强化营业部的总体赢利能力。为实现上述目标，这个分析型营销体系需要完成三个主题：

1.客户分析主题

通过对客户交易行为、自然属性和其他信息的综合的分析，确定出各种具有典型特征的客户群，并通过对其关联性的分析，为制定各种有效的营销方案，及具针对性的个性化服务，和为企业经营管理方针提供决策依据。

2.经纪人小组分析评价主题

通过对经纪人小组工作业绩的分析和评价，发现特性，找出差距，提取成因，采取相应的措施，实现业绩的提升和发现新的改进方法。

3.营业部经营状况分析评价主题

通过对营业部每日、周、月、季、半年、年交易总体状况、市场占有率、发展水平等的分析、总结和评价，发现差距，加强薄弱环节。

这三个主题实际上正反映了营业部分析型营销体系的核心功能，经纪人小组和基础服务部的有关信息服务及咨询服务人员，围绕着企业赢利这一最大的主题，利用各种客户分析的结果开展有针对性的营销、咨询和其他服务活动；而营业部的经营管理人员，则通过对经纪人小组工作业绩的分析评价以及营业部在市场上的竞争地位的分析评价，从内外两个方面寻找差距，并根据客户分析的结果，检查各项工作的成效，认识证券营业部经营管理的内在规律，使营业部可以通过科学的决策，有效的管理，极大地提高其市场竞争能力。

传统的按资金量大小来区分大、中、小、散客户价值的方法没有真正地反映了客户对营业部利润的贡献？要从投入产出的角度去看待客户。通过客户忠诚度的分析，营业部就能够预测客户的投资心理变化，寻求有针对性的营销方法和服务，以便进行客户的拓展和客户的保持；通过对客户帐户的分析，可以计算出客户的各种盈利率和资金周转率，从中发现有价值的规律；通过对各种程度被套客户持仓品种和比率的分析，可以有针对性地提供各种交易建议等咨询服务，使他们可以快速解套，保持一定的活跃度；通过对各经纪人小组所辖客户群的盈利状况、资金流失情况、周转情况等历史和实时数据的比较，可以使得对经纪人的管理和奖惩在具有充分说服力的同时，既富人情味，又不偏颇。

三、以银行渠道为主，自行开发为辅营销战略

1：银行渠道

（1）继续加大加强与银行的合作力度

对于银行开发的有效客户（资金至少一万）给予奖励，奖励额度：

a：一万——二万（不含二万）。奖励25元

b：二万——四万（不含四万）。奖励50元

c：四万及四万以上。奖励100元

上述金额的存续期，不能少于3个月。

（2）专事专办

为保证此次批量开户的质量，要求银行员工对自己名下的客户认真负责，对开户的一些要求必须要严格执行。主要是一下几点：

a：身份证复印件的清晰度、数量及粘贴

b：开户文件的填写

c：亲自带客户或客户自己来拍照

d：负责名下客户的签约成功

（3）专题讲座

开展三月两次的关于解读市场近期走势及资产的优化组合之类的讲座，吸引客户，并为二次的类似营销活动打好基础。

2：自行开发

（1）利用广泛的人脉关系

可利用自身的优势进行批量开户，团体开户。

（2）利用广告媒体（流动广告）的优势推动此次营销活动的开展，扩大影响力。

四、银行网点的开发合作

1.对于银行网点的选择

a.银行所在地理位置较好，人流较多，银行业务开展的好；再者就是处于高档社区附近的银行网点，这里虽然人流不多，但是客户一般为高端大客户，有市场挖掘的潜力。

b.通过人脉来选择，即可以利用到的人力资源，通过开发这些与银行高管方面有关系的人，达到自己的目的，根据六度空间理论，每个人都有认识美国总统的可能，所以好好加以用之，可定能取得好的效果。

2.以下是一个证券公司与银行合作方案，这里只做概述，一看即懂。

经过与行长沟通后，发现该网点对证券业务以及期货方面业务兴趣较大，从该行所处地理位置上看，地理优势也较为明显，行长金融意识较好，具备发展潜力。经初步沟通由营业部提供三部上网电脑和扫描器，农行提供打印机。

组成网上交易演示演示中心，由农行代理开立股东卡，主要发展银证通业务。

夏新手机南宁市场整体营销方案

夏新手机南宁市场整体营销方案
做影碟机起家的夏新电子公司,于1981年5月在中国厦门成立,是厦门市第一家中外合资企业.原来的"厦新"到今天的"夏新",不仅仅是一个字的改变,它更意味着一个企业从跳跃式成长到稳定成长的转变;从单一产品领域到以3C为核心的多元化产品领域的转变;从立足于厦门本地到放眼全国,乃至进军海外的转变.在这诸多的转变中,每一个都充满着变数和陷阱,同时也都孕育着希望和未来.夏新电子是一家具有雄厚科技创新实力的国际化电子企业,目前主营消费类通讯,数字视音频及IT产品,已形成手机,家用系统,便携系统,电子装备,通信,IT等六大事业部产品体系,逐渐完成从传统影音企业向3C(Computer,Communication,CoumerElectronics)融合的综合电子企业的转型.六大事业部体系从开发,采购,生产到销售都已实现在同一网络平台下的专业化操作,通过ERp系统实现高效率和低成本的运作,研制生产出多种具有竞争力和市场潜力的时尚科技精品.
客观事实表明,广西的经济快速发展,IT产业的同步是至关重要的.国家实行利民的提高工民的消费者水平政策,使消费者有了更大的消费能力,这样更有利于IT业的发展创造了良好的空间.据有关资料预测,到2015年将是我国IT产业的高速发展的阶段.由此可见,IT业目前在我国,特别是在广西巨有强大的市场开发潜力.
本方案就是针对夏新手机各种不同的经营状况进行诊断,策划,对新项目的开发提出可行性的措施.夏新手机今后的发展研究一条较科学有效的思路.
背景分析
影响夏新市场营销的几点宏观因素:
国家加大了对国产手机的扶持力度
国家新近推出了如《移动通信系统及终端投资项目核准的若干规定》,《关于加快移动通信产业发展的若干意见》等方针政策,目的就是为规范现有的混乱的手机市场,再者就是为了加大对国产手机的扶持力度,一方面国家提高了手机行业进入门槛,同时也增加了许多新进企业,这对夏新来说,既是机遇更是挑战,夏新应以积极的姿态积极面对.
手机消费者的消费心理日趋成熟
随着经济的发展,收入的提高,手机已不再是昨日的奢侈品,今后手机将更趋于大众化,平民化.而消费者对手机知识的了解也会越来越多,而消费者的消费心理也日趋成熟,今后手机消费会更趋向与理性化.
洋品牌大举入侵
以诺基亚,三星,摩托罗拉等国外手机巨头为主的海外品牌军团,在经过2003年的低谷以后,改变了对中国手机的进攻战略,表现为"高端要利润,低端要市场"的基本知道方针,价格,渠道等夕日国产手机的制胜法宝,现在优势已当然无存,所以夏新今后将遭遇洋品牌更为强劲的冲击.
消费者消费能力大幅提高
经过20多年的改革开放,国家经济综合实力有了很大提高,消费者收入提高,可支配经济大幅增长,这无疑为手机市场提供了一个难得的契机.调查显示,个人月收入在1000元以下的用户占35,1001—2000元者占42,两者合计达77.平均收入在2000元以下,可见大多数消费者有消费能力.
产品发展的现状与背景
手机市场规模扩大
现在手机市场无论是在质上还是在量上都比以前有了一个很大的飞跃,从以前的黑白手机发展到现在的彩手机,高像素拍照手机,智能手机,音乐手机,电视手机和3G手机等系列手机,另外,目前国内移动用户达到了32503.4万户,而预计2005年将新增新机用户6000万左右,可以预见,手机市场容量还将有较大的扩展.
品牌竞争集中度越来越高
品牌的竞争的高度集中化,体现在洋品牌与国产品牌之间的竞争,以及其中各个品牌的竞争,而我国的手机生产制造起步于1999年.当年国产品牌手机销量只占全国市场的2左右,2000年达到8,2001年达到15,2002年突破30,2003年前10个月就已创纪录地超过60.但之后由于洋品牌改变了营销策略与重点,从而使得国产手机的市场份额一度下降,而国产品牌中以波导,TCL,康佳,夏新,南方高科等为主要竞争潮流.在如今手机消费品牌忠诚度很高的情况下,如何打造自己的品牌,成为夏新手机的当务之急.
市场竞争越来越激烈
有市场就有竞争,手机市场同样如此,可以说竞争更为激烈,趋于白日化.先是洋品牌垄断国内市场,后到国产品牌的异军突起,其竞争的激烈程度不言而喻.初步统计,拟新上手机生产项目的企业超过40家,各大品牌间正在围绕着市场与利润展开新一轮的激战.
手机市场秩序有待规范
现有的手机市场还是相当不成熟的,秩序混乱,存在极大的不稳定性.而国家也相应的在近期推出相关的政策法规,如《移动通信系统及终端投资项目核准的若干规定》,《关于加快移动通信产业发展的若干意见》等,对于众多图谋手机市场高利润率的厂商来说,能否获得信息产业部颁发的手机牌照,是取得手机市场准入的先决夏新手机南宁市场整体营销方案

夏新手机南宁市场整体营销方案条件.可以说,手机行业正朝着规范化的方向发展.
手机发展的大致方向与趋势
按照手机行业的发展趋势来说,手机功能智能化,拍照手机的像素越来越高,更加注重外观设计,定制手机全面铺开,双模手机将进入市场.
微观因素
企业本身实力
夏新电子是一家股份制上市公司(股票代码600057),目前主营手机,小灵通,家庭影院,传真机,Mp3,笔记本电脑,汽车电子等消费类通讯,数字视听及IT等3C融合的产品.2003年,公司已实现销售收入68.17亿元,比去年同期增长了51.94;净利润6.14亿元,比去年同期增长8.56.公司是全国企业500强,中国电子百强,中国科技100强榜首,2003年深沪两市1243家上市公司竞争力第二.
品牌知名度,美誉度
夏新品牌手机,对于国内市场而言,有一定的知名度,但不是很高.相对于国外品牌而言,起知名度,美誉度远远不及诺基亚,三星,摩托罗拉等国外手机巨头,但相对于国内品牌而言,夏新还是有相当知名度的,能与国内一流品牌如波导,TCL等相媲美,但由于夏新手机相对还是一个较为新兴的品牌,在消费者心目中还没建立较高的美誉度,从而影响到品牌的亲和力和凝聚力.
本省(区)手机消费形势
消费能力
资料显示:2003年广西城市居民人均消费支出5763.5元,比去年同期增长6.5.比全国平均水平的6510.9元少747.4元,低11.5.在全国31个省,市,区中排第15位,在西部12省区中列第三.2003年广西城市居民人均可支配收入为7785.0元,比上年同期年增长6.4,与全国平均水平8472.2元相比,少687.2元,低8.1.在全国三十一个省(区,市)中排第11位.可以看出,广西经济水平较低于全国水平,消费能力较低,但随着中国--东盟博览会的举办已带跑广西经济全面提速,消费能力将有所提高,为手机消费提供了一个良好的基础.
2,消费偏好
基于广西的经济水平较低,所以在手机消费上,实用性成为消费者考虑的首要因素,多数消费者要求能打接电话就可以了,也就是较为低端的产品,当然这是三四级市场的情况,一二级市场需求仍是以中高端产品为主.
3,国产品牌构成
我国的手机生产制造起步于1999年.当年国产品牌手机销量只占全国市场的2左右,2000年达到8,2001年达到15,2002年突破30,2003年前10个月就已创记录地超过60.其中波导手机的销量占国产品牌手机整体销量的近四分之一,成为国产品牌手机整体超越国际品牌的主力.但《手机监测报告》显示,今年第一季度中国国产手机的市场份额从去年第一季度的41滑落至34,几乎只有2003年最高峰时的一半.第一季度市场占有率位列前10名的手机厂商中,国产手机阵营里除了夏新和迪比特的市场份额略有攀升外,波导,TCL以及康佳均出现了不同程度的下滑.尽管如此,波导,TCL,夏新,康佳,迪比特等还是占据了国内品牌的主要市场份额.
夏新手机优劣势分析
夏新手机就目前的发展趋势来看,并不令人乐观,夏新的销售行情在厦门的销售就一直不错,特别是该品牌在2004年推出的新机,厦门人特别喜欢.但在其它地区的销售情况一直呈下滑状态,再伟大的真理也要翻译成市场通用的语言,特别是在大中城市区域,要想在销售并不景气的国产手机品牌中提高市场占有率,特别是像广西南宁这种经济比较落后的城市来说,其相应的价格,品牌度,质量等是否让南宁人所接受,是当今夏新手机南宁市分公司所要面临的挑战.
一,优势分析:
品牌具有一定的知名度,美誉度
面对名牌手机,中国人的地域意识也会进行抗拒,厦门人爱厦门"机",他们对夏新手机的钟爱与当地产品的自豪感,品牌的本身有关,正是这样,它以厦门为依托,不断的向周边区域扩展,落入全国各地的专卖店,这无疑给厦门人带来阵阵自豪与惊喜.眼下,夏新开始集中力量向中高端手机冲刺.据厦门当地媒体称,夏新在国产手机中的营销实力仅次于TCL和波导名列第三.因此,夏新厂商只有充分利用其特有的知名度和美誉度在广告媒体宣传上下功夫,以达到促销的目标.
外形时尚,经典的设计
夏新手机的独特外观设计,是夏新人不断创新的缩影,现代手机用户对其外形美观感的追求也是购买手机所要考虑的一个重要因素,精美的外观设计也是对消费者的一大诱导
产品糸列组合比较全面
夏新手机不管在直板还是在翻盖设计,外置弧型于线式,双屏双彩,整体外观采用时尚跑车流线设计.时尚,经典的外形加以较为齐全的功能配置,上网,下载,多媒体短信服务,处处彰显手机的高贵时尚,
广告支持力度较强
为了配合这些系列产品的推广和销售,夏新手机在全国范围内推出以"迎奥运夏新手机暑期送好礼","夏新百万手机摄影大赛","五一乐翻天""时尚行头轻松配套了"等主题活动.夏新手机是国产手机中技术掌控能力最强,加工深度最深的厂商之一,而具备了相当的研发能力和加工深度才能以糸列化的产品布局和科学有效的广告宣传去盈和,告知各个细分市场的不同消费者.
拥有工序完整,加工深度最深的生产线
夏新电子城占地40万平方米,拥有中国3C电子企业流程最长,工序最完整,加工深度最深的生产线,包括29条贴片生产线和95台注塑设备.目前,夏新已经拥有手机1000万部和其它产品200万台的年生产能力.
可靠的系统,完善的装置,尊贵的外形,豪华的配置(娱乐与沟通相结合)
夏新是国内手机厂商中技术实力最为突出的企业之一,一直将技术能力作为企业的核心竞争力来打造.在可靠的综合糸统环境下,完善的装配条件下,不断的创新成了夏新人追求的目标.支持蓝牙,T卡的扩展支持与UOTG数据传输功能的运用无不证明了夏新品牌意识的强烈追求.
超前锁定3C产业,拓展海外市场
夏新以成国内同行的主流,携旗下包括3G手机,高端数字电视,采用最新迅驰技术的自主研发笔记本等在同的全线产品,夏新公司在此3C领域的全程布局和深度研发能力以及精致,时尚,动感的产品风格是其它同行所不能及的.
8,价格相对较低,性价比较高
与洋品牌相比,夏新品牌手机在价格方面要比对手低很多,如夏新的一款百万像素手机D86以1680元的超低价格直接把国产百万像素手机的平均价格拉低了500元以上,相对于洋品牌而言其价格空间更是在千元以上,所以低价位高性价比是夏新的一大优势.

9,相对国产品牌手机技术比较先进
夏新拥有国内较先进的蓝牙技术手机,百万像素高清晰手机等,相对于国内品牌手机而言,技术还是较之先进的.在国内品牌中还是具有相当竞争力的.
10手机市场增长迅猛
2003-2004年手机市场研究年度报告,报告显示,2003年中国手机市场实现销售量7378.6万部,比2002年增长18.1;市场销售额为1189.3亿元,比2002年增长10.4.据调查预测2005年国内手机市场将增新手机用户6000到7000万户,增长速度迅猛.因此,夏新的工作重点应放在如何把握市场,做好营销工作上.
11,行业规范化
国家出台了一系列有关规范手机行业的法规条文,如《移动通信系统及终端投资项目核准的若干规定》,《关于加快移动通信产业发展的若干意见》等等,这些法规的出台将有利于手机行业走向规范化,合理化,加快手机行业的发展,避免不良竞争,对夏新而言亦是一个发展的机遇.
12,渠道优势
*渠道扁平化
扁平化的渠道将是未来手机渠道的发展方向,其好处不言而喻,比如节省了渠道费用,波导近期出现的下滑,渠道过于庞大是一个重要原因.另外扁平化的渠道还有利于减少产品流通时间等,夏新扁平化的渠道符合手机渠道发展的趋势.
*渠道宽度宽
夏新既有传统的渠道终端,又注重跟新兴的国美,苏宁等全国连锁大卖场合作,这保证了夏新产品能最大化地覆盖市场,占领市场和提高销售.
*加强与经销商合作
夏新注重与经销商之间的互利合作,厂商之间本来就是一种互利合作的关系,表明了夏新有着较客观与长远的目光.具体表现在于商家的联合促销,较高返利,指导商家销售工作等等.
13,差异化的定位
夏新将产品定位为中高档产品,这与国内众多品牌包括波导,TCL等的中低端产品定位相背,有效地避免了与之直接的竞争与冲撞,也填补了本土品牌这一档次的空白,相对的减少了竞争风险.
14,多元化的发展战略
2003年,夏新确定以3C(Communication通讯,CoumerElectronics消费电子,Computer计算机)产业融合为核心的相关多元化战略,并初步完成了3C产业布局,已形成夏新移动,通信,家用系统,便携系统,IT,电子装备等六大事业部体系.多元化的发展战略,有利于企业降低经营风险,形成品牌优势,这方面较成功的当属海尔,其品牌化——多元化——国际化的发展道路值得夏新学习.
15,服务意识强
夏新在各大城市分布有不同等级的服务站点,有1级,1.5级,2级,2.5级的服务站点根据具体情况设置,如南宁市东葛路就设有2.5级的服务站.另外夏新还为夏新手机拍摄的相片进行免费打印,及购机电话跟踪服务等等,无不体现以人为本的服务理念.
二,劣势分析
1,消费者购买国产手机有一定心理障碍
前期的国产手机因为处于起步阶段,其质量,技术,价格,款式等都存在较大缺陷,给消费者予不好,不专业的印象.夏新品牌亦受到同样的影响,消费者对购买夏新手机仍存在戒心,在一定程度上影响了销售.要解决这个心理障碍,首先就要有质量过硬的产品作保证,其次是做好宣传工作,加强服务,打造品牌等.
2,没有掌握核心技术
这也是国产品牌手机存在的一个通病,比如芯片和操作系统等都是夏新等国内手机生产商所没有或不成熟的,而又是当前所不能及时解决的,如"土地换技术","资金换技术","市场换技术"以及"政府资源换技术"等都是解决问题的办法,像"西波联盟"就是典型的市场换技术.
3,产品组合不全面
由于夏新的定位为中高端,所以产品多为中高端的产品,因而忽略了较为低端的市场,而中国市场有将近70的市场份额为中低端产品市场,这对夏新而言的确是一个损失,适当发展一些低端机型以抢占市场,也不失为一个提高市场占有率的方法.
4,市场竞争过于激烈
洋品牌对市场强有力的冲击是竞争的的主要因素,其中以诺基亚,三星,摩托罗拉等为代表的国外一线品牌有强大的竞争力,他们在消费者心中具有很高的认知度与品牌忠诚度,很大程度上弱化了国产品牌的竞争力.再者就是国产品牌间的竞争,随着核准制实行,如奥克斯,长虹等厂家将加入手机行业的竞争行列,近60家的手机生产商将竞争演化为最白热化.
5,新产品推出时间慢
由于整体实力与洋品牌还有较大差距以及没有掌握核心技术,所以在新产品的研发上会较对手慢,相应的新产品推出与更新速度会较慢,这是根本性的问题,解决问题时要治标更要治本,如何解决核心技术问题成为夏新及众多国产手机面临的首要问题.
6,广告宣传相对单一
虽然夏新每年在广告宣传方面投入的资金并不少,并夺得央视手机标王,但广告传播内容相对单一,注重于品牌建设及提高知名度,美誉度等方面的宣传,重在整体,而对单一具体产品宣传较少,这样使消费者对夏新的具体产品其功能,印象等了解较少,且宣传途径相对单一,除央视外,很难找到夏新的广告,建议使用全方位的组合媒体策略.
7,促销手段单一,落后
夏新的促销,基本集中于节假日的促销,而且手段较为单一,基本是就是与商家一起的降价联合促销,送礼等,手段相对单一,落后,所以促销效果不尽如人意.
8,消费者购机趋于理性化
消费者购机的理性化,集中体现于对质量,功能的要求重于对其他方面的要求,稳定与实用性成为消费者追求的方向.再者,手机已不再是时尚的风向标,这告诉我们,国产手机及夏新手机不能再单靠卖外型来争夺市场,质量与功能和更为人性化的服务是消费者更关注的问题,所以在消费者消费更趋理性的今天,更应该强调质量,功能与服务.
9,市场品牌集中度高
由于国外品牌进入市场较早,加上果硬的质量,丰富的功能和良好的服务,在消费者心中建立了良好的品脾形象,品牌忠诚度集中于诺基亚,三星,摩托罗拉等国外品牌手机.而国内一线品牌也拥有一定的品牌忠诚度,如波导,TCL等,而夏新要在如此环境下大获成功的确难度不小.
10,手机市场秩序有待规范
现阶段手机市场还处于较原始水平,还有许多不规范的地方,比如贴牌手机的大肆横行,大量的走私水货机等都直接地冲击到夏新的市场地位,另一个问题就是手机业的竞争有可能演化为当年中国彩电的价格战,这样,无论是对夏新还是其他国产品牌来说都将是一场灾难.
11,规模小,没有规模优势
夏新2005年预计产量为600万部,相对于波导,TCL等国内一线品牌来说规模比较小,难以形成规模优势及难以取得规模利润.
12,定位过于狭隘
夏新的定位为中高端,虽然与其它竞争对手有差异性,避免了直接的竞争,但却忽略了低端的市场,如此定位也决定了夏新的重点只能放在一二级市场,而对三四级市场,偏远山区,乡镇等市场重视不够.
13,品牌认知度不高
夏新虽然是国内的一线品牌,但由于起步较晚,在消费者心中还未形成很明确的品牌形象,相应的消费者对其品牌认知度不高,影响到销售量,品牌忠诚度不高.
14,广西经济相对落后,消费能力不高
资料显示:2003年广西城市居民人均消费支出比全国平均水平的6510.9元少747.4低11.5.在全国31个省,市,区中排第15位,在西部12省区中列第三.可以看出,广西经济水平较低于全国水平,消费能力较低,消费观念较为落后,这为夏新手机的销售起到了一定了阻碍作用.
15,小灵通等通讯产品冲击手机市场
随着小灵通网络的不段完善,在资费标准普遍比手机低的情况下,小灵通用户将有较大的增加,这将直接冲击到夏新手机的市场,增大竞争难度.

四,消费群体分析
1,现有消费者分析
调查结果显示,有59.6的消费者首要关注产品质量,这一指标比2003年年中的调查高了近7个百分点;价格因素已经变得不再像以前那么重要,由去年年中的41.8下降到目前的32.5,回落了近10个百分点.
目前夏新的消费者主要以年轻群体为主,这一群人具有较高的学历,有一定的品味,收入偏向中等阶层,女性消费群体有上升趋势,占到了45强,可以说女性手机市场将是未来各大厂商争夺的一个焦点.
2,现有消费者的消费行为
*消费动机
有需求才有消费,酷爱音乐的人对音乐手机就有需求,时尚的女性对美丽手机有需求,所以,在开发产品时,要根据消费者需求制定开发方向,努力满足消费者的不同需求,占领不同的细分市场.
*消费者购买手机所关心的因素
在消费者购买手机日趋理性的今天,价格已不再成为影响消费者购机的最重要因素,消费者考虑更多的是品牌,质量和独特的功能以及更为人性化的服务,除此之外,款式,价格,待机时间等等都是消费者较为关心的因素.
*购买场所
夏新由于渠道建设比较完善,所以消费者在购机时比较方便,在传统的代理商,各大连锁大卖场等都可以方便购买到,而从趋势是说,国美,苏宁等全国连锁大卖场更符合今后的手机渠道模式,因为其价格较低,质量有保证,所以多数消费者都是通过此途径购买手机的.
*现有消费态度
现有消费者由于对洋品牌忠诚度较高,对其有较强的品牌偏好,而且对不同的品牌的认知度不同,对应的品牌偏好也不同.而对于夏新,消费者又一定的认知度,但并不高,不如洋品牌.
3,潜在消费者
手机平民化,大众化将是以后的发展趋势,国外现在流行儿童手机,可以预见,儿童市场也是一个未来的发展趋势,又需求就有市场,潜在消费者无处不在,比如在校学生,老年人市场等.
五,产品分析
1,产品特征分析
夏新手机,传承了A6,A8的经典设计元素,消费者普遍反映其外形时尚,经典,铃声较大,通话质量较佳.虽然如此,但这些都不是十分突出,要么就是比应的宣传工作做得不够到位,使之没有在消费者心中形成一个鲜明的特色特点,这也是消费者不能记住夏新品牌的原因之一.这点应该向波导学习,波导从开始就提炼并强调其超强的信号,并以"手机中的战斗机"作鲜明的比喻,在消费者心中强化其信号好的特点,很多消费者就为这点选购了波导手机.所以,夏新必须对产品进行提炼两点,并作具体的强化宣传.
2,产品生命周期分析
手机属于更新换代较快的产品,产品技术更新也较快,比如彩屏技术,彩屏技术从应用到普及,前后不过两三年时间,现在市场的黑白屏手机基本处于面临淘汰状态.由此可见,现在的百万像素手机,蓝牙技术,多媒体手机,智能化手机等技术将很快得到普及应用,并成为引领潮流的应用技术.
3,产品定位分析
*企业对产品的预期定位
夏新对产品的预期定位为中高端产品,避免了与国内品牌低端的主流定位,从而避免了与国内品牌的直接冲突.
*消费者对产品定位的看法
据实地调查反映,消费者对夏新品牌手机的定位并没有很清楚的概念,大概印象是比较上档次,除此之外没有别的清晰的观点.说明了夏新在广告宣传中还没有较强的针对性,没有促使消费者形成较明确的定位概念.
*产品定位效果
中高端的定位有得亦有失,避免了直接跟国内品牌的直接竞争,减少了竞争风险,也能不必追求较高的销量而又较高的利润空间;另一方面,定位于中高端市场,等于放弃了一个容量巨大的低端市场,减少了市场占有率,产品线较短.
4,产品定位总结
产品定位于中高端,但没有明确化,导致消费者不能不能清晰识别夏新产品定位,从而没有给消费者予明确的产品特点概念,减少了销售力度,建议使产品定位明确化.

六,竞争对手分析
1,主要竞争对手名单
*洋品牌
诺基亚,摩托罗拉,三星电子,西门子,索尼爱立信等;
*国产品牌
波导,TCL,科健,联想,南方高科,康佳,迪比特等.
2,主要竞争对手比较优势
相对于洋品牌来说,夏新在还是在于传统的价格与渠道.同类产品比洋品牌的同档次产品价格相差1000元左右,对消费者而言的确是个不小的诱惑,另外,作为国产品牌,夏新在渠道上还是有一定优势的,在一二级市场普遍饱和,竞争趋于同质化的情况下,关键在于如何加强三四级市场的渠道覆盖.
而对于国内品牌而言,由于差异化的定位避免了直接竞争,加上夏新加强了技术研发能力,在百万像素手机等较高端产品上,具有相当竞争力,如夏新精锐F90的推出在摄影手机中成为国产手机的佼佼者,在成都的订货会上,高达8000台成交额近2000万元,充分显示出了夏新的强大竞争力.
3,主要竞争对手比较劣势
国内品牌手机普遍定位于低端产品,这不仅使这些品牌间形成直接的冲突,而且跟洋品牌的"高端要利润,低端要市场"的竞争策略相冲突.
4,主要竞争对手竞争实力
波导——作为国产手机第一品牌,无论在总体竞争实力,或是其"中华第一网"的网络渠道,或是其国内第一的出口量,无不显示出国内霸主的强悍地位,更是在2004年度预期全球十大手机厂商排名中首次跻身10强.
(1),TCL——成功与阿尔卡特的合作使双方的合资公司"TTE"已经高调登场,通过资本运作TCL公司已经募集到大量资金用于"TTE"的业务拓展,对于新产品的推出和3G的实施都采取了稳扎稳打的做法,给人于耳目一新的感觉.
(2),科健——主动的开辟国外市场,先是在港澳地区获得成功,后到成功打入印度市场,这很值得国产手机和夏新学习.
(3),南方高科——南方高科的专家和研发人员曾成功研制出我国第一台具自主知识产权的GSM手机,并在国内首次携自主开发的手机前往国际权威机构独立完成FTA测试.随后,在进军2.5G和3G领域核心技术上又取得新的突破,充分展现了其深厚的研发实力和技术优势.这是国产手机解决核心技术问题的另一办法或根本办法.
(4),康佳——重金邀请国际影星张曼玉出任形象代言人,与大多数国产手机返修率在6以上相比,康佳手机返修率一直控制在2以下,在大多数国产手机返修率在6以上相比,康佳手机返修率一直控制在2以下,在消费者心中奠定了良好的口碑.
主要竞争对手竞争态势总结
国内厂商在面对国外产品咄咄逼人的竞争压力下,各出奇谋,纷纷从概念,功能,外观等硬件设施上努力缩短与国外产品的差距,尤其,各大国内厂商纷纷祭出的价格杀手,成为国内品牌手机面对国外竞争对手共同武器,一方面面对国外对手的技术压力和设计压力,另外还得应对国内厂商之间的你争我夺,2005年应该说还是国产手机的寒冬.如何突现自己的品牌个性将是品牌之争的制胜法宝.
市场策略
(1),需要巩固的现有市场
根据有关资料显示购买高端手机的用户主要是技术领先型,商务应用型,追求品味型,标新立异型.其中有,大中专生,成功人士,生活完美者,也有一些实惠型和潜在购买人群.标新立异型的大学生是目前的主要巩固的市场,因此做学生市场的宣传以及满足大众需求,是当前面夏新的客源市场巩固的首要任务.
理由:这类新人类具有更高的审美观,各综合素质较高,消费也相对其它消费群市场较高.
建议:针对学生市场,夏新手机商可以联糸南宁市的院校学生会各相关部门,主要是外联部,宣传部.
联糸重点:IT相关专业的院校
合作方法:夏新为合作院校无偿提供各类资料宣传及模拟机型,从中让参与者一定的经济利益,让学生在社会实践中学知识,以达到互动.
目的:通过夏新手机商与各院校的互动,让学生来当手机的宣传人,让学生参与到IT业的营销活动中来.从中学生增长了知识,夏手商家方对自己的产品也得到了宣传.
二,促游活动安排:
开展促销活动是手机商在一个时期内吸引旅客,发展市场的重要策略,夏新手机商也可以通过促销活动,增加自己的知名度,以达到掀起市场竞争力高潮的目的.
举办"首届夏新手机知识竞赛"
时间:2005年10月1日—10月7日
活动主要内容:以各大专院校学生为主要参与对象,以收集学生对国产手机各方面的建议及可行性方案为主要题材,以图片展的形式向游客展出,也有以实物的形式展出.各种图片的展示可以起到宣传的作用,各种实物展览可以在宣传的同时激发游客的购买欲望.以达到促销的目的.
活动评委:各大专院校IT专业老师各一名,以及有资历的学者
活动奖项:一等奖2000元一名
二等奖1000元三名
三等奖500元五名
四等奖200元六名
鼓励奖100元十名
以上奖项要求由各评委经商讨后再决定
三,媒体实施纲要
品牌形象一直是产品成功销售的关键,只要有竞争,它就一直是笼络及巩固目标消费群的最佳方法.就以往的调查统计总结可以知道,能够稳住及吸引消费者的是市场的"品牌"地位及企业形象,让消费者觉得市场不仅仅是在销售商品,而且还有别的市场,商家不可比拟的特点.据市场规律及以往的经验而言,各类型的广告及公关活动是树立企业品牌形象的最有效的方式,也是普遍有效的,市场内各业主及许多消费者都反映比以往好多了,来购物的人也明显增多.
时间:2005年10月——2005年11月
重点:各节假日的销售旺节
目的:树立夏新市场品牌及企业形象
策略:
1,报纸
(1),广告:主要以明确市场为南宁地区最大目标市场为根本,延续"走百家不如逛一家","多,快,好,省"的广告诉求点.主要是向南宁市及周边县城宣传夏新手机不但款式齐,品牌多,质量好,形式新颖而且市场的规范管理等多方面的条件,保证出售产品质量,是消费者信得过的市场.
(2),软文:主要策略上配合报纸广告,广告炒作诉求点也应以"走百家不如逛一家","多,快,好,省","大而全,品牌齐"为主,主要版块应设于主要目标消费群较感兴趣的及集中的居民住宅区.
2,电台广告:
电台广告"质优价廉".并且受众面广,波及面大,司机听,乘客听,目标消费群听,潜在消费者听,城市听,农村也听得到.持续时间及频率多,拥有不可估量效果.主要的广告诉求点也应以"走百家不如逛一家","多,快,好,"等,主要的目的是在把握目标消费群的基础上挖掘潜在潜费者.就目前而言主要是针对南宁市区的各大中专院校及各商业界成功人士为主要诉求对象.
四,重点时期策略:
该阶段处于整个年度的销售旺季,由于手机市场具有一定的季节性及市场规律,又是企业树立形象和品牌的时期.主要针对树立市场的品牌及形象,这一阶段主要是普及并进一步推广,争取在原来基础上扩大范围及提升.而阶段后期接近销售旺季,广告也应跟进,这样对于旺季的销售拉动及激活市场,刺激购买有较大的决定因素.
时间:4月20日——5月初
目的:扩大市场品牌及形象的知名度和忠诚度,提升美誉度.
策略:
1,报纸
(1),广告:形式相同于前一阶段,广告诉求也应以"走百家不如逛一家","多,快,好,省","大而全,品牌齐"为主,插入一定量的市场公益,形象广告,提升亲和力及美誉度.消费者产生抵制情绪和反感.

五,《我与夏新有个约会》增设新的内容.
目的:办成南宁市唯一的以手机产品为主题的杂志,每月一期.
策略建议:
①内容应以主推市场品牌为主,主要开支为广告经费,为赠阅杂志,派发受众群为市内各消费群体;
②主要新增内容为设立会员卡.
A,即每位曾经购买过夏新手机各类款式手机的消费者限200名免费发放,即可成为"我与夏新有个约会"杂志俱乐部会员,《如果每位会员再交纳邮资(12元/年),每月将收到最新刊物关于手机市场信息》的资料.
B,会员可享受每月在册子上刊登交友信息,以及发表夏新手机方面的文章,
C,负责为会员推荐最新款式的手机产品各公司公司,并有每年的免费维修服务;
D,其他会员待遇等.
分析:
①由于此阶段是销售旺季,设立会员卡,一方面刺激消费者的购买欲望,另一方面更加广泛的宣传了夏新手机产品及企业形象.
②有优惠折扣及质量保证等各种会员待遇,不是每一个消费者都可以得到的,购买机遇遇少不了,定期发放会员证,让激发游客的积极性.
③拥有一部分的会员,就拥有一定数量的消费群及市场纽带,而这部分会员的亲戚和朋友肯定也会受之影响,从而扩大了市场的消费群体,市场活了,夏新手机的经营状况也得到了改观.
预测:
会员卡的设制,相信对于市场,目标消费人群,手机爱好者更有效的联糸.市场活了,销售量上来,买得放心,更加会让有爱好,如果办得好,也会为公司增加不少的收入.

六,公关活动及主题活动
1,首届"广西药用标本展览会"
时间:2005年10月1日—7日
地点:南宁市各大商场
参加此次会展,会上大幅的市场宣传条幅,以吸引众多手机购买者的注目及市场的注意,提高夏新手机产品及企业的知名度;大幅的条幅将可在新闻媒体的转播上出现,增大市场的曝光率,又节省了广告经费.发放印刷精美的市场宣传资料,必定有众多潜在消费者前来索取,而广告礼品的发放,也将提高市场的知名度及美誉度.
策略:
①宣传条幅
②宣传册,宣传单
③广告礼品(大阳帽,文化衫,圆珠笔,手机壳等)[要印有夏新手机字样]
④会展义务清洁队
分析:
会展大型活动,与会手机购买欲望的人群必多,条幅宣传,宣传册及广告礼品派发必将吸引注意,扩大宣传力度.就以往的会展,各印刷品丢弃物,垃圾也多,极大影响会展形象,而且参与的媒体也多,应当身着广告衫,头戴太阳帽的市场义务清洁工出现于会场时,必定引起全场的关注,潜在与现有消费者及媒体的注意.而且媒体的报道也提高了市场知名度及美誉度,树立了企业形象.
七,文案创意:
心,如蝶飞舞/如风飘逸
旋转自我的姿态
璀璨/绚丽/缤纷的世界
另类/自在的天空
另类/快乐的理由
自信的肯定
酝酿属于自己的美丽梦想
二,
在一个寂静的夜里的地下铁车站,几个朝气另类的年轻人在跳舞,他们舞艺高超,音乐动感,引来许多人观看,更有许多同样的爱好者跳舞的朋友加入了他们的行列.正在他们跳得尽兴的时候,录音机里传来走调的声音,因为电池在不知不觉中用完了,正当人们觉得扫兴要离开的时候,忽然一首动感的的音乐又响起来了,回头一看,原来是刚刚的那几个年轻小伙子拿出了夏新手机具有Mp3功能的手机,不用语言大家不约而同的舞动起来…………最后一个年轻人拿着这款手机说到:"夏新手机舞动你我的精彩".
消费者调查问卷
性别________年龄_________职业___________
收入_________家庭(工作)地址_______联糸电话_________
亲爱的旅客:
您好!
非常感谢您能来光顾广西夏新手机志卖店!为了能够为您提供更周到,快捷,舒适的服务,我们专设此调查问卷.希望能得到您的配合与支持,请您详细认真如实的填写以下资料.如有涉及到个人的隐私,我们将保证您的切身利益.
(1),请问您购买手的主要的目的是
A,接听电话B,听音乐C,玩游戏
D,商务必要E,追求时尚F,其它
(2),您认为你认为夏新手机在质量方面
A,高质量保障B,合格C,差D,非常差
(3),您是怎么样了解到夏新手机这个品牌产品的
A,朋友介绍B,报纸广播上C,宣传手册D,其它
(4),您觉得目前夏新手机最需要改进的方面
A,质量B,外观设计C,功能D,售后服务
E,其它方面
(5),你觉得夏新手机品牌知名度需要进行哪方面的调整

(6),你认为夏新手机的潜在消费群宣传方面应得到哪些优惠
A,三包方面B,打折优惠C,获赠礼品D,有资格参加夏新手机公司组织的各种活动
(7),你在夏新手机的待机时间最好是分钟
A,一天B,三天C,一个星期D,更多
(8),您购买手机一般要求价格是
A,1000元以下B,1000—1500元
C,1500元—2000元D,2000元以上

(9),你认为夏新手机在今后的发展中得要市场及广大消费者的肯定还需做哪些方面的改进的
非常感谢您对我们工作的支持,我们将以最大的努力改进我们的各方面不足.最后.祝您健康快乐,早日买到自己喜爱的手机!
广西夏新手机产品市场服务部
2005年___月_____日
www.5ixue.com(海量营销管理培训资料下载)
夏新手机南宁市场整体营销方案

揭牌仪式活动方案[移动通信公司]

揭牌仪式活动方案[移动通信公司]

揭牌仪式活动方案[移动通信公司]

各县（市）、区分公司，市公司各部室：

根据工作需要，我公司定于20xx年10月18日举行揭牌仪式，为使此次活动圆满成功,特制定本方案。

一、揭牌时间：10月18日上午10:58分揭牌仪式正式开始。

二、揭牌地点：公司院门口（主席台设在营业厅门前）。

三、参加人员：各县(市)、区分公司经理、市公司全体员工及市政府参加仪式的领导。根据省公司要求，本次活动只邀请相关市领导和记者，不邀请其他单位参加。

四、领导机构及分工：

组长：***

副组长：******

成员：***************

负责组织安排活动的各项工作

下设三个工作组：

（一）综合组

组长：***

成员：综合办全体员工

负责工作：

1、庆典活动全过程的组织协调工作。（负责）

2、仪式方案、主持程序、主持词、领导讲话稿（红色稿夹）。（***负责）

3、中心区培训中心营业厅两侧六条竖条幅内容、印制和悬挂。（***）

4、会场布置：党委牌匾制作及与公司牌匾的悬挂(党委牌挂门南柱,行政牌挂门北柱)、地毯（培训中心营业厅前台阶）、彩虹门，内容：“庆祝黑龙江**通信有限责任公司**分公司隆重揭牌”、“黑龙江**通信有限责任公司**分公司揭牌仪式”、吉祥物、揭牌庆典用红绸（打花结）准备和粘贴。（***负责）

5、鞭炮（吊车）、礼炮（十八响）、录相、照相。（***负责）

6、负责仪式整个过程的麦克，音响，当天早8：00准时放音乐或业务宣传带。（***）

7、来宾休息室（培训中心三楼高间），仪式后餐饮。（***负责）

8、维持现场秩序。（***）

（二）宣传组版权所有

组长：***

成员：经营部及所辖中心全体员工

负责工作：

1、布置会场，统一印制庆祝公司揭牌为内容的条幅，于10月18日揭牌当天早，在全市所有主营业厅、合作营业厅门前悬挂；公司门前街道两侧挂彩旗和**标识旗；并与相关部门联系申请挂条幅、彩旗、燃放鞭炮等事宜。

2、八名礼仪小姐安排，要求统一服装，统一发型。

3、提前录制业务宣传磁带，十八日提供给综合办公室***处用音响播放。

4、邀请日报、晚报、电视台、广播电台等新闻媒体，准备宣传内容，包括日报整版、电视专题片、短信息、宣传单（确保当天播出和发放）。

5、将依维客改装成庆典宣传用车，印制宣传单，安排发放宣传单人员跟车在挂牌当天及后几天进行宣传。

6、印制精美信封盛装纪念卡并向来宾、集团客户、大客户赠送。

（三）服务组

组长：***

成员：网络部全体员工

负责工作：

1、协助各组备品搬运。版权所有

2、燃放鞭炮。

五、要求：

1、全体员工当天统一服装（蓝色工作服），未列入本次活动工作人员的员工全部参预活动，协助各组工作实施，发放宣传单。

2、各组组长领导本组成员认真做好本组工作，服从指挥调度，团结合作、密切配合，共同把揭牌庆典圆满完成。

3、17日下午2点，各组组长到高总办公室开会，汇报揭牌庆典各项工作准备情况。

4、18日7点到指定地点开始工作，9点前各项工作就绪。

5、揭牌仪式结束后，各组将本组负责的备品于下午3点收回，活动结束。

6、各县（市）、区分公司揭牌仪式自行组织，在10月底前全部完成。

公司营销策划方案

公司营销策划方案（一）

一、前言

衣、食、住、行，是人类生活的四大元素，人们把“衣”放在首位，可见衣对于我们的重要性。作为衣食住行之首，人们对服装美的追求似乎永远没有止境，随着人们生活水平的提高，对服装提出了更高的要求。现如今，服装已不仅仅是单一的中山装、旗袍，更多的流行元素融入了我们的生活，日韩风、欧美风也刮向了中国。我们无锡市爱尚服饰有限责任公司，本着服务消费者，使消费者获得更好的享受的宗旨，制定了此营销策划书。

二、简介

无锡市爱尚服饰有限责任公司成立于**年，位于无锡市惠山区钱胡路809号（无锡商业职业技术学院）内，公司注册资本为人民币200万元。本公司经营宗旨为：爱尚满足你的潮流。公司经营范围是：运动休闲服饰，羽绒服。运动休闲服饰，紧跟时尚的潮流，让您走在时尚的前沿；羽绒服，保暖与美观同时兼备。本公司旨在服务更多消费者，立志在服装行业做到最精最好。

三、市场分析

（一）市场调查

①采取的手段：a、询问调研b、观察调研c、调查问卷

②在确定具体调查手段后，公司具体制定了调研的步骤：a、预备调研阶段b、正式调研阶段c、结果处理阶段

（二）消费者分析

根据调查，90%的同学曾经在校园内开设的服装店购买过服装，70%的同学大多数服装购买于校园内开设的服装店。

（三）竞争者分析

无锡商业职业技术学院是一个具有商业文化气息的学校，学校内开设的店铺很多，有零食店、服装店、理发店、鞋店、杂货店等。服装店的数量也不占少数。比较具有竞争力的对手主要为无锡市锦绣山庄服装有限责任公司、无锡市水袖年华服装有限责任公司，无锡市环球服饰有限责任公司。我们要在众多服装公司中脱颖而出就必须靠我们自身的实力去获取市场。

四、营销战略

1、目标市场：无锡商业职业技术学院学生及周边学院学生

2、市场定位：根据现代营销理论，我们要做行业的领跑者。做行业的领跑者不是嘴巴上说说就可以的事情，我们要拿出实际行动。我们的市场定位主要针对的是在校学生，所以我们的价格定位于中档。价格低并不代表我们的品质会下降，相反，我们会提供更优质的货源，更贴心的服务。

3、销售方式：主要以店铺零售为主，同时也会设立淘宝网店供各位买家购买。

4、提升品牌知名度：通过校园BBS，QQ群，广告宣传单页，广播站加大对本公司的宣传。

5、完善产品及服务：寻找更优质的货源，使消费者成为最大的受益者。对店里的店员进行礼仪，使消费者增强好感度。

五、促销策略

1、第一期（持续一周左右时间）：所有进店购物者均赠送8、8折贵宾卡一张。

2、第二期（持续两周左右时间）：购物满100元者赠送价值10元毛绒玩具一个。

3、第三期（持续一个月左右时间）：购物满200元者可随意挑选店内不超过50元的衣服一件。

公司营销策划方案（二）

前言

随着改革开放给中国带来的契机，我国市场经济不断发展、完善，全国各地的公司、企业如雨后春笋般出现，白领等职业人员越来越多。人们的人际交往也越来越多，人民生活

水平也不断提高，国民、特别是中青年白领对服饰的消费需求越来越高，并呈现加速增长态势，对服饰的要求也越来越高。

随着新春佳节的即将到来，为了促进我公司生产部的礼服销售，扩大我公司的礼服市场占有量。我公司宣传部特别对大连、上海两地的礼服市场进行了市场调查。

市场分析

一、政策法规调查

20**年2月初，国务院通过的《纺织工业调整振兴规划》中明确提出要开拓城乡市场，这一导向刺激了纺织行业内更好的发展。

2010年我国修订了服装产品标准。

二、目标市场调查

1、消费者情况调查

上 海、大连两地中青年工作人员对礼服要求很高。他们甚至于每个月都会有晚会，都需要穿着礼服。这些白领人员会在新年期间购买礼服以备其走亲访友及参加晚会。 他们工作很少有空闲时间，周末时多再家里陪家人或者集体出去聚餐，难有空闲时间去逛商店。一般就很少购买服饰。我公司的全身礼服将会有很大的市场。

2、分布区域调查

在上海、大连，服饰市场大都分布在高级公司，企业，高中学校，大学校园附近。周末有较多的公司职员，学校学生。购买服饰。大连以及上海市杨浦区大学附近企业分布较多。市场广阔。能够有较好的发展。

3、竞争对手调查

上 海霖雨服饰有限公司成立于**年八月，注册资金人民币500万，坐落于上海市奉贤区西渡经济小区内，是一家集生产销售服装、服饰、皮具、皮鞋、床上用 品、家居饰品以及纺织品、服装面料贸易为一体的现代化规模企业。公司自2000年创建以来，先后从日本、德国、美国、瑞士等引进全套电脑设计系统和成衣生 产流水线，高薪聘请

国际资深设计师和专业打版师从事新品研发。公司年产销各类羊毛衫、夹克衫、西服、衬衫、皮衣、裤子、皮具、鞋子、大衣 等100多万件（套）。20**年，上海霖雨服饰有限公司与意大利“格斯蒂尼GESSDIMER”服饰结盟，取得了“格斯蒂尼GESSDIMER”品牌中 国区独占权利人资格。大连佳益服装服饰有限公司坐落在美丽的滨城大连，是集服装设计、加工、贸易为一体的服装公司。公司成立于2002年，旨在为大连企事 业单位提供专业的职业装服务。

20**年开始，该公司开拓国外市场，服装出口日本、韩国、欧美等国。

营销计划

1、营销目标

我 公司营销目标是春节期间男女礼服在上海地区的销售额在600万以上，通过春节销售打开在上海、大连的礼服市场，并在这两个城市占有一定的服饰市场份额，提 高公司知名度，并提高我公司的品牌声望，初步占领上海、大连的部分礼服市场，为以后公司的其他类型服饰（运动服、休闲服等）。另一个目标就是尽快获得利 润，为公司进军其他地区市场提供流动资金，进一步壮大公司实力。

2、产品及其价格

①男士礼服：“真情永远”燕尾服系列：9999元/每套“潇洒永恒”礼服系列：6666元/每套

“深沉冷静”礼服系列：5888元/每套

②女式礼服：“真情永远”婚纱系列：9999元/每套

“青春艳丽”礼服系列：7777元/每套

“职业青春”礼服系列：5888/元/每套

3、促销措施

购买“真情永远”男女两套，可免费拍情侣婚纱照。购买每套男女礼服可或会员卡一张，在春节期间购买礼服可打九折。另订制设计师专门设计制作的礼服，在春节期间可或礼服设计费用九折销售的优惠。

4、营销服务措施

导购员要微笑服务，用真诚的心与顾客交流。在顾客试穿礼服时，如果有家人、朋友在等候，将免费提供茶水、电脑以供消费者的朋友、家人娱乐、休息打发时间，让顾客充分感觉到温馨。购买时可免费试穿，购买之后如不合适三天之内可免费退货。如有任何自然破损，可免费退换。

广告计划

1、媒体选择

媒体将选择电视广告为主。广告制作完成后将在电梯电视、室外露天电视以及车载电视进行循环播放两个月。

2、广告内容

3、广告资金预算

聘请男女模特需要5万元，背景设置费用为3万元，以及其他花费约2万元，总计计划花费10万元。另50万元为广告在今年元旦在上海、大连的所有公共电视进行为其两个月的宣传费用。

4、前景预测

我公司通过一番广告，将会打开在上海、大连的礼服市场，并在这两个城市占有一定的服饰市场份额，提高公司知名度以及我公司的品牌声望，初步占领上海、大连的部分礼服市场，为以后公司的其他类型服饰（运动服、休闲服等）奠定基础。

公司营销策划方案（三）

一、概要

近几年，中国啤酒业取得很大的发展，20**年总产量达六百多万吨，稳居世界啤酒产量前列。啤酒作为软饮料，在饮料市场 占有着很大的份额，随着人民生活水平的提高，人们对啤酒提出了更多的新的要求，为繁荣我国啤酒市场，满足消费者需要，适应不同消费层次，不同消费人群、不 同消费口感对各种啤酒的需求。这次我们对啤酒行业进行了深入全面的调查，来进一步挖掘青岛啤酒市场。

二、公司简介

1903 年8月，古老的华夏大地诞生了第一座以欧洲技术建造的啤酒厂——日耳曼啤酒股份公司青岛公司。经过百年沧桑，这座最早的啤酒公司发展成为享誉世界的“青岛 啤酒”的生产企业——青岛啤酒股份有限公司。目前，青岛啤酒产销量已进入世界啤酒行业前十名，产品出口到五十多个国家和地区。1993年，青岛啤酒股份有 限公司成立并进入国际资本市场，公司股票分别在香港和上海上市，成为国内首家在两地同时上市的股份有限公司。

九十年代后期，青岛啤酒率先 在全国掀起了购并浪潮。目前，青岛啤酒公司在国内18个省、市、自治区拥有50家啤酒生产基地，构筑了遍布全国的营销网络，基本完成了全国性的战略布局。 20**年，青岛啤酒开始实施战略调整，由“做大做强”转向“做强做大”，系统整合，成效卓著。20**年，青岛啤酒与美国AB公司结成战略联盟，走向了 “竞合共赢”的国际化之路。同年，青岛啤酒成功打入台湾市场，加快了海外扩张的步伐。

百年酿造，百年激情。青岛啤酒公司目前已先后通过了ISO9001、ISO14001、OHSAS18001、HACCp及ISO22000五大国际体系认证，在同行业率先搭建起了质量、环境、安全、卫生等全方位的控制平台。

20** 年1-3季度青岛啤酒公司实现啤酒销售量419.3万千升，实现销售收入109.72亿元，高居中国啤酒行业榜首，是中国啤酒行业唯一一家A级信用企业。 青岛啤酒在继续为国家和社会创造大量财富的同时，表现出良好的盈利能力。品牌价值达到258.27亿元继续位居全国啤酒行业首位。这意味着青岛啤酒无论在经济影响力、技术影响力、文化影响力、社会影响力等方面已经展示了 行业领导者的绝对优势。自九十年代以来，青岛啤酒就连续多次被媒体和相关机构评选为最佳企业公民，其品牌价值更是得到了快速的提升，并被社会和公众所认 可。青岛啤酒在社会主义新农村建设进程中做出了突出贡献，成为啤酒行业荣获“中国十大贡献企业”奖的企业。

20**年，汶川大地震后，青 岛啤酒合计捐款1357万元，并启动爱心家园计划和开展心理援助。青岛啤酒股份有限公司全球总裁严旭说道：责任是中国品牌软实力的一个重要指标，责任也是 支撑百年青啤的DNA。诚信是“说到做到”，诚信是透明的，付出了责任就赢得了信任。责任与诚信是做出来的，不是说出来的。青岛啤酒的责任与诚信是为消费 者创造快乐，用责任与诚信来打造品牌的软实力。消费者是品牌的资产，能否提升消费者对品牌的满意度是评估品牌奥运营销成功与否的重要指标。我们的团队更加 懂得尊重规则、遵守规则，公正、公平、严谨，热爱、敢于、善于竞争。这正是在青岛啤酒的社会责任赢得了消费者的深深青睐，在消费者心目中树立了良好的企业 形象。

重塑新基础，再创新辉煌。在新的百年，青岛啤酒公司确立了“成为拥有全球影响力品牌的国际化大公司”的公司愿景和“用我们的激情酿 造出消费者喜好的啤酒，为生活创造快乐”的公司使命！青岛啤酒将不断创新，由生产导向型企业向市场导向型企业转变；由经营产品向经营品牌转变；由着力于生 产规模扩大向着力于运营能力提高转变，为消费者提供纯净、自然的健康、安全、绿色产品！

1宏观环境

1）小平同志南巡讲 话，要开放东部，南部沿海城市以来，苏州市取得了巨大的发展，流动人口比较大，不少苏北以及西部外来人员纷纷来到苏州务工，同时苏州的发展也吸引了不少大 学毕业生，据苏州市统计局统计：今年苏州的流动人口达602.5万，比去年增长6.3%。人口巨大的基数意味着巨大的潜在消费群体。

2）在苏州地区，人口分布特征，为中青年居多，他们都是现实的或潜在的消费者，多数为在社交场合上用酒，讲究口味和档次，其中青岛金质啤酒比较受欢迎，它的档次定位在中高端，我想：我们是否还要开发适合女性在社交场合用的啤酒，以解决女同志在酒场上因为不习惯那种较浓口味的啤酒而处于尴尬的境地。

3）20**年，全市实现地区生产总值6870.3亿元，城乡居民收入较快增长。20**年，城市居民人均可支配收入19978元，城市居民恩格尔系数为30.8%；农民人均纯收入8620元，农村居民恩格尔系数为32%。城乡居民储蓄存款余额8703.3亿元，人均储蓄达到55808元。

4）中国实行的是市场经济市场经济体制，企业的一切活动都以市场为中心，市场是其价值实现的场所。近年来，随着我国整个宏观经济的持续快速增长，啤酒行业取得前所未有的发展，成为拉动我国食品工业快速发展的主要动力之一。苏州的城市化程度比较高，市民接收教育比较多，思想开放，容易接收新事物。

5） 椐报道，青岛啤酒采用标准的全流程生产工艺，大大减少了劳动量，缩短了产品成本，对材料成分量的控制更为精确，对麦芽糖化，糊化，消毒，杀菌，发酵 等过程时间完全由计算机控制。如此严格标准的生产过程，为青岛啤酒的质量提供了保证。另外科技高度发展，网络化程度加大，从而降低了、销售等成本。

6）商务部又出台政策，要求商业企业不组织容易造成交通拥堵、人身伤害、秩序混乱的限时限量促销，消除安全隐患。要求各地商务主管部门要进一步加大力度，规范零售企业的促销活动。

2微观环境

1） 上个世纪九十年代后期，运用兼并重组，破产收购，合资建厂等多种资本运作方式，青岛啤酒在中国18个省，市，自治区拥有50多家生产基地，基本上完成了全 国性的战略布局。在经济全球化的今天，青岛啤酒已经确立了“成为拥有全球影响力品牌的国际化大公司”的愿景。青岛啤酒将不断创新，“用我们的激情，酿造全 球消费者喜好的啤酒，为生活创造快乐！”

2）通过“网上分销资源管理信息系统”，青岛啤酒对分销渠道实现 了集中管理、实时监控；集团、事业部领导可以随时了解前一天整个集团或者事业部关于销售、库存、应收帐款的真实情况。各地分公司经理可以随时了解自己的实 际销售与库存状况，把握客户需求方向，及时发现即将过期的商品，减少了帐物不符现象的发生。随时了解销售计划完成进度，可对关键指标进行自动控制。实现了 事业部与分公司之间的B2B处理。大大提高对配送车辆和零碎订单的管理效率。青岛啤酒还在各大区建立分销商、分子公司等来进行配送服务。

3） 通过问卷调查，我们发现青岛、燕京、百威、华润的品牌知名度最高，但是百威、历史比较长，消费者归属性地域性保护比较强，百威和华润的成长速度非常惊人， 对于普通大众来说，普遍认为青岛啤酒价格稍高，华润，百威有面对普通大众的中低端啤酒，华润雪花啤酒在普通人群中较为常见，青岛啤酒多为在有档次的酒店较 为常见。

4）在苏州地区竞争者主要有哈啤、华啤、燕啤。信息时报在9月份公布的20**年上半年财报中，国内啤酒业三大巨头青啤，华啤、燕啤的主营业务收入分别为：126.69亿元、93.25亿元、106.4亿元。青岛啤酒营业收入首次跃居国内同行业首位。

SWOT分析；

（1）s悠久的/强大的品牌效应

社会资源占领能力强

完善的销售网络

规范的管理体系

（2）W运行成本较高产品赢利能力差

内部运行效率较低

销售区域的狭窄制约

中高价位产品的低市场占有率；

（3）0消费需求的多样化/高端需求发展

差异化多样化的产品策略

百年奥运的营销机会；

（4）T竞争品牌创新的营销策略

竞争品牌快速灵活的反应机制

竞争品牌的低价竞争；

四营销战略的策略分析

（1） 市场细分：青岛啤酒主要把产品线集中在淡色啤酒，浓色啤酒，黑色啤酒。主要细分依据；地区细分；不同地区的人们喜好不同的啤酒口味，例如：北方人喜欢浓 烈，豪爽型，南方人喜好温柔细腻型，这种啤酒口味较淡。广东，福建，成都地区喜好口味浓醇，泡沫细腻，苦味等。人口细分不同的年龄段的人群需求是不同的， 例如：刚刚毕业的大学生比较喜欢淡色啤酒，成功人士比较喜好黑色啤酒，中年以上人口喜好浓烈啤酒，这类啤酒度数较高，颜色较深。心理细分；按照消费者的个 性来推出的纯生，金质，青啤王就是为满足中高端顾客朋友的需求。

（2）目标市场：范围比较大，涵盖低，中，高收入消费群体。青岛啤酒在苏 州地区主要用差异化策略。消费者的需求多样化，针对消费者的不同需求，这就决定了青岛啤酒要推出的啤酒品种多样化。任何细分市场都可能带走一部分 顾客，为了留住顾客，青岛啤酒在啤酒市场的战略必须要靠多样化的产品全部覆盖市场。

1）产品策略

青岛啤酒的品种虽不算 多，但是在每一品牌上都做的很精。针对不同地区的人群社交需要，口感不同所以推出了不同口味的啤酒，例如南方人需要香醇爽口的啤酒，所以青岛啤酒推出了纯 生啤酒；而成功的中年商务人士以及公务人士；他们上班工作族生活品质较高，有一定的经济能力，所以在商务洽谈场合选择金质啤酒；刚步入社会的大学毕业生， 经济能力有限，在休闲场合，他们会选择青岛山水啤酒。还根据照消费者的个性来推出的灌装啤酒，为的就是强调年轻人的个性和年轻。br现有 的青岛啤酒产品线有淡爽型系列酒、优质酒系列、金质酒系列、极品青岛啤酒、青啤王、青岛2000等几大类。优质系列有纯生，金质系列有青岛金质啤酒 等。br为提高青岛啤酒的产品质量，青岛啤酒不断从国外引进高端技术，比如低温灭菌技术。青岛啤酒还积极开发新产品，例如青岛啤酒创新产 品青啤王，青岛2000获世界创新啤酒。br青岛啤酒为其不同类型产品进行了异质化的包装，以突出其目标市场效应。例如金质啤酒，纯生啤 酒等的包装上有明显的流行性，为青岛啤酒的啤酒业打入市场打下了坚定的基础；在青岛啤酒的高端产品金质啤酒主要采用了统一豪华包装的策略，依托青岛啤酒理 念和核心价值观，打造倡导健康的品牌，但产品包装成本较高。豪华的包装也体现了青岛啤酒的高品位品牌战略。以维护消费者心目中的高品质地位。

2）价格策略

为 增强盈利能力，青岛啤酒和华润的竞争已从初级的同质化产品价格竞争，转入消费行为细分，寻求差异化、创新化发展，开发各种苦味、香醇爽口，区分同质化产 品，提高产品附加值，避免价格战。青岛啤酒在低端产品，中端产品、高端产品都有分布，像低端产品青岛山水啤酒，其价格比较低，基本上接近成本，这样能够清 理市场，增加自己的市场占有率，例如青岛灌装啤酒市场价是3.50元每灌，而其他品牌同类产品要高出0.5元到0.7元。高端产品有青岛纯生、青岛金质 等，高端产品能增加青岛啤酒的销售额，并对自己的品牌塑造有积极作用，如青岛金质啤酒都在8元以上。

3）渠道策略

青岛啤 酒在现有的基础上还要强化分销管理，提升渠道竞争力，加强分销创新管理，提高产品核心竞争力。青岛啤酒在与燕京啤酒竞争的同时，青岛啤酒优于燕京啤酒，青 岛啤酒具有百年历史，而燕京啤酒历史还不到30年的历史，两者在20**北京奥运会为官方赞助商时，青岛啤酒销售额高于燕京啤酒不到20亿，青啤市场占有 额高于燕京不到8%，燕京惊人的发展速度令青岛啤酒胆颤心惊。为此青岛啤酒在拓宽渠道策略的同时要坚持五大原则。集中原则：人财物资源要聚焦，对选定的区 域市场进行集中出击。像上海，北京这样国际化大都市进行重点攻击以抢占高端市场。br攻击薄弱环节的原则：青岛啤酒企业要善于抓住对手的 薄弱环节来展开营销攻势。例如北京的燕京，燕京经销商多为方便面、饮料等非现饮终端产品的经销商，缺乏运作现饮终端市场相应的网络与经验的实际状况。青岛 啤酒就应该在北京增加现饮的终端市场，以领先抢占市场，以形成固定的消费群体。巩固要塞强化地盘原则：在操作市场过程中，很多啤酒企业喜欢广种薄收，开拓 了很多疆域，却收效甚微，其实这对于一个市场是非常不利的，对于品牌也是一种伤害。在网上有时看到顾客抱怨买的不是正宗青岛啤酒。在这里要强调一下，我们 国家企业应该加强品牌的管理。掌握大客户的原则：深度分销要掌控核心分销商，掌握核心终端，企业要把资源和精力时间更多地分配给企业的大户。未访问客户为 零原则：既然是深度分销，就不应该存在一些访问的盲点，企业要建立健全客户档案与资料管理。

4）促销策略

1）广告右图为 青岛啤酒的广告图，将青岛啤酒的成分麦芽，口感：清醇爽口，20**北京奥运会官方赞助商尽显在这一张广告图上。其中左方的那一杯啤酒给人香醇爽口的感 觉，淡黄色，细腻的泡沫展示了青岛啤酒的高品质，高品位。给从未饮用过青岛啤酒的潜在消费者树立了心理导向。在广告投放媒体的选择上，除了电视广告外，青 岛啤酒还选择公交车，网络，报刊等。画面是一瓶啤酒，一杯满满的啤酒，细腻的泡沫在往外溢，装满的一杯啤酒给人一种惬意的感觉，让人联想到在酒场上与朋友 畅谈的惬意心境，在商务洽谈宴会上，生意洽谈成功的豪爽心情。

2）公关在方面青岛啤酒主要运用“政府”营销、“奥运”营销来吸引 消费者的眼球，搭奥运的顺路车来达到自己的目标。北京申办20**年奥运会成功之后，青岛啤酒抓住奥运机遇，成为奥运会赞助商，积极利用奥运平台提升品牌 在国际上的影响力。成为北京20**奥运会赞助商以来，青岛啤酒一直坚持全民奥运的理念，做奥运会精神的最佳传播者。为了最大程度的传播奥运精神和提升品 牌形象，青岛啤酒制定了分阶段的奥运营销计划，分别为20**年“点燃激情”，20**年“传递激情”，20**年“释放激情”，20**年“演绎激 情”。20**年，青岛啤酒启动奥运大篷车，20**年，汶川大地震，青岛啤酒捐款1375万元，等等青岛啤酒做的公益事业活动还很多，正是青岛啤酒担起 了自己的社会责任，通过这种方式广泛宣传了自己，赢得了消费者深深青睐。

3）营业推广青岛啤酒的促销方面力度不如华润啤酒大，华润雪花的 “买赠政策”，有奖活动等经常在进入旺季时采取，扩大销售额，抢占市场。青岛啤酒这样虽然会失去一部分消费者，但从长期来看，更能塑造品牌。为了能更好的 销售产品，凡购买满多少青岛啤酒会赠送一瓶新研发的产品给顾客，这样不仅可以增加销售的同时还可以推销出新产品给顾客。我们在酒店用餐时有时会看到推出的 青岛啤酒的新产品，这样就节省了人力，降低了成本。4）人员推销：青岛啤酒很少进行人员推销，高品质，高品位的产品进行人员推销有时降低品牌的形象。

五、策略实施

1） 目前，青岛啤酒已经进入成熟期，青岛啤酒的市场前景还很广阔，随着社会发展的不断前进，人民的社交活动也越来越频繁，人民对生活的质量提出的更高的新的要 求，这就要求青岛啤酒随着社会的发展不断改进产品质量，同时还要增加产品的附加值，大力宣传青岛啤酒，建立品牌知名度，要有专门的人员进行品牌管理。

2） 青岛啤酒的市场定位在高档次，高品位，高品质，这使得青岛啤酒无法面对广大群众。我想：青岛啤酒是否有必要在华润，百威，他们中低端产品之间建立一个档 次，来面对广大群众，给他们树立一个良好的企业形象，使得他们在有必要的场合使用青岛中高端产品。采取这种策略，在资源有限的情况下，短期内会使得青岛啤 酒的销售额下，但从长期来看，我认为对青岛啤酒来说还是有益的。

3）青岛啤酒的销售区域比较狭窄，中高端产品市场占有率较低，在销售渠道 上要拓宽销售渠道，充分利用经销商的财力把产品推向国内，国际大都市。利用战略联盟，和国内外知名的酒店进行战略联盟是不错的选择，就如同百事和肯德基联 盟一样4）在促销策略上，青岛啤酒在公共关系上做的很不错，但是中高端产品市场占有率不高，我们有必要反思一下了，在节假日休闲，外出旅游时候，我们是否 也要面对游客促销，特别是灌装啤酒。中国的旅游业发展前景还比较好，在旅游景点大力宣传灌装啤酒，适合旅游尽兴时的啤酒，在这种情况下，和百事，可口可乐 pk，感觉是不错的选择。

六、策略实施费用预算20**年，青岛啤酒实现销售额126.7亿元人民币，拿出1.5%的销售额用来建立品牌 管理，0.1%用来提高产品质量，改进生产工艺，0.5%用来维持和拓宽销售渠道，0.05%用来广告（电视，报刊，杂志，以及户外广告等），0.2%用 来其他促销策略。总计2.98亿元人民币。（资料来源：青岛啤酒官方网站）

七、总结经过一个礼拜紧张的调查研究并收集资料，我们完成了这 一份青岛啤酒营销策划书，这次课程设计给了我们一个实战的机会，我们对课本的学习有了一个更清醒的认识，其实市场营销并非是我们想象的那么容易，一切数据 都需要如实调查，每项策略的改进与实施都需要反复研究，并经过小组讨论，最后得出一致的解决方案。青岛啤酒具有百年的历史，虽然大家都知晓青岛啤酒，但是 青岛啤酒并没有像百事可乐，可口可乐那样强大。燕京啤酒，华润啤酒的不断壮大，灵活的创新机制给青岛啤酒带来巨大的压力，市场上华润雪花比较常见。竞争方 面，青岛啤酒面对越来越大的压力，经济发展的不确定性给青岛啤酒也带来的难题，这次全球性金融危机，青岛啤酒的销售增长额有所下降，内部运行效率低下，销 售区域狭窄等诸多内外环境不确定因素，青岛啤酒在这次金融危机中是否能走下来，世界总体和平，局部战争还存在，青岛啤酒在国际上的销售也受这些战争，贫 穷，疾病的影响。还有人民币升值，贬值的问题也影响着啤酒行业，国与国之间的政治外交关系，在一定程度上也影响着我国啤酒在其他国家的销量。

卷烟营销创精品网建活动实施方案

卷烟营销“创精品网建”活动实施方案

为贯彻落实行业“卷烟上水平”的基本方针和战略任务，深入实践行业“三大课题”, 积极推进XX卷烟上水平，确保201*年各项卷烟营销经济运行及网络建设指标的全面完成，实现XX卷烟营销“创精品网建”,特制订本方案。

一、指导思想

始终坚持“卷烟上水平”基本方针和战略任务，紧紧围绕全年税利两位数以上的增长，以实践行业“三大课题”为核心，以“四同”、“四个一流”、“四网建设”为目标，以名优品牌培育为重点，以现代终端建设为抓手，创“精品网建”.

二、组织机构

为保证本方案的能顺利实施，特成立活动组织领导小组。

组 长：

副组长：

成 员：

工作职责：负责“创精品网建”活动总体策划及工作指导。

领导小组下设办公室：

主 任：

成 员：

工作职责：一是负责组织开展“创精品网建”活动，将活动分为六个小组进行分头实施，并对六个工作组进行监督、检查以及年度工作质量评估；二是负责对本方案活动进行跟踪宣传报道。

三、工作目标

（一）营销目标：全县卷烟销量确保完成XX箱以上，单箱含税批发销售收入XX万元以上，确保实现含税销售收入XX亿元以上。实现“XX”品牌销量XX箱。

（二）网建目标：确保网上订货率达100%;网上订货成功率达95%以上；网上结算率达到市局（公司）下达目标指标，力争全市第一；网上结算成功率达100%;一户一机率达到市局（公司）下达目标指标；电子结算成功率达99%以上；卷烟现代零售终端达10%以上，在城区建设卷烟现代零售终端示范区，在各乡镇所在地建设卷烟现代零售终端示范点；全年客户服务零投诉；卷烟营销人员100%持证，1-2人通过高级营销员技能。确保其余网建指标达到全市网建目标要求。

四、工作措施

针对提出的2014年度卷烟营销、网建工作目标，围绕“市场调研、终端建设、品牌培育、”四网“建设、客户服务、队伍建设六个方面，()成立以下六个工作小组，具体工作措施及要求如下：

（一）卷烟市场调研小组

1、组 长：

成 员：

2、工作职责：负责每半年对XX县辖区的人口数量、基础设施、在建工程、经济发展趋势进行深入调研，了解近期发展趋势，尤其是贵安新区建设的发展情况及对XX卷烟销售的影响进行调研分析，形成，为2014年卷烟营销工作的开展提供有效参考依据。

3、调研时间：

①上半年：元月4日-元月31日进行市场调研，2月10日前上报调研报告。

②下半年：7月4日-7月15日进行市场调研，7月18日前上报调研报告。

（二）现代终端建设小组

1、小组成员：

组 长：

成 员：

2、工作职责：负责制定《2014年XX烟草卷烟零售现代终端建设工作实施细则》，并根据《细则》指导各片区客户经理有序开展卷烟零售现代终端建设工作，确保实现建成城区现代零售终端建设示范区，各乡镇现代零售终端示范点。同时对各片区现代零售终端建设情况进行监督、检查及评估。

（三）”四网“建设工作小组

1、小组成员：

组 长：

成 员：

2、工作职责：负责制定《2014年XX烟草”四网“建设工作实施细则》，并根据《细则》指导各片区客户经理有序开展”四网“建设工作，确保”四网“建设目标完成或超过市局（公司）下达的相关指标任务。同时对各片区”四网“建设推进工作情况进行监督、检查及评估。

（四）客户服务提升工作小组

1、小组成员：

组 长：

成 员：

2、工作职责：负责制定《2014年XX烟草卷烟零售客户服务质量提升工作实施细则》，通过组织全体营销人员开展”老弱病残特“帮扶、”我为终端优服务“、”流动服务车送下乡“等活动，进一步提升服务水平、提高服务质量，确保2014年度卷烟零售客户零投诉。同时对各片区客户服务活动情况进行监督、检查及对服务质量评估。

（五）品牌培育工作小组

1、小组成员：

组 长：

成 员：

2、工作职责：负责制定《2014年度”利群“、”娇子“品牌培育策划方案》，并按照《方案》组织各片区实施品牌培育策略，确保培育品牌成效明显（销量绝对值、市场占比提升）。同时对各片区品牌培育实施情况进行监督、检查及评估。

（六）队伍建设工作小组

1、小组成员：

组 长：

成 员：

2、工作职责：负责制定《2014年度XX烟草营销人员培训计划》，并按《计划》要求组织开展对全体营销人员的培训，提升全体营销人员整体队伍素质，确保2014年卷烟营销人员持证率达100%,1-2名通过高级卷烟商品营销员的考试。

五、工作要求

1、统一思想，加强配合。县局（分公司）各部门要高度重视此项活动的开展，密切配合卷烟营销部开展”创精品网建“活动。成立的六个工作小组成员要服从各小组组长的工作安排，确保活动顺利开展。

2、过程监督，严格考核。①成立的六个工作小组组长要严格按照制定的工作实施细则组织推进各项工作，明确推进计划，纳入每月绩效考核，由”创精品网建“办公室进行过程监督，未按要求完成的，在当月的绩效考核中扣组长5分，组员3分，并并责令其整改；②对不积极支持、配合的小组成员，由组长提供事实依据，在当月的绩效考核中扣5分，并责令其整改；③针对各片区开展的活动，由各工作小组提供活动实施情况及效果评估，纳入客户经理每月绩效考核。④在年底的二次分配中，根据各小组的活动实施效果，对完成工作效果好的小组进行1000元奖励。

注意了，好的策划书不一定按某种格式，或许一篇好文案本身就是一部好的策划书。以上《移动公司关于亲友网营销包的整体方案》一文能帮助您解决策划书的撰写需求，如果还想阅读关于“整体营销方案”相关内容，请访问“整体营销方案”专题！