拜访几位经销商,他们经营没有什么秘诀,只是生意常识的深刻落实。
第一、经销商一定要选择一个好的品牌。
经销商成功法则是,不是因为自己努力所以成功了,而是因为自己选对了产品,所以成功了。
一个好的品牌,对经销商的价值不只是在于能让他们发财,而且能够让他们发展。
第二、经销商一定要与品牌进行长期合作。
几位经销商在刚刚创业时,就开始经营安琪的产品。随着安琪公司的发展而发展。
第三、经销商选择新产品,就像做期货一样,应看重产品的未来价值、升值潜力。
一位经销商在几个月前,认准某品牌的食用油,几次找到厂家要求代理,但厂家一直没有同意。但他认准了这个品牌,再三请求,最后,公司同意了。公司今年给他的任务是六十万,但他现在已经做到了一百五十万了。
第四、抓住成功的关键因素,把他们做好。
绩效考核中非常强调关键指标考核。经销商做生意也要抓住几个决定成败的关键因素,做好做到位。
几位经销商在谈生意时,没有讲出什么大的震撼人心的生意经,强调的无非是大家熟知的东西:质量、服务、诚信、仁义待人之类的。但他们做好了,做到位了。张瑞敏提出一个不简单理论:把简单的事情千百次地做好,就是不简单。生意也是这样的。一位经销商谈到,我的产品质量好,性价比高,服务做到位,再加上客情处理好,客户不买我的才怪呢。成功原来是这么简单。一位经销商谈到,一次有位客户第一次合作,共买了八十元钱的货,中午他请客户吃饭,花了二百多,结果客户不好意思了,把身上带的六千多元,全部进了他的货,并且合作持续了几年了。这就是中国人的生意经。汤姆彼德斯在总结美国四十三家成功企业的经验时,把成功企业的经验也就总结为几条。
百事可乐公司的前任董事长简道尔也曾说过,成功没有秘诀,就是把大家公认的道理,我们做好了而已。肯德基公司不就是坚持八字方针,把公司发展成为几百亿美元的公司吗?陈春花教授在一本书中提倡,管理要回归本质。生意经的本质也就这么几点。做好了,你也成功了。
昨天在办公室看公司的文件,里面有提到业务员在开发经销商时的情形。从我个人看来,里面的套路基本是正确的,但是关键的几点还是偏于理论化,于是依着前两年的实战经验,作了一点补充。
1、在跟经销商沟通的过程中,业务员通常会去问经销商很多问题。本来的话,询问是没有错的,但业务员一定要识大体,要明白什么问题可以问,什么问题不能问。
1)业务员必须善于观察,直接进店里就能看到的情形,诸如经销商经营的品牌、各品牌的存货量等等,就不必要问了。
2)还有一些能自己猜想得到而不方便问的问题,比如客户的月销量,从而推算出客户的大致利润,如此便能做到心里有数。
3)一些无关紧要的话题就不用提了,一个避免冲淡主题,另一个给人家的印象是太肤浅,啰嗦。
4)重点关注的是客户市场的竞争状况,客户对现有厂家的评价,这个的话可能成为进入的突破口,从而达成目的成功开发经销商。
值得一提的是,很多情况下,分销商都是忙于生意,并没有太多时间能陪业务员坐下来一五一十的谈,而且很多人也不耐烦这种警察审问小偷一样的盘问,因此必要的时候开门见山直奔主题是可行的。等到经销商有合作意向的时候,再慢慢深入。
2、业务员讲话必须注意技巧,要在合适的时机说合适的话。语言尽量巧妙,能幽默诙谐,要客观公正。同时掌握说话的尺度,使自己要一直保持在主动地位。
1)不能贬低其他的品牌而抬高自己,经销商对其经营的品牌即使不喜欢也是他自己的东西。无论是谁说他的东西不好,谁都会急眼,这是人之常情,所以需要避免这样的错误。
2)不能因为说希望能跟客户合作而极力吹捧客户。这样给经销商的感觉就是一个业务员太虚太轻佻,不值得相信。另一方面如此也会成为经销商要挟的资本,他们会向业务员讨要更多的条件,如此便会使业务员陷入被动。
3)保护自己,当经销商或者其他人对自己的品牌或者个人有出言不逊的时候,必须据理力争,维护自己的主权,还需要采取适可而止的反击。可以不需要这个经销商,但一定要维护品牌和自己的形象。
3、促进最终的订单,这是一个很有技巧的工作。谈话快要结束的时候,经常会碰到经销商还在犹豫不决,到底是进货还是不进货。他们会找出很多理由,要不过几天再说罢,我还得去找我家老婆商量下,我家货还有,等我卖卖再说,诸如此类不胜枚举。
通常这时就需要业务员挺身而出,露出强势的一面,用自己的气势替他们作决定,就是常说的忽悠了。主动挑起进货,态度要平和语气要坚定,同时要给他们信心,栾老板,怎么样,把我们产品给你少配一些,你卖卖看,不好卖我过一个月来把你收回去!给他拉一个模拟订单,把常用的价格又便宜的货物给他少配几款,尽量款式多数量少。
如果客户中招以后,一个礼拜后再去拜访跟踪,如果他们有卖动的话,就可以直接补货,再给他们增加一些新款,这样的话,经销商就算活了。反之如果当场没有中招,仍然要礼貌的离开说下次再来拜访。进可攻退可守,还可以当着他的面再去拜访他隔壁的商家,一个增加拜访机会,回头也是给他以剌激。
基本上是我在以前行业的经验,非常确实可行。但相比较如今有一个很大的区别在于以前我们是开车带着货,有一个德高望重的老总率领我们组团去忽悠的。利用团队的忽悠力量,经常会把经销商忽悠蒙了之后,趁热打铁逼着他们掏钞票上货。现在的情形是业务员先在外面跑,有订单之后再组织送货,固然是公司制度程序化。但现在顾虑的问题是如果趁热把经销商忽悠住让他们订货,等我们走掉以后,凉风一吹醒了,有可能又后悔了,到时候再送货收钱就不利索了。
以上可能会让人觉得我们销售的是假冒伪劣产品,其实不是。经销商就是这样,除非是妇孺皆知的品牌,即使是再好的产品,只要没有进他们的柜台,他们就觉得是坏的,卖着赚不到钱。只要他们已经有了货源,绝大多数是不愿意再去更换新的品牌,这也都是人的惰性之所在。因此做市场的话,很大程度上就是如何突破经销商的惰性,把货物堆到他们的货架上。只有他们卖出去了一个,就算赚到钱,也有就了积极性去跟客户介绍,如此货物便能流动,市场便可以做大。
因此所谓的忽悠,其实也是一种具体的操作技巧,比起老赵的登峰造极的创造性,这中间学问还是很多。
又扯远了都!!
不知道朋友们是不是有这样的一种现象,刚开始做业务时(即使做业务很久了,中间也会有一部分人还是会存在这样的情况),做事行动之前总是提心吊胆,犹豫不决,你害怕行动,是因为心态的原因,因为你害怕失败,而正是由于这种恐惧心理才会捣毁你的自信,捆住了你的思想和手脚,让你遇事不敢轻举妄动。
其实我也是一个这样的人。为了挑战自己的能力,赚更多的钱,最终还是选择了销售。但是,每次拿起电话的时候都是犹豫不决,心里七上八下的,似乎不知道如何推销自己及自己的产品。随之而来的就是困惑、迷茫、挫败感于是拿起电话向在ue400电话翻译公司 的朋友咨询了、取经。
做销售做业务就是要打破这重心理障碍,不要被重重阻力所吓倒,要时刻都敢想敢做,当然跟莽撞蛮干是两回事,不管什么事都是先有计划后才有行动,先给自己做个评估,但并不是去掂量自己做这件事的成败率有多大,因为事情有时候往往就是这种担心害怕的心态所以致使失败了,而是做这件事情的整个计划。
比如今天广州翻译公司 的计划是打多少个电话,拜访多少个客户,可能计划与实际总会有些差距,也就是说没有完成你的计划中所要做的事,那么这中间其大部分原因也就是因为你的恐惧心理造成的,因为在你拿起电话时你犹豫了,到底这个客户是个什么样的人呢?会不会很难沟通呢?他到底有没有这方面的需求呢?于是,各种各样的猜测让你害怕打出了这个电话,正由于这种害怕让你错失了一个与人沟通的机会。你为自己找了无数个借口,别人能成功,有钱,是因为他们抓住了机遇,而你,就是因为没有勇气,胆小,没有抓住机遇,你不能迈出成功的第一步你又何谈成功?能从哪里做好业务?
当然,对于陌生的事物或人,不免多多少少都会有一些莫名的紧张和不安,于是行动前我们习惯性的思想就是如何保全自己,可正是由于这种自我保护的本能,让我们失去了更多的机会。
克服这种恐惧心理的最好方法就是:立即行动!让我们在行动中去纠正,去调整,去提升!要找机会想办法让自己去做,打断自己原有的那种思维逻辑和习惯,走出第一步,次数多了勇气也就产生了,那么这种恐惧心理也就自然的消除了,那么不管做什么也都会有自信了。
让我们记住比尔?盖茨的一句话:如果一生只求平稳,从不放开自己去追逐更高的目标,从不展翅高飞,那么人生便失去了意义。
你,还在担心什么?还在犹豫不决么?
读五星级员工心得体会
对《五星级员工》五个习惯的学习,深刻理通过解了五个习惯的含义。习惯一是敬业负责,敬业是一种职业道德,把敬业变成一种职业习惯,激发敬业精神,工作本身就意味着责任,职责是你的义务,尽职尽责。
习惯二是忠诚感恩,有一颗忠诚的心,以忠诚回报他人,忠诚是成功的基石,用感恩的心对待一切,感恩是人的美德,帮助你的企业获得成功。
习惯三是积极进取,选择积极主动的习惯,积极地对待你的工作,不必等老板交待,立即行动吧,行动高于一切,用老板的头脑对待工作。
习惯四是勇于创新,挑战自我超越别人,挑战工作压力,在不断创新中前时,敢于犯错误,迈出创新步伐,激发创新的6种方法。
习惯五是自信乐观,我相信,我办得到,自信是事业的阳光,拥有信息的八大信条,养成自信的习惯,保持乐观心态,把工作当成人生的乐趣。本人的体会是对待任何事都要保持乐观心态养成自信的习惯,对人对自对单位都是有益而无害,做任何事要明确方向,确立目标,加强班组职工的思想文体道德素质,技术工人队伍的结构趋于合理,技能水平普遍提高一个等级,班组人员的整体素质全面提升,全面提高班组的学习能力、创新能力和管理能力,把中心真正建成一个学习型组织,为中心发展积聚动力。
我们在制定工作时,要立足班组,面向一线机务员,务实求效,找准载体。形成人人要学技术,个个爱学习,拼搏向上的良好氛围。思想和谐,才能社会和谐。在市场经济条件下,人们思想活跃,民主意识、参与意识增强。让技术溶入工作中,春风化雨,在技术业务上做到,互动交流、沟通和讨论,还要激发同志学习技术的热情,在运维部互相帮助、团结友爱的良好氛围;帮助他们切实解决工作中的困难和问题。使《五星级员工》五个良好的习惯在工作中体现。
对《五星级员工》五个习惯的学习,深刻理通过解了五个习惯的含义。习惯一是敬业负责,敬业是一种职业道德,把敬业变成一种职业习惯,激发敬业精神,工作本身就意味着责任,职责是你的义务,尽职尽责。
习惯二是忠诚感恩,有一颗忠诚的心,以忠诚回报他人,忠诚是成功的基石,用感恩的心对待一切,感恩是人的美德,帮助你的企业获得成功。
习惯三是积极进取,选择积极主动的习惯,积极地对待你的工作,不必等老板交待,立即行动吧,行动高于一切,用老板的头脑对待工作。
习惯四是勇于创新,挑战自我超越别人,挑战工作压力,在不断创新中前时,敢于犯错误,迈出创新步伐,激发创新的6种方法。
习惯五是自信乐观,我相信,我办得到,自信是事业的阳光,拥有信息的八大信条,养成自信的习惯,保持乐观心态,把工作当成人生的乐趣。本人的体会是对待任何事都要保持乐观心态养成自信的习惯,对人对自对单位都是有益而无害,做任何事要明确方向,确立目标,加强班组职工的思想文体道德素质,技术工人队伍的结构趋于合理,技能水平普遍提高一个等级,班组人员的整体素质全面提升,全面提高班组的学习能力、创新能力和管理能力,把中心真正建成一个学习型组织,为中心
心发展积聚动力。
我们在制定工作时,要立足班组,面向一线机务员,务实求效,找准载体。形成人人要学技术,个个爱学习,拼搏向上的良好氛围。思想和谐,才能社会和谐。在市场经济条件下,人们思想活跃,民主意识、参与意识增强。让技术溶入工作中,春风化雨,在技术业务上做到,互动交流、沟通和讨论,还要激发同志学习技术的热情,在运维部互相帮助、团结友爱的良好氛围;帮助他们切实解决工作中的困难和问题。使《五星级员工》五个良好的习惯在工作中体现。
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