当工作进行到一定阶段或告一段落时,需要回过头来对所做的工作认真地分析研究一下,肯定成绩,找出问题,归纳出经验教训,提高认识,明确方向,以便进一步做好工作,并把这些用文字表述出来,就叫做工作总结。
【篇一:4s店前台工作总结】
时间过的真快,转眼间,在温州华特别克4S店的实习已经结束了。在这一个月的时间,我学到了很多东西,不仅有工作方面的,更学到了很多做人的道理,对我来说受益非浅。做为一个刚踏入社会的年轻人来说,什么都不懂,没有任何社会经验。不过,在朋友和同事的帮助下,我很快融入了这个新的环境,这对我今后踏入新的工作岗位是非常有益的。除此以外,我还学会了如何更好地与别人沟通,如何更好地去陈述自己的观点,如何说服别人认同自己的观点。相信这些宝贵的经验会成为我今后成功的最重要的基石。实习是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历,它使我们在实践中了解社会,让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,也打开了视野,增长了见识,为我们以后更好地服务社会打下了坚实的基础。
温州华特汽车销售服务有限公司成立于二0××年三月,系上海通用汽车授权温州地区首家销售服务中心与特约售后服务中心及美国通用汽车特约维修中心,是集整车销售、车辆维修、诚新二手车、配件供应和信息、认证反馈于一体的4s企业。公司将追求完美、与时俱进、不断创新、开拓未来,在竞争中求发展,不断迎难而上,以客户为中心,满足和超越客户期望,为更多更广的汽车用户提供更优质、更完善的服务!
前台的主要工作是接待客户,转接电话,收发传真,复印做好登记,人员出入也要做个大概的了解。大概的流程就是预约登记;接待环检;仔细聆听客户讲述、详细记录维修要求;监督维修过程进度;交车前的最终检查;交车时间说明;后续跟踪服务。这对车间对车辆进行保养很重要,前台对客户的服务质量直接决定了整个汽车保养的质量,所以说前台是车辆服务的开始。
这次社会实践在前台工作我学到了很多,怎么接待客户,怎么和客户相处,什么样的客户说什么样的话,怎么为人处事,这对我们在毕业进入社会后找到合适的工作很重要,这次实践最大的收获就是知道我们以后能做什么,确了目标。
所以我要感谢很多人,谢谢谢你们,谢谢你们给我这个学习的机会,谢谢!
【篇二:4s店年终工作总结】
时间如梭,转眼间××年已从身边悄然滑过,来ss工作有2年了,我也熟悉并融入了这个职业,回望××,工作建议如下:
1、建立更加合理的价格体系。建议所有的配件价格都参照4s店的配件价格,4s店配件价格一定要询问准确,以4s店的配件价格下浮15—20点为我们的配件价格,整理常修车型,常用配件的,做成我们自己的配件价格表,无论单位,个人,原厂件,副厂件统一价格。这样一方面方便做结算单,不会一个配件几个车子,几个单位几种价格。另一方面清晰4s店价格,知已知彼有利于追求利益更大化。
2、紧抓质量不放松,机修和钣金方面主要要结合返修率,对返修方面要重视起来,为什么要返修?配件本身的质量还是因为员工的疏忽大意造成,整理返修清单每月,都要总结处理。油漆是最直观的,对客户产生的印象也最直观,好与坏很好分辩,现在虽然用了打分制,但效果一般,员工并没有积极重视起来,打的60分和90分有什么区别?该交的车还是交了,只是单子上60与90的区别罢了。还有就是强调明确各班长的责任。现在的班组长好像只修车了,做为班组长不仅修车,还要有更多的责任。如修车后对车辆的质检,有时车多,好多车没有经班组长的手有的是小工或中工修的,修完就直接交车了,班组长根本不检,这样就更容易出质量问题,所以修理完车后,必须要由班组长亲检,检完后,一定要亲自在接车单上签字,才能转单。出现返修,班组长是一定有责任的。
3、工公工具与值班工具问题。配全一套工公工具与值班工具放在仓库,有仓管统管,像领料一样的领,一样的还,明明白白的。这样就不会等到用工具时到各班组到处找,还找不到。每天值班前清点值班所需工具,抢修时也才会不慌不忙。
4、整理各班组车辆的进厂里程,在厂里空闲时,主动提醒车主的发动机保养等项目,深挖可利用资源。
5、要真正让大家意识到节约的重要性。如:从仓库领了一瓶表板蜡或清洗剂,只用了半瓶子,剩下的或当垃圾或之永不再用,反正都不见了。虽然客户付了钱,但这就是浪费。开源节流才是企业生存的根本。
6、要爱惜客户的车辆,不管客户是高档还是底档车,是熟客还是生客,在厂里不放垫子,穿工装上去,然后拼命的死踩油门一路狂飙这都是不对的。
7、厂容厂貌,厂地卫生还是一天都不能放松的。这是客户对企业最直观的印象呀。
最后想要说的是分组后,工作清晰明了,好处是显而易见的,但好像员工与员工间,班组各班组间,整个企业间总觉少了什么,是凝聚力,向心力吗?很抽象,但绝对有。
【篇三:汽车4S店售后工作总结】
时间总是在忙忙碌碌中过去了。但在4s店我学到了很多,也懂得了很多,下面把自己工作、学习情况在一个总结,不当之处请批评指正。12年04月我入新乡店,在汽车售后任职,在各位领导关怀指导、在周围同志关心帮助下,思想、工作取得较大进步。回顾入职来的工作情况,主要有以下几方面的收获和体会:
一、从严要求的环境下,认识工作,进一步认识自己。
我入职以后才发现,我对售后服务的理解还只是皮毛上的东西,有很多东西是我从前没有想到的,因此,我的第一步就是对自己的定位及认识自己的工作。我感到,一个人思想认识如何、工作态度好坏、工作标准高低,往往受其所在的工作环境影响。我从一开始的懵懂到现在的熟悉,与上级领导和部门同事的帮助是分不开的。如果让我概括这一段时间来我部门的工作状况,就是六个字,即:严格、紧张、忙碌。严格的工作要求、紧张的学习氛围和忙碌的工作节奏。从模糊到清晰,我充分认识到自己工作的重要性。工作中,面对领导的高标准、严要求,面对周围同事积极向上的工作热情和积极进取的学习态度,面对紧张高效的工作节奏,使我深受感染,充分认识到,作为这个集体中的一员,我首先不能给这个集体“抹黑”,拖这个集体“后腿”,在此基础上,要尽快融入到大家共同创造的“勤奋学习、努力工作”的浓厚氛围之中。在这种环境影响下,我的力争在最短的时间里熟悉自己的工作,在这一想法的实现中,我的工作标准也不断提高,总是提醒自己要时刻保持良好的精神状态,时刻树立较高的工作标准、时刻要维护好这个整体的利益来做好每一项工作。这也是我能够较好完成这段时间工作任务的重要保证。
二、在勤奋努力的学习中,素质得到提升。
应该说,过去的一年,是勤奋学习的一年。由于自己入汽车行业时间比较短,要想在同样标准的工作中做好做出色,必须付出更多的努力。通过学习,使我无论汽车服务接待、还是自己本职位的业务知识学习,都有了一个飞跃式的进展。这也更加验证了“只要付出,就一定有回报”的深刻道理。
三、在熟悉中寻求突破、寻求创新,工作取得进展。
回顾过去一年忙碌的工作,从开始的不懂到现在的熟悉,从刚迈出大学的青年到现在的准职业人,从部门同事的认识到相互之间的密切合作,每一次工作上的较大举动都对自己是一种锻炼,也是一种考验。售后汽车服务流程等几项工作我都会要求自己做到认真、细致、精心完成。
总之,汽车售后还是一个不断成长的部门,是一个锻炼人的好地方,我有幸伴随它成长,它让我一个涉世未深的人深刻的认识到自己,认识到工作的本质,那就是相互之间的协作,一个人可以才华横溢,但是没有其它人的协助,仅凭一人之力是什么都做不了的,我在工作中学到了很多工作上的事情,也学到了很多做人的道理。尽管觉得很忙很累,但也体验到了苦中有乐、累中有得的收获感觉。我想这也必将为自己今后工作学习上取得新的进步奠定坚实的基础。我也深知,工作中自己还有一些不尽人意的地方。比如,在接待上,还没有达到精益求精的要求;工作有时操之过急,缺乏深入细致的工作作风等等。我要在今后的工作中努力克服不足,改正缺点,加强锻炼,以出色的表现为公司整体工作上水平献计出力,做出贡献。
时间过的真快,XX年就这样过去了。在这半年时间里,在各位领导及同事的关心与帮助下,通过自己不断地努力学习,刻苦钻研,脚踏实地,基本完成各项本职工作。以下是上半年的总结:
一、在汽车保养方面,认真做好每项内容,确保万无一失。
在上半年的汽车保养中,严格按照保养单上的每一项内容,对汽车部件逐项检查。发现问题及时向领导汇报,并且与客户沟通,让客户满意。在保养之前,认真看清接车单上的内容,努力做到:不做错项目,不漏做某项内容。在保养过程中,特别对几个关键部件比如:放油螺丝,轮胎螺丝,机油滤芯做到按规定扭力进行。在保养之后,努力做到自检、互检、终检,不让一辆问题车开出车间。但是有时自己也有的粗心地方,在有些地方还是做不到位,比如点烟器检查出不工作时,由于没有立刻维修,就检查其他项目了,把之前的点烟器事情忘记了。导致车子开下去了,服务顾问问了我才想起来。所以在检查的时候特别要谨慎,逐项检查千万不能马虎。希望在以后的工作中改掉这样的坏习惯,确保万无一失。
二、在汽车维修方面,不断摸索,努力学习,刻苦专研提高维修技能。
在上半年的汽车维修过程中,通过自己的努力对skd的车系有了更加深入的了解,在维修当中积累了不少经验。比如晶锐昊锐的仪表台拆装,第四代防盗钥匙、仪表、 发动机电脑板的匹配,几种厂方隐藏功能的开通,以及判断电路方面的故障等等。经过这个半年的磨练发现自己有了一定进步,但是在汽车维修方面还是不够细心,不够耐心。有的时候把问题复杂化了,明明是一个保险丝的问题,却会想到发动机电脑板,有的时候知道是那个地方出的错,却偏偏查到另外一个地方去了。所以有时应该,先易后难,有条不紊,学序渐进,多问自己一个为什么,多走几种路子想想,说不定问题就能找出来。希望在以后的工作中,吸取经验教训,不断摸索,努力提高维修技能。
三、在css客户满意度方面,不断提高自身素质,提升客户满意度!
在上半年刚开始我们的css客户满意还算不错的,从低到高,分数是一直在往上升的趋势,这是靠大家的努力分不开的。但是在后来的月份,我们的分数不容乐观,似乎真的说不过去了。原因有很多,关键是从自身找原因。作为本人来讲,一名机电维修工,他的岗位职责是严格按照操作规范对客户车辆进行快速准确的维修,并进行总的检查,发现质量问题及时汇报。虽然很短两句话,但是真正做好做到位的没有几个,在正常的工作中,有没有按照操作规范去做,有没有及时准确的维修,有没有总的检查。这些都是存在的问题,如何解决还是靠自己的素质,靠自己的修养,真正的做到,服务在心中,质量在手中。希望在下半年我们能把客户满意度提升上去!
以上是我上半年的个人总结,希望在下半年有更好的表现。祝愿我们斯柯达售后在下半年产值突破680万,更加希望我们的客户满意度不断飙升!!!
时间过的真快,20xx年就这样过去了。在这半年时间里,在各位领导及同事的关心与帮助下,通过自己不断地努力学习,刻苦钻研,脚踏实地,基本完成各项本职工作。以下是上半年的总结:
一、在汽车保养方面,认真做好每项内容,确保万无一失。
在上半年的汽车保养中,严格按照保养单上的每一项内容,对汽车部件逐项检查。发现问题及时向领导汇报,并且与客户沟通,让客户满意。在保养之前,认真看清接车单上的内容,努力做到:不做错项目,不漏做某项内容。在保养过程中,特别对几个关键部件比如:放油螺丝,轮胎螺丝,机油滤芯做到按规定扭力进行。在保养之后,努力做到自检、互检、终检,不让一辆问题车开出车间。但是有时自己也有的粗心地方,在有些地方还是做不到位,比如点烟器检查出不工作时,由于没有立刻维修,就检查其他项目了,把之前的点烟器事情忘记了。导致车子开下去了,服务顾问问了我才想起来。所以在检查的时候特别要谨慎,逐项检查千万不能马虎。希望在以后的工作中改掉这样的坏习惯,确保万无一失。
二、在汽车维修方面,不断摸索,努力学习,刻苦专研提高维修技能。
在上半年的汽车维修过程中,通过自己的努力对SKD的车系有了更加深入的了解,在维修当中积累了不少经验。比如晶锐昊锐的仪表台拆装,第四代防盗钥匙、仪表、 发动机电脑板的匹配,几种厂方隐藏功能的开通,以及判断电路方面的故障等等。经过这个半年的磨练发现自己有了一定进步,但是在汽车维修方面还是不够细心,不够耐心。有的时候把问题复杂化了,明明是一个保险丝的问题,却会想到发动机电脑板,有的时候知道是那个地方出的错,却偏偏查到另外一个地方去了。所以有时应该,先易后难,有条不紊,学序渐进,多问自己一个为什么,多走几种路子想想,说不定问题就能找出来。希望在以后的工作中,吸取经验教训,不断摸索,努力提高维修技能。
三、在CSS客户满意度方面,不断提高自身素质,提升客户满意度!
在上半年刚开始我们的CSS客户满意还算不错的,从低到高,分数是一直在往上升的趋势,这是靠大家的努力分不开的。但是在后来的月份,我们的分数不容乐观,似乎真的说不过去了。原因有很多,关键是从自身找原因。作为本人来讲,一名机电维修工,他的岗位职责是严格按照操作规范对客户车辆进行快速准确的维修,并进行总的检查,发现质量问题及时汇报。虽然很短两句话,但是真正做好做到位的没有几个,在正常的工作中,有没有按照操作规范去做,有没有及时准确的维修,有没有总的检查。这些都是存在的问题,如何解决还是靠自己的素质,靠自己的修养,真正的做到,服务在心中,质量在手中。希望在下半年我们能把客户满意度提升上去!
以上是我上半年的个人总结,希望在下半年有更好的表现。祝愿我们斯柯达售后在下半年产值突破680万,更加希望我们的客户满意度不断飙升!!!
经各位同仁及市有关领导的共同努力及指导下,我们xxxx4s店将于隆重开业,下面是庆典现场策划方案。
一、庆典时间
20xxxx日早上
二、庆典地点
xxxx汽车4s
三、庆典主要形式
布置符合汽车4s店的特点,(视资金情况而定是奢华还是简约),但力求隆重、喜庆。邀请行业领导前来祝贺以及发表讲话(最好是汽车行业协会的重要人员),邀请知名嘉宾进行剪彩活动。邀请知名地方媒体前来进行报道。给前来的客人提供礼品袋,里面提供纪念品(4s店以及xx纪念水杯或日历等)。邀请汽车模特产品进行现场展示,进行互动活动,并邀请进店客人进行xx各种体验。领导以及顾客合影留念。顾客进行参观试驾以及购车或参加互动活动。
四、现场布置
根据地形铺置红地毯、彩旗、横幅等。布置一个小型展台以供领导讲话以及互动活动使用。展台后方要有幕布,两侧要有音响设备。店门门口放置适量的带有祝福语的花篮烘托喜庆氛围。门内设置来宾签到处,要有专人负责接待以及发放礼品袋。准备好剪彩的用品以便适时使用。准备好其他相关的4s店以及主打车型宣传材料(展板以及传单)。
五、庆典主要流程
务必提前一天完成所有现场的布置工作,并验收合格。联络好所有次日需要到场的人员,再次确认他们当天可以到,并且确认分工。8:00--8:30工作人员全部到齐,各自到自己的岗位进行准备工作。9:00--9:45来宾签到,纪念品发放。9:55--9:58召集工作人员和来宾前往小型舞台所在处。9:58--10:02庆典活动开始--主持人宣布开业典礼开始,介绍到场的各位领导、嘉宾,并且欢迎前来的各位来访者,由主持人开始进行开场白。10:02--10:05领导剪彩。(可选:放飞气球。)10:06--10:20领导以及来宾代表致辞。10:30--11:30领导题词,向来宾介绍公司和产品情况,合影。和新闻记者商讨新闻发布事宜。11:30以后议结束,领导以及嘉宾聚餐交流。其余来访者可以进店内自由参观试驾以及以优惠价格购车或参加舞台上的互动活动获得小礼品。待店关门后进行整个4s店内外的清理活动。次日开始正常营业。
物料礼品袋以及相应礼品:根据实际情况估计到场人数制作多一些备用。
传单:可以多印些,反正以后也用。
展板:每种车型可以制作一张。
签到本:2话筒:6个。多几个可以备用。
彩带:视店门的长度进行调整。
剪刀:视剪彩嘉宾的人数进行调整。
花篮:偶数个。视店门大小而定。
横幅:两个。店门处以及舞台背景处各一。
舞台背景幕布:1个。视实际需要大小而定。
桌椅:2套。放置于签到处。
舞台:1个。可以找专人布置也可以自己搭建简易的。
氢气球:若干。是可选项,用于烘托气氛。
红地毯:视场地实际需要而定。
大音响:2电脑:1个。用于播放庆典所需音乐,需提前准备好。
人员需要礼仪小姐:10名。分别处于店门口、签到处负责迎接来宾以及剪彩时需要。
主持人:1-2名,负责主持开业庆典,以及在下午进行互动活动,活跃现场气氛。
车模:若干,根据主打车型数量而定。也可以每款配备一名。
汽车导购员:若干。根据店内实际工作人数而定。
媒体记者以及摄像师:根据实际情况尽力联系。
1、 前台接待的日常工作描述
来访人员接待及指引,配合人事部门做好应聘者信息登记;
⑴负责前台电话的接听和转接,做好来电咨询工作,重要事项认真记录并传达给相关人员,不遗漏、延误;
⑵负责来访客户的接待、基本咨询和引见,严格执行公司的接待服务规范,保持良好的礼节礼貌;
⑶负责公司前台大厅的卫生清洁及桌椅摆放,并保持整洁干净;
。。。。
以上的工作内容描述可按照自己的工作去撰写,注意要有条理性去描述自己的日常工作内容。
2、 前台接待工作的收获与体会
在实践中学习,努力适应工作。这是我毕业之后的第一份工作,作为一个新人,刚加入公司时,我对公司的运作模式和工作流程都很生疏,多亏了领导和同事的耐心指导和帮助,让我在较短的时间内熟悉了前台的工作内容还有公司各个部门的职能所在。也让我很快完成了从学生到职员的转变。
都说前台是公司对外形象的窗口,短短的三个月也让我对这句话有了新的认识和体会。接待公司来访的客人要以礼相迎,接听和转接电话要态度和蔼,处理办公楼的日常事务要认真仔细,对待同事要虚心真诚等等,点点滴滴让我在工作中学习,在学习中进步,受益匪浅。
将自己对前台接待工作的一些体会撰写出来,还有你在工作上的收获。
3、 工作的不足之处
做事情不够细心,考虑问题不全面,有时候会丢三落四。目前公司人员流动较大,进出门人员多且频繁,出现了一些疏漏。
勇于承认自己的不足之处,能让别人感觉到你谦虚的个性。
4、 工作计划
撰写工作总结中,比较重要的一项是你的工作计划。撰写你的下个月、下半年、明年的工作计划。
5、 最后总结话语
虽然前台接待的工作有时是比较的琐碎,但大小事都是要认真才能做好。所以我都会用心的去做每一件事。感谢部门领导的教诲和公司给予我的机会,在以后的日子里我将加强学习,努力工作!
随着汽车用品竞争的日趋激烈,一些求创新,寻突破的汽车用品经销商、代理商、汽车用品生产厂家,在保持和巩固原有汽车后市场销售渠道的同时,纷纷选择与汽车4s店合作,以拓展新的销售渠道和通路,在汽车售中过程中实现产品的销售,并且已经形成了事实。有的汽车用品厂家或经销商代理商,有的产品,并且还取得了不错的成绩,起到了示范作用。
而汽车4s 店,随着车市的竞争激烈,或为了构筑自己的经营特色,或为了寻求新的利润增长点,或为了满足顾客一站式服务的要求,在原有经营项目的基础上,纷纷根据自己的特点和要求,引进了汽车用品进行销售。
在外部市场环境的压力下和各取所需的基础上,汽车用品经销商、代理商、厂家与汽车4s店的合作,正在逐步磨合和发展中。自己接触汽车用品这一行业,与4s店进行业务往来已经有一段时间了。现就工作中的一些体会与方法记录下来,和大家一同分享交流。
一、 开拓篇:如何进入4s店
1、 首先要了解4s店选择汽车用品的原则和顾虑
汽车用品生产厂家、代理商或经销商要想进入4s店,必须首先弄清4s店选择汽车用品的原则和顾虑。众所周知,每一个4s店,其所经销的汽车,都是一个品牌的,汽车厂家为了保护自己的汽车品牌,是严格限制自己的品牌经销商从外部采购一些非厂家提供的零部件和用品的,几乎每个汽车生产厂家都有这样的要求。之所以如此,是因为汽车生产厂家,怕因为更换或加装一些非厂家提供的、质量没有保证的零部件或汽车用品影响自己品牌汽车的整车性能和质量,一旦因此出现质量问题,必将影响自己的品牌声誉,造成恶劣影响。这完全是不必要的麻烦,所以厂家索性来一刀切的要求。同时,汽车4s店也有这方面的顾虑,因为在目前中国的汽车销售市场环境中,毕竟厂家是占据主导地位的,拥有绝对的话语权。所以汽车用品生产厂家、代理商或经销商,要想使自己的产品进入4s店销售,首先必须保证一点,那就是提供的产品质量一定要合格有保证,性能稳定,经久耐用(最好能有相关的各种质量认证和检验报告)。
每一个企业,都是追求利润最大化的,汽车4s店也是如此。汽车4s店选择汽车用品经销时,考虑的另外一点就是:汽车用品生产厂家、代理商或经销商提供的产品是否给其预留了足够大的利润空间,市场价格是否透明,售后服务是否多。如果一种汽车用品在别的渠道或市场上到处都是,市场价格非常透明,汽车4s店一般是不会选择经销的。特别是那些汽车用品生产厂家、代理商或经销商提供的产品还要涉及到具体安装或车辆改装的,需要售后服务和承担产品本身与车辆本身质量风险的,向上述那种情况,汽车4s店就更不会选择经销了。当然,除非是一些大的、国际知名品牌的汽车用品生产厂家提供的产品,要么就是一部分本身附加值就低但顾客会经常购买的消耗性产品,象上述那种情况下,汽车4s店会有所考虑经销的。
汽车4s店选择汽车用品还有一条重要的原则就是:汽车用品生产厂家、代理商或经销商提供的产品,在其4s店里销售,究竟能有多大的量。一般每个4s店的客户保有量都是比较稳定的,虽然会随着新车的售出而成缓慢的增长,但其一部分老客户同时也在流失。因此,如何在现有客户的基础上,挖掘出他们的最大价值,这是汽车4s店选择汽车用品时要考虑的一个问题。那些销量大,利润高,质量有保证,售后服务少的消耗性汽车用品,当然就成为他们的首选了。当然那些销量一般,但利润很高,质量有保证,售后服务又不太多的汽车耐用品,他们也会非常乐意选择的。
另外汽车4s店选择经销汽车用品还有一条原则是(大多数情况下):要求汽车用品生产厂家,代理商或经销商,必须是铺货才能合作,并且还要提供增值税票。这完全可以理解。一是因为汽车4s店每人是各司其责,现款进货涉及环节多,程序复杂,手续比较麻烦,不如铺货合作省事简便易操作。二是因为其出于自己利益的考虑(不压自己的现金与库存)和自己所处的强势地位。
2、 其次要弄清4s店内部的组织结构
汽车用品生产厂家、代理商或经销商要想进入4s店,还有一点就是必须弄清4s店内部的组织结构。只有弄清了里面的组织结构,我们才能找对相关的主管人员,我们的产品才有可能进入,进入以后我们的产品才能销售的好。4s店内部的组织结构一般如下图所示(大致)。
由于每个4s店的情况各不相同,在实际当中,有的4s店有可能在职务设置结构和职务名称上与上图不一定相同,但这并不重要。关键一点就是,汽车用品生产厂家、代理商或经销商要知道从售后这一块,来寻找出象服务经理这样具有产品能否进入4s店的决策权与谈判权的主管人员;象客户主管(前台维修接待)、技术主管(维修工)这种产品进入4s店后具体负责销售的人员;象配件主管(库管)、财务经理等这种与进货、结款等后续工作密切相关的人员。并且在日后的工作过程中,能够很好地理顺以上各种复杂的关系,以实现产品销量的最大化,这才是最重要的。
(例如:在奥迪的4s店里:相当于上图服务经理的职务名称是服务总监,相当于客户主管的职务名称是服务经理;例如:在有的 4s店里,有的副总经理兼售后服务经理等等,情况不一而同)
3、 与4s店主管人员电话沟通
在了解了以上两点以后,我们的产品进入4s店的工作,就好开展了。我们应该找有决定权利的售后服务经理或者跟其工作职责相近的其他人员。事先跟其电话沟通(电话沟通的技巧及一些应注意的问题,日后单辟主题另行交流),说明意图,然后约定面谈的时间。约定时间以后,准备面谈需要的产品资料等其它一些文件资料及产品样品。
4、 当面谈判进入4s店的方式
跟4s店的服务经理面对面谈判后,无非最后涉及到一个问题;是对方现金进货还是给对方铺货。一般情况下,是以给4s店铺货为结局,这也是由4s店处于强势地位的现实情况所决定的。当然也有4s店现款进货的,在谈判的过程中,但这样的情况比较少。
如果是以给4s店铺货的合作方式进入4s店,当场要敲定前期的铺货量及结款的方式。是月结,还是压批结(是压前一批结后一批,还是压后一批结前一批),并最终以合同或协议的形式把其及其它一些方面的问题确定下来。
接下来就是安排往4s店上货的问题了。在上货的过程中,一定不能忘记给其配备必需的终端宣传品。
二、 维护篇:如何扩大稳定4s店的销量
产品进入4s店后,如何扩大稳定4s店的销量,就成了摆在汽车用品厂家、代理商或经销商面前的一大问题,这个环节如果做不好,就等于前功尽弃。
一般4s店上货十几天后,如果还没出货,就应该考虑:是不是以下哪个方面还没做到位了,或者是哪个销售环节上出了问题了;就应该赶紧采取相应的措施。
1、 是否与服务经理沟通及时制订了产品的销售政策,并宣布落实了下去?产品虽然进入了4s店了,但由谁去负责具体销售呢?当然,服务经理不可能亲自去销售,只能由其下面的维修接待人员或维修人员直接来推荐和销售、安装等。而维修接待人员或维修人员为什么或者说凭什么要做到老是不断地向每一位顾客推荐该产品呢?这就需要物质的刺激和奖励,这就需要服务经理针对该产品制定相应的销售奖励政策,并宣布贯彻执行下去,已调动相关人员的工作积极性。
顺便需要说明一下,由于各个4s店的管理规定不一样:①有的4s店不允许顾客进入维修车间,只能在销售大厅和客户休息室呆着;②有的4s店既允许顾客在在销售大厅和客户休息室呆着,又允许顾客进入维修车间观看施工;所以针对每一个4s店要弄清楚谁是具体的负责销售的人员,以便好开展工作,理顺销售环节。前面第一种情况,重点负责销售的是前台维修接待;第二种情况应该是前台维修接待和车间维修人员并重,并且车间维修人员的对顾客的说服力应该是更强一些,由于技术方面的原因。所以弄清以上这点很重要 。
2、 对相关销售人员进行产品知识和销售技巧的培训:产品既然已经进入4s店了,接些来就应该对相关的销售人员或安装人员进行产品知识、销售技巧、安装方法的培训。这是很重要的一环,如果销售人员对该产品一无所知或一知半解,又怎么能把它很好的销售给顾客呢,又怎么能结合产品知识来很好的运用自己的销售技巧呢?
汽车用品生产厂家、代理商或经销商由于对自己的产品比较熟悉,应该在实际当中积累总结了一些该产品零售时销售技巧方面的知识,这也需要培训给4s店的相关销售人员,以减少他们在该产品销售技巧方面的摸索时间。从而尽快开始产品的销售。
(1) 销售技巧中的解说介绍技巧:对产品的介绍,最好分为以下三个层次来介绍,根据实际情况,可适可而止。①产品的功能介绍,即向顾客介绍为什么要购买此产品;②产品的特性介绍,即向顾客介绍此产品为什么值如此多的价钱③产品的卖点介绍,即向顾客介绍为什么必需购买此产品,给顾客做投入产出比物有所值的分析。
(2) 销售技巧中的实证技巧:
3、 产品展示和终端宣传:这也是在产品进入4s店后,需要做仔细的一个工作。由于4s店本身就非常注重自己的店面和公司的整体形象,再加上汽车厂家的市场巡查人员经常不定期的对其进行检查,所以在终端宣传方面,汽车用品生产厂家、代理商或经销商既要做到不影响4s店的企业形象和汽车厂家的品牌声誉,又要做到能对自己的产品销售起到显著的作用,这需要颇费一些脑力进行思考才行(希望大家能给一些借鉴:方法、形式方面的)。
汽车用品在4s店终端宣传最常规最常见的方法就是:在4s店销售大厅里和客户休息室里各摆放一个x展架或易拉宝(因为这两个地方是客户经常呆的地方,并且也是最容易看到的),或者是在前台售后维修接待的办公桌上放一些产品的宣传彩页。这些还得是在4s店同意的情况下,有的4s店连这些甚至都不让摆放,比如一些高档车如奥迪、宝马的4s店。其摆放的宣传品主要是汽车厂家的或是给其配套厂家的产品的。所以在产品进入4s店后,为了促进产品的销售,在保证这些常规的终端宣传方式的基础上,要另辟蹊径。
至于产品展示方面,感触体会不多,所以这里就略了。现在每个4s店都有专门的精品部,或是自营的,或是联营的,或是承包给他人经营的,在产品展示方面应该还可以,我觉得。
在产品进入4s店后,除了前期需要抓好以上3个方面,以稳定产品的销量外,还应该了解4s店每年度保养及其它活动的大致安排,在接下来的时间里结合其每一次活动销售推广产品,从而扩大销量。4s店每年度常规的保养活动,就是春秋两季的换季保养活动,一般规模都比较大,时间持续也比较长。当然还有象“xx周年店庆”这样比较大的临时性活动等。总之,汽车用品生产厂家、代理商或经销商应该提前了解情况,制定自己的产品促销方案,努力争取借者东风实现产品的销量最大化。至于促销方案,应以4s店的大促销方案为基础,可以有(1)赠送形式(2)买赠形式等,这里不再展开,体会经验不足。
为了扩大稳定4s店的销量,除了上述几个常规性的问题需要重视外,另外最重要的一点就是:多拜访多沟通多问候增进与相关主管人员销售人员的感情。人都是有感情的,相处时间长了,要把最初的单纯的商业合作关系上升到一种朋友的关系的高度,如果4s店的相关主管人员和销售人员,已经都把你当作朋友来对待了,他们能不重视你的产品吗?能不给你尽力去销售产品吗?
感情来源于哪里?来源于见面的次数和接触时间的长短。所以要增进与4s店相关主管人员和销售人员的感情:一是要多拜访沟通,有事没事,隔一段时间,一定要找个借口,去拜访一下4s店的相关主管人员和销售人员,询问一下产品的销售情况,有什么问题没有,可以不必呆多长时间;二是要多问候,每逢重要的节日,一定要用电话或短信的形式问候一下对方,或者采取其它的方式或形式也可以。
三、拓展篇:进入其它4s店
汽车用品生产厂家、代理商或经销商的某种产品,如果已经成功的进入某汽车品牌的某个4s店,再进入该汽车品牌的其它地方的4s店或者再进入该地区其它品牌的多个4s店,也就相对容易了。
一是我们有了怎么进入汽车4s店并与之怎么合作的一番切身体会和经验总结,二是,更重要的也是,我们可以利用已成功进入和合作的该汽车品牌4s店的影响和延伸价值。
一个汽车品牌的全国的经销商,即4s店,汽车厂家一般是划分为几个大区来进行管理的,比如说:华东区,华南区,东北区,华北区等。每一个大区的汽车4s店的服务经理或配件经理差不多都相互认识,有的关系还非常好,因为每年他们都要在一起参加厂家的各种培训会议或活动。因此,如果汽车用品生产厂家、代理商或经销商的某种产品已进入该品牌的一个4s店,再进入该大区的该品牌的其它4s店,就相对容易多了。答案很明显,既然有一个能做你的产品,并且已经做了,销量还不错,其它该品牌的4s店为什么就不能做呢?另外如果你跟该店的服务经理或配件经理关系处的比较好,你也完全可以让他转介绍一下,向别的该大区的4s店的经理推荐一下你的产品,那你的产品就更容易进入其它该品牌的4s店了。
在一个地区,以一个省省会为例,汽车用品生产厂家、代理商或经销商的某种产品,如果已经成功的进入某汽车品牌的某个4s店,你也完全有可能进入该地区其它品牌的多个4s店。由于地缘关系,再加上行业性,该地区的行业内人士,差不多也都比较熟,所以接受你的产品相对来说比较容易一些。况且,有许多该地区的不同品牌的汽车4s店,本身就属于一个大的集团公司的。这样的情况在全国来说,应该为之不少。
至于说,汽车用品生产厂家、代理商或经销商的某种产品,已经成功的进入某汽车品牌的某个4s店,再具体怎么进入该汽车品牌的其它地方的4s店或者再进入该地区其它品牌的多个4s店,不断把汽车4s店这个渠道拓展延伸,做大、做好、做稳,那就是具体业务操作的问题了。本人不能一一展开与大家交流,希望能就一些具体的问题与大家另辟主题私下探讨。
以上全是自己的一些工作体会,刚刚整理出来,肯定凌乱无序,重点不明,甚至还有很多错误,欢迎行业内的朋友和专业人士给予指正和交流。
感谢您阅读工作总结频道的《4S店店员个人总结》一文,希望帮助您解决写工作总结的需求和参考,如果本文还未解决您的需求,可以继续访问4s店销售计划栏目。
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