一、开发新客户的途径:
1.通过媒体广告寻找代理商,如:中国医药报、医药经济报、东方医药商情网等招商网等
2.通过当地的商业公司进行寻找,一些代理商会选择在这些商业公司过票
3.一些老客户的介绍,这是一个最有效的途径
4.物流公司,很多企业通过物流公司发货,从中能找到很多有用的信息
5.药交会,效果不是很好
二、电话开发客户
1. 打电话前要做的准备工作有:客户信息、中标结果、产品信息等
2. 选择合适的时间拨打电话,一般是早上九点到十一点半,下午两点半到五点,尽量避开周一上午和周五下午
3. 首次通话必须要了解客户的基本信息包括:经销商的操作区域、现在代理的品种、对我们公司有意向的品种、操作方式是纯销还是分销、临床的人数等
4. 在适当的时候选择见面,见面的时候首先要注重个人形象,其次要准备好相关资料。
5. 在面对面交谈时,要传达我们公司的规模及现状,目标产品的卖点,保证金政策及市场保护,公司其他产品的信息也可以做以基本介绍,侧面了解客户的资金、信誉、市场能力等情况,也可以侧面了解竞争对手的情况
6. 经过第一轮的拜访后,对客户作出总结和分析,然后对有明确意向的客户进行二次拜访
三、老客户的关系维护
对于维护和老客户的关系一般都是面对面的拜访,以表示对其的重视。
1. 出发前,先电话通知经销商,希望对方能安排时间会面;对那些特别熟悉的客户,也可以突然拜访,有的时候很有可能会有以外的收获
2. 在拜访的过程中,尽量以朋友的身份进行沟通,这样比较容易接近和相处。
3. 但是不能忘了拜访的主要目的,了解近期内的市场情况和发展形势,近期的销售情况,产品在当地各个医院的量如何,对目标产品的预计销量是多少,目前销售过程中存在的问题
4. 拜访结束后,做出总结和分析,尽量帮助客户解决力所能及的市场问题,如:有些客户税票找不到合适的公司过,我们可以帮助提供有用的信息。
四、有关招标的一点认识
招标是指由招标人发出招标公告或通知,邀请潜在的投标商进行投标,最后由招标人通过对各投标人所提供的产品的质量、价格、交货期限和该投标人的技术水平、财务状况等因素进行综合比较,确定其中最佳的投标人为中标人,并与之最终签订合同的过程。在这种交易中,对于采购单位来说,他们进行的是业务招标,对于我们来说进行的业务是投标。
在招标过程中,我们的主要工作是:
1. 信息的搜集。
搜集信息的途径有:药监网、中国医药联盟医药招标网、医药报纸、客户咨询、同行之间的沟通等。搜集的内容有:招标区域(省标、市标、部队医院、招标品种范围、招标中介公司名称及网址等),掌握各时段的招标时间:公布时间、购买标书时间、递交招标资料截至的时间、报价时间、审核招标资料时间、公布价格时间、公布中标品种和价格的时间、医院确标和采购的计划时间、开始执行的时间以及执行的年限。
2. 选择投标医药公司和代理商
选择投标医药公司的标准:选择在当地有一定的影响力、综合势力强、政府扶持单位、医院招标办关系好、代理商认可、具有配送能力强的医药商业作为最佳的投标单位,并建立档案。
选择代理商的标准:最主要的是应该对我公司的品种有浓厚的兴趣,有自己的临床推广队伍,资金雄厚,医院、招标办关系好,开发能力强,能按照公司的销售政策执行,专业性强的代理商并建立档案。
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3.代理商的分类:a 有开发医院的功能,有自己的临床推广队伍;b 有开发医院的功能,但是没有组建临床队伍,靠其他人作临床;c 在小范围内自己做临床
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,大部分做分销,这种情况比较普遍;d 以做分销为主,这类代理商有分销商为他们服务,但这一类不是很稳定,容易出现窜货,对市场的稳定不利
4.招标工作的大体流程:a 搜集招标信息,做好信息的汇总,并对整个招标期的工作进行跟踪 b 向选择好的代理商和商业公司索取资料(客户的名称,负责人,电话,地址,经营范围,性质,索取证件,税号,组织机构代码,开户号,帐号等资质材料)c 资料的准备,包括生产厂家的gmp证书,厂家委托书,组织机构代码证税务登记证,生产批件和附件,质量标准,质量保证协议,说明书标签,外包装盒实样,彩页等d 制作标书 e 投标
五、关于窜货问题的出现原因及解决办法
1.窜货是指经销网络中的公司分之机构货中间商受利益的驱动,使所经销的产品跨区域的销售造成市场倾轧,价格混乱严重影响厂商信誉的营销恶性现象。
2. 出现窜货的原因:
a 销售价格体系混乱
b 经销商之间的恶意竞争
c 不恰当的批量作价
d 不现实的销售目标
e 销售区域划分不当,经销商重叠
f 税收漏洞
3. 解决办法:
a 建立规范的统一的商业供货价格体系
b 坚持现款或短期承兑为主的计算方式
c 科学合理的涉及先进的经销商奖励
d 建立完善的市场巡视及管理体系
e 坚持保证金制度,签订协议
f 规范销售人员行为
g 批号管理
杜绝窜货的发生是不可能的,但是可以降低窜货的发生,这就需要我们业务人员以身作则,切实发挥自身的作用。
六、销售流程
首营资料的准备 收集客户资料,建立客户档案 录入crm系统
签订销售协议 货款(现款现货;见底单发货,担保发货;安协议的预定方式结算货款,但是客户要资信申请)
七、产品操作空间的计算
操作空间=中标价-底价-临床费用-税票费用
零售价=中标价*1.15
八、电话开发客户过程中遇到的问题及处理办法
1.遇到的问题
a 产品不错,但是价格太贵
b 暂时没有这个需求,过一段时间再说
c 你们的售后服务跟的上吗
d 我们有比较固定的采购单位
e 操作区域问题,会不会有重复的地区
2.解决办法:
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a 价格可能相对与一些自己厂家生产的产品是贵了一点,但是我们的质量特别稳定,包装很好,而且这也正说明我们公司的实力,所以才能操作这样的品种,这同时也说明客户有心购买我们公司的产品,所以才会对产品知识和价格格外的关心
b 这样的客户,成功的可能性不大
c 向客户介绍我们公司的规模,资金等实力,让客户相信我们公司的实力,有专门的售后服务部门,快捷有效的处理出现的问题
d 这样的客户还是不太相信我们公司,这么说只是他们的借口,用充分的证据证明我们公司的实力,可以推荐客户上网查询我们公司的信息等
e 市场保护政策可以有效的抑制窜货的发生
九、退换货管理办法
一般情况下,我们公司不允许退换货,如有质量问题,包装破损或者缺少数则必须在规定时间内填写退换货申请单,经过各部门领导审核合格方可进行退换货
十、对未来工作我的自我要求
在改革开放的背景下,我国医药市场面临着一个信息爆炸、媒体泛滥、产品趋于同质化、消费市场多元化的社会大环境极大的分散了消费者的注意力。但是随着社会经济的快速发展,国家对医药企业的宏观调控手段与力度不断加强,先后出台了药品分类管理办法、gmp/gsp认证、药品强制降价、处方药品广告监管和药店限售、实施城镇医疗保险与农村合作医疗制度等一些列的改革,医药企业正从持续混乱无序的状态大踏步的趋向整合与规范。在这样好的环境下,对于未来的工作我对自己有以下几点要求:
1. 认清自我,想做什么,能做什么,量力而行
2. 合理安排时间,做事情要有目标性和计划性
3. 整合资源,扬长避短
4. 挑战自我,相信我一定可以做得更好
为进一步拓展和深化我省与日韩在汽车和电子信息产业方面的合作,20xx年12月1日-8日,湖南省商务厅厅长谢建辉率长沙经开区、长沙高新区、湘潭经开区、广汽三菱、吉利汽车、科力远、兴业太阳能、中电软件园、华诺星空、麒麟信息工程等单位和企业的有关负责人,先后赴日本和韩国进行了小型化、专题化项目对接和商务考察。考察期间,代表团在名古屋举办了湖南汽车产业投资说明会,先后对接了三菱汽车、丰田汽车、三星电子等12家家跨国企业总部,对接了日本东海日中贸易中心、大韩贸易振兴公社等4家著名商协会和投资促进机构,拜访了JICA等1个国际组织,涵盖了汽车整车厂、汽车配件、电信服务、综合投资、化工、生物医药等多个行业,其中有8家企业为世界500强。
此次境外招商活动严格贯彻中央八项规定和党的群众路线教育实践活动的相关要求,队伍精炼、行程紧凑、重点突出、成效显著,充分体现了节俭、高效、务实的新风尚。代表团一行积极推介、重点引导、深入沟通、广交朋友,引起了日韩众多投资商的关注,取得了宣传湖南、对接项目、合作共赢的积极成效。现将相关情况汇报如下。
一、及早布局,深度开发产业项目
年初,省商务厅将赴日韩招商纳入年度招商计划,按照全省商务和开放型经济工作瞄准100家跨国公司、依托100家境内外商协会开展专业化、产业链、点对点招商的整体部署,对日韩与我省合作的有关情况和优势产业项目进行了梳理分析,拟定汽车和电子信息产业作为推进合作的重点领域,并协助和指导长沙经开区、长沙高新区、湘潭经开区与境外商协会和一批经济实力强、发展前景好的重点企业开展了大量前期对接工作。各园区高度重视此次考察洽谈活动,集中力量抓好项目开发与包装。一方面调查了解本地区企业与日韩投资合作情况,另一方面结合上下游产业链发展的需要,策划了一批壮大和延伸汽车及零部件等产业链的项目和具有成熟应用技术和市场竞争力的电子信息项目,并按照国际惯例和预可研的标准进行了深度包装。筹备工作期间,省商务厅共收集来自长沙、株洲、湘潭汽车零部件产业、电子信息产业类项目42个。其中,赴日本主推汽车零部件产业项目26个,总投资117.16亿美元;赴韩国主推电子信息类项目16个,总投资83.26亿美元。。
二、专题对接,着力搭建合作平台
由企业唱主角,围绕项目开展实地考察与高层对接是这次日韩招商的主要内容。在名古屋举办的湖南汽车产业投资说明会是此次代表团一行的重头戏之一。为了提高针对性,省商务厅与日本东海日中贸易中心认真组织筹备。所有的招商资料、参会园区和整车企业的介绍,均在会议开始前的一个半月翻译成日文,制作了日文版的动态ppT,通过日本东海日中贸易中心发放到名古屋汽车零部件企业手中。因为前期准备工作充分,原定30人规模的湖南汽车产业投资说明会,吸引了46家零部件企业参加。会上,谢建辉厅长亲自推介了我省汽车产业发展状况和巨大的投资潜力,长沙经开区、长沙高新区和吉利汽车进行了现场路演,台上台下提问互动、现场答疑,意向企业面对面洽谈、气氛热烈,特别是吉利汽车和广汽三菱在我省的快速发展引起了日方诸多汽车及其相关企业的高度兴趣,包括日本电装集团等知名企业均表达了赴我省投资发展的强烈意愿,并达成了多项初步合作意向。说明会举办取得巨大成功,达到了预期效果。
三、以点拓面,扩大招商引资实效
信息交流量大、面广,就有可能获得较多的招商机会,取得较好的招商成绩。考察期间,代表团一行先后访问了三菱汽车总部、NTTData总部、三井物产总部、三菱重工总部、JICA总部、丰田汽车总部、日本东海日中贸易中心总部、电装(DENSO)集团总部、日本湖南商会、CJ集团CGV株式会社、万都集团总部、SK集团总部、三星集团总部、大韩贸易振兴公社总部等知名企业和协会、组织。无论是走访重点企业还是座谈,双方对话的都是具体负责项目对接的园区或企业高层负责人。在密集的考察交流中,双方负责人围绕项目,结合各自的意向领域,深入交流,深挖细作,碰撞出创意的火花,扩大了合作的范围与深度,以点拓面,延伸产业链条,放大了招商引资的实效。NTTData和三井物产对与我省湘雅医院合作充满信心,未来将以湖南为试点,将其健康医疗项目推向全国。华诺星空有意向与日本电装(DENSO)集团在自动驾驶和汽车主动安全领域开展流与合作。科力远新能源为生产汽车能量包找到了日本电装(DENSO)集团和太平洋工业株式会两家潜在的合作伙伴。
四、启示深刻,拓展合作潜力巨大
这次赴日韩招商,搭建了高层次联络平台,代表团一行对进一步扩大我省与日韩的经贸合作有更深刻的:
现将活动的主要情况报告如下:
一、 领导高度重视,相关部门密切联动
为加强此次活动的组织领导,我省成立了“诚信兴商宣
传月”活动领导小组。办公室设在省整规办,具体承担领导小组的日常工作。整规办先后三次组织成员单位召开协调会,建立了联络员网络,共同研究商讨宣传月的活动事宜。各成员单位按照领导小组的统一部署,在各工作系统布置和开展相关工作。
各市县也相应成立宣传月活动组织协调机构,有计划、
有组织地推动当地诚信兴商宣传活动的开展。
二、 活动内容丰富,宣传创建双结合
(一)统一行动,营造氛围
9月1日上午,整规办牵头组织召开“诚信兴商宣传月”
新闻发布会。发布会上各成员单位详细介绍了我省 “诚信兴商宣传月”的活动安排,近三年来全省诚信兴商方面的工作成果并发布了重点行业警示信息。协调有关单位,在广场、社区、街道等公共场所开展现场咨询、发放宣传资料5000多份。
(二)分工协作,形式多样
省商务厅印制了一万份张贴画,在省直机关办公楼和政府服务中心、商场、超市、加油站、美容美发等行业领域的场所布置张贴,并悬挂标语。突出对生猪屠宰、商业特许经营、二手车流通、零售商促销行为、美容美发管理等行政法规和部门规章的宣传,深入开展“百城万店无假货”活动,宣传所取得的成效和典型企业。加强对外商投资企业守法经营、诚信经营意识的宣传教育,开展了对外商投资企业及投资者履行合同和章程情况的检查,强化企业的社会责任意识,进一步推动商务信用制度建设。
省发改委组织开展市场价格检查,宣传“价格服务进万家”和价格诚信建设等活动。
省国税局、地税局重点围绕“税收促进发展,发展改善民生”为主要内容,宣传《税收征收管理法》,开展“送税法进企业”活动和打击偷税骗税专项活动,普及税法知识、宣扬依法诚信纳税典型。
省工商局结合前期查获的食品案例、消费者投诉的典型事例,突出宣传在食品、药品、保健品等关系人民群众身体健康和生命安全的商品消费中需要特别关注的质量、卫生、安全、标示、广告宣传以及如何识假等问题,广泛宣传《反不正当竞争法》、《消费者权益保护法》等法律法规,曝光虚假违法广告案例,发布违法广告公告,揭露重点领域严重损害消费者合法权益的商业欺诈行为,宣传“守合同重信用”活动中的优秀企业典型。省消费者委员会发布消费者警示,开展诚信维权典型事件宣传活动,曝光了一批典型失信案例。增强了社会公众消费安全意识。
省质监局结合“全国质量月”活动,开展“打假保名优”系列的执法检查活动,宣传“诚实守信、以质取胜”及《产品质量法》、《标准化法》、《计量法》,公示一批质量守信单位,营造质量诚信的社会环境。
省卫生厅继续开展餐饮业卫生监督情况公示制度; 曝光不诚信行为,树立诚信守法经营的典型,提高企业诚信意识;省食品药品监督管理局重点宣传《药品管理法》、《医疗器械监督管理条例》等法律法规。
海口海关公布XX年度进出口企业适用“aa”管理类别企业名单,增强企业诚信意识。省外汇局在各外汇指定银行营业网点张贴宣传画和悬挂宣传条幅,重点宣传XX年8月6日我国公布修订后的《中华人民共和国外汇管理条例》。
省信用建设促进会、省贸促会在重点行业和企业中开展诚信创建示范活动,开辟企业诚信专栏,宣传和展示诚信建设企业典型案例,开展XX年优秀诚信企业评选活动,组织“XX年度海南省诚信示范企业”创建与推介表彰活动;经省有关部门推选、评定,联合公布了一批海南省信用建设示范企业名单。
三、 全方位、多层次的宣传方式。
在宣传月中,全省各部门突出“讲座、咨询、调查、座谈”多种宣传形式。不但制作了“以诚实守信为荣,以见利忘义为耻”、“以遵纪守法为荣,以违法乱纪为耻”等宣传标语,悬挂在各主要街道,还动用宣传车深入城乡巡回宣传全省整规工作情况和相关法律政策。通过新闻媒体、网站、社区、市场、商场的宣传栏,及时把食品、药品、化妆品、装饰等热点领域的案件、投诉事例公示,进行消费提醒、警示。整个宣传月期间做到电视有影、报纸有文、电台有声。
据统计,宣传月期间,省整规办和各相关部门共召开座谈会10余次,开办讲座8次,发放宣传资料3万份,在电视、广播、报刊上刊登和播放各类信息200余条,其中发布消费警示23条。
“诚信经营、以德兴商”推进企业快速发展。越来越多的企业意识到:“诚信经营是企业的生命之源,以德兴商是企业持续发展的根本保证”。通过诚信兴商宣传月活动的深入开展,大大加强了我省公民道德建设,提高了公民素质,营造了良好的诚信兴商环境。
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