一.黄石鄂州市场的现状
黄石和鄂州都处于长江中下游地区,临江对面是黄冈地区,也是武汉8+1城市圈之一,经济发展速度和消费水平都位于湖北前列。作为湖北东部的经济支撑点,它们经济的发展迅速也成为建材商家的必竞之地。黄石作为我省最东部的城市也是我国冶金属主要产原地,它的卫浴市场发展比较靠前,就目前建的鄂东最大的建材家居旗舰店红心美凯龙就落户在黄石,也带动了黄石的卫浴市场整体消费水平的提升,有了一个大的平台,更多的经销商也会对产品的质量,价格,款式,和售前-售中-售后的服务也有很高的要求,而对于鄂州来讲,它处于湖北武汉城市结合地,其地理位置让鄂州的建材市场也十分火热,它的卫浴集中在飞蛾建材市场跟宜安居,分布相对比较集中,应针对性的对当地的经销商进行开发和维护。
二.市场分析
我们的优势:金利怡卫浴有限公司是一家专业从事卫浴系列产品开发与生产的企业。经过20年的磨练与发展,企业拥有了一批从设计、生产到销售的优秀团队,并且成为了世界顶尖卫浴品牌的合作伙伴,承接从创新设计到生产制造的整体工作。金利怡公司主要生产瓷洁具、实木浴室柜、淋浴房、水龙头、五金挂件等全配套整体卫浴产品。
我们的劣势:我们的产品进入鄂东市场比较晚,品牌深入度不高,市场空白大,现成渠道还没形成规模。
我们的机会:由于市场竞争无序,是品牌发展的分水岭,竞争处于渠道的抢夺,相互价格压低的局面。经销商分销环节复杂,货源提供跟不上,我们的到来将这些问题都迎刃而解了。
四.市场的开拓
根据市场分析,现在我公司品牌在两个城市的市场是个新的品牌,在市场开发的过程中通过我们产品的自身品质信誉和售后服务让经销商获取更多利润,从而感受到我公司是一个值得长期合作的伙伴。在布点的同时一定要做好营业员的培训,一个专业营业员会让我们的产品更好展示给客户,增加产品成交率,从而带给经销商更大销售额,让他们更有信心的做我们的产品。下一步我们再去完善市场,如果销售得不错的,在市场不饱和的情况下,我们尽量让他改专卖或开分店。如果他不想扩大的情况下,我们可以要求他的量。如果不原意去改专卖的情况下,我们可以重新找,找到实力比他好的、原意去扩大的来做,我们可以更换他。如果一直都做不好的,我们要去分析一下市场,做的不好的原因,是市场的原因还是经销商的原因,如果是市场的原因,我们转变一下销售方案,下步考虑是否要加大。如果是经销商的原因,我们会仔细的分析一下原因,指出他所存在的问题,让经销商去整改,如果不听从公司的安排,公司会收回他的经销权,重新再去找。经过对市场的布点,重新开发就很容易。如果我们的专卖店一发展起来,再加促销的力度,周边地区就跟着起来了。
开拓市场的时间计划如下:
??????我想使用7-10天的时间对我们公司产品和价格熟悉,总结出我们公司产品的优点和其他同类品牌产品的不足,从而制定出销售日志,这样可以使我们的产品在市场更有说服力,同时也可以作为营业员的培训教材
??????熟悉公司制度和产品后,我第一站可能会选择先去鄂州,因为鄂州里黄冈比较近相对消费环境比较相似,它的建材市场卫浴都分布在飞蛾建材市场跟宜安居附近。这里的经销商我会运用我的业务能力去判断该经销商的实力和它们的规划想法,把想合作的和有意向的分开来,重点的去跟进想与我们公司合作的经销商,把有意向合作的尽量的能约到公司参观交流下。我想用4-5天的时间必须把鄂州这边的经销商开发2-3家,并以鄂州为中心向该地区周边扩大。
??????去了鄂州后下一步我会去到黄石。在黄石最好的市场是红星美凯龙,看能否在哪里开发家经销商,利用5-6天时间在黄石建立2-3家经销商,因为在黄石的市场除了红心美凯龙以外,其它的建材分散点很多,这次主要熟悉该地区的经销商的需求和潜在的市场开发.
这是我进公司的初步安排,如有不足之处还请领导批评指正,将不胜感激!
胡 炜
20xx年9月13日
这篇关于《营销人员市场开发计划》的文章,是小编特地为大家整理的,希望对大家有所帮助!
1、计划书要有明确目的
市场的开发需要“师出有明”,所谓的这个“明”就是要明确你此行市场开发的目的,只有这个目的明确了,你才能告诉你的你的团队和决策者你想做什么,你的目的是什么,意义何在,在这个前提下你才能取得决策者的支持,赢得团队的理解和配合,因而对于一个市场开发计划书来讲开篇之初明确市场开发的目的这是一个首要任务。
2、计划书要能清晰反映市场的特性
一个市场开发计划书在目的明确后找到这个市场的特性或者说特点,才能对市场的开发工作具有指导意义,这样的一个计划书才能让决策者对你所要开发的市场有一个大致的认识,也是你获取资源前提条件,因为不管对于一个新市场还是一个老市场来说,每一个市场都有各自的特点和区别,对于新市场来讲,由于过去没有了解,需要对市场进行重新的认识,而对于一个老市场而言,随着时间的变化各种情况在悄然无声的发生着变化,过去的经验可能成为后期的障碍,这就要对老市场进行再一次全新的审视和再次的了解,因而通过市场的调查掌握第一手的资料,对市场的全局有一个感性的认识和认知就是我们在市场开发前夕所要做的首要工作,一般情况下对与市场的对与市场特性的正确地认识,在进行市场调查时要从以下几个方面调查,首先是整体市场环境的调查,了解市场人口容量、文化程度、年龄结构、当地经济特色等大的指标,来确定我们的购买者。第二、是经济环境的调查,了解整体市场的消费能力和水平,为后期市场目标确定提供依据。第三、对人文环境的调查,了解消费者的消费动机、特点等相关指标,找到我们的消费者。最后、对零售渠道和零售业态的调查,了解主流市场在哪,确定我们市场后期进攻的方向。当然至于其它的市场情况的调查我们可以根据自身情况和产品特点去做调查内容的增减。通过这样的调查我们就会对市场有一个清楚地认识,通过分析找到所要开发市场的特性,找到后期工作的突破点和捷径。
3、计划书要客观反映市场情况找到市场的进入机会
市场竞争无处不在,在每一个市场不可能只有一个单品牌的孤立存在,我们会遇到不同的竞品,正是这个个不同品牌的同类产品构成了市场的价格体系和竞争的格局,同时也造就一个市场的氛围,作为对一个市场的开发而言,我们首先要正视这种格局和氛围的存在,从中了解和找到内在和本质的东西,解剖和找到出市场的空隙,其次,对于一个产品品类来讲由于其实用功能的不同,对于处于市场中的消费者而言就会存在购买习惯和场所的选择,再次,由于时间或者销售时机的存在,市场开发所采取的方式和方法就会不同,最后,由于各种复合因素的相互作用,市场开发存在不同的变数,但是通过找到这些不同就会找到市场的突破点、切入点和时机,成功的机会就会越大,因而对于一个市场开发计划书来讲真实反映了这些问题找到了这些点,也就向决策者指出了了市场开发的机会所在,让决策者看到了开发的希望,获取支持和实施的可能性就会加大。
4、计划书要明确竞争对手和找到竞争对手的优势与劣势分析
不是所有的竞品都是我们市场竞争的对手,只有和我们旗鼓相当、品类接近的竞品才是我们真正的对手,因而对于竞争对手的选择或者说找到竞争对手,就需要对市场的竞品进行斟酌和筛选,可能最终我们会找到一个或者两到三个对手,对于出现两个或三个竞争对手时这就需要再次聚焦对手从中找到一个对我们抗衡力竞品成为我们的对手,只有找到了竞争对手才能找到去要超越的目标,使市场的开发工作根据备针对性。在选定好竞争对手后,我们还需要做的工作就是对对手有一个清晰的认识,去对对手进行全面的分析,了解对手的优势、劣势和我方可利用的机会和对手手给我们带来威胁,只有做到这两点才能让对手完全暴露在我们面前,市场计划书才能有的放矢,市场后期开发工作才能避实击虚。 5、计划书要正视自身的优劣势
正确认识自身往往是最难的,要么高看自身目空一切致使市场开发计划无法实施付诸东流,要么低估自身妄自菲薄造成不必要的资源浪费,因而在作市场计划书时每一个营销经理必须对企业的情况了如指掌,正视自身的优劣势,才能在市场开发工作中或者在市场开发计划书中制定符合自身的实施方案,扬长避短发挥优势、克敌制胜。
6、计划书要阐明市场开发的原则
一个市场的开发需要一个明细的思路贯穿于市场开发的全过程,指导市场开发工作在既定的轨道上的进行,一个市场开发计划书的开发原则可以说就是后期市场开发工作的指导思想,这个原则提出不仅要符合市场的现状同时又要对后期的工作具有前瞻性的指导意义,因而对于市场开发计划书来讲市场开发的原则不仅是解决一个市场开发的思路的问题同时也是保持一个团队在市场开发中方向一致的重要因素,也只有在原则确定的大前提下认识才能一致,手段才能更有效的发挥作用。
7、计划书要写出市场开发的步骤
市场开发不可能是一蹴而就,需要一个渐进的过程有阶段有目标的去进行,才能夯实市场基础,取得到圆满的成功,同时市场计划书如果一次性定下过高的目标必然会造成两个弊端:一是、业务人员业务人员急功近利的思想,二是、一次性任务过重完不成会损害业务人员的积极性,不利于市场的开发,因而对于市场开发计划工作而言,市场的开发计划书应该分阶段写出市场市场开发的步骤,明确每个阶段市场开发工作的重点任务和目标,时时调动经销商的热情和业务人员的激情,冲刺下一个新的目标。
8、计划书要明确所需的支持
一个市场的开发必然会遇到种种的困难,同时一个市场的开发单靠一个业务人员的个人能力是无法完成的,需要企业、经销商和一个团队协同作战,才能实现,这就要求企业不仅需要提供人力的支持,同时需要费用的投入和政策支持,才能实现开发目的,因而对于一个市场开发计划书来讲必须明确作为市场开发所需要公司给与人员、费用、政策等关键东西才能是市场开发不是无源之水、无木之本,当然作为企业进行的人员、费用、政策的投入市场经理在市场开发计划书中必需要明确人员如何分工、费用如何投入、政策如何运用等等相关问题,取得决策者认同明白投入的去向,才能获取更好的支持与信任。
9、计划书要有可预见效果、目标或对后期市场的影响意义
对于销售工作来讲,通过销售额、销售量、铺货率、投入产出比等具体数字和指标说话是对其工作成果的的证明,同时运用这样可以量化的数字也更具说服力,然而对于一个市场开发计划书来讲,有具体可量化化的数字可以让决策者能更直观了解所开发市场的容量,不仅如此通过对后期市场可预见的效果和对市场影响意义的描述更能影响决策者的信心
最后,一个好的开发计划书,还需要营销经理深入市场,结合自身的行业实际情况去完善其中的内容,同时也需要营销经理在制定市场开发计划书时多思多想。
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