顾客购买行为分析报告
青少年消费特点
十几岁的青少年,他们是跨世纪的一代,也是伴随着改革开放共同成长的一代。世界一体化的经济竞争环境,使他们的视野比父辈们更开阔。独生子女的优越地位,使他们的消费更超前,随着我国城市居民生活水平的不断提高,家庭消费中用于子女生活和消费教育投资的比重越来越大,同时青少年对家庭消费开始产生较大影响。因此,青少年作为未来消费的主体,越来越成为公从关注的新兴的市场动力
1 追求新颖时尚。 青年人的特点是热情奔放、思想活跃、富于幻想、喜欢冒险,这些特点反映在消费心理上,就是追求时尚和新颖,喜欢购买一些新的产品,尝试新的生活。在他们的带领下,消费时尚也就会逐渐形成。青年消费者内心丰富,感觉敏锐、富于幻想、勇于创新,敢于冲破旧的传统观念与世俗偏见,易于接受新鲜事物,追随时代潮流。他们的购买行为中趋向求新求美,喜欢购买富有时代特色的商品,来装饰自己和家庭,展现其现代化的生活方式,以博得他人的赞许和羡慕。因此,投放市场的新产品,社会流行的某一商品,都会引起他们极大的兴趣和购买欲望,购买动机也会随之形成。他们购买的商品要求是“新、奇、美”的,然后才是实用,他们往往是某些新产品的首批购买者和消费带头人。为了追求时新,他们也会去模仿所崇拜的明2 追求个性化。青少年的自我意识加强了,有他们自己的性格、志向、兴趣等,他们在各类活动中都会有意无意地表现他们的特殊性。因此 ,青少年不仅仅是追新逐异,而且要求在消费中反映他们的个性,喜欢购买能反映其个性的商品。当然,单个商品是很难反映各类青少年的不同个性的,因此青少年是在他们全部消费活动中来表现其个性的。为了在消费活动中反映自己的个性,他们就不只是对名人、明星进行模仿3 注重感情和直觉,冲动性购买色彩浓烈。青少年虽然已有较强的思维能力,决策能力,但仍然容易感情用事。他们特别看重商品的外形、款式、颜色、牌子、商标,当直觉告诉他们商品是好的,他们就会产生积极的感情,从而迅速做出购买决策,非买到不可。至于商品的内在质量、价格、是否会很快过时等问题就较少考虑了。
4 购买范围广泛、购买能力强
青年消费者有一定的经济来源和购买经验,加之没有较重的经济负担,所以购买商品的范围十分广泛。各种商品,不论高档、低档、一般、特殊,都是他们购买的对象。随着人们消费观念由保守型向开放型转变,青年人消费的时代感也愈加强烈,表现在追求衣、食、住、行、学各方面现代化的生活方式。因此,凡是能够满足他们这方面消费的商品,都能引起他们的兴趣、需求,促发其购买动机。
5 具有明显的冲动性
由于人生阅历并不丰富,青年人对事物的分析判断能力还没有完全成熟,他们的思想感情、兴趣爱好、个性特征还不完全稳定,因此在处理事情时,往往容易感情用事,甚至产生冲动行为。他们的这种心理特征表现在消费行为上,那就是容易产生冲动性购买,在选择商品时,感情因素占了主导地位,往往以能否满足自己的情感愿望来决定对商品的好恶,只要自己喜欢的东西,一定会想方设法,迅速做出购买决策。首先讲究商品美观、新异,其次才注意质量、价格,而不能冷静地分析商品的各种利弊因素,许多人凭对商品的感情与直觉判断商品的好坏、优劣,形成对商品的好恶倾向。因此,动机的随机性、波动性较大。
一、加强学习、转变观念、建设高素质的营销队伍。
目前,市场经理、客户经理素质参差不齐,部分人员对行业政策、工作流程、分析卷烟销售走势、客户指导等方面把握能力和水平相对较低,很难适应目前烟草行业发展的要求。为适应新的的形式,客观上必然要求有一支业务过硬的营销队伍。
1、加强行业及涉外知识的学习、着力提高营销人员的综合能力。针对目前营销人员素质参差不齐的现状,营销部将进一步加强人员的培训学习。培训方式多样化:集体培训、知识竞赛、演讲比赛、自学等。内容广泛化:除行业政策、营销知识、法律法规之外,重点要求营销人员学习其他方面的营销知识,社交礼仪、语言沟通等;时间上提供较为充足的空间,充分发挥早晚例会、业余时间,保证每个工作人员有一个较为宽余的学习时间。使每个营销人员的才智在市场、工作中得到较好的发挥。
2、狠抓业务素质的提高,保证各项工作的顺利开展。随着网建功能的进一步推进,营销人员的工作质量的高低、服务水平的优劣、经营指导的有效性直接影响着工作的顺利开展。营销部将每月组织1-2次的营销人员培训和考试,重点以日常业务、v3系统的熟练操作、法律法规、行业政策、供货政策为重点。
二、深入市场,把握市场真实需求,提报第一手市场真实需求。
一是自6月份总量浮动管理实施以来,客户经理与客户总量商定核定后,客户对自主提报需求的意识大大降低,客户对市场的真实需求和总量浮动管理的认识产生了误区,导致在市场调研的过程中,发现客户对总量浮动和自主提报需求认识出现偏差。既有客户认识方面的问题、也有客户经理宣传和引导方面的问题。使市场的真实需求没有在订单预报中充分发挥作用。二是客户经理对总量浮动管理和自主提报需求工作没有很好的领会,导致在日常的宣传和引导出现问题。针对存在的问题将从以下方面进行着手整改。
1、营销人员、客户对总量浮动管理和自主提报需求要有个正确的、清醒的认识并加以区别开来。在今年的下半年里,将该项工作做为客户经理考核的一项重要指标。主要调查客户的知晓率、检查客户订单的自主提报数据为主要检查依据。
2、稳步推进“按客户订单组织货源”工作。客户经理预测准确率的考核,重点以市场真实需求,前20个全国卷烟重点骨干品牌评价结果,新品牌的投放、销售、分析和预测等做为重点进行考核,提高客户经理把握市场的能力。由原来的总量预测准确率考核逐步放在单品牌的预测准确率上面来,特别是前20个全国卷烟重点骨干品牌。在保证去年同期销售量的前提下,力争单条价较去年的元/条,增长 元/条,增长个百分点。
3、从“总量浮动管理”工作总体运行情况来看,客户经理与客户在总量商定工作中,客户经理对客户的历史销售数据和目前的供货政策没有很好的把握,产生了少数客户总量商定过大或过小,在实际订购卷烟过程中出现月初、月末销售大起、大落,甚至个别客户不能及时订购到实际销售的卷烟状况。针对目前的这种状况,客户经理在总量保持不变的情况下,进一步调整商定不合理客户的供货量。杜绝月末部分客户无量无法订货,月初供货量增幅过大的状况。落实 “市场需求基本满足,零售客户有所选择”的订单供货基本要求,不断提高适应市场的能力。按照兰州公司货源供应、紧俏卷烟供应管理办法,对零售户订货实行总量浮动管理,可合理控制销量上限,但不得规定销量下限,也不得按规格约定销量;细分零售户对不同品牌(品类)的需求数,形成对每一类零售户科学的合理定量并根据市场变化情况及时维护调整。通过合理定量,促进科学投放水平的提高,体现以市场为导向的投放原则。
4、“按客户订单组织货源”与“总量浮动管理”工作有效衔接并能顺利开展。县营销部要求客户经理对管辖客户的商圈类型、客户类别、销售状况等基本情况为重点去了解,为很好的把握客户的真实需求掌握第一手资料。做为日常考核客户经理的一项日常工作。错误地将以上两项工作有效开展对立起来。实行“总量浮动管理”是落实“按客户订单组织货源”的有效途径。
三、提高服务、强化管理、进一步完善客户关系管理。
为进一步建立良好的客我之间关系,如何提高客户服务质量、信息传递、赢利水平、情亲化服务、及时有效的货源等;如何加强客户的守法意识、配合程度、忠诚度等;需要我们营销人员用心去呵护、去营造。
强化服务,进一步营造良好的市场环境。心与心的交流,需要用行动来实现,使客户感觉到烟草公司关怀,就要求我们的营销人员充分领会差异化的管理和服务理念。客户的服务是全方位的,节日问候、生日祝福等情亲化的服务;供货信息按时传递到客户;行业政策和卷烟品牌数量不能在第一时间得到等问题的存在导致客户无法及时订购到适销对路的卷烟,对客户经理的依赖度大大降低。下半年,营销部要求有条件的客户经理对辖区客户开通“飞信”业务,在县城、重点市场等有条件的地方首先展开,“飞信”覆盖面的高低做为客户经理信息传递、客户情亲化服务提升的一个重要指标来考核,在第一时间对辖区的客户提供高效、快捷的有效信息。解决客户经理不能及时传递相关信息的问题。该项工作的落实在9月底之前完成。重点是城中客户服务部。
2012年已经开始,我们大区又开始了新一年的工作计划。在这一年里,作为一名营销员,为了做好新一年的工作,我现拟定一份营销计划,力取在2012年干出漂亮的成绩。
一、自我认识。做到“走在前面,面对才能”。市场变化像电子更新周期那样快,一步小心就被新产品给替换。如果我们不学习,不接受新知识,不自我审视,那么就会被新环境下的市场所替换。所以我们在自我认识上要跟着时代步伐走,甚至要超越时代的步伐,只有在自我认识的基础上明白我做什么。为什么而做,要怎么做才能做到最好,而这些认识必须体现到工作中去,在每一个店面里,我们面对经销商,面对营业员,面对消费者,必须在自我认识清楚的条件下,去满足他们及他们的的需求,才能解决问题,才能提高业绩,提高自己。
二、心态修炼。做到“四心”。哲人说:“你的心态就是你真正的主人”。伟人说:“要么你去驾驭生命,要么是生命驾驭你。你的心态决定谁是坐骑,谁是骑师”。所以心态的层次高度决定了命运发展的方向。在工作中面对自己,我们必须拥有一颗乐于工作和解决问题的心;面对经销商,我们必须拥有一颗乐于协助开展市场工作的心;面对店员,我们必须拥有一颗善于引导和培养的耐心;面对消费者,我们必须拥有一颗不厌其烦的心。
三、专业营销技巧。做到“把握重点,产生销售”。记得有这么一个故事说:“一天一位女士到店里买鞋,在试穿了很多双以后还是不满意,其服务店员发现该女士的一只脚比另一只脚大,于是就对该女士说,你的一只脚比另外一只脚大些,因而穿起来不是很舒服,所以......没等店员说完话,该女士就走了。同样,该女士进了另外一家鞋店,在同样的问题下,服务店员对该女士说,你的一只脚比另外一只脚要小些,可能穿起来会有感不适。随后该女士在这家店买走了两双鞋子。这个故事告诉我们,只有把话说到点子上了,成功销售的机会才会更大。这就要求我们必须不停的在工作中去学习,去锻炼口才,掌握与人打交道的方法。只有在积累了的技巧的基础上,我们才能在每一次工作中面对经销商,店员,消费者圆满的实现营销价值。
四、夺取市场。做到“切入实际,找到问题的解决方法”。在市场中,我们的品牌在某些地方由于跟经销商合作原因致使被排挤,失掉优势,使得公司直营后一时半会无法赢得市场。所以这就得要求我们在该地区多考虑,多下功夫,把市场做活起来。怎样做好市场,我们必须做好客观市场调查,市场分析,利用市场策略,改变现有促销手段,通过对店址,门面,装潢,图像效果,背景音乐,公关广告手段带活市场。例如需要这些方法的市场有福泉等。
五、店面5s。“极度推崇5s理论”。销售导购的5s,就是微笑(smile)、迅速(s peed)、诚恳(sincerity)、灵巧(smart)、研究(study)。 5s的具体内容
1、微笑(smile)、
微笑是指适度的笑容,微笑可体现感谢的心与心灵上的宽容,表现开朗、健康和体贴,导购员要对顾客有体贴的心,才有可能发出出自内心的真正的微笑。
2、迅速(s peed)
迅速是指动作快速,在此有两层含义:①指物理上的速度,工作时要做的每件事都应尽量地快些,不要让顾客久等;②“演出”上的速度,导购员诚意十足的动作会引起顾客的满足感,使他们相应地也不觉得等待的时间过长。不让顾客等待是服务好环的重要衡量标准。
3、诚恳(sincerity)
诚恳是以真诚、不虚伪的态度努力地认真工作,这是导购员的基本原则。导购员如果心中怀有尽心尽力地为顾客服务的诚意,顾客一定能体会得到。
4、灵巧(smart)
灵巧是指“精明、整洁、利落”,以干净利落的方式来接待顾客,即是所谓灵巧的服务。导购员要做到以灵活、敏捷的动作来包装商品,以优雅、巧妙的工作态度来获得顾客的信赖。
5、研究(study)
研究是指平时努力认真地研究顾客的购物心理、销售服务技巧,以及学习商品专业知识,不仅能有效地提高接待顾客的能力,而且能卓有成效地提高销售业绩。
导购员在销售过程中坚持 5s原则,不但使顾客感到满意,而且使导购员得到成长,同时使企业也势必获得了利润,而所谓的5s原则的三赢作用(客户、自己、企业)。
5s企业内员工的理想,莫过于想拥有良好的工作环境,和谐融洽的管理气氛。5s管理籍造就安全、舒适、明亮的工作环境,提升员工真、善、美的品质,从而塑造企业良好的形象,赢得良好正面的社会形象,得到客户的认同实现共同的梦想。
六、团队意识。个人的成就离不开一个有智有谋敢战敢拼的团队。所以要彰显个人价值,首先我们要对我们这个团队报有绝对信心,再者能为团队作战贡献个人力量,最后能和团队一路走下去。当回过头来,我们会发现自己和团队紧密联系在一起时,价值就体现出来了。所以个人价值不是自我感觉,而是团队是通过是否离得开你、是否需要你等标志来衡量的。所以我自己一定或者无条件融入这支拥生命力的团队中去,创作自己和团队的辉煌。
新年新气象,龙年或许更是一个丰收年,我相信在这一年里,只要我们跟着公司营销战略走,结合自己的计划,紧紧围绕并团结在以颜总为核心领导层,务实工作在各部门领导下,踏实智慧工作在自己的岗位中,一定能龙腾虎跃。
1 上年度工作简要回顾
在厂领导的正确领导和关心支持下,市场部全体人员克服金融危机带来的诸多不利影响,积极开展相关工作,全年实现销售收入人民币8494.46万元,新签合同人民币2523万元;全面完成厂下达的产品服务及抢修任务;提高了人员的业务能力;做好了部门资料归档工作及价格调整工作;完善部门质量工作,贯彻质量体系工作运行正常。
2 工作目标
1) 实现销售收入力争达到人民币1.64亿元,其中:柴油机1.33亿元,增压器1282万元,备件及工业性协作1795万元;力争实现利润人民币920万元;新签合同力争达到人民币9000万元。
2) 进一步提高年轻营销人员的业务水平,培养可以独当一面的营销人才。
3) 进一步加强部门的文件管理工作及质量工作。
4) 进一步提高售后服务管理工作,提高顾客满意度。
3 重点工作
1) 加强市场调研和研究工作。
2) 加大对竞争对手的分析和研究,制定有竞争力的销售策略,努力开拓市场渠道。
3) 加大力度走访船舶设计院所及船厂,了解船舶需求信息。
4) 建立用户信息档案、销售项目信息实行专人负责跟踪。
5) 加大对主流客户的营销力度,积极承接新机型订单,提高市场占有率。
6) 进一步把握军品老船复造市场,在稳固老机型(L+V20/27)的基础上,争取新机型(L16/24、L21/31)早日进入军方型谱。
7) 加大增压器市场开发力度,拓展NR15R、NR20R的整机市场,扩大增压器整机及备件的市场占有率。
8) 进一步加大老机型备件市场及工业性协作任务的承接。
9) 做好产品技术服务和质量保修任务的管理,及时组织人员提供相关服务;及时收集和处理交付产品的质量信息;建立售后服务信息月报表制度,按时编制报表;进一步提高顾客满意度。
一. 公司概述 一. 公司名称:弈天有限责任公司 二. 公司地址:鄂尔多斯市 三. 公司司徽:
四. 股权结构:本公司采取股份有限责任制的股权结构。 由股东大会选举产生董事会,并聘请董事长。本公司采取总经理聘任制,由董事长提名总经理,并报请董事会后经由半数以上的董事批准产生。由总经理负责公司经营管理,并受董事会监督。董事会和总经理由监事会监督,向股东大会负责。监事会由三人组成,其中包括由股东会选派的代表一名,由股东会聘请的知名专家一名和来自公司内部的职工代表一名。 五. 领导体制: 六. 成立公司手续、文件: 董事会技术服务部信息部品种推广部财务部人力资源部总经理(一)工商登记:公司成立之前先要经过名称审核。申请名称预先核准,应当提交下列文件: 1、有限责任公司的全体发起人签署的公司名称预先核准申请书; 2、出资人或者发起人的法人资格证明或者自然人的身份证明; 3、公司登记机关要求提交的其他文件; 4、由投资各方签署的投资协议; (二)、设立有限责任公司,应提交下列文件: 1、公司董事长签署的设立登记申请书(制式表格); 2、公司成立大会记录;出资人合作协议书; 3、筹办公司的财务审计报告; 4、具有法定资格的验资机构出具的验资证明;(验资前发起人应办理有关的财产转移手续)
5、发起人的法人资格证明或者自然人的身份证明; 6、董事会关于选举董事长的文件; 7、董事会关于聘任总经理的文件; 8、各董事、经理的身份证明; 9、企业名称预先核准通知书; 10、公司住所证明。 (三)办理税务登记的程序 1、生产经营,实行独立核算,并经工商行政管理机关批准开业和发给营业执照的,应自领取营业执照之日起 30 日内,向当地税务机关申请办理税务登记; 2、先填报"申请税务登记报告书";3、应携带文件或资料:营业执照、有关合同、章程、协议书、银行帐号证明、居民身份证、组织机构统一代码证书、税务机关要求提供的其他有关证件和资料。 4、如实填写税务登记表: 企业名称、法定代表人姓名及居民身份证、纳税人住所和经营地点、经营性质或经营类型、核算方式、机构情况、隶书关系、生产经营范围、经营方式、注册资金、投资总额、开户银行及帐号、生产经营期限、从业人数、营业执照字号及营业执照有效期限和发证明日期、财务负责人和办税人员、记帐本位币、结算方式、会计年度、总机构名称、地址、代表、主营业务范围、财务负责人、其他有关事项。 5、税务机关收到资料后 30 日内审核完。 如果已经取得增值税一般纳税人的认定资格,税务机关还在税务登记证副本首页上加盖增值税一般纳税人确认专用章,作为领取增值税专用发票的凭证。 七. 经营方式: 我公司以推广优良牲畜品种为主要业务,通过向上游的牧户提供优良的牲畜品种建立起良好的客户关系和代理网络使公司在上游的牧民和下游的收购原材料的企业之间起到集散器的作用,保持主营业务的同时在代理网络中挖掘潜力,发展规模经济,在三方共赢中壮大自身。 公司的初步目标是进入绒羊推广的市场,以此作为发展网络的基础, 二. 形势分析 一.行业综述
我国的羊绒加工业起步较晚,其真正的发展也是在 20 世纪七、八十年代以后。由于我国具有得天独厚的羊绒原料优势,拥有充裕的劳动力资源,再加上高额利润的刺激,近些年来,我国的绒毛加工业取得了飞速的发展。目前,全国拥有各类羊绒加工企业 2600 余家,既有像鄂尔多斯那样大的企业集团,也有类似于家庭作坊的小加工厂。全国每年生产羊绒制品 1000 多万件,其中羊绒衫占 70%以上,基本上是一个以生产羊绒衫为主的加工体系。 但相对来说我国生产的羊绒质量水平不是很高,在收购的过程中存在许多问题,如收购中压级压价、抬级抬价、转手倒卖,违反价格政策、掺杂使假等,而且我国的生产羊绒制品的企业生产技术较国外企业有一定的差距,这些问题影响了我国羊绒制品在国际市场上的竞争力,决定了我国企业只能在整个产业链中取得较少的利润。 二. 价格形势及前景分析: (一)价格形势及原因: 进入 6 月份,去年涨势强劲的山羊绒价格,在内蒙古临河及周边地区又出现大幅回落势头。目前优质山羊绒每公斤 260 元,较上年同期价格下跌 50%。据调查,内蒙古临河羊绒价格下滑的主要原因: 一是受羊绒市场的制约。今年国内外羊绒制品销售不及往年,外商订单减少,各大厂家都谨慎行事,所以羊绒需求不如往年旺,导致原绒收购价格下滑, 二是原绒交易时间延长。今年,新绒已经上市,到了 6 月份各大厂家还在等价观望,虽然羊绒价格下跌,但厂家还是吃不准价格,羊绒大量积压在农牧民手中。企业和商家“等降价”的对峙,使羊绒交易时间延长,迫使羊绒收购价格下降。 三是企业经营步履艰难。由于去年羊绒价格暴涨,羊绒加工企业今年使用的羊绒是去年收购的高价绒,加工成本高,企业之间的竞争更加激烈。加上羊绒行业内的无序竞争,低价倾销和相互压价,使羊绒制品成本价上升,而羊绒制品销售价不能同步增长。羊绒加工企业的增加和羊绒制品的过剩,也造成企业和市场上的羊绒制品大量积压。今年羊绒加工企业普遍资金不足,有的小企业到了破产的边缘,所以羊绒加工企业经营更加步履艰难,导致羊绒市场疲软,收购价格下跌。目前一些羊绒深加工企业在低价前仍犹豫观望 等待价格再降,导致内蒙古牧区发生历史罕见卖绒难,不少地区收购价格 已经跌破成本价,依然无人问津,目前全区牧民仅销绒 1023 吨,尚有 3100 多吨积压在牧民手中。 四我国取消对羊绒的出口退税的政策。山羊绒 13%的出口退税取消,对羊绒出口企业来讲,出口售价只有上浮 13%,才能与退税前的价格持平,但外商目前对此很难接受。售价上不去,就意味着出口企业的生产成本不得不增加 13%,利润空间至少降低 13%。如果2004 年利润空间下调 13%,就有可能出现无利或亏损,原料加工企业难以承受。显然,加工环节已没有降价空间,退税之变羊绒行业不得不重新洗牌,这使企业面临提高管理技术多反面水平和全面降低成本的压力。(二)前景分析 羊绒价格下滑的局面是不会长久持续下去的: 原因一,厂家生产能力过剩。全国 2600 多家羊绒厂家。鄂尔多斯、 雪莲、天山、鹿王
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等大厂家年需求原绒 7000 多吨,清河可年加工无毛绒 3000 吨,巴盟临河年加工无毛绒能力达 2000 吨以上,仅四大厂家和两大 集散地年需原绒就达 1.2 万吨。受需求旺盛拉动,羊绒涨价已成定局。 原因二,棉纺企业转绒纺,需求增大。棉纺行业压锭后,江浙一带的 一些棉纺企业已表示,要向生产设备、技术结构类似的羊绒纺织业转产, 这无疑会使原绒需求量大增。 原因三,今年国内原绒总供给量将下降。从 1995 年至今年,羊绒价 格低落,牧民养山羊积极性受挫,内蒙古伊盟、锡盟、巴盟等主产区已大 量宰杀山羊。 羊绒原料的减少必然要带动其价格上扬。 原因四,羊绒衫内外销数量将增加。据计算,制作一件羊绒衫,利润 在 200-300 元之间。1997 年仅鄂尔多斯、雪莲、鹿王三家的内销回款就 达 12 亿元,可见国内市场潜力之大。从外销来看,利润虽低于内销,但 数量要高于去年的 354 万件,价格也略有上涨。随着国际与国内经济形势 的好转,高雅、美观、轻暖的羊绒制品肯定会再度俏销。原因五连续爆发的口蹄疫导致蒙古羊绒滞销。29日蒙古市场上原绒价格跌至每公斤3万图格里克(1美元合1080图格里克),比去年3月份下跌1.3万图格里克。每年四、五月份原本是蒙古羊绒生产旺季,在此期间,大批外商来蒙收购羊绒。然而,今年由于发生口蹄疫,一些国家禁止进口蒙古畜产品,来蒙收购羊绒的外商大幅减少。蒙古山羊头数现已达到1000多万只,年产羊绒3600至4000吨,其中原绒出口约占50%,蒙古是仅次于中国的世界第二大羊绒生产国。所以,蒙古的羊绒滞销会使国际羊绒价格出现进一步上升的趋势。 三. 厂商情况分析: 我国的羊绒加工业起步较晚,其真正的发展也是在 20 世纪七、八十年代以后。由于我国具有得天独厚的羊绒原料优势,拥有充袷的劳动力资源,再加上高额利润的刺激,近些年来,我国的绒毛加工业取得了飞速的发展。目前,全国拥有各类羊绒加工企业 2600 余家,既有像鄂尔多斯那样大的企业集团,也有类似于家庭作坊的小加工厂。全国每年生产羊绒制品 1000 多万件,其中羊绒衫占 70%以上,基本上是一个以生产羊绒衫为主的加工体系。总体来说,我国的羊绒加工业水平较低,每千克净绒只能织出长 1 千米的纱,其产品各类、档次低。近几年来,鄂尔多斯等一些企业已研制出含绒在 20%的布料,这标志着我国的羊绒加工水平与发达国家的差距正在缩小。 现在大多数厂商都认识到:在目前纺织行业竞争激烈的情况下,要想使自己的企业求生存,就必须以新的技术和设备,生产高、精、尖的产品,占领国内市场,打入国际市场。而生产饲档精纺产品,就必须用好原料。由于国毛与进口毛在品质上确实存在一定差异,且量也较少,这就形成了我国毛纺工业原料长期依赖进口的局面。同时厂家也认为,国产羊绒也有优势,一是价格低,二是细度好,三是采购方便不受限制。在某些毛纺产品中用国产细毛与进口澳毛配比使用,可得到理想效果,而成本大大低于使用纯进口毛。绒。我国也是羊绒制品的出口国,年出口羊绒制品 300 万件左右。四.农户基本情况分析 一九八五年为适应牧区生产责任制的改革和促进生产发展,国家逐步将羊绒放开经营,实行由地方制定指导价格,进行管理,调动了牧民生产积极性,促进了养羊业的发展。但由
于必要的管理措施没有跟上,造成了多家争购,收购中压级压价、抬级抬价、转手倒卖,违反价格政策、掺杂使假等问题,羊绒质量严重下降,价格暴涨。 分析我国工业用毛的形势,一方面国产羊绒从数量上供不应求,但还时有滞销的问理。一九八八年下半年以来,出现了羊绒销售不畅、价格下跌、羊绒大量积压的不正常现象。从1995 年至今年,羊绒价格低落,牧民养山羊积极性受挫,内蒙古伊盟、锡盟、巴盟等主产区已大 量宰杀山羊。 造成这种现象的根源是国产羊绒的质量和品质问题。近十几年,国毛的生产,大多数是一家一户分散放牧。剪毛后,经营者逐户收购,参差不齐。部分经营者质量、品质意识谈簿,不加整理即打包成批,行情略好,还有掺杂使假情况,这就给生产厂家造成了许多麻烦。净毛率低,批与批不同质,工业分级操作难。这造成一些厂家不愿使用国产羊绒。 当前,我国加入 WTO 在即。届时进口羊绒对国毛的冲击会更大。要解决这一矛盾,还是应该从源头抓起。首先应尽快遏制品种退化、加快品种改良;二、保护、爱护草山、草场、草原,加大投入;三、对分散的养殖户要多一些政府行为,这是一项细致的工作,涉及面广、难度大,还必须有诸多专业部门配合。同时应加大宣传教育力度,使广大的农牧民真正能从思想上认识提高羊绒质量和品质的紧迫感和必要性;四、经营单位从收购、挑选、定级、打包、运输必须严格把关,专人负责直至到厂生产出产品。 五. SWOT 分析 (一)优势:全新的经营模式;我区是主要的羊绒产地和羊绒制品企业的集中地,上下游联系紧密。 (二)劣势:公司完全是从零做起,在经验和信誉等许多方面都有所缺乏;公司的客户关系和代理网络建立前期缺乏规模经济,对牧民和企业存在教育成本。 (三)机会:羊绒价格以入谷底,加上蒙古羊绒因口蹄疫而滞销,所以我国的羊绒价格极有可能上涨;前几年牧民因羊绒收购的结构问题而宰杀了大批绒羊,目前正是更换品种的好时机。 (四)威胁:竞争对手的模仿;牧民或企业在履行协议时存在不适当的利己行为或没有完全履行合同;国际羊绒市场的变化;国家对山羊放养的限制。原有羊绒收购商引起对协议的冲击;国家取消了 13%的出口退税,影响了羊绒及其制品的出口,对羊绒企业和牧民会有一些间接作用。 三. 产品及营销策略介绍: 产品介绍: 辽宁绒山羊原产地盖州市(盖县),故又称盖州绒山羊,盖州市现存栏优质绒山羊 30 多万只。它具有产绒量高、净绒量高、绒纤维长、粗细度适中、体型大、遗传性能稳定和改良低产山羊效果显著等特点,其产绒量居全国之首,被誉为“国宝”,是我国重点资源保护动物,也是我国政府规定禁止出境的几个品种之一,现己推广全国十几个省市,到各地普遍保持着产绒量高的特点,与当地山羊杂交也同样收到明显改良效果,提高了产绒量,受到各地农牧民欢迎, 效益分析: 辽宁绒山羊绒毛全白色,体质健壮,成年公羊体重一般在 140—180 斤,成年母羊体重一般在 80—120 斤,净肉率为 35%,产绒量高,成年公羊每年产绒约 1.2—3.7 斤,成年母羊
产绒量约 0.8—2.0 斤,绒细度为 15.37 微米,绒平均自然长度为 6.27 厘米,净绒率约为74%,怀孕妊娠期为 150 天左右,可达到 2 年 3—4 胎,母羊使用期为 8 年,公羊使用期 10年,每只公羊每年可带 30—50 只母羊,饲养成本低,每天每只羊只需要粗料 1.5 斤左右,抓绒时间在每年 4 月中旬。 饲养辽宁绒山羊是无风险的投资,其经济效益是非常可观的,因为盖州绒山羊适应强,抗病力强,死亡率极低;且产绒量高,羊绒市场前景好,每斤原绒能保证在 150 元以上出售,羊绒销售不成问题;产肉率高,且肉质鲜美,毛羊每斤售价在 3.5 元左右。 现以产绒量 0.8 斤的母羊,2 斤的公羊为例(用此搭配,可提高下一代产绒量),它们下一代公羊产绒均能达到 1.5 斤以上,母羊可产绒 1 斤以上,如果饲养 3 只产绒量 2 斤的公羊,搭配 100 只产绒量 0.8 斤的母羊(2 岁龄),共需投资 64000 元,如果以 2 年为一个饲养周期,可发展到 320 多只,纯利润可达 6 万元,如果以 3 年为一个饲养周期,可发展到 500 多只羊,其效益可达 13 万元以上。 辽宁绒山羊最新价格表 品 种 年龄 (月) 体重 (斤) 产绒量 (斤) 价格 (元) 8-2035-45 0.8—1.0480 8-2035-45 1.0—1.2580育成母羊8-2035-45 1.2 斤以上 700-12003-5 年龄60-80 0.8—1.2500-700成年母羊3-5 年龄 60-80 1.2 斤以上 1000 元以上育 成 公 羊 12 月左右500-800 1.5 斤左右 800-18001.5—1.81500-20001.5—2.01500-2500 2.0—2.53000-5000 种公羊2.5 斤以上 6000-30000营销策略: 根据前面的分析,我们知道目前牧民最担心的是再发生想前几年的羊绒大面积级积压的状况,而有一些厂商担心的是羊绒的品质,如鄂尔多斯。所以我们公司决定联系这一部分公司,向它们承诺质量,然后再向牧民承诺保证收购,由我们公司这些中间环节,使大家都获利。。 具体的方法是与上下游企业都签订协议上游牧民保证质量,下游企业保证收购羊绒产品同时,为了解决羊绒收购价格的结构性问题,减轻牧民和下游企业所受的羊绒价格的大幅度波动之苦,双方在获得所需的保证之后,双方都应在合适的范围内确定价格。
购羊时签定羊绒和羊种的回收合同。羊绒的回收条件以市场价格的一定调整为标准。羊种回收条件:必须是我场所提供的高品质母羊及公羊所产羔羊,羔羊需在 10 个龄;回收价格:400-500 元/只;回收期限:5 年。四. 投资及财务分析: 损益表 项目 上年实际 本年累计 一、产品销售收入 减:产品销售成本 无 80000 20000 二、主营业务利润 加:副营业务利润 减:管理费用 制造费用 财务费用 其它费用 6000016000 16000 40000 16000 10000 三、营业利润 加:投资收益 营业外收入 8000020000 20000 四、利润总额 减:所得税 174000174000*33%=57420 五、净利润 116580 现金流量表项目 金额 经营活动产生的现金流量 销售商品、提供劳务收到的现金 收到的税费返还 收到的其他与经营活动有关的现金 现金流入小计 购买商品、接受劳务支付的现金 支付给职工以及为职工支付的现金 支付的其他与经营活动有关的现金 现金流出小计 经营活动产生的现金流量净值 60000 0 2000 62000 11000 3400 14400 47600 投资活动产生的现金流量 收回投资所收到的现金 取得投资收益所收到的现金 处置固定资产、无形资产和其他长期资产所收到的现金净额 现金流入小计 购建固定资产、无形资产和其他长期资产所支付的现金 投资所支付的现金 支付的其他与投资活动有关的现金 现金流出小计 投资活动产生的现金流量净额 12000
-12000筹资活动所产生的现金流量 吸收投资所收到的现金 借款所收到的现金 吸收其他与筹资活动有关的现金 现金流入小计 偿还债务所支付的现金 分配股利、利润和偿付利息所支付的现金 支付的与其他筹资活动有关的现金 现金流出小计 筹资活动所产生的现金流量净值 200000200000200000五. 企业的长期规划: 我公司的战略目标是建立起一个与牧民紧密联系的网络,公司可以在保证牧民产品销路的前提上发展高品质和适销的畜产品,同时公司在一定范围内集中牧民产品批量出售以获羊绒取垄断受益。 目前,公司的第一步是发展网络,公司将在此基础上进一步发展其他牲畜产品,以挖掘其他的规模收益。所以,我们战略的下一步是准备推广奶牛品种,因为我国奶业有很强的发展潜力,而且奶牛养殖业也存在着类似于绒羊养殖的结构性问题。 我公司会在不断的开展新业务中求得发展,不断完善已建立的网络,在其中取得的规模收益。
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