撰写商业计划的重点

为了应对职业道路上的突发状况，我们不得不提前准备好下一阶段工作计划，积累下来的工作计划习惯，可以让我们对于常规的问题形成较为成熟的逻辑程式。你有没有为工作计划而苦恼呢？小编为大家呈上收集和整理的撰写商业计划的重点，欢迎阅读，希望对你有帮助。

1.循序渐进。商业计划不是一个简单的计划，它是指导企业运行的一个管理工具。在企业建立之初，商业计划的主要功能是吸引投资者，吸引雇员。但这并不是说只要做到吸引投资者和雇员就行了，还应在计划中确定目标和里程碑，以指导未来的工作。例如，每月要获得多少个客户等。商业计划不仅说服投资者，对客户、供应商和雇员都应具有指导作用。

2.清晰明了。最近，我读了一份商业计划。这位创业者想创建一个介绍西部的门户网站。在这份长达12页的计划书中，作者连篇累牍地列出了许多事实和数据，说明西部省份的经济发展状况，但最后也没有明确说出他的观点、他的点子是什么。所以制定商业计划一定要清晰明了地把观点亮出来。

3.观点要客观。不要用大量眩目的形容词来说明这个市场是多么巨大，要实事求是地说明有哪些市场机会。

4.通俗易懂。我读过一些博士写的商业计划，计划当中充斥了大量的技术术语。技术确实重要，但我们更关心这些计划能为客户创造多少价值，所以一定要把计划写得通俗易懂。

5.风格前后一致。你列出的数据和事实一定要前后一致，互相没有冲突。如果你提出有10亿美元的市场，后面又提出要占有10%的市场份额，那么我阅读这份计划时，就认为你最后的收入将达到1亿美元。如果出现了冲突的话，就会对你的计划书感到怀疑。

6.要严谨周密。如果你的文章让人读起来很难读的话，对你没有好处。

总之，大家要牢记几点：一是这个计划是否能为客户创造价值;二是能否为投资者带来回报;三是要有一个明确的指导原则，在什么时间完成计划。另外，一定要为自己提出一些较难回答的问题，因为投资者会提出各种各样的问题，你自己要做到心中有数。

■十个要素

一个成功的商业计划书通常包括十个重要的要素。

1.纲要。这一部分要明确提出你的想法，要吸引阅读者的注意力，说明你的想法是一个好的想法，会为客户创造价值，这是一个值得去实施的想法。这一部分不需要展开，只要建立一个结构框架，1～2页篇幅就可以了。

2.公司概要。公司概要指这个公司要做什么，这个公司是一个什么样的公司，不是一个什么样的公司。如果有大量的事你都要去做，那就太泛泛了，因此要规定你不是一个什么样的公司。

3.你的想法。这是计划中最重要的一部分。你的产品和服务是什么?站在客户的角度来看，这个产品是不是有价值?举个例子，有这样一份由医学院学生制定的商业计划。他们的目标市场是为美国医学院的学生提供寻呼机和一些技术类产品。这样的定位还是比较准确的，可是在这份计划书的最后，他们又列举了10个网站是出售这些产品的。但是在他们的计划书中就没有明确指出，他们和那10个网站有什么不同，他们的价值比那10个网站高在哪里。

此外，你是不是这个技术领域里唯一的掌握者，或是这个技术领域里较早推出这种技术的人，并获得了一种专利。

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如何撰写商业计划书

如何撰写商业计划书

商业计划书分为如下几个重要部分

1 计划摘要

2 产品介绍

3 人员组织

4 市场预测

5 营销策略

6 制造计划

7 财务规划

8 商业构架

9 等级评价

计划摘要

计划摘要列在商业计划书的最前面，它是商业计划书的精华。计划摘要涵盖了计划的要点，以求一目了然，以便读者能在最短的时间内评审计划并做出判断。

计划摘要一般要包括以下内容：

公司介绍;

主要产品和业务范围;

市场概貌;

营销策略;

销售计划;

生产管理计划;

管理者及其组织;

财务计划;

资金需求状况等。

在介绍企业时，首先要说明创办新企业的思路，新思想的形成过程以及企业的目标和发展战略。其次，要交待企业现状、过去的背景和企业的经营范围。

在这一部分中，要对企业以往的情况做客观的评述，不回避失误。中肯的分析往往更能赢得信任，从而使人容易认同企业的商业计划书。最后，还要介绍一下风险、企业家自己的背景、经历、经验和特长等。

企业家的素质对企业的成绩往往起关键性的作用。在这里，企业家应尽量突出自己的优点并表示自己强烈的进取精神，以给投资者留下一个好印象。

在计划摘要中，企业还必须要回答下列问题：

(1)企业所处的行业，企业经营的性质和范围;

(2)企业主要产品的内容;

(3)企业的市场在哪里，谁是企业的顾客，他们有哪些需求;

(4)企业的合伙人、投资人是谁;

(5)企业的竞争对手是谁，竞争对手对企业的发展有何影响。

摘要要尽量简明、生动。特别要详细说明自身企业的不同之处以及企业获取成功的市场因 素。如果企业家了解他所做的事情，摘要仅需2页纸就足够了。如果企业家不了解自己正在做什么，摘要就可能要写20页纸以上。因此，有些投资家就依照摘要的长短来把麦粒从谷壳中挑出来

产品介绍

作为一个公司，就应该有他自己的品牌，有了自己的品牌才可能进一步拓展自己的市场，获得最大的利益。在进行投资项目评估时，投资人最关心的问题之一就是，企业的产品、技术或服务能否以及在多大程度上解决现实生活中的问题，或者，风险企业的产品(服务)能否帮助顾客节约开支，增加收入。

因此，产品介绍是商业计划书中必不可少的一项内容。通常，产品介绍应包括以下内容：产品的概念、性能及特性;主要产品介绍;产品的市场竞争力;产品的研究和开发过程;发展新产品的计划和成本分析;产品的市场前景预测;产品的品牌和专利。

在产品(服务)介绍部分，企业家要对产品(服务)作出详细的说明，说明要准确，也要通俗易懂，使不是专业人员的投资者也能明白。一般的，产品介绍都要附上产品原型、照片或其他介绍。

一般地，产品介绍必须要回答以下问题：

(1)顾客希望企业的产品能解决什么问题，顾客能从企业的产品中获得什么好处?

(2)企业的产品与竞争对手的产品相比有哪些优缺点，顾客为什么会选择本企业的产品?

(3)企业为自己的产品采取了何种保护措施，企业拥有哪些专利、许可证，或与已申请专利的厂家达成了哪些协议?

(4)为什么企业的产品定价可以使企业产生足够的利润，为什么用户会大批量地购买企业的产品?

(5)企业采用何种方式去改进产品的质量、性能，企业对发展新产品有哪些计划等等。

产品(服务)介绍的内容比较具体，因而写起来相对容易。虽然夸赞自己的产品是推销所必需的，但应该注意，企业所做的每一项承诺都是一笔债，都要努力去兑现。要牢记，企业家和投资家所建立的是一种长期合作的伙伴关系。空口许诺，只能得意于一时。如果企业不能兑现承诺，不能偿还债务，企业的信誉必然要受到极大的损害，因而是真正的企业家所不屑为的。

人员组织

有了产品之后，创业者第二步要做的就是结成一支有战斗力的管理队伍。企业管理的好坏，直接决定了企业经营风险的大小。而高素质的管理人员和良好的组织结构则是管理好企业的重要保证。因此，风险投资家会特别注重对管理队伍的评估。

企业的管理人员应该是互补型的，而且要具有团队精神。一个企业必须要具备负责产品设计与开发、市场营销、生产作业管理、企业理财等方面的专门人才。在商业计划书书中，必须要对主要管理人员加以阐明，介绍他们所具有的能力，他们在本企业中的职务和责任，他们过去的详细经历及背景。

此外，在这部分商业计划书书中，还应对公司结构做一简要介绍，包括：公司的组织机构图;各部门的功能与责任;各部门的负责人及主要成员;公司的报酬体系;公司的股东名单，包括认股权、比例和特权;公司的董事会成员;各位董事的背景资料。

市场预测

当企业要开发一种新产品或向新的市场扩展时，首先就要进行市场预测。如果预测的结果并不乐观，或者预测的可信度让人怀疑，那么投资者就要承担更大的风险，这对多数风险投资家来说都是不可接受的。

市场预测首先要对需求进行预测：市场是否存在对这种产品的需求?需求程度是否可以给企业带来所期望的利益?新的市场规模有多大?需求发展的未来趋向及其状态如何?影响需求都有哪些因素。其次，市场预测还要包括对市场竞争的情况?企业所面对的竞争格局进行分析：市场中主要的竞争者有哪些?是否存在有利于本企业产品的市场空档?本企业预计的市场占有率是多少?本企业进入市场会引起竞争者怎样的反应，这些反应对企业会有什么影响?等等。

在商业计划书书中，市场预测应包括以下内容：市场现状综述;竞争厂商概览;目标顾客和目标市场;本企业产品的市场地位;市场区格和特征等等。

企业对市场的预测应建立在严密、科学的市场调查基础上。企业所面对的市场，本来就有更加变幻不定的、难以捉摸的特点。因此，企业应尽量扩大收集信息的范围，重视对环境的预测和采用科学的预测手段和方法。企业家应牢记的是，市场预测不是凭空想象出来，对市场错误的认识是企业经营失败的最主要原因之一。

营销策略

营销是企业经营中最富挑战性的环节，影响营销策略的主要因素有：

(1)消费者的特点;

(2)产品的特性;

(3)企业自身的状况;

(4)市场环境方面的因素。最终影响营销策略的则是营销成本和营销效益因素。

在商业计划书中，营销策略应包括以下内容：

(1)市场机构和营销渠道的选择;

(2)营销队伍和管理;

(3)促销计划和广告策略;

(4)价格决策。

对创业企业来说，由于产品和企业的知名度低，很难进入其他企业已经稳定的销售渠道中去。因此，企业不得不暂时采取高成本低效益的营销战略，如上门推销，大打商品广告，向批发商和零售商让利，或交给任何愿意经销的企业销售。对发展企业来说，它一方面可以利用原来的销售渠道，另一方面也可以开发新的销售渠道以适应企业的发展。

制造计划

商业计划书中的生产制造计划应包括以下内容：产品制造和技术设备现状;新产品投产计划;技术提升和设备更新的要求;质量控制和质量改进计划。

在寻求资金的过程中，为了增大企业在投资前的评估价值，企业家应尽量使生产制造计划更加详细、可靠。一般地，生产制造计划应回答以下问题：企业生产制造所需的厂房、设备情况如何;怎样保证新产品在进入规模生产时的稳定性和可靠性;设备的引进和安装情况，谁是供应商;生产线的设计与产品组装是怎样的;供货者的前置期和资源的需求量;生产周期标准的制定以及生产作业计划的编制;物料需求计划及其保证措施;质量控制的方法是怎样的;相关的其他问题。

财务规划

财务规划需要花费较多的精力来做具体分析，其中就包括现金流量表，资产负债表以及损益表的制备。流动资金是企业的生命线，因此企业在初创或扩张时，对流动资金需要有预先周详的计划和进行过程中的严格控制;损益表反映的是企业的赢利状况，它是企业在一段时间运作后的经营结果;资产负债表则反映在某一时刻的企业状况，投资者可以用资产负债表中的数据得到的比率指标来衡量企业的经营状况以及可能的投资回报率。

财务规划一般要包括以下内容：

(1)商业计划书的条件假设;

(2)预计的资产负债表;预计的损益表;现金收支分析;资金的来源和使用。

一份商业计划书概括地提出了在筹资过程中企业家需做的事情，而财务规划则是对商业计划书的支持和说明。因此，一份好的财务规划对评估企业所需的资金数量，提高企业取得资金的可能性是十分关键的。

如果财务规划准备的不好，会给投资者以企业管理人员缺乏经验的印象，降低风险企业的评估价值，同时也会增加企业的经营风险，那么如何制订好财务规划呢?这首先要取决于企业的远景规划??是为一个新市场创造一个新产品，还是进入一个财务信息较多的已有市场。

着眼于一项新技术或创新产品的创业企业不可能参考现有市场的数据、价格和营销方式。因此，它要自己预测所进入市场的成长速度和可能获得纯利，并把它的设想、管理队伍和财务模型推销给投资者。而准备进入一个已有市场的企业则可以很容易地说明整个市场的规模和改进方式。企业可以在获得目标市场的信息的基础上，对企业头一年的销售规模进行规划。

企业的财务规划应保证和商业计划书的假设相一致。事实上，财务规划和企业的生产计划、人力资源计划、营销计划等都是密不可分的。要完成财务规划，必须要明确下列问题：

(1)产品在每一个期间的发出量有多大?

(2)什么时候开始产品线扩张?

(3)每件产品的生产费用是多少?

(4)每件产品的定价是多少?

(5)使用什么分销渠道，所预期的成本和利润是多少?

(6)需要雇佣那几种类型的人?

(7)雇佣何时开始，工资预算是多少?等等。

商业构架

说明

商业计划书一般包括如下十大部分的内容：

执行总结

是商业计划的一到两页的概括。包括：

1、本项目的简单描述(亦即电梯间陈词)

2、机会概述

3、目标市场的描述和预测

4、竞争优势

5、经济状况和盈利能力预测

6、团队概述

7、提供的利益

产业背景和公司概述

1、详细的市场描述，主要的竞争对手，市场驱动力

2、公司概述应包括详细的产品/服务描述以及它如何满足一个关键的顾客需求。

3、一定要描述你的进入策略和市场开发策略

市场调查和分析

这是表明你对市场了解程度的窗口。一定要阐释以下问题：

1、顾客

2、市场容量和趋势

3、竞争和各自的竞争优势

4、估计的市场份额和销售额

5、市场发展的走势(对于新市场而言，这一点相当困难，但一定要力争贴近真实)

公司战略

阐释公司如何进行竞争，它包括三个问题

1、营销计划 (定价和分销 ;广告和提升)

2、规划和开发计划 (开发状态和目标;困难和风险)

3、制造和操作计划 (操作周期;设备和改进)

总体进度安排

公司的进度安排，包括以下领域的重要事件

1、收入

2、收支平衡点和正现金流

3、市场份额

4、产品开发介绍

5、主要合作伙伴

6、融资

关键的风险、问题和假定

1、创业者常常对于公司的假定和将面临的风险不够现实

2、说明你将如何应付风险和问题(紧急计划)

3、在眼光的务实性和对公司的潜力的乐观之间达成仔细的平衡

等级评价

业内尚没有一个关于商业计划书的质量衡量标准，我国商业计划书的广泛应用起于20世纪末10年，初期主要用于对外招商引资，因此，也出现了不少骗局。 商业计划书的核心目标主要有两点：其一是项目发起方自己明确项目运作模式与经营计划;其二用于引资。因此，项目商业计划书的质量标准也要围绕有效实现这两个目标来衡量。 我们认为，一份商业计划书至少应注意如下几点:

(1)产品与服务介绍清晰准确;

(2)商业模式清晰

(3)目标市场分析清楚

(4)本项目的目标市场定位有效

(5)团队组合具有能实现计划书所称之目标的能力与要素

(6)资金运用合理，现金流分析令投资人信服

(7)项目估值合乎行业规矩，融资出价公允，要为投资人安排合理的退出渠道

(8)项目风险分析详细，风险规避措施合理有效

(9)文字处理精要准确，错误的地方要少，包装简洁大方，体现认真之精神

撰写要素

如何才能让投资者在众多商业计划书中注意到自己的商业计划书呢?而不被扔进垃圾箱里?为了确保商业计划书能让投资者眼前一亮，顺利获得风险投资商的资金，华经纵横撰写的商业计划书必须注意以下六点：

一、详细介绍产品

在商业计划书中，应提供所有与企业的产品或服务有关的细节，包括企业实施的所有调查。这些问题包括：产品正处于什么样的发展阶段?它的独特性怎样?企业分销产品的方法是什么?谁会使用企业的产品，为什么?产品的生产成本是多少，售价是多少?企业发展新的现代化产品的计划是什么?把出资者拉到企业的产品或服务中来，这样出资者就会和你一样对产品有兴趣。在商业计划书中，撰写者应尽量用简单的词语来描述每件事。商品及其属性的定义对撰写者来说是非常明确的，但其他人却不一定清楚它们的含义。

二、竞争企业的说明

在商业计划书中，要细致分析竞争对手的情况。竞争对手都是谁?他们的产品是如何工作的?竞争对手的产品与本企业的产品相比，有哪些相同点和不同点?竞争对手所采用的营销策略是什么?要明确每个竞争者的销售额，毛利润、收入以及市场份额，然后再讨论你相对于每个竞争者所具有的竞争优势，商业计划书要使投资者相信，你不仅是行业中的有力竞争者，而且将来还会是确定行业标准的领先者。

三、营销计划方案

商业计划书要给投资者提供企业对目标市场的深入分析和理解。要细致分析经济、地理、职业以及心理等因素对消费者选择购买本企业产品这一行为的影响，以及各个因素所起的作用。商业计划书中还应包括一个主要的营销计划，计划中应列出你打算开展广告、促销以及公共关系活动的地区，明确每一项活动的预算和收益。商业计划书中还应简述一下你的的销售战略：是使用外面的销售代表还是使用内部职员?是使用转卖商、分销商还是特许商?将提供何种类型的销售培训?此外，商业计划书还应特别关注一下销售中的细节问题。

四、制定执行方案

你的行动计划应该是无懈可击的。商业计划书中应该明确下列问题：你如何把产品推向市场?如何设计生产线，如何组装产品?生产需要哪些原料?拥有那些生产资源，还需要什么生产资源?生产和设备的成本是多少?企业是买设备还是租设备?解释清楚与产品组装，储存以及发送有关的固定成本和变动成本的情况。

五、管理团队

把一个思想转化为一个成功的风险企业，其关键的因素就是要有一支强有力的管理队伍。这支队伍的成员必须有较高的专业技术知识、管理才能和多年工作经验。管理者的职能就是计划，组织，控制和指导公司实现目标的行动。在商业计划书中，应首先描述一下整个管理队伍及其职责，然而再分别介绍每位管理人员的特殊才能、特点和造诣，细致描述每个管理者将对公司所做的贡献。商业计划书中还应明确管理目标以及组织机构图。

六、精炼的计划摘要

商业计划书的计划摘要也十分重要。它必须能让投资者有兴趣得到更多的信息，它将给投资者留下长久的印象。商业计划书中的计划摘要将是撰写的最后一部分内容，但却是出资者首先要看的内容，它将从计划中摘录出与筹集资金最相干的细节：包括对公司内部的基本情况，公司的能力以及局限性，公司的竞争对手，营销和财务战略，公司的管理队伍等情况的简明而生动的概括。

撰写商业计划书需提供的基础材料

商业计划是招商引资项目获得成功的基本保证，商业计划制作需要厂方提供尽可能详细的资料，使之更全面、更具有说服力和吸引力，以便增加投资合作的可能性。

1.公司背景/历史

2.目前的资本结构

3.股东介绍，包括在公司的职位、能力、资质、股份比例等

4.有没有期权协议，如果有的话，主要条款如何

5.公司提供的主要产品/服务介绍

6.主要产品与消费者目前所使用/所拥有的产品/服务相比，消费者将从公司的产品/服务中如何受益?强调比较结果

7.产品生产技术简要描述

8.公司有多少潜在用户?其增长率是多少?公司计划占有该市场的多大份额?

9.公司如何发现潜在市尝如何打进潜在市场?

10.公司发展计划

11.目前客户状况

12.市场开拓战略

13.竞争分析公司的竞争对手是谁?公司比竞争对手强/弱的地方是什么?是否具有能阻止其他人进入的壁垒(例如技术/法规)?

14.可替换产品/服务

15.公司的优势/弱势/发展的机会/受到的威胁

16.业务计划的实施：业务计划将如何实施?公司的实施战略是什么?

17.上下企业产品/原材料/销售关系

18.公司发展实施时间表和预算

19.管理团队介绍,公司主要员工构成?他们拥有何种经验、业绩记录和技能?

20.公司需要多少资金来实施该业务计划?公司如何向外部投资者估值自己?预计“资金消耗率”(或每月支出)是多少?

21.资金用途

22.财务分析，描述公司的财务规划

23.现金流动的安排与使用

公司商业计划书的作用及撰写步骤

对于商业计划书创业者首先应该对他有一个准确的人士，然后在制定自身需要的商业计划书。一般创设新事业者会透过现金流量表检核投资计划可行性后制定公司商业计划书，并对合资条件(如技术股)、投资策略(计划定位)、股权安排等有了盘算之后，再来就是请财务顾问或投资专家撰写商业计划书，以作为向投资者筹募资金的工具。

世界经理人办公伙伴将为您详细介绍对商业计划书的基本认识以及如何撰写商业计划书：

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一、对创业商业计划书之基本认识

(一)商业计划书是创设新事业时筹措资金必备的文件

台湾地区工商界人士，大家都很忙，有潜力的投资者更忙，尤其要向大老板解释投资构想，大约允许1小时左右，在这1小时当中，仅能做摘要报告，引起他的注意，让他了解交给何单位，何人办理而已。因此必须准备好详细的商业计划书交给大老板，让他带回去给幕僚评估，有了正面的评估意见后，能作出投资决策。目前中国大陆地区私人或各类企业想要向外界筹募资金，有90%以上缺乏商业计划书，这些没有商业计划书的投资案，筹募到资金的概率很底很底。

(二)商业计划书是节省时间的利器

创设新事业投资构想通常相当复杂，要以口头解释让投资者完全清楚，可能要好几天，很少投资者有这耐性，但不完全清楚整个投资构想，投资者又不敢投资。最轻松理想的方式是请投资者吃个饭，稍加解释，交给投资者已写妥之书面商业计划书，俟一段时间后，再问有什么不清楚的地方，再征询投资的意愿，省时又省力。

(三)商业计划书是沟通协调的利器

商业计划书如需要较多的资金，势必接触可能投资者的数目会超过20个，因并非百发百中而要将众多投资者召集在一起，不但时间不容易找，且与会人数众多，会前未有共识，会中讨论容易失控，无法达成决议。对众多投资者于短时间内达成共识的方法，便是准备一份清楚易懂的商业计划书同时发给众多的投资者，再个别稍加解释。让有共识的人聚集在一起开会，才能很快达成决议。

创设新事业筹划者应了解商业计划书是沟通协调的利器，如不用此工具面对众多的投资者，可能无法负荷，深感疲累，这也是让许多创设新事业计划踏不出第一步的原因。

(四)好的投资计划必须正确、清楚

所谓清楚就是容易懂，让拿到商业计划书的人不必再经口头解释，就可以容易地了解整个投资构想。要清楚，需注意下列三项。

商业计划书要有目录，目录里要指明各章节及附件、附表之页数，以方便投资者很快就可以找到他所要的资料。此外，必须有投资案汇总章，这是专门给大老板或高阶人员看的，让他们了解投资计划的大概构想，并知道交给哪个单位或哪个人去评估。

此外，段落要有标题才能清楚，最好每500字以内就要有个标题，让投资者只看标题就约略了解下面500个字是要说什么，并决定要不要看详细内容。例如本段主要在说明好的商业计划书必须正确清楚。

(五)商业计划书最好委由有经验的财务顾问或投资专家撰写

常看到许多创设新企业的商业计划书，简直不知从何看起，顶多只能了解产品或技术是什么，即使有简单的财务预算，数字大部分来自直觉，没有根据，不足采信，表达的名词不符合财务会计术语，易生混淆，投资条件不容易了解，即使了解亦不符合商业习惯。这样的商业计划书引不起投资者兴趣，筹募不到资金是不足为奇的。

最好的解决之道便是委由有经验的财务顾问或投资专家撰写。将拟好之现金流量表及附表提出来当作参考资料交给财务顾问或投资专家操刀。有经验的财务顾问

或投资专家不只被动代拟，更可积极为创设新事业投资计划位定，拟出投资者可接受投资条件，并可进一步代为寻找投资者。

私人创业者应不吝惜给财务顾问或投资专家适当的报酬。所谓天下没有白吃的午餐，私人创业者由于仍然穷或不富有，处处都要省钱，但这笔钱是必须且值得付的。行行有专业，创设新事业往往是人生的重大抉择，不宜拿这种事自行摸索，而应该减少决策失误到最低。

通常必须付给财务顾问或投资专家之报酬，一般系由他们所花的时间乘于每小时应计算费用而得，但因为较难客观计算，也有采取每个字新台币2～5元为计算基础作为代撰商业计划书之酬劳。写出来的商业计划书所有权为委托者所有，他们可以拿出来向投资者作报告，因此无论该投资案筹募资金成功或失败，都必须支付这些酬劳。

(六)创设新公司商业计划书必须以电脑作辅助工具

商业计划书之修改乃是必然的，无法一次就拟妥，较大的投资案，必须集合众人的意见，更需多次的修改。当策略改变时，整个商业计划书全部改变。例如本来要做两样产品，改为一样产品;或本来自行销售，改为仅接受委托制造，皆会使商业计划书改变。此外，资讯不断地明朗化，计划书内容亦会不断地更新，例如投资组合与经营组合渐渐确定，市场、销售渠道渐渐更清楚等等。

透过不断地沟通协调并修改商业计划书，可集结众人智慧，使投资构想更合理，更实际，更可行。估计这样的文字修改达50次以上，才能使一家公司创设。

财务顾问或投资专家如涵蓄接受委托撰写商业计划书的业务，最好使用个人电脑处理，否则将会苦不堪言或则工作效率奇差。

二、创业商业计划书之撰写步骤

这里虽然是对帮忙撰写之财务顾问或投资专家的建议，但创设新事业者仍应了解本节并充分配合。

步骤一 取得创设新事业者认可的现金流量表及全部附表。

步骤二 首先请创设新事业者提供有关销货收入的背景资料。产品是什么?产品给谁用的?产品的市场区隔在哪里?全世界的市场?销售目标是如何估算出来的(亦即其假设条件为何)?

步骤三 请创设新事业者提供关键技术说明书;产品生产制造及质量管制流程图，竞争者资料，并逐一检视厂房投资、生产或实验设备等与所列数字来源合理否?

步骤四 研拟生产成本，包括直接人工，直接材料、工厂费用之估算是否合理?

步骤五 研拟销售及管理人员之人事费用。

步骤六 销售及管理费用是否低估?一般技术人员都会低估此项费用。

步骤七 上电脑建立电子试算表或修改创设新事业者所提供在磁碟上之电子试算表，并不断拟修正找出可行的投资计划。

商业计划书如何撰写才能更好融资

【世界经理人办公伙伴-讯】商业计划书一开始是在美利坚合众国诞生的，在当时被人们奉为从私人投资者或者风险投资家那里回去资金支持的利器。在目前以及将来的国内外投融资市场上，不管面对何种类型的投资方，商业计划书已经成为针对各类潜在的投资者而一开始就需要准备的一项最重要的书面材料。

商业计划书是公司、企业或项目单位为了达到招商融资和其它发展目标之目的，在经过前期对项目科学地调研、分析、搜集与整理有关资料的基础上，根据一定的格式和内容的具体要求而编辑整理的一个向读者全面展示公司和项目目前状况、未来发展潜力的书面材料。它有别于传统的《项目建议书》和《项目可行性研究报告》。商业计划书考虑问题更全面，更注重操作性、更强调经济效益，也有不同的格式和内容的具体要求。另外二者所针对的对象也有所不同，前者是针对我国各级政府和其它有关部门的要求而整理的书面材料，而商业计划书是针对各类潜在的投资者而一开始就需要准备的一项最重要的书面材料。并且，如果国际融资是你融资计划的一个范畴，那么你一定要准备一份英文版的商业计划书。

从广义上来讲，因为所有公司、企业的项目在运作中都或多或少地含有这样那样的风险，单是从经济层面来考虑，也没有100%的保证。所以，从投资者的角度来看都会把所有的项目看作风险项目，把准备投资的公司、企业看作风险企业。国内外融资方式虽说有很多种，但从严格意义上来讲，它们都应该归属于风险投资这个大范畴。对于正在寻求资金的风险企业来说，商业计划书就是企业的电话通话卡片。商业计划书的好坏，往往决定了投资交易的成败。

企业整理、撰写商业计划书的过程，也是首先把该项目推销给企业和企业家自己的过程。作为连你自己都不相信的商业计划，你是不可能推销给别人的，更不用说精明过人的国内、国际投资者。反过来，即使一个实际上很好的项目，如果没有通过商业计划书这一众多投资者认可的文字方式充分展示出来，其结果很可能仍是把项目留给了企业家自己。其次，商业计划书还能帮助把计划中的风险企业推销给风险投资家，它的主要目的之一就是为了招商融资，谋求更大发展。最后，对已建的风险企业来说，它还可以为企业的发展定下较具体的重点和方向，从而使员工了解企业的经营目标，并激励他们为共同的目标而努力。

商业计划书的重要性不言而喻。现代招商融资没有商业计划书几乎是不可能成功的，同样没有一个正规、完整的商业计划书那也是希望渺茫。一个很简单的原因就是：所有投资者首先面对的是您的商业计划书而不是您的项目。

商业计划的写作程序

一份良好的商业计划包括附录在内一般20-40页长，过于冗长的商业计划反而会让人失去耐心。整个商业计划的写作是一个循序渐进的过程，可以分成五个阶段完成。

第一阶段：商业计划构想细化，初步提出计划的构想。

第二阶段：市场调查，和行业内的企业和专业人士进行接触，了解整个行业的市场状况，如产品价格、销售渠道、客户分布以及市场发展变化的趋势等因素。可以自行进行一些问卷调查，在必要时也可以求助于市场调查公司。

第三阶段：竞争者调查确定你的潜在竞争对手并分析本行业的竞争方向。分销问题如何?形成战略伙伴的可能性?谁是你的潜在盟友?准备一份一到两页的竞争者调查小结。

第四阶段：财务分析，包括对公司的价值评估。必须保证所有的可能性都考虑到了。财务分析量化本公司的收入目标和公司战略。要求详细而精确地考虑实现公司所需的资金。

第五阶段：商业计划的撰写与修改，所收集到的信息制定公司未来的发展战略，把相关的信息按照我们上面的结构进行调整，完成整个商业计划的写作。在计划完成以后仍然可以进一步论证计划的可行，并根究信息的积累和市场的变化不断完善整个计划。

常见的五大弊病

一个成功的商业计划应该具有结构清晰、风格一致、通俗易懂、避免使用含糊的用语、具有艺术性的页面等特点。另外在写作的过程中还要避免一些常见的弊病

弊病一：自我为中心，无的放失，对行业的市场状况缺乏分析很多人在在作商业计划的过程中往往是从自身的角度出发，长篇大论在说明自己要作什么，偏偏对自己的产品和服务有没有市场，产品的销售渠道如何缺乏必要的分析。要知道顾客才是上帝，只有以客户为中心的产品和服务才会获得人们的认可。同时，不分析行业环境和市场给人的感觉是计划者本身对行业的了解有限，使投资者的信心大打折扣。

弊病二：对市场过分乐观，或者进入一个拥塞的市场有些计划者会拿出一些与产业标准相去甚远的数据来预测公司未来的市场份额，得出过分乐观的结果。又或者进入一个拥塞的市场，交一份不专业的创业计划。

弊病三：不分析竞争对手的情况通常都应该分析竞争对手的情况，包括行业内的现有企业、本公司的一些替代产品以及新技术的更新换代等方面。在现今的市场中，竞争是永远存在的，不分析竞争对手的情况会对公司未来面临的危机缺乏认识。

弊病四：缺乏可行的盈利模式很多的商业计划对公司未来运行收入来源的描述非常的模糊，像今年年初互联网行情高涨时候靠讲故事的办法获得投资者认可的机会不多，稳健的投资者终究最关心的仍然是公司未来的盈利前景。

弊病五：财务预测没到盈亏平衡年份尽管对未来财务状况的预测主观性很强，但是进行足够的预测告诉投资者可能的盈利时间仍然是十分必要的。在很多商业计划中，有的财务计划只告诉投资者未来12个月中资金的使用，这显然是不够的。给人的印象是公司的前景难以预料，现今总是处在流出阶段。

时代的发展是迅速的，因此，市场的变化也是无常的，所以，一份好的商业计划书应当也能够跟随着市场的变化进行不断的调整。虽然说一份好的商业计划书并不能保证你的创业项目一定会取得成功，但是，有计划的前进当然会比无计划的前进更容易找到目标，也就更容易接近成功。【世界经理人办公伙伴-office.icxo】

撰写商业计划书的一些误区和建议

撰写商业计划书的一些误区和建议

背景

其实这篇感觉要被吐槽标题党了，因为写这个话题，我实在是太，外，行，了。 实话实说，我既没有写过商业计划书成功融资的经验，也没有做投资人的经验，谈这个话题确实有点不专业，不职业，但是确实一直有创业者找我说，帮忙看看创业计划吧，每次我都回答说，我没钱啊!但架不住人家热情，挑挑问题也好啊，结果，嗯，总结一下，我发现共性的问题还是有点多的。

以下内容是从我的视角出发，也欢迎投资人出来打脸。

1、市场描述适可而止

很多年轻的创业者，特别是一些大学生或第一次创业的年轻人，特别喜欢把市场前景和行业数据列很长的篇幅，引用各种第三方报告证明自己是进入一个特别牛逼的市场。

不是说这事不能做，但是我必须提醒一点，如果你进入的是一个对投资人来说完全陌生的领域，多花一点篇幅也是对的，但是通常，如果你面对的是一个成熟的风险投资商，你所进入的领域是一个相对不那么冷僻的领域，人家对行业的了解往往远胜于你，你有可能罗列的越多越暴露自己的无知，比如说，为了证明市场前景你特意网上搜索比较后选择了某个不知名分析公司数据最华丽的报告，但人家投资商门清，这个分析公司在业内以收钱替客户包装出假数据著名，你这不是弄巧成拙么?

如果行业并不特别冷僻，简单选择最具有公信力的数据列一下即可，不用太多夸张描述，相信我，投资人见得多了。列市场数据，让人知道你要进入什么领域即可，市场再大，其实跟你关系也不大。

2、竞品分析学会尊重

这是另一个常见的问题，很多创业者在商业计划书中，罗列了大量市场已有竞争者和领先者的问题，然后自信满满的说自己的解决方案可以解决这些问题，从而抢占这个市场。

竞品分析的确是商业计划书特别重要的一个环节。

独有的优势的确是你创业计划中非常重要的一个展示内容。

但是，如果你连市场领先者是什么成功的都不知道就妄言击败他们，如果我是投资人，是绝对不敢投的。

首先，你应该知道市场领先者是怎样做到领先地位的，人家在哪些地方是做的好的，你可以简单说一下，证明你真的研究了人家的产品和客户基础，真的研究了这个市场的发展历程。

其次，如果你的优点，仅仅是一些功能上，或者细节上的改进，请相信我，这不构成竞争优势，因为领先者可以分分钟弥补这个问题。

说几个案例，

*有啊在设计之处，找出了淘宝很多很多产品上的问题，这些问题都是切实存在的，非常具体，非常有针对性，然而淘宝不是易趣，应对能力快速而有效，所以有啊上线后，淘宝迅速进行了升级，所有*做出的有效改进照单全收，还不给设计费。最后我们知道*电子商务梦断。

7k7k在09年，10年，在资讯频道建设上特色频出，一度几乎追近4399，但4399也是快速迭代，将网站结构和频道设计照单全收，然后又迅速拉开了和7k7k的差距，也没给设计费。

新浪uc推出群聊功能，一度用户增长迅速，QQ迅速推出QQ群，完灭对手，不用客气，还是不给设计费。

你还觉得你找到竞品的缺点就能赢了么?

那怎样的优势可以成立呢?就是你知道你做的这个事情，竞品看到了也不敢做，不能做，做不来，或者，不屑去做。再说几个案例。

淘宝 VS EBAY, 360 VS 瑞星 老子不收费，你有本事学啊。ebay，瑞星当时就傻了，没见过这路数啊，这咋整啊。这是模式颠覆，逼着市场领先者自宫，他看着每年稳稳到手的收入不要，他自宫不来。

陌陌 VS 腾讯， 我就走擦边球了，你来咬我啊。 腾讯，咳咳，这么大体量的公司，好不容易把自己洗白了，再回头去犯这个风险，他不肯。 巨头求安稳，自然会有一些不安稳的领域被人钻，当然，这种领域你自然要担巨头都不肯担的风险，比如另一个案例，一度让腾讯头大的快播呢。 再说个案例，*上市前砍掉了一个用户增长极快的项目，叫做*下吧，其实就是类似迅雷的东西，当时用户数增长极快，资源也极多，但快上市的时候，怕引起不必要的麻烦，就全砍了，所以后来看迅雷崛起，小公司不怕风险，就敢做一些大公司不敢做的事情，但是出事的可能性也是一直存在的。

4399 VS 腾讯， 腾讯做了个3366啊，也有和4399 pk啊，你说如果马化腾有一天下死命令，说咱们重兵投入，干掉4399，你说他能不能，我觉得能，但是他想想不合算啊，我有这人才，有这团队，我随便搞个游戏一年赚多少亿，我死磕4399又能带来多少，再说，4399的小盆友长大了不还是我的用户，我急什么呢。 这就是巨头其实不屑于去做的事情。当时洛克王国有段时间特牛逼，数据好的不得了，每天可能有上千万活跃玩家，然后我就下了一个判断，说洛克王国这个团队肯定不会稳定，后面产品一定会滑坡，我判定的依据是什么呢?这个产品这么好，但是赚钱么?你不能说不赚钱，但是和lol比呢?和dnf比呢，和cf比呢，肯定是没法比，那么，做了这么成功的游戏的人，待遇上肯定比那些游戏有差距，他们平衡不平衡?肯定不平衡?其他游戏团队是不是需要这样的人才?肯定需要，以腾讯这样牛逼的平台，这些人怎么可能找不到更好的项目?所以，这种投入产出效率不那么高的项目，巨头看不上眼，不屑去做，创业公司还是有机会的，不要不服气，很多小公司就是在这种环境下生存的。

当然，巨头也是会变的，*以前也有很多不屑于去做的事情，后来被360挤兑的，好多不屑于做的也大做特做了。

这段说的有点长，总结一些，竞品分析不要只盯着对手的缺点看，也要知道人家厉害在哪里。靠功能和细节创新通常是干不掉市场领先者的，需要更完整的思路。

3、时间规划严谨有序

说个很常见的场景，创业者在项目时间规划里，他设计的产品应该在3个月后上线，4个月后产生收入，然后投资人去问，你产品原型呢，有demo看么?哦，还没做呢，那技术团队呢?这不等找到了投资去招么，招么，么，么，么。

大无畏的乐观主义，暴露了对产品开发最基本的无知。

不能说他一定做不出来，但除非他拿出来老东家的源代码，以及自己有极强的产品研发控制能力和成熟的团队班底，否则这种乐观的预估是极难兑现的。

创业者不要有这样的心态，自己把承诺撑满，拿来钱再说，这是以牺牲信用为基础的，而且，有经验的投资人，一眼就能看出来你的承诺水分太大，这样也许本来还不错的项目，因为你撑的太满，反而人家觉得你可信度不高，不敢投了。

4、信用背书切忌夸口

相信我，投资人的人脉关系异常强大，尽职调研工作是非常专业的，我都帮不少投资人做过尽调，遇到这样的，看简历背景确实牛逼，我去跟人家谈的时候诚惶诚恐，抱着学习的态度去请教的，但是千不该万不该，他口若悬河的时候说跟某个大牛相识已久非常熟悉云云，然而这个大牛是我多年老朋友，我直接就发个消息过去，这谁谁你认识么，人家回答，有点印象，有一起开过会，不熟。 那结果可想而知。

说个案例，当年李彦宏在美国准备回国创业，跟投资人说搜索引擎如何如何的时候，投资人以上厕所为名出来就给william zhang(时任infoseek的CTO，硅谷最早的搜索专家，当时也是李彦宏的上司，那时候还没google。)打了电话，求证李彦宏背景能力，得到william zhang肯定以及赞誉的答复后转回头来就敲定了投资。八卦一下，后来*在国内风生水起而infoseek已经江河日下，李彦宏投桃报李把william zhang请来做了*首席科学家，这是后面的故事了。

投资人会调查你以前的合伙人，上司，同事，乃至同学，如果你之前有好口碑，这个真的会加分。如果和某些牛人合作过，共事过，那当然很好，但切忌信口开河夸张描述，这很容易被戳穿的，而且后果就是，你所说的一切都不会再被信任。

5、成本测算详尽完备

不管你写商业计划书是不是给投资人看，成本测算都需要认真去写，认真去算，因为这是让你思路更清楚，对问题考虑的更充分的过程。

我看过不少创业计划书，成本测算很含糊，就是说第一季度花多少，第二季度花多少，最可怕的是什么呢，有些新创业的人所列成本都是人员，硬件，办公等等，我问，市场运营呢?流量获取呢? 完了，一问三不知，这个产品上线通过互联网发布，不用成本吧，对方怯怯的回答。

不用成本获得大量用户的案例真不是没有，比如厦门的创业产品 小偶，突然就爆发了，在北美上免费榜第一的时候，他们团队技术甚至完全没准备。 但你作为创业计划，真不能让投资人把项目成败押在你会突然爆发这样的事件上。

就算你多相信自己产品的口碑效应，多相信这个产品的用户传播能力，种子用户的获取，前期测试用户及测试反馈，怎么可能没有成本。

有些业务模式，比如o2o，成本与规模的关系，收入与规模的关系，在多少规模上实现持平，多少规模上实现正收益，而市场容量是多少，有些模式可能说，你觉得很好，但是你算下来，可能等达到正收益的时候，其规模已经大于市场容量了，那还做个球啊。

前几天打击了一个90后的创业妹子，她挺想创业的，还真拉了不少人一起来做事情，做内容，做资讯，做社区，类似这样，她觉得缺乏针对一些特定人群特定需求的产品，而她认为能满足这个需求提供这样的产品，我就直说这个不太靠谱，她反复问我一个问题，您说，如果我聚集了这样一批用户，是不是有价值，是不是可以吸引高品质广告客户? 我说，你非要这样讲的话当然有价值，你说你有一批符合这个条件的高质量用户，我当然要说这用户肯定有价值，问题是你测算过符合你条件的用户的获取成本么?这个成本高的吓人你知道么?然后你通过他们变现的能力是多少，能hold住成本么?你把这个算完了再说价值有没有。

再强调一遍，不是说你提供了一个满足用户需求的产品，用户就是你的，如果这样，创业太他妈的容易了。用户获取成本是创业过程中最容易被忽视也是最关键的一个数据指标。这个没有想清楚，后面的营收测算全是扯淡。

6、风险承担要有说法

特别是天使轮，投资人非常希望创业者能更多的承担责任和风险，而不是说拿投资人的钱去舒舒服服的做boss。

如果你什么都没有付出，就想拿投资人的钱舒舒舒服做boss，并且把这个当作你奋斗的目标。(圈钱融资做老板)，那正常一点的投资人都不会投你的。

第一，核心人员兼职创业，这个是非常忌讳的，不能说完全不行，但如果核心团队几乎都是兼职的，投资人会觉得这个项目实在过于儿戏。

第二，核心人员有其他工作或兼职，这也是忌讳，但有些创业者本身确实有很多项目，投资人要明确创业者是否会全身心投入到这个项目中，比如你之前的项目已经发展的很稳定并且有明确的负责人接手，投资人可能还是可以理解的。

第三，个人的投入和收益，投资人会希望作为创业者，不要急于用投资人的钱来满足自己的奢侈生活，当然，如果你公司已经发展的非常不错了，比如已经从天使轮进入到A轮，B轮，甚至C轮，你提出提高个人收入，改善生活条件，甚至少许转让股份用于买房买车，投资人也不会有太多意见，但是如果你说，你刚开始创业，就希望保持自己在大公司的待遇水准和福利水平，这实在不是一个创业的态度。 如果你本身具有一定的财富基础，比如在大公司做过几年高管，或者上一家公司已经成功出售，投资人会希望你在自己的项目中也量力投入一些，与他共同承担风险。如果你身价不菲，但创业却绝不肯动用个人的一点储蓄，那么换你是投资人，也会对你的融资动机产生质疑。

是的，很抱歉，看完如上，并不会教你怎么写一份商业计划书，实际上这样的教材网上随便搜搜都是一把，但是我希望创业者明白几点

1、商业计划书不只是去吸引投资，也是自己整理业务发展逻辑和创业理念的过程。

2、有经验的投资公司，有经验的投资人，见多识广，对行业的认识是非常深的，人脉是非常广泛的，不要试图去教育他，更不要试图去欺骗他。任何夸大其词的行为都很容易被拆穿，切忌切忌。

3、执行能力其实比概念和想法更重要，证明自己的执行能力比描述辉煌的未来更重要。而商业计划书里，最能证明自己执行能力的，是对时间和成本的精确测算。

4、学习能力和挑错能力同等重要，你能发现别人的缺点，也要看到别人的优点，在很多场合，后者更有助于你发展业务实现目标。

实话说，我所遇到的非常多的优秀的创业者，都是非常善于挖掘和学习竞争对手的优点。从而实现反超或保持领先。

5、融资只是起点，不是目的，以融资为目标宣扬成功学的，都是投资人最讨厌的类型，如果你想成功创业，要远离这样的人。

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