希望今后我们所有的员工都能齐心协力,各自尽到自己应有的职责,努力让我们公司走得更好,走得更远。将我这四个月的工作心得总结:
来到公司已经有四个多月了,每天必做的事情就是更新b2b网站信息,与此同时也在不断完善每个网站上我们公司的内容,特别是产品信息方面,会将一些新的产品添加进去,也将个别网站上的企业商铺建了起来,这样一来产品信息丰富了,被关注的机会也会增加,客户也能更充分地了解我们公司的信息。这几天主管又给了我一个与客户电话沟通的机会,让我帮着联系一些客户,了解客户的需要以及购买设备的意向。在与客户电话交流的过程中我还是出现了很多的问题,当客户问到一些关于设备的技术性方面的问题时,我都不能很好地做出及时的回答。这点主管也看到了,还提醒我也应该多学习一些技术方面的知识,以应对客户随时提出的问题。
我想今后我一定会努力朝着以下几个方面继续努力,首先是抽空学习一些关于设备技术方面的知识。作为一名业务员,如果当客户问一些有关产品的专业问题时,若一问三不知,那么很可能会失去这个客户。因此为了抓住每个潜在的客户,一定要熟悉产品的性能,才能很专业地回答客户的问题。 其次,之前主管也说过作为一名正式的业务员的话,如果真的想使自己有成就感的话那就要做出业绩来,因此今后我也要朝着这个方向好好加油。
上个月公司正式成立了,也制订了相应的一些制度,但就目前实行情况来看似乎不是很理想,这段时间在工作配合等方面还是出现了很多的问题。虽然是呆在楼上工作,但还是经常会传来一些关于车间人员没能好好配合等一系列问题。可能公司刚成立不久,同时又实行了新的制度,因此车间人员在配合方面可能还需要一定的磨合期。还有就是销售部与生产部脱节的问题。有时候楼上已下单,但楼下却没有及时执行,因此出现在交货期快到的时候拼命赶工,此时可能只保证得了交货期,却不能保证产品质量。之前对于工作的流程也都已经做了一定的规定,只是还没能得到很好的实施。今后,管理人员一定要时不时地鼓励工作人员尽快融入工作状态,一定要认识到个人的不足,要养成团队合作的精神,每一项工作都要按流程一步步进行,这样我们公司的各项制度才能得以推行,公司才会有发展的动力。
记得老总前几天说过这么一句话,现在我们公司的业务是接一个死一个。这句话很值得人深思,为什么现在会出现卖一台设备就失去一个客户的情况呢,这主要是产品质量不高的问题。像我们卖出去的设备主要是靠质量来说话的,如果我们卖出去的设备质量不合格的话,在运行过程中三天两头出故障,那么客户就会不断抱怨,也会重新去找新的供应商,那就相当于我们又失去了一个客户。现在我们很多卖出去的设备就出现了很多这种问题,小到设备上的一个零部件脱落,大到整台因为重要部件的不合格而不能正常运作,这样一来即耽误了客户的业务,也坏了我们的声誉。我们知道质量是企业的灵魂,当客户在选择供应商的时候,他们最重视的就是产品的质量。 所以今后一定要在质量方面把好关,决不能因为赶交货期而忽视产品的质量。只有当产品在销售及运行过程中质量没出现问题,那么客户就会信任我们公司及产品,定会给公司带来后面的订单,才不至于卖一台设备就失去一个客户。
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任何一个公司无论大小,都少不了业务,少不了销售。。虽然目前我从国产公司跨进了跨国公司,但是业务的本身没有很大的变化,只能把心态放正,找到最好的突破方法和交流,才能把几百万的东西销售出去。
业务不是光靠嘴皮子,它只是其一,重要的是要有头脑,要会随机应变,在我每次见客户之前《有意向的客户》,我都对着镜子抽上一支烟,想一想他会问我什么问题,价格他会谈到什么程度,我有多大的把握,怎么回答他提出的问题,第一次价格掌握在多少,给他便宜到多少,,切忌电话上从不降价,因为我不知道他长什么样,性格怎么样,主要在意哪一方面?,为人怎么样。真实的购买度到底多少,所以业务必须见面谈。和一个陌生人见面首先让他接受你这个人,才能接受你的产品。目的就是让他们心甘情愿的把钱拿出来和你合作。切忌任何决定,说任何话,要给自己留出余地,否则是你自己做败了自己。
业务要和各种性格的人打交道,方式要因人而异,不要死板,也不要拘束。同时也要敢大胆和客户说不,善于观察他的言行和周围朋友的评价,我有很多单子的成功就是和客户吵了起来,最后还是成功啦。但是不要让他们留下阴影,要给他们面子,因为他们是老板,你要立马承认错误,这样他也挑不出你的毛病,同时他也在朋友面前有了台阶。
总之一点,业务不是一锤子买卖,,你说的千好万好,不如客户的一句好,这就是你的客户群,你的资源,有朝一日,你离开时,他们也是你的资本。
三个月的实习很快过去了,我从一个学生开始,真正接触社会,领略了一些社会上的生存规则,也很幸运地把课堂上的专业知识用到了实践之中。我做的工作主要是外贸业务员的接单工作,平时主要负责阿里巴巴的操作,用阿里巴巴发布产品,接受询盘,报价,后期联系客户。这期间学会了如何分析询盘,报价,如何维护客户。我参加了阿里巴巴的培训,学到了很多有用的知识。另外在一些免费网站上注册产品。在熟悉了产品之后,我通过自己在网上寻找客户邮件,发了很多开发信。另外做接听外国客户电话,帮助公司翻译文件之类的工作。
在实习中,总结出以下几点做外贸业务员的经验:
首先,对于自己的产品要有非常专业的了解。有时候,老外指着一个产品问我,材料,压力,通径大小等性能的时候,我通常不能回答,他们会觉得你不够professional,而会转向其他的客户。
其次,要有非常强烈的时间观念。如果老外要形式发票,需要一些单证,在可以的情况下要尽快赶出来,千万不可以拖延。有的老外会很好心提醒你,please be quick,otherwise you will loose us,有些时候你的生意莫名其妙就被竞争对手抢去了,却只是因为在时间上晚了一步。
第三,虽然我从计算机一级考到了三级,但是一些基本的office 软件我并不能做得很好。在工作中,要用word做漂亮的报价单,以及用excel做形式发票等,刚开始我完全不知道如何着手,在指导师傅的耐心教导下,才能够自己做一些。觉得很汗颜。另外我发现掌握一些基础的photoshop 操作技巧,对于b2b操作非常有利。
第四,英语口语能力仍然有待加强。在实习期间也有接到一些老外漂洋过海的电话,有些可以听懂但是会由于激动或紧张一时语塞,有些根本不知所云,所以平时仍应加强锻炼,做一个出色的外贸人,讲一口纯正流利的英语。其次,用电脑输入英语的能力也需要锻炼,用msn和客户交流的时候,老外一激动,讲话会非常快,信息一条条飞蹦出来我根本招架不住。
最后,要始终相信,有志者事竟成。从学校自由轻松的环境中转化为朝九晚五的上班一族,在陌生的环境陌生的人群中要有适应能力。另外,这个职业的性质决定必须每天长时间对着电脑,所以要有忍受住单调和枯燥的能力。要把看似单一的工作转化为兴趣,心中有信念,想到单子做成以后的喜悦,变不会觉得很辛苦了。大家都知道,做外贸是一件很考验人意志力的事情,在几个月没有单子的时候压力会非常大。我看到一些业务员,日复一日做着同样的事情,在“钓到大鱼”前一直默默地守在电脑前,觉得非常佩服,尤其在看到他们的坚定的信念都开花结果的时候。
虽然我的工作是以接业务为主,但平时我也注意了一些外贸流程和单证的制作。了解到业务员接单之后,首先会安排工厂进行生产,备货,之后去商检局报检,联系货代。发现现实生活中的操作和理论有所不同,单证的制作也相对简单,因为现实中一般很少用到信用证,而会选择电汇的结算方式。
通过这三个月的实习,我对书中的外贸理论知识有了一个更直接的了解,也真正知道了什么叫做“做外贸”。作为一个职场新人,我们就像一张白纸,需要社会上的不断的磨砺和着色才会变得更加多姿。这段实习给我的职业生涯打下了一个好的开端,帮助我在外贸道路上走得更深更远。
有很多业务员朋友常常苦恼,夹在公司和经销商之间很难工作。一方面,公司下达各项任务指标,要求完成:另一方面,经销商常常刁难,有时故意不完成任务,稍不满意,还要向领导告刁状。作为一线业务人员,笔者也曾经遇到这样的情况,在这方面有一些心得体会,希望能与各位同仁交流。
首先,作为公司一名业务人员,原则问题至关重要。吃人家饭,帮人做事这是天经地义的事情,作为公司的一名业务人员,就要维护公司的根本利益和做好自己的本职工作。无论与经销商关系有多铁,也要坚持这些原则,否则,一旦逾越雷池,肯定会受到公司的惩罚。有一位同事老李,负责A区域很长时间,与经销商王经理关系很好,在王经理的多次劝导并承诺不会对外宣传下,入暗股一起做生意。合作初期,老李还能坚持原则,但是时间一长,老李为了自己的利益收入,开始违规操作,甚至允许经销商拖欠大额货款,致使王经理携款逃跑,给公司造成极大损失,老李最后被公司开除,并背上巨额债务。
其次,作为一名负责一片市场的业务人员,要能够灵活运用手中权利,在不背离原则的前提下,多为经销商争取一些公司力度支持。有人说,这种做法是讨好经销商。笔者以为,作为业务人员协助经销商开展工作,运做市场,不是空口套白狼,需要一些实际的东西支持,才能够更好的开展工作。实际上能够想些促销方案,即使会给公司增加一些费用,但是对于市场的开发,有很大的作用。这样的业务人员,要比那些古板遵守公司制度的人要优秀的多。笔者所负责一个区域,大型商超做的很不好,产品排面很小,种类也很少,更没有堆头。该区域经销商对商超不太重视,也不愿投资。如何才能使商超运做有很好起色,笔者以为,关键是改变经销商对商超不赚钱的错误认识。笔者开始与经销商进行交流,经销商坦言相告,商超的运做费用很大,但是目前的销售利润很不理想,没人愿意干赔本买卖。无论笔者如何引导,经销商不为所动,宣称如果公司给费用,可以试着做做。笔者通过对商超的调查发现,实际公司产品销售不错,由于产品单一,高利润产品很少,且产品摆放不突出,商超产品陈列不生动,致使产品销售利润很低。但是,公司规定一般不会为客户承担商超费用,因为公司对商超的运做也不太重视。笔者通过与公司领导多次交谈,希望公司能够给些支持,但是公司不敢开先例,担心费用会无度增加,而销量增长不大。笔者写出详细报告,并立下军令状,公司答应通过其他促销费用支持。笔者通过与超市谈判,增加产品种类,并上了堆头,设了一名促销员,月底销量翻了十几倍,经销商这才认识到商超的重要性,自己加强对商超的投入,销量突飞猛进。公司也认识到商超的重要性,开始加强对商超渠道的开发和力度支持。
再次,作为公司与经销商之间的通讯员,要作好上通下达,使公司更好的认识经销商的状况,可以使宏观调控作的更好,也使经销商更好的了解公司的各项政策支持,以及公司的发展状况,不时增加信心和希望。公司为了能够很好的掌握经销商经营状况,常常需要业务员填写一些市场报表,但是,很多业务人员对这些调查文件,或者信息反馈不太重视,总是胡乱填写,还常常抱怨工作繁忙(可能有些公司制定的报表太多,太乱,致使业务人员无法判断文件是否重要)。同时经销商可能对公司有些建议和看法,由于挨着业务员的面子,也不能给公司提出一些建议。长期以往,割断了公司与经销商之间的联系,致使公司制定的一些政策,与经销商的经销状况不相符,甚至矛盾。笔者以为,作为一名业务人员,现在的职责已经不在限于产品的销售,更重要的是加强公司与经销商之间的联系,协调厂商关系,共同发展。
再次,公司发展我壮大是经销商的愿望,随着经销商的发展壮大,经销商对于单纯利润的要求,慢慢减弱,而对于自身管理和精神方面的需求相对增加。公司发展的状态,很大程度上是由经销商队伍的状态体现出来。作为一名优秀的业务人员,如何能使公司和经销商都得到满足,关键是要能够学会对经销商队伍的规范化管理。笔者以为,不同的企业发展状态,经销商的要求是不相同的,企业发展初期,更多的是追求利润最大化,这时的经销商所要求的也是利润的最大化。当企业发展到一定时期,随着相对完善的管理体系和企业文化的不断发展,跟随壮大的经销商对公司的要求也逐渐变化,开始渴求管理和文化的发展和提高。笔者所在企业是中国肉制品行业的领军企业,公司管理体系和企业文化都得到相应发展,经销商队伍的规范化管理也被提高到日程上来,作为一起成长的经销商,对公司的要求也逐渐提高。笔者曾经负责一个经销商刘经理,曾经是一个穿着拖鞋开奔驰的主,每每与笔者谈起,总是感到自己对公司的管理力不从心,辛苦一辈子,感到生活的很累。笔者通过了解发现,刘经理白手起家,现在身价百万,但是现在还得大小事操心,从发货到结帐,必须事事亲为。实际上,真正的症结在于刘经理的管理还处于夫妻店管理模式,要想提高管理,重点是加强进销存的管理。笔者对刘经理的管理提出一些建议:
1、进行微机化管理,提高内部管理。通过微机化管理,刘经理所销售的上百种产品的进销存管理得到提高,每天的销售情况都能一目了然,刘经理顿时感到压力轻了许多。
2、帮助刘经理培训业务员,特别是铺货人员的培训。笔者通过培训使刘经理的铺货人员铺货技巧大大提高。另外,笔者还对其他员工进行培训,增强这些人员的服务意识,以及礼仪培训,使刘经理的员工素质得到提高。
3、加强对市场渠道的细分,并根据不同渠道情况增强市场管理。笔者把所在区域市场进行细分,每个渠道安排刘经理员工专门负责,并制定相应的任务,进行考核。大大提高了员工的积极性,销售业绩一路攀升。
刘经理通过一系列改革,公司管理得到加强,公司面貌涣然一新,更重要的是刘经理通过这次改革尝到与笔者企业合作所带来的甜头,更加愿意与公司合作,能够与笔者更好的交流。
实际上,在市场操作中,业务员的工作难度要比笔者描述的困难的多,实际情况也复杂的多。但是,笔者以为,再复杂的市场环境,也需要我们业务人员怀着百倍的信心,千倍的执着,万倍的热情去开展工作。真的,或许你就是一名得到公司和经销商认同的优秀业务人员。
20xx年2月29日,xx博物院宣教部组织的关于秦文化知识和讲解技巧的培训学习,在我们的恋恋不舍中敲响了结尾的钟声。对于这一阶段的培训课程,我想我只能用受益匪浅这四个字来形容了。老师们的博文广识、生动讲解、精彩案例无不在我的脑海里留下了深刻的印象。在为期两个月的时间里,我们每天都过得紧张而充实,学到了很多,也有很多的体会。下面,我将自己在这段时间的培训学习谈谈我的一些心得和体会。
第一部分,做为讲解员,应该不断充电学习,提高自身素养。
我加入讲解员这个队伍已经五年了,从刚开始的懵懵懂懂到现在的堪堪入门,从第一次讲解的磕磕绊绊到现在的出口成章,我取得了长足的进步,但是,我不能满足于一成不变的出口成章,而要进入更深层次的实施和成熟阶段,熟悉掌握讲解内容,了解讲解环境,因人施讲,具有良好的观众驾驭能力。在讲解之外,还要刻苦专研,发掘和文物有关的深层次的知识点,丰富自己专业知识量,仅仅是靠刚进博物馆时候的那一点讲解词那点内容是完全不够的,否则在讲解时候就是反复在重复,造成讲解内容呆板、枯燥、乏味。
幸运的是,这次培训中,中国社会学院赵超老师、xx博物院田静副院长、陕西师范大学的严艳老师、谭钱学老师和xx博物院的党士学、郭向东、马生涛老师,xx考古队张卫星、许卫红、蒋文孝、刘占成等老师从各个方面给我们讲解了秦文化及相关文化知识,开阔了我们的视野,充实了我们的知识,为我们的讲解注入了新鲜的血液,正弥补了我的短板。作为一名xx博物院讲解员,我们不应局限于学习秦俑方面的知识,而且还应该了解更多关于秦的其它知识,也要及时了解了xx考古新动态,把这些新动态的情况增添到自己的讲词中,以丰富讲解内容,提高观众的兴趣,以达到灵活多变、因人施讲的目的。
第二部分,作为讲解员应该充分运用讲解技巧、肢体语言吸引参观者的注意力,努力将自己所掌握的知识点深入浅出的、引人入胜的传播到观众们的脑海中。
讲解是一门知识和语言(包括肢体语言)高度结合的综合艺术。需要讲解员做到语言组织、表达能力较强,达到观点鲜明,内容准确,言简意赅,系统完整的要求;更要史物结合,注意声调节奏,追求有亲和力、声情并茂的讲解效果,增强吸引力和感染力;因人施讲,会针对不同职业、民族、年龄、性别、文化水平的各种观众,组织不同的语言。但这些还是要融合到实际工作中,自己不断和实践相结合,做个有心人,更多的总结经验才能达到。
通过著名播音员海茵老师和东方航空公司赵婵雯老师的讲课,让我掌握了这项工作的技巧,但更需要我躬身践行。通过学习,我深刻的认识到,一名讲解员,首先普通话要标准,在吐字发音、语言表达方面要清晰、明了、态度亲切,这是最基本的要求。讲解员的一颦一笑都会给观众留下深刻的印象,行为举止运用都要规范、适时、准确,待人接物符合礼仪的要求。所谓台上一分钟,台下十年功,在以后的工作中,我会利用这次培训学到的方式方法,勤学苦练,扎好基本功。
讲解稿是讲解工作中极为关键的一部分,好的讲解稿会让观众的兴趣大增。我每一次讲解工作后都会及时修改、添补内容,丰富讲词。这是对自己所学知识的提炼和总结,同时也能根据自己的实际讲解风格整理出适合自己的讲解词,使我的讲解更具有个人风采和亲和力。
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