随着山东区市场逐渐发展成熟,竞争日益激烈,机遇与考验并存。05年,销售工作仍将是我们公司的工作重点,面对先期投入,正视现有市场,作为我山东区销售经理,我创业激情高涨,信心百倍,又深感责任重大。
着眼公司当前,兼顾未来发展。05年,在总经理的领导下,在销售工作中我坚持做到:突出重点维护现有市场,把握时机开发潜在客户,注重销售细节,强化优质服务,稳固和提高市场占有率,积极争取圆满完成销售任务。
一、销量指标:
至2005年12月31日,山东区销售任务560万元,销售目标700万元(2005年度销售计划表附后);
二、计划拟定:
1、年初拟定《年度销售总体计划》;
2、年终拟定《年度销售总结》;
3、月初拟定《月销售计划表》和《月访客户计划表》;
4、月末拟定《月销售统计表》和《月访客户统计表》;
三、客户分类:
根据04年度销售额度,对市场进行细分化,将现有客户分为VIp用户、一级用户、二级用户和其它用户四大类,并对各级用户进行全面分析。
四、实施措施:
1、技术交流:
(1)本年度针对VIp客户的技术部、售后服务部开展一次技术交流研讨会;
(2)参加相关行业展会两次,其中展会期间安排一场大型联谊座谈会;
2、客户回访:
目前在国内市场上流通的相似品牌有七八种之多,与我司品牌相当的有三四种,技术方面不相上下,竞争愈来愈激烈,已构成市场威胁。为稳固和拓展市场,务必加强与客户的交流,协调与客户、直接用户之间的关系。
(1)为与客户加强信息交流,增近感情,对VIp客户每月拜访一次;对一级客户每两月拜访一次;对于二级客户根据实际情况另行安排拜访时间;
(2)适应把握形势,销售工作已不仅仅是销货到我们的客户方即为结束,还要帮助客户出货,帮助客户做直接用户的工作,这项工作列入我05年工作重点。
3、网络检索:
充分发挥我司网站及网络资源,通过信息检索发现掌握销售信息。
4、售后协调:
目前情况下,我公司仍然以贸易为主,“卖产品不如卖服务”,在下一步工作中,我们要增强责任感,不断强化优质服务。
用户使用我们的产品如同享受我们提供的服务,从稳固市场、长远合作的角度,我们务必强化为客户负责的意识,把握每一次与用户接触的机会,提供热情详细周到的售后服务,给公司增加一个制胜的筹码。
本年度我将严格遵守公司各项规章制度,加强业务学习,提高业务水平,努力完成销售任务。挑战已经到来,既然选择了远方,何畏风雨兼程,我相信:用心一定能赢得精彩!
(一)高附加值的钢铁产品镀锡板(俗称马口铁),主要用于包装行业,由于其良好的密封性、保藏性、避光性、坚固性和特有的金属装饰魅力,决定了其在包装容器业内具有广泛的涵盖面,是国际上通用的包装品种,在我国的包装业内应用发展迅速。金属包装容器制品主要是为食品罐头、各种饮料、酒、医药、油脂化工、石油制品及化妆品等相关行业配套服务的。我国金属包装行业历经改革开放30年的发展,现已形成包括印铁制罐、两片罐、钢桶、瓶盖、气雾罐为一体的完整金属包装工业体系,成为中国包装工业的重要门类之一。金属包装行业年销售额500万元以上,有一定规模的企业共555家,呈现国有、三资、民营三足鼎立的格局。近年来,民营企业发展迅速,有的已形成具有一定规模的企业集团,但从全行业来看,中小企业占90%以上,小而散、小而全的局面仍未从根本上得到解决,产业集约整合的任务仍然艰巨。金属包装企业的区域分布情况:70%以上的企业分布在珠三角(广州、珠海、深圳、海南)、长三角(江、浙、沪)及京津塘渤海湾经济区。另外,四川、福建、山东依靠农副产品的深加工优势,带动了金属包装的发展。
(二)马口铁包装容器有强度高、成型性好、对产品的兼容性强等许多优点。所以,前两个世纪以来,各国都普遍重视这一种包装容器。是用量最大的一种金属包装板材。由于马口铁印刷技术和加工技术的不断改进和完善, 马口铁包装的应用越来越广泛。随着国产马口铁生产能力的提高, 马口铁进口将逐步减少, 不久便可自给自足, 但部分高档产品尚需少量进口。马口铁自问世以来,就一直向减薄的方向发展。一是少用锡,甚至不用锡,一是减薄马口铁的基板厚度。目的都是为了适应制罐产品的变化和降低制罐的成本。包装用马口铁不能再使用普通马口铁,因不仅浪费惊人,而且难以获得利润。根据包装行业的不同要求,马口铁材料的厚度、镀锡量、机械性能等都有不同的需要,制造包装容器专用马口铁将是钢铁工业发展的一个方向。金属包装的需求前途非常广泛,需求量较大,马口铁包装容器也会越做越大。食品工业的持续快速发展为马口铁包装容器业带来广阔的市场发展空间。我国包装工业的需求,对金属包装不仅在数量以及质量上都提出了更高的要求。
(三)“十一五”期间,我国包装工业持续快速增长,20xx 年我国的包装产业市场规模超过5000 亿元,而金属包装达500 亿元左右,也使金属包装进入了新的成长机遇期,镀锡板应用领域十分广阔,发展间巨大。在当前形势下,我国镀锡板行业的发展潜力如何?又存在哪些发展机会呢?公司应对管理发展区域趋势业务竞争加强入手,区域必须强而有力的攻击市场,要强而有力就得有强而有力的业务精英。
组织制订企业市场营销安全管理制度和年度安全销售计划,并推动其执行;利用现代营销理念和方法,组织营销活动的实施,确保年度安全销售目标的全面完成。
二、工作职责
1、 规章制度建设:制订公司销售管理、分销管理的各项规章制度,并适时补充、修改、完善;
2、 销售计划制订:编制公司年度销售计划,并定期或不定期检查销售计划的执行情况,发现问题,及时组织进行整改;
3、 销售控制:根据实际情况对公司的销售活动进行指导、检查,对销售中存在的各种问题,进行分析、研究,制订相关的解决措施;
4、 销售统计:定期组织相关人员对销售工作进行考核;
5、 市场管理:负责组织公司的市场开拓工作,选择合适的投标项目,努力使公司业务不断扩展,满足公司战略发展的需要;
6、 信息管理:负责组织市场信息的收集、整理、分析、研究,确保市场信息的真实性、全面性、客观性;
7、 员工管理:管理本部门所属员工,对下属员工的业务工作、管理技能、工作态度等进行教育和培训,并实施考核,关心员工的身体健康和生活;
销售部
20xx年年1月
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