员工激励方案(一)
最近看了《非金钱激励员工的108种手段》,感觉很好,很受益,要想带好一个团队,首先要自己具备领导才能及专业素质,学习与提高是必不可少的。现把其中的精华摘录一些,与大家分享。
一、榜样激励
为员工树立一根行为标杆
在任何一个组织里,管理者都是下属的镜子。可以说,只要看一看这个组织的管理者是如何对待工作的,就可以了解整个组织成员的工作态度。“表不正,不可求直影。”要让员工充满激情地去工作,管理者就先要做出一个样子来。
1、领导是员工们的模仿对象
2、激励别人之前,先要激励自己
3、要让下属高效,自己不能低效
4、塑造起自己精明强干的形象
5、做到一马当先、身先士卒
6、用自己的热情引燃员工的热情
7、你们干不了的,让我来
8、把手“弄脏”,可以激励每一个员工
9、在员工当中树立起榜样人物
二、目标激励
激发员工不断前进的欲望
人的行为都是由动机引起的,并且都是指向一定的目标的。这种动机是行为的一种诱因,是行动的内驱力,对人的活动起着强烈的激励作用。管理者通过设置适当的目标,可以有效诱发、导向和激励员工的行为,调动员工的积极性。
10、让员工对企业前途充满信心
11、用共同目标引领全体员工
12、把握“跳一跳,够得着”的原则
13、制定目标时要做到具体而清晰
14、要规划出目标的实施步骤
15、平衡长期目标和短期任务
16、从个人目标上升到共同目标
17、让下属参与目标的制定工作
18、避免“目标置换”现象的发生
三、授权激励
重任在肩的人更有积极性
有效授权是一项重要的管理技巧。不管多能千的领导,也不可能把工作全部承揽过来,这样做只能使管理效率降低,下属成长过慢。通过授权,管理者可以提升自己及下属的工作能力,更可以极大地激发起下属的积极性和主人翁精神。
19、不要成为公司里的“管家婆”
20、权力握在手中只是一件死物
21、用“地位感”调动员工的积极性
22、“重要任务”更能激发起工作热情
23、准备充分是有效授权的前提
24、在授权的对象上要精挑细选
25、看准授权时机,选择授权方法
26、确保权与责的平衡与对等
27、有效授权与合理控制相结合
四、尊重激励
给人尊严远胜过给人金钱
尊重是一种最人性化、最有效的激励手段之一。以尊重、重视自己的员工的方式来激励他们,其效果远比物质上的激励要来得更持久、更有效。可以说,尊重是激励员工的法宝,其成本之低,成效之卓,是其他激励手段都难以企及的。
28、尊重是有效的零成本激励
29、懂得尊重可得“圣贤归”
30、对有真本事的大贤更要尊崇
31、责难下属时要懂得留点面子
32、尊重每个人,即使他地位卑微
33、不妨用请求的语气下命令
34、越是地位高,越是不能狂傲自大
35、不要叱责,也不要质问
36、不要总是端着一副官架子
37、尊重个性即是保护创造性
38、尊重下属的个人爱好和兴趣
五、沟通激励
下属的干劲是“谈”出来的
管理者与下属保持良好的关系,对于调动下属的热情,激励他们为企业积极工作有着特别的作用。而建立这种良好的上下级关系的前提,也是最重要的一点,就是有效的沟通。可以说,沟通之于管理者,就像水之于游鱼,大气之于飞鸟。
39、沟通是激励员工热情的法宝
30、沟通带来理解,理解带来合作
41、建立完善的内部沟通机制
42、消除沟通障碍,确保信息共享
43、善于寻找沟通的“切入点”
44、与员工顺畅沟通的七个步骤
45、与下属谈话要注意先“暖身”
46、沟通的重点不是说,而是听
47、正确对待并妥善处理抱怨
48、引导部属之间展开充分沟通
六、信任激励
诱导他人意志行为的良方
领导与员工之间应该要肝胆相照。你在哪个方面信任他,实际上也就是在哪个方面为他勾画了其意志行为的方向和轨迹。因而,信任也就成为了激励诱导他人意志行为的一种重要途径。而管理不就是要激励诱导他人的意志行为吗?
49、信任是启动积极性的引擎
50、用人不疑是驭人的基本方法
51、对业务骨干更要充分信赖
52、信任年轻人,开辟新天地
53、切断自己怀疑下属的后路
54、向下属表达信任的 14 种方法
55、用人不疑也可以做点表面文章
56、既要信任,也要激起其自信
七、宽容激励
胸怀宽广会让人甘心效力
宽容是一种管理艺术,也是激励员工的一种有效方式。管理者的宽容品质不仅能使员工感到亲切、温暖和友好,获得安全感,更能化为启动员工积极性的钥匙,激励员工自省、自律、自强,让他们在感动之中甘心情愿地为企业效力。
57、宽宏大量是做领导的前提
58、宽容是一种重要的激励方式
59、原谅别人就是在为自己铺路
60、给犯错误的下属一个改正的机会
61、得理而饶人更易征服下属
62、对下属的冒犯不妨装装“糊涂”
63、善待“异己”可迅速“收拢”人心
64、容许失败就等于鼓励创新
65、要能容人之短、用人所长
66、敢于容人之长更显得自己高明
八、赞美激励
效果奇特的零成本激励法
人都有做个“重要”人物的欲望,都渴望得到别人的赞美和肯定。赞美是一种非常有效而且不可思议的推动力量,它能赋予人一种积极向上的力量,能够极大地激发人对事物的热情。用赞美的方式激励员工,管理者所能得到的将会远远地大于付出。
67、 最让人心动的激励是赞美
68、“高帽子”即使不真也照样塑造人
69、用欣赏的眼光寻找下属的闪光点
70、懂得感恩才能在小事上发现美
71、摆脱偏见,使称赞公平公正
72、赞美到点上才会有良好的效果
73、当众赞美下属时要注意方式
74、对新老员工的赞美要有区别
九、情感激励
让下属在感动中奋力打拼
一个领导能否成功,不在于有没有人为你打拼,而在于有没有人心甘情愿地为你打拼。须知,让人生死相许的不是金钱和地位,而是一个情字。一个关切的举动、几句动情的话语、几滴伤心的眼泪,比高官厚禄的作用还要大上千百倍。
75、感情如柔水,却能无坚不摧
76、征服了“心”就能控制住“身”
77、你要“够意思”,别人才能“够意思”
78、“知遇之恩”也是可以制造的
79、替下属撑腰,他就会更加忠心
80、不可放过雪中送炭的机会
81、乐于主动提携“看好”的下属
82、付出一点感情,注意一些小事
83、将关爱之情带到下属的家中
十、竞争激励
增强组织活力的无形按钮
人都有争强好胜的心理。在企业内部建立良性的竞争机制,是一种积极的、健康的、向上的引导和激励。管理者摆一个擂台,让下属分别上台较量,能充分调动员工的积极性、主动性、创造性和争先创优意识,全面地提高组织活力。
84、竞争能快速高效地激发士气
85、不妨偶尔在工作中打个赌
86、让员工永远处于竞争状态
87、建立竞争机制的 3 个关键点
88、活力与创造力是淘汰出来的
89、用“鱼占鱼式”人物制造危机感
90、用“危机”激活团队的潜力
91、引导良性竞争,避免恶性竞争
十一、文化激励
用熏陶出好员工
企业文化是推动企业发展的原动力。它对企业发展的目标、行为有导向功能,能有效地提高企业生产效率,对企业的个体也有强大的凝聚功能。优秀的企业文化可以改善员工的精神状态,熏陶出更多的具有自豪感和荣誉感的优秀员工。
92、企业文化具有明确的激励指向
93、企业文化是长久而深层次的激励
94、企业文化也是员工的一种待遇
95、用正确的企业文化提升战斗力
96、用企业价值观同化全体员工
97、激励型组织文化应具备的特点
98、强有力的领导培育强有力的文化
99、用良好的环境体现企业文化
十二、惩戒激励
不得不为的反面激励方式
惩戒的作用不仅在于教育其本人,更重要的是让其他人引以为戒,通过适度的外在压力使他们产生趋避意识。惩戒虽然是一种反面的激励,但却不得不为之。因为,“怀柔”并不能解决所有的问题。
100、没有规矩也就不会成方圆
101、随和并非任何时候都有意义
102、适时责惩以表明原则立场
103、坚持“诛罚不避亲戚”的原则
104、对于奸邪者要做到除恶必尽
105、实施惩罚时不要打击面过大
106、惩罚要把握时机、注意方式
107、惩罚与“怀柔”相结合更具激励效果
108、少一点惩罚,多一些鼓励
员工激励方案(二)
激励是一种有效的领导方法,它能直接影响员工的价值取向和工作观念,激发员工创造财富和献身事业的热情。
激励的作用是巨大的。美国哈佛大学教授詹姆士曾在一篇研究报告中指出:实行计时工资的员工仅发挥其能力的20%~30%,而在受到充分激励时,可发挥至80%~90%。
怎样激励员工呢?下面教你一些方法。
作风激励
每个领导都掌握着一定的权力,在一定意义上说,实施领导的过程,就是运用权力的过程。领导爱岗敬业、公道正派,其身正其令则行,就能有效地督促下属恪尽职守,完成好工作任务。风气建设是最基本的组织建设,而领导的作风在风气建设中起着决定性的作用。
水平激励
领 导的知识水平和工作能力是领导水平的重要体现,这就要求领导者善于捕捉各种信息,扩大知识面,使自己具备一种不断同外界交换信息的、动态的、不断发展的知 识结构。当代员工都有日趋增强的成就感,他们都希望以领导为参照系数,发挥、发展自己的知识和才能。更好地实现个人价值的增值。高水平的领导者能产生强大 的非权力影响力,来增强组织的凝聚力。
情感激励
情感需要是人的最基本的精神需要,因此 领导就要舍得情感,重视人际沟通,建立感情联系,增强员工和领导在感情上的融合度。情感联系一经确立,员工就会把快速优质地完成领导交办的任务作为情 感上的补偿,甚至能不去计较工资、奖金等物质因素。建立情感联系,领导者必须改变居高临下的工作方式,变单向的工作往来为全方位的立体式往来,在广泛的信 息交流中树立新的领导行为模式,如人情往来和娱乐往来等。领导会在这种无拘无束、员工没有心理压力的交往中得到大量有价值的思想信息,增强彼此间的信任 感。
赏识激励
社会原理表明,社会的群体成员都有一种归属心理,希望能得到领导的 承认和赏识,成为群体中不可缺少的一员。赏识激励能较好地满足这种精神需要。对一个有才干、有抱负的员工来说,奖百元千元,不如给他一个发挥其才能的机 会,使其有所作为。因此,领导要知人善任,对有才干的人,都要为其实现自我价值创造尽可能好的条件,对员工的智力贡献,如提建议、批评等,也要及时地给予 肯定的评价。肯定性评价也是一种赏识,同样能满足员工精神需要,强化其团队意识。
1、主题活动法
根据企业员工年轻、思想活跃、追求进步的特点,企业应定期开展不同的主题活动。比如:岗位技能大赛、书画大赛、手工艺品制作大赛、英语口语比赛等。通过不同的主题活动,引导员工好学上进、展示自我,从而产生向心力、凝聚力。
2、多设标兵法
拿破仑说过:每个士兵的背包里,都有元帅的手杖。每个员工都有自己的特长。通过设立不同的标兵,使每个员工都能发挥自己的特长。比如:设立卫生标兵、对客服务标兵、爱岗敬业标兵等。
3、感情投资法
感 情因素对人的工作积极性有很大影响。企业可经常采取感情激励的方式有:员工生日庆祝活动(领导祝贺、送生日蛋糕、生日酒宴、舞会等),生病探视,对困难家 庭进行扶助等。感情投资不但针对员工,还可以扩展到员工家属。工作中曾有一位部门经理,针对自己部门员工年龄小的特点,每月从员工工资中扣除部分储蓄起 来,到年底一并发放给员工家长,得到了员工家长的支持和认可,从而起到了较好的激励作用。
4、心理疏导法
由于企业企业采用严格的制度化管理,管理层级较为分明。加之部分基层管理人员的管理方法简单、粗暴,时间久了,难免会损害员工的工作积极性。因而,企业高层应定期进行员工日接待活动,倾听员工心声,消除员工心中的怨气,拉近管理者与员工的距离。
5、轮岗激励法
员工在一个岗位工作久了,技能熟练了,难免会产生厌倦心理和自大心理。企业应不失时机的给员工调动工作岗位,带给员工的是新的挑战。此举既能帮助员工学习新的技能,又能用工作激励员工。
6、兴趣激励法
兴趣是推动员工努力工作最好的动力。根据员工个人兴趣以及工作需要,者通过双向选择帮助员工找到自己感兴趣的工作,从而产生持久的激励效果。
7、文体活动法
业 余文体活动是职工兴趣和才能得以展示的另一舞台。企业通过组织丰富多彩的文体活动以及各种兴趣小组活动,帮助员工搞好八小时以外的业余生活,使员工业余爱 好得到满足,增进了员工之间的感情交流和对企业的归属感,从而提高企业凝聚力,而且还能避免出现员工年龄小,无鉴别力,业余生活混乱而出现的意外事故。
8、物质激励法
除 了激励工作中常用的奖罚激励法外,制定企业整体的利润分享制度也很重要。把企业每年所赚的利润,按规定的一个比率分配给每一个员工。企业每年赚得越多,员 工也就分得越多。员工的分成每年要随时兑现,从而让员工明白“大河有水,小河不干”的道理,员工积极生产自不待说,还能随时随地的纠正或及时反映服务工作 中存在的问题,帮助企业提高整体服务质量。
9、形象激励法
形象激励就是充分利用视觉形象的作用,激发企业员工的荣誉感、成就 感与自豪感,这是一种行之有效的激励方法。通常的做法是将先进员工照片上光荣榜、企业内部报刊等,此举不但员工本人能受到鼓舞,而且更多的职工也能受到激 励。工作中还有的企业通过举办“店史展览”、“企业内部人物摄影大赛”等形式进行形象激励,这些经验均可借鉴。
10、参与激励法
参与激励就是把企业员工放在主人的位置上,尊重他们,信任他们,让他们在不同的层次上和深度上参与企业的管理和决策,吸收他们中的正确意见。企业通常的做法是企业员工通过“职代会”参与企业重大问题决策、员工列席不同层次的企业工作会议、员工参与企业质检工作等等。
以下是许多企业经常使用、并被证明能收到良好效果的激励方式,对你也许有些借鉴作用。
物质激励
成果分享。与员工分享成果体现了管理者对员工工作及其创造价值的肯定与赞赏。奖金、分红、股权、聚会等。
机会
给予培训和提高的机会不仅是对优秀员工的一种肯定和奖励,对公司来说同时也是一项有价值的投资。
富有挑战性的工作,包括轮岗与晋升。日本著名企业家稻山嘉宽在解释“工作的报酬是什么时”时,指出“工作的报酬就是工作本身”,这表明工作本身是具有激励作用的。
授权激励
人人都想实现自我价值,授权体现了管理者对员工的信任和能力的肯定。
荣誉激励
荣誉反映了企业对团队和个人贡献的充分肯定和高度评价,是满足员工自尊需要的重要激励手段。
赞扬激励
荣誉激励的一种形式。多赞扬,哪怕是员工小小的贡献或进步。赞扬一定要真诚,要让员工感受到重视、尊重和自豪。表扬几乎不需要任何成本,但效用却很大。
目标激励
目标激励就是通过设定适当的目标,诱发人的动机和行为,达到调动积极性的目的。
参与激励
一般而言,员工对于参与与自己的利益和行为有关的讨论有较大的兴趣。通过参与,可培养员工对企业的使命感、归属感和认同感,满足其自尊和自我实现的需要。
危机激励
上 世纪六十年代末,日本佳能与卡西欧在小型计算器市场的竞争中连连失利,加上第一次石油危机的打击,佳能出现巨额赤字,濒临倒闭。如何挽求颓势?董事会最后 决定:将危机告诉全体员工,让他们知道企业的真实处境,激起他们的危机感,振奋起背水一战的士气,这种危机感将创造出平时不可能产生的智慧和工作效率。员 工提出了许多有创意的新建议、新方案,公司在此基础上提出了著名的“优良企业设想”,这一设想在改革生产和科研体制方面发挥了巨大作用,同时极大地提高了 员工的积极性,使佳能获得巨大成功,在六年内走向世界。
有效的激励要求管理者掌握好奖励的时机和频率。奖励的时机会直接影响激励的效果,而奖励的频率过高或过低都会削弱激励的作用。
员工激励方案(三)
酒店业面临的最大困惑之一就是人才流失,特别是频繁的核心人员跳槽。这与酒店采取的激励手段的有效性不足是密切相关的。当前国内酒店业中普遍存在着激励方式重点不突出、对象不明确(如对不同层次员工的激励)、缺乏力度,机制单一,重物质轻精神等问题。这在一定程度上产生了激励与需要的错位。酒店业应该重视激励手段和措施的创新,根据自身的一些实际情况综合运用多种“另类”激励手段,以达到预期的目标。
1、雇佣保障———让员工感受职业安全
酒店应通过设计保障政策减少员工失业,不到迫不得已不轻易提出裁员计划,让员工有职业安全感。日本的一些酒店就倡导终身雇佣制,使员工与酒店成为一体,员工对酒店就产生了更多的认同感和主人翁的意识,实现员工对酒店的忠诚。
2、系统培训———让员工持续充电
酒店不仅应让员工有充电的机会,并且有持续的充电机会,为每一个有需要的员工建立
培训档案,与员工一起进行职业规划,将员工的发展与酒店的发展联系起来。同时倡导建立一个学习型组织,让员工感觉到这个酒店的氛围可以让他不断地提升自己的技能,充实自己的经验。
3、即时支付———让员工感受及时雨
薪酬支付的时间也是有技巧的,支付的时间不同,产生激励的效果也不同。不同的员工会有不同的心理需求,而员工年龄的增长,经济状况的改变和酒店经营环境的变化也会影响到薪酬的支付效果。例如,对年轻的员工必须即时支付,无论是发奖金还是给予休假,给予奖励或表扬都必须即时。另外当员工情绪低落时,也应该采取即时的薪酬支付,而情绪高涨时则可采取延迟支付,这样有利于保持员工稳定情绪。
4、小型激励———让员工乐不思蜀
酒店应增加小型激励,在不减少激励分量的同时,适当提高激励的覆盖面。实际上频繁的小规模奖励会比大规模奖励更有效。小型激励会让员工经常沉浸在受奖励的快乐中,能够产生持续的激励效果,增加员工的工作动力。
5、心理契约———让员工有意外收获
减少定期奖励,增加不定期奖励,以抑制员工由于对固定奖励的模式化的思维而产生惰性心理。酒店应建立无制度的心理契约,这样员工不知道谁会在什么时候得到意外的奖励,这会给员工带来意外的惊喜,让他觉得工作更有乐趣。
6、联络家属———让大家、小家成为一家
酒店应设立一些专门为员工家属提供的特别福利,比如在节日之际邀请家属参加酒店的联欢活动,赠送酒店特制的礼品,让员工和家属一起旅游,给孩子提供礼物、奖学金等,让自己的员工在家属面前感到有“面子”,也让其家属感到温情和满足。
7、充分尊重———让员工在平等中进取
尊重能够赢得人心。酒店应视员工为合作者,酒店的所有者、管理者和员工在人格上是平等的,在工作上只是扮演的角色不同而已。一些国外的酒店推行“同一公民”制度,总经理与员工穿相同的制服。野餐的时候,总经理也会给普通员工烤牛排,这样就拉近了双方的距离,消除了双方的情感屏障。
8、量身定做———让员工享受一对一激励
现在大多数酒店激励措施针对性不强,对员工的最佳需要的捕捉仍然停留在简单的粗略估计上,没有以真实的调查和科学的需要分析为基础,也没有结合酒店自身的特点来制定激励政策和措施,所以激励政策缺乏针对性和及时性,出现了激励空当现象和激励错位现象,造成了人力、物力、财力资源的浪费。酒店要提高激励的效率就应该对员工(特别是A类核心员工)采取“一对一”的激励。根据员工不同的情况和需要量身定制不同的福利,并确保让这项福利对该员工是最有吸引力的。
激励方案-公司高级管理人员激励方案
激励方案-公司20xx年高级管理人员激励方案经营层高管人员
薪酬、绩效评估和激励机制方案
为进一步完善XX公司系统的治理结构,规范企业运作,健全XX公司系统经营层高管人员的激励和制约机制,从而提高企业的工作效率和经营效益,特制订本方案
一、适用范围
本方案适用于XX公司或分支公司董事会董事会聘用的下列员工:
1.各分支公司总经理;
2.各分支公司副总经理;
3.其他经董事会聘用的经营层高管人员
二、考核形式及收入构成
1.收入形式
以上人员均实行年度薪酬制度(以下简称年薪制)。
2.收入构成
高管人员年薪收入由基准年薪、风险收入两个部分组成。
三、考核指标及基数
1.考核指标
考核指标以净资产收益率为主,结合考核发展进度、职工收入等指标。
2.指标基数
(1)净资产收益率:7;
(2)发展进度:当年实现主营收入高于上年主营收入;
(3)职工收入:职工当年人均收入比上年增加5
四、基准年薪标准
在完成以上考核指标基数的前提下,各类高管人员基准年薪标准如下:
1.总经理:12万/年
2.副总经理:7.2万/年
3.其他:6万/年
五、风险收入考核办法
风险收入=净资产收益率对应计提的风险收入×(1-复合指标扣减率)
1.总经理考核办法
(1)净资产收益率:低于7折算所产生的利润率按0.6的比例扣减基准年薪;超过7部分折算所产生的利润率,超过额度在1000万元之内的,按0.5的比例计提;超过额度在1000万元以上的,按1.2的比例计提。
(2)发展速度:若公司当年实现主营收入低于上年实现主营收入,扣减风险收入的5。
(3)职工收入:若职工当年人均收入比上年增长低于5,扣减风险收入的10。
2.副总经理及其他经董事会聘用的经营层高管人员考核办法
上述人员的风险收入根据各人工作绩效情况在总经理实得风险收入总额的比例幅度内由董事会进行评估考核计提(或扣减)。
各人比例幅度如下:
(1)副总经理:50——60
(2)其他经董事会聘用的经营层高管人员:45——55
六、单项奖罚考核办法版权所有
XX公司系统经营层高管人员在任期内实现了公司效益显著或贡献突出的(如重大投资、招商引资、配股成功等),可由董事会确定对相关人员另行实行一次性单项特殊奖励;如投资、经营决策、招商引资等事项造成重大失误或损失,则予以单项扣罚。
七、年薪收入评估考核程序
1.各分支公司(机构)在年度末,财务部门根据财务决算情况,计算出本年度净资产收益率,发展进度比例及职工收入指标等数据,上报XX公司企管小组;
2.企管小组组织财务人员对以上数据进行审计后,做出评议意见,确定复合指标扣减率,提高XX公司董事会;
3.董事会根据测评意见对评估对象进行评估审议后,确定各人风险收入金额;
4.董事会对评估考核结果按规定予以说明。
八、其他事项
1.经营层高管人员年薪收入实行“上限封顶,下限保底”的办法,上限封顶数为基准年薪的3倍,下限保底数为当地的最低工资标准,年薪考核实行一年一清,不结转下一年度;
2.经营层高管人员实行风险抵押,风险抵押金为风险收入的30,当抵押金累计达到基准年薪1.5倍时,不再增缴抵押金;
3.经营层高管人员年薪在计提的工资总额(效益工资)中列支;
4.总经理离任时要进行离任审计,如发现有出入要对其以前年度考核年薪进行调整,超过(或不足)部分应从当年年薪或风险抵押金中扣除(或补发)。任期未满而无正当理由辞职的,抵押金不与返还;
5.经营层高管人员如兼任其他职务的,以其实际从事的主要工作岗位确定薪酬,不能随意选择和多头兼得;版权所有
6.年薪酬工资支付采取月度预发,年度结算的办法。月度预发的金额按基准年薪月平均数计发,并单独建立发放台帐;
7.经营层高管人员实行年薪制后,将于本系统其他员工的工资相脱钩,除按本方案规定取得经考核的年薪收入外,一律不得另外领取其他各种名义的工资、奖金等;
8.本方案的年薪均含税。按国家规定应由个人缴纳的个人所得税、各类社会保险、公积金等费用,均由本人自负;
9.如遇国家政策重大调整,或发生人力不可抗拒的其他重大情况,本方案将及时做出适当调整或提前终止;
10.本方案的基准年薪可考虑地域和物价差异,但上下浮动控制在8之内,并必须由董事会审议通过,方可实行。
九、本方案实施时间为20xx年12月31日——20xx年12月31日
十、本方案经董事会审议通过后生效。
一、榜样激励
为员工树立一根行为标杆
在任何一个组织里,管理者都是下属的镜子。可以说,只要看一看这个组织的管理者是如何对待工作的,就可以了解整个组织成员的工作态度。“表不正,不可求直影。”要让员工充满激情地去工作,管理者就先要做出一个样子来。
1、领导是员工们的模仿对象
2、激励别人之前,先要激励自己
3、要让下属高效,自己不能低效
4、塑造起自己精明强干的形象
5、做到一马当先、身先士卒
6、用自己的热情引燃员工的热情
7、你们干不了的,让我来
8、把手“弄脏”,可以激励每一个员工
9、在员工当中树立起榜样人物
二、目标激励
激发员工不断前进的欲望
人的行为都是由动机引起的,并且都是指向一定的目标的。这种动机是行为的一种诱因,是行动的内驱力,对人的活动起着强烈的激励作用。管理者通过设置适当的目标,可以有效诱发、导向和激励员工的行为,调动员工的积极性。
10、让员工对企业前途充满信心
11、用共同目标引领全体员工
12、把握“跳一跳,够得着”的原则
13、制定目标时要做到具体而清晰
14、要规划出目标的实施步骤
15、平衡长期目标和短期任务
16、从个人目标上升到共同目标
17、让下属参与目标的制定工作
18、避免“目标置换”现象的发生
三、授权激励
重任在肩的人更有积极性
有效授权是一项重要的管理技巧。不管多能千的领导,也不可能把工作全部承揽过来,这样做只能使管理效率降低,下属成长过慢。通过授权,管理者可以提升自己及下属的工作能力,更可以极大地激发起下属的积极性和主人翁精神。
19、不要成为公司里的“管家婆”
20、权力握在手中只是一件死物
21、用“地位感”调动员工的积极性
22、“重要任务”更能激发起工作热情
23、准备充分是有效授权的前提
24、在授权的对象上要精挑细选
25、看准授权时机,选择授权方法
26、确保权与责的平衡与对等
27、有效授权与合理控制相结合
四、尊重激励
给人尊严远胜过给人金钱
尊重是一种最人性化、最有效的激励手段之一。以尊重、重视自己的员工的方式来激励他们,其效果远比物质上的激励要来得更持久、更有效。可以说,尊重是激励员工的法宝,其成本之低,成效之卓,是其他激励手段都难以企及的。
28、尊重是有效的零成本激励
29、懂得尊重可得“圣贤归”
30、对有真本事的大贤更要尊崇
31、责难下属时要懂得留点面子
32、尊重每个人,即使他地位卑微
33、不妨用请求的语气下命令
34、越是地位高,越是不能狂傲自大
35、不要叱责,也不要质问
36、不要总是端着一副官架子
37、尊重个性即是保护创造性
38、尊重下属的个人爱好和兴趣
五、沟通激励
下属的干劲是“谈”出来的
管理者与下属保持良好的关系,对于调动下属的热情,激励他们为企业积极工作有着特别的作用。而建立这种良好的上下级关系的前提,也是最重要的一点,就是有效的沟通。可以说,沟通之于管理者,就像水之于游鱼,大气之于飞鸟。
39、沟通是激励员工热情的法宝
30、沟通带来理解,理解带来合作
41、建立完善的内部沟通机制
42、消除沟通障碍,确保信息共享
43、善于寻找沟通的“切入点”
44、与员工顺畅沟通的七个步骤
45、与下属谈话要注意先“暖身”
46、沟通的重点不是说,而是听
47、正确对待并妥善处理抱怨
48、引导部属之间展开充分沟通
六、信任激励
诱导他人意志行为的良方
领导与员工之间应该要肝胆相照。你在哪个方面信任他,实际上也就是在哪个方面为他勾画了其意志行为的方向和轨迹。因而,信任也就成为了激励诱导他人意志行为的一种重要途径。而管理不就是要激励诱导他人的意志行为吗?
49、信任是启动积极性的引擎
50、用人不疑是驭人的基本方法
51、对业务骨干更要充分信赖
52、信任年轻人,开辟新天地
53、切断自己怀疑下属的后路
54、向下属表达信任的14种方法
55、用人不疑也可以做点表面文章
56、既要信任,也要激起其自信
七、宽容激励
胸怀宽广会让人甘心效力
宽容是一种管理艺术,也是激励员工的一种有效方式。管理者的宽容品质不仅能使员工感到亲切、温暖和友好,获得安全感,更能化为启动员工积极性的钥匙,激励员工自省、自律、自强,让他们在感动之中甘心情愿地为企业效力。
57、宽宏大量是做领导的前提
58、宽容是一种重要的激励方式
59、原谅别人就是在为自己铺路
60、给犯错误的下属一个改正的机会
61、得理而饶人更易征服下属
62、对下属的冒犯不妨装装“糊涂”
63、善待“异己”可迅速“收拢”人心
64、容许失败就等于鼓励创新
65、要能容人之短、用人所长
66、敢于容人之长更显得自己高明
八、赞美激励
效果奇特的零成本激励法
人都有做个“重要”人物的欲望,都渴望得到别人的赞美和肯定。赞美是一种非常有效而且不可思议的推动力量,它能赋予人一种积极向上的力量,能够极大地激发人对事物的热情。用赞美的方式激励员工,管理者所能得到的将会远远地大于付出。
67、最让人心动的激励是赞美
68、“高帽子”即使不真也照样塑造人
69、用欣赏的眼光寻找下属的闪光点
70、懂得感恩才能在小事上发现美
71、摆脱偏见,使称赞公平公正
72、赞美到点上才会有良好的效果
73、当众赞美下属时要注意方式
74、对新老员工的赞美要有区别
九、情感激励
让下属在感动中奋力打拼
一个领导能否成功,不在于有没有人为你打拼,而在于有没有人心甘情愿地为你打拼。须知,让人生死相许的不是金钱和地位,而是一个情字。一个关切的举动、几句动情的话语、几滴伤心的眼泪,比高官厚禄的作用还要大上千百倍。
75、感情如柔水,却能无坚不摧
76、征服了“心”就能控制住“身”
77、你要“够意思”,别人才能“够意思”
78、“知遇之恩”也是可以制造的
79、替下属撑腰,他就会更加忠心
80、不可放过雪中送炭的机会
81、乐于主动提携“看好”的下属
82、付出一点感情,注意一些小事
83、将关爱之情带到下属的家中
十、竞争激励
增强组织活力的无形按钮
人都有争强好胜的心理。在企业内部建立良性的竞争机制,是一种积极的、健康的、向上的引导和激励。管理者摆一个擂台,让下属分别上台较量,能充分调动员工的积极性、主动性、创造性和争先创优意识,全面地提高组织活力。
84、竞争能快速高效地激发士气
85、不妨偶尔在工作中打个赌
86、让员工永远处于竞争状态
87、建立竞争机制的3个关键点
88、活力与创造力是淘汰出来的
89、用“鱼占鱼式”人物制造危机感
90、用“危机”激活团队的潜力
91、引导良性竞争,避免恶性竞争
十一、文化激励
用企业文化熏陶出好员工
企业文化是推动企业发展的原动力。它对企业发展的目标、行为有导向功能,能有效地提高企业生产效率,对企业的个体也有强大的凝聚功能。优秀的企业文化可以改善员工的精神状态,熏陶出更多的具有自豪感和荣誉感的优秀员工。
92、企业文化具有明确的激励指向
93、企业文化是长久而深层次的激励
94、企业文化也是员工的一种待遇
95、用正确的企业文化提升战斗力
96、用企业价值观同化全体员工
97、激励型组织文化应具备的特点
98、强有力的领导培育强有力的文化
99、用良好的环境体现企业文化
十二、惩戒激励
不得不为的反面激励方式
惩戒的作用不仅在于教育其本人,更重要的是让其他人引以为戒,通过适度的外在压力使他们产生趋避意识。惩戒虽然是一种反面的激励,但却不得不为之。因为,“怀柔”并不能解决所有的问题。
100、没有规矩也就不会成方圆
101、随和并非任何时候都有意义
102、适时责惩以表明原则立场
103、坚持“诛罚不避亲戚”的原则
104、对于奸邪者要做到除恶必尽
105、实施惩罚时不要打击面过大
106、惩罚要把握时机、注意方式
107、惩罚与“怀柔”相结合更具激励效果
108、少一点惩罚,多一些鼓励
啤酒销售方案(一)
一、 产品策略。
1、 单一产品策略。由于夜场产品包装主要集中在330ML瓶装和350ML罐装上,所以进入夜场的品牌相对较单一,如百威、喜力、嘉士伯和科罗娜等。单一品牌有利于品牌视觉形象更加清晰显明,提高强化品牌记忆力。对于新进入夜场市场的品牌,更应坚持单一产品策略,集中营销资源,在最短的时间内在夜场市场站稳脚跟。
2、 多元产品策略。消费者的需求是个性化和多样性的,单一产品存在消费者满意度局限性,同时有的品牌现有产品缺乏竞争优势,需要开发新的产品。所以多元产品策略也被一些企业采用,如青岛啤酒在原来330ML小瓶酒基础上开发了330ML青岛冰啤,哈啤330ML小瓶装除了白瓶装哈啤外,还有特制超鲜、小麦王、LIGHT轻一代等品种。多元产品策略对夜场市场相对成熟,品牌竞争力较强的企业来说是比较适用的,而中小型应当谨慎采用这一策略。
二、 价格策略
1、 一步到位价策略。企业以较低的价格供货给经销商,经销商利润完全靠顺价销售获得,企业不承担经销商在市场运作中产生的各种营销费用。一步到位价使企业几乎没有任何市场风险,但市场开发能力还能得到最大限度提高,适合于中小型啤酒采用。由于一步到位价较低,经销商利润空间较大,对于有资金实力和终端网络的经销商来说比较适合,但这类经销商往往缺乏品牌意识,更加注重短期利润的最大化。
2、 折扣价格策略。企业以稍高但经销商能够接受的价格销售产品给经销商,按经销商销售数量再给经销商一定的折扣,如某品牌采用折扣价格策略,价格为60元/箱,如年度销量低于10000箱,每箱返利10元,10000—20000箱每箱返利11元,20000箱以上每箱返利12元,除此之外还根据经销商执行公司营销政策情况(如是否按公司指导价格销售,是否在公司限定的区域内销售,是否按规定回款等),对经销商不确定性的奖励。折扣价格策略对企业来说单箱利润较高,而且经销商在一年经营周期内对企业的忠诚度更高,因为谁都想拿到年终返利;对于经销商来说,对市场信心更足,经营风险相对降低。
3、 参照竞争对手价格策略。为了使自己的产品在价格方面比竞争对手更具优势,企业在认真研究竞争对手价格的基础上,参照竞争对手的价格制订自己的相应价格。国内一些二线品牌紧跟一线品牌价格灵活调整自己的价格,随时保持价格优势,提高了终端的竞争力。如哈啤在与百威和青岛等品牌的竞争中就采用了这一策略。
三、 渠道策略。夜场终端的特殊性要求营销渠道必须具备稳定、效率高、对终端控制力强的特点,渠道结构一般有三种类型:
1、 厂家直销型。这类结构渠道链最短,厂家直接向终端供货,但厂家人员、车辆管理、服务等硬件和软件投入都较大,而且风险没有转嫁的可能性。这类渠道主要适合于资金实力强或品牌竞争力的企业对大城市夜场的开发,如百威对上海、武汉、广州等市场的开发,珠江啤酒对广州的开发等。企业利用资金和品牌优势直接开发终端,企业承担全部的进场费、促销费,甚至直接买断专销权,如百威直接投资50万元买断广州金色年华的年度专销权。
2、 经销商代理型。由于企业能力有限,不可能对所有的目标市场都能够实现厂家直供模式,所以对销售半径较长的外埠市场渠道模式主要采用经销商代理型。这种模式由企业向经销商供货,由经销商负责终端市场的开发、服务和维护。如哈啤在全国各地的渠道模式主要以此种模式为主。由于夜场终端的特殊性,经销商很少再通过二级商分销到夜场而是直接做夜场。所以企业要选择资金实力强、有丰富经验的夜场开发人员、有较好夜场网络和社会背景的经销商做区域品牌代理。产品一般采用一步到位价,为了刺激经销商的积极性,还可以年终按销售量给予经销商一定的返利。经销商负责获得夜场终端经销权的进店费、专销费、堆头费、促销费等各种费用,产品加高价后卖出,以保证丰厚毛利能够承担高额的营销费用。如青岛、唐山等地一些专做小瓶酒的一些中小型啤酒厂每年都是在糖酒会上全国招商,以超低价位供货,其它营销费用全部由经销商承担。如出厂价24元/箱的某品牌啤酒经经销商加价后到终端的价格高达90元/箱。因其超低价位、精美包装、高额利润空间受到许多经销商的青睐,这些小厂也赚了个大满贯。
3、 厂商合作型。一些大中型啤酒企业志在高档小瓶装和拉罐酒市场有所建树,因而做做好夜场终端作为一个营销战略为抓。完全依靠经销商市场做不透做不细,完全依靠自己心有余而力不足,故而大多采用厂商合作型的渠道模式,充分利用企业市场开发和管理优势,利用经销商的配送优势和社会关系优势,共同开发市场。如某啤酒在郑州市场就运用此模式取得了较为理想的业绩,该啤酒企业在郑州市场选择了几家实力较强有夜场经验的经销商做代理,分区负责,由公司营销人员协助经销商进行市场开发。对有潜力的终端店由双方考察确定后,进店费、专销费厂商按7:3分担。企业负责终端品牌宣传,并派促销员到各终端店进行促销,促销人员工资、提成和促销品费用均由企业承担。经销商负责产品配送和回款,如果出现坏账损失,由企业和经销商按2:8分担。
四、 促销策略。促销对于提升当期销量、提升品牌形象都具有非常重要的作用,因而促销是夜场营销最重要的营销方式之一,夜场促销活动要体现:形式多样性、针对性、刺激性的原则。
1、 价格促销。价格促销主要是降价促销,为了提高竞争优势,一些品牌采用降低供货价针对经销商和夜场促销,提高其进货积极性;为了提升购买率,还可针对消费者进行降价促销,如某品牌在圣诞节平安夜在指定的夜场中将终端销售价原价10元/瓶降到4元/瓶,而且仅此一晚,让消费者大饱口福,取得了良好的促销效果。
2、 赠品促销。赠品可分为两种:一种是赠酒,一种是赠礼品。赠酒是最常用的一种方式,如买10送2活动。赠送礼品,可采用消费不同数量奖励不同价值礼品的方式,如金星啤酒实行销售5瓶奖励发光戒指一个,销售10瓶奖发光棒一支,销售20瓶奖球面电子表一个,当场消费,当场奖励,效果非常好。夜场啤酒促销品不同于餐饮店促销品,在礼品的制作和选择上,其主要特点新异、奇特、艺术性等,适合夜场气氛,突出内涵,如:闪光戒指,球面电子表,七彩荧光棒让消费者过目不忘,诱导挖动消费及潜在消费,进而展示品牌形象。
3、 人员促销。由企业向夜场派促销员进行现场促销,如向消费者推介、组织赠品或其它开工的促销活动、夜场超市导购等。促销人员要选择年龄在18-22周岁具有中专以上学历的气质佳、形象好,充满青春时尚气息的青年,由于女性亲和力更强,最好使用女性促销员。要加强促销员的,提高促销员礼仪素养、沟通能力,具有较强的促销技能,促销费要统一着装,服务青春美丽大方,但不能太性感。要加强促销员的管理,制订合理的薪酬和激励机制,充分调动促销员的积极性。
4、 幸运奖促销。在夜场现场举行投标积分、掷股子、门票抽奖、刮刮卡等形式产生幸运奖,奖励相应的礼品,目的是刺激消费者消费激情,提升品牌记忆力。
5、 节日促销。利用圣诞、元旦节、情人节、愚人节、母亲节等节日在夜场举办相关主题的促销活动,尤其是情人节和圣诞节是夜场最重要的促销节日。如情人节可采取消费指定品牌啤酒赠玫瑰,男士携女士消费,免费赠送女士啤酒等。蓝马啤酒曾在圣诞节邀请部分郑州高校的外国留学生到夜终端共度圣诞,凡消费蓝马啤酒的消费者均可有机会与外国留学生同台表演节目、合影留念,取得了较好的效果。
五、 品牌生动化传播策略。夜场消费者具有较强的品牌意识,对品牌有较高的忠诚度和偏好性,故加强夜场终端的品牌生动化传播是非常重要的。
1、 pOp投放。pOp是效果最明显的品牌终端传播形式,常见的pOp主要有X展架、吊旗、招贴画、灯箱、微型啤酒桶等。
2、 产品展示。产品展示的品牌传播效果更加直观,分吧台展示、堆头展示和展示柜展示几类,吧台是消费者驻目率较高的地方,要展示在吧台上的产品摆放位置要醒目,高度不能低于人眼的平视点,摆放数量较适中,不能过少不醒目;在比较宽敞的大堂可以进行堆头展示让消费者进店后能够在第一时间内接触到这一品牌,提高品牌记忆力和购买率,堆头造型要独特,可以制作如瓶形、螺旋形、阶梯形的专用的展示架放置产品;对一些超市型夜场,可以通过展示柜展示产品,有大型超市的夜场有统一的产品冷藏暗式货柜,具有较强的展示效果,产品一定要摆放整齐,灯光明亮,让啤酒色彩显明的包装和晶莹剔透酒体充分展现出来。
3、 人员传播。促销人员造型美观大方、色彩搭配合理醒目的服装也会起到良好的品牌传播;促销人员热情周到的服务和对企业文化的宣传都是对品牌良好形象的塑造和传播;要重视口碑传播,通过开瓶提成等利益方式提高夜场服务员促销积极性,在促销过程中强调服务员对产品品质、口味特色和品牌文化进行着重描述,通过第三方的口碑宣传,提高品牌可信度和忠诚度。
4、 礼品展示。百威、嘉士伯等品牌将促销品放置在展示架或展示橱窗里放在夜场大厅明显位置广泛地展示给消费者,刺激消费者的消费欲望。
5、 工艺品展示。可制作造型、功能奇特的工艺品放在吧台等醒目位置进行品牌展示,如百威做的电子吸铁石吸住一瓶悬空的百威啤酒的工艺啤放在吧台上引得许多消费才驻足观看并连连称奇,起到了非常好的品牌传播效果。
六、 风险控制策略。夜场终端较高的进入门槛和夜场本身的经营风险性都造成啤酒夜场经营存在较高的风险。为此必须加强风险控制,提高经营效益。
1、 营销人员管理。夜场营销的复杂性和风险性要求夜专营销人员必须有过硬的专业素质,啤酒企业应该建立专门负责开发夜场的营销部门,选拔有极强沟通、协调能力,胆大心细,能够应付突发事件的营销人员专门开发夜场市场。夜场促销员要是企业促销员队伍中素质最好,待遇最高的,并进行专门培训,专职做夜场。
2、 货款账龄管理。全部现金交易在夜场营销中是极不可能的,或多或少都会存在赊销,应收账款的存在造成了许多潜在的经营风险。企业要加强经销商的账龄管理,经销商要加强终端的账龄管理,采取月结、上打下等方式要尽量减少赊欠数额,缩短赊欠期限,要勤于拜访及时发现并预防风险。
3、 终端库存管理。要对经销商和夜场终端仓库条件严格监督,做到防潮、防雨、防尘,做好库龄管理工作,要少送勤送,降低库存,发现过期产品及时更换,防止产品口味新鲜度和包装质量下降。
4、 渠道稳定性管理。要加强价格管理,要求经销商和夜场严格按照公司的指导价格进行销售,严防倒酒窜货和私自提高或降低价格销售,一方面保证公司市场价格体系的稳定,一方面保证经销商和夜场利润的稳定。要加强经销商和终端的沟通认真听取他们的合理建议和意见,及时发现并解决问题,不断改进工作质量,及时兑现服务员的提成,建立良好的客情关系。
5、 社会关系利用。夜场经营者大多都有相当的社会背景,啤酒企业和经销商要充分利用社会关系达产品能够进得去、卖得好,货款能够结得快,收得回。
7、商超运作策略
超市极强的生命力和优势,使许多酒企业日渐把目光转移到超市营销上面来,其竞争激烈程度也日渐白炽化。
一、产品策略:经调查表明,居民在超市采购白酒/啤酒/葡萄酒产品主要用于家庭一般消费和作为礼品赠送宾朋。所以针对消费者的不同选购目的,产品必须系列化,即要有物美价廉的适合居家消费的普通产品,又要有包装华贵送礼上档次的高档产品,同时每个系列又要更加细化,满足不同的消费者。应当引起关注的是来往于超市的消费者人流中,家庭主妇占较大的比例。
二、价格策略:大多数来超市的消费者都是一般收入的普通居民,来超市选购商品的消费者就是图个实惠,对商品的选择决定性因素中,价格是最关键的,而高收入的消费者常是到专卖店选购或就近购买。所以产品价格如果定得比其它商场、饭店里的还要贵,就不能吸引到消费者,价格要比其它地方的价格低,让顾客真正有实惠感,才能引起连续性的消费。
三、促销策略:多开展让消费者感到额外实惠的促销活动,刺激消费者购买欲望,在不加价的情况下,对购买者赠送实用性的小礼品,如精致的酒器、手提袋等,或与超市内其它日用品进行捆绑式销售,如凡购指定品牌酒者可以免费选取场内任何一种指定价格的商品,或选购某种商品可以享受更加优惠的价格选购指定的啤酒产品。眼下全国各地彩票业很火爆,其中大部分彩民就是想一夜暴富,改变命运的普通老百姓,他们中的很大一部分就在超市消费者之中,可以把彩票作为促销品赠给消费者,吸引彩民的注意力。
四、宣传策略:超市人流量大,目标群体集中,宣传效果相对较好,所以现场宣传工作做得如何,直接关系到产品的销售效果。可以制作突出品牌个性,图文并茂,色彩明快,吸引力强的导购板,放于超市进口或店内合适的位置;在结算处可以印刷精美的折页或手册,供消费选取;店内悬挂吊旗要醒目;在超市开业或重大节日,在超市门前布置气球彩带或彩虹门,举行小型的有文娱节目配合的展示活动;门头灯箱广告应由技术水平较高的广告公司制作精美的电脑彩喷稿,档次要高,耐久性强,应当。对于新上市品牌为配合超市的现场宣传,电视广告、报纸广告也应当适当配合,广告内容不但要突出品牌个性,还要有更吸引人的地方,如凭所持报纸广告或在限定的时间内到超市购买该产品可以得到额外的抽奖或赠品等,这种活动对超市也是一个宣传,应取得超市方面的支持,共同举办活动,活动要以情取胜。
五、理货策略:对每个超市都应有专门的理货人员经常性地巡视,及时反馈市场信息,加强货架管理,按照严格、统一的产品陈列要求,争取超市营业人员的支持和配合,做好产品陈列,要注重陈列的层次和主次,在众多的品牌中突出最佳的展示效果。如果啤酒企业实力强,超市出货能力强,可以选派促销员进驻超市,引导消费者选购,同时要与超市管理员、导购员搞好关系,增进感情,使其重视该种啤酒产品的销售。
六、服务策略:业务人员和片区销售主管应经常性地和超市经营者进行沟通和交流,听取对方的意见和建议,改进工作,增进合作。在送货服务、结算方式、价格、返利等方面尽可能地为对方提供更好服务和条件。
啤酒销售方案(二)
一,营销环境分析
作为一个新的啤酒制造,我公司在深圳市场还处于市场进入阶段。对深圳市场分析如下。
1、深圳市场概况
人口:1200万
市场规模:1200万times;18L/年·人 =21600万L/年
罐装啤酒市场规模:1200万times;2、96罐/周times;52周/年=184704万罐/年
瓶装啤酒市场规模:1200万times;3、19瓶/周times;52周/年=199056万瓶/年
扎啤市场规模:1200万times;2、44扎/周times;52周/年=152256万扎/年
行政区划:深圳共有罗湖、福田、南山、盐田、宝安、龙岗六个区。其中,罗湖、福田、南山、盐田位于二线关内,消费能力较强。
2、竞争形势
目前深圳共有金威、生力、青岛、珠江、雪花、百威、佳士伯、X牌(本公司产品,假设)等品牌。其中销量排名前三位的分别是金威、生力和青岛。
3、分销情况
分销渠道以经销商代理为主,厂家直销,直销与经销商代理混合型三种模式为主。
终端以商超、士多、酒楼、夜场为主。
二,SWOT分析
优势:1、本地企业,可以迅速满足本地客户的需求,解决客户问题。
2、可以及时获得市场信息反馈,及时调整市场策略。
3、本地企业,较容易获得本地消费者的品牌认同。
劣势:1、刚进入市场,知名度较低。
2、渠道不完善。
机会:1、深圳啤酒市场稳步增长,尚有市场进入空间。
2、深圳市场零售价格较高,价格上有较大操作空间。
威胁:1、市场竞争日趋激烈,珠江、雪花、百威、佳士伯等品牌会加大市场推广力度。
三,营销目标
1、实现销售额4000万。
2、占有至少10%的市场份额。
3、品牌知名度达到60%。
四,营销战略
(一)目标市场战略
1、市场细分
依据收入可以划分为低收入(月收入2000元以下)、中等收入(月收入2000-5000元)、高收入(4000元以上)三个细分市场。
其它可供参考的细分类型:
依据年龄可以划分为18-29岁、30-39岁、40-49岁、50-60岁四个细分市场,其中18-29岁和30-39岁两个细分市场为主要消费市场。
依据口味可以分为清爽型、纯生型。
2、目标市场选择
以中收入人群为主要目标市场。中等收入人群消费能力较强,比较注重品质,如口味、包装等。对价格不太敏感。
3、市场定位
醇正口味,X啤酒!以口味醇正为定位,以满足中等收入人群对口味的需求。
(二)组合战略与战术
1、产品与价格策略
(1)品牌策略
以X作为产品品牌,主要针对中等收入人群,X品牌代表口味醇正、价格适中的本地啤酒品牌。考虑到目标市场的特征,我们以蓝色为品牌的标准色。
设计VI,包括logo、终端促销、广告用品、办公系统识别等。
(2)产品描述与价格:
特点
规格
零售价格
产品特点
X 淡爽
口味清淡
瓶装 (640ml)
3、6 元 / 瓶
口味清淡
X 纯生
口味醇正
罐装 (330ml)
4、0 元 / 罐
口味醇正
瓶装 (640ml)
3、8 元 / 瓶
口味醇正
2、渠道策略
在渠道策略上,采用直销与经销商代理混合型模式。
经销商渠道:渠道长度二层。
渠道宽度采用选择性分销。每个区各设1-2个区域代理。
经销商渠道主要负责便利店、士多店、餐饮酒楼等终端的销售。
直销渠道:直销渠道主要针对沃尔玛、家乐福、万佳、百佳、人人乐等超级连锁卖场。
渠道覆盖率目标:大型商超90%
士多60%
酒楼40%
3、促销策略
策略目标:产品知名度达到60%,在市场销售旺季抢占市场。
推广计划:
策划"X品牌清凉夏季行动"。喝啤酒大赛。在各大商业区的露天广场、商超卖场举行。活动主要针对中等收入人群,以提高品牌知名度和吸引购买为目的。
终端推广:在直销渠道(大型商超)安排促销员,配备海报、展示架等宣传用品,直接刺激购买。
在经销商渠道,在便利店、士多店、餐饮酒楼等终端张贴海报。在酒楼要求经销商安排促销员促销。
买赠活动。在各大卖场、便利店、士多店推出,随包装赠送精美打火机等小礼品。在餐饮酒楼,推出买二赠一活动,买2瓶送1瓶。
媒体广告:
制作以"X品牌清凉夏季"为主题的电视广告,以产品口味醇正、清凉舒爽为主要传播内容,突出产品的特点。在深圳电视台二套、三套、四套播出。
制作以品牌形象为主题的候车亭、大型路牌广告。以迅速提高知名度。
五,预算与损益预测
1、 实现销售额4000万。预计盈利500万。预计支出:成本(生产与管理成本)2500万,广告支出:800万,促销费用200万。
六,营销计划控制
1、完善市场人员考核体系,激励市场人员。
2、每季度召开一次市场联席会议,由市场相关部门参与,通报计划执行情况,分析原因,提出改进办法。
啤酒销售方案(三)
一、前言
啤酒做为软饮料,在饮料市场占有着很大的份额,近日我国啤酒业行家表示,为繁荣我国啤酒市场,满足消费者需要,我国啤酒工业应以产品的多样化,适应不同消费层次,不同消费人群、不同消费口感对各种啤酒的需求。除消费者喜欢喝的普通啤酒、黄啤、黑啤、干啤和鲜啤外, 还应增加一些特色啤酒。随着经济增长和社会形态的转型大提高,享受品的消费需要也大大的有所改善,本公司对A牌啤酒的营销策划书。并且销售在市场上也有很强烈的反映,适合大众口味,让人回味无穷,独特之处,青岛口味太浓了,有些人不适应,纯生口味淡了一些。当然不同的顾客所需求的是不同的。A牌啤酒但在饱和期来临之前,啤酒依然是最容易接受。爱喝“青岛”和“纯生”啤酒之间,A牌啤酒要怎样才倾入啤酒市场并占有一席之地。随着消费者对啤酒的青睐,相信A牌功能啤酒肯定可以打入武汉的市场,并走向全国。特此为“黑麦啤酒”做的营销策划。
二、概要提示
近几年,中国啤酒业取得很大的发展,XX年总产量达208万t,稳居世界啤酒产量第二位,但市场出现的啤酒绝大多数为普通淡色啤酒,啤酒品种单一、功能啤酒(保健啤)的品种少,且占市场的额很小。结合中国国情及中国啤酒业的现状,讨论有健作用的功性啤酒定义市场开发前景和开发思路。目前纯生功能啤酒上市只是得到少数朋友的接受,青岛啤酒问市得到许多朋友的喜爱、说明它是纯生啤酒的不足之处及市场规模才上市的,啤酒“A牌啤酒”的上市相信会是每为朋友的最爱。
三、环境分析
市场背景:(1)据统计现大约有80%—90%的青年朋友喜欢喝啤酒。(2)调查发现啤酒确实是何必内有营养。(3) 从酒类看,自古就有"南黄北白"之说。而啤酒为大众化。北方人性格,粗放,豪爽,宽厚,重感情,谈有请,讲豪情。
宏观环境分析: 随着我国入世成功,外资对我国的投资不断加大,我国经济前途一片大好。我省居民收入较快增长,在武汉市内,城市正在"北扩南移",投资在不断的加大。 努力减少啤酒企业的新建。 相关政策,法律背景 国家明文规定所有酒瓶必须为b2瓶,以便减少爆瓶伤人。但对于使用b2瓶会使产品成本增高,不利于开扩农村和远销啤酒。
商业机会:(1)XX年开入始进消费者市场,消费规模受挫甚(2)XX年表面看上有些复苏的假相,但相信8月价值营业会使这现象得到恢复,受到复苏的假象只是暂时,并不是长久的。
市场成长:(1)纯生啤酒上市只是得到少数朋友的接受(2)青岛啤酒问市得到许多朋友的喜爱、说明它是纯生啤酒的不足之处及市场规模才上市的(3)黑麦啤酒的上市相信会是每为朋友的最爱。
消费者分析:(1)消费者目前的是不容易喝醉的啤酒、(2)味道太浓太淡消费都不喜欢(3)导入期以青少年朋友目标群必定事倍功半倍因而,啤酒应以酒制品姿态的定位才能得到消费者的接受。(4)现有消费者消费本产品的目的是宴会上制造气氛和交际等的需要。(5)消费者一般在朋友聚会和生意宴会上购买比较多。
竞争对手分析竞争对手为:青啤,雪花,百威,金士百,燕京
1)燕京上讲,燕京品牌07年价值为55.29亿元,燕京啤酒具有很强的地区性,对北京一带市场占有率很高,它的总体战略为做强,做大。
2)青啤是全国啤酒第一品牌,从总体看,青啤优势为它有强大的品牌,但是它所到之处,收购的全是倒闭的小厂,质量肯定会下降。从它总体战略上讲是做强。
3)华润则依托香港总部的大力支持,不断的收购,兼并啤酒企业,对万一构成威胁的,是在湖北省内和兼并了得新三星啤酒集团。华润战略也是做大做强,华润核心竞争力为是它有强大的资本优势。
四、SWOT分析
优势
1)产品水源优势,有潜力可挖;以“绿色、环保、健康”为概念,有一定的市场吸引力。
2)A牌啤酒品牌名称在当地啤酒市场具有排他性。
3)部分市场形成了一定的品牌知名度和一定的固定消费群。
4)司决策层对产品推广决心大,做强做大企业欲望强烈,投资意识强。
劣势
1)企业整体规模相对较小。
2)专业资深的市场拓展、营销策划型人才缺乏;内部管理须进一步完善;
3)未深入了解消费者需求,为消费者提供增值服务能力弱,自然无法吸引并留住更多顾客。
4)和对手比,不如青啤强大的品牌优势,不如华润的资本优势。 产品卖点未充分挖掘。
机会
1)国内啤酒行业经过长达6、7年的行业整合以后,行业竞争格局已经基本确立,过度竞争有得到遏制的迹象。啤酒企业从800多家陡减至500多家。
2)消费升级推动企业产品结构升级,推动企业利润增长。收入水平的提高奠定了消费增长的基础,也为A牌啤酒消费增长提供了客观基础。
3)国家产业政策支持。大力支持产业产品结构调整、鼓励技术创新、加大财税政策改革力度、开辟融资渠道、建立信用担保体系、完善社会服务体系、创造公平市场环境。
4)武汉市的发展“北扩南移”,就业机会的增加。都会给A牌啤酒带来消费上的增长。
威胁
1)目前啤酒行业仍处在整合竞争的第二阶段,这种竞合不仅表现在国际品牌的大举入侵上,而且还表现在国内企业的“大鱼吃小鱼”的并购
2)原辅材料价格持续上涨给啤酒行业带来巨大的成本压力。
3)不断有品牌进入武汉市啤酒市场,所运用的促销策略,会带动整个市场利润下划。
纵上所述,对于啤酒市场做到三个转化 1)从做业务到做市场:企业不仅要把产品转移到客户的仓库,还要帮助客户分销,强化客户与下游渠道的关系,让终端有很好的销售。
2)从粗放式的市场扩张运作转变到提高单产为目标:粗放式的市场操作,原来只管理到代理商或者经销商,现在的目标是要提高下游每一个客户的单产,进行精耕细作,从粗放到精细、精益化。
3)从单枪匹马的猎手转化为种田的行家里手:原来是单个人单兵作战,现在变成职业化的团队,不是一个人在运作市场,而是整个团队在运作市场、运作客户,这是深度分销的三个转化。
五、营销目标
1、目标市场:武汉市
2、市场占有率:X%
3、焦点覆盖率 :大卖场 100% ;连锁超市 80%以上 ;连锁便利店 80%以上 ;百货商场 60%以上 ;各大酒店。 50%以上 。
4、广告宣传目标 :产品尝试率30% ;品牌知名度40% 。
5、短期销售行为 :至XX年11月产品销售X万箱。
六、营销组合策略
1.产品策略
产品特点:饮时,酒质柔和,有明显的酒花香和麦芽香,具有啤酒特有的爽口苦味和杀口力。该酒含有人体不可缺少的碳水化合物、氨基酸、维生素等营养成分。有开脾健胃、帮助消化之功能。原麦芽汁浓度为12度,酒度为3.5~4度。
目标市场:针对有文化的白领,及大学生,收入在2000以及以上的消费群体。
产品定位:中高端产品定位。
产品包装:①可回收塑料包装箱向瓦楞纸箱发起挑战。 ②塑料膜热收缩包装。③采用最薄阻隔材料的塑料瓶。④新型包装纸质罐将替代铝制易拉罐(五)传统包装。
2.价格策略:
价格零售价定位:300之零售进价:2.80元、中盘价2.50元厂价2.30元
3.分销策略
1)逐步建立分销联合体,固化下游客户。
2)强化分销管理,提升渠道竞争力
3)强化分销人员管理,提高对分销网络的掌控
4)强化分销创新管理,提高产品核心竞争力
坚持五大原则:
集中原则:人财物资源要聚焦,对选定的区域市场进行集中出击。
攻击薄弱环节的原则:啤酒企业要善于抓住对手的薄弱环节来展开营销攻势。
巩固要塞强化地盘原则:在操作市场过程中,很多啤酒企业喜欢广种薄收,开拓了很多疆域,却收效甚微,其实这对于一个市场是非常不利的,对于品牌也是一种伤害。
掌握大客户的原则:深度分销要掌控核心分销商,掌握核心终端,企业要把资源和精力时间更多地分配给企业的大户。
未访问客户为零原则:既然是深度分销,就不应该存在一些访问的盲点,企业要建立健全客户档案与资料管理。
4.促销策略
(一)广告定位
(1)市场定位:以武汉市为主,以汉口、汉阳、武昌等。逐渐向河南,江西等地区推广。各种活动的开展重点为武汉市。
(2)产品预期定位:中档,适合已成功或向往成功的人士。
(3)广告定位(分,电视、pop和报纸)以求塑造自强、自信、追求成功,永不言败的男性人格特性。此为电视广告。在报纸广告多以软文形式出现。pop则体现身份的象征和品味的象征。
(二)广告计划
(1)广告目标:年龄在25-45岁的公司白领。经过四大媒体的广告,力争在半年的时间内,在湖北省消费者心目中,初步建立起小麦王的知名度与美誉度。提升知名度为45%,力争美誉度为13%。
(2)广告手段:在电视、报纸、pop、公关促销等多种手段。与此同时注重“临门一脚”的短期就能见效的终端pop促销、针对经销商,以专业杂志广告、新闻报道支持,销售激励为主要手段。
(3)小麦王市场推广方案(战略规划)
结合市场淡旺变化,我做出市场推广方案
第一阶段:市场预热期 XX年12月-XX年1月
第二阶段:市场升温期 XX年1-3月
第三阶段:市场炽热期 XX年3-4月
第四阶段:市场降温期 XX年4-6月
广播附推广计划中媒体的选择
第一阶段:主要宣传载体为:武汉晚报、晨报、长江日报、楚天都市报。
第二阶段:主要宣传载体为:武汉晚报、晨报、长江日报、楚天都市报。
第三阶段:主要宣传载体为:武汉晚报、晨报、长江日报、楚天都市报。
广告推广分期说明
1)市场预热期(XX年12月-XX年1月),主要是吸引对它的注意,初步树立产品形象,引导消费者了解白皮小麦制成的啤酒。
2)市场升温期(XX年1-3月),主要是依*春节的东风,深度引导消费者,塑造对产品的信赖感与好感。
3)市场炽热期(XX年3-4月),主要针对春节过后,各公司开业,加强白领的宣传,以各种软性活动,在淡季维持产品热度,为夏季的再次销售高潮作准备,树立完整的产品形象。
行销建议:为了配合消费者的消费习惯,对造势所以必行有以下工作开展:
1)为了进一步激励酒吧,推广小麦王,除在酒吧,安放pop外还开展“好酒喝到口,背投拿到手”的公关促销活动。凡在1-4月间销出5000瓶小麦王的酒吧,可以得到一台东芝9990元背投彩电一台。
2)在过年前,各公司一年结算之即。举行〈策划大师讨论会〉,把一些国内知名商界人士如张瑞敏,来讲他的oec管理,请史玉柱讲他从头再来的创业经历,请柳传志来讲,他是如何把一个几个人研究所发展成今天的联想。从中吸引东三省知名企业家和公司主管人员,使他们对其有一定了解。在该次,活动中也能塑造成功人=a啤酒的品牌形象。
3)在一些报纸上登出征集小麦王广告语,如前10位,可以每人得5000元,这样可用最底廉的方式,非信息传播给消费者。
4)在春节期间举办“小麦王迎新春放烟火”活动。在春节期间都是和家团圆。在江北施放烟火感谢武汉市市民对万一的支持。
5)在武汉晚报报纸上刊登小麦王有奖问卷,以便更多的市民了解它6)对武汉各大酒店,进行渠道战。如分销商销量达1000箱奖励摩托车一台。600箱奖dvd一台,400箱奖“印有小麦王羽绒服”10份。进行对各酒店的激励。
七、行动方案
首先对目标市场进行调查、分析,要进行区域环境的分析,消费价格的弹性,主要竞品的价格,分销成本的费用,渠道环节的利润,价格调整的影响,根据竞争对手的价格、分摊成本的费用、渠道环节的利润、价格调整对市场的影响等,确定具体的定价策略。
第一步:选择切入市场。切入市场选择要参考以下三个方面的要素:竞争的角度;市场的角度,有较好的市场潜力和前景;企业的角度,市场有没有辐射作用。
第二步:市场调查与分析。调查市场的宏观面,进行人口特征的了解,市场的容量有多大,产品档次的构成,消费层次的构成,未来的变化趋势等。同时,还要了解竞争情况、分销商情况、终端情况等。
第三步:方案制定。通过对竞争格局的分析,对消费者的需求特征分析、主要竞争产品的分析、现有的产品结构、渠道结构分析等,然后来进行产品组合,同时还要通过消费者购买特征分析,终端的形态、分销的效能、管理的力度等,来确定你的渠道策略。
第四步:管理平台的搭建。深度分销能否很好地执行,就看营销系统的组织功能是否完善,是否能够真正地有效执行。
第四是协同职能,作为企业的营销部门,还要强化协调的职能。市场部做市场调研,做策略规划,策略制定;销售部做产品的推广,终端的执行;行政部做好,做好后勤服务,协调产品的配送,做好销售计划的制定等。
第五步:深度分销区域市场的启动、发展和巩固。启动市场有一个流程图,首先你要做好市场准备,选择好合适的分销商,调研好每个分销商下游有多少零售商,然后绘制地图,进一步掌握终端网络。在市场启动阶段,终端的铺货销售,渠道的促销激励,促销的宣传攻势是不可缺少的,所以深度分销一定要提高铺货率,要逢店必进,逢店必铺,还要在铺货途中巧妙地设置促销策略,以及其他形式的激励。通过铺货、促销、终端的宣传造势来启动深度分销模式。
第六步:推广复制。企业通过市场调查,选择了合适的区域和市场,选择了核心分销商和合适的终端商,通过这一套深度分销模式导入,市场效果显著。对于啤酒企业来说,后续的工作就是把这套模式总结出来,然后进行推广、复制。
八、营销预算
统计分析进销存数据,协调各环节货物流向计划功能。监控目标管理过程,控制现(文章来源:华夏酒报·中国酒业新闻网)金流量与费用,不能让费用超标,超标了要有预警机制。
九、风险控制
本身的经营风险性都造成啤酒经营存在较高的风险。为此必须加强风险控制,提高经营效益。
1、营销人员管理。营销的复杂性和风险性要求营销人员必须有过硬的专业素质,啤酒企业应该建立专门负责开发的营销部门,选拔有极强沟通、协调能力,胆大心细,能够应付突发事件的营销人员专门开发市场。促销员要是企业促销员队伍中素质最好,待遇最高的,并进行专门培训,专职做
2、货款账龄管理。全部现金交易在营销中是极不可能的,或多或少都会存在赊销,应收账款的存在造成了许多潜在的经营风险。企业要加强经销商的账龄管理,经销商要加强终端的账龄管理,采取月结、上打下等方式要尽量减少赊欠数额,缩短赊欠期限,要勤于拜访及时发现并预防风险。
3、终端库存管理。要对经销商和夜场终端仓库条件严格监督,做到防潮、防雨、防尘,做好库龄管理工作,要少送勤送,降低库存,发现过期产品及时更换,防止产品口味新鲜度和包装质量下降。
4、渠道稳定性管理。要加强价格管理,要求经销商和严格按照公司的指导价格进行销售,严防倒酒窜货和私自提高或降低价格销售,一方面保证公司市场价格体系的稳定,一方面保证经销商和利润的稳定。要加强经销商和终端的沟通认真听取他们的合理建议和意见,及时发现并解决问题,不断改进工作质量,及时兑现服务员的提成,建立良好的关系。
5、社会关系利用。经营者大多都有相当的社会背景,啤酒企业和经销商要充分利用社会关系达产品能够进得去、卖得好,货款能够结得快,收得回。
十、结束语
天下大事,必做于细,天下细事,必做于巧。由于时间紧促,本策划书难免有很多不足之处,在编写过程中,有些数据为报刊、网络数据。啤酒消费旺季又已来临,啤酒界,在啤酒重地——武汉,各大啤酒的生死之战已经开序幕,鹿死谁手,大家不妨拭目以待,A牌啤酒带一定可以成功。
销售考核方案(一)
一、目的
为了端正销售纪律,执行正确的销售动作,提高潜在客户积累量,公司对会籍顾问进行以下考核。
二、考核办法
该考核办法将直接影响奖金的发放。
该办法采用积分制,考核分为“表格填写”、“名单积累”和“外场执行”三类。总分为100分,其中“表格填写”考核占40分;“名单积累”考核占30分;“外场执行”占30分。
奖金额将以(积分/100)*300元=的方式确定。
三、考核细则
表格填写
1、需要每天填写的表格为《现场沟通访谈表》《次卡/周卡情况说明表》。
2、所有的表格必须真实有效,及时上交。
3、每月上交《现场沟通访谈表》为26张,迟交或者不交将被扣分,一张扣一分。
4、《次卡/周卡情况说明表》根据实际情况填写并及时上交。
5、本部分积分总分40分,直至被扣完为止。
名单积累
1、客户名单的积累量决定会籍顾问的业绩量,会籍顾问应该每天积累自己的客户名单。
2、会籍顾问应多渠道积累名单,不得把访客和试练卡客户作为名单的来源。
3、会籍顾问每个月必须完成规定的名单数为60个,否则不予积分。
6、公司每个月抽查20个名单,以统计有效名单率。
7、本部分积分总分为30分,公式为(20*有效名单率=)。
外场执行
1、销售必须进行外场推广,推广包括针对散客和团队推广。
2、无故缺席外场推广和敷衍推广、推广不力将被扣分,一次扣5分。
3、本部分总积分为30分,扣完为止。
4、非销售部统一组织推广时间,必须有《外勤表》证明推广事实。
销售考核方案(二)
一、基本考核奖励提成
1、按台计奖:每销售一台车大厅整体提成550元;库存车或促销车单台追加200元提成;出现实际售价超过开票价的部分按50%提成。
2、业务人员自做的指定销售产品以外的其它品牌产品,大厅提成100元。
3、直接消贷用户追加奖励600元;其他收入节余的奖励提成20%。
4、上述奖励提成必须保证当年催收还款率100%。
二、考核办法
1、市场部、大客户部的人员按台数考核;
其他业务人员按工资系数分配提成,提成以后参考日常表现、任务指标完成情况、催还贷款情况等综合考核,再确定实发工资。
2、任务指标:××品牌×××台;××品牌×××台;××品牌×××台;××品牌×××台;其它及挂车×××台,合计:××××台。
3、具体分解指标如下:
市场部:(按月分解)
大客户部:(按月分解)
支撑部门:资源部、消贷审核部、复核部、牌照部、贷后部。
三、提成奖励办法
1、多卖多提,少卖少提,不卖不提。其中:直接用户全款每台提成300元;直接消贷每台提成400元;中介用户全款或消贷每台100元。
2、各部要维护本区域内的中介,区域内中介的用户销量计算该部销量指标;()直接用户(含全款、消贷)可以跨区域,但扣减相应比例的单台提成10%。
3、大客户部不得在市场部区域内跑中介。对大客户一次性购2台以上的,单台提成追加50%。
4、实际提成=实际完成指标的百分比×基础提成
5、用户出现欠款,每增加1户或1期,扣减该部10%的提成;出现3期欠款停发当月工资,清回欠款后可补发。)
6、其他人员按系数提成。原则是:以市场部和大用户部所有人员的实际提成平均数,作为参考基数。其中:
销售、消货经理1.5。
(当年用户出现欠款,每增加1户或1期,扣减当月2%的提成;出现3期欠款停发当月工资,清回欠款后可补发)。
资源部经理1.3;其他人员0.9。
(发生违反岗位职责或报错计划、移错车、出错库、用户投诉等,每发生一例扣减当事人5%的提成。)
消货部经理1.2;其他人员0.8。
(发生违反岗位职责或签错及遗漏合同项及手续、算错应收款项、用户投诉等,每发生一例扣减当事人5%的提成。)
复核部经理1.2。
(用户出现欠款,每增加1户或1期,扣减当月3%的提成;出现3期欠款停发当月工资,清回欠款后可补发)。
牌照部经理1.2。
(发生违反岗位职责或上错牌照、遗漏手续、用户投诉等,每发生一例扣减当事人5%的提成。)
贷后管理部经理1.2。
(用户出现欠款,每增加1户或1期,扣减当月5%的提成;出现3期欠款停发当月工资,清回欠款后可补发)
7、任何人不得推诿用户或拒不完成公司及销售、消贷经理安排的其它工作,否则酌情扣减提成,并双倍扣罚当事人所在部门经理的提成。
8、为公司创造增长利润的酌情增加提成。其中,实际售价超出开票价的,超出部分的50%奖励当事人。对擅自降价销售或所售车辆明显低于其他人售价的,酌情扣减提成。
9、所售车型凡列入库存或促销车,在享受上述提成的基础上,单台另追加200元提成(没完成分配促销任务的酌情扣减。)
10、提成后,根据每位员工的出勤情况、日常表现、贡献度等,最后核定工资。
11、对各机关、厂矿、企业、运输公司等大用户,原则上“谁先接触谁主管”,决不允许因互相争抢而给用户造成不良影响,损害公司整体利益,若发生此类问题,严厉处罚当事人!
12、从二季度开始,凡当月回款率达到100%的,按相应考核比例追加提成奖励。
销售(一)
市场是巨大的,也是无形的,同时给每个企业机会也是均等的,每家企业都想在市场上觅得自己理想的一分羹,信立达作为一家生产经营汽车用品的公司也不例外,作家一家后起之秀,如何在这烽候格局,见不到销烟的战场上快速的切入、快速的站稳脚跟,在市场上打出自己的知名度和品牌,每走一步都显得尤其重要,不然就是给了对手的一个时间机会。现以广州市场为例,以HID灯为主,其它组合产品以此为参照,拟定前期的战略部署。
一、市场分析
(一)乘用车市场
随着国家经济的宏观调控,经济处于一种稳步和快速的增长,乘用车市场经历了**年的高速发展和**年的市场低迷之后,在**年销售大幅度的提高,市场稳步增长,在很大程度上化解了**年逗留的库存压力,为**年打下了良好的基础。目前我国也成为世界上第三在新车销售大国,仅次于美国和日本,预计**国汽车市场新车销量增长达12%,达到640万辆左右,汽车市场的繁荣,特别是私家车的日益增加带动了汽车用品、汽车配件等汽车后市场的壮大和发展。
(二)HID灯市场
中国HID灯市场从**年开始起步,于**年明显升温,近两年进入快速发展时期。目前车用HID灯市场分前期配套市场和售后改装市场两块,比例约为1:2、5。市场面临的问题是:竞争比较混乱,厂商对HID产品认识不深,消费者则更多的关注表面现象,以致大部分厂商把注意力放在降价,不利于产品品质的提升。
(三)竞争分析
第一档次主要以外国品牌为主,飞利浦、ETI和DWOO,尽管海拉和欧斯朗在国内市场知名度挺高,但其价位高,在氙气灯市场未被消费者广泛的接受和认知。
国内品牌如:雪莱特、海迪、辉普、金华达等,还没有形成真正的领导品牌,品质好,价格高的产品市场占有率不高,品质差、价格低的产品市场乱成一团,无法区分,很多也只能是昙花一现。品质可靠的中档产品在市场上的分额将会成为引领市场的主流产品。
二、营销组合战略
1、产品定位
质量稳定可靠、包装精良,体现出其专业性、技术性和研发后续性。
2、价格定位
结合市场现状,以中低档价位为主
附价格策略:前期可考虑用低档价格占领市场,形成一定的知名度,后期再开发出价格高的产品,来提高产品的品牌,开成一定的产品线系列。
3、分销渠道
广州市场主要以直销主为,即走终端,主要针对改装店、美容店、4S店、用品超市连锁、用品超市等。
外省以渠道经销为主。
4、促销途径
1)人员推广
即直接通过业务与客户面对面的沟通来推动产品的销售
2)公关
3)广告
4)营业推广
如通过积分卡、小礼品、有奖销售等措施来拉动客户的注意和吸引。
三、具体营销策略
1、产品选择
以H1、H4、H7、H3、9004为主
2、渠道的选择
前期主要以美容店和改装店为主,至于永福汽配城或其它等汽配城可以考虑后期的介入。
3切入方式
1)人员的直接推广
针对产品的卖点与核心竞争力
2)针对客户,首先可考虑把产品放在那里,以15天左右为限,看销售状况及客户反映,通过销售回报来吸引客户,对特殊车主可以考虑免费试用一个星期,不过先交定金。
四、开发计划实施步聚
1、人员安排
采取区域负责制
2、日期安排
(暂略)
3、路线(区域)计划安排
(暂略)
销售计划方案(二)
一、活动的目的及意义:
为了丰富大学校园文化生活、加强在校大学生理论联系的实践能力、提高大学生动手动脑的策划能力;扩大铜仁联通公司“新势力”机卡新业务的销售范围,提高销量,提升品牌认知度及美誉度,更好地把在校大学生与当地企业接轨,服务当地经济的发展。铜仁职院、铜仁学院团委联合联通铜仁分公司特举办了本次**铜仁联通“新势力”杯第一届高校励业大赛。本次活动不但能使学生能参与企业促销活动策划,而且给学生提供一次锻炼的机会和一个展示自我的平台,更能为新势力阳光卡的推广及销售出谋划策。
二、市场细分及市场定位
1、目标市场
以目前在校大学生作为目标消费者,对连通公司新势力——阳光卡及其他增值业务进行宣传,既可以争取现有的市场份额,又极大地开拓了未来广阔的潜在市场。以高校宣传作为首要切入点,是一个很明智的选择。
2、消费者分析及业务推广前景
(1)大学生思想先进,易于接受新的事物,有利于减小宣传难度。高校市场的消费群体年龄大都在18-----24岁之间,正是一个对新鲜事物很感兴趣的年龄段,容易接受新事物,乐于尝试,对我们的业务推广是一种激励和鼓舞。(针对于此就需要宣传力度加大,而且感官的刺激要相对强烈。)
(2)高校学生群体无论是对移动卡的套餐,还是对联通卡的各种套餐,了解程度都不是很高,因此简明且不失详尽的介绍联通阳光卡各种套餐,新业务成为关键所在。务必采用先人一步早登天的做法,率先在校园市场做足宣传以尽多占有市场分额(注:需要特别注意的是一定在宣传新势力阳光卡的同时把联通公司的业务宣传力度加大,切记避免为她人做“嫁衣")。
(3)纵观各商家进入高校市场均采用广泛宣传与促销活动并进的手段。相比较而言,公关活动做的就很少,虽然这在某种程度上是符合高校消费群体的认知需求的,但不可忽视的是好的公关活动能起到更加良好的效果。
(4)从长远战略看:大学生在未来2~5年内80%以上都会成为手机用户,这是一个巨大的潜在消费市场。并且大学生毕业后分散到各行各业,通过他们能够带动和影响较大一部分社会消费者,从而将市场拓向全社会。做好校园市场的巨大收益显而易见。
3、市场竞争态势
高校联通用户对中国联通公司和联通增值业务提供商关注度较小,一直以来许多增值业务商都把目标集中在校园移动手机用户或者是除高校以外的联通用户,通过调查发现目前在校园使用移动业务的移动用户多于联通用户,并不单是手机使用基数问题。所以高校联通手机增值业务优惠套餐在某种意义上迫在眉睫。近年来铜仁联通始终把全面提升服务质量作为增强公司核心竞争力的根本措施。把“服务创优创新”活动贯穿全部工作始终,全面实施“s-to-p”(把服务做成营销)工程,并推出了一系列向社会公开承诺的服务措施。这些服务措施的有力实施,让铜仁百姓真真切切感受到联通更细致、更真诚的服务。这些优势对联通公司也是一个很大的契机。
4、市场优势机会
正是由于我们的目标群体对该业务不是很了解,甚至还有相当一部分潜在客户对该业务的了解处于空白阶段,而且其他的竞争对手还没有先行大规模的进入校园市场,这就为我们提供了先入为主的优势机会。因此要求我们必须抢抓机会,及时充分地宣传。
5、业务定位的感性看法
对阳光卡的一些感性看法(看上去很简单,但确实行之有效)
分析一下新势力—阳光卡在大学校园里的推广应用可能遇到的情况
针对该业务,经过调查,我们把在校大学生可分为7种类型:
(1)时尚型:这样的人会主动去选择新业务,因为按照他们的需求,16元就可以迎得160条网间短信,100条网类短信,30条语音短信,而且还可以设置情侣号和新情号,3元就包月,何乐而不为。
(2)无所谓型:稀里糊涂的人群。这些人或许无意间选择了新势力——阳光套餐,觉得效果还不错,优惠又实在,所以继续使用,或者是懒得取消该业务,虽然算不上忠实用户但比较容易说服。(这样的用户力争叫他取消现有业务从而使用我公司业务)
(3)犹豫不决型:想开通,但是没机会或不知道怎么开,也就没开(这类人就是即将浮出水面的潜在客户)。
(4)不屑一顾型:有钱,虽然不在乎买个手机办个套餐的钱,但是他就是不愿意开通,或者他就不喜欢这种卡。(固执个性的人,工作相对不好做,如果难度很大可暂作放弃)。
(5)囊中羞涩型:用手机了,但是很在乎花钱,所以这类人很在乎实惠,尽可能花更少的钱得到更多的优惠。(不愿掏钱,这是最难办的事情,但相比之下为他节约了很多钱,他会考虑选择此种套餐。)
(6)顾忌面子型:跟随意识很强,“朋友有,我也得有,不然很丢面子。(这类人的工作相对好做,只要叫他觉得使用新势力—阳光卡是个趋势,不使用阳光卡是很没面子的事儿就成了。)
(7)已经选择了其他服务的人,或许他觉得他的业务都还实惠,所以就将旧;或许是他不了解该业务套粲,所以没有选择,这就要加大新势力大宣传力度,提高业务的知名度和美誉度,把他转化为新势力的潜在用户;或许他习惯于某家运营商的业务,根深蒂固地使用那种业务或服务,那就尽量使用一些“引蛇出洞”的策略刺激他成为潜在的消费者。
三、活动主题:(这一部分是促销活动方案的核心部分,应该力求创新,使活动具有震憾力和排他性。)
传统有效的方法:
1、利用海报进行宣传(很土的办法,但是不同的海报还是会收到不同的效果所以海报要出奇制胜)。在大学校园里,海报是宣传面比较广的一种介质了。(而且多数学校可以肆意张贴)可以在海报上突出阳光卡的优点,优势,用视觉冲击强的画面和时尚个性的来让更多的人知道阳光套粲,并接受该业务。
优点:这种方法是最简单实用的方法。宣传效果比较明显且节省人力物力资源
缺点:几乎所有商家都会采用这种方法,因此同质化严重。需要标新立异,有所创新。
注意:在贴出海报的同时,要确切告诉读者开通新业务的方法和资费,通常同学们对手机增值业务持怀疑态度较大。
2、利用校圆之声广播站进行宣传
优点:学校广播是大家想不听也不行的东西。这样的强力灌输效果不错。
缺点:学校的管理还是相对呆板的,因此商业活动校方干预的程度会比较大。
建议解决方案:通过学生团体出面来谈,走迂回路线。广播形式有所改变,打破以往商业宣传稿的形式。可以在广播的时候播放几个比较具有吸引力的联通新势力公益广告。以联通公司赞助的形势点哥送祝福。
3、抽奖
4、搞宣传演出。
优点:找学校里知名人士或明星来,效果会很轰动。
缺点:资源浪费过大,不建议。
5、用几个人带动周围的人,成几何增长。(推荐你朋友使用新势力—阳光卡的各种套粲,在次月获赠相关信息费)
优点:所谓人多力量大,长期效果不错
缺点:短期收益不明显且不可控因素多。
6、挂历宣传
使用联通公司的名义制作精美的挂历,上面把新势力的各种业务套粲别致而详细地介绍上去,并以次作为节日礼物赠送给校园里的各位用户或潜在的用户。
优点:吸引力大,宣传效用高,具有一定的使用价值
缺点:成本相对较高,所赠送的人不一定是本公司潜在的客户,浪费较大
8、针对校园附近的网吧可以在其主页上做以友情链接,增加网站的浏览次数。相信越多的人关注就会有越多的商业契机。
9、定期的手机短信群发
10、捆绑销售推广
捆绑销售是当今商品促销的常用方式之一,如果技术操作许可或可行的话,公司的新势力——阳光卡业务也可以借鉴此种方式进行推广。(比如购机送卡,选用套粲送机或送话费,选套粲送礼品等)
11、礼券(制作礼券上面注名凭次礼券可参加由铜仁学院、铜仁职院主办,联通铜仁分公司举办的圣诞、元旦节晚会;活动之日购机或选购联通新势力—阳光卡的任一套粲将获得惊喜大礼包)
12、节日晚会(圣诞节和元旦节)
四、活动的开展(这一部分主要阐述活动开展的具体方式。)
(一)准备阶段:
1、活动时间
2、活动地点
3、活动人员安排分工表
咨询处(介绍活动大概内容)
销售处(机、卡业务介绍及销售)
后勤处(负责发放礼品、顾客投诉以及现场的一切后勤工作)
现场管理(由组长全盘负责)
4、广告的制作和媒介的选用:
(1)海报
(2)宣传单(礼券)
(3)职院报
(4)校园之声
(5)网吧电脑窗口画面广告
(6)人员宣传
5、物资准备
现有资源
所需资源
(二)宣传阶段
(三)销售阶段(活动纪律和现场控制。)
九、费用预算:
十、意外防范:(比如政府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物力、财力方面的准备。)
十一、效果预估:(从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结成功点和失败点)
注意了,好的策划书不一定按某种格式,或许一篇好文案本身就是一部好的策划书。以上《销售激励方案》一文能帮助您解决策划书的撰写需求,如果还想阅读关于“销售方案”相关内容,请访问“销售方案”专题!
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