《影响力》读完之后,确实有一种茅塞顿开、醍醐灌顶的感觉。原来,很多时候我们不是被别人算计了,而是被自己的思维局限或者是来自社会的强大影响力操作而做出了违背内心真实想法的决定。
一直对心理学和社会学感兴趣,这本书用一种简单平实的语言和生动又有说明力的故事或者实验向我们证明了这些被我们所忽略的或者压根儿没意识到的原理在生活中有着多么巨大的影响力。
顺从原理---机械反应与固定思维模式:当我们请别人帮忙时,如果能够讲出一个理由,那我们得到别人帮助的可能性就更大。
对比原理---经常看呕吐剧的人总是觉得生活中的人长得都难看。当你买下一大件昂贵的东西时,总觉得原本比较贵的配件显得不那么贵了,有时候冲动消费就是这样产生的。
互惠---给别人一点好处,别人也会帮你。社会中的人大多在仁义道德、正人君子的束缚中会不知不觉的做些自己原本不想做的事。互惠是一把双刃剑,被好心的人用了是福祉,被心黑的人利用则会让很多人成为冤大头。我向来属于被人骗了还不觉察的那种人,只有用吃亏是福这种阿q精神来平衡自己了。这个原理可以很好的运用于买东西跟人砍价的情况,尤其是金五星那种漫天乱要价的地方。先使劲儿砍,再适当让步,买东西的人一定算不过卖东西的,但至少不会损失太多。
承诺和一致原理---一旦我们做出了某个决定,或选择了某种立场,就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。和社会认同原理一样,我们常常会由此做一些违背自己意愿的事情。这个原理让我最为之一惊,回想过去和现在的一些选择,我明白了命运的推手其实是自己不理性的大脑和有限的阅历和知识。高中老师曾说应该改命运为运命,但多少人又有如此的能力和资源呢?一旦我们在内心不坚定的情况下选择了某种东西,就会形成一套自我的支持系统,每个人都免不了有社会称许性,于是总是执着的要自己相信,我的选择是对的,哪怕我自己也不确定。真正可怕的可能不是外部的压力,而是来自自我内心的支持系统,自己欺骗自己的人是最无可救药的。
看完这一章之后,我开始怀疑自己的很多选择和想法了,不知道这是一种收获还是一种干扰,总之,认清内心的想法是最重要的。
《影响力》2000字读后感
政治家运用影响力来赢得选举,商人运用影响力来兜售商品,推销员运用影响力诱惑你乖乖地把金钱奉上。即使你的朋友和家人,不知不觉之间也会把影响力用到你的身上。但到底是为什么,当一个要求用不同的方式提出来时,你的反映就会从负面抵抗变成积极合作呢?带着这些日常生活中司空见惯却百思不得其解的疑问,我翻开了老师推荐的《影响力》一书。
它克服了教材普遍通篇大论原理性很强读起来令人乏味的缺点,以通俗易懂的例此文来源于文秘写作网、妙趣横生的语言向我们传达能包罗万象的六条基本的心理学原理:互惠、投入和一致、社会认可、喜好、权威、匮乏。其中令我印象最深刻的是互惠原理。 互惠原理认为,我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。由于互惠原理的影响力,我们感到自己有义务在将来回报我们收到的恩惠、礼物、邀请等等。因为这一类东西的接受往往与偿还的义务紧紧联系在一起。互惠原理以及与之行影相随的负债感给人印象最深刻的一点就是,它们在人类文明中几乎无处不在。不仅如此,这条原理在每一个社会组织中都运用得非常普遍,以致于几乎每一种形式的交换都渗透了它的影响。一个广为接受而又坚不可摧的面向未来的价值趋向在人类社会的进步中所起的作用是不可低估的,因为这意味着人们在与别人分享某些东西的时候,可以确信这一切都不会被遗忘。人类在进化的过程中终于达到了这样一种文明程度:当一个人将财物等资源分给他人时,其实并没有真正地将这些东西失去。这种现象的结果就是,那些以一方向另一方提供资源为开端的交易边的容易起来,错综复杂而又井然游有序的援助、送礼、防御和贸易体系也成为可能,给社会带来了极大的利益。既然互惠原理对人类文明的积极意义是这么显著,它在我们社会化的过程中变成一种深深植根与我们心目中的价值观也就不是什么奇怪的事情了。
互惠原理常常会把偿还的义务强加到我们头上,但我们从互惠原理中得利的时候还是占多数的。正因为如此,笃信并且服从这个原理也就成了我们生活中的一项十分重要的行为规范。我们每一个人都知道遵守这个原理合乎社会给我们定立的行为规范,而违背了它却会遭到无情的唾弃和嘲弄,甚至会被戴上像乞讨赖帐、忘恩负义之类的帽此文来源于文秘写作网。因为对那些只知索取不知偿还的人有一种普遍的厌恶感,我们往往都会极力避免与他们为伍。虽然在特殊情况下,比如说由于条件或能力不允许而不能回报人家的恩惠,也不是完全不可能得到大家的谅解,但一般说来,整个社会对不遵守互惠原理的人的确有一种发自内心的厌恶。为了避免被贴上像乞讨赖帐、忘恩负义这一类的标签,即使是不公平的交换我们有时候也是愿意接受的。因此,一方面是发自内心的强烈不安,一方面是来自外部的巨大羞辱,两者结合在一起,便造成了一付十分沉重的心理负担。了解了这一点,对于人们在互惠的名义下会心甘情愿地付出比自己得到的多得多的东西就不会感到太难以理解了。而且,即使人们的确有某种需要,如果感到自己难以回报,往往也会尽量避免向他人寻求帮助。这并不奇怪,以为尽管物质上的损失是人们不想看到的,但与心理上的重负一比也就不算什么了。而恰恰是这种状态给一些想要利用互惠原理获利的人提供了机会。
互惠原理之所以可以成为如此有效的说服他人的工具,一个重要的原因就在于它所蕴藏的极大力量。在它的影响下,人们很轻易地就会答应一个在没有负债心理时一定会拒绝的请求。即使是一些平时颇具影响力的因素,与它一比也会相形见绌。
一个老师想测验一下学生们对过去时、现在时和将来时的掌握程度。有一个问题是我给予的将来时是什么?结果有一个学生信心十足地答道,我索取。虽然他可能犯了一个语法错误,但他对一条更博大的社会原理却掌握得完全正确。
著名法国人类学家马塞尔.毛斯在描述人类文明中的送礼过程以及与此有关的社会压力时说古这样的话:给予是一种义务,接受是一种义务,,偿还也是一种义务。尽管回报的责任感是互惠原理的核心所在,但互惠原理之所以那么容易被人利用,却还是由于上面提到的接受的义务。我们接受恩惠的义务感削弱了自己的选择能力,把决定我们会对谁负债的控制权交到了他人的手中。
《影响力》这本书的作者是美国人,罗伯特.B.西奥迪尼,分别讲述了营销人员常用的一些技巧和陷阱,包括:1影响的武器,2互惠,3承诺和一致,4社会认同,5喜好,6权威,7短缺,8立即生效的影响力。其中有许多东西是我们平日里经常能够看到的,还有一些是我们虽然见过,但是迷惑不解的,我想这本书还是很不错的,它解答了我的一些疑惑。更重要的是我看到了在经济方面它的实用性。
影响是一种行为,而影响力则是一种去影响他人行为方式的潜力。每个人在各自的生活环境中,早已构成了自我的固定行为模式,而过往的经验,也早已在脑中构成属于自我思维构架的图示,这些经验都会不自觉的去抵御外来影响,想要改变,谈何容易?也许,《影响力》的魅力恰恰在于从生活中的细微之处透析宏伟哲理,反向推之,验证哲理的例子又俯手皆是,也许你正经历着,也许刚刚经历过,每每看到《影响力》书中得出的结果,不禁恍然大悟:哦,原先如此,哦,我说怎样会这样呢?,等阅尽所有文字,最后,才信了。
但是此刻我的观念转变了,我看到了像看不见的手一样悄无声息的发挥着巨大的作用的一种规律,只是我一向没有看到而已。这种规律来自与我们所受的教育和生活环境,以及人们共有的观念和生活经验。现代社会太复杂了,理解到的信息也太庞杂,要想自由自在的活下去真的不太容易。有时看似我们是自由的作出抉择,其实早已身不由己,善于利用这种规律的人简单的掌握他人的动向,透过人们内心的负债感或是文化上的观念给人们以压力,迫使他们按照自我的需要进行活动。从这个方面来看,要想持续清醒的头脑,持续决定力,或者说不被人欺骗,实在是有些困难,因为有时就算明白被骗,人们仍然踏进圈套,仅仅是因为期望遵守承诺,被人尊重,或是为了偿还一点点小小的人情,文化的习惯要求我们这么做,于是我们这么做了,但是却被骗了,但是没有办法,我们务必这么做,否则就将面临自我巨大的心理压力。
当我将这本书中描述的情形与自我在生活中遇到的一些事情做比较时,事情一下子豁然开朗了,原先是这样的!以前看过讲存在主义的,说人生来就是不自由的,当时我不太明白,此刻我也许有些明白了。人总是自以为自由的做着自我的选取,决定自我的人生,其实早有了潜在的规律,操纵着一切,人的意志只是严格的执行着它的决定而已,人并不拥有绝对的自由。突然想起这个道理初中的政治课就讲过了,但是当时只是谈到了人不能因为自由而随心所欲的做事,务必在法律允许的范围内。那时这实在是说教气味太浓厚的一句话,也就没有在意。此刻想想也就那么回事,生活就是如此。
而对于我来说,从书中受益的不仅仅仅是明白了喜好、互惠、社会认同、权威、承诺和一致、短缺这六条原则是怎样在生活中一次次的把我们捉弄。更重要的是,我需要重新审视我的工作模式,思考怎样运用这六种武器更好的服务于工作,既能皆大欢喜也能提高效率。作为市场营销人员,我们时刻在影响和被影响中轮流主角,怎样做能将效果最大化,成本最小化,怎样做能让权威的嘴帮我们说话,怎样做能让我们的产品获得最多的社会认同,怎样做能让我们在互惠的同时成为这个过程中最大的赢家?巧妙的开启火鸡妈妈身体里的磁带,能给我们带来额外的关怀;将欲取之,必固与之的互惠原则告诉我:给予以后的索取更能帮忙我们顺利的拿到想要的资料,打造其他公司不具备的竞争潜力,为客户的维护和资源的互换打下良好的基础。例子甚多,举不甚举,只怕是说多了,简单的事情就变得细碎而烦琐。只要稍加留心,你就会发现很多的道理和销售技巧。
《影响力》读后感
每次读心理学着作,都会引起自己很多的共鸣。一些习以为常的事情不被关注,而它恰恰是很重要的。读《影响力》,学会了很多处理事情的方法,也感悟了许多道理。
书中曾讲到这样一段话:从某种意义上说,当一种机会变得越来越难得时,我们也就失去了一部分自由。而失去已经获得的自由是让我们深恶痛绝的事。人们都有一种维护既得利益的强烈愿望,基于这种愿望,可以提出心理抗拒理论:当人们的自由选择受到限制或威胁时,维护这种自由的愿望就会使我们更想拥有这种自由(以及与之相关的商品和服务)。因此,当越来越严重的短缺或其他因素使我们不能像以前一样自由地获得自己想要的东西时,我们就会通过更卓绝的努力对这种妨碍做出反抗。
在教育教学中如果能够了解心理抗拒理论,就会尽可能为学生创造更多的发展机会,搭建更多的发展平台,不让发展成为紧缺的资源,大家就能够充分施展自己的才华而非急功近利。所以为孩子搭建平台设立机制是很关键的,虽然孩子的发展不均衡,每个人的长处也不一样,但当机会多到可以充分选择的时候,每个孩子都会找到成功的点。每一个孩子都是待开发的宝藏,关键就看我们是不是掘宝人。
当我们遇到很紧急的情况时,越急躁做出的决定就越容易偏激,往往会说出一些不负责任的话,做出让人难以置信的事。而我们若采用心理抗拒原理,在最紧急的情况下能静下心来对前因后果做一个梳理,相信此时的发言和表态就会慎重得多。管理大师德鲁克以及斯隆都说过,在面临人事决策时,即使时间再紧张,立刻决策的要求再紧迫,也同样要冷静24个小时,往往24小时以后,气象就大不一样了。
在承诺和一致一章中说道:一旦我们做出了某个决定,或选择了某种立场,就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。我们会采取某种行为以证明我们之前所做的决策。如果让孩子将自己承诺要做的事情写下来,那么他做到的可能性比他不写下来要大很多。在教育管理中,学生的一句承诺可能就是对自己的一种约束,当然承诺若是在学生自愿的情况下提出那约束力就更强。
在公开场合的承诺不仅会对承诺人一种无形的监督,还会影响到参加的每一个人。教育中我们要善于使用承诺和一致的原理,创设庄严的氛围,引导学生对自己的行为承诺并记录下来,或许会取得良好的教育效果。当然,写给自己一封信是对自己的承诺,告诉他人自己要做什么,也是一种承诺,把承诺变成一种激励,就会成为我们前行的力量。
静心品读,相信还有新的收获。
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