新的销售年度,区域销售经理最重要的工作内容便是出台下一年度的营销工作计划。没有计划的销售是盲目的销售,销售人员就不了解企业的营销工作重点,甚至不明白产品增长点在哪里,日复一日机械地做简单的推销工作,同时,销售管理的随意性和销售政策多变也容易导致营销队伍不稳定和市场混乱,销售人员的业绩优劣难于评价,面对竞争对手的进攻措手不及。只有在科学的计划指导下,各部门才能有条不紊地展开营销工作,明确销售目标与工作重点和努力方向,提高工作效率,也才能充分利用各种有利因素,挖掘市场潜力,确保完成企业下达的营销任务。
一、年度营销计划必须解决哪些问题
区域经理年度营销计划必须解决的问题包括以下内容:
1.部署销售目标,安排销售计划。虽然区域市场的销售目标通常是企业的营销主管部门制定和下达的,但为了确保完成企业下达的销售目标,销售经理可根据实际情况做适当调整。销售目标与计划是考核销售人员业绩的首要指标,是整个营销计划的基石。部署销售目标,即在客观分析各片区的市场状况和过去1~3年的销售状况等因素的基础上,将整个区域市场销售目标分解到各片区;安排销售计划,即根据销售淡旺季、市场开发进度、销售成长等因素,将区域市场及各片区的销售目标分解到各个月份或各季度。可以把单价和包装规格不同的品种统一折算成标准件,分配销售额和销售量指标,这样既可以反映销售额的增长状况,又能反映市场份额的增长状况。
2.提出利润目标,出台费用支出与控制计划。只有数量而没有质量的销售是没有效益的销售。区域销售经理应认真分析以往的财务报表与业务报表,结合年度销售目标、平均毛利润、销售费用等因素提出利润目标。为提高经营的平均毛利润,销售经理可将所经营的产品划分成确定的类别,如厚利品种、薄利品种、微利或无利品种,在经营过程中加大厚利品种的销售和市场投入力度,适当减少微利品种的销售投入,甚至取消某些微利或无利品种。
销售费用虽然受市场等因素的影响较大,但它确实是可以通过计划来控制的,销售费用支出与控制计划的主要内容应包括:广告与宣传费用、促销费用、工资、奖金与福利费用,仓储与运输费用、固定资产折旧费用、办公费用、销售渠道(客户)费用等各项经营费用,应控制在全区域或各片区销售额的比例,并明确费用开支的各项具体规定,把费用控制状况列入各片区销售人员的业绩考核的内容。
3.货款回笼计划。向各片区及销售人员发布新的销售年度货款回笼的要求与具体指标,强调与上年度相比有调整的方面,以及与销售人员工作业绩考核挂钩的办法。
4.产品策略实施计划。提出明确的新销售年度的产品增长点,重点推广哪些产品,有哪些新产品即将上市,哪些产品在什么时候将被淘汰,并进行详细分析,使销售人员充分理解公司的产品策略,从而充分利用市场资源和发挥公司内部潜力。
5.价格策略实施计划。价格是市场营销中最敏感的因素,不宜经常变动,但对上一年度价格体系的执行情况和市场反馈的效果进行总结,对一些不适应市场状况的产品价格在年初做一次局部的调整是必要的。价格策略通常与促策略结合实施。
6.渠道策略实施计划。发展新的渠道增长点,或开发区域内尚未开发的片区市场,或优化分销网络,调整部分经销商或调整经销商政策、合作方式、待遇,发布新的经销商协议等内容,都应作出具体计划。
7.促销策略实施计划。就渠道促销与终端促销的费用投入比例,整体促销费用的额度,本年度共安排多少次大型的渠道或终端促销,在什么时间、什么范围内执行,以及费用如何控制等内容作出具体计划。
8.广告、宣传计划。包括各类媒体的广告投放计划及费用计划,公司宣传资料的品种及可供给的数量安排计划等,明确主导的广告、宣传手段及其操作流程。
9.市场出样目标与计划。明确区域内各片区市场本公司产品的布点率与出样率目标,以及各个阶段的市场出样执行与考核计划。市场出样状况考核是公司管理市场的重要手段之一,也应该有计划地在年初进行安排。
10.人力资源建设与营销培训计划。明确人员编制的增补数量、招聘方法与甄选标准。“流水不腐,户枢不蠹”,对需要调整的片区主管或销售人员进行调整,以及对全年进行几次正式的营销培训的时间与费用等做具体的计划。
11.各岗位员工的业绩考核办法调整计划。为适应新的形势,对业绩考核的内容与考核办法进行必要的调整,优化计薪计酬方法,做具体计划并发布,为落实年度营销计划服务。
12.年度营销计划的其他有关内容。
二、怎样做好年度营销计划书
要做一份全面、翔实、可操作性强的年度营销计划书,我们必须遵循一些基本原则:
原则一:前瞻性与预测性。对不可量化的市场指标进行前瞻性的分析与评估。如:市场供求关系的变化趋势、市场竞争发展态势、商业业态发展趋势等。同时,对可量化的指标进行预测性的判断,做具体的计划和要求。如销售额(量)、价格、费用等。
原则二:挑战性与现实性。良好的业绩来自于实现富有挑战性的目标。营销计划书中的任务与计划指标不是轻而易举就能够实现的,但都是经过努力可以达到的,这样才能鼓舞销售队伍的士气。
原则三:全面性与综合性。许多区域销售经理的年度营销工作计划只涉及销售目标与计划,缺乏全面性,忽略了其他的配套计划和控制性计划的内容,易于造成执行中的走样和障碍。
原则四:指令性与指导性。各项目标与计划指标是指令性的,一旦制定就必须按计划执行。同时,策略的安排则是指导性的,是实现目标与计划的措施。
原则五:性与说服性。营销计划要确保其性,才能得到贯彻与执行,要得到绝大多数销售人员的理解与认同,才能调动人的积极性。
制订年度营销计划书,必须掌握充分的依据,这些依据至少有以下几方面:
1.正确领会上级营销主管部门新年度的营销工作精神。如:企业对本区域市场各项销售任务的安排,新产品开发状况及新产品上市时间,企业对本区域市场的支持力度、费用控制等方面的要求。
2.学习和借鉴本企业其他区域市场的营销经验。将不同区域市场的营销管理与销售特征进行分析、比较、启发本区域的营销创新。
3.分析本区域以往的各项业务统计数据与财务报表,找出各片区有关指标的变化规律,并究其原因。
4.收集市场基本面的现状。如:各片区人口、经济状况、居民收入、投资状况、商业业态的转变等,并比较片区间的差异。
5.研究市场竞争现状与发展趋势。
6.充分听取销售人员的意见和建议。
不知不觉,进入公司已经有一年了。也成为了公司的部门经理之一。现在XX年将结束,我想在岁末的时候写下了20**年工作计划。
转眼间又要进入新的一年20**年了,新的一年是一个充满挑战、机遇与压力开始的一年,也是我非常重要的一年。生活和工作压力驱使我要努力工作和认真学习。在此,我订立了本年度工作计划,以便使自己在新的一年里有更大的进步和成绩。
一、 销量指标:
上级下达的销售任务30万元,销售目标35万元,每个季度7.5万元
二、 计划拟定:
1、年初拟定《年度销售计划》;
2、每月初拟定《月销售计划表》;
三、客户分类:
根据接待的每一位客户进行细分化,将现有客户分为a类客户、b类客户、c类客户等三大类,并对各级客户进行全面分析。做到不同客户,采取不同的服务。做到乘兴而来,满意而归。
四、实施措施:
1、熟悉公司新的规章制度和业务开展工作。公司在不断改革,订立了新的制度,特别在业务方面。作为公司一名部门经理,必须以身作责,在遵守公司规定的同时全力开展业务工作。
2、制订学习计划。学习,对于业务人员来说至关重要,因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。专业知识、管理能力、都是我要掌握的内容。知己知彼,方能百战不殆。
3、在客户的方面与客户加强信息交流,增近感情,对a类客坚持每个星期联系一次,b类客户半个月联系一次,c类客户一个月联系一次。对于已成交的客户经常保持联系。
4、在网络方面
充分发挥我司网站及网络资源,做好房源的收集以及发布,客源的开发情况。做好业务工作
以上,是我对20**年的工作计划,可能还很不成熟,希望领导指正。火车跑的快还靠车头带,我希望得到公司领导的正确引导和帮助。展望20**年,我会更加努力、认真负责的去对待每一个业务,争取更多的单,完善业务开展工作。相信自己会完成新的任务,能迎接20**年新的挑战。
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一、实际招商开发操作方面
1、回访完毕电话跟踪,继续上门洽谈,做好成单、跟单工作。
2、学习招商资料,对3+2+3组合式营销模式领会透彻;抓好例会学习,取长补短,向出业绩的先进员工讨教,及时领会掌握运用别人的先进经验。
3、做好每天的工作日记,详细记录每天上市场情况
4、继续回访xx六县区酒水商,把年前限于时间关系没有回访的三个县区:xx市、x县、x县,回访完毕。在回访的同时,补充完善新的酒水商资料。
二、公司人力资源管理方面
1、努力打造有竞争力的薪酬福利,根据本地社会发展、人才市场及同行业薪酬福利行情,结合公司具体情况,及时调整薪酬成本预算及控制。做好薪酬福利发放工作,及时为符合条件员工办理社会保险。
2、根据公司现在的人力资源管理情况,参考先进人力资源管理经验,推陈出新,建立健全公司新的更加适合于公司业务发展的人力资源管理体系。
3、做好公司XX年人力资源部工作计划规划,协助各部门做好部门人力资源规划。
4、注重工作分析,强化对工作分析成果在实际工作当中的运用,适时作出工作设计,客观科学的设计出公司职位说明书。
5、公司兼职人员也要纳入公司的整体人力资源管理体系。
6、规范公司员工招聘与录用程序,多种途径进行员工招聘(人才市场、本地主流报纸、行业报刊、校园招聘、人才招聘网、本公司网站、内部选拔及介绍);强调实用性,引入多种科学合理且易操作的员工筛选方法(筛选求职简历、专业笔试、结构性面试、半结构性面试、非结构化面试、心理测验、无领导小组讨论、角色扮演、文件筐作业、管理游戏)。
7、把绩效管理作为公司人力资源管理的重心,对绩效工作计划、绩效监控与辅导、绩效考核(目标管理法、平衡计分卡法、标杆超越法、kpi关键绩效指标法)、绩效反馈面谈、绩效改进(卓越绩效标准、六西格玛管理、iso质量管理体系、标杆超越)、绩效结果的运用(可应用于员工招聘、人员调配、奖金分配、员工培训与开发、员工职业生涯规划设计)进行全过程关注与跟踪。
8、将人力资源培训与开发提至公司的战略高度,高度重视培训与开发的决策分析,注重培训内容的实用化、本公司化,落实培训与开发的组织管理。
9、努力经营和谐的员工关系,善待员工,规划好员工在本企业的职业生涯发展。
三、办公室及后勤保障方面
1、与王经理分工协作,打招商电话。
2、准备到铁通公司市北分局开通xxx(xxx)免费电话[号码xxx(xxx)xxxxxxx],年前已经交过订金300元(商客部曹经理代收)。
3、外协大厦物业管理,交电费、取邮件、咨询物业管理事宜等。
4、协助王经理做好办公室方面的工作。
5、确保电脑、打印复印一体机正常运行,注意日常操作。
6、为外出跑业务的市场拓展部各位经理搞好各类后勤保障(主要是协助王经理复印、传真、电话、文档输入电脑、报销、购物等)。
我经常这样对自己说:开心工作,快乐生活。不能将这生命里大部分时间要经营的工作当作是一杯苦酒,要把它当作美酒,越陈越香。
金融危机只是暂时的,只要大家顶住压力,金融危机很快的就会过去的,我们国家市场重新繁荣就在不久之后,我相信那一天的到来。我作为一个公司的销售人员,虽然对公司负责的项目过问不多,因为职位的关系。但是我一样关注股市,公司的未来就是我的未来,公司就是我的家,我会为公司的工作尽出自己的努力!
我知道销售工作现在不好做,但是我想凭借我这么多年积累的销售人气和能力,我是能够迎来一个不错的未来的,我相信公司的明天一定有属于我的一片明媚天空!
不知不觉,进入公司已经有1年了。也成为了公司的部门经理之一。现在XX年将结束,我想在岁末的时候写下了20xx年工作计划。
转眼间又要进入新的一年20xx年了,新的一年是一个充满挑战、机遇与压力开始的一年,也是我非常重要的一年。生活和工作压力驱使我要努力工作和认真学习。在此,我订立了本年度工作计划,以便使自己在新的一年里有更大的进步和成绩。
一、 销量指标:
上级下达的销售任务30万元,销售目标35万元,每个季度******万元
二、 计划拟定:
1、年初拟定《年度销售计划》;
2、每月初拟定《月销售计划表》;
三、客户分类:
根据接待的每一位客户进行细分化,将现有客户分为a类客户、b类客户、c类客户等三大类,并对各级客户进行全面分析。做到不同客户,采取不同的服务。做到乘兴而来,满意而归。
四、实施措施:
1、熟悉公司新的规章制度和业务开展工作。公司在不断改革,订立了新的制度,特别在业务方面。作为公司一名部门经理,必须以身作责,在遵守公司规定的同时全力开展业务工作。
2、制订学习计划。学习,对于业务人员来说至关重要,因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。专业知识、管理能力、都是我要掌握的内容。知己知彼,方能百战不殆。
3、在客户的方面与客户加强信息交流,增近感情,对a类客坚持每个星期联系一次,b类客户半个月联系一次,c类客户一个月联系一次。对于已成交的客户经常保持联系。
4、在网络方面
充分发挥我司网站及网络资源,做好房源的收集以及发布,客源的开发情况。做好业务工作
以上,是我对20xx年的工作计划,可能还很不成熟,希望领导指正。火车跑的快还靠车头带,我希望得到公司领导的正确引导和帮助。展望20xx年,我会更加努力、认真负责的去对待每一个业务,争取更多的单,完善业务开展工作。相信自己会完成新的任务,能迎接20xx年新的挑战。
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