20xx年即将过去,在这一年的时间中销售部通过努力的工作,也取得了一点收获,临近年终,对销售部的工作做一下总结。目的在于吸取教训,提高销量,以至于把工作做的更好,以至于有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年来的工作进行简要的总结。
在20xx年当中,坚决贯彻xx厂家的政策。学习、制定销售各环节话术,公司产品的核心竞争优势,和市场部共同策划宣传公司的形象、品牌的形象,在各媒体广告里如;广播电台、报刊杂志、、、、等,使我们公司的知名度在太原市场上渐渐被客户所认识。部门全体员工累计发短信三万余条,团队建设方面;制定了详细的销售人员考核标准、销售部运行制度、工作流程、团队文化等。这是我认为我们做的比较好的方面,但在其他方面工作中我们做的还有很大的差距。
从销量上看,我们的工作做的是不好的,销售业绩的确很不理想。
客观上的一些因素虽然存在,在工作中其他的一些做法也有很大的问题,目前发现销售部有待解决有主要问题有以下几点:
1.销售人员工作的积极性不高,
缺乏主动性,懒散,也就是常说的要性不强 。
2.对客户关系维护很差。
销售顾问最基本的客户留资率、基盘客户、回访量太少。一个月的时间里,总共八个销售顾问一天拜访的客户量20余个,手中的意向客户平均只有七八个。从数字上看销售顾问的基盘客户是非常少的,每次搞活动邀约客户、很不理想。导致有些活动无法进行。
3. 沟通不够深入。
销售人员在与客户沟通的过程中,不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户,了解客户的真正想法和意图;对客户提出的一些问题和要求不能做出迅速的反应和正确的处理。在和客户沟通时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受到什么程度,在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。
4.工作没有一个明确的目标和详细的计划。
销售人员没有养成一个和计划的习惯,销售工作处于放任自流的状态,工作时间没有合理的分配,工作局面混乱等各种不良的后果。
5.销售人员的素质形象、业务知识不高。
个别业务员的自身素质低下、顽固不化恶习很多、工作责任心和工作计划性不强,业务能力和形象、素质还有待提高。(长久下去会影响公司的形象、和声誉)
一、市场分析
市场是良好的,形势是严峻的。通过今年自主品牌汽车的销量下滑,厂家一定会调整应对的策略。明年是大有作为的一年,我们一定要内强素质,外塑形象。用铁的纪律,打造铁的团队,打一场漂亮的伏击战。假如在明年一年内没有把销售做好,我们很可能会失去这个发展的机会。
二、20xx年工作计划
在明年的工作计划中下面的几项工作作为主要的工作来做:
1)建立一支熟悉业务,高素质高效率而相对稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源,一切的销售业绩都起源于有一个好的销售人员,建立一支具有凝聚力,战斗力、高素质的销售团队是企业的根本。只有通过高素质高效率的销售人员不但能提高车的销量,而且能把保险、上户、装潢等附加值上一个新的台阶。在明年的工作中组建一支和谐,高效率的销售团队作为一项主要的工作来抓。
2)完善销售制度,建立一套明确系统的管理办法。
销售管理是企业的老大难问题,销售人员的出勤、见客户时处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性,对工作有高度的责任心,提高销售人员的主人翁意识。强化销售人员的执行力,从而提高工作效率。
3)提高人员的素质、业务能力。
培养销售人员发现问题,总结问题目的在于提高销售人员综合素质,在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议,业务能力提高到一个新的档次。
4)建立新的销售模式与渠道。
把握好制定好 保险 与 装潢 的销售模式,做好完善的计划。同时开拓新的销售渠道,利用好公司现有资源做好店内销售与电话销售、邀约销售、车展销售等之间的配合。
根据公司下达的销售任务,把任务根据具体情况分解到各个销售顾问身上,再分解到每月,每周,每日;并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。我们将带领销售部全体人员竭尽全力完成目标。
5)顾全大局 服从公司战略。
今后,在做出每一项决定前,应先更多的考虑公司领导的看法和决策,遵守领导对各项业务的处理决断。工作中出现分歧时,要静下心来互相协商解决,只要能经常总结经验教训、发挥特长、改正缺点,自觉把自己置于公司和客户的监督之下,勤奋工作,以身作则。我相信,就一定能有一个更高、更新的发展,
我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质、公司的战略方针、厂家的政策扶持、和个人的努力是分不开的。提高执行力的标准,建立一支亮剑的销售团队与一个好的工作习惯是我们工作的关键。我们销售部在20xx年有信心,有决心为公司再创新的辉煌!
2012年上半年,酒店营销部在全体员工共同努力,大家心往一处想,劲往一处使,积极拓展业务,宣传走访,公关营销闯出了一方新天地,酒店生意越做越红火,各项经济指标均超同期,实现时间过半,任务过半,为圆满完成全年营销目标打下坚实的基础。现将上半年工作情况作如下总结:
首先在经营收入方面:
上半年共完成营收 元,其中客房完成营收 元,占计划的 %,平均出租率 %,平均房价 元;另外,餐饮完成营收收入 元,占计划的 %;5月份客房任务超额完成,与去年同期相比,有所提高;但是较四月份的营收下降幅度也是比较大的;另外,在5月份餐饮收入也超额完成计划目标,主要是体现在宴会包桌收入的提高方面,占据了当月餐饮营收的很大比例;从以上经营收入汇总来年,与去年相比,今年同期都有所提高,尤其是客房收入方面,虽然较去年相比提高不大,但是在客源 结构方面,散客所占的比重得到了很大的提高,也是符合酒店的市场定位的;另外,餐饮方面,此月份在营收方面虽然超额完成任务,但是在内部客源方面散客消费是呈下降趋势的,如何提高此类客源的消费应是下期工作的重点。
在部门工作方面:营销部在5月份累计完成会议接待13批次,其中主要完成了医疗器械会议期间在店会议的接待工作,通过此次接待活动宣传了酒店品牌,同时也获得了客户的认同;另外,接待了中化轮胎和金莱克、郑州市公路局和深圳富士康集团等一系统会议团队;在部门销售方面,本月按照年度工作计划并结合酒店指导思想,主要对周边市场客户进行了走访工作,加强了政务类客源的回访并形成了有效的意见;同时,本月根据6月份市场情况提前对周边会议客源市场进行主动的走访,保证了淡季期间酒店客源的稳定;另外,本月完成了对许昌地区客户的走访,通过此宣传了酒店产品,开拓了部分新客户;同时,本月结合酒店评星要求,对酒店各区域所有宣传品进行了重新设计,使酒店公共标识符合评星标准要求;另外,本月部门开展了团队建设月活动,通过日常的团队意识培训和组织部门人员处出集体活动加强了团队凝聚力和协同能力;
公关营销方面:5月份主要是策划了母亲节活动;制定出了短信营销流程和标准,使短信营销模式成为日常营销的一种;同时,部门结合餐饮重点加强婚宴产品的情况,对餐饮婚宴产品进行重新的包装和设计,现已完成宣传手册的统一制作,将于下月投入使用;另外,本月将酒店积分活动礼品进行了重新的设计和推广,丰富了礼品种类,吸引客户的进一步消费;
10月份是挑战和机遇在营业部的领导和统一部署下,针对震荡上扬的市场变局,营销部正确认识、认真对待、深入贯彻、主动落实,全力抓好市场营销工作,着力团队建设,推进从“以变应变”到“以变带变”转变,各项业务发展保持良好的发展态势,根据工作实施情况以及把握当前形势及时部署6月份工作安排,现总结汇报如下:
发展指标完成情况:
一、团队发展整体情况:
1.铺开、建设并巩固了营销部团队的总体实力
截止目前,共组建业务部9个。目前信阳师范学院已成为我营业部人才输送基地,同时不断的开展社会招聘渠道,期望通过不断的发展,达到年底拥有30个业务部员工的目标。当前完成率为63%,后期还需要继续努力。
2.培养并建立了一支熟悉业务运作流程而且相对稳定的营销队伍
目前,营销部共有业务人员28人,其中已转正员工 19人,实习人员12人。从业资格通过率为78 %。他们进公司时间最短的只有5个月,经过部门多次系统地培训后,他们已基本熟悉了业务运作的相关流程。
二、业绩开发情况:
5月份,业务部共开户 131个,其中有效户35 个,占比 27%,无效户 96个,占比 73 %,新增资产196.23 万。基金销售收入2487 元。债券及其它各类收入 0 元。
三、5月营销活动
尽管5月份的行情不是很乐观,在整体市场低迷的情况下,营销部仍然以极大的热情和士气,轰轰烈烈的开展了一系列市场营销活动,其中包括:
1. 与农业银行信阳分行达成合作协议
在全市范围内开展大型联合三方存管营销活动。营销部通过派驻人员的方式,坚守在各个银行网点。开户人数达三百人左右,通过此活动,与农行方面建立了良好了关系。后续可开发潜力巨大。
2. 社区营销。
从扩大营销渠道的目的出发,营销部在积极筹集活动经费,抽调精干员工,在市区各大高档社区举行社区宣传活动。5月份共举办79人次,13次小区活动,但效果并不良好,后期还需要继续努力,完善各个环节。
3. 通过工商银行羊山支行的渠道,达成了共同开发信阳市第一人民医院的营销活动。 计划开发客户200--500户。当前该活动进展良好,预计将为营业部带来一定有效客户。
四、员工培训
5月份共计举办全体员工培训6次,内容涉及各个方面: 技术分析,三板市场,基金理财,营销案例解析等等。并单独针对实习员工开展数次基础知识培训,基本上都通过了证券从业资格考试。取得了令人满意的成绩。
五、其它业务发展情况
(一)薪酬体系的完善与确立
为了确保每一位员工的收入明晰化,营业部特别抽出时间作出集体培训,详细解说工资核算体系的各项内容,真正做到了透明,公平,公正。营销管理岗特别制作薪酬核算表,当前每位员工都能通过此表格随时掌握自己业绩完成情况,极大了提高了工作效率
(二)个性化制度的建立
营销部依托市营业部强有力的后台支撑,及时转变渠道业务思路,以服务代管理,以支撑代检查,制定了系列日常工作制度,极大的简化了工作流程,提高了员工积极性
1.培养员工积极心态,努力打造一流服务
坚持并完善了晨夕会制度。制定工作目标、工作计划,做到事事有准备,日日有总结,天天有提高。鼓励员工多思考,由被动营销变为主动服务。
2.坚持业务知识培训,创造良好学习氛围
营销部坚持“每周一训”的学习制度,学习业务理论知识,促进服务质量的提升。目前在营销部内形成“比、学、赶、超”的良好学习氛围,员工的业务水平和服务意识不断提高。
3.创新思路,积极发展
为了切实维护员工利益,优胜劣汰,奖罚分明,有效推动薪酬管理工作的顺利开展,营销部制定了“评优”制度。根据员工的工作总体情况综合考评,计划评选月度、季度、年度销售冠军,并实行一定的物质奖励。
另外,在拓展县区市场方面,营销部为了减轻业务经理的经济负担,采取为客户报销往返路费的措施,充分调动了员工积极性。为后期大力发展县区市场打下了良好的基础。
六、6月工作计划
(一)团队建设的后续发展
当前团队只有9个,但人数均非满员,相较其它优秀券商的差距还有很长的路要走。营销部现通过高等院校的定期招聘、社会渠道的宣传、及网络、电视报纸等媒体渠道,面向社会公开选拔优秀的人才。并鼓励现有员工介绍有志从事证券行业的人才加入中原。计划本年度招聘合格业务人员30名以上。本月计划举办招聘会2—3次,为部门带来新增正式员工3—5名,为业务团队的做大做强提供保证。
(二)培训工作的完善
继续坚持定期的培训工作,从专业知识、营销手段、创新模式、实战技术分析等方面进行培训,提高员工的整体综合素质。鼓励员工参加各种自学考试,包括期货从业资格,证券投资分析师等职业资格的认定。业务目前的培训体系也是刚刚建立,大家有什么好的意见,欢迎随时交流,有什么新的合理需求也欢迎随时沟通。计划本月开展一次新员工执业前培训和2—4次执业后续培训。
(三)营销活动组织
当前业务团队开拓市场主要是依托银行网点和社区宣传为主,6月份要继续举行社区宣传,市场推广等工作。全力打响品牌战略,使“中原证券”四个字深入到每一个角落。计划在大型社区、建材市场、各大集贸市场、购物中心等人口流量较大地区举行企业形象宣传.
由于部门组织社区活动目前处于刚刚起步期,当前效果还不明显,环节急需优化改善,大家如果有什么好的方法,欢迎积极交流沟通,尽快创建一套适合信阳地区营销的社区营销模式。计划本月召集团队长共同讨论小区活动改善事宜,并开展小区活动8次以上。
(四)县区乡镇业务市场的拓展
当前县区市场开发主要由非全日制客户经理占主要力量。业务员工大部分主要坚守市区市场,面对日益激烈的竞争环境,相较而言,县区营销开拓存在巨大的发展空间。在这里鼓励大家走出家门,大力拓展周边市场,为更好的业绩做出更大的努力,计划6月继续加大力度对县区现有三个业务团队组建,提高整体战斗力。
继续利用银行渠道,共同开展联合营销活动,本月合作意向主要是农行和中行,农行目前的营销活动正在继续,有一定效果,中行的合作,目前双方正在积极沟通,如果行情配合,近期可开展活动,在这里希望大家能为中行活动积极做好准备工作,熟悉已有中行网点及相关工作人员,为后期营销活动工作做好铺垫。
对内抓管理,对外树形象,增强人员的主动服务意识,牢固树立“追求客户满意是我们的第一目标”。在这里感谢营业部各位领导对本部门的工作支持,希望今后中原信阳的营销工作在大家的共同努力下,能有一个更好的明天,也祝辛苦在前台的业务同仁的工资芝麻开花节节高,一月多过一月以上是5月份营销部的工作总结。谢谢大家。
岁月如梭,白驹过隙,忙碌的20XX年已经过去,在这一年里在公司领导的正确领导下,在各部门和各位同事的配合和帮助下,经过个人的不懈努力和辛勤工作,旅游市场营销工作得以顺利进行,取得了一定的成绩,下面结合我今年的工作,将全年工作情况作如下总结:
一、完成营销工作
全年在旅游营销推广工作收入总额亿元接待旅游人数万人次,创造门票收入万元,接待旅行社组团人数,创旅游总收入亿元;今年我在旅游营销工作上开动脑筋找市场,兢兢业业的工作;大步向前为客户,优质服务赢市场;在思想上加强学习,学习旅游业的各项法律及知识,营销的方法和技巧等专业知识,同时还学习公司各项管理制度,不断提高自身的政治觉悟和专业水平。经过一年勤奋学习和辛勤工作,圆满的完成的下达的任务指标。
二、做好本职工作,成绩显著
今年我在旅游营销方面开动脑筋,不断创新,通过多项措施开展活动,吸引游客游椒江,取得了显著的成绩,得到了上级部门的多次表扬;
三、我的工作做法
1、首先是省公司对椒江区旅游开发区的大力支持,为我在开展营销工作提供了有很多的有利条件;其次是我旅游区所处的地理位置极佳,区内的旅游景点旺盛,旅游资源丰富,游人如织,这些都为我开展营销工作奠定了坚实的基础。为了使椒江区旅游区能够更好的向世人展现,吸引更多的人观光,我积极的开展各种宣传活动,通过广播、电视、发送传单,制作宣传册等各种手段加大宣传我区旅游项目的优越性,树立我区的旅游品牌。
2、通过旅游交易会、商品博览会、推介会等活动的开展为契机,大力推广我区的旅游事业,今年我协助华夏旅行社组织好第四届之春旅游风情展,宣传效果显著;组织了椒江各旅游企业参加重庆“20XX中国国内旅游交易会”,通过发放资料、会上交流沟通、协作等形式进一步宣传椒江旅游形象。大力的推动了旅游区的品牌效应,吸引了更多的旅客到椒江旅游。
3、做好各地旅游景区来我区进行的旅游推介会的接待工作。通过接待会向来我区参加旅游推介会的客商进行推广椒江旅游,充分把握每一次的宣传机会,通过与来会客商相互合作,到达实现利益双赢。组织旅游企业参加“走进山海川岛大观园一宁德亲水之旅推介会”。
4、做好简报编排工作和信息的编写与发布,拓展了我区旅游影响力;全年我共编辑制作椒江风景旅游简报共12期,并有多篇文章在日报、商报(今日椒江)及区机关服务基层干部服务群众活动简报上发表。做好世博会宣传、报道工作和做好“双服务”宣传、报道工作。及时报送各类信息共100余条,有效地推动了椒江旅游的发展。
5、做好与旅行社之间的互动工作;我还经常联系很多的旅行社对椒江旅游的开发和协助工作,以共同发展、利益双赢的方式吸引旅行社对我旅游区的宣传,组团来我区参观推广,通过各种措施完成椒江旅游业的营销推广工作。
在20XX年的工作中,我勤勤恳恳,努力上进,尽心尽力地完成各项工作,为公司的发展尽了自己的一份薄力。在新的一年中,我将不断加强自己的工作能力,揽括更多的工作任务,承担更多的工作职责,以提升自己的业务能力。
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