房地产公司实习报告
实习目的:通过房地产实习了解房地产行业和售楼的流程和操作,在这个基础上把所学的营销专业理论知识与实践紧密结合起来,培养实际工作能力与分析能力,以达到学以致用的目的。
实习时间: 2006.7.10 ---- 2006.9.1
实习地点: 江苏省高邮市瑞和阳光城
总结报告: 为期一个月半的实习结束了,我在这一个月半的实习中学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,受益非浅。现在我就对这一个月半的实习做一个实习小结。
首先介绍一下我的实习单位: 扬州瑞和置业有限公司,隶属于浙江省经协房地产有限公司。公司开发的项目名称为“瑞和阳光城”,选址于原高邮啤酒厂及以东地块、东临屏淮中路,东靠文游中路,南临高邮中学,北靠高邮市新政大楼,知名商业街琵琶路贯穿整个小区,交通便利,环境优美,商业繁华,是高邮市新城市中心。瑞和阳光城总建筑面积约32万平方米,总投资约5亿人民币,分三期建设。
查了一些资料,我了解到高邮当地城市规划分为旧城改造和新城发展两个部分。随着市政府的东迁,政府相关配套机构,工商、供电公司,农机局、汽车东站也逐步东迁。人流、物流、资金流迅速向城东聚集,政府规划、基础设施方面投入在不断加大,东部地区的交通更便利,配套更完善,城东逐渐将成为高邮的“心脏地带”。而瑞和阳光城地处新市政府边上,在新城归哈的中心地带,有着极大的发展潜力。另外,苏果超市的进驻,更是为瑞和阳光城的发展添加了一颗重要砝码。据了解,高邮还没有一个真正意义上的居民社区,一个现代化、信息化和充满人性化、功能齐全的社区居住条件。瑞和阳光城正是为高邮人民带来一个可以满足他们居住条件的社区。瑞和阳光城的定位是首席社区,是高邮首个国家住宅性能认定示范小区,是目前高邮市规模的小区。虽然有几个竞争对手的存在,但由于各自的定位不同,其他条件的不同势必有不同的消费群体。
在实习期间,我跟着几位同事做了市场调查,其实就是行业中所谓的调盘。我们去了盛丰福邸、清华园、帝景龙庭、润和现代城、中国纺织服装城及文游府第六个售楼中心。我与几个姐姐以购房者的身份去调查他们楼盘的销售情况。
本文是小编为大家整理的关于房地产公司实习报告参考的文章,希望大家能够喜欢!
房地产公司实习报告参考
一:实习目的
作为一名大三的学生,今年寒假学校为我们安排了实习任务:要求我们学习把理论知识应用到实际工作中去,将理论与实践结合,增加自己的实际工作经验。
我所在的实习单位是北京六建集团公司在青县的项目部。这是一个新到青县发展的企业。它在青县的主要业务是发展地产建筑。
二:实习内容
短暂的实习生活结束了,回想过去十九天的实习生活经历令人难忘不以。特别是第一天去实习单位面试的情景,至今记忆犹新,历历在目。虽然当时有好朋友在旁边陪伴,可见到公司管理人员时我还是有些紧张。不过还好他只是简单地问了几个问题,看了一下我的学生证和会计从业资格证,叮嘱了几句,就让好朋友也是我实习期间的师傅带我去参观办公室了。后来几次的接触发现其实他也挺好相处,特别平易近人。
我觉得自己很幸运,因为我的指导老师是我的小学同学更是好朋友。实习单位也是她帮我介绍的。这样我们沟通起来少了很多不必要的麻烦和顾忌。
我的实习时间是从一月十八号开始,到二月五号结束,为期19天。师傅没有给我安排具体的实习内容,但她却要求我自己要积极、主动,善于思考,更要做到不懂就要问。
总结实习期间的实习内容主要包括以下几点:实习报告网
1:做会计凭证
虽然以前在学校实习过做凭证但隔一段时间还是会感到手生,一些细节问题容易被忽略。有些实际问题分析起来有点棘手。但在师傅的耐心辅导下我渐渐熟悉起来。后来看到师傅忙时我会主动要求帮忙做事,尽量找一些锻炼自己的机会。虽然还是会有问题,相比开始时却有了很大的进步。
2:学习使用装订机
刚开始我并不会使用专业的装订机装订凭证,我主动请教师傅,请她帮忙,反复摸索、练习,算是基本掌握了操作步骤。后来的一次实践更是弥补了我使用装订机装订凭证时细节处的不足。
3:录工资表
当时答应帮忙录工资表,还以为很简单。由于我的计算机基础不是很好,结果操作起来问题百出,而且还费时费工。经过这次实习我才真正体会到熟练掌握计算机操作对我们会计工作的重要。
4:发送表格
有了录工资表的经验,这次发送表格前我把所有问题和操作步骤都详细了解了才发送的。结果还是出现了问题,其中的一张表格还没弄完就被我发到了税务部门。这完全是不细心的表现。经过跟税务部门的再三解释,才允许我们再重新发送一份完整的。
5:送银行卡
小编为大家整理了《杭州房地产公司实习报告》,供大家学习参考。
20xx年暑假,我到杭州xxx有限公司实习,这段时间,我学到了很多的东西,包括专业知识和为人处事。房地产是一个很有争议的行业,因为这一行的利润很高,特别是在杭州,真的可以说是寸土寸金,在市中心,一般95年以后的二手房都在xxx/平方以上。即使是很老的房子,也要卖到xxxx一个平方。杭州的房价在中国所有的城市中都是偏高的,但是即使政府进行宏观调控,还是无法控制杭州的房价一路飚升。杭州的土地资源是有限的,而杭州的人口却在不断的增长,越来越多的外来人口涌进杭城,房屋的租赁和买卖也非常的热火。
在我实习期间,我主要从事的是房屋租赁这一方面。现在杭州有很多都是外来人员,而外来人员在杭州工作都需要有住所,而外来人员因为对杭州地形不熟,所以一般都会找中介公司帮忙,因此房屋租赁确实也是一种商机。一般大的中介公司都是以一个月房租的50%作为中介费,房东方加客户房,一个单子的中介费就是一个月的房租。而市中心一般的小套都在xxx以上,普通的两室一厅也要xxx左右,更不说那些高档的住宅,像很多单身公寓都在xxxx以上,酒店式公寓更是达到了xxxx/月。盛世管家的一单租赁收了将近四万的佣金,这其中的利润是净利润。同时,像我爱我家,盛世管家这样的在杭州大有名气的中介公司都开展房屋银行业务,把房东的房子以较低价格收进,然后以市场价格租出去,从中赚取差价,这其中的差价是很大的,我也经手过一套管家房,租出去赚的差价在一万以上。这个房屋管家业务在租赁中是非常红火的,因为有更高差价的可能,所以也更有挑战性,但是做房屋管家也一样很麻烦,光是物业交割惹出来的麻烦就不胜枚数,很多经纪人都受不了做房屋管家,因为有些客户只要家里的电器有一点点的毛病都会打电话过来找经纪人,这也是做房屋管家存在的一个很大的不足。
在做租赁的过程中,我发现熟悉商圈真的很重要,只有对各地的商圈了解了,对市场行情了解了,才能给客户正确的推荐,这样才能增加成功的可能性。而且做租赁的话要求在房东跟客户之间寻找平衡点,很多时候,明明约好了看房时间,可到了那个时间不是房东不来就是客户不来,我们这个平衡点是两头难做,这也是我们在工作中需要注意与改善的,同时从事这个行业还需要很好的沟通协调能力,在很多时候,和房东客户之间以一种比较友好的姿态去相处,做业务会简单的多,其实没有必要把客户的界限划分的太过清楚,把客户当做朋友,同时要让客户也把你当做朋友,这就是一种很强的交际能力,也是自我人格魅力的一钟体现。同时团队合作精神也很重要,我说的团队合作,不仅仅是自己公司内部的合作,而且包括与其他中介公司之间的合作,有很多大的公司内部房源很多,而我们有的时候往往是有客户没房源,因此与其他中介公司进行合作,我们同样也可以达到互惠互利。
在做业务的时候一定要搞清房子的性质,而且产权一定要清晰,不然的话很容易产生纠纷,本来是好好的一件事情,到最后弄的双方对簿公堂,这也不是我们想看到的,因此在做业务的过程中一定要小心谨慎,未雨绸缪,把一切的可能性都考虑在内,这样才不会有很多的后患,从中我也学到一个道理,做人一定要做到位。做人做事都一样,要有头有尾只有这样在以后的人生道路上才能走的更远。同时我们在工作中也牵涉到谈判技巧的问题。很多单子都会在签合同的时候谈崩掉,这就跟谈判技巧有关,会谈判的人往往都能抓住双方的特点,对症下药,一举攻下,而不会谈判的人则是明明到手的单子也会飞了。这就是个人能力的一种体现,每个人都有各自的谈判技巧,不能笼统的一概而论,同时我觉得做这个工作。自由的工作环境是很重要的,有压力,但也有动力,相对自由的工作环境会促使更多交易的形成。
总而言之,在xx实习的这段期间,我学到了很多在学校没有学到的东西,接触了很多新的人和事,并且从中领悟到了一些做人的道理。也提高了自己的综合素质和管理水平,并且对一个新的行业有了初步的认识,提高了自己的沟通能力和谈判技巧,感谢财富给了我一个展现自我能力的舞台。
小编为大家整理了《上海房地产公司实习报告》,供大家学习参考。
在20xx.11—至20xx.5期间,我先后在科尼起重机(上海)有限公司、汇浩不动产有限公司开展了实习生涯,房地产公司实习报告。实习是我第一次正式与社会接轨踏上工作岗位,开始与以往完全不一样的生活。每天在规定的时间上下班,上班期间要认真准时地完成自己的工作任务,不能草率行事。我们的肩上扛着法律责任,凡事得谨慎小心,否则随时有可能为小小的错误承担严重的后果,再也不是道歉所能解决的了。在这两个工作单位我都学习到了很多东西,但在汇浩不动产有限公司我感悟最多,受益匪浅。
成长历程
在汇浩不动产有限公司实习3个月的期间,我收到了公司的培训,并实践了二手房交易流程的各个环节:查找房源、发布房源、看房洽谈、签定合同、付款过户、成交。我认为其中最基础也是最重要的就是发布房源,寻找客户了,没有客户就没有待看,更别提成交了。其实,工作真的很累。在市调过程时,我每天早出晚归,从这栋楼走向那栋楼,从该小区走向另一个小区,不停的调查,一天下来腿痛得都失去了知觉,但第二天还是得继续。有好几次都想放弃,就这样一走了之,太累了。但又想别人都能坚持,为什么我就不能呢?我就只能走到这了,就这么点能耐?不,我不服输,于是我坚持了下来。这还好,身体累休息一下就好了,心被伤了,若自己想不通,那痛就不会消失。刚开始打电话于可户沟通时,老是被拒绝,甚至被骂,感觉很委的培养,让我成长太多,感谢同学们对我的关心,能在我需要帮助时及时帮助我。
在我实习期间,我主要从事的是房屋租赁这一方面。现在杭州有很多都是外来人员,而外来人员在杭州工作都需要有住所,而外来人员因为对杭州地形不熟,所以一般都会找中介公司帮忙,因此房屋租赁确实也是一种商机。一般大的中介公司都是以一个月房租的50%作为中介费,房东方加客户房,一个单子的中介费就是一个月的房租。而市中心一般的小套都在xxx以上,普通的两室一厅也要xxx左右,更不说那些高档的住宅,像很多单身公寓都在xxxx以上,酒店式公寓更是达到了xxxx/月。盛世管家的一单租赁收了将近四万的佣金,这其中的利润是净利润。同时,像我爱我家,盛世管家这样的在杭州大有名气的中介公司都开展房屋银行业务,把房东的房子以较低价格收进,然后以市场价格租出去,从中赚取差价,这其中的差价是很大的,我也经手过一套管家房,租出去赚的差价在一万以上。这个房屋管家业务在租赁中是非常红火的,因为有更高差价的可能,所以也更有挑战性,但是做房屋管家也一样很麻烦,光是物业交割惹出来的麻烦就不胜枚数,很多经纪人都受不了做房屋管家,因为有些客户只要家里的电器有一点点的毛病都会打电话过来找经纪人,这也是做房屋管家存在的一个很大的不足。
在做租赁的过程中,我发现熟悉商圈真的很重要,只有对各地的商圈了解了,对市场行情了解了,才能给客户正确的推荐,这样才能增加成功的可能性。而且做租赁的话要求在房东跟客户之间寻找平衡点,很多时候,明明约好了看房时间,可到了那个时间不是房东不来就是客户不来,我们这个平衡点是两头难做,这也是我们在工作中需要注意与改善的,同时从事这个行业还需要很好的沟通协调能力,在很多时候,和房东客户之间以一种比较友好的姿态去相处,做业务会简单的多,其实没有必要把客户的界限划分的太过清楚,把客户当做朋友,同时要让客户也把你当做朋友,这就是一种很强的交际能力,也是自我人格魅力的一钟体现。同时团队合作精神也很重要,我说的团队合作,不仅仅是自己公司内部的合作,而且包括与其他中介公司之间的合作,有很多大的公司内部房源很多,而我们有的时候往往是有客户没房源,因此与其他中介公司进行合作,我们同样也可以达到互惠互利。
在做业务的时候一定要搞清房子的性质,而且产权一定要清晰,不然的话很容易产生纠纷,本来是好好的一件事情,到最后弄的双方对簿公堂,这也不是我们想看到的,因此在做业务的过程中一定要小心谨慎,未雨绸缪,把一切的可能性都考虑在内,这样才不会有很多的后患,从中我也学到一个道理,做人一定要做到位。做人做事都一样,要有头有尾只有这样在以后的人生道路上才能走的更远。同时我们在工作中也牵涉到谈判技巧的问题。很多单子都会在签合同的时候谈崩掉,这就跟谈判技巧有关,会谈判的人往往都能抓住双方的特点,对症下药,一举攻下,而不会谈判的人则是明明到手的单子也会飞了。这就是个人能力的一种体现,每个人都有各自的谈判技巧,不能笼统的一概而论,同时我觉得做这个工作。自由的工作环境是很重要的,有压力,但也有动力,相对自由的工作环境会促使更多交易的形成。
总而言之,在xx实习的这段期间,我学到了很多在学校没有学到的东西,接触了很多新的人和事,并且从中领悟到了一些做人的道理。也提高了自己的综合素质和管理水平,并且对一个新的行业有了初步的认识,提高了自己的沟通能力和谈判技巧,感谢财富给了我一个展现自我能力的舞台。
毕业实习和毕业设计是学生在校学习期间的最后一个教学环节,也是重要的一个实践教学环节。小编整理了以下内容“房地产公司毕业实习报告”,供大家参考!
房地产公司毕业实习报告
一、实习单位简介:
****置业有限公司是**控股集团股份有限公司下属子公司,专业从事房地产开发。自1992年建立以来,公司成功开发了XX等几个小区和XX住宅、XX小区的部分住宅以及XX工业园区的代建项目,累计开发和交付的建筑面积达100多万平方米,部分住宅还荣获“优秀住宅小区”、“XX最喜爱的十大楼盘”等荣誉称号,成为XX市具有良好信誉的房地产开发企业。
二、实习主要内容:
****本部主要有以下几个部门:拓展部,销售策划部,工程项目部,总师办,综合办,财务部,我在各个部门轮岗,主要集中在前三个部门,熟悉部门运作流程以及部门间如何合作,进而同各部门人员和部门经理建立良好的关系,以便在今后工作中减少障碍,在加强了交际能力的同时也学到了不少知识。比如:
1、地产市场和投资知识:
房地产市场的主要特点:①交易的物质实体不能进行空间位置上的移动,只能是无形权益的转移;②交易的对象非标准化,是一个产品差异化的市场;③是一个地区性市场;④容易出现垄断和投机;⑤较多地受到法规政策的影响和限制;⑥一般人非经常性参与;⑦交易的金额较大,依耐于金融机构的支持与配合;⑧广泛的房地产经纪人服务。
2、工程基础知识:
建筑物的分类方法,建筑工程图的构成以及建筑总平面图、平面图、立面图、剖面图的主要内容和作用,建设工程的费用构成,施工图预算的编制依据和编制步骤。理解熟悉:建筑设计基本要求和建筑构造的基本知识,建设工程概预算的分类,建设工程预算的编制步骤和内容简单了解:建筑材料、建筑设备、智能建筑的一般知识,建筑装饰材料的分类以及建筑装饰效果的评价方法与去年大纲比较:“建筑工程概预算”归入“建筑工程基础知识”,单列“房地产测绘”。
3、规划基础知识:
控制性详细规划的控制体系,城市用地评价的基本内容理解熟悉:城市总体规划、城市分区规划、城市详细规划、城市用地分类简单了解:城市规划的作用、任务、体系和管理系统。尤其是在拓展部所进行的可行性研究的重要性,要是一旦规划偏离实际,直接会导致项目的亏损。
4、房产基础知识:
需求、供给与价格的基本概念及其相互关系,消费者如何选择购买各种商品以获得最大效用,厂商如何选择各种要素的最优组合以及商品价格和产量如何决定的基本思路。即要掌握:均衡数量,均衡价格,需求规律,供给规律,边际效用递减规律,边际收益递减规律,边际成本的增减变化规律,厂商均衡及厂商经营决策的利润最大化原则等。理解熟悉:消费者行为理论、供给理论、市场理论的基本概念和主要内容简单了解:生产要素价格与收入分配理论。
5、房地产销售知识
礼仪:销售人员的个人形象蕴涵着公司的企业文化,折射出企业的形象,在某种程度上也代表着楼盘的形象。它能够拉近与顾客的距离,减少顾客的疑虑,提高亲和力,进而促使顾客产生购买行为,达成交易。因此,销售人员应有整洁的仪表、亲和力较强的仪容;有主动积极、面带微笑、亲切诚恳的态度;有进退有序的规范的礼仪;有流利的口才、收放自如的交谈能力等。
房地产销售的业务流程:
一、寻找客户
二、现场接待客户
三、谈判
四、客户追踪
五、签约
六、售后服务
分析客户类型及对策:(例如)
1.理智稳健型
特征:深思熟虑,冷静稳健,不容易被推销员的言辞所说动,对于疑点必详细询问。
对策:加强产品品质、公司性质及特点优点的说明,一切说明须讲究合理有据,以获得顾客理性的支持。
n2.感情冲动型
特征:天性激动、易受外界怂恿与刺激,很快就能作决定。
对策:开始即大力强调产品的特色与实惠,促其快速决定。当顾客不欲购买时,须应付得体,以免影响其他顾客。n
n3.沉默寡言型
特征:出言谨慎,一问三不知,反应冷漠外表严肃。
对策:除了介绍产品,还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情,想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常,以了解其心中的真正需要。等等。
三、实习遇到的问题和困难:
实习很辛苦,由于现在还住校,所以每天7点不到就得起床去挤公交车,就算再寒冷再差的天气,只要不是周末,都得去上班,有时候公司业务繁忙,晚上得加班,那留给个人支配的时间更少。我们必须克制自己,不能随心所欲地不想上班就不来。
四、实习心得:
踏上社会,我们与形形色色的人打交道。由于存在着利益关系,又工作繁忙,很多时候同事不会象同学一样对你嘘寒问暖。而有些同事表面笑脸相迎,背地里却勾心斗角不择手段,踩着别人的肩膀不断地往上爬,因此刚出校门的我们很多时候无法适应。比如我们公司做网络推广的同事,他们很注意对自己客户资料的保密,以防被同事抢去自己的业绩,因而关系显得有点淡漠。但是环境往往会影响一个人的工作态度。一个冷漠没有人情味的办公室,大家就会毫无眷恋之情,有更好的机会他们肯定毫不犹豫的跳槽。他们情绪低落导致工作效率不高,每天只是在等待着下班,早点回去陪家人。而偶尔的为同事搞一个生日party,生病时的轻轻一句慰问,都有助于营造一个齐乐融融的工作环境。心情好,大家工作开心,有利于公司的发展。在电视上不止一次的看到职场的险恶,公司里同事之间的是非,我想我能做的就是“多工作,少闲话”。且在离毕业走人仅剩的几个月,更加珍惜与同学之间的相处。
我坚信通过这一段时间的实习,所获得的实践经验对我终身受益,在我毕业后的实际工作中将不断的得到验证,我会不断的理解和体会实习中所学到的知识,在未来的工作中我将把我所学到的理论知识和实践经验不断的应用到实际工作来,充分展示自我的个人价值和人生价值。为实现自我的理想和光明的前程努力。
以下是小编为大家整理的关于《房地产公司销售实习报告》,希望大家能够喜欢!
明年我即将毕业,今年的这个暑假是我在大学生活中的最后一个暑假,所以为了对自己前三年学习的效果有一个总结,并对自己在不久的工作招聘中积累一些实践经验,我到兴威集团有限公司参加了一次为期一个月的实习。
兴威集团有限公司的主营项目为房地产,底下还包括一个热力公司和一个药厂,但总体规模不是很大,三个项目里面房地产做的比较好一些,根据我的专业,我参加了有关房地产方面工作,具体任务就是房地产开发前期所要完成的相关开发手续的报批。
对于房地产这样一个投资项目,可以说一次性投资巨大,回收周期较长,利润比较丰厚,但也存在着很大的风险,如果某个环节稍有不慎,可能导致全盘失败,后果不堪设想,所以在一个项目启动之前,要投入相当大的人力物力,包括市场调查、市场定位、市场分析、项目可行性分析、落实贷款、确定工程施工队等等很多的研究和调查,最后才能做出科学的判断,找准自己的市场。
正是按照这样一个过程,在今年八月份正式启动了依景家园的开发,依景家园小区开发的对象是高层收入者,坐落于湘潭市北郊,那里空气比较清新,人流车流辆比较小,但道路还是比较宽敞的,户型的设计好,房屋面积都在150平方米左右,为电梯公寓和小高层,小区开发一共分为三个部分。
开发这样一个项目的程序非常的复杂,由于北郊的这块地原来是一个国营物流仓库,所以前期工作的第一步就是敦促这个厂的按时拆迁,我们经过一个星期的的协调,才使这个厂在红线范围内的区域完成了拆迁、平整和自来水管线的铺设,只有这样下面的工程才能顺利进行。在这一个星期里,我也完成了一项独立的工作,在自来水管道铺设的过程中,自来水公司先收了我们的款项,但是久久不肯施工,总是推三阻四,这一次由我过去再一次催促自来水公司履行合同内容,见到负责人后我告诉他合同期限将至,如果再次拖延,违反了合同的规定对大家都是不利的,终于纠缠不过,第二天,他们完成了自来水管的铺设,并接到下了剩余的一半款项。
前期工作远远不止这些,在接下来的工作中,还要完成许多政府部门的审批手续,首先,我们去设计院完成了我们这个工程的图纸设计,不愧是一做楼房的蓝图,所有的图纸加起来共有八十多公斤重。拿着这些图纸我们去建委审核,看是否符合城市的总体规划以及国家和自治区的文件。还有自治区绿化委员会,主要是对场地平整过程中毁坏的绿地及树木进行赔偿。消防委员会也要去跑,主要目的是为了施工中的防火安全。
因为要开学,我不得不在这个小区正式施工之前结束了我一个月的实习,其实接下来还有很多的工作要做,比如小区建设中的物业管理,以及建设中的工程进度的控制等等都属于前期部的工作,但是我不得不和一起工作了一个月的同事们道别。
通过一个多月的实习,我对自己所学的专业有了更深的了解,尤其是对房地产开发这个领域的了解,以前在课堂上总是听老师讲,当时懂了,下来又全都忘了,所以效果不理想,的学习方法是通过老师的理论教学,再加上我们的切身实践,这样我们才能学以致用,用理论指导我们的实践,我想这才是学习的最终目的。
不仅仅是对理论知识的加深,我感觉的收获就是我体会到了同事们的尽业精神,也就是我们现在所强调的团队精神,在这样的企业里工作,是一种快乐,而不是一种负担,每个人都把它当作自己的事业,把企业的壮大当作所有员工共同奋斗的目标,大家伙在工作中互相帮助,互相关怀。记得有一次,建委那边要求我们将所有的图纸折成统一的规格,八十多公斤的图纸!谈何容易,但是没办法,要赶时间,时间就是金钱,为了不让工程进度有一天的拖延,在前期部主任小黄的带领下,我们五个人整整折了十二个小时的图纸,完成以后已经是晚上,在这过程中大家互相鼓励,彼此开玩笑,但没有一个人说要退缩,我想这正是一种我们在学校学习过程中所体会不到的一种企业精神吧。
这次实习以后,我为自己默默定下了一个规矩,再以后的学习工作中,我一定要全力以赴的去完成好一个任务,培养一个良好的做事习惯,我想这在以后的生活中是非常重要的。
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