通过《房地产法》的学习,使我了解到房地产法不论是对消费者还是利益方都有很大重要性,下面是通过学习我热为的意义在于:第一是维护合法权益,每个人在社会中的角色是多元的,学生毕业后也必将面临购房置业的选择作为消费者,如果在购房或租房的过程中,能够了解有关规定,诸如定金交付、合同签订等,就可以更好地维护自己的权益;就这点而言,即使非房地产专业的学生了解房地产法律法规也是有意义的。第二是回避政策风险。在整个房地产经营过程中存在许多风险,其中之一即政策风险,通过学习,可以了解我国房地产法现状与存在的问题,如土地征收公共利益不明确问题,土地招拍挂政策以及经济适用房政策等问题,进而为不断完善我国的房地产法律法规进言献策。第三是发现政策漏洞。通过学习,可以了解我国房地产法现状与存在的问题,如土地征收公共利益不明确问题,土地招拍挂政策以及经济适用房政策等问题,进而为不断完善我国的房地产法律法规进言献策。第四是提高处理现实问题的能力。针对实际生活中产生的各种与房地产有关的问题或纠纷,可以根据所学房地产法原理作出判断并予以解决。
通过对这门课程的学习我收获了很多:第一,了解房地产法律的概念、原理。主要通过房地产法含义、特征、原则以及我国房地产立法过程等的讲解,使我对房地产法有一个基本的认识。第二,了解了房地产开发过程中各个环节具体的法律规定,如房地产用地的法律规定,房地产租赁、房地产抵押、物业管理等方面的法律规定;除此之外,在解释具体的法律条文时,老师会结合房地产业实际,分析政策的问题、政策的影响以及房地产业应对措施等的学习,使我学会了入了应用这些法律法规。第三,培养了我深入思考与解决问题的能力,提高了理论联系实际的能;学会如何运用所学房地产法律知识,参与房地产法律关系,更好地把握房地产市场。
当今社会房价过高已经成为一个严重的问题,严重影响人们的生活,近年来房地产业由新兴产业变为经济增长的重要动力。最近几年房价迅速回升并大幅上涨,有的地区上涨甚至超过50%,我现在也是刚刚进入工作的85后,考目前的工资买房基本无望;现在的情形是:60后、70初的人们依靠福利分房得以安居;75后、80初的人依靠实打实干买房买车奔小康;85后、90初的我们没有福利分房,实打实干近年才能勉强付个首付,接下来的20年甚至更长久的时间都要为房贷而活,甚至很多人都买不起房,只能望房兴叹,于是产生了蜗居、蚁族、裸婚。所以房价问题已经成为困扰我们的主要问题,只有解决了这一问题我们才能安居乐业,但是依靠我们个人的力量是不可行的,这是一个社会的普普片问题,国家必须利用法律法规合理的限制和管理房地产行业,并根据出现的心的问题不断的完善法律法规,才能从根本上解决这一重大问题。
房价过高问题与房地产业存在的问题有着密切的联系;第一,房地产开发结构失衡,有效供给不足,人民所需的经济实用房不足,高档次商品房大量空置;第二,房地产市场投机严重,例如温州炒房团等,增加了房屋空置率;一系列问题从不同的方面导致了房价的上涨,哄抬物价,房地产法律体制的不完善让不断升高的房价无法得到有效的抑制,进而又影响到了房地产市场秩序的严重混乱。因此,我们应该不断完善《房地产法》,加强房地产法对房地产市场的管理,抑制房价上涨。
只有在健全的法律体系支撑下,房地产业才能回归正轨,房地产市场才能健康可持续发展下去,创造更多财富;只有在法律体系的不断完善下,在法律这一强有力的大手的保护下,人们才能脱离住房困难的阴影、唤醒生活的热情、抛弃房奴的帽子,焕发新活力,让自己未来的家不再只是梦醒,安居乐业。因此房地产法有其重要的作用,我们每个公民都应该了解这一法律法规,国家更应该利用这些法律法规保护公民的合法权益。
在未来快速发展的经济社会中,法律的效力也会越来越大,我们每个社会公民都应该加强法律知识的学习,努力图稿自己的法律意识,学会利用法律手段保护自己的合法权益。在以后的工作和生活中我还会不断的学习。
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首先,我想从自已做为一名普通的销售人员在跟进客户方面应具备的心得说起,也许我们在很多时候也会常说以下几点,问题是在于能将它投入到真正的行动去的人太少,所以有个很简单的事实,成功的是少数人。因为他们都是始终如一的去做,将它变成一种习惯。
1:最基本的就是在接待当中,始终要保持热情。销售工作就是与人打交道,需要专业的沟通技巧,这使销售成为充满挑战性的工作。对待客户要一视同仁,不能嫌贫爱富,不分等级的去认真对待每一位客户,我们的热情接待使他对我们的楼盘也充满了好感,那么我们的目的也就达到了。
2:接待客户的时候不要自己滔滔不绝的说话,好的销售人员必然是个好听众,通过聆听来了解客户的需求,是必要条件;同时也应该是个心理学家,通过客户的言行举止来判断他们内心的想法,是重要条件;更应该是个谈判专家,在综合了各方面的因素后,要看准时机,一针见血的,点中要害,这是成交的关键因素。
3:机会是留给有准备的人:在接待客户的时候,我们的个人主观判断不要过于强烈,像一看这个客户就知道不会买房这客户太刁,没诚意等主观意识太强,导致一些客户流失,对一些意向客户沟通的不够好,使得这些客户到别的楼盘成交,对客户不够耐心,沟通的不够好,对客户没有及时的追踪导致失去客户等等。还是那句老话,机会只留给有准备的人。
4:做好客户的登记,及进行回访跟踪。不要在电话里讲很长时间,电话里都说了,客户就觉得没有必要过来了。
5:经常性约客户过来看看房,了解我们的楼盘。针对客户的一些要求,为客户选择几个房型,使客户的选择性大一些。多从客户的角度想问题,这样可以针对性的进行化解,为客户提供最适合他的房子,让客户觉得你是真的为他着想,可以放心的购房。
6:提高自己的业务水平,加强房地产相关知识及最新的动态。在面对客户的问题就能游刃有余,树立自己的专业性,同时也让客户更加的 信任自己,这样对我们的楼盘也更有信心。客户向你咨询楼盘特点、户型、价格等等的时候,一问三不知,客户就根本不会买你推荐的楼盘。
7:学会运用销售技巧。对待意向客户,他犹豫不决,这样同事之间可以互相制造购买氛围,适当的逼客户尽快下定。凡事心急人不急沉着应战也许客户就要成交了,但是由于一些小小的原因,会让他迟迟不肯签约,这个时候是千万不能着急的,因为你表现出越急躁的态度,客户越是表示怀疑。你可以很亲切地问一下客户还有什么需要解决的问题,然后再细心地和他沟通,直到最后签约。当然,在解释的时候,所要表现出来的态度就是沉着,冷静,并且没有太过于期待客户能够成交。
8:与客户维系一种良好的关系,多为客户着想一下,这样的话,你们可以成为朋友,他的亲朋好友都可能是你的下个客户。
9:如果这次没成功,立即约好下次见面的日期。我们的销售并不能够做到百发百中,每次新客户过来都能成交。毕竟现在的经济形势是不会出现这样好的结局的。假设这次没有能够现场定房成功,那么在客户要离开的时候,不妨试着与他约定下次来现场的日期,这样你可以更加了解客户的需求,也可以帮助你确定客户的意向程度。
10:记住客户的姓名。可能客户比较多,不一定能够记得所有的客户姓名,但是,如果在你的客户第二次来到现场的时候,你能够立刻报出他的姓名,客户会觉得你很重视他,也能表现出你的专业态度。不妨去强化记忆一下,实际上在每次接待完客户以后多想想接待过程,再加上平时的回访工作,你是可以记得的,至少是他的姓氏!
在我们的墙上有这么一句话:今天工作不努力,明天努力找工作。如果有的时候,你工作有点疲倦了,接待客户很累了,那么就看着客户,当成是自己的佣金,没有谁会不喜欢钱吧,为了佣金而去好好地对待客户。呵呵,这样似乎有点俗气,但是,在自己很累的时候,如果把个人的心情带入到工作中,那一定不能做好销售的。不妨尝试一下这种方法,至少是一种动力。
以上就是我的销售经验,我以后要这样做,不能纸上谈兵,引用一句话:能说不能做,不是真本领!
随着市场的变化,老师结合当下的经济形势及多种地产开发模式,悉心讲解,引导我们发散思维,让我对地产行业的成本管控有了更多的认识和思考。
房地产业曾是一个平均行业利润率达到36%,仅次于食品、饮料之后的高利润行业。而在近几年,整个行业的高利润趋势或已被扭转,房价下行,销售难度加大,融资成本上升,房地产行业高利润的时代似乎已经结束,逐渐迎来微利时代。在这大背景下,成本的因素似乎变得更加敏感,成本管理的模式也变得前所未有的重要。
目前,东部公司主要采取的是核算型成本管理模式,核算型成本管理模式一般以预算人员为主,以建安成本为对象,以事后核算为重点,被动的报账算账式的成本管理模式。在公司地产项目开发量不大,项目管理刚刚起步时,较为适用。但公司土地存量大,待自建、合作等地产项目铺开,该成本管理模式会突显一些问题:
1、成本管控工作的条线较粗,管理责任不明确
缺乏明确的岗位职责设定,缺乏规范的控制流程和对应的奖惩机制,全员成本控制意识不强,对项目责任单位(人)未形成有效的激励和约束。项目全成本出具的时间较晚,前置管控的思路不清晰,成本控制主动性不强,事后算账。
2、管理方式陈旧,注重事后核算,无法掌握最新成本动态。
缺乏科学合理的制度安排,在成本控制的体系、标准和流程等方面还不完善,营销定价缺乏成本依据,影响管理决策,典型的做加法问题解决方式。
3、成本控制的底线不明确
没有形成企业的标准成本控制指标,缺乏成本控制硬约束,项目时时存在超支风险,招标采购缺乏目标成本控制,容易导致经营失控。
当企业项目数量或规模达到一定程度时,核算型成本管理模式的弊端将更加突出,此时,企业可考虑对成本管理模式进行转型,由核算型成本管理转为控制型成本管理模式。
控制型成本管理模式是将成本核算科目和成本控制科目进行分离,建立以合约规划为中心,基于目标成本+责任成本+作业过程控制为管理原则,强调项目开发各阶段成本的管理重点(定位阶段、方案阶段、扩初阶段、施工图阶段、执行过程中的动态成本、项目竣工后的结转成本),实现成本控制和成本核算二个工作职能剥离,形成以目标成本为导向的成本管理模式。
控制型成本管理模式的核心思路是,以合同为中心的全动态成本管理为主线,通过科学规范的成本科目,全面系统地反映各个项目在其整个生命周期任意时点的动态成本、实际发生成本、实付成本的构成,为企业控制成本变动、洞悉成本动向、制定资金计划、掌握投资进度等提供强有力的科学依据,是房地产企业把握先机、提升核心竞争能力的重要辅助工具。
近年来,土地及原材料市场的剧烈变化和房地产开发政策多轮强势调控下,开发成本一路攀升,而房价的涨幅却在回落,高利润时代已经过去,项目开发成本的控制需要企业更加加以重视。
一、销售管理涉及工作方面
▇现场销售管理
▇房源销售控制
▇促销政策制定
▇现场包装建议
▇推广思路和策略的制定
二、现场销售管理
▉现场销售管理流程
接听电话
接听电话需要了解到客户的认知途径、居住区域、产品需求、到访时间等问题,以便为客户的到访做好准备。当然,客户的认知途径、居住区域等都是最基本需要了解的内容,如有可能,尽可能最大限度的了解客户,如家庭结构、年纪、受教育程度、工作单位等。
接待客户
接待客户是客户成交的第一步,因此非常重要,需要销售员在第一时间给客户留下深刻的印象,这样才能保证客户下次来主动找第一次接待的销售人员。接待客户需要我们尽可能将产品的优势介绍给客户,并且屏蔽项目的劣势,最大限度的保证客户的二次到访。
发现问题
接待客户的过程中,需要销售人员为客户解决大量的疑问,从而为最终的成交打下基础。客户在了解产品的过程中,可能遇到如地段不理想、房型面积大、优惠少等问题。诸如此类问题,需要销售人员充分的了解客户的需求,帮助他解决问题,为最终的成交打下基础。
解决问题
销售人员解决问题需要充分考虑到自己的职权所在,不能乱承诺,否则很容易出现售后问题。有的问题可能销售人员自己不能解决,如优惠点位等,这就需要销售员及时的请教主管。主管根据客户情况以及公司的要求需要及时的请教上级领导。
客户梳理
客户梳理是一项非常重要的工作。一方面可以使销售人员相互学习,集思广益,互相分析彼此的客户,这也是解决客户问题的一条途径;另一方面可以使主管充分的了解销售人员手中的客户量,将比较集中的问题制定统一的口径,或通过其他促销手段进行解决,从而为整个团队的销售量打好基础。
最终成交
对于高端项目而言,在销售的过程中,很少有客户当场成交。这就需要我们充分地把握客户的成交周期。在客户决定订单的时候,掌握火候,把握客户的心理,最终实现成交。
客户总结
客户总结是策划推广方向的重要支撑。只有策划充分的了解了客户的特点,才能制定相应的推广措施和推广思路,为后期的推广方向奠定基础。客户总结中涉及的问题主要有客户认知途径、项目给客户的最大利益点、客户的具体资料如年纪、工作单位等等。
反馈策划
在将客户进行总结之后,需要我们将客户信息及时的反馈给企划,为企划后期推广寻找目标。
▉现场销售人员管理
对销售人员的管理主要涉及到以下方面:
敬业程度
专业水平
着装要求
礼仪要求
言谈要求
▉销售技巧的培训
作为一名销售管理人员,需要掌握大量的销售技巧,并且将这些销售技巧及时的传递给销售人员,或者为他们出谋划策,保证销售的完成。
随着我国城市化建设进程的加快,房地产开发企业不断升温。房价一路飙升。而另一方面,房地产开发企业的各项费用也在不断的增长.为了保障房地产开发企业的经济利益,提高企业的盈利能力,就必须进行有效的会计核算。
我通过这两个多月对房地产企业会计的学习懂得了以下的知识:房地产是房产和地产的总称,房地产开发企业就是从事房地产开发和经营的企业,它既是房地产产品的生产者,也是房地产商品的经营者。
一、而进行的主要业务有:1、土地的开发与经营。2、房屋的开发与经营。3、城市基础设施和公共配套设施的开发。4、代建工程的开发。5.物业管理和服务。房地产开发企业会计核算的对象是房地产业从事房地产开发建设、出售等经营过程中的资金运动。这些资金运动具体表现为六大会计要素:即资产、负债、所有者权益、收入、费用和利润。房地产业的会计核算,就是对上述六大会计要素的增减变动进行核算和监督。
二、房地产开发企业的生产经营与施工企业不同,房地产开发的程序通常分为四个阶段,即投资决策分析阶段、前期工程阶段、建设阶段和租售阶段。在以上四个阶段的开发经营过程中,企业将发生许多费用,比如可行性研究费、前期工程费、建筑安装费、广告费、销售费、信贷资金利息费,以及企业为组织和管理生产经营而发生的管理费用等。这些费用中,有些可以计入开发产品成本中,有些则不能计入开发产品成本。可以直接计入到开发产品成本中的费用称为开发直接费用;经分配后才能计入到开发产品成本中的费用称为开发间接费用;不能计入到开发成本中的费用称为期间费用。主要有:1.开发经营的计划性。2.开发产品的商品性。3.开发经营业务的复杂性4.开发建设周期长,投资数额大。5.经营风险大。
三、房地产开发项目投资费用估算。房地产开发项目投资与成本费用估算的范围包括土地购置成本、土地开发成本、建安工程造价、管理费用、销售费用、财务费用及开发期间的税费等全部投资。
房地产建设项目各项费用的构成复杂,变化因素多、不确定性大,依建设项目的类型不同而有其自身的特点,因此不同类型的建设项目,其投资和费用构成有一定的差异。对于一般房地产开发项目而言,投资及成本费用.由开发成本和开发费用两大部分组成。
(一)开发成本
1.土地征用及拆迁安置补偿费。2.前期工程费。3.建筑工程费。.基础设施费。 5.公共配套设施费。6.开发期间税费。
(二)开发费用
1.管理费用。2.销售费用。3.财务费用。
房地产开发项目投资估算的作用:
(1)是筹集建设资金和金融部门批准贷款依据;
(2)是确定设计任务书的投资额和控制初步设计概算的依据; (3)是可行性研究和在项目评估中进行技术经济分析的依据。
四、房地产开发企业会计核算特点
由于其经营活动的特殊情况和管理要求,房地产开发企业与施工企业相比,会计核算有如下特殊情况:
1.产成品的种类多,核算方法不同。 2.产品成本的核算复杂。3.经营收入及其相关税金的核算不同。
房地产开发企业的收入,从经营的业务内容来区分,具体可分为三个类别:一是开发产品的销售和结算收入,包括土地转让收入、商品房销售收入、配套设施销售收入、代建房和代建工程结算收入等;二是出租开发产品及多种经营业务收入,包括出租土地和房屋的经营业务收入、工业收入、商业收入、饮食服务业收入等;三是其他业务收入,包括商品房售后服务收入、材料销售收入、无形资产转让收入、固定资产出租收入等。本章主要介绍房地产开发企业收入的来源、收入的实现以及收入的核算。
总的来说,这段时间的学习,我觉得房地产企业会计对我们并不是很难学,我们都学过与会计有关的基础会计的财务会计等,所以对我们来说就不难了。主要区分它们的区别就很容易了。学完这门课对我受益匪浅,为以后我们进入房地产开发企业奠定了基础。
承蒙董事长、总经理室的关怀,我有幸走进光华,短短的两个月时间,完成了我一生中的一个重大转折。在这期间,光华集团求真、务实的工作作风及奋勇争先的进取精神深深地感染了我,公司极具潜力的发展前景和公司领导的远见卓识也给我留下了很深的印象。
我在这段时间的主要工作
一、按照董事长、总经理室的指示,对办公室各项工作作了安排和内部分工,对接待、文件处理、档案管理、内外协调等职能明确了基本要求,并作了自我培训,使新组建的办公室能较快地运转起来。
⑴文档处理:参照国家机关的文件处理办法,制定了集团公司文件印发格式,对重要文件进行了分类存档。
⑵印章管理:按董事长的指示,对集团公司三十多个印章保管情况进行了调查摸底,制定了印章管理制度,对印章保管人办理了授权委托管理手续,明确了重要印章登记使用的程序。
⑶文件起草:起草了重要会议的会议纪要、每周工作要点、有关管理规定、先进评比办法等文件。
⑷租赁管理:对南通光华大楼、海门大酒店的对外租赁情况进行了摸底了解,并向董事长作了汇报,督促对过期、到期的合同办理续签手续。
二、努力做好集团公司各单位、部门之间协调、沟通。通过询问工作进展、整理一周工作要点、上门走访等形式,熟悉人员,了解情况,对整个公司有了基本的把握。
三、做好董事长、总经理室的参谋、助手。认真按照上级的要求开展工作,及时汇报工作情况,迅速传达工作指令。使领导吩咐的事有落实、有结果、有汇报。
四、努力学习业务知识,积极参加实践活动。来到公司以后,为加强对办公室的文件管理,认真参照《国家行政机关公文处理办法》、《国家行政机关公文格式》的要求,制定了集团公司公文格式;同时为尽快熟悉公司的主业——房地产业务,自学了相关知识,并主动向业务人员请教。这期间,跟随董事长等领导对山西永济、如皋等地进行了考察,参加了启东、海门等地的土地挂牌、拍卖活动,参加了南通中院关于拆迁户陆海平一案的审理等,增长了见识,对熟悉业务有很大的帮助。
五、认真贯彻董事长、总经理室关于加强企业文化建设、打造文化光华的指示精神,在一月份着重抓好四件事
⑴集团公司新春联谊会及先进表彰大会策划、组织;
⑵《日月光华》企业内刊首期的编辑、出版;
⑶酒店二楼书画整理、裱、布置;
⑷酒店新春布置及房地产公司海门分公司门厅形象墙装饰。
在董事长和有关专家的指导下,我作为具体经办人主要做了组织、协调、策划、督促等工作,依靠一个小团队和各单位、部门的通力协作,在规定的时间内基本圆满地完成了任务。
需改进和提高的地方
加大办公室协调、督查的力度,发挥办公室综合职能部门的作用,做董事长、总经理室的好帮手;
解放思想,转变观念,大胆开展工作,进一步适应公司高效、快捷的运转节奏。
总结如上,恳请指正。
在繁忙的工作中不知不觉,从进方圆公司工作至今,时间已过了2个多月了。在这段时间里,我从一个对房地产一窍不通的人转变成为一个销售员,自己对于这种转变是深有体会。其实工作也不是想像中的那么难,只要多听,多学,多问,多想,多实践这就是我2个多月来工作所得出的心得。
之前刚来到我们的销售中心时什么都不懂说话也少讲,现在经过2个多月来我在销售中心上班学会了做一个销售员最主要的是沟通,学会了怎样做人和了解到做销售是怎样将自己所学到的销出去。
我最近可能有点放松,但我会改过继续努力做好这份工作。
现在做久了觉得自己非常之喜欢这项工作,因为我学到了以前所不知道的知识,也体会到了赚钱的艰苦。
通过这2个多月的销售经历,我明白了很多也学到了很多:做事要一定要有耐心,还要保持良好的心态,保持微笑去面对,这样才把事情做好,对任何事都不能心存轻视,要认真对待每一项工作。
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