四海医药血栓通销售方案

我们在做重要的事情时，必须要有方案的指导。想要保质保量的完成工作，我们应该制定一些方案去实施。方案的确定能够更好的帮助我们明确工作目标和工作任务。一份优秀文案是什么样的呢？小编特意为大家收集整理了“四海医药血栓通销售方案”，希望你能从中找到有用的内容！

四海医药血栓通销售方案

1,品种:5ml血栓通
2,5ml血栓通实现销售999件,结算价回款:2997000元
二,20xx年度各片区各品种任务量(20xx-07-01至20xx-03-31)负责人
片区
地点
血栓通5ml(件)
棓丙酯(件)
信普瑞(件)
术后宁(件)
年度
按月
年度
按月
年度
按月
年度
按月
1,李彩云
辽吉
沈阳
72
8
300
25
120
10
336
28
2,郝晶焱
黑龙江
哈尔滨
72
8
420
35
96
8
120
10
3,张波
山东
济南
72
8
360
30
180
15
240
20
4,
津冀
石家庄
72
8
300
25
144
12
120
10
5,高强
江苏
常州
72
8
240
20
420
35
336
28
6,
浙赣
杭州
72
8
300
25
288
24
516
43
7,张涛
湖南
长沙
72
8
300
25
420
35
120
10
8,
湖北
武汉
72
8
240
20
360
30
120
10
9,郑春梅
豫皖
郑州
72
8
420
35
180
15
336
28
10,裴宏斌
云桂
昆明
72
8
300
25
144
12
240
20
11,陈权
川渝
成都
72
8
300
25
480
40
240
20
12,郭海强
陕甘
西安
72
8
240
20
120
10
240
20
山西
0
0
300
25
144
12
144
12
其它区
135
15
96
8
96
8
600
50
合计
999
111
4116
343
3192
266
3708
309
注:1,其它区包括,山西,海南,广东,上海,福建,新疆,北京,贵州,内蒙古,青海,宁夏,西藏,加直线的省份代表5ml血栓通无权销售区域.
三,营销策略
1,5ml血栓通实行统一价格及招商政策.公司不设省级代理,区域代理慎重研究,通路精耕,通过通路层次的减少来提高终端客户的利益,增加有效服务,逐渐增强公司的盈利能力.遇特殊情况,须报销售部经理,经请示市场总监,总经理,征得同意后,方可实施.
2,实行片区专人管理,责任和任务落实到人,招商与调拨相结合,细分区域,细化市场.每三个月为一考核时间段,考核销售总额.(未达到考核指标50的,不计提提成),考核时间从20xx年7月1日开始.
3,特殊情况下发生的费用,须事先申报销售部经理,销售部经理请示市场总监,总经理,征得同意后,方予报销.规范,科学地监管代理商(人),确保公司利益.
4,超出公司规定价格以上部分的差价,个人不予提取;但计入个人业绩,维护市场秩序,保障代理商(人)的利益.
5,销售工作重点,市场重心下沉,重心由大城市向地级市(经济较发达)市场下沉,寻找拥有处方网络的客户,形成点对点的工作局面决胜于终端.
6,5ml血栓通的工作重点在,开发拥有省,市的三级医院处方网络的客户及县的二级医院处方网络的客户.
四,价格政策
5ml血栓通提货量5件/次以上,结算价15元/盒,5件/次以下16元/盒.
2ml血栓通提货量5件/次以上,结算价12.5元/瓶,5件/次以下13元/瓶.
3,公司所有产品一律实行底价现款现货的政策,所有货款必须汇到公司指定帐户,销售部任何人员不得自行收取货款.
4,产品结算价单位:元
产品
规格
达到提货量结算价
少量提货结算价
益迈康
5ml×5支
15.00
16.00
益

四海医药血栓通销售方案第2页

迈康
2ml×10支
12.5
13.00
5,5ml血栓通5-6月的销售额计入总代销售品种总额,提成比例按总代品种提取.2ml血栓通(益迈康)的提成均按销售额1提取.
五,20xx年销售任务分解:各片区分时段分品种考核量
辽吉区
棓丙酯
信普瑞
术后宁
5ml血栓通
销售额合计
时段
销量(件)
销售额(元)
销量(件)
销售额(元)
销量(件)
销售额(元)
销量(件)
销售额(元)
4-6月
37
166500
15
32400
52
47840
0
0
246740
7-9月
75
337500
30
64800
42
38640
15
45000
485940
10-12月
98
441000
39
84240
126
115920
27
81000
722160
1-3月
90
405000
36
77760
116
106720
30
90000
679480
合计
300
1350000
120
259200
336
309120
72
216000
2134320
黑龙江区
棓丙酯
信普瑞
术后宁
5ml血栓通
销售额合计
时段
销量(件)
销售额(元)
销量(件)
销售额(元)
销量(件)
销售额(元)
销量(件)
销售额(元)
4-6月
53
238500
12
25920
25
23000
0
0
287420
7-9月
125
562500
29
62640
30
27600
15
45000
697740
10-12月
137
616500
31
66960
35
32200
27
81000
796660
1-3月
105
472500
24
51840
30
27600
30
90000
641940
合计
420
1890000
96
207360
120
110400
72
216000
2423760
山东区
棓丙酯
信普瑞
术后宁
5ml血栓通
销售额合计
时段
销量(件)
销售额(元)
销量(件)
销售额(元)
销量(件)
销售额(元)
销量(件)
销售额(元)
4-6月
45
202500
23
49680
40
36800
0
0
288980
7-9月
108
486000
54
116640
50
46000
15
45000
693640
10-12月
117
526500
58
125280
90
82800
27
81000
815580
1-3月
90
405000
45
97200
60
55200
30
90000
647400
合计
360
1620xx0
180
388800
240
220800
72
216000
2445600
津冀区
棓丙酯
信普瑞
术后宁
5ml血栓通
销售额合计
时段
销量(件)
销售额(元)
销量(件)
销售额(元)
销量(件)
销售额(元)
销量(件)
销售额(元)
4-6月
37
166500
18
38880
25
23000
0
0
228380
7-9月
75
337500
43
92880
30
27600
15
45000
502980
10-12月
98
441000
47
101520
35
32200
27
81000
655720
1-3月
90
405000
36
77760
30
27600
30
90000
600360
合计
300
1350000
144
311040
120
110400
72
216000
1987440
江苏区
棓丙酯
信普瑞
术后宁
5ml血栓通
销售额合计
时段
销量(件)
销售额(元)
销量(件)
销售额(元)
销量(件)
销售额(元)
销量(件)
销售额(元)
4-6月
30
135000
90
194400
62
47840
0
0
377240
7-9月
72
324000
120
259200
52
38640
15
45000
666840
10-12月
78
351000
120
259200
116
115920
27
81000
807120
1-3月
60
270000
90
194400
106
106720
30
90000
661120
合计
240
1080000
420
907200
336
309120
72
216000
2512320
浙赣区
棓丙酯
信普瑞
术后宁
5ml血栓通
销售额合计
时段
销量(件)
销售额(元)
销量(件)
销售额(元)
销量(件)
销售额(元)
销量(件)
销售额(元)
4-6月
37
166500
36
77760
85
78200
0
0
322460
7-9月
75
337500
86
185760
129
118680
15
45000
686940
10-12月
98
441000
94
203040
167
153640
27
81000
878680
1-3月
90
405000
72
155520
135
124200
30
90000
774720
合计
300
1350000
288
622080
516
474720
72
216000
2662800
湖南区
棓丙酯
信普瑞
术后宁
5ml血栓通
销售额合计
时段
销量(件)
销售额(元)
销量(件)
销售额(元)
销量(件)
销售额(元)
销量(件)
销售额(元)
4-6月
37
166500
90
194400
25
23000
0
0
383900
7-9月
75
337500
120
259200
30
27600
15
45000
669600
10-12月
98
441000
120
259200
35
32200
27
81000
813400
1-3月
90
405000
90
194400
30
27600
30
90000
717000
合计
300
1350000
420
907200
120
110400
72
216000
2583900
湖北区
棓丙酯
信普瑞
术后宁
5ml血栓通
销售额合计
时段
销量(件)
销售额(元)
销量(件)
销售额(元)
销量(件)
销售额(元)
销量(件)
销售额(元)
4-6月
30
135000
50
108000
25
23000
0
0
266000
7-9月
72
324000
106
228960
30
27600
15
45000
625560
10-12月
78
351000
114
246240
35
32200
27
81000
710440
1-3月
60
270000
90
194400
30
27600
30
90000
5820xx
合计
240
1080000
360
777600
120
110400
72
216000
2184000
豫皖区
棓丙酯
信普瑞
术后宁
5ml血栓通
销售额合计
时段
销量(件)
销售额(元)
销量(件)
销售额(元)
销量(件)
销售额(元)
销量(件)
销售额(元)
4-6月
53
238500
23
49680
52
47840
0
0
336020
7-9月
125
562500
54
116640
42
38640
15
45000
762780
10-12月
137
616500
58
125280
126
115920
27
81000
938700
1-3月
105
472500
45
97200
116
106720
30
90000
766420
合计
420
1890000
180
388800
336
309120
72
216000
2803920
云桂区
棓丙酯
信普瑞
术后宁
5ml血栓通
销售额合计
时段
销量(件)
销售额(元)
销量(件)
销售额(元)
销量(件)
销售额(元)
销量(件)
销售额(元)
4-6月
37
166500
18
38880
40
36800
0
0
242180
7-9月
75
337500
43
92880
50
46000
15
45000
521380
10-12月
98
441000
47
101520
90
82800
27
81000
706320
1-3月
90
405000
36
77760
60
55200
30
90000
627960
合计
300
1350000
144
311040
240
220800
72
216000
2097840
川渝区
棓丙酯
信普瑞
术后宁
5ml血栓通
销售额合计
时段
销量(件)
销售额(元)
销量(件)
销售额(元)
销量(件)
销售额(元)
销量(件)
销售额(元)
4-6月
37
166500
110
237600
40
36800
0
0
440900
7-9月
75
337500
130
280800
50
46000
15
45000
709300
10-12月
98
441000
140
302400
90
82800
27
81000
907200
1-3月
90
405000
100
216000
60
55200
30
90000
766200
合计
300
1350000
480
1036800
240
220800
72
216000
2823600
陕甘区
棓丙酯
信普瑞
术后宁
5ml血栓通
销售额合计
时段
销量(件)
销售额(元)
销量(件)
销售额(元)
销量(件)
销售额(元)
销量(件)
销售额(元)
4-6月
30
135000
15
32400
40
36800
0
0
204200
7-9月
72
324000
30
64800
50
46000
15
45000
479800
10-12月
78
351000
39
84240
90
82800
27
81000
599040
1-3月
60
270000
36
77760
60
55200
30
90000
492960
合计
240
1080000
120
259200
240
220800
72
216000
1776000
山西区
棓丙酯
信普瑞
术后宁
5ml血栓通
销售额合计
时段
销量(件)
销售额(元)
销量(件)
销售额(元)
销量(件)
销售额(元)
销量(件)
销售额(元)
4-6月
37
166500
18
38880
28
25760
0
0
231140
7-9月
75
337500
43
92880
33
30360
0
0
460740
10-12月
98
441000
47
101520
47
43240
0
0
585760
1-3月
90
405000
36
77760
36
33120
0
0
515880
合计
300
1350000
144
311040
144
132480
0
0
1793520
其它区域
棓丙酯
信普瑞
术后宁
5ml血栓通
销售额合计
时段
销量(件)
销售额(元)
销量(件)
销售额(元)
销量(件)
销售额(元)
销量(件)
销售额(元)
4-6月
24
108000
24
51840
150
138000
0
0
297840
7-9月
24
108000
24
51840
150
138000
30
90000
387840
10-12月
24
108000
24
51840
150
138000
50
150000
447840
1-3月
24
108000
24
51840
150
138000
55
165000
462840
合计
96
4320xx
96
207360
600
5520xx
135
405000
1596360
各品种分时段汇总表
品种/时段
4-6月
7-9月
10-12月
1-3月
合计
棓丙酯
销售量(件)
524
1123
1335
1134
4116
销售额
2358000
5053500
6007500
5103000
185220xx
信普瑞
销售量(件)
542
912
978
760
3192
销售额
1170720
1969920
2112480
1641600
6894720
术后宁
销售量(件)
689
768
1232
1019
3708
销售额
613640
686320
1159200
944840
3411360
5ml血栓通
销售量(件)
0
210
374
415
999
销售额
0
630000
11220xx
2490000
2997000
合计
销售额
4142358
8339738
10401178
10179438
31825080
各品种分时段片区考核量
5ml血栓通
片区/时段
7-9月(件)
10-12月(件)
1-3月(件)
合计(件)
销售额
辽吉
15
27
30
72
216000
黑龙江
15
27
30
72
216000
山东
15
27
30
72
216000
津冀
15
27
30
72
216000
江苏
15
27
30
72
216000
浙赣
15
27
30
72
216000
湖南
15
27
30
72
216000
湖北
15
27
30
72
216000
豫皖
15
27
30
72
216000
云桂
15
27
30
72
216000
川渝
15
27
30
72
216000
陕甘
15
27
30
72
216000
山西
0
0
0
0
0
其它
30
50
55
135
405000
合计
210
374
415
999
2997000
销售额
630000
11220xx
2490000
2997000
各片区分时段销售额汇总表(元)
片区/时段
4-6月
7-9月
10-12月
1-3月
合计
辽吉
246740
485940
722160
679480
2134320
黑龙江
287420
697740
796660
641940
2423760
山东
288980
693640
815580
647400
2445600
津冀
228380
502980
655720
600360
1987440
江苏
258440
666840
807120
661120
2512320
浙赣
322460
686940
878680
774720
2662800
湖南
383900
669600
813400
717000
2583900
湖北
266000
625560
710440
5820xx
2184000
豫皖
336020
762780
938700
766420
2803920
云桂
242180
521380
706320
627960
2097840
川渝
440900
709300
907200
766200
2823600
陕甘
204200
479800
599040
492960
1776000
山西
231140
460740
585760
515880
1793520
其它
297840
387840
447840
462840
1596360
合计
4034598
8339738
10401178
10179438
31825080
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学校班班通实施方案

篇一：学校班班通实施方案

根据省、市关于开展现代远程教育班班通工程试点工作的通知要求，制定此方案。

一、电教基本情况

学校现有28个教学班（含4个学前班），学生1256人（班均45人）；服务于崖城村（居）委会、各机关单位和部分外来人员。学校开足开齐国家、省课程计划规定的课程，是省市现代教育技术、农远工程优秀学校。学校现有教职工63人（其中职工1人），平均年龄34岁，其中本科9人，大专44人，全体教师都经现代教育技术培训合格。学校建有中心机房，计算机教室50部电脑，多媒体4部（便携式2部，移动多媒体1套，固定式1套），12个教学班级配有教学一体机，学前班4个班和六年级4个班都有光盘播放设备，教师办公电脑43部。空中课堂连接到多媒体室、播放室及六年级电视机，校内所有的电脑设备都连接天网地网，随时接收下载农远资源。

二、指导思想

国家中小学现代远程教育资源是国家通过采用卫星频道发送，实时更新的义务教育资源是免费服务平台，其内容涵盖了义务教育阶段方方面面，它的实施有力推进教育公平，提高学校教育水平，提升学校教师专业水平，有力促进中心学校发挥示范、指导、辐射的作用。

三、组织机构

组 长：吴庆丰

副组长：廖永环 张卓夫

成 员：王元亮 符开华 薛安新 张启明

廖树优 陈传英 黄坤雄 余孙蕌

领导机构下设三个小组：

1、设备配备协调小组

组 长：廖永环（兼）

成 员：王元亮 符开华 廖树蕾

2、培训和应用小组

组 长：廖树优

成 员：黄坤雄 钟冬波 陈垂华 梁文优 陈传英 （全体教师）

3、技术支持服务小组

组 长：薛安新

成 员：梁文优 符开华 钟冬波 陈垂华

四、工作任务和要求

1、改善学校硬件环境，以方便师生使用为目的，尽快使一体机教室连接网络和空中课堂。进一步推动学校教育信息化建设，提高学校整体教育教学水平。

2、从优势学科、基础扎实教师、工作成效突出的学科组（年级组）开始，逐渐向薄弱学科、薄弱教师倾斜。

3、加强校本研修，多形式、多方式培训老师，想方设法使全体老师能用会用、班班用、节节用。

4、开展系列的基于优质教学资源条件下的教学、教研活动，主题班队活动。

5、探索农村中小学班班通工程建设及运用的有效模式，为普及农村中小学远程教育班班通工程积累经验。

五、主要措施

1、完善装备，完善农远电教系列规章制度，表册发放到教室。日常教学工作注重严格执行和检查，确保学校班班通应用有章可循、有条不紊。

2、修改学校教师的农远应用考评方案。

3、认真记录（登记）下载、使用资源情况，定期收集整理工作材料。

4、分科组组织教研活动，定期组织应用交流研讨，一学期两至三次进行应用检查。

5、组织校际交流活动，交流推广应用经验。

6、分科组（年级）制定科组（年级）活动安排，科组（年级）组长要及时收集整理相关材料

7、规范档案建设，档案内容包括管理机构、规章制度、建设维修、工程验收、教师培训、教学研究等方面的内容。做到专柜、专档、专盒管理。要求内容齐全、记载详实、整理规范、方便查找，一年内建立起学校教学资源库。

8、做好每学期的考评、总结工作、及时将总结上报教育局。

六、主要步骤

1、20XX年11月3日（本学期第十周）启动。

（1）、学前班、一年级、二年级、三（2）、三（3）、四（2）、四（3）、六年级等有电视或一体机的班级，要进入使用状态。

（2）、三（1）、三（4）、四（1）、四（4）班及各年级使用移动多媒体设备，放置仪器室供使用。课时相碰时教务室协调到多媒体或综合室内使用。

（3）、六年级应用多媒体时也可到多媒体或综合室。

2、第十一周完成科组（年级）安排。

3、第十四、十五周同时进行阶段检查、总结。

4、第二十周全体考评、小结。

5、下学期开始第一周时做好应用安排。

6、下学期分三次进行检查总结交流。学年结束进行全面考评总结，形成试点工作材料上报教育局。


篇二：学校班班通实施方案

为全面推进我县中小学班班通工程建设工作，充分发挥工程的应用效益，更好地为提高教育教学质量服务，特制定本方案。

一、目标任务

1、在全县中小学已建成283个班班通教学班，占全县总班级数1469个班的20%的基础上，力争用四年时间，全面完成全县中小学所有学校班班通建设任务。其中，20XX年底班班通建设班级数达到全县班级总数的40﹪，20XX年底达到全县班级总数的60﹪，20XX年底达到全县班级总数的80﹪，20XX年底达到全县班级总数的100﹪。

2、研究探索并创建符合学校实际且有实效的班班通建设和管理模式，为全县中小学班班通工程应用创造良好的条件。

3、研究探索能最大程度发挥班班通效益的教育教学方法和课堂教学模式，改进教学方式和行为，优化教学过程，提高教学质量和效益。

4、研究探索教师信息技术能力培训的有效途径，提高教师有效运用信息技术，创设新型教学环境的能力。

5、总结推广班班通教学应用、优质资源共建共享、课堂教学质量和师资水平提高等方面的经验和效果，推进全县中小学课程改革，全面提高全县中小学教育质量。

二、建设要求

（一）硬件建设

全县中小学按照村级小学及教学点采取液晶电视+DVD+光盘模式、中心小学低段年级（一至三年级）采取液晶电视+电脑+网络模式和中心小学高段年级（四至六年级）、农村初中及县城中小学采取投影仪+电脑+网络模式三种模式实施班班通硬件建设，每种模式设备配备、安装和配套设施等建设要求详见附件一《吉水县班班通工程建设技术方案》。

（二）资源建设

1、学校资源库建设。

学校要组织教师开发课程资源，建好符合本校实际、具有鲜明特色的电子资源库。语文、数学、英语、物理、化学等学科原则上要实现按课时配齐课件、电子教案和单元测试、期中期末试卷。各班班通教室的电脑硬盘上，应按要求分学科建立文件夹储存课件等教学资源。

有条件的学校要建好学校网站，将学校资源库与学校网站网页结合起来对外发布，实现资源校校互联、互访。

学校要以机房为平台，实现校内办公、课堂、教师宿舍资源共享，打造成随时调用的校内资源库。

2、吉水教育资源网资源建设。

在着力抓好学校资源库建设的同时，各校要组织教师积极参与县教育资源网建设，实现全县优质教学资源共建共享。从20XX年开始，县教育资源网建设，以县城中小学为龙头，全县中小学共同参与，县教育局采取分配资源建设任务到校，并以校为单位上传本校资源库中实用的优质资源，县教育局给予适当奖励等措施，逐步建立覆盖全县中小学所有学科并具有本土特色的吉水教育资源网。县教育资源网建设任务及要求详见附件二《吉水县中小学数字化教育资源建设方案》

三、应用、研究及管理要求

1、强化课堂教学应用。

各校要按照实施班班通项目的学校每班每周应用资源上课不少于十节，每个教师平均每周应用资源上课应不少于两节，暂未实施班班通项目的学校每个教师每学期应用资源上课应不少于五节的要求，将资源应用纳入教学常规进行管理，并建立以优质资源在课堂教学应用为重点的考核评估机制。

2、规范班班通设备管理。

按照《吉水县班班通设备管理使用制度》（附件三）要求，建立并落实管理负责制，做好班班通设备的日常教学应用和管理工作，教师运用资源备课上课要做到四有：即教案上有体现、课堂上有应用、记录单上有记载、多媒体电脑上有存储。学校要高度重视并采取有效措施做好班班通设备安全防护工作，确保设备安全。

3、加强培训应用研究与指导。

县电教站要组织班班通应用指导专家，积极探索并认真研究班班通应用课堂教学方法和教学模式，并通过优质课示范、专题讲座、听课评课、培训指导等方式，总结推广应用方法、规律、经验和效果，引领全县班班通应用科学发展，提高教学质量和效益。

学校要在抓好强化课堂教学应用的基础上，通过开展以《吉安市中小学教师信息技术应用能力标准》为主要内容的教师全员培训、说课赛课、优秀教学资源评选和骨干教师优质课示范等教研活动，不断提高教师信息技术应用能力，提高班班通应用效果，提高教学质量和效益。

四、保障措施

1、加强组织领导。

为确保班班通工程的顺利实施，规范项目规划、管理、实施及资金保障等工作，县教育局成立以教育局局长为组长，分管领导为副组长，电教站、教育股、人事股、计财股和教研室等科室负责人为成员的吉水县中小学班班通工程建设领导小组，办公室设在电教站，具体负责项目的调研、规划、协调和实施。

各校要成立相应的领导小组，研究制定切合本乡镇学校实际的班班通工程建设实施方案，精心组织，抓好落实，确保班班通工程建设顺利实施并取得成效。

2、建立资金投入保障机制。

实施班班通工程建设经费是保障，要进一步加大班班通工程建设经费投入力度。一是全县统一管理的10%生均公用经费主要用于班班通工程建设，并按照局、校配套资金比例要求，落实班班通工程建设所需资金，20XX年班班通经费筹措及预算见附件四。二是要用好中央和省市班班通工程专项资金，积极拓展经费投入渠道。积极争取县、乡镇、村组和社会各界各类经费支持，引导各类资金进入班班通工程建设中来，确保班班通工程建设目标按期顺利完成。

3、开展评估与奖励。

县教育局决定将班班通工程的建设与应用列入县教育局学年度教学管理水平评估内容之中，并根据《吉水县班班通工程应用奖励方案》（详见附件五）进行年度评比，对在班班通工程应用中做出突出贡献的学校和个人给予表彰和奖励。对于工作不落实的学校，要进行通报批评，确保班班通工程应用工作深入开展。各中小学校也要开展评估与奖励，促进广大教师积极参与、亲身实践、总结经验，提高教学能力。


篇三：学校班班通实施方案

班班通工程是指在多媒体教学环境下一项包括课程资源开发、整合、传输使用及教育教学等项内容的系统工程，是校园网的组成部分.班班通对深化教育改革，全面推进素质教育，促进教育的跨越式发展具有重大意义。根据全州教育工作会议精神，结合国家和省教育厅在我州实施的一系列现代远程教育项目工程，在紧紧依靠省教育厅实施的农牧区乡（镇）中心完小局域网工程和青海省农村中小学班班通项目工程的基础上，为进一步加快我州中小学信息化建设步伐，更加有效地提高师资队伍素质和教学质量，从20XX起至20XX年，我州中小学将全面实施班班通工作，逐步为条件成熟的中小学按地区、有计划、有步骤地分别配备班班通一、二、三、四种模式设备。为此特制定本方案。

一、领导机构

为确保班班通工程工作的的顺利开展，加强项目管理，保障建设资金，以及项目效益的发挥，州教育局成立了海北州中小学班班通工程建设领导小组，负责项目的调研、规划、协调和实施。

组 长：李顺邦 州教育局局长

副组长：孔庆芬 州教育局副局长

多 杰 州教育局副局长

成 员：周学智 州教育局电教室主任

领导小组办公室设在州教育局电教室，周学智同志任办公室主任。

二、建设模式

借鉴国家和省教育厅实施的中小学现代远程教育三种模式的成功经验，并依据《青海省农村中小学班班通工程建设方案》，并根据我州中小学近年来远教资源的应用情况，计划按四种模式进行实施。

模式一：教学光盘播放（同中小学现代远程教育模式一）

装备：每班配1台电视机、1台DVD，为学校配齐成套教学光盘。

配备对象：初小和教学点。

应用方式：以播放教学光盘为主，教师辅导为辅；以教师讲授为主，播放光盘为辅。

配备要求：学校不断补充、更新教学光盘，学校要大力倡导和开展各种光盘教学活动。

模式二：简易班班通（以已经配备中小学现代远程教育模式二的学校为重点）

装备：每班配1台电视机（带VGA接口）、1台计算机及操作台。

配备对象：农牧区完全小学

应用方式：实现模式一的所有应用；以地面卫星接收资源为中心，使每班能够连通该资源库，实现资源共享；能够满足基本的多媒体教学；教师备课。

配备要求：学校要及时下载和整理卫星远程教育教学资源，方便师生使用；学校要有一名经过省或州级培训的专职电教人员，业务必须要熟悉，能基本维护地面站和各教室多媒体的正常工作，并为教师提供基本的技术培训和服务；能够有效地开展信息技术与学科整合教学研究和各种多媒体教学活动。

模式三：普及型班班通（以已经配备中小学现代远程教育模式三的学校为重点）

装备：每班计算机及操作台、数码投影仪、荧幕等一套。

配备对象：条件成熟的中学和完小。

应用方式：实现模式二的所用应用；开设和开足信息技术必修课；开展网络环境（局域网）下的教学；利用网络环境备课和开展教研及教师培训；以配备的远程教育资源库、卫星地面资源库为中心，连通各班、各教研组，实现简易校园网。

配备要求：具有一名以上有一定网络运行和维护能力的技术骨干；学校教师能够熟练掌握多媒体教学基本技能，能够承担省、州、县多媒体教学观摩课、公开课；学校能够组织开展有特色的教学研究和授课活动；学校能经常开展现代教育技术培训活动。

模式四：校园网（以已经配备中小学现代远程教育模式三的学校为重点）

装备：每班配备计算机及操作太、数码投影仪、荧幕1套；根据具体情况配计算机教室、多媒体教室、教师备课室、电子阅览室等设备。

配备对象：县城中小学和条件成熟的乡（镇）中学。

应用方式：实现模式三的所有应用；实现学校管理和办公自动化；实现资源共享和信息技术与学科教学的整合；建立学校网站，实现广泛、即时的信息交流（国际、国内，学校与家庭，师生、师生与社会等的即时沟通）；实现协同工作、协同学习和协同管理；探索符合我国中小学的网络学校的办学模式。

配备要求：学校领导办学观念先进；具有多名有较强网络运行和维护能力的技术骨干，能够为教师提供较为系统的教育技术理论和技能培训；教师普遍具备现代教育技术理念，并能熟练实现信息技术与学科整合教学，能够普遍承担一般性的信息技术与学科整合的课题研究；学生能够主动适应网络时代的学习方式；能够提供校园网正常运行和扩展、升级的经费保障；学校是省级现代教育技术实验学校，能够在海北中小学教育教学中起到示范、榜样和带动作用。

三、项目事项

1、从20XX年起，遵照上述要求，由各中小学提出相应模式的申报，由各县教育局首先进行审查和汇总申报，由州工程领导小组进行复查、审核和批复，建立健全各级申报、审查程序、工作程序的档案资料。

2、本工程四种模式在州项目领导小组的主持下统筹规划实施，由各县教育局和项目学校具体实施。

3、各县要成立项目实施领导机构，建立本县项目实施计划和方案，由专人负责协调和处理工程工作。

4、各县要根据严格按照申报条件进行申报，根据各中小学实际，实事求是地提出相关模式的实施申报，不得扩大申报模式、瞒报，造成资源闲置和浪费的要追究相关责任。

5、各县组派项目学校技术骨干参加州级培训。

6、各项目学校要建立健全项目应用方案，并能提出实质性的应用重点。

7、建立健全州、县、校三级项目实施规章制度。

四、资金保障

方案一：由州教育局设立海北州中小学信息技术教育发展基金，每年分步骤、有计划下达各县项目工程指标及州级项目配套资金；由各县负责配套资金的落实，按照1：1的资金比例实施项目工程。

方案二：各县教育局统一支配中小学公用经费中用于信息技术教育的资金，由州项目领导小组负责协调和统筹规划实施项目工程。

以上两种方案，由州领导小组统一进行设备招标或委托招标购置设备。

五、项目实施计划

20XX年全州计划实施模式一： 所（初小和教学点）；模式二： 所（完小）；模式三： 所；模式四： 所。

20XX年全州计划实施模式一： 所（初小和教学点）；模式二： 所（完小）；模式三： 所；模式四： 所。

20XX年全州计划实施模式一： 所（初小和教学点）；模式二： 所（完小）；模式三： 所；模式四： 所。

通过三年的实施，全州 所中学全部实现校园网， 所县城完小实现校园网；全州 所完小实现普及型班班通；全州 所农牧区完小实现简易班班通；全州 所教学点和初小实现光盘教学班班通的目标。

项目实施中，必须要紧紧立足和围绕由国家和省教育厅已经组织实施了的各种远程教育项目，在充分应用已有资源的基础上，逐步由教师素质高、学校管理有特色、教学质量较高、学校领导班子办学观念新、改革意识强的学校开始实施。

通过该工程的实施，逐步形成我州教育信息化的环境，能够有效地巩固和提高两基成果，实现我州基础教育的均衡发展和教学质量的不断提高，使我州广大中小学教师教学方法、手段、教学信息呈现方式、学生学习方式的发生明显的变革，使信息技术融入日常教学工作，使优化教学过程成为现实，能够深层次上推动海北教育的跨越式发展。


篇四：学校班班通实施方案

一、指导思想

为加强学校教育信息化建设，共享现代优质教育资源，促进教育手段的现代化，根据市教育局关于《市直义务教育阶段学校班班通工程建设实施方案》有关精神，按照统一规划，分步实施的要求，结合我校实际，制定本方案。

二、目标任务

中学现有学生3347人，班级56个，其他活动教室12个。因此，20XX年，中学将建设班班通68个。班班通建成以后，将加强应用和管理，督促教师改变教育教学的方法和模式，优化教学过程，提高教育质量，先行先试，发挥市直学校龙头示范作用，为全市推广班班通积累经验和运作模式。

三、建设模式

根据高效、实用、简便原则，我们选用模式一：即电子白板+投影机+电脑+网络。

主要设备：电子白板、电脑、音箱、投影机、支架、展台、布线、讲台等。

四、资金筹措与管理

上述班班通工程及配套设施建设资金从教育费附加中专项列支，教育局结算。同时，中学应按工程建设20%的比例自筹经费配套用于教师培训和班班通应用活动的开展。

五、组织实施

（一）制定方案

3月上中旬，学校根据实际情况和市装备站下发的任务分解数，制订《文昌中学班班通建设方案》，于4月底前报装备站。

（二）工程招投标

根据《政府采购法》和《招设标法》等文件，工程实行公开招标，招标工作在孝感市直义务教育学校班班通工程建设领导小组领导下，由装备站负责组织实施，学校负责配合。招投标工作计划于5月份开始实施，7月底前完成。

（三）建设安装

设备安装由中标公司负责。文昌中学要认真做好项目工程设备安装前的准备工作，做好教室维修和安防工作，积极协助施工单位施工。所有项目校工程建设应安排在6-8月份进行，8月底前完成。

（四）检查验收

验收工作由市直义务教育学校班班通工程建设领导小组办公室负责组织实施。验收内容包括：（1）技术验收：施工符合设计标准和行业规范，设备到位，运转正常。（2）设备管理验收：管理人员能较熟练使用设备，技术人员能进行设备日常维护及处理一般硬、软件故障。

验收工作分为学校验收和市级验收。学校验收由学校工程建设领导小组负责实施，内容包括设备验收、施工质量验收、培训质量验收。学校验收要确保设备型号、规格与招标设备一致，确保按标准施工，设备能正常使用，同时填写验收表，由学校主要领导签字，加盖学校公章后报装备站审核。市级验收由市直工程建设领导小组办公室组织实施，要对项目学校逐班验收，验收内容包括施工质量、教师培训、应用和管理等方面。工程验收结束后，各项目学校要及时办理资产移交手续，进行固定资产登记，建立设备安装、维修、使用档案。所有验收工作于10月底前完成，验收合格后按合同规定付款。

（五）组织培训

班班通建成以后，学校8月份将对全体任课教师进行培训，采取多种形式，掌握必要的电子白板应用能力，切实提高使用效率。

六、应用管理

1、加强制度建设：学校要健全和完善班班通绩效考评制度、班班通设备维护和保养制度、网络安全与信息安全管理制度、日常应用管理制度、监督检查制度和激励机制等，并落实责任人，切实保证班班通设备管理和应用有序化和常态化。

2、加强人员培训：学校制定全员教师培训计划，注重把班班通在教育教学中的应用作为培训重点，引导教师更新观念，提高教师利用班班通进行教学的能力。同时要注重培养和配备责任心强、业务精湛的专兼职技术人员，支持、鼓励技术人员积极参加上级组织的有关技术操练，要把技术人员的工作量纳入绩效考核，保证技术人员与一线教师同等的待遇。

3、加强教学管理：学校要将班班通设备的普及应用纳入到常规教学管理范畴，根据不同模式，分学科提出课时安排和教学质量评估要求。学校要以教育教学研究为先导，及时将研究成果运用到教育教学中，提高课堂教学效果。

4、加强机制建设：学校要抓好班班通建设与应用工作的组织实施，制定本校的专项工作计划，建立学校班班通管理与应用的激励机制，鼓励广大教师在教学中使用信息技术手段，探索新的教学模式，转变教学方式。教师运用资源备课上课应做到四有：即教案上有体现、课堂上有应用、记录单上有记载、多媒体电脑上有存储。

七、组织领导

为确保班班通工程建设工作的顺利开展，加强项目管理，保障建设资金，以及项目效益的发挥，成立学校班班通工程建设领导小组，负责项目的规划、协调和实施。


篇五：学校班班通实施方案

一、意义

班班通是一个融合了基础设施、软件资源以及教育教学整合等内容的系统工程。是将与教育教学相关的信息内容通到每个班级，并系统、有效地应用于备课、课堂教学、学习以及其他教育业务之中。它着力解决信息化环境与资源的创造性应用问题，着力解决优质资源在课堂上有效应用问题，因此班班通是整个学校教育信息化的核心价值所在。班班通不是用信息技术完全取代传统的课堂教育模式，它与黑板+粉笔的教学模式必将在相当长的一段时期内共同存在，相互补充，相得益彰。

郑州市硬件标准为：系统平台硬件、一体机及教学机、交互式电子白板、DLp短焦投影仪、推拉式复合黑板等五个方面。以下的方面及保障班班通工程高效的为教学服务也保证成为我校教学上的一个亮点。

二、教师学习

主要学习的方面有：1、班班通设备的开关、保养与维护、使用后的安全和防止学生的破坏等。2、电脑常用知识的学习以及电脑配件的简单学习和了解。3、班班通各项设备的了解。4、最重要的是电子白板的学习和使用。

三、管理

班班通对于我市的教育界是个跨时代的革新，政府投入了巨大的人力和财力，所以使用的头两年必定是学校教育技术设备考核的重中之重。第一、学校和班主任对班级的管理和对学生的教育起到第一关键的作用，最大程度上爱护和保护班班通设备。第二、学校制定具体可行的班班通计划、制度、措施且落到实处。第三、成立专门的督察、维护团队。制定多种多样的检查和评比表册，纳入学校总的统筹管理中，并注意保存原始数据和档案。学校要至少每两周一次的对各班的班班通情况进行检查（包括看到的设备和看不到的软件和硬件设备），及时发现问题，及时统计解决。也要对网络设备进行检查和必要的测试。同时建立大批的档案资料。第四、要最大限度的发挥班班通设备的作用，有了就要用吗，总不能放到过时、坏掉吧？把班班通的使用纳入教师的考绩和考核中，力争要求老师们节节课都能使用，都会游刃有余的使用，利用班班通的优势大幅提高学生的成绩和兴趣。第五、同时也能大幅度提升老师的素质和专业技术能力，也能打造成一个骇人的高素质群体，相信潜能生的孩子也会成为优等生。

四、维修

在教学楼的上下左右设计维修站，给老师上课的安全感，无论老师上课前还是上课中、还是上级领导来听的示范课，技术人员都将在一分钟内到达教师，为老师保驾护航。并建立充足的档案。

对于每周检查所出现的问题，一旦上报到维修站，将在一天内给予彻底解决。

五、资源的搜集整合和再利用

班班通的使用中将产生巨大的优秀资源和成功经验。对于有形的课件、电子导学案、数据、档案资源电教部门要每周及时收集汇总，同时注意保留个人成果。对于无形的成功经验和使用心得电教部门也将及时出表册，及时汇总和推广。保证有形和无形的资源五年之内随查随有。

六、网络管理

为了实现快速办公、科学办公、无纸办公，实行办公室的教室化，要求把办公楼的所有现有网线统统拆掉，整个办公楼的所有房间都能上网且可权限性的和教室的电脑相连接和控制，办公室细化的每个老师、每个办公桌。所以全校是融入到一个大网中的，教师在自己的办公室就能和全校的各个房间、各个电脑进行交互，班主任也可以在办公室里给远在教室的学生讲课，更能把办公室里备的课瞬间传送到教室中，真真的把办公室、家搬到了教室，电子白板也许就成了广播系统了。当然设置好权限后，其他的老师就没有这个权限了。

七、电源管理

每个班级都安装一个电表，观测各班的用电度数，设置各班每月的标准用电数，超出者由班级承担。

最后、档案工作是总结性的工作，工作在于平时，平时的搜集和整理，要比临时造的档案要全的多，要好的多。

医药购销反商业贿赂方案

医药购销反商业贿赂方案

医药购销领域的商业贿赂，是今年卫生系统专项治理的重点之一。”
医药购销领域的商业贿赂形式多样、危害严重。其危害主要表现在：第一，生产、经营企业和个人以回扣等商业贿赂为手段，向医疗机构推销质次价高甚至假冒伪劣的药品和医疗器械，导致医药服务价格不断攀升，直接损害广大患者的利益。
第二，一些医务人员为获得回扣、提成，滥用某些药品和高值耗材，既损害患者健康，又加重患者经济负担。
第三，严重腐蚀了医疗卫生队伍，一些医务人员成为不法企业的代言人，滋生了腐败和经济犯罪。
近几年来，医药购销领域的商业贿赂问题纠而复生、打而不绝。医药购销领域的商业贿赂行为，加剧了群众看病难、看病贵问题，损害了党和政府的声誉，败坏了卫生行业和医务人员的形象，是造成医药管理混乱、医患关系紧张、医疗纠纷增多的一个重要原因，必须坚决治理。
这次专项治理的重点，是解决与人民群众切身利益密切相关、严重破坏正常医药购销秩序的问题。主要包括：
第一，医疗机构领导及有关工作人员，在药品、医用设备、医用耗材等采购活动中，收受生产、经营企业及其经销人员以各种名义给予的财物或回扣的行为；
第二，医疗机构的医务人员，在临床活动中，收受药品、医用设备、医用耗材等生产、经营企业或经销人员以各种名义给予的财物、回扣或提成的行为；
第三，医疗机构接受药品、医用设备、医用耗材等生产、经营企业或经销人员以各种名义给予的财物，不按照行政事业财务会计制度规定明确如实记载、私设小金库、用于少数人私分的行为；
第四，医疗卫生机构有关人员在基建工程、物资采购、招标等活动中，收受有关企业和经销人员给予的各种名义的财物的行为；
第五，卫生行政机关工作人员利用权力，在医药购销和工程招标等活动中，收受有关企业和经销人员以各种名义给予的财物的行为。
各地区各单位要对医药购销领域的不正当交易行为认真开展自查自纠，严肃查处医药购销领域的商业贿赂案件，对涉案金额高、范围大、情节严重的重大案件，不管涉及到什么人，都要及时上报，并组织力量一查到底。坚决查处涉及卫生行政部门及其工作人员的商业贿赂案件。并建立健全治理医药购销领域商业贿赂的长效机制，完善管理制度，创新医疗机构监督机制，探索改革医疗机构运行机制。

县医药公司实施改制方案

县医药公司实施改制方案

县医药公司实施改制方案

为适应社会主义市场经济的要求，建立“产权清晰、权责明确、政企分开、管理科学”的现代企业制度，县委、县人民政府对县国有企业改革工作统一部署。根据部署县医药公司通过多方征询意见建议制定了改制方案。
改制方案确定的改制目标是：
１、通过改革，实现企业经营机制的转换，建立起产权清晰、权责明确、管理科学的现代企业制度，使新公司真正成为自主经营、自负盈亏、自我发展、自我约束的法人实体和市场竞争主体，为振兴文山医药经济作出新的贡献。
２、通过改革，先置换在职职工的身份，进一步确立企业职工的主人翁地位，充分调动广大职工的积极性和创造性，使广大职工真正成为企业的所有者和经营者。
３、通过改革，盘活企业存量资产，调整企业负债结构，实现企业转机建制的目标。
４、通过改革，建立适应市场经济要求的、符合新公司实际的内部管理体系。以提高经济效益为中心，以优质服务为宗旨，不断扩大经营规模，加强管理，降低成本，使投资者获得更大的利益。
改制方案确定的原则是：
１、根据国家有关规定，以企业净资产置换职工身份，实行经济补偿，并以补偿额为资本来源之一，按照经营者持大股的原则组建有限责任公司。
２、按照“先终止，后重组”的原则，先终止原企业法人实体，重新组建“文山县医药有限责任公司”（以下简称新公司）。
３、终止国有企业职工身份，解除与原企业签订的劳动合同，按照职工自愿的原则吸收原企业职工加入新公司，重新签订劳动合同。
改制工作按照“先终止，后重组”的原则，实行整体式改制，终止原国有企业“文山县医药公司”的法人资格，解除国有企业职工身份，在此基础上，按照经营者持大股的原则，吸纳原职工和其他社会投资者以职工安置费、增资扩股等形式，运用全部有效资产和负债，组建“文山县医药有限责任公司”。
改制后，原企业的一切债权由新公司享有，一切债务由新公司承担。未纳入改制的待处理财产损失，由县医药公司列出清单报县国资委办理相关手续.
根据《公司法》的规定，制定《文山县医药有限责任公司章程》，公司设立股东会、董事会和监事会，建立包括股东大会、董事会、监事会和经理层在内的公司治理结构，形成相互协调，相互制衡的机制，按《公司法》要求规范运作。
同时，新公司设立党组织、工会、女工委和团组织等机构，开展正常工作。
改制方案还对社会保险、安置费管理，离退休职工安置费支付，需配套的政策措施等提出详细的办法和措施。

移动全球通乒乓球之夜活动方案

移动全球通乒乓球之夜活动方案

“全球通乒乓球之夜”活动执行---------20xx年中国乒乓球超级联赛八一女队主场比赛一．背景介绍20xx年中国乒乓球超级联赛八一女队主场将设在，对手是由世界冠军王楠和郭跃领衔的辽宁队。该项赛事地点定在**体育馆，比赛时间为8月3日晚7点30分（具体确认时间见门票）。**移动公司通过冠名本次活动，得到该项赛事的2300张门票。二．2300张门票的分配（全部做为全球通客户积分回报）20xx张门票做为全球通客户的积分兑换。原则上，每位客户最多只能兑换4张门票。特等门票---------全球通客户按照2张门票/5000积分甲等门票---------全球通客户按照2张门票/3000积分乙等门票---------全球通客户按照2张门票/20xx积分丙等门票---------全球通客户按照2张门票/1500积分特、甲、乙、丙级门票（票面价格分别为680元、480元、380元、180元）三．相关宣传1．新闻发布会预热——7月12日已经召开，各大新闻媒介已经大篇幅报道。已经有客户开始主动询问如何得到门票，说明宣传效果明显。2．短信宣传——7月20日（周三）开始针对**的所有全球通客户开展积分兑换宣传。短信内容如下：A．尊敬的全球通客户：您的积分已经可以兑换8月3日的**“全球通乒乓球之夜”门票，世界冠军王楠郭跃与您相约，门票兑换地点：移动主营厅B．尊敬的全球通客户：1500积分起就可兑换8月3日**“全球通乒乓球之夜”门票，世界冠军王楠郭跃与您相约，门票兑换地点：移动主营厅3．报纸宣传软性报道，将通过各大报社，把本次比赛的积分兑换方式在7月20日后公布。硬性广告，准备安排在20xx年7月22日（周五）安排**都市报，开展积分兑换门票，体现感恩回报。结合已经谈下来的合同，在8月3日前结合组委会，开展两期报纸广告的宣传。4．电台宣传从7月20日—8月2日，安排音乐台整点报时时间，做全球通客户的积分回报，门票兑换方式。5．**电视台特别栏目介绍宣传结合**电视台的生活收索栏目，开展全球通积分兑换门票方式的宣传。四．兑换方式：本次门票兑换在主营业厅办理，如果有全球通俱乐部，就在俱乐部里面兑换，如果没有，就直接在营业前台办理。五．本次比赛的纪念性的比赛用品专用签名宣传纪念品运动衫30件专用签名宣传纪念品乒乓拍30块专用签名宣传纪念品球鞋2双本次比赛纪念性像册300份以上纪念品，将做为本次所有参与积分兑换活动的全球通客户的抽奖，将在8月8日抽奖，届时通过短信通知客户，作为活动后期的延续性质的回报。**移动市场部20xx年7月13日星期三

上半年医药整治工作督查方案

上半年医药整治工作督查方案上半年医药整治工作督查方案

根据《常德市2016年纠正医药购销和医疗服务中不正之风工作意见》第1，全国公务员公同的天地www（常医药纠办发[2016]1号），制定此督查方案。
一、督导检查时间：7月24-28日（如有变动，另行通知）
二、受检单位分片
此次督查分三个片，重点放在市城区。
第一片（市城区）：市第一人民医院，市第二人民医院，市第一中医院、市第三人民医院、常德职业技术学院附属医院，市康复医院，市妇幼保健院，市第五人民医院；武陵区整治办、市老年病医院、市红十字会医院，鼎城区整治办，市第四人民医院、市第六人民医院、鼎城区人民医院、市第二中医院。
第二片（沅水流域）：临澧县整治办、县人民医院、县中医院；桃源县整治办、县人民医院、县中医院；汉寿县整治办、县人民医院、县中医院；西湖管理区整治办、区人民医院；贺家山农场整治办、场职工医院。
第三片（澧水流域）：石门县整治办、县人民医院、县中医院；澧县整治办、县人民医院、县中医院；津市市整治办、市人民医院、市中医院；安乡县整治办、县人民医院、县中医院；西洞庭管理区整治办、区人民医院。
三、检查人员分组
根据分片情况，督导检查分三个组，由组长、副组长、综合记录人员组成。
第一片检查组组长：
第二片检查组组长：
第三片检查组组长：
四、督查工作要求
（一）落实车辆安排。城区组由市卫生局落实；沅水组由市药监局落实；澧水组由市纠风办落实。
（二）各组在规定的时间内完成好检查评分和情况综合，形成分项统计表和文字报告，便于集中汇总。
（四）全市督查情况报告于8月初形成，报市纠风办，并发文字通报到受检单位。
五、2016年上半年医整工作督查评分表
（略...)

上半年医药整治工作督查方案

啤酒销售方案

啤酒销售方案（一）

一、 产品策略。

1、 单一产品策略。由于夜场产品包装主要集中在330ML瓶装和350ML罐装上，所以进入夜场的品牌相对较单一，如百威、喜力、嘉士伯和科罗娜等。单一品牌有利于品牌视觉形象更加清晰显明，提高强化品牌记忆力。对于新进入夜场市场的品牌，更应坚持单一产品策略，集中营销资源，在最短的时间内在夜场市场站稳脚跟。

2、 多元产品策略。消费者的需求是个性化和多样性的，单一产品存在消费者满意度局限性，同时有的品牌现有产品缺乏竞争优势，需要开发新的产品。所以多元产品策略也被一些企业采用，如青岛啤酒在原来330ML小瓶酒基础上开发了330ML青岛冰啤，哈啤330ML小瓶装除了白瓶装哈啤外，还有特制超鲜、小麦王、LIGHT轻一代等品种。多元产品策略对夜场市场相对成熟，品牌竞争力较强的企业来说是比较适用的，而中小型应当谨慎采用这一策略。

二、 价格策略

1、 一步到位价策略。企业以较低的价格供货给经销商，经销商利润完全靠顺价销售获得，企业不承担经销商在市场运作中产生的各种营销费用。一步到位价使企业几乎没有任何市场风险，但市场开发能力还能得到最大限度提高，适合于中小型啤酒采用。由于一步到位价较低，经销商利润空间较大，对于有资金实力和终端网络的经销商来说比较适合，但这类经销商往往缺乏品牌意识，更加注重短期利润的最大化。

2、 折扣价格策略。企业以稍高但经销商能够接受的价格销售产品给经销商，按经销商销售数量再给经销商一定的折扣，如某品牌采用折扣价格策略，价格为60元/箱，如年度销量低于10000箱，每箱返利10元，10000—20000箱每箱返利11元，20000箱以上每箱返利12元，除此之外还根据经销商执行公司营销政策情况（如是否按公司指导价格销售，是否在公司限定的区域内销售，是否按规定回款等），对经销商不确定性的奖励。折扣价格策略对企业来说单箱利润较高，而且经销商在一年经营周期内对企业的忠诚度更高，因为谁都想拿到年终返利；对于经销商来说，对市场信心更足，经营风险相对降低。

3、 参照竞争对手价格策略。为了使自己的产品在价格方面比竞争对手更具优势，企业在认真研究竞争对手价格的基础上，参照竞争对手的价格制订自己的相应价格。国内一些二线品牌紧跟一线品牌价格灵活调整自己的价格，随时保持价格优势，提高了终端的竞争力。如哈啤在与百威和青岛等品牌的竞争中就采用了这一策略。

三、 渠道策略。夜场终端的特殊性要求营销渠道必须具备稳定、效率高、对终端控制力强的特点，渠道结构一般有三种类型：

1、 厂家直销型。这类结构渠道链最短，厂家直接向终端供货，但厂家人员、车辆管理、服务等硬件和软件投入都较大，而且风险没有转嫁的可能性。这类渠道主要适合于资金实力强或品牌竞争力的企业对大城市夜场的开发，如百威对上海、武汉、广州等市场的开发，珠江啤酒对广州的开发等。企业利用资金和品牌优势直接开发终端，企业承担全部的进场费、促销费，甚至直接买断专销权，如百威直接投资50万元买断广州金色年华的年度专销权。

2、 经销商代理型。由于企业能力有限，不可能对所有的目标市场都能够实现厂家直供模式，所以对销售半径较长的外埠市场渠道模式主要采用经销商代理型。这种模式由企业向经销商供货，由经销商负责终端市场的开发、服务和维护。如哈啤在全国各地的渠道模式主要以此种模式为主。由于夜场终端的特殊性，经销商很少再通过二级商分销到夜场而是直接做夜场。所以企业要选择资金实力强、有丰富经验的夜场开发人员、有较好夜场网络和社会背景的经销商做区域品牌代理。产品一般采用一步到位价，为了刺激经销商的积极性，还可以年终按销售量给予经销商一定的返利。经销商负责获得夜场终端经销权的进店费、专销费、堆头费、促销费等各种费用，产品加高价后卖出，以保证丰厚毛利能够承担高额的营销费用。如青岛、唐山等地一些专做小瓶酒的一些中小型啤酒厂每年都是在糖酒会上全国招商，以超低价位供货，其它营销费用全部由经销商承担。如出厂价24元/箱的某品牌啤酒经经销商加价后到终端的价格高达90元/箱。因其超低价位、精美包装、高额利润空间受到许多经销商的青睐，这些小厂也赚了个大满贯。

3、 厂商合作型。一些大中型啤酒企业志在高档小瓶装和拉罐酒市场有所建树，因而做做好夜场终端作为一个营销战略为抓。完全依靠经销商市场做不透做不细，完全依靠自己心有余而力不足，故而大多采用厂商合作型的渠道模式，充分利用企业市场开发和管理优势，利用经销商的配送优势和社会关系优势，共同开发市场。如某啤酒在郑州市场就运用此模式取得了较为理想的业绩，该啤酒企业在郑州市场选择了几家实力较强有夜场经验的经销商做代理，分区负责，由公司营销人员协助经销商进行市场开发。对有潜力的终端店由双方考察确定后，进店费、专销费厂商按7：3分担。企业负责终端品牌宣传，并派促销员到各终端店进行促销，促销人员工资、提成和促销品费用均由企业承担。经销商负责产品配送和回款，如果出现坏账损失，由企业和经销商按2：8分担。

四、 促销策略。促销对于提升当期销量、提升品牌形象都具有非常重要的作用，因而促销是夜场营销最重要的营销方式之一，夜场促销活动要体现：形式多样性、针对性、刺激性的原则。

1、 价格促销。价格促销主要是降价促销，为了提高竞争优势，一些品牌采用降低供货价针对经销商和夜场促销，提高其进货积极性；为了提升购买率，还可针对消费者进行降价促销，如某品牌在圣诞节平安夜在指定的夜场中将终端销售价原价10元/瓶降到4元/瓶，而且仅此一晚，让消费者大饱口福，取得了良好的促销效果。

2、 赠品促销。赠品可分为两种：一种是赠酒，一种是赠礼品。赠酒是最常用的一种方式，如买10送2活动。赠送礼品，可采用消费不同数量奖励不同价值礼品的方式，如金星啤酒实行销售5瓶奖励发光戒指一个，销售10瓶奖发光棒一支，销售20瓶奖球面电子表一个，当场消费，当场奖励，效果非常好。夜场啤酒促销品不同于餐饮店促销品，在礼品的制作和选择上，其主要特点新异、奇特、艺术性等，适合夜场气氛，突出内涵，如：闪光戒指，球面电子表，七彩荧光棒让消费者过目不忘，诱导挖动消费及潜在消费，进而展示品牌形象。

3、 人员促销。由企业向夜场派促销员进行现场促销，如向消费者推介、组织赠品或其它开工的促销活动、夜场超市导购等。促销人员要选择年龄在18-22周岁具有中专以上学历的气质佳、形象好，充满青春时尚气息的青年，由于女性亲和力更强，最好使用女性促销员。要加强促销员的，提高促销员礼仪素养、沟通能力，具有较强的促销技能，促销费要统一着装，服务青春美丽大方，但不能太性感。要加强促销员的管理，制订合理的薪酬和激励机制，充分调动促销员的积极性。

4、 幸运奖促销。在夜场现场举行投标积分、掷股子、门票抽奖、刮刮卡等形式产生幸运奖，奖励相应的礼品，目的是刺激消费者消费激情，提升品牌记忆力。

5、 节日促销。利用圣诞、元旦节、情人节、愚人节、母亲节等节日在夜场举办相关主题的促销活动，尤其是情人节和圣诞节是夜场最重要的促销节日。如情人节可采取消费指定品牌啤酒赠玫瑰，男士携女士消费，免费赠送女士啤酒等。蓝马啤酒曾在圣诞节邀请部分郑州高校的外国留学生到夜终端共度圣诞，凡消费蓝马啤酒的消费者均可有机会与外国留学生同台表演节目、合影留念，取得了较好的效果。

五、 品牌生动化传播策略。夜场消费者具有较强的品牌意识，对品牌有较高的忠诚度和偏好性，故加强夜场终端的品牌生动化传播是非常重要的。

1、 pOp投放。pOp是效果最明显的品牌终端传播形式，常见的pOp主要有X展架、吊旗、招贴画、灯箱、微型啤酒桶等。

2、 产品展示。产品展示的品牌传播效果更加直观，分吧台展示、堆头展示和展示柜展示几类，吧台是消费者驻目率较高的地方，要展示在吧台上的产品摆放位置要醒目，高度不能低于人眼的平视点，摆放数量较适中，不能过少不醒目；在比较宽敞的大堂可以进行堆头展示让消费者进店后能够在第一时间内接触到这一品牌，提高品牌记忆力和购买率，堆头造型要独特，可以制作如瓶形、螺旋形、阶梯形的专用的展示架放置产品；对一些超市型夜场，可以通过展示柜展示产品，有大型超市的夜场有统一的产品冷藏暗式货柜，具有较强的展示效果，产品一定要摆放整齐，灯光明亮，让啤酒色彩显明的包装和晶莹剔透酒体充分展现出来。

3、 人员传播。促销人员造型美观大方、色彩搭配合理醒目的服装也会起到良好的品牌传播；促销人员热情周到的服务和对企业文化的宣传都是对品牌良好形象的塑造和传播；要重视口碑传播，通过开瓶提成等利益方式提高夜场服务员促销积极性，在促销过程中强调服务员对产品品质、口味特色和品牌文化进行着重描述，通过第三方的口碑宣传，提高品牌可信度和忠诚度。

4、 礼品展示。百威、嘉士伯等品牌将促销品放置在展示架或展示橱窗里放在夜场大厅明显位置广泛地展示给消费者，刺激消费者的消费欲望。

5、 工艺品展示。可制作造型、功能奇特的工艺品放在吧台等醒目位置进行品牌展示，如百威做的电子吸铁石吸住一瓶悬空的百威啤酒的工艺啤放在吧台上引得许多消费才驻足观看并连连称奇，起到了非常好的品牌传播效果。

六、 风险控制策略。夜场终端较高的进入门槛和夜场本身的经营风险性都造成啤酒夜场经营存在较高的风险。为此必须加强风险控制，提高经营效益。

1、 营销人员管理。夜场营销的复杂性和风险性要求夜专营销人员必须有过硬的专业素质，啤酒企业应该建立专门负责开发夜场的营销部门，选拔有极强沟通、协调能力，胆大心细，能够应付突发事件的营销人员专门开发夜场市场。夜场促销员要是企业促销员队伍中素质最好，待遇最高的，并进行专门培训，专职做夜场。

2、 货款账龄管理。全部现金交易在夜场营销中是极不可能的，或多或少都会存在赊销，应收账款的存在造成了许多潜在的经营风险。企业要加强经销商的账龄管理，经销商要加强终端的账龄管理，采取月结、上打下等方式要尽量减少赊欠数额，缩短赊欠期限，要勤于拜访及时发现并预防风险。

3、 终端库存管理。要对经销商和夜场终端仓库条件严格监督，做到防潮、防雨、防尘，做好库龄管理工作，要少送勤送，降低库存，发现过期产品及时更换，防止产品口味新鲜度和包装质量下降。

4、 渠道稳定性管理。要加强价格管理，要求经销商和夜场严格按照公司的指导价格进行销售，严防倒酒窜货和私自提高或降低价格销售，一方面保证公司市场价格体系的稳定，一方面保证经销商和夜场利润的稳定。要加强经销商和终端的沟通认真听取他们的合理建议和意见，及时发现并解决问题，不断改进工作质量，及时兑现服务员的提成，建立良好的客情关系。

5、 社会关系利用。夜场经营者大多都有相当的社会背景，啤酒企业和经销商要充分利用社会关系达产品能够进得去、卖得好，货款能够结得快，收得回。

7、商超运作策略

超市极强的生命力和优势，使许多酒企业日渐把目光转移到超市营销上面来，其竞争激烈程度也日渐白炽化。

一、产品策略：经调查表明，居民在超市采购白酒/啤酒/葡萄酒产品主要用于家庭一般消费和作为礼品赠送宾朋。所以针对消费者的不同选购目的，产品必须系列化，即要有物美价廉的适合居家消费的普通产品，又要有包装华贵送礼上档次的高档产品，同时每个系列又要更加细化，满足不同的消费者。应当引起关注的是来往于超市的消费者人流中，家庭主妇占较大的比例。

二、价格策略：大多数来超市的消费者都是一般收入的普通居民，来超市选购商品的消费者就是图个实惠，对商品的选择决定性因素中，价格是最关键的，而高收入的消费者常是到专卖店选购或就近购买。所以产品价格如果定得比其它商场、饭店里的还要贵，就不能吸引到消费者，价格要比其它地方的价格低，让顾客真正有实惠感，才能引起连续性的消费。

三、促销策略：多开展让消费者感到额外实惠的促销活动，刺激消费者购买欲望，在不加价的情况下，对购买者赠送实用性的小礼品，如精致的酒器、手提袋等，或与超市内其它日用品进行捆绑式销售，如凡购指定品牌酒者可以免费选取场内任何一种指定价格的商品，或选购某种商品可以享受更加优惠的价格选购指定的啤酒产品。眼下全国各地彩票业很火爆，其中大部分彩民就是想一夜暴富，改变命运的普通老百姓，他们中的很大一部分就在超市消费者之中，可以把彩票作为促销品赠给消费者，吸引彩民的注意力。

四、宣传策略：超市人流量大，目标群体集中，宣传效果相对较好，所以现场宣传工作做得如何，直接关系到产品的销售效果。可以制作突出品牌个性，图文并茂，色彩明快，吸引力强的导购板，放于超市进口或店内合适的位置；在结算处可以印刷精美的折页或手册，供消费选取；店内悬挂吊旗要醒目；在超市开业或重大节日，在超市门前布置气球彩带或彩虹门，举行小型的有文娱节目配合的展示活动；门头灯箱广告应由技术水平较高的广告公司制作精美的电脑彩喷稿，档次要高，耐久性强，应当。对于新上市品牌为配合超市的现场宣传，电视广告、报纸广告也应当适当配合，广告内容不但要突出品牌个性，还要有更吸引人的地方，如凭所持报纸广告或在限定的时间内到超市购买该产品可以得到额外的抽奖或赠品等，这种活动对超市也是一个宣传，应取得超市方面的支持，共同举办活动，活动要以情取胜。

五、理货策略：对每个超市都应有专门的理货人员经常性地巡视，及时反馈市场信息，加强货架管理，按照严格、统一的产品陈列要求，争取超市营业人员的支持和配合，做好产品陈列，要注重陈列的层次和主次，在众多的品牌中突出最佳的展示效果。如果啤酒企业实力强，超市出货能力强，可以选派促销员进驻超市，引导消费者选购，同时要与超市管理员、导购员搞好关系，增进感情，使其重视该种啤酒产品的销售。

六、服务策略：业务人员和片区销售主管应经常性地和超市经营者进行沟通和交流，听取对方的意见和建议，改进工作，增进合作。在送货服务、结算方式、价格、返利等方面尽可能地为对方提供更好服务和条件。

啤酒销售方案（二）

一，营销环境分析

作为一个新的啤酒制造，我公司在深圳市场还处于市场进入阶段。对深圳市场分析如下。

1、深圳市场概况

人口：1200万

市场规模：1200万times;18L/年·人 =21600万L/年

罐装啤酒市场规模：1200万times;2、96罐/周times;52周/年=184704万罐/年

瓶装啤酒市场规模：1200万times;3、19瓶/周times;52周/年=199056万瓶/年

扎啤市场规模：1200万times;2、44扎/周times;52周/年=152256万扎/年

行政区划：深圳共有罗湖、福田、南山、盐田、宝安、龙岗六个区。其中，罗湖、福田、南山、盐田位于二线关内，消费能力较强。

2、竞争形势

目前深圳共有金威、生力、青岛、珠江、雪花、百威、佳士伯、X牌（本公司产品，假设）等品牌。其中销量排名前三位的分别是金威、生力和青岛。

3、分销情况

分销渠道以经销商代理为主，厂家直销，直销与经销商代理混合型三种模式为主。

终端以商超、士多、酒楼、夜场为主。

二，SWOT分析

优势：1、本地企业，可以迅速满足本地客户的需求，解决客户问题。

2、可以及时获得市场信息反馈，及时调整市场策略。

3、本地企业，较容易获得本地消费者的品牌认同。

劣势：1、刚进入市场，知名度较低。

2、渠道不完善。

机会：1、深圳啤酒市场稳步增长，尚有市场进入空间。

2、深圳市场零售价格较高，价格上有较大操作空间。

威胁：1、市场竞争日趋激烈，珠江、雪花、百威、佳士伯等品牌会加大市场推广力度。

三，营销目标

1、实现销售额4000万。

2、占有至少10%的市场份额。

3、品牌知名度达到60%。

四，营销战略

（一）目标市场战略

1、市场细分

依据收入可以划分为低收入（月收入2000元以下）、中等收入（月收入2000-5000元）、高收入（4000元以上）三个细分市场。

其它可供参考的细分类型：

依据年龄可以划分为18-29岁、30-39岁、40-49岁、50-60岁四个细分市场，其中18-29岁和30-39岁两个细分市场为主要消费市场。

依据口味可以分为清爽型、纯生型。

2、目标市场选择

以中收入人群为主要目标市场。中等收入人群消费能力较强，比较注重品质，如口味、包装等。对价格不太敏感。

3、市场定位

醇正口味，X啤酒！以口味醇正为定位，以满足中等收入人群对口味的需求。

（二）组合战略与战术

1、产品与价格策略

（1）品牌策略

以X作为产品品牌，主要针对中等收入人群，X品牌代表口味醇正、价格适中的本地啤酒品牌。考虑到目标市场的特征，我们以蓝色为品牌的标准色。

设计VI，包括logo、终端促销、广告用品、办公系统识别等。

（2）产品描述与价格：

特点

规格

零售价格

产品特点

X 淡爽

口味清淡

瓶装 （640ml）

3、6 元 / 瓶

口味清淡

X 纯生

口味醇正

罐装 （330ml）

4、0 元 / 罐

口味醇正

瓶装 （640ml）

3、8 元 / 瓶

口味醇正

2、渠道策略

在渠道策略上，采用直销与经销商代理混合型模式。

经销商渠道：渠道长度二层。

渠道宽度采用选择性分销。每个区各设1-2个区域代理。

经销商渠道主要负责便利店、士多店、餐饮酒楼等终端的销售。

直销渠道：直销渠道主要针对沃尔玛、家乐福、万佳、百佳、人人乐等超级连锁卖场。

渠道覆盖率目标：大型商超90%

士多60%

酒楼40%

3、促销策略

策略目标：产品知名度达到60%，在市场销售旺季抢占市场。

推广计划：

策划"X品牌清凉夏季行动"。喝啤酒大赛。在各大商业区的露天广场、商超卖场举行。活动主要针对中等收入人群，以提高品牌知名度和吸引购买为目的。

终端推广：在直销渠道（大型商超）安排促销员，配备海报、展示架等宣传用品，直接刺激购买。

在经销商渠道，在便利店、士多店、餐饮酒楼等终端张贴海报。在酒楼要求经销商安排促销员促销。

买赠活动。在各大卖场、便利店、士多店推出，随包装赠送精美打火机等小礼品。在餐饮酒楼，推出买二赠一活动，买2瓶送1瓶。

媒体广告：

制作以"X品牌清凉夏季"为主题的电视广告，以产品口味醇正、清凉舒爽为主要传播内容，突出产品的特点。在深圳电视台二套、三套、四套播出。

制作以品牌形象为主题的候车亭、大型路牌广告。以迅速提高知名度。

五，预算与损益预测

1、 实现销售额4000万。预计盈利500万。预计支出：成本（生产与管理成本）2500万，广告支出：800万，促销费用200万。

六，营销计划控制

1、完善市场人员考核体系，激励市场人员。

2、每季度召开一次市场联席会议，由市场相关部门参与，通报计划执行情况，分析原因，提出改进办法。

啤酒销售方案（三）

一、前言

啤酒做为软饮料，在饮料市场占有着很大的份额，近日我国啤酒业行家表示，为繁荣我国啤酒市场，满足消费者需要，我国啤酒工业应以产品的多样化，适应不同消费层次，不同消费人群、不同消费口感对各种啤酒的需求。除消费者喜欢喝的普通啤酒、黄啤、黑啤、干啤和鲜啤外， 还应增加一些特色啤酒。随着经济增长和社会形态的转型大提高，享受品的消费需要也大大的有所改善，本公司对A牌啤酒的营销策划书。并且销售在市场上也有很强烈的反映，适合大众口味，让人回味无穷，独特之处，青岛口味太浓了，有些人不适应，纯生口味淡了一些。当然不同的顾客所需求的是不同的。A牌啤酒但在饱和期来临之前，啤酒依然是最容易接受。爱喝“青岛”和“纯生”啤酒之间，A牌啤酒要怎样才倾入啤酒市场并占有一席之地。随着消费者对啤酒的青睐，相信A牌功能啤酒肯定可以打入武汉的市场，并走向全国。特此为“黑麦啤酒”做的营销策划。

二、概要提示

近几年，中国啤酒业取得很大的发展，XX年总产量达208万t，稳居世界啤酒产量第二位，但市场出现的啤酒绝大多数为普通淡色啤酒，啤酒品种单一、功能啤酒（保健啤）的品种少，且占市场的额很小。结合中国国情及中国啤酒业的现状，讨论有健作用的功性啤酒定义市场开发前景和开发思路。目前纯生功能啤酒上市只是得到少数朋友的接受，青岛啤酒问市得到许多朋友的喜爱、说明它是纯生啤酒的不足之处及市场规模才上市的，啤酒“A牌啤酒”的上市相信会是每为朋友的最爱。

三、环境分析

市场背景：（1）据统计现大约有80%—90%的青年朋友喜欢喝啤酒。（2）调查发现啤酒确实是何必内有营养。（3） 从酒类看，自古就有"南黄北白"之说。而啤酒为大众化。北方人性格，粗放，豪爽，宽厚，重感情，谈有请，讲豪情。

宏观环境分析： 随着我国入世成功，外资对我国的投资不断加大，我国经济前途一片大好。我省居民收入较快增长，在武汉市内，城市正在"北扩南移",投资在不断的加大。 努力减少啤酒企业的新建。 相关政策，法律背景 国家明文规定所有酒瓶必须为b2瓶，以便减少爆瓶伤人。但对于使用b2瓶会使产品成本增高，不利于开扩农村和远销啤酒。

商业机会：（1）XX年开入始进消费者市场，消费规模受挫甚（2）XX年表面看上有些复苏的假相，但相信8月价值营业会使这现象得到恢复，受到复苏的假象只是暂时，并不是长久的。

市场成长：（1）纯生啤酒上市只是得到少数朋友的接受（2）青岛啤酒问市得到许多朋友的喜爱、说明它是纯生啤酒的不足之处及市场规模才上市的（3）黑麦啤酒的上市相信会是每为朋友的最爱。

消费者分析：（1）消费者目前的是不容易喝醉的啤酒、（2）味道太浓太淡消费都不喜欢（3）导入期以青少年朋友目标群必定事倍功半倍因而，啤酒应以酒制品姿态的定位才能得到消费者的接受。（4）现有消费者消费本产品的目的是宴会上制造气氛和交际等的需要。（5）消费者一般在朋友聚会和生意宴会上购买比较多。

竞争对手分析竞争对手为：青啤，雪花，百威，金士百，燕京

1）燕京上讲，燕京品牌07年价值为55.29亿元，燕京啤酒具有很强的地区性，对北京一带市场占有率很高，它的总体战略为做强，做大。

2）青啤是全国啤酒第一品牌，从总体看，青啤优势为它有强大的品牌，但是它所到之处，收购的全是倒闭的小厂，质量肯定会下降。从它总体战略上讲是做强。

3）华润则依托香港总部的大力支持，不断的收购，兼并啤酒企业，对万一构成威胁的，是在湖北省内和兼并了得新三星啤酒集团。华润战略也是做大做强，华润核心竞争力为是它有强大的资本优势。

四、SWOT分析

优势

1）产品水源优势，有潜力可挖；以“绿色、环保、健康”为概念，有一定的市场吸引力。

2）A牌啤酒品牌名称在当地啤酒市场具有排他性。

3）部分市场形成了一定的品牌知名度和一定的固定消费群。

4）司决策层对产品推广决心大，做强做大企业欲望强烈，投资意识强。

劣势

1）企业整体规模相对较小。

2）专业资深的市场拓展、营销策划型人才缺乏；内部管理须进一步完善；

3）未深入了解消费者需求，为消费者提供增值服务能力弱，自然无法吸引并留住更多顾客。

4）和对手比，不如青啤强大的品牌优势，不如华润的资本优势。 产品卖点未充分挖掘。

机会

1）国内啤酒行业经过长达6、7年的行业整合以后，行业竞争格局已经基本确立，过度竞争有得到遏制的迹象。啤酒企业从800多家陡减至500多家。

2）消费升级推动企业产品结构升级，推动企业利润增长。收入水平的提高奠定了消费增长的基础，也为A牌啤酒消费增长提供了客观基础。

3）国家产业政策支持。大力支持产业产品结构调整、鼓励技术创新、加大财税政策改革力度、开辟融资渠道、建立信用担保体系、完善社会服务体系、创造公平市场环境。

4）武汉市的发展“北扩南移”，就业机会的增加。都会给A牌啤酒带来消费上的增长。

威胁

1）目前啤酒行业仍处在整合竞争的第二阶段，这种竞合不仅表现在国际品牌的大举入侵上，而且还表现在国内企业的“大鱼吃小鱼”的并购

2）原辅材料价格持续上涨给啤酒行业带来巨大的成本压力。

3）不断有品牌进入武汉市啤酒市场，所运用的促销策略，会带动整个市场利润下划。

纵上所述，对于啤酒市场做到三个转化 1）从做业务到做市场：企业不仅要把产品转移到客户的仓库，还要帮助客户分销，强化客户与下游渠道的关系，让终端有很好的销售。

2）从粗放式的市场扩张运作转变到提高单产为目标：粗放式的市场操作，原来只管理到代理商或者经销商，现在的目标是要提高下游每一个客户的单产，进行精耕细作，从粗放到精细、精益化。

3）从单枪匹马的猎手转化为种田的行家里手：原来是单个人单兵作战，现在变成职业化的团队，不是一个人在运作市场，而是整个团队在运作市场、运作客户，这是深度分销的三个转化。

五、营销目标

1、目标市场：武汉市

2、市场占有率：X%

3、焦点覆盖率 ：大卖场 100% ;连锁超市 80%以上 ;连锁便利店 80%以上 ;百货商场 60%以上 ;各大酒店。 50%以上 。

4、广告宣传目标 ：产品尝试率30% ;品牌知名度40% 。

5、短期销售行为 :至XX年11月产品销售X万箱。

六、营销组合策略

1.产品策略

产品特点：饮时，酒质柔和，有明显的酒花香和麦芽香，具有啤酒特有的爽口苦味和杀口力。该酒含有人体不可缺少的碳水化合物、氨基酸、维生素等营养成分。有开脾健胃、帮助消化之功能。原麦芽汁浓度为12度，酒度为3.5～4度。

目标市场：针对有文化的白领，及大学生，收入在2000以及以上的消费群体。

产品定位：中高端产品定位。

产品包装：①可回收塑料包装箱向瓦楞纸箱发起挑战。 ②塑料膜热收缩包装。③采用最薄阻隔材料的塑料瓶。④新型包装纸质罐将替代铝制易拉罐（五）传统包装。

2.价格策略：

价格零售价定位：300之零售进价：2.80元、中盘价2.50元厂价2.30元

3.分销策略

1）逐步建立分销联合体，固化下游客户。

2）强化分销管理，提升渠道竞争力

3）强化分销人员管理，提高对分销网络的掌控

4）强化分销创新管理，提高产品核心竞争力

坚持五大原则：

集中原则：人财物资源要聚焦，对选定的区域市场进行集中出击。

攻击薄弱环节的原则：啤酒企业要善于抓住对手的薄弱环节来展开营销攻势。

巩固要塞强化地盘原则：在操作市场过程中，很多啤酒企业喜欢广种薄收，开拓了很多疆域，却收效甚微，其实这对于一个市场是非常不利的，对于品牌也是一种伤害。

掌握大客户的原则：深度分销要掌控核心分销商，掌握核心终端，企业要把资源和精力时间更多地分配给企业的大户。

未访问客户为零原则：既然是深度分销，就不应该存在一些访问的盲点，企业要建立健全客户档案与资料管理。

4.促销策略

（一）广告定位

（1）市场定位：以武汉市为主，以汉口、汉阳、武昌等。逐渐向河南，江西等地区推广。各种活动的开展重点为武汉市。

（2）产品预期定位：中档，适合已成功或向往成功的人士。

（3）广告定位（分，电视、pop和报纸）以求塑造自强、自信、追求成功，永不言败的男性人格特性。此为电视广告。在报纸广告多以软文形式出现。pop则体现身份的象征和品味的象征。

（二）广告计划

（1）广告目标：年龄在25-45岁的公司白领。经过四大媒体的广告，力争在半年的时间内，在湖北省消费者心目中，初步建立起小麦王的知名度与美誉度。提升知名度为45%，力争美誉度为13%。

（2）广告手段：在电视、报纸、pop、公关促销等多种手段。与此同时注重“临门一脚”的短期就能见效的终端pop促销、针对经销商，以专业杂志广告、新闻报道支持，销售激励为主要手段。

（3）小麦王市场推广方案（战略规划）

结合市场淡旺变化，我做出市场推广方案

第一阶段：市场预热期 XX年12月-XX年1月

第二阶段：市场升温期 XX年1-3月

第三阶段：市场炽热期 XX年3-4月

第四阶段：市场降温期 XX年4-6月

广播附推广计划中媒体的选择

第一阶段：主要宣传载体为：武汉晚报、晨报、长江日报、楚天都市报。

第二阶段：主要宣传载体为：武汉晚报、晨报、长江日报、楚天都市报。

第三阶段：主要宣传载体为：武汉晚报、晨报、长江日报、楚天都市报。

广告推广分期说明

1）市场预热期（XX年12月-XX年1月），主要是吸引对它的注意，初步树立产品形象，引导消费者了解白皮小麦制成的啤酒。

2）市场升温期（XX年1-3月），主要是依*春节的东风，深度引导消费者，塑造对产品的信赖感与好感。

3）市场炽热期（XX年3-4月），主要针对春节过后，各公司开业，加强白领的宣传，以各种软性活动，在淡季维持产品热度，为夏季的再次销售高潮作准备，树立完整的产品形象。

行销建议：为了配合消费者的消费习惯，对造势所以必行有以下工作开展：

1）为了进一步激励酒吧，推广小麦王，除在酒吧，安放pop外还开展“好酒喝到口，背投拿到手”的公关促销活动。凡在1-4月间销出5000瓶小麦王的酒吧，可以得到一台东芝9990元背投彩电一台。

2）在过年前，各公司一年结算之即。举行〈策划大师讨论会〉，把一些国内知名商界人士如张瑞敏，来讲他的oec管理，请史玉柱讲他从头再来的创业经历，请柳传志来讲，他是如何把一个几个人研究所发展成今天的联想。从中吸引东三省知名企业家和公司主管人员，使他们对其有一定了解。在该次，活动中也能塑造成功人=a啤酒的品牌形象。

3）在一些报纸上登出征集小麦王广告语，如前10位，可以每人得5000元，这样可用最底廉的方式，非信息传播给消费者。

4）在春节期间举办“小麦王迎新春放烟火”活动。在春节期间都是和家团圆。在江北施放烟火感谢武汉市市民对万一的支持。

5）在武汉晚报报纸上刊登小麦王有奖问卷，以便更多的市民了解它6）对武汉各大酒店，进行渠道战。如分销商销量达1000箱奖励摩托车一台。600箱奖dvd一台，400箱奖“印有小麦王羽绒服”10份。进行对各酒店的激励。

七、行动方案

首先对目标市场进行调查、分析，要进行区域环境的分析，消费价格的弹性，主要竞品的价格，分销成本的费用，渠道环节的利润，价格调整的影响，根据竞争对手的价格、分摊成本的费用、渠道环节的利润、价格调整对市场的影响等，确定具体的定价策略。

第一步：选择切入市场。切入市场选择要参考以下三个方面的要素：竞争的角度；市场的角度，有较好的市场潜力和前景；企业的角度，市场有没有辐射作用。

第二步：市场调查与分析。调查市场的宏观面，进行人口特征的了解，市场的容量有多大，产品档次的构成，消费层次的构成，未来的变化趋势等。同时，还要了解竞争情况、分销商情况、终端情况等。

第三步：方案制定。通过对竞争格局的分析，对消费者的需求特征分析、主要竞争产品的分析、现有的产品结构、渠道结构分析等，然后来进行产品组合，同时还要通过消费者购买特征分析，终端的形态、分销的效能、管理的力度等，来确定你的渠道策略。

第四步：管理平台的搭建。深度分销能否很好地执行，就看营销系统的组织功能是否完善，是否能够真正地有效执行。

第四是协同职能，作为企业的营销部门，还要强化协调的职能。市场部做市场调研，做策略规划，策略制定；销售部做产品的推广，终端的执行；行政部做好，做好后勤服务，协调产品的配送，做好销售计划的制定等。

第五步：深度分销区域市场的启动、发展和巩固。启动市场有一个流程图，首先你要做好市场准备，选择好合适的分销商，调研好每个分销商下游有多少零售商，然后绘制地图，进一步掌握终端网络。在市场启动阶段，终端的铺货销售，渠道的促销激励，促销的宣传攻势是不可缺少的，所以深度分销一定要提高铺货率，要逢店必进，逢店必铺，还要在铺货途中巧妙地设置促销策略，以及其他形式的激励。通过铺货、促销、终端的宣传造势来启动深度分销模式。

第六步：推广复制。企业通过市场调查，选择了合适的区域和市场，选择了核心分销商和合适的终端商，通过这一套深度分销模式导入，市场效果显著。对于啤酒企业来说，后续的工作就是把这套模式总结出来，然后进行推广、复制。

八、营销预算

统计分析进销存数据，协调各环节货物流向计划功能。监控目标管理过程，控制现（文章来源：华夏酒报·中国酒业新闻网）金流量与费用，不能让费用超标，超标了要有预警机制。

九、风险控制

本身的经营风险性都造成啤酒经营存在较高的风险。为此必须加强风险控制，提高经营效益。

1、营销人员管理。营销的复杂性和风险性要求营销人员必须有过硬的专业素质，啤酒企业应该建立专门负责开发的营销部门，选拔有极强沟通、协调能力，胆大心细，能够应付突发事件的营销人员专门开发市场。促销员要是企业促销员队伍中素质最好，待遇最高的，并进行专门培训，专职做

2、货款账龄管理。全部现金交易在营销中是极不可能的，或多或少都会存在赊销，应收账款的存在造成了许多潜在的经营风险。企业要加强经销商的账龄管理，经销商要加强终端的账龄管理，采取月结、上打下等方式要尽量减少赊欠数额，缩短赊欠期限，要勤于拜访及时发现并预防风险。

3、终端库存管理。要对经销商和夜场终端仓库条件严格监督，做到防潮、防雨、防尘，做好库龄管理工作，要少送勤送，降低库存，发现过期产品及时更换，防止产品口味新鲜度和包装质量下降。

4、渠道稳定性管理。要加强价格管理，要求经销商和严格按照公司的指导价格进行销售，严防倒酒窜货和私自提高或降低价格销售，一方面保证公司市场价格体系的稳定，一方面保证经销商和利润的稳定。要加强经销商和终端的沟通认真听取他们的合理建议和意见，及时发现并解决问题，不断改进工作质量，及时兑现服务员的提成，建立良好的关系。

5、社会关系利用。经营者大多都有相当的社会背景，啤酒企业和经销商要充分利用社会关系达产品能够进得去、卖得好，货款能够结得快，收得回。

十、结束语

天下大事，必做于细，天下细事，必做于巧。由于时间紧促，本策划书难免有很多不足之处，在编写过程中，有些数据为报刊、网络数据。啤酒消费旺季又已来临，啤酒界，在啤酒重地——武汉，各大啤酒的生死之战已经开序幕，鹿死谁手，大家不妨拭目以待，A牌啤酒带一定可以成功。

注意了，好的策划书不一定按某种格式，或许一篇好文案本身就是一部好的策划书。以上《四海医药血栓通销售方案》一文能帮助您解决策划书的撰写需求，如果还想阅读关于“医药销售竞赛激励方案”相关内容，请访问“医药销售竞赛激励方案”专题！