导购员培训个人心得体会及感受
在销售一线上工作多年,对彩电的推广积累了一定的经验,近来重温工作、学习日记,感觉有系统整理一下自己的销售心得的必要,思考再三最后理出六大要点来贯串这心心得体会,以鄉读者。
1. 利用独有技术参数和机器性能,制造虚拟对象进行攻击
在终端实战中,一般说来,消费者在购买彩电的时候,会货比三家,导购人员如何引导消费者作出购买决定是达成交易的关键
各厂家的技术同中有异,做为一线的销售人员,笔者认为我们有必要寻找出同一技术中的差异,在介绍产品过程中进行技术辨义,扬长避短!比如现在国内品牌多在炒作3d数字彩电,而各个品牌的3d技术又不尽相同,名同而实不同。如创维的3d从宣传单上看只是侧重三维空间音响系统,其3d数字彩电的实质是音响+逐行技术而并非从技术上的突破,其3d有偷换概念之嫌;康佳的3d是由垂直扫描+水平扫描+对角线扫描构成;厦华的3d是由空间维(垂直扫描、水平扫描)+时间维构成,这一微妙的技术差别只有细心人才能
注意到,在介绍产品的过程中,笔者往往会特别对一些消费者进行善意的提醒,让消费者明明白白的去消费!
用数据说话是最有说服力的,而这些数据的获得是要靠平时自己采集,厂家的培训只是提供了方法论,而修为的高深还是要靠自己的努力。
从上面的例子我们可以看出,厂家的独有技术参数只要能充分利用,也能成为我们终端致胜的法宝。
2. 充分利用终端的宣传物料
随着其他品牌数字电视的大规模上市,数字电视这块市场的竞争越来越剧烈,学会应用终端宣传物料来宣传我司产品已成为一名弱势品牌优秀导购人员的致胜利器!现在笔者例举两例厦华宣传物料在终端的应用:
由于中国的数字信号还未正式开通,各个厂家多在预炒数字电视的概念,但所有的品牌也只有厦华敢对消费者做出上述承诺(见承诺书),在终端销售过程中,笔者通过出示承诺书来解决消费者市面上的数字电视能否接收未来数字电视信号的顾虑, 做到让消费者用的安心,买的放心。第二个证书的作用除了向消费者证明厦华彩电产品的技术含量以外,还能巧妙地向消费者传达厦华彩电已不是传统意义上的模拟电视,而是一种终端显示器的信息,从而加强厦华彩电的高品质、高质量的形象。
以上两个人无我有的宣传品,在终端销售中往往能帮助笔者更有力地说服消费者。从这两个例子我们不难看出,终端宣传品只要我们应用得当,就是我们增加产品说服力的利器。
3. 对不同的消费群体使用不同的推广用语
消费群体由于知识层面存在差异性,在给顾客介绍功能卖点的时候应充分考虑。
在销售一线上工作多年,对彩电的推广积累了一定的经验,近来重温工作、学习日记,感觉有系统整理一下自己的销售心得的必要,思考再三最后理出六大要点来贯串这心心得体会,以鄉读者。
1. 利用独有技术参数和机器性能,制造虚拟对象进行攻击
在终端实战中,一般说来,消费者在购买彩电的时候,会货比三家,导购人员如何引导消费者作出购买决定是达成交易的关键。现在在我们借用SWOT图来分析一下,厦华彩电应如何利用独有的技术参数来制造虚拟的攻击对象。(注: S-Strength优势、W- Weakness劣势、O- Opportunity机会、T-Threat威胁)
如果其他品牌给消费者输灌“扫描线越多或精显倍数越高彩电清晰度也就越高”、“我们是1250线扫描、8倍精密显象,800*600的分辨率”的理念时,笔者就亮出厦华的技术王牌“1920线扫描、12倍精密显、1024*768的分辨率”,用其他品牌的“市场教育”结果制造虚拟的攻击对象,让消费者学会自已学会对比,再恳请消费者自己作出明智的选择,结果往往是其他品牌的导购人员搬起石头咂自己的脚。
各厂家的技术同中有异,做为一线的销售人员,笔者认为我们有必要寻找出同一技术中的差异,在介绍产品过程中进行技术辨义,扬长避短!比如现在国内品牌多在炒作3D数字彩电,而各个品牌的3D技术又不尽相同,名同而实不同。如创维的3D从宣传单上看只是侧重三维空间音响系统,其3D数字彩电的实质是“音响 逐行技术”而并非从技术上的突破,其3D有偷换概念之嫌;康佳的3D是由“垂直扫描 水平扫描 对角线扫描”构成;厦华的3D是由“空间维(垂直扫描、水平扫描) 时间维”构成,这一微妙的技术差别只有细心人才能注意到,在介绍产品的过程中,笔者往往会特别对一些消费者进行善意的“提醒”,让消费者明明白白的去消费!
用数据说话是最有说服力的,而这些数据的获得是要靠平时自己采集,厂家的培训只是提供了方法论,而修为的高深还是要靠自己的努力。
从上面的例子我们可以看出,厂家的独有技术参数只要能充分利用,也能成为我们终端致胜的法宝。
2. 充分利用终端的宣传物料
随着其他品牌数字电视的大规模上市,数字电视这块市场的竞争越来越剧烈,学会应用终端宣传物料来宣传我司产品已成为一名弱势品牌优秀导购人员的致胜利器!现在笔者例举两例厦华宣传物料在终端的应用:
由于中国的数字信号还未正式开通,各个厂家多在预炒数字电视的概念,但所有的品牌也只有厦华敢对消费者做出上述承诺(见承诺书),在终端销售过程中,笔者通过出示承诺书来解决消费者“市面上的数字电视能否接收未来数字电视信号”的顾虑, 做到让消费者“用的安心,买的放心”。第二个证书的作用除了向消费者证明厦华彩电产品的技术含量以外,还能巧妙地向消费者传达“厦华彩电已不是传统意义上的模拟电视,而是一种终端显示器”的信息,从而加强厦华彩电的高品质、高质量的形象。
以上两个“人无我有”的宣传品,在终端销售中往往能帮助笔者更有力地说服消费者。从这两个例子我们不难看出,终端宣传品只要我们应用得当,就是我们增加产品说服力的利器。
3. 对不同的消费群体使用不同的推广用语
消费群体由于知识层面存在差异性,在给顾客介绍功能卖点的时候应充分考虑到这一点。技术参数对大多消费者来说是非常陌生的,笔者注意到其他品牌的导购人员在推广数字逐行系列时大多是使用“1250线、8倍精显、0.64点节距”“WOW、SRS”等专业性的用语,不能形象地传达产品的功能卖点。笔者在介绍厦华数字高清系列时最常使用的是“DVD的清晰度、DVD的音质”或“DVD的清晰度、VCD的音质”,这种推广用语能简单明了地向客户传达产品的功能卖点,并能说明同类产品价差的原因在于音质上的区别!
言简意骇的推广用语,往往能在终端销售中起到事倍功半的效果,做为一名优秀的导购人员,应注意在实践中总结行之有效的推广用语!
4. 现场突发事件的处理
大千世界,芸芸众生,顾客千奇百怪,什么样的顾客多有,在销售一线的销售人员往往要有灵活的应变能力。如:开箱新机有划伤被客户发现了,我们应该如何处理呢?在事实面前,辩解是苍白无力的,这时我们最好的处理方式是“对不起,我们搬运工师父搬错机器了,这是我们要退回厂家的划伤样机,我们马上给你换一台新机器”这样的回答,顾客在上会接受的,也可以避免不必要的争执给厂家带来不必要的负面影响。
导购人员是厂家在终端的形象代言人,导购人员的一言一行多会间接影响到产品在消费者心目中的形象,“好事不出门,坏事传千里”没有灵活的应变能力来处理类似的突发性事件会直接影响到终端的销售!这种应变力最终还是要来自实践,在平时我们就应注意其他品牌的人员是如何处理该类事件,积少成多,应变力就随之增强。
5. 如何处理消费者的异议
由于笔者是长期奋斗在销售一线上的员工,经过长期的总结发现,消费者的异议有很多是聚中体现在以下几个方面:
①“厂家送赠品,是否是羊毛出在羊身上”
应对处方:厂家的促销活动是阶段性的,厂家赠送礼品的目的是促进销售,而非是一种“捆绑式销售”,其次,厂家赠送礼品属于厂家的市场推广活动与商家的利润无关,且这种活动是有时间性的,所以消费者的担心是多余的。
②“我买以后没几天,会不会再一次降价”
应对处方:“消费者是厂家的上帝,任何一个明智的厂家不会愚蠢到为了得到‘新上帝‘的青睐而抛弃‘旧上帝‘,盲目的降价行为会损害厂家自身的利益“或“从长期来看降价又是肯定的,但是厂家会考到消费者的利益,比如我们现在所送的礼品(尤指那些价值较高的礼品)就是对产品的保价行为“
③“售后服务是否象厂家宣传的那样”
应对处方:每个厂家多有自己售后服务的名称及承诺,如厦华的“小蜜蜂“服务工程,我们要充分利用厂家给我们的各种资料(如服务金卡、免费的800投诉咨询电话、当地的售后电话、售后服务方面的荣誉证书等)来打消顾客的顾虑。
④“为什么XXXX型号要比AAAA型号贵”
应对处方:这个问题应从产品的功能、原材料、技术含量等方面来说明,让消费者明白我们的产品贵在“实在“,让消费者从上认同这个价格。
⑤“你们的产品和其他品牌比起来,到底谁会好一点”
应对处方:这是一个最棘手的问题,由于现在的大商场都有“导购人员之间不得相互攻击“的规定,面对消费者的提问,我们最好从企业文化和行业背景入手,淡化消费者对品牌的横向比较,让消费者学会选择。
⑥“厦华彩电?我怎么没听说过“
应对处方:“首先,这是由于我们只做高端机型(如数字电视、变频逐行王彩电),价位偏高,我们的目标市场主要是锁定在一级市场和二级市场,而非农村市场;其次,我们广告做的少是由于我们把广告的费用节省下来用于新品的开发,所以我司的技术研能力是同行业中的佼佼者;再者,知名度意味着广告费和推广费的庞大,这笔费用最终还是要让消费者来买单,您是买广告还是还是卖产品?“把消费者的视点从品牌知名度问题,转移到产品的技术含量上,扬长避短!
……
消费者的异议解决的好,就是交易成功的一半。而解决异议的能力不是一躇而就的,它是在不断实践中总结和完善的,优秀导购员的“优秀”之处是在于善于学习,善于总结,不是盲目被动地等待答案,而主动地去寻求答案!
6. 如何应对新兴的“团购”消费方式
随着竞争日益剧烈,几乎所有的厂家多会对一次性购买较多产品的顾客实行一定的价格折让政策,由于消费者消费意识的不断成熟和提高,消费者往往会几个人或甚至十几个人的购买量来压价,这是近几年兴起的零散型“团购”,面对这种新的消费方式,有的导购员急于成交往往会压低商家的利润来达成交易,一次也许商家可以容忍,但如果是经常性的行为,商家必将抵制导购员的损人利已行为(导购人员的提成和销量一般是挂钩的),最后造成宁有需求商家也不肯出货的局面!对这种消费方式,笔者往往会对来人较多的购买团体多留一个心眼,比如在价格上留有一定的让价余地,在礼品上保留一手,在价格上僵持不下的时候,就配合礼品进行“优惠”折让,说到底很多消费者要的是上的“优惠”,只要把握住消费者这一特点,我们就能从容地保证商家有一定的利润空间。
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一、不能破坏商场的规矩。
俗话说:国有国法,家有家规。自然,那么大的一个商场也有它自己相应的规定。商场对我们的规定就是:上班分两班倒,早8:30到下午3:00,下午3:00到晚10:00的上班时间,在上班时间不准靠、趴、蹬柜台货架,不准擅自离开工作岗位、串卖场购物,不准和同事随便聊天,不准抽烟和玩弄手机,还有好大一堆的规定呢。其中最最重要的是你的服务态度。工作人员对顾客的态度一定要亲切、诚恳,让顾客有如沐浴春风般的感觉。顾客满意了,才能开心的购物。在这里顾客就是上帝,我们不能因为顾客的身价不同就把顾客分成三六九等。在我们面前所有的顾客都是一样的,对待所有的顾客都要有耐心,有爱心。认真回答顾客对商品提出的疑问,有时自己也不明白顾客的疑问也别逞强,默默记在心里,等着下班休息的时候再向同事、班长询问。
二、永远都不要说没有事情做,要自己给自己找事情做。
货架上缺货了,要及时从仓库运过来,摆放到指定的位置上。永远都不要等着领班的告诉我们货物太少了,要补货了,才想着去补货。等到他们告诉我们时就太晚了,我们的努力,我们的细心,我们的准备,我们的心血就都被他们的这么一句话给埋没了。所以,不要想着让别人告诉我们该干什么,我们要自己想着我们该干什么了!
三、对于顾客,要永远保持微笑,要让顾客知道你很高兴为他(她)服务。
我是作为一名销售衣服的导购员,每一位顾客到这购买衣服,都是为了让自己开心,穿的衣服舒服。所以对于每一位顾客要有不同的说法,要为顾客选好舒适的衣服。
四、对于顾客的要求我们要认真完成。
在每一个商场都有一个顾客服务中心,它帮助顾客解决各种烦恼,如要退货、投诉等。每天看着顾客服务中心的人如何帮助顾客解决烦恼,让我学会许多。自己要会说、会想、会思考;要懂得控制住自己的情绪,每天会遇到不同的人不同的问题,要学会冷静对待,以不变应万变;要多看新闻,多了解国家对个别商品的要求。
其实感觉时间过得很快,自己的一个多月的暑假生活就过去呢。在这个暑假生活中我过的很充实,虽然每天上班很辛苦,在工作中也遇到了很多困难,但我觉得自己过得很充实,很开心。在这其中遇到了自己从未有过的经历,让我明白用钱容易赚钱难啊!
五、要充分了解顾客的消费心理。
我觉得这是很深奥的东西,不是简单的课本知识可以解释的。这必须是我们不断实践不断摸索的,通过丰富的经验,不断总结。
现在的大学生做兼职实习是很普遍的现象,为了多了解社会,为了提早进入社会,为了将来找工作时也有经验可谈,很多的学生就选择了兼职这一条路。我也不例外,做的这份兼职确实让我对这个社会有了更深的认识,对身边的人和物也有了新的看法。更是用发生自己身上的事证明了在课本上学到的知识固然重要,可是要是利用到平日的生活中并不是件很容易的事,能够让别人承认自己的知识和能力更是一件不容易的事。这些认识也许不是很深刻,也许不是太透彻,但在暑假中学到的这些东西对我以后的人生必定是有益而无害的。以后如果有时间的话,不管是在学校里还是在家里我都还会再做一些类似的兼职。虽然赚的钱是有限的,但是学到的东西却是无限的!
这次暑假实习,是我看到了社会的复杂,了解到为事的不易,更加坚定了我为自己的目标不断努力奋斗的决心与信心。我充分意识到只有不断充实自己,才能有强大的竞争力,是自己的能力立于他人之上,成为同行者中的佼佼者,亦是就业大潮中的宠儿。
我会继续努力!努力实现自身价值的同时,将自己塑造成当代人才。
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