饲料销售毕业实习总结
辞旧迎新,自我总结!众所周知,销售工作对于任何一家饲料企业来说,都是核心,公司其它的部门的工作都是围绕销售来展开,因此,作为一名销售人员,责任重于泰山。
一.个人自身方面的总结:
深知自己的职责:为公司尽职尽责和为客户贴心服务的使命!
公司制定的制度能很好的遵守和执行,能积极向上的工作,同时加强自身的学习,不断的提高自己的业务知识和工作能力,能遵纪守法,不做有损公司利益的事情!
二.工作方面的总结:
1.始终坚持公司的开发重点:以猪浓缩料特别是乳仔猪料为重点,扩大预混料的销售量。
2. 关于销售网络的思路整理,以前在关中市场做工作的时候,始终围绕着客户做工作,忽略深入基层能看透问题本质,轻视了这对实现销售信息资料掌握和及时改变销售策略的重要性!因为错误的思路导致自己在关中市场失利较多,发展缓慢。最终公司领导能在关键时刻做出正确的策略:调换我到陕北市场。俗话说:新环境,新的挑战!因为陕北地势的特殊性,同时自己强烈的责任感迫使自己始终反思 必须要走科学见效的营销思路。大家都知道2点之间的距离是最短的,于是我就分析哪些是客户,哪些是顾客,因为饲料是要给猪吃的,可是离猪最近的就是我们的顾客养殖户,原来饲料最终的消费者是养猪户,清晰的思路让我明白:应当思考如何给顾客方便购得商品,那就是靠近消费者,走直销到最后一级终端分销渠道。
在确保产品在终端买得到的同时,也要确保卖得动,有计划、多层次地开展面向顾客型推广,门店销售,赶集宣传。不能只保证 渠道中有水,还要创造让水流出去的出口。
那么走直销到最后一级终端分销渠道有哪些好处呢?
①走直销到最后一级终端分销渠道可以说让养殖户的养殖成本最低。
②离消费终端最近,最为方便养殖户。
③强调消费者愿意付出的价格和方便的购买点都在这样的条件下等到了满足。
④对于公司和销售员来说,这种渠道便于掌控,稳定性强。
⑤利于培育忠诚客户,利于精耕细作。
市场资源是有限的,是我们生存和发展的根本。对于目标市场,在经过调研、分析之后,并不是所有的区域都能够根据总体发展,需要有计划、按步骤地开发,哪个客户需要及时开发,哪个客户暂时不能启动,那些客户需要互补联动,并不是单凭想象就能达到效果的,客观经济规律是不可违背的,甚至具体的某个客户在什么时间应该采取什么样的策略,什么时间应该回访,应该采用面谈还是电话,都是需要考虑的问题。盲目地、无计划地、重复地拜访行为,都有可能导致客户资源的恶性反戈甚至产生负面影响。
这些好处都是大家显而易见的,也可谓是得渠道者得天下!
开发新客户的意识一定要上一个台阶。例如我的片区最大的2个顾客赵雪红和王强,从事养殖行业多年,经验丰富,而且规模在各县都很是鼎鼎有名,其它厂家在很早切入的时候早都按这个思路去走了,结果都很成功,客户也是收益很大,很喜欢直接和公司合作!但是面对这些大的客户我们怎么能做到转换成功 呢?就是工作方面的第三个。
3.自己给客户能带来那些更好的服务。
因为我们做销售本来就是服务,通过自己使顾客的利益更大化,更长久一些,从而使公司获得利润达到共赢。蒙牛的牛根生说过,资源的98%靠整合,其实我们饲料工作也是可以这样来做,比如赵雪红的种猪可以帮忙在自己掌握的养殖场推荐,下面养殖户母猪少的可以推荐赵雪红猪场的小猪,购买母猪的和小猪的顾客得到了你的帮助,而且赵的猪场就使用的是公司的产品,一直反映很好,同时自己的服务有那么到位,再加上自己的人格魅力,顾客很容易就直接拿下!离赵近的客户拿料可以通过他,从而赵还获得一定的利润,离的远直接让利顾客,降低他的饲养成本,何乐而不为。环环相扣,很容易形成地区性的市场占有率和品牌效应!这对做周围的其它市场起到支点的作用!还有就是我们必须运用科学,使得自己把一些高新技术授予顾客,这样顾客在你的服务下也在不断的成长!
4.货款的回收方面。
以前在关中市场,对于货款的回收问题重视程度不够,容易给客户养成不好的习惯,同时还容易产生不必要的麻烦。到陕北市场后,面对市场上客户和顾客能很好的把握,大部分的做到了先款后货。部分客户存在的问题也不容忽视,力争做到货到付款,最大限度达到双方诚信合作,最大宽限1周,确保资金的安全和公司资金链的不断裂!
5.货物的物流方面。
自己能积极的配合公司办公室内勤的工作,共同寻找物流资源,力争降低物物流费用。客户报货及时报给公司,并提供随市场变动后的价格,方便公司开票和客户打款。并在公司发货的时候电话通知客户做好收货的工作!
销售数据表明:成绩是客观,问题是肯定存在的,总体上,销售工作是朝预定目标稳步前进的。
市场供需失衡的压力,同业风气的阻障,客观环境的不便,均对我们的营销工作产生了负动力。我能及时找出工作中存在的问题,并调整营销策略,尊重客户的意见,参考公司领导的建议,以市场需求为导向,不断提高工作效率。
三.工作中存在的问题:
1. 有时候时间安排不合理,没有能很好的充分利用时间,工作的计划性不是很强!
2. 公司产品的销售结构不够合理,没有能够很好的利用好资源,发展鸡的预混料和牛的预混料。
3. 客户网络建设上,不能进行科学的网点布设,坚持个人传统的思想 !
四.新年工作计划:
维持稳定原有的客户资源,加大绥德市场,米脂市场和佳县市场的开发力度,重点围绕王强和白占孝周围的客户开发猪料市场,在绥德龙湾重点做鸡预混料。
五. 总结
市场是最坏的教练,还没有等我们热身就已经开始竞赛,竞赛结果的好坏相当一部分因素在于我们的悟性和主观能动性。
同时,市场也是最好的教练,不需训练就能教会我们技能和发展的契机,关键的是市场参与者的眼光是否长远、品格是否经得起考验。
我们已经经历了足够的市场磨练,我坚信通过我们共同的奋斗,架好支点撬动市场,打造势能以便放行销惯性,进行整合形成拳头能量,希望有一天,通过自己的努力定能成为吸引更多的经销商来经营我们的产品、更多的养殖户来使用我们的产品!
面对现在我们的确困难,但我们决不气馁,因为我们有可以预见的未来!到那时侯我们将大鹏展翅!
最后祝福大家新的一年身体健康,工作顺利,好运连连,青春永驻!
饲料厂参观实习报告
09动物科学1班 201530360110 刘娟
饲料学实验课为了让我们能够寓学于行,学习结合实践,特意给我们安排了一次去饲料厂参观学习的机会,这天,虽然很冷也下着雨,也半分不减我们想要求知的热情,除了一些要上考研冲刺班的同学,其余的同学都在老师的安排和带领下去惠州华宝饲料厂见习,在车上,大家有说有笑,其乐融融。跟车的刘老师也时不时跟我们聊一下毕业和学习的事,车上气氛十分祥和。
将近两个小时的车程,大概十点多我们来到了即将参观的华宝饲料厂,我们刚到他们公司,首先映入眼帘的就是两个大的成品仓库。大家休整一番后,齐齐坐到公司的饭堂听这里的负责人先给我们介绍一下这家公司的基本情况。说到这个华宝来头可不小,作为深圳市深信泰丰集团股份有限公司的旗下子公司,惠州市新华宝饲料有限公司位于东平三丈岗,一直秉承着生意诚为本,经商先做人的宗旨。该饲料厂年产12万吨全价饲料、1万吨预混合饲料,项目用地面积为15,758平方米,该项目总投资3,961.09万元,其中固定资产投资为2,161.09万元。他们努力的方向是为客户创造价值!公司自成立以来,一贯坚持诚信铸就品质,坚持以专业化、标准化、规模化为经营理念。天行健,君子以自强不息;地势坤,君子以厚德载物这是龙文化,是中国民族文化和民族精神精髓,这也是他们所推崇的企业文化和精神。
总经理侃侃而谈,我们所有人都听得十分专注,即便是没有投影和麦克等装备,总经理依然讲得绘声绘色,很多饲料班的同学都禁不住被这个公司的企业文化和发展吸引,想要在毕业之后过来这里工作呢。十一点半,我们闻到了饭菜的香味,突然就感觉自己饿了,大家就开始列队打饭取菜,围坐在一起边吃着,边回味刚老总给我们说的话,觉得是时候开始为青春奋斗。吃过饭,稍作休息,我们被分成了三个小组,然后就开始了轮流的参观,了解工厂各个环节的运作流程。
首先我们去到了公司的化验室,一个华农的大师姐在这里负责品控,她给我们讲解了如何利用设备评判饲料原料是否符合标准,并亲自操作示范给我们看,还有半自动定氮仪,测定脂肪含量的仪器等等,我们都一一的熟悉了一遍;接下来我们跟着一个仓管师傅来到了原料和成品的存放仓,占地面积很大,所有的成品按类别一堆一堆的叠放整齐,大概二十包左右用隔板隔开,有专门的叉车将饲料垒高,叉车师傅技术十分娴熟,又快又准,在场的同学都叹为观止,仓管师傅还给我们详细讲解了所有原料的品名和性质,用料多少,如何配制,这让我们又将以前所学的饲料学调动出来,跟今天的所见融会贯通。
我们来到一个原料进料口,听主管说这里经常会引来许多的鸟类采食,进料口直接连通一个巨大的储料桶,我们走上二楼,这里主要是粉碎饲料,采用的是三叶粉碎机。一股刺鼻的味道扑面而来,大家都纷纷捂着鼻子。这里粉尘也很严重,旁边有个机控房,这里都是重要的操控设施,只要将数据调好输入,机器就可自动操作运行,负责这里的管理人员给我们讲解了电脑设备如何使用,数据如何输入和更改,这样,我们就基本了解了饲料厂的生产运作流程。
等到三个小组轮流都参观完整个生产线,我们就启程返校了。这次的实地参观让我们能够充分结合书本的知识,对饲料的生产有了一个全面的了解,这对于以后我们的工作和继续学习有莫大的帮助。
时间过的很快,一个星期就过去了,刚开始公司对我们进行培训,让我们熟悉公司的质量方针,了解公司的成长历程。要了解公司的流程必须从基层学起,因此我被安排到品管做IQC。要想在这方面做得出色,就得到基层去体验,了解每道工序的流程和员工的感想。作为来料检验员要熟悉每个零件,因此我被安排在贴片房(SMT)学习。在这个星期里认识了电阻电容以及它们的换算等知识。第一次接触电子零件,感觉有点不可思议,小小的零件可以做出一个机顶盒,开始对公司有所期待。
12.27-1.2日(第二周)
熟悉了SMT的制作流程,为但是为了更进一步的熟悉电子零件,,我又被安排到了插件处,认识了新的清单名称,譬如:同芯插座、S端子,轻触开关等,知道制一处的整体运作流程。有时间将帮她们打打下手,跟IpQC学习写报表,DIp的报表比SMT的要复杂,因此我学的也更多了。不过我要学习的地方还有好多,继续努力。
1月3日—1.9日(第三周)
这个星期是新的开始,通过2个星期的学习,基本上认识了电子零件,我也终于有属于自己的工作岗位了。刚开始的工作并不忙,只是感觉到很累,每天都要守在电话和电脑旁,很耗时间,刚开始就因为坐了一天而腰酸背痛。因为第一次接触报表显得有点手忙脚乱,并且这个位置跟我想象的有点出入,虽然如此,但我会边工作边学习,努力适应这个岗位。
1月10日—1.16日(第四周)
这个星期让我更清楚的认识了IQC的工作职责,处理报表也慢慢的熟练了,认识了供应商提供的物料。虽然这些是第一次接触,刚步入工作岗位,才发现自己有很多都不懂的。不过在这一周拿到了实习的第一个月的工资,虽然不多,但是起码不用向家人拿生活费,帮家里减轻了负担,觉得还是挺开心的。在这个月里我的工作岗位换了两次,目的是为了更好的熟悉IQC工作。通过这两次的换岗知道作为IQC要有重要的责任心、耐心、细心。现在的工作,相比跟我们学校的同学来说工作环境还不错,工作也不是很辛苦,很容易进入工作,不过在这个岗位关键是学习对人怎么说话、态度及处理问题。由于没有经验,在这方面还很欠缺,不过我会努力提升自己的。
第二阶段
1月17——1.23(第五周)
一个月的时间过的很快,每天这样起床、上班、下班,再上班、再下班、然后睡觉;时间过的不知道是该说充实还是荒废。渐渐的忙碌了,忙碌的时间过的是那么的快。现在已经开始步入正轨,正式的接受了所有该做的和需要做的工作内容了。慢慢的发现样品/资料录入员的工作真的好杂,譬如打加班单、扫描承认书、把工程提供的样品登记并更新资料夹、每月更新供应商等级看板等等。每日重复单调繁琐的工作,时间久了容易厌倦,但是工作即使再简单也不能马虎,必须具备坚忍不拔的个性,遭遇挫折时绝不能就此放弃。
1月24——1.30(第六周)
临过年了,每个供应商也忙着把货送出好回家过年,因为有一个同事请假回家,因此我要接她的工作,每天对供应商提供的物料进行检验,验完之后就要做报表,总觉得工作做不完时间不够用。这周过的真的很辛苦,可是却不敢这样跟家里人说,唯有自己慢慢感受其中的”乐趣“。
1月31——2月6(第七周)由于过年放假,公司放7天的假
2月7—2.13(第八周)
这个星期的工作简单多了,可是更忙一些了,由于生产车间人手不够,要品保的全体员工去帮忙,每天重复相同的工作相同的手势,每天同一句开线关线,脑子里还充斥这这句话呢,有时候都觉得自己像是一个机械,机器人般动手,移动到一定的距离后返回。在车间里的人相处的不算太坏,因为在上班时候不能有太多的交谈,下班后又急急忙忙的分开了,觉得有点失败。正因为这个星期重复着相同的动作让我觉得我现在的工作岗位好幸福,要珍惜,即使它是枯燥无味的。
第三阶段
2.14-2.20(第九周)
工作的生活已渐渐适应甚至可以说是习惯了,知道工作不同于在学校,不能把在学校的坏习惯带到公司来,也不能无故的缺勤,每天都按时上下班,有时候觉得这样的生活好乏味,甚至觉得干完这个月就不干了,可是静下心来仔细想想,在别人手底下工作不都是这样么?刚开始就应该踏踏实实的干好自己的工作,毕竟又没有工作经验,现在有机会了就要从各方面锻炼自己,不然,以后干什么都会干不好的,这样转换思想之后人似乎轻松了,也不会胡思乱想了。
截至今天,我已经离校实习了近半年。在这近半年里我的心态变化很多,准确地说是成熟了许多。心里有很多感受想与大家分享。我写这篇文章的目的是希望,有梦想的朋友不要被社会上庸俗败坏的一面遮住了双眼。包括我亲爱的室友,同学,校友,以及和我们一样正在为梦想奋斗的人们。
我现在安徽蚌埠的一个奶牛场。我的工作是奶牛饲料销售,但一直驻扎在奶牛场。每天做和养殖户一样的事,其余时间看书(包括动物营养方面的专业书,企业管理方面的书,励志方面的书,还有学习办公软件之类的书)。最重要的是我在思考着。我每天都提醒自己,不要偏离方向,虽然实现梦想的路是最坎坷的,但当初选择了,装作勇敢也要把它走下去。当年上大学的时候很快乐,很舒服。当了整整一年的班长,整整一年的学生会主席。那时的自己好像可以指点江山,挥斥方遒,当年的意气风发,似乎要征服整个世界。现在想到会轻轻一笑,那些往事只当作将来讲给儿子听的笑话,在他装 比地时候告诉他“低调点,你爹当年也潇洒过”。
真的很感谢普瑞纳,她引导了我正确的人生观,价值观。非常幸运毕业实习可以进入这么有价值的公司。前几天跟一个朋友通了一个电话,他也是做饲料销售,但他可能已经开始接触市场,月薪四五千吧。是他才让我有写这些文字的冲动。他告诉我他的薪水根本不够用,要经常给领导买烟什么的,而且都是高档烟。我当时特别郁闷,同事之间还有必要这样?虽然是实习生。那时我就在想:我要是拿着烟去给我们李经理送去,那将是一件多么可笑的事情!难道职场真的需要“这个”? 狗 屁!
踏踏实实学习需要的专业知识才是正道。你不是和绅,凭拍马屁就可以一步云天。虽然我现在工资每月一千一百块(我们公司称之为生活补助),在牧场里每天要自己做饭吃,干的活又脏又臭,但我的心里特别充实。平时可以给养殖户提供养殖上的知识,他们有疑问也会叫小代(在大学时,同学们可都是叫我老代)来帮助。这促使我看书看得特有劲。最让我感动的是,公司领导经常打电话询问情况,帮助我解决不好解决的困难,给我发很多有用的资料。在一个这样温暖的公司工作谁都来劲。
还有我想说,不管跟什么样的人在一起,都要坚守自己的原则!随波逐流不是适应社会,而是被社会给庸俗化,特别是准备做销售的朋友。要想成功必须克服世间各种各样的诱惑。不然绝对会后悔,有的东西失去了是你一辈子都无法弥补过来的。现在,你的能力就是你的人格魅力。我们的生活真的很美好,因为被世人认可和推崇的都是好的方面,我们很幸运!
这句话想给还没有踏入职场的朋友说“不要一进入职场就想着搞关系,拉人脉,知识的学习应用才是真理。” 想给已经工作的朋友说“如果你觉得累,觉得工作无力,那么停下来,此时你需要思考,总结,找回最初的梦想,重新确定方向,整理戎装,再次出发。”
说实话,我最讨厌写东西,语文没学好,语言组织能力差,但因为这样我写的句子比较明了易懂,想把自己实习中感受到的东西分享给需要的人,这是支撑我写出来的动力。
好了,今天就不写了,再写就真对不起教过我语文的老师了。
最后一句话与大家共勉“年轻不是资本,时间快的超乎你想象,行动起来吧!”
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