第一,要让业务员熟悉dm行业,毕竟真正了解dm的人还少。dm对其他媒体的优劣势要让他们清楚,产品报价要熟练掌握。
第二、客户常问的问题,以及对这些问题如何解答,对这些问题的解答要有固定套路并能有效复制,不要东一条西一条。“首先……其次……再次……”条理清晰,让客户感到我们的专业。
第三,业务员新手可能专业知识不够,那么就要他做诚恳的人,我刚开始做业务时,经常因为我的真诚打动客户。
第四,新手谈业务,多数都会被拒绝,叫他们不要气馁,要越挫越勇,“拒绝再继续再拒绝再继续”勤奋可嘉,但方法不足。遇到挫折要善于总结,不要硬着头皮闯,要多想。
第五,新手被拒绝很正常,但不要放弃这个客户,要勤联系,培养感情,以后客户做广告,没准会第一时间想起你
第六,新手即使敲不下单,也不等于没有贡献,要给他信心!跑业务时笔要勤,客户资料多记录和整理,即使效率再慢,一个月下来积累的资料也不少,整理后加以归类,对以后建立客户数据库很有帮助的,这是第一手、且是最真实的数据。
第七,多数新手上来就会跟客户切入正题。这种方法并不理想,首先要有针对性的恭维客户,让他从心里开心再切入正题,会比较容易接受。举例来说,到饭店了,首先夸店长:哎呀,一看咱们店面就觉得管理得特别正规,服务员的素质也都很高。或者:哎呀,咱们家的菜让人看一眼就想吃,咱们家生意不火都不行!这些都属于业务员基本方法,到哪里都行得通。
第八,遇到年长的客户,新手可以适当的摆出学习的姿态,毕竟谁都喜欢谦虚的人。另外客户看见新手这么好学,对你的印象会很好,即使不谈业务,也愿意和你多说几句,对业务开展有好处。客户有时候对新手作出指点,我们要及时感谢,表示今天学习到不少,深切希望以后能有机会再学习,以此为下次拜访创造条件。
第九,dm业务员要准备好跑业务所需的资料:样刊、合同、收据等,如果能有读者数据库和详细的发行渠道就更好了,每一个广告商都希望自己的dm广告能送到最有需要的人手里,光说没用,数据库是最有力的证明!
我们公司做的是综合性报纸类dm,有一次我去跑一家新开的美容院,院长说看不到效果(因为他在同行那做过),我说我手里有周围四个住宅小区28——45周岁所有女性的电话号码,可以配合dm广告帮你做短信广告,院长二话不说直接拍单,可见数据库的重要!(精准营销的魅力)
第十,要让新手业务员多少知道些印刷常识、成本等。我一次我跑一个房地产客户,我的对手说他印4万份,整版XX元,其实一算就知道,4万份的话他肯定赔钱,傻子才信!我立刻指明这点,客户认为对手首先做人就有问题,直接选择跟我签单,这也告诫我们,做事一定要讲信誉,不要把客户当傻子,傻子当不了老板。
第十一,要尽量显得专业,当然这要努力学习。要尽量多得为客户提供附加值,让客户知道:我们卖的不仅仅是一份媒体,我们做的是一个产业,提供的是服务。广告的营销、策划等,尽量为客户提供好的方案。方案尽量要书面化,带封面和封底的那种,两张纸没多少钱,先不说内容怎样,首先打眼一看就非常正规!而且这样也显得比较有诚意、也更专业!容易让客户信任,为我们的形象增分!
最后,让业务员没事多来咱们论坛学习,我的dm之路,就是从这里起航的。
业务员培训心得(2):
一个月的培训都是利用午休时间或下班以及休息时间开进行的,让人感觉到身心疲惫。培训的内容很丰富,如果公司领导合理安排培训的时间效果会更好的。本人因工作需要物业前台需要有人值班,所以不能参加完全部的培训课程非常可惜。
公司的培训不应该只是为了完成任务的形式来对公司的员工进行培训,应该切实的考虑到员工在此次培训受益的效果为目的,为员工综合能力凭的提升合理的安排一系列的培训。外请专业公司来陪训固然是好,但企业是要不断发展壮大的,公司应该培养自己的专业培训人才,所有正规的大公司都是有计划性和有针对性的不同个岗位以及不同层次的员工进行有效培训。从一个公司的培训安排就可以体现出一个公司的领导的工作能力。公司总部的职能部门礼应先接受培训,后再合理安排时间分别对各岗位的工作人员进行系统的有效的培训。
企业要制定一个适合本公司的规章制度,而不是抄袭其他公司的制度当自己的来用。公司的制度制定是需要从上到下贯彻执行的,而不是只对个别部门或是个人而言的。当然公司的规章制度是可以修改的,但是向着好的方面去改进,而不是为了高层管理人员违反公司制度不用受到约束而更改。公司的奖惩制度要透明,不要只是为了约束一线员工而制定,要一视同仁不能偏私。公司的员工是向着领导看齐的。建立自己的企业文化,以业主至上的服务念,从上到下领导要以身作则,给下属树立一个良好的形象。
公司有专门对执行力做过单独的培训,要提高执行力就要做到诚实做人,认真做事。我们常说,诚诚实实做人,认认真真做事。做人要有一个做人的标准,做事也要有一个做事的原则。但具体到实际工作中,常常是有制度,有措施,也有违章。究其原因,就是一个态度问题,一个责任感强不强的问题,一个做人是否诚实、做事是否认真的问题。联系到一些企业“做强做大”的发展格局,就象我们物业管理处一样,部门管理的范围越来越大,更需要我们树立一种积极向上的工作态度,诚实认真地执行好企业的每一项决策,正确履行各项工作。要时刻牢记执行工作,没有任何借口,要视服从为美德;工作中无小事,工作就意味着责任,无论在任何岗位,无论做什么工作,都要怀着热情、带着情感去做,而且要竭尽全力、尽职尽责地做好。
将近半从“心态”到“沟通”,从“细节决定成败”到“如何制定目标”这一系列非常精彩的培训内容使我想到了很多东西,但是想得最多的还是如何将自己的本职工作做得更好,从以上的学习内容中我体会到了这些。
日常工作中,我们在执行某项任务时,总会遇到一些问题。而对待问题有两种选择。一种是不怕问题,想方设法解决问题,千方百计消灭问题,结果是圆满完成任务;一种是面对问题,一筹莫展,不思进取,结果是问题依然存在,任务也不会完成。反思对待问题的两种选择和两个结果,我们会不由自主的问到,同是一项工作,为什么有的人能够做得很好,有的人却做不到呢?关键是一个思想观念认识的问题。我们常说,观念决定思路,思路决定出路。观念转、天地宽,观念的力量是无穷的。一些成功企业也认为,有什么样的思想观念,就有什么样的工作效果。只有转变观念,解放思想,企业才能始终保持快速发展,才能始终充满蓬勃旺盛的精力。我们要认识到,任何一个企业的发展,不仅仅是战略决策,经营规划等等,更重要的是各级人员的执行能力。对待日常工作,不要总是找借口,要从自身出发,不断加强学习更新观念,不断分析认识提高自己,改变不执行不作为的不良习惯,自动自发地做好本职工作。
开发一个外贸客户难,开发出一个好外贸客户更难,我们开发外贸客户的方法都是借助于网络和展会,展会面谈会更直接一些。
1.如何接触客户?
一些朋友喜欢地毯式的发邮件,我个人认为还是重点选取为好,以减少浪费时间。感觉有诚意、有潜力的客户,要重点跟进。因为我经常参加展会,下面就主要谈下在展会上如何接触客户。
很多朋友可能和我有共同的感受,每次展会之后都会积累一大堆名片。我一般喜欢在有潜力发展的客户名片上做记号,这个人的大致年龄,长相特征,容易记住的特点,是否有决定权,以便日后见面好回忆,然后把这张名片订在我们的展会交谈记录本上。
经常会有刺客或询价者到访,一般我都安排人主动寻要名片,有的不好意思,就主动离开了,不需要把时间花费到这些人身上。他们多数的特征就是直接问ho单丢给你,就是对你的信任了,如何把握老板的心态,也是业务员要学习的东西,特别是在价格谈不拢时。
15。这一条要特别送给工厂的业务员。因为在我的经历中,工厂,特别是大工厂的业务,服务意识很差。我说的服务不是说客人来了端茶倒水,而是说在日常与客人交流和处理问题上,要有不光做好产品,还要做好服务的意识。例如,我要一个业务帮我处理样品的事情,他做着做着就烦了,抱怨说他的客人中我是最烦人的一个。试想,如果饭店服务员一边给人倒茶一边埋怨客人,他还能干下去吗。这里要提醒一些年轻的女业务,不要在客人面前耍小姐脾气或者撒娇,即使平时和客人关系再好也不可以,外贸生意讲究的是严谨,细致的作风,切不可在客人面前显示出小女人的面目。
16。现在有的营销书上强调业务员在见客户时,一定要不卑不亢。但是很多业务只做到了不卑,在客户面前很酷。酷也就算了,很多问题一问三不知,连工厂的基本状况都还不了解,而且摆出一副你的问题真可笑的表情。看来,做到不卑很容易,但是同时做到不亢,就不是那么简单了。
17。在学校里,我也学过一些营销方面的课程,其中心理学的内容也有涉及,不过现在看起来,那些东西不是我辈这种没几年社会经历的人能掌握的,特别是做外贸的,本来人际关系就比较简单,想要在谈判中准确把握客人的心理基本是不可能的。所以,没有足够复杂的思想,就不要浪费时间和精力去猜测客人在想什么,更不要基于猜测做任何的判断,所有的判断一定要有事实做基矗18。一份客户联系名单是很重要的,最好是在自己的outlook里编一份,每隔一段时间就发一些新产品拉,报价拉之类的,虽然只是举手之劳,但是却可以让客人对你保持印象。其实,有价值的客人是有限的,在经过了前期的散网和筛选后,如何让有潜力的客人下单就变成第一要务,而让客人保持对你的印象是成功的第一步。
19。客人也是人,也会发昏犯错,也会不礼貌,所以,对于那些不骂不足以平民愤的客人,一定要骂,而且要狠狠的骂,不过,骂完之后,一定要打电话解释,说自己太年轻,比较冲动之类的适当安抚一下,既除了胸中闷气,又不得罪客人。
20。我在工厂做业务时,经常觉得采购和财务比客人还要难对付,很多的时间和精力都花在内耗上了。现在想起来,要得到公司内部的支持,就一定在平时就注意搞好人际关系,切忌目空一切骄傲自大。
员工转正心得
我叫熊xx,于XX年9月25日走进厦门xx.一晃眼走进xx都过了五个月初月末了,不知道自己是否成为了厦门xx最老的新员工。在经历了一个秋冬的沉淀之后终于迎来了升华的春,终于可以申请转正啦!!!
五个月有很多惊喜、很多的欢声笑语、很多的犹豫、很多的委屈、很多的趣事。
不是一嘉人不进xx门,有缘始终难逃一聚。与xx还真算有缘分啦!记得当时从上海来厦门的第二天就接到帅哥的面试电话,当时答应可以考虑。第三天给自己放假休息了一天,来到厦门的海湾公园、白鹭洲公园游玩恰好走湖滨南路逛到了百脑汇商场,以前一直没有机会接触电子产品这块现在有机会得好好了解下,从一楼逛到了四楼,突然想起帅哥约我来面试地点就在这1323,当时有些许纳闷最高层也就五楼怎么出了个十三楼呢!搞了半天终于找到公司所在地。给我面试的是罗影,他给我的第一映像帅气、充满活力、开朗及极强的亲和力。他跟我说找工作是企业和个人的互相选择,在xx工作开心快乐。铭记他对新员工的四点要求《激情、自信、努力、坚持》,说来惭愧在xx一路走来能坚守的只有坚持努力了,不过特别感谢c罗给以我这个可以追求的目标定当以此为标准严格要求自己。
在厦门我只呆过两个店面。第一个是公司所在地理位置最好的华硕店,集天时地利人和于一身。店长辛xx、师傅黄xx,楠哥是一位要求非常严格的店长,不管新老员工每天定的目标未完成体罚两百以上俯卧撑,当然新员工入店一星期以内属免检期。在我谈单的过程中,他会告诉我怎么做、用什么思路,但从不插手谈我的客户,该怎么实践自己去摸索、去问。先做做不好再问,养成独立谈单的习惯。这也为我在国庆大战中做好铺垫,那时每个人都很忙,自己只能独立谈单。记得国庆那个月我卖了22台七千八的利润其中自己一手搞定有五到六个大部分是由同事从旁协助搞定的。这也是我非常赞扬的公司的无私奉献精神,感谢那些帮助过我的同事,其中最想感谢的一个便是我的是第一任师傅黄xx,没有他的帮助我也不可能在短时间里进步的这么快。作为他的第一任徒弟,我以他为自豪,我现在虽然比不上你,但我只要在这里一定就会努力做的比你更优秀。第二个是宏基c店也是我现在所在店面,在这店住扎了四个月却轮换了三任店长。每位店长都很优秀,都给予了我非常宝贵的作战经验和丰富的电脑知识。熊boss有扎实的电脑功底,教我们从最基础的销售流程按部就班,开始先学会走路再跑步;张老板有奇特的思维方式,不是一般人能跟得上的,但我相信他说的一句话:这波客户被多人谈过没搞定,不管他有没有做铺垫,只要我没搞过我就要搞一次,试都不试怎么就断定你搞不定呢!现任店长老蔡,没啥好说的,他说啥照做即可,可定不会害我的!
机会是留给有准备的人的!宏基c店,身处风口浪尖。我熊xx经过五个月的刀锋磨砺今日终于可申请转正了,望各位公司领导批准。我自当奋发努力 勇往直前 坚持不懈抗战到底,以秉承xx的亮剑精神 拼搏勤奋精神》狭路相逢 勇者胜 横扫天下 xx人。
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