今年大三暑假,我进入武汉朗诗置业有限公司的营销部做实习生,在这个充满生机和活力的公司里完成我的暑期实习任务。在短短一个半月的时间里,公司领导和同事的栽培令我这个初出茅庐的大学生受益匪浅,学到了许多书本上没有,校园里也找不到的,而对于我们即将走上求职之路的大学生又必不可少的知识。实习本身就是一次理论和实践相结合的过程,书本上的理论知识太过于僵硬,需要与实践经验相结合才能更好的理解,幽静的校园太过于美好,生活需要到工作中去体味,一个半月的时间真的太短,还有很多疑问没有得到解答,还想再利用这最后的宝贵时间多学点东西,学习是一个不断总结,温故而知新的过程,实习即将结束,现将本期的实习情况作一个小结,一个阶段的结束也意味着下一个阶段的开始。
一、在路上
1、培训--磨刀不误砍柴工
任何一个组织,在接纳新成员的时候都会对新人进行培训,培训的形式和内容多种多样,但不管采用什么方式进行培训,其最终目的只有一个,让新人成为旧人。培训就是我实习的第一项内容,从实习第一天到正式上岗,半个月的时间里公司为我们实习生制定了详细科学合理的培训计划,企业、产品、社会和个人,全方位立体式的培训让我们能够在较短的时间内完成从在校学生到实习生的转变。
企业介绍是每个公司培训课程的第一课。企业文化、使命、愿景、发展战略、成长历程,每一项内容都在竭力为我们诠释一个道理:朗诗是一个有实力有前途的企业。作为实习生,认知企业,认同企业文化是融入这个组织的第一步,通过企业相关知识的培训,确实让我深切的感受到,朗诗作为一家年轻有朝气的企业,其绿色科技地产的研究开发实力在国内处于遥遥领先的地位,领跑绿色科技地产的目标必将实现。产品介绍是培训的重中之重,公司的十大科技系统是支撑整个产品构架的脊梁,没有这些先进技术的支持就没有朗诗差异化的绿色科技住宅,科技系统也正是我们要直接面对客户进行讲解的内容。除了企业和产品外,公司还为我们开展了房地产基础知识、房地产市场、个人职业生涯规划和法务知识的培训,这些知识不仅可以运用到实习的具体工作中,对于我们今后的生活和职业发展都大有裨益。
半个月的岗前培训为今后的实习工作打下了基础,磨刀不误砍柴工,前期的积累是为了以后更好的工作,理论指导实践,实践完善理论从而更好的指导实践。,
2,售楼部--纸上得来终觉浅
结束了前期的培训,接下来就是实战了,培训中讲了很多也学了很多,学习的最高境界就在于应用,应用知识比掌握知识更难。实际的工作中确实是这样的,培训的时候背了很多销售说辞,记了很多数据资料,背的时候感觉太多了,而在面对客户千奇百怪的问题无言以对时,突然发现我需要学习的还有很多很多。如果你的目标是做一个合格的置业顾问,那么熟记销售手册上的内容就足以应对大部分客户了,但如果你有更高的人生目标,书籍、报刊、杂志、人,这些才是你要花时间和精力去认真读懂的。
按照公司原先计划的,我们实习生主要是负责人居展示中心和样板间的讲解,第一天也确实是这样做的,后来又对工作内容进行调整,发现死板的按照程序不是个好办法,得根据实际情况随时做出应变。培训的时候感觉掌握的很好的知识,到实际应用中才发现,学和说是两回事,学习和表达都是两个非常重要的能力,学习靠思考,而说要靠练,正所谓纸上得来终觉浅,绝知此事要躬行。在接待同行踩盘人员时我们都表现得热情友好,在面对客户时我们实习生也使出浑身解数,恨不得让他们当场就买。
3,踩盘--知己知彼
在客户量较少的时候踩盘就成了我们工作的主要内容,我们先后走访了汉阳国际、兰亭熙园、汉水琴台、龙阳1号、水墨清华等楼盘,每一个楼盘都给我们留下了深刻的印象,可以说是各有千秋而又异曲同工,楼盘案场的布局和展示方式各具特色,这些特色正是踩盘者所要加倍关注的内容。踩盘是一个知己知彼的过程,从中可以直观的了解竞争对手的情况,对方也有很多值得我们借鉴学习的地方。实习认识了个新词:踩盘,不光是在房地产行业,在其他行业中应该也有“踩盘”。
4,Call客--百里挑一
实习中最具挑战性的工作莫过于Call客,也就是传说中的电话营销。一人一纸一笔一电话,这就是所有,一次又 一次地拨打陌生的电话号码,电话那头不知道会是什么样的人,也许是个知书达理的温柔姑娘,也许是个脾气暴躁的泼妇,也许是位高素质有涵养有风度的绅士,也许是个像怨妇一样的老男人,或者是从电话那头传来甜美而又令人无奈的声音:对不起,您拨的电话已关机,您拨的电话暂时无法接通,你拨的号码是空号……
电话营销对人最大的挑战在于,它要求你拥有一颗坚强的大心脏,能够真正做到百折不挠,在无数次被拒绝后还能够保持积极而平和的心态。这次电话营销只能算是一次简单的尝试,在没有压力的情况下打了三四百个电话,结果有意向买房的还不到五个,能来我们售楼部看看的还不知道会不会有,如果客户签订购房合同才算是电话营销成功的话,那么这简直是千里挑一。
首先感谢公司指示布置这次为期xx天学习的时机,通过系统的培训活动,使我深入的认识到团队在工作中的首要性和如何做一民优秀房产置业顾问。这次培训我总结出了以下心得。
一个团队中,大家都要同心协力,相互配合、相互协调,必须有一个共同的价值观,领导者的指挥协调要有力。在我们的实际工作中,每一项工作任务的完成,都需要我们制订合理的工作计划,根据职责合理的分工,在实施过程中,一定要仔细考虑问题点和难点,找出对应的解决方法,同时每个成员一定要服从领导,严格执行下达的任务和使命,只有这样才能保证我们集体任务的顺利完成;对困难估计不够,准备不足以及思维模式的束缚也是导致我们项目失败的原因。日常工作中,我们也会经常遇到看似简单的问题,以惯有的思维去准备,当现实情况与想象中不同时,我们由于准备不足,容易造成混乱,极其被动。这就要求我们在解决一个问题时,一定要全面思考、认真准备,在碰到意外出现时才能从容应对。同时,在出现混乱、被动的情况下,大家一定要冷静,团结,要相互鼓励,积极探索,通过集体的力量找到解决问题的方法。
短短的七天培训使我学到了很多关于房地产行业的专业知识、工作技巧以及商务礼仪,明白了该如何调整自己的心态,如何与人有效地沟通交流。其中,给我感悟最深的是客户接待和金融知识两个环节。客户接待看似简单,要做好可就不是很容易,还从中学到了权证办理的基本流程、房地产抵押贷款成数年限及利率,还有公积金贷款的流程等等必备常识。我虽然刚接触这个行业,不懂得的地方还很多很多 ,但通过这次培训让我加深了对房产知识、销售人员的基本素质、对待客户的态度、如何解决实际工作中碰到的问题,以及公司楼盘具体情况和营销思路有更深一层的了解。通过此次培训,我觉得要想做好房地产销售工作,光有毅力和恒心还不行,应掌握适当的方法和技巧,做事情更要有针对性。
我本人觉得公司这次组织的培训非常好,促使我们在工作中进一步的学习提高,同时了解学习是一件贯穿生命始终的事情。只有不断地学习,才能进一步充实自我,完善自我,不会固步自封。同时,可以从学习中发现自身的欠缺点,对今后工作的进一步开展打下良好基础。同时,也更加明白销售是一门非常有学问的课程。绝不仅仅只是简单的“售”的动作,而是需要更多的准备、酝酿工作,在销售过程中与客户的交流、沟通、协商、了解。
“锲而舍之,朽木不折,锲而不舍,金石可镂。”这句话说明了成功需要一种精神的。销售人员就需要这种意志,要有不达目的决不罢休的信念,才有机会走向成功。销售是条漫长又艰辛的路,不但要保持冲劲十足的业务精神,更要秉承一贯的信念,自我激励,自我启发,才能坚持到底,渡过重重难关,走向最终胜利。
售楼心得是锲而不舍,对每一位顾客只要有百分之一的希望,所有的努力都是值得的。做业务与行侠江湖一样,需要有自己的独门绝技。我把自己在聚仁工作中的销售心得总结如寸,与大家分享。
1、遇到很有诚意的客户时,努力争取,因为当他或她离去时,下一次的机遇也许要等一年,也许已没有也许;
2、遇到稍有意向的客户时,要好好地、耐心地和他相处下去,因为在今日的市场中,遇到暗送秋波的客户实属不易;
3、遇到老客户向你介绍新客户时,要记得好好感激他,因为他是你在落难时难得的粉丝;
4、遇到以前来访过的客户时,记得微笑向他感激,因为他是让你更懂得浪子回头金不换的人;
5、遇到曾经说过不考虑买房的客户时,要以感恩之心向他致敬,因为他让你更明白世事无绝对的道理;
6、遇到曾经批评你的楼盘的客户时,要跟他好好聊一聊,因为若不是他,你的项目将难以发现和克服问题,直至被温水煮死;
7、遇到你曾经视为A类客户的人时,要知道功夫不负有心人,因为你跟进他时,不是希望他回来再访吗?
8、遇到上次匆匆而来,匆匆而去的客户时,要谢谢他给你再一次机会,因为他上次的匆忙并不是要伤你的心,也许仅仅因为时间有限;
9、遇到曾经和你有争拗的客户时,要趁现在澄清误会,因为跟他解释清楚的机会,可能只有这一次;
10、遇到第一次来就交订金的客户时,要百分百感谢他,因为现在已很难得到这样的厚爱了,或者说,已是百里挑一了;
11、遇到客户在持币观望时,可适当地劝他再考虑考虑,没准反而促使他下定决心;
12、以退为进。做业务不要咄咄逼人,应该懂得有退有进;
13、常常去别的售楼处看看,其他的售楼人员是如何销售的;
14、逢年过节,可以打个电话问候客户节日快乐。中国人非常有情怀,他往往会被你小小的举动所感染;
15、遇到客户也许走出大门时在高歌:再回头我也不要, 不要奢望下次还有机会,一定要抓住现在的任何机会努力促使交易尽快达成;
16、注意细节。如果客户穿了一件红色衣服,你就该揣摩他是否喜欢喜庆的东西。如果客户的电话带8,你就最好选择8号、18号、28号的吉利日子打电话回访。
买房子不是一锤子买卖问题,前前后后手续都很繁琐。如果有客户来咨询,即使房子已经卖出手,我也会热心为其解答。有些已经成交的老客户还会时常打电话来,跟我咨询别处的房子到底值不值得买。虽然这些跟我的业绩没有直接关系,但我也会尽量给他们最正确的意见,甚至陪他们去看房子、办手续。
售楼人进行售楼工作要像医生问诊看病一样:对症下药。说服与热忱是一个至关重要的因素,心灵的沟通,会辅就成交的坦途。不管成交的机会有多大,首先与客户成为朋友,把自己推销出去,便成功了一半。全力以赴,做到最好。
现在谈成功为时尚早,只有不断努力、不断学习,才能真正成长。希望公司领导随时督促、鞭策,让我快点成长成熟起来!
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