房地产,是一种稀缺的资源、重要的生产要素和生活必需品,是人们最重视、最珍惜、最具体的财产形式。随着经济发展、社会进步、人口增加,对其需求日益增长。在市场经济中,房地产还是一种商品,成为人们投资置业的良好对象。由房地产的投资开发、咨询、估价、经纪、物业管理等组成的房地产业,是国民经济中的一个重要产业。房地产是一种特殊的商品,房地产业是一个特殊的产业。现代房地产业在我国的兴起,虽然是近一二十年的事,但其来势迅猛,一波三折,富有生命力,为世人瞩目。也可以说,房地产业,在我国社会主义市场经济的发展中扮演着越来越重要的角色。
房地产估价从表面上看,好像是估价人员在给房地产定价估价人员认为值多少钱就值多少钱。但实际上,房地产估价不应是估价人员的主观随意定价,而应是估价人员模拟市场形成价格的机制和过程,将客观存在的房地产价格或价值揭示、显示出来,是科学与艺术的有机结合。要做好房地产估价,不仅需要通晓房地产估价的理论、方法和技巧,还需要具备房地产制度政策、开发经营,以及经济、建筑、城市规划、法律等多方面的知识,需要理论与实践高度结合。实习中,通过与万隆有关估价人员的接触,可以了解到,他们原来有的是学建筑设计的,有的是学建筑经济的,有的甚至是学会计的,但在实践中他们则必须各方面的知识融会贯通,只有这样,才能将估价工作做得尽可能的完善。
房地产、房地、土地和建筑物的含义有所不同,其中:房地产可指土地,也可指建筑物,还可指土地与建筑物的合成体;房地指土地与建筑物的合成体;土地仅指土地部分,如说土地价格时,此价格不含地上建筑物的价格;建筑物仅指建筑物部分。
在我国,有人习惯将房地产估价称为房地产评估,但这种叫法不够确切。因为评估一词的含义太广,不仅可以包含房地产价值评估,还可以包含房地产质量、等级评估,甚至可以包含房地产制度政策评估、房地产企业资信评估等,所以,称为房地产价值评估、房地产价格评估,或者简称房地产估价,更为准确些。
从专业角度来讲,房地产估价是指专业估价人员,根据估价目的,遵循估价原则,按照估价程序,选用适宜的估价方法,并在综合分析影响房地产价格因素的基础上,对房地产在估价时点的客观合理价格或价值进行估算和判定的活动。
房地产估价应借助科学的估价方法,不能单纯依靠估价人员的经验。在房地产估价上产生了三大基本方法,即:比较法、成本法、收益法。除此之外,还有一些其大的估价方法,如假设开发法、长期趋势法、路线价法、基准地价修正法等。但在实习中,通过一些案例,以及与估价人员的交谈,可以看到,无论那种方法,最终还是由市场决定,任何一项房地产估价的案例,受市场这一因素的影响极大。
首先,我想从自已做为一名普通的销售人员在跟进客户方面应具备的心得说起,也许我们在很多时候也会常说以下几点,问题是在于能将它投入到真正的行动去的人太少,所以有个很简单的事实,成功的是少数人。因为他们都是始终如一的去做,将它变成一种习惯。
1:最基本的就是在接待当中,始终要保持热情。销售工作就是与人打交道,需要专业的沟通技巧,这使销售成为充满挑战性的工作。对待客户要一视同仁,不能嫌贫爱富,不分等级的去认真对待每一位客户,我们的热情接待使他对我们的楼盘也充满了好感,那么我们的目的也就达到了。
2:接待客户的时候不要自己滔滔不绝的说话,好的销售人员必然是个好听众,通过聆听来了解客户的需求,是必要条件;同时也应该是个心理学家,通过客户的言行举止来判断他们内心的想法,是重要条件;更应该是个谈判专家,在综合了各方面的因素后,要看准时机,一针见血的,点中要害,这是成交的关键因素。
3:机会是留给有准备的人:在接待客户的时候,我们的个人主观判断不要过于强烈,像一看这个客户就知道不会买房这客户太刁,没诚意等主观意识太强,导致一些客户流失,对一些意向客户沟通的不够好,使得这些客户到别的楼盘成交,对客户不够耐心,沟通的不够好,对客户没有及时的追踪导致失去客户等等。还是那句老话,机会只留给有准备的人。
4:做好客户的登记,及进行回访跟踪。不要在电话里讲很长时间,电话里都说了,客户就觉得没有必要过来了。
5:经常性约客户过来看看房,了解我们的楼盘。针对客户的一些要求,为客户选择几个房型,使客户的选择性大一些。多从客户的角度想问题,这样可以针对性的进行化解,为客户提供最适合他的房子,让客户觉得你是真的为他着想,可以放心的购房。
6:提高自己的业务水平,加强房地产相关知识及最新的动态。在面对客户的问题就能游刃有余,树立自己的专业性,同时也让客户更加的 信任自己,这样对我们的楼盘也更有信心。客户向你咨询楼盘特点、户型、价格等等的时候,一问三不知,客户就根本不会买你推荐的楼盘。
7:学会运用销售技巧。对待意向客户,他犹豫不决,这样同事之间可以互相制造购买氛围,适当的逼客户尽快下定。凡事心急人不急沉着应战也许客户就要成交了,但是由于一些小小的原因,会让他迟迟不肯签约,这个时候是千万不能着急的,因为你表现出越急躁的态度,客户越是表示怀疑。你可以很亲切地问一下客户还有什么需要解决的问题,然后再细心地和他沟通,直到最后签约。当然,在解释的时候,所要表现出来的态度就是沉着,冷静,并且没有太过于期待客户能够成交。
8:与客户维系一种良好的关系,多为客户着想一下,这样的话,你们可以成为朋友,他的亲朋好友都可能是你的下个客户。
9:如果这次没成功,立即约好下次见面的日期。我们的销售并不能够做到百发百中,每次新客户过来都能成交。毕竟现在的经济形势是不会出现这样好的结局的。假设这次没有能够现场定房成功,那么在客户要离开的时候,不妨试着与他约定下次来现场的日期,这样你可以更加了解客户的需求,也可以帮助你确定客户的意向程度。
10:记住客户的姓名。可能客户比较多,不一定能够记得所有的客户姓名,但是,如果在你的客户第二次来到现场的时候,你能够立刻报出他的姓名,客户会觉得你很重视他,也能表现出你的专业态度。不妨去强化记忆一下,实际上在每次接待完客户以后多想想接待过程,再加上平时的回访工作,你是可以记得的,至少是他的姓氏!
在我们的墙上有这么一句话:今天工作不努力,明天努力找工作。如果有的时候,你工作有点疲倦了,接待客户很累了,那么就看着客户,当成是自己的佣金,没有谁会不喜欢钱吧,为了佣金而去好好地对待客户。呵呵,这样似乎有点俗气,但是,在自己很累的时候,如果把个人的心情带入到工作中,那一定不能做好销售的。不妨尝试一下这种方法,至少是一种动力。
以上就是我的销售经验,我以后要这样做,不能纸上谈兵,引用一句话:能说不能做,不是真本领!
随着我国城市化建设进程的加快,房地产开发企业不断升温。房价一路飙升。而另一方面,房地产开发企业的各项费用也在不断的增长.为了保障房地产开发企业的经济利益,提高企业的盈利能力,就必须进行有效的会计核算。
我通过这两个多月对房地产企业会计的学习懂得了以下的知识:房地产是房产和地产的总称,房地产开发企业就是从事房地产开发和经营的企业,它既是房地产产品的生产者,也是房地产商品的经营者。
一、而进行的主要业务有:1、土地的开发与经营。2、房屋的开发与经营。3、城市基础设施和公共配套设施的开发。4、代建工程的开发。5.物业管理和服务。房地产开发企业会计核算的对象是房地产业从事房地产开发建设、出售等经营过程中的资金运动。这些资金运动具体表现为六大会计要素:即资产、负债、所有者权益、收入、费用和利润。房地产业的会计核算,就是对上述六大会计要素的增减变动进行核算和监督。
二、房地产开发企业的生产经营与施工企业不同,房地产开发的程序通常分为四个阶段,即投资决策分析阶段、前期工程阶段、建设阶段和租售阶段。在以上四个阶段的开发经营过程中,企业将发生许多费用,比如可行性研究费、前期工程费、建筑安装费、广告费、销售费、信贷资金利息费,以及企业为组织和管理生产经营而发生的管理费用等。这些费用中,有些可以计入开发产品成本中,有些则不能计入开发产品成本。可以直接计入到开发产品成本中的费用称为开发直接费用;经分配后才能计入到开发产品成本中的费用称为开发间接费用;不能计入到开发成本中的费用称为期间费用。主要有:1.开发经营的计划性。2.开发产品的商品性。3.开发经营业务的复杂性4.开发建设周期长,投资数额大。5.经营风险大。
三、房地产开发项目投资费用估算。房地产开发项目投资与成本费用估算的范围包括土地购置成本、土地开发成本、建安工程造价、管理费用、销售费用、财务费用及开发期间的税费等全部投资。
房地产建设项目各项费用的构成复杂,变化因素多、不确定性大,依建设项目的类型不同而有其自身的特点,因此不同类型的建设项目,其投资和费用构成有一定的差异。对于一般房地产开发项目而言,投资及成本费用.由开发成本和开发费用两大部分组成。
(一)开发成本
1.土地征用及拆迁安置补偿费。2.前期工程费。3.建筑工程费。.基础设施费。 5.公共配套设施费。6.开发期间税费。
(二)开发费用
1.管理费用。2.销售费用。3.财务费用。
房地产开发项目投资估算的作用:
(1)是筹集建设资金和金融部门批准贷款依据;
(2)是确定设计任务书的投资额和控制初步设计概算的依据; (3)是可行性研究和在项目评估中进行技术经济分析的依据。
四、房地产开发企业会计核算特点
由于其经营活动的特殊情况和管理要求,房地产开发企业与施工企业相比,会计核算有如下特殊情况:
1.产成品的种类多,核算方法不同。 2.产品成本的核算复杂。3.经营收入及其相关税金的核算不同。
房地产开发企业的收入,从经营的业务内容来区分,具体可分为三个类别:一是开发产品的销售和结算收入,包括土地转让收入、商品房销售收入、配套设施销售收入、代建房和代建工程结算收入等;二是出租开发产品及多种经营业务收入,包括出租土地和房屋的经营业务收入、工业收入、商业收入、饮食服务业收入等;三是其他业务收入,包括商品房售后服务收入、材料销售收入、无形资产转让收入、固定资产出租收入等。本章主要介绍房地产开发企业收入的来源、收入的实现以及收入的核算。
总的来说,这段时间的学习,我觉得房地产企业会计对我们并不是很难学,我们都学过与会计有关的基础会计的财务会计等,所以对我们来说就不难了。主要区分它们的区别就很容易了。学完这门课对我受益匪浅,为以后我们进入房地产开发企业奠定了基础。
一、销售管理涉及工作方面
▇现场销售管理
▇房源销售控制
▇促销政策制定
▇现场包装建议
▇推广思路和策略的制定
二、现场销售管理
▉现场销售管理流程
接听电话
接听电话需要了解到客户的认知途径、居住区域、产品需求、到访时间等问题,以便为客户的到访做好准备。当然,客户的认知途径、居住区域等都是最基本需要了解的内容,如有可能,尽可能最大限度的了解客户,如家庭结构、年纪、受教育程度、工作单位等。
接待客户
接待客户是客户成交的第一步,因此非常重要,需要销售员在第一时间给客户留下深刻的印象,这样才能保证客户下次来主动找第一次接待的销售人员。接待客户需要我们尽可能将产品的优势介绍给客户,并且屏蔽项目的劣势,最大限度的保证客户的二次到访。
发现问题
接待客户的过程中,需要销售人员为客户解决大量的疑问,从而为最终的成交打下基础。客户在了解产品的过程中,可能遇到如地段不理想、房型面积大、优惠少等问题。诸如此类问题,需要销售人员充分的了解客户的需求,帮助他解决问题,为最终的成交打下基础。
解决问题
销售人员解决问题需要充分考虑到自己的职权所在,不能乱承诺,否则很容易出现售后问题。有的问题可能销售人员自己不能解决,如优惠点位等,这就需要销售员及时的请教主管。主管根据客户情况以及公司的要求需要及时的请教上级领导。
客户梳理
客户梳理是一项非常重要的工作。一方面可以使销售人员相互学习,集思广益,互相分析彼此的客户,这也是解决客户问题的一条途径;另一方面可以使主管充分的了解销售人员手中的客户量,将比较集中的问题制定统一的口径,或通过其他促销手段进行解决,从而为整个团队的销售量打好基础。
最终成交
对于高端项目而言,在销售的过程中,很少有客户当场成交。这就需要我们充分地把握客户的成交周期。在客户决定订单的时候,掌握火候,把握客户的心理,最终实现成交。
客户总结
客户总结是策划推广方向的重要支撑。只有策划充分的了解了客户的特点,才能制定相应的推广措施和推广思路,为后期的推广方向奠定基础。客户总结中涉及的问题主要有客户认知途径、项目给客户的最大利益点、客户的具体资料如年纪、工作单位等等。
反馈策划
在将客户进行总结之后,需要我们将客户信息及时的反馈给企划,为企划后期推广寻找目标。
▉现场销售人员管理
对销售人员的管理主要涉及到以下方面:
敬业程度
专业水平
着装要求
礼仪要求
言谈要求
▉销售技巧的培训
作为一名销售管理人员,需要掌握大量的销售技巧,并且将这些销售技巧及时的传递给销售人员,或者为他们出谋划策,保证销售的完成。
承蒙董事长、总经理室的关怀,我有幸走进光华,短短的两个月时间,完成了我一生中的一个重大转折。在这期间,光华集团求真、务实的工作作风及奋勇争先的进取精神深深地感染了我,公司极具潜力的发展前景和公司领导的远见卓识也给我留下了很深的印象。
我在这段时间的主要工作
一、按照董事长、总经理室的指示,对办公室各项工作作了安排和内部分工,对接待、文件处理、档案管理、内外协调等职能明确了基本要求,并作了自我培训,使新组建的办公室能较快地运转起来。
⑴文档处理:参照国家机关的文件处理办法,制定了集团公司文件印发格式,对重要文件进行了分类存档。
⑵印章管理:按董事长的指示,对集团公司三十多个印章保管情况进行了调查摸底,制定了印章管理制度,对印章保管人办理了授权委托管理手续,明确了重要印章登记使用的程序。
⑶文件起草:起草了重要会议的会议纪要、每周工作要点、有关管理规定、先进评比办法等文件。
⑷租赁管理:对南通光华大楼、海门大酒店的对外租赁情况进行了摸底了解,并向董事长作了汇报,督促对过期、到期的合同办理续签手续。
二、努力做好集团公司各单位、部门之间协调、沟通。通过询问工作进展、整理一周工作要点、上门走访等形式,熟悉人员,了解情况,对整个公司有了基本的把握。
三、做好董事长、总经理室的参谋、助手。认真按照上级的要求开展工作,及时汇报工作情况,迅速传达工作指令。使领导吩咐的事有落实、有结果、有汇报。
四、努力学习业务知识,积极参加实践活动。来到公司以后,为加强对办公室的文件管理,认真参照《国家行政机关公文处理办法》、《国家行政机关公文格式》的要求,制定了集团公司公文格式;同时为尽快熟悉公司的主业——房地产业务,自学了相关知识,并主动向业务人员请教。这期间,跟随董事长等领导对山西永济、如皋等地进行了考察,参加了启东、海门等地的土地挂牌、拍卖活动,参加了南通中院关于拆迁户陆海平一案的审理等,增长了见识,对熟悉业务有很大的帮助。
五、认真贯彻董事长、总经理室关于加强企业文化建设、打造文化光华的指示精神,在一月份着重抓好四件事
⑴集团公司新春联谊会及先进表彰大会策划、组织;
⑵《日月光华》企业内刊首期的编辑、出版;
⑶酒店二楼书画整理、裱、布置;
⑷酒店新春布置及房地产公司海门分公司门厅形象墙装饰。
在董事长和有关专家的指导下,我作为具体经办人主要做了组织、协调、策划、督促等工作,依靠一个小团队和各单位、部门的通力协作,在规定的时间内基本圆满地完成了任务。
需改进和提高的地方
加大办公室协调、督查的力度,发挥办公室综合职能部门的作用,做董事长、总经理室的好帮手;
解放思想,转变观念,大胆开展工作,进一步适应公司高效、快捷的运转节奏。
总结如上,恳请指正。
在繁忙的工作中不知不觉,从进方圆公司工作至今,时间已过了2个多月了。在这段时间里,我从一个对房地产一窍不通的人转变成为一个销售员,自己对于这种转变是深有体会。其实工作也不是想像中的那么难,只要多听,多学,多问,多想,多实践这就是我2个多月来工作所得出的心得。
之前刚来到我们的销售中心时什么都不懂说话也少讲,现在经过2个多月来我在销售中心上班学会了做一个销售员最主要的是沟通,学会了怎样做人和了解到做销售是怎样将自己所学到的销出去。
我最近可能有点放松,但我会改过继续努力做好这份工作。
现在做久了觉得自己非常之喜欢这项工作,因为我学到了以前所不知道的知识,也体会到了赚钱的艰苦。
通过这2个多月的销售经历,我明白了很多也学到了很多:做事要一定要有耐心,还要保持良好的心态,保持微笑去面对,这样才把事情做好,对任何事都不能心存轻视,要认真对待每一项工作。
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