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一、 立项依据与目的的意义
超市--超级市场(supermarket)的简称,属于零售业中一种以实行自助服务和集中式一次性付款为特点的销售方式。超市的出现,便以其综合优势和合理性获得社会的普遍认可,成为一种风行全球的商业业态,被称为零售业的一场革命性变革。
任何一个产业的发展,都离不开自身的正确定位--即恰当的确定其在消费者心中的位置、在市场的位置,以及在产业空间的位置。
社区便利店,是近几年迅速发展起来的一种零售业态。它以连锁店形式开设在社区内,其营业面积不大,商品种类不多,规模相对较小,属于小型简易商店类,但是便利店自有其特点:
一是营业时间长(许多便利店都采用24小时全日制形式),填补超市和一般商店营业时间较短的空缺;
二是供应的商品都是常用的、高回转率的、易消耗的,这既面向最广大消费群体日常的小额消费,也是便利店大量进货、降低成本的关键;
三是满足了消费者就近购物、低价购物、诚信购物的消费需求。社区便利店将是即大型百货超市后,又一种新兴的零售业态,是零售业发展的趋向。
谈到社区便利店的形式,又分为两种:一是百货便利店;二是分类商品便利店。国内百货便利店以台资经营的7-11、喜事多等;合资的联华快客、可的、统一便利等为主。济南市内以统一银座等品牌为主。而分类商品便利店的形式在济南市还没有实质的发展起来,目前只存在烟酒超市、鲜花店、食品店、蛋糕店等形式。它们是销售某个单一类型商品的门店,也是分类商品便利店的初级形式。
本报告将着重于分类商品便利店中的水果便利店为主要研究对象,试图分析和挖掘市场,掌握开设济南市水果连锁超市的可行性方案。
二、 研究内容与实施方案
1、研究内容
1-1零售业市场趋向
零售行业的发展历程如下:(以济南市为例)
① 传统集市 (早期业态)
② 百货商场 (七、八十年代零售业态)
③ 仓储式超市 (九十年代零售业态)
④ 社区小型百货超市 (九十年代零售业态)
⑤ 大型百货超市 (新型零售业态)
⑥ 社区便利店 (当今最新零售业态)
1-2 当前水果消费行为研究
水果,这种大众消费品已逐渐转变为生活必需品,是大众消费的一个重要组成部分。目前,大众消费群体的水果消费途径是由以下两种方式组成:
⑴ 集市水果摊 ⑵ 大型超市
针对一般消费群体而言,主要的水果消费途径是集市水果摊,他们往往选择时令水果作为主要消费对象,对非时令水果、进口水果等中高档水果的选购相对较少,他们也会在去大型百货超市集中采购的过程中选购水果。此类消费群体以中老年消费者居多,他们时间充裕,能够很有耐心的挑选水果品质、权衡价格希望能够得到的实惠。他们的消费特点是:要求便利、要求低价、对比选购性强。
对于中高档消费群体而言,水果消费的主要途径是来源于大型百货超市和社区便利店。这部分人群以中青年为主。他们每日忙碌于工作和交际,日常消费品的采购一般是在周末或节假日,在大型百货超市进行一站式购齐。而这部分消费者更看中水果的品质和种类。他们往往会对新鲜、新奇的水果种类显现出喜好和偏向。下面以表格进行分类
消费群体 群体组成 消费场所占比 消费倾向 消费心理
水果摊 一般消费群体 中老年 70% 30% 低价、便利 实惠、实用
超市 中高消费群体 中青年 40% 60% 品质、种类 时尚、高品质、诚信
通过上面的对比表我们能够发现,两个消费群体的消费心理略有不同,但是都对水果销售商提出了要求。为了能够满足这两种消费群体的消费心理,也为了顺应市场需求,就需要有既便利、低价又时尚、提供高品质商品的零售形式出现,这就是本报告所要研究的"水果连锁超市"的销售形式,也是"水果连锁超市"的基本定位。
结论:水果连锁超市的市场定位是--低价、便利、时尚、诚信、高品质
1-3 竞争对手分析
我们已经做出了水果连锁超市的市场定位,那么就要对竞争对手有一个比较全面的了解。
前面提到,当前消费者的水果消费主要来源于集市水果摊和大型百货超市。下面将从进货、销售方式、售价、储存等几个方面进行对比分析。
进货
集市水果摊:进货方式多以果品批发市场为进货渠道,单次进货量很小,以每天的销售量为进货依据,品种较少。
大型超市:进货方式多以市内水果经销公司为进货渠道,单次进货量较大,以每天的所有连锁门店销售量为依据,采取统一进货、统一售后服务的方式,品种多样。
进货渠道虽不相同,但是都被加上了2到3个环节的利润。进货价格从产地到本地除了运输等必须的费用外,最主要的是被果贩或水果经销公司扣除了利润。
销售方式
集市水果摊:水果摊主要以各种人力或机动车为销售工具,机动性比较强,一般在居民区出入的主要路段贩卖,定点贩卖和流动贩卖是主要销售方式。
大型超市:超市的销售方式可谓灵活多样,在大型的卖场里,讲究商品的卖相和丰富的种类搭配。他们把卖场分为多个区域,把不同价格不同档次的水果分开陈列,并且设立折扣区或特价区,明码标价和每天的时段特价等方式也是吸引消费者的重要因素。统一称重、统一结算、统一形象、诚信服务等都是超市的重要营销策略。
大型百货超市的销售方式正是我们借鉴和学习的类型。水果超市的销售方式同样需要统一形象、统一布局、统一称重和结算,做到诚信服务,并且要提出"包退、包换、包送"的三包政策,能超市所不能,及超市所不及。利用各个节假日或公休日作足销售策略的实施,把优质的水果以最廉价的价格卖给顾客,充分发挥为社区居民服务的宗旨,力争做到社区内秀的水果采购代表。
售价
集市水果摊:由于是小本生意,所以售价的变动幅度不大,一天中,除了傍晚的剩余水果需要进行降价出售外,其他时间售价变动不大。
大型超市:售价变动灵活,在一天中的销售过程中,可能进行多次变价,并且运用买赠、时段促销等方式进行间接变价。
相同的是,售价的确定都是根据每天水果进货价的差异而变化的。不同的是,水果摊的变价策略相对单一,一般只是在傍晚时段进行降价出清,避免积压。而超市的变价策略就比较灵活,除了傍晚的变价出清外,还会有很多变价策略,目的是限度的贩卖货品,提高销售和毛利。 储存
集市水果摊:水果摊的储存办法很简单,一般是存放在干燥通风的地方,因为每次进货量小,所以储存工作不是很重要的环节。
大型超市:由于每日的周转量大,进货较多,超市必须做好储存工作。储存的方式是把水果放在特定的冷库中,保持适当的温度以进行保鲜。
超市的冷库(或保鲜设备)的投资是比较可观的,水果的保鲜温度一般在0-4摄氏度之间,不仅能够延长水果的保鲜期,也可以更大限度的周转货品。
综上所述,在进货、销售方式、售价、储存等几个环节,我们不难看出:
集市水果摊 大型超市
进货 直接在批发市场进货, 由水果经销公司送货,
量小、品种少 量大,品种多
销售方式 靠近居民区、 销售方法多样,明码标价,
流动性强 分区分类陈列、促销方式灵活
售价 变价方式单一 可随时变价
储存 基本没有储存办法 有专业的储存设备
由此可见,集市水果摊的优势在于,在居民区的出入路段进行销售,给消费者带来了便利,从而成为经久不衰的销售形式。而超市几乎占到其他的全部优势,销售方式的灵活性、售价的透明化、储存设备的应用等等方面都是--超市,这种新兴零售业态的独特魅力。
随着商务经济、旅游经济、假日经济的不断发展壮大,商务、度假、旅游人士的自由往来随之增多,自然地推动了住宿经济的进一步发展。当今社会中真正先富起来的还只是少数,大多数外出人员在外住宿时还会为住宿费用精打细算。社会大众都在急切地呼唤便宜、舒适、清洁、安全的宾馆。鉴于此,温馨、实用的主题宾馆就应运而生了。
主题宾馆面向大众,将成为平民大众外出旅行途中安心歇息的第二个家,其定位为一家综合性的宾馆,全方位为顾客提供安全、经济、清洁、舒适、优质的服务。宾馆有着雄厚的实力,将打造成为全市一家主题宾馆,打响石家庄花园的知名度。并且,宾馆的横空出世也带动周边村子的经济发展,预计在未来的12—15年内,宾馆租金将给本村居民带来一笔可观的收入。
一、项目概况
宾馆定位——主题宾馆
宾馆理念——打造成为全市一家主题宾馆,满足现代外出人员在住宿、餐饮和休闲三个方面与“主题活动”及时协调的需要,围绕“主题”的核心要求进行运作。
宾馆简介——主题宾馆实质上是文化的升华,顾客在消费中体会一种文化的享受,从设计、建设、装修到管理经营、服务都注重宾馆独特的主题内涵,突出宾馆的文化品位,形成宾馆的个性,从而营造一种无法模仿和复制的独特魅力,在市场上形成鲜明的主题形象。把服务项目融入到主题中去,以个性化的服务代替刻板的规范化服务模式,从而体现对顾客的信任与尊重,这正是我们所倡导的。这一形式在国内已出露端倪,但是尚显稚嫩,还在不断地完善和发展当中,我们有良好的创业机遇和充足的发展空间,挖掘国内市场对主题宾馆的需求。
宾馆详解——主题宾馆由两号楼组成,其中6号楼有6层,地下室为机房功能房;1-6层,每层面积约为521平方米,共设有50个单间,4个高标套房。7号楼有6层,1层用于接待大厅及简易早餐厅;2-6层,每层面积约为473平方米,共设有44间客房,其中6层另设有会议大厅。在宾馆的建设中,共集结了3位艺术家及5位不同设计领域的专业设计师进行设计,客房设计风格迥异,但都体现传统与现代的完美结合。
二、项目设计
目前,国内宾馆规模上和数量上都存在着过度建设、设备设施的同质化以及服务方式单一等问题,严重制约了中国宾馆业的发展,迫切寻求新的发展道路。主题宾馆作为个性化的体验式服务产品应运而生,它可以通过主题文化的设计来追求和表达体验式消费需求,同时刺激顾客的购买欲望,使其成为宾馆业中不可忽视的新生力量。国外主题宾馆经营模式发展相对成熟,但在中国,主题宾馆的经营和发展仅仅局限在经济发达的上海、深圳和广州等发达地区。其发展步伐缓慢、滞后,在很大程度上缺乏本土文化特色,但是,从另一角度来看,我国主题宾馆又具有非常大的发展空间和潜力。
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第一部分 经营管理体制
一、公司类型
有限责任公司
二、核心管理层经理工作职责和简历
三、员工安排(部门、人数、具体职责)
四、总投资
总投资额200万元。
五、所有权形式
由和自然人组成投资主体。
xx公司投资并控股,并以自愿原则吸纳以山东省质量技术监督局和xx公司员工作为自然人入股。其中xx公司作为主要投资方占40%股份;自然人总计占60%股份。
六、董事会
董事会设置原则(包括董事长、理事、股东代表的产生原则)
董事会职责和权限
董事会主要工作程序(决策程序、各项会议程序等)
七、公司成立日程计划
八、报酬
股东分红原则和程序
员工薪酬方案
第二部分 市场分析
一、背景
认证市场现状
自1993年以来我国借鉴国外经验引入并发展认证工作以来,认证市场得到空前的发展和繁荣,截至XX年底已经有10万多家企业积极引入iso标准(包括iso9000、iso14000、ohsas18000等)获取了认证证书。认证项目已由最初质量管理体系认证逐步扩展到环境管理体系、职业健康安全管理体系、汽车行业质量管理体系、社会责任管理体系等等方面的认证。提供认证审核、注册服务项目的机构也由原来的几家发展到今天的近百家,由于认证咨询机构的门槛较低,咨询机构的数量更是成几何倍数的增加,竞争日益激烈。认证市场中存在的问题也日益突出,主要体现在以下几个方面:
1、 低价恶性竞争
由于提供认证服务的机构不断增加和作为消费认证服务主体的企业对获取认证片面理解,同时认证市场的逐步减小,导致认证服务市场出现低价恶性竞争的局面。以为中小型企业提供认证服务为例,目前提供认证审核、注册服务的认证机构收费标准已经降低到XX年前的30%左右;咨询机构收费已经降低到XX年前的20%左右。
2、 重视市场数量,不重视认证服务质量
提供认证咨询和认证审核、注册服务的无差别化,必然导致低价恶性竞争,而恶性低价竞争必然导致认证服务质量的降低。大量的客户从价格偏高的机构不断的流向价格偏低的机构,以xx公司为例仅XX一年就有258家处于暂停、撤销状态,暂停撤销率17%左右;XX版iso9000标准作废后,共有210家企业未在xx公司换版复评,流失率为14%;其中已转向其他认证机构42家企业,比例为3%;一直没有做认证换班工作企业有168家,所占比例为11%,这些企业一直没有做换班工作的原因包括对对认证注册失去信心、已转入其他机构进行认证注册等。
为了挽回市场,众多认证机构和咨询机构又不断的降低收费标准,而收费标准的恶性降低导致认证服务质量大打折扣,同时又导致认证咨询市场的进一步流失。
3、 市场需求在悄然变化
随着认证在我国的不断推广,企业在接受认证服务的需求方面已逐渐从仅仅是获取一纸证书、赶时髦转化为导入先进管理模式、提升管理能力、提高企业竞争力等方面的需求。从xx公司XX年顾客满意度调查的结果来看,回收的332份调查表中,有25个客户对认证中心提供进一步服务和帮助企业提升管理水平的意见和建议,关注认证服务质量和提升管理能力的客户约占到8%,这说明市场需求已经逐步向成熟化过渡。另外通过咨询机构、认证客户及政府主管部门反馈的信息显示,客户对认证机构的证后服务需求愈来愈强烈。
从以上认证市场现状,目前认证市场的恶性价格竞争已接近极限,认证服务质量和认证品牌将成为新一轮竞争的焦点。作为国内知名的品牌认证机构,方圆认证应适时决策,充分利用自身的优势,进行更有成效的市场竞争。
中国管理咨询业具有很大的发展潜力
根据《中国统计年鉴》,XX年,我国国内生产总值8.9万亿元,管理咨询业的营业额却只有近100亿元,咨询业占的比例仅有0.11%,而且这100亿元中还包括移民、留学服务和部分广告收入等。根据估计,真正面对企业战略、管理咨询的营业额不超过10亿元,只占国内生产总值的万分之一。同时,据业内公司的初步估计,XX年中国管理咨询业全行业增长保守估计超过50%,部分公司的业务量增长超过100%。管理咨询业是中国发展潜力和发展最快的产业之一。
二、所属行业及行业分析
拟筹建的xx咨询公司属于管理咨询行业,根据对管理咨询行业的调研情况,对中国咨询行业情况分析如下:
1、中国管理咨询业发展简况
在20世纪80年代中期,我国咨询业的发展首先起源于政府创办咨询企业,主要集中在投资、科技和财务咨询领域,这比国外的管理咨询业晚了一个多世纪;到了上个世纪90年代咨询业主要体现在财务会计和企业培训方面;到了XX年左右开始逐步产生了市场营销、管理信息化、企业战略、生产运作管理、it咨询等。
目前的中国管理咨询业尚处于起步阶段,但随着近几年国外管理咨询公司在中国市场攻城掠地,麦肯锡、安达信、波士顿、普华永道等国际管理咨询公司已在中国安营扎寨,中国一部分管理咨询公司如北大纵横、合君咨询、派力营销、新华信、汉普咨询等,开始在市场的激烈竞争中脱颖而出,中国的管理咨询业从起步就充满了竞争。
2、咨询市场开始启动,咨询服务需求快速增加
a、 随着我国市场经济体制的不断发展完善,市场竞争愈加激烈,企业要求变革的动力不断加强。
b、 越来越多的海归人员和国内高校商学院接受过mba教育的学生毕业并走上了公司的各级管理领导岗位,他们的新型市场经济管理理念及对管理咨询的认同,使企业对咨询的需求不断增加。
c、 随着中国加入世贸组织,众多在市场经济的无规则竞争中成长起来的民营企业感到了国际化竞争的压力,为了自己的企业不至于在新一轮竞争中倒下,他们把目光投向了管理咨询和中小企业融资上市两个手段来提高企业竞争实力。而对国有企业,中国政府为了适应中国加入wto的要求,不断要求国有企业进行管理变革和创新。
以上这些因素都在推动着咨询服务需求的快速增加,也是中国管理咨询业迅速发展的动力。
3、管理咨询服务收费情况
4、从业公司规模小且数量多
由于国内咨询市场需求的不断增加,咨询服务的价格也不断攀升,加之国内的人力资源成本不高,咨询公司做一个项目利润非常可观;另一个方面,在国内进入管理咨询业的壁垒不高(甚至可以说没有壁垒),这导致国内出现了众多的咨询公司,但是这些公司绝大多数规模非常小,有的甚至仅有2~3人。众多的咨询公司出现,又分散了为数不多的咨询队伍,而咨询公司的核心竞争力在于咨询公司的咨询顾问。由于国内对mba的培养长期滞后,我国目前受过正规教育的管理人员极为匮乏,特别是管理咨询市场的突然启动,难以短期内迅速复制的专业化管理咨询人才缺口就突兀而出。5、目前管理咨询公司服务项目情况
a 管理咨询公司提供的服务项目分析:
b 企业选择的管理咨询服务项目分析:
从以上两个饼图可以看出,一方面是管理咨询公司提供的服务呈现类同,大量的咨询公司定位的核心咨询业务涌向战略管理、人力咨询管理等服务项目;而另一方面,企业在选择的咨询服务项目方面出现了多样化特点。
和众多行业的发展规律类似,一旦管理咨询行业全面启动,服务产品的多样化业就呈现出来。总体而言,服务产品是由低级的、通用的服务转向高级的更细分化的专业产品。
三、顾客分析
1、需求分析
企业选择管理咨询公司的出发点不外乎是为了适应市场竞争的需要或是为了管理调整的需要。选择咨询公司帮助其消除困惑与疑难的原因可以归结为以下几点:
专业化分工、降低成本的需要
作为一个企业内部的管理总是存在的日常公司运营管理(调配资源以完成企业的目标)和企业的变革(调整、提高、解决疑难等)两个方面的工作。一般企业所需要的咨询服务,包括战略调整、流程改进和/或重组、tqc、jit、解决目前问题等,均属于企业的变革范畴,而这些工作一般都是阶段性的工作,一旦完成就不必再短期内做出重大改变,同时完成这些工作需要较强的专业技巧。这样,引入管理咨询服务就比企业始终保持一支企业自己的队伍要经济的多,即可以将固定费用(内部员工工资、福利)转化为可变费用(咨询服务费),又能释放占用资源,精简管理队伍,使企业专注于经营发展。
作为一个优秀的专业咨询公司,有着对不同区域、不同行业的企业咨询的经验。这些公司拥有完整的数据库和一套为实践所证明的成功工作方法,其信息和服务的准确和快速是不言而喻的。而在商机稍纵即逝的今天,没有哪一家企业可以忽视速度所带来的效益。咨询顾客可以利用他们的专业知识、经验以及咨询公司的知识库,与企业管理人员配合,发挥各自优势,从更高效率、更高质量的解决企业的实际问题。
利用专业化优势解决问题,利用外部资源力量
专业咨询公司出于市场竞争的考虑,始终关注科技和管理领域最前沿的变化,以期用最新的服务争夺客户,从而在竞争激烈的咨询市场中生存并发展。反之,一般企业内部管理人员在日常工作中不会有太多的机会接触外界的全新概念。通过引入管理咨询,实际上也为企业的管理人员进行了一次培训,使他们有机会接触当前国际上最先进的管理理念和技能。
外来的和尚会念经——借助外力推动企业内部管理变革
在企业就重大事宜进行决策时,往往需要从新颖客观的角度来评估相关事宜。而管理咨询顾问作为外来者,所提供的建议往往比来自企业内部的更加客观公正。在企业工作的内部员工,很难要求他在决策时,完全摒弃个人感情色彩,在所有敏感问题上都做到直言不讳。
综上所述,企业对管理咨询服务的需求可以归结为以下几点:
能够在某个领域提供先进的管理理念、管理技能的培训和指导服务;
利用咨询顾问科学的工作方法和丰富经验,迅速的对企业存在的问题进行准确的识别、分析和诊断,并提出解决问题的建议,帮助企业消除在管理、经营过程中遇到的困惑和疑难;客观、公正的对企业存在问题进行分析和提出解决建议;
2、目前寻求管理咨询服务的企业分布情况
a 提供咨询服务的企业地域分布情况
b 选择咨询服务的企业行业分布情况
四、竞争分析
核心竞争力分析
管理咨询公司的核心竞争力是人力资源,即咨询顾问的知识和经验。管理咨询公司可以在短期内筹建起来,但一个成熟的咨询顾问需要经过相当长时间的培养和磨练。目前国内管理咨询公司在短短的几年中数量不断成倍的增加,势必导致管理咨询公司人才竞争的不断升级。
目前xx公司所拥有的人力资源主要是涉及规范化管理体系现状诊断和整合方面的人员,其中拥有专职的质量、职业健康安全和环境管理体系级别审核员30名左右,兼职级别审核员300名左右,这些审核员平均具备3~4年的质量、职业健康安全和环境管理体系审核经验,具备诊断企业规范化管理体系存在问题的能力;在这些专、兼职人员中,约有10%人员拥有3~4年的质量、职业健康安全和环境管理体系建立和整合的咨询工作经验,这些人员具备帮助、指导企业迅速建立规范化管理体系的能力和经验。xx公司在规范化管理体系诊断、建立、整合和优化方面具备目前其他管理咨询公司所不具备的人才优势。
xx公司目前所拥有的人员,也存在着下列缺陷:
1、 绝大多数没有受过专业的、系统的管理知识培训;
2、 对管理方面的知识和技能严重不足;
3、 缺少管理咨询的技能和工作方法等方面的知识,基本上没有具备管理咨询工作经验的人员;4、 长期从事认证审核和认证咨询,已经形成了思维定式。
市场竞争力分析
xx公司目前拥有1500多个客户,并呈滚动发展趋势;其中约有60%的客户具有4~8年的合作历史,这些客户将是管理咨询公司的潜在顾客。成立后的管理咨询公司将协助xx公司为这些客户提供专业化的认证后续服务,通过认证后续服务将有利于xx公司降低客户流失率、提高客户满意度、开拓认证市场,同时也为管理咨询公司开拓市场打下良好的基础。
另外山东省技术监督局职能的社会影响力及其关联的中介服务市场将是公司进入开拓市场有利的优势;
xx公司目前已建立规模的市场开发网络,有50多家认证咨询机构同中心建立密切的业务联系。同时xx公司平均每天有2~4名中心的专职和兼职审核员在为客户提供认证审核服务,这些审核员将是强大的潜在市场推广员。
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