在管理学中,计划具有两重含义,其一是计划工作,是指根据对组织外部环境与内部条件的分析,提出在未来一定时期内要达到的组织目标以及实现目标的方案途径。其二是计划形式,是指用文字和指标等形式所表述的组织以及组织内不同部门和不同成员,在未来一定时期内关于行动方向、内容和方式安排的管理事件。下面是小编为您整理的《餐厅月工作总结与计划》,仅供大家查阅。
一、调整经营措施,降低成本费用。
1、将外餐部转租出去,摒弃了多年来“内外双修”、“两手抓,两手都不硬”的分散管理模式,握起拳头来,集中精力发展内餐经营。
2、确合理的减亏经营目标及利润指标,餐饮部管理层紧紧围绕目标任务和指标落实狠下管理功夫,想方设法,力求降低成本、节约费用。中国致富项目网
3、配合宾馆下达的管理层销售任务,积极调协餐饮部员工的全员销售意识,扩大内需促外销。
4、找准定位,避开与宾馆外围餐厅激烈的散点争夺,把婚宴、会议、培训等团体客源定为主攻方向,调配了一名负责外联的副经理,加大团客销售。在会议、同学聚会的数量均比去年减少的情况下,大力做好培训班的挖掘和接待工作,很大程度弥补了前者所造成的缺损,为超额完成经营任务打下了坚实的基础。
二、加强内部管理,提高服务质量。
1、严抓服务员的个性化培训。着重培训服务员的礼貌礼仪、肢体语言运用,提高对客人推菜以及投诉的应对、处理能力,使每个服务员均能独挡一面,在人员少、工作重的情况下均能保持服务技能和水平的正常发挥。
2、努力保持厨师技术水平的稳定和创新能力的提高。在年初针对技术状况对厨师人员进行了调换,并且在力量弱、台数多的时候合理配置人员分工,加强相互合作,保证菜肴的品质要求。保持一定的菜品出新率,满足一定时期客人的求新需要。
3、加强餐饮部全体成员的食品卫生意识和水平的培训。多次聘请卫生监督管理部门有目的、有重点的对餐厅食品的采购、验收、清洗、加工等环节进行现场督导及培训,强化食品卫生工作的常抓不泄,强调食品卫生的严重性。
4、加强管理层的业务培训。分期、分批参加各种本行业的业务培训,不断提高管理意识、管理水平,学以致用、现学现用。
三、合理改造硬件设施、设备。
1、厨房布局的调整及装修。严格按照卫监部门的要求合理规划厨房布局,几十载黑厨房一朝换新颜,改善了工作环境,提高了卫生质量,为“东博会”的成功接待提供了先决条件。
2、南门灯箱的修饰和安装。为偏僻、幽静的餐厅就餐环境平添了几分喜庆和人气。
3、添置了一批配套婚宴及传统宴席的餐具、餐巾及喜庆龙凤台布,为完成各项婚庆接待奠定了良好的物质基础,也为本年度婚礼零投诉创造了条件。
今年在饮食业不景气,生意难做的情况下,饮食部领导经常进行市场调查,做经营分析,不断探索,大胆偿试,英明决策,走自己的经营路子。第一,全年开设经营项目六个:自助中餐、自助火锅、海鲜任你嚓、友谊夜总会、千年老龟火锅城、饮食连锁店(筹备中)。第二,开展联营活动,饮食部与客房部、桑拿中心、茶艺馆相互配合,共同促进经营;如宾客凭住宿卡消费可享受八五折优惠,桑拿中心送餐业务,向茶艺馆提供香茶美点。第三,全年开展促销活动八次,让利酬宾加州鲈每条一元,贵宾房免最低消费,特惠菜式益食家,每款15元。优质服务月活动、文明礼貌月活动、推销有奖活动等。第四,营业部与出品部,根据市场消费需要,每月定期推出新菜、点18款。全年推出千年老龟汤等新菜共200多款,扩大营业收入100多万元,酒店通过一系列经营活动,提高了知名度,取得了良好的经济效益和社会效益
【篇二】
时光如梭,转眼05年股份制运作已走过三个季度,回顾过去的一个季度,餐饮部在酒店及公司领导的正确指导下,在酒店兄弟部门的密切配合下,在部门全体干部员工的大力支持和努力下,大胆经营、勇于创新、锐意进取,超额完成了公司及酒店制定的各项经营任务指针,为实现公司及酒店领导“发展餐饮”这一战略目标打下了良好的基础……下面餐饮部就第三季度主要工作总结、报告
一、第三季度经营情况
三季度,部门共实现营业收入1929499.xxxx,完成季度任务指针的122.51,较去年同期173905xxxx增加了190445.xxxx,上升率为11,实现利润289960.1xxxx,完成季度利润指针的147.34,较去年同期263774.2xxxx(平均每月87924.7xxxx)相比,利润增长了26185.85,增长率为9.9。第三季度,部门共接待婚、寿喜宴103趟次1314桌,金额达45617xxxx,接待标准平均为34xxxx/桌,较去年同期30xxxx/桌增加了4xxxx/桌,散台接待了1625xxxx次,上座率为51.6,包房共接待1456xxxx次,包房出租136xxxx,出租率为57.1。
二、主要工作与作法
20xx年第三季度不仅是餐饮部在上半年良好经营局面中持续上升的一个季度,也是酒店以参加市旅游饭店服务技能比武为楔机,提升餐饮品牌与市场占有率的一个季度,更是餐饮部为实现公司及酒店“发展餐饮”这一战略目标奠定良好基础的一个季度,为此部门在总结上半年成绩的同时,找准了存在的问题与薄弱环节,并结合部门实际,着手开展了以下五个方面的工作:
一是创新经营,突出“创收、赢利”这一主题
创收、赢利是一个企业永不变的主题,为提高部门创收能力,部门根据年度总体工作安排,作了以下几方面的工作:
①为进一步提升部门人气及怀大餐饮知名度,部门以店庆活动为楔机,深入落实了店庆特价酬宾促销活动的相关工作,促销期间,部门共销售特价菜500xxxx份,金额达xxxx余元,得到的消费者的一致好评。
②为加强对外影响及大宴的宣传效果,部门综合历年冬季大宴菜单的编排成功做法,部门拟定并出台了冬季大宴菜单,三季度,部门共接待各类大小宴席103场次1314桌,金额达45617xxxx,平均34xxxx/桌。
③为增强酒店在vip客户中的知名度和品牌效应,抢占更大、更多的高档消费客源,充分展示和体现酒店大型宴会承办效果及组织能力,部门成功接待了由酒店主办的30xxxx人圣诞节自助餐及四季花城签约仪式自助餐,借助部门接待自助餐的成功经验,部门给四季花城的负责人提出了多条宝贵意见,得到了主办方的一至好评。
④为进一步宣传酒店品牌,挖掘全员促销意识与潜能,巩固与抢占更大的市场份额,餐饮部在经营情况较好、工作量大的情况下,克服重重困难,配合酒店做好了圣诞票的推销工作。期间,部门共销售圣诞票64张,金额为1907xxxx,同时在此次圣诞票销售中也涌现出如刘红梅、唐孜等一批促销能手。
⑤为强化厨部创新意识,确保餐饮产品在花色品种上做到常换常新,达到用新菜留住与稳住老顾客的目的,三个月来部门共推出新菜10xxxx道,并涌现出了一批如何兴志、杨平、范家杏、何发明、刘芳华等一批新菜开发能手;
二是转变观念,强化“质量建设”这一根本
质量就是根本,质量就是企业发展的生命线,质量是企业永恒的主题。三季度,为实现公司及酒店领导年初提出的“发展餐饮”这一战略目标,并持续保持上半年餐饮良好的发展局面,部门在“质量建设”上着手开展了以下六个方面的工作:
①为圆满的完成市旅游局组织的饭店服务技能大赛,部门根据总体工作安排,早于10月份就着手拟定并实施了《餐饮部参加市技能比武人员实施进度表》,在酒店领导及部门人员的的高度关注下,在参赛人员的共同努力下,餐饮部在此次技能比武大赛中,荣获中餐台面设计一等奖、中餐宴会摆台三等奖,为酒店、为部门争得了荣誉。
②部门根据上半年经营情况较好的实际,为保持这种良好的经营势头,并在菜肴制作的创新和优质原材料的引进上得到进一步的提升和信息的了解,在分管领导贾副总的带领下,组织后厨部分骨干赴长沙、株洲、吉首等地的原材料市场、社会餐馆进行了一次全面的考查,不仅开拓了厨师视野,同时也引进了巴西烤肉、怀大养生大宝、乡里腊肉等一批特色菜肴及优质原材料,受到了广大顾客的一致好评。
③为进一步提高后厨烹饪水平,加强厨部烹饪技艺的交流,逐步提高厨师队伍切、配、装的整体技术水平,并不断强化后厨质量意识,部门于12月29日在后厨举办了一次技能比武大赛,通过此次技能比武,共推出新菜3xxxx道,不仅激发了厨师的创新意识,同时也找准了厨部存在的薄弱环节,为第四季度后厨工作再上新台阶打下了良好的基础。
④为规范后厨物品摆放及量化管理,降低餐具破损率,提高工作效率,结合后厨日常工作的实际,部门于十二月份拟定并实施了《餐饮部后厨餐具、物品规范摆放及日常管理暂行办法》,同时为统一厨部装盘器皿,提升席面效果,提升酒店餐饮形象,根据经营需要,部门对厨部部分器皿进行了一次购置工作;
⑤为进一步提高大宴接待质量,了解怀化大宴市场的总体口味与发展趋势,建立一套完整的大宴接待客史档案,在分管领导贾副总的指导下,拟定并实施了《大宴菜肴质量跟踪表》,为逐步提高大宴接待水平和找准大宴服务中存在的问题提供了很好的依据;
⑥针对餐饮前台服务员基础工作欠扎实,厨部菜肴质量欠稳定的实际,结合餐饮包房和散台生意回升的现状,为了进一步提升“两个质量”,稳定消费客源,强化餐饮全员客人意识,改变服务观念,积极落实《怀化大酒店诚信经营管理条例》中的各项举措,为宾客提供高效、优质、快捷的服务,部门于每周三、周六召开前台、后厨协调会,理清了上菜慢等存在的部分投诉,同时拟定并实施了《餐饮冬季暖经营举措方案》。
【篇三】
转眼间入职xxx公司工作已一年多了,根据公司经理的工作安排,主要负责餐厅楼面的日常运作和部门的培训工作,现将X年度工作情况作总结汇报,并就X年的工作打算作简要概述。
一、厅面现场管理
1、礼节礼貌要求每天例会反复练习,员工见到客人要礼貌用语,特别是前台收银和区域看位服务人员要求做到一呼便应,要求把礼节礼貌应用到工作中的每一点滴,员工之间相互监督,共同进步。
2、班前坚持对仪容仪表的的检查,仪容仪表不合格者要求整理合格后方可上岗,岗上发现仪容问题立即指正,监督对客礼仪礼貌的运用,员工养成一种良好的态度。
3、严抓定岗定位和服务意识,提高服务效率,针对服务人员在用餐高峰期的时候进行合理的调配,以领班或助长为中心随时支援忙档的区域,其他人员各负其责,明确各自的工作内容,进行分工合作。
4、提倡效率服务,要求员工只要有客人需要服务的立即进行为客人服务。
5、物品管理从大件物品到小件物品不管是客损或者自然损坏,凡事都要求做到有章可循、有据可查、有人执行、有人临督、跟单到人、有所总结。
6、卫生管理公共区域,要求保洁人员看到有异物或者脏物必须马上清洁。各区域的卫生要求沙发表面、四周及餐桌、地面、无尘无水渍、摆放整齐、无倾斜。7、用餐时段由于客人到店比较集中,往往会出现客人排队的现象,客人会表现出不耐烦。这时就需要领班组长人员作好接待高峰前的接待准备,以减少客人等候时间,同时也应注意桌位,确保无误。做好解释工作,缩短等候时间,认真接待好每一桌客人,做到忙而不乱。
8、自助餐是餐厅厅新开项目,为了进一部的提升自助餐服务的质量,制定了《自助餐服务整体实操方案》,进一步规范了自助餐服务的操作流程和服务标准。
9、建立餐厅案例收集制度,减少顾客投诉几率,收集餐厅顾客对服务质量、品质等方面的投诉,作为改善日常管理及服务提供重要依据,餐厅所有人员对收集的案例进行分析总结,针对问题拿出解决方案,使日常服务更具针对性,减少了顾客的投诉几率。
二、员工日常管理
1、新员工作为餐厅人员的重要组成部分,能否快速的融入团队、调整好转型心态将直接影响服务质量及团队建设。根据新员工特点及入职情况,开展专题培训,目的是调整新员工的心态,正视角色转化,认识餐饮行业特点。使新员工在心理上作好充分的思想准备,缓解了因角色转变的不适应而造成的不满情绪,加快了融入餐饮团队的步伐。
2、注重员工的成长,时刻关注员工的心态,要求保持良好的工作状态,不定期组织员工进行学习,并以对员工进行考核,检查培训效果,发现不足之处及时弥补,并对培训计划加以改进,每月定期找员工谈心做思想工作,了解他们近期的工作情况从中发现问题解决问题。
3、结合工作实际加强培训,目的是为了提高工作效率,使管理更加规范有效。并结合日常餐厅案例分析的形式进行剖析,使员员对日常服务有了全新的认识和理解,在日常服务意识上形成了一致。
三、工作中存在不足
1、在工作的过程中不够细节化,工作安排不合理,工作较多的情况下,主次不是很分明。
2、部门之间欠缺沟通,常常是出了事以后才发现问题的存在。
3、培训过程中互动环节不多,减少了生气和活力
【篇四】
时间过得真快,茫茫碌碌中已近年末,转眼间我接管食堂的时间又过了一年了。
回顾过去的每一天,我作为一名食堂管理员,深感到责任的重大,工作压力之沉重。因为我所从事的工作质量,很有可能会影响到全体职工的身心健康。所以,为了扬长避短,今后能把工作干得更好,现就一年来的工作情况总结如下:
第一、作为食堂自然是离不开饮食,食堂是每个人生活中不可缺少的一部分,假如我们离开了吃的东西是不可能生存下去,所以作为单位的食堂这也是很重要的。作为食堂管理员更应多为的饮食着想,为保证每位学生的身心健康而考虑。
第二、作为一个集体食堂,食品卫生安全是关系到每一位学生身体健康的大事。首先,我们要求每位食堂工作人员上岗前,都要进行上岗前的体检,对体检不合格者不於上岗。食堂是学生用餐的地方,也是对疾病最为敏感的地方,为了使全体职工都能心情舒畅的放心用餐,作为食堂的工作人员,我有责任有义务搞好食堂的卫生工作。不定期对工作人员进行思想教育、贯彻落实食品卫生法的要求等。通过学习,提高工作人员在工作中的服务质量和意识。切实做好食堂的食品卫生、餐具的“一洗、二冲、三消毒”工作,工作台做到随用随清,每周对厨房一次大清扫。如发现工作中有不到位之处立即指出,勒令改正及时到位。全体工作人员能够认真做好本职工作,明确职责、各司其职、服从分配、随叫随到,保证了职工的工作正常运转。第三、每天,我一有空闲,就下厨房巡视,与食堂人员取得沟通联系,对食堂工作方面的所需或不足,作详细了解,如有不周,及时作好调控。如卫生情况:由于用餐人数多,前段时期食堂人员不定,使大家身心疲惫,有时没能够及时、彻底地将卫生打扫干净,物品的摆放也不够整齐。为了及时调整好工作人员的心态改变当前状况,我亲自为他们出谋划策,亲临厨房,指挥他们或配合他们一起工作。使天花板、墙壁、灶台、蒸箱等焕然一新,地面、库房等一尘不染。厨房有了明显改观,良好的工作环境使全体工作人员更加心情舒畅,干劲更足;同样,良好的餐饮环境,也给就餐人员带来了愉悦。
第三、把住食品进货也非常重要。一百多人用餐需要经常外出采购各种食品,如:肉、菜、蛋、禽、主、副食等。由我和采购员一同去采购,严把没有“检疫证”、“食品卫生许可证”的食品一律不采购,存放时间长的、变质变味的统统拒之门外,严防食物重毒事件的发生,切实保证每位职工的身体健康。在此期间在我食堂用餐的人员及职工无发生任何肠道疾病和食物中毒事故。食品卫生方面做到不能长期存放的蔬菜食品每日采购、可长期存放的食品定期采购。
第四、一年来接待了,大小用餐共计十余次。及时、准确、顺利地完成了用餐接待工作,给各级领导留下了良好的印象。同时确保了职工的正常就餐。
培养员工服务意识,提高员工综合素质
为了培养员工的服务意识,提高他们的综合素质,本年度开展了《餐饮服务意识培训》、《员工心态训练》、《服务人员的五项修炼》、《员工礼仪礼貌》、《酒水知识》等培训,这些培训课程,使基层服务人员在服务意识,服务心态、专业服务形象及餐饮专业知识等方面都有所增强,自今年四月份以来,在历次的人力
资源组织的大检查中没有出现员工违纪现象。
3、开展服务技能培训,提高贵宾房服务水平
为了提高贵宾房的服务接待能力,开展了《贵宾房服务接待技能培训》、《餐厅点菜技巧培训》,以案例分析、演示的形式对服务接待中出现的问题进行分析说明,并对标准化服务、推销技巧和人性化服务进行了实操演示,提升了贵宾房的服务质量。
4、调整学员转型心态,快速容入餐饮团队
实习生作为餐饮部人员的重要组成部分,能否快速的融入团队、调整好转型心态将直接影响餐饮服务质量及团队建设。根据实习生特点及入职情况,本年度共开展了三场《如何由校园人转化为企业人》的专题培训,其目的是调整学员的心态,正视角色转化,认识餐饮行业特点。该课程的设置,使学员在心理上作好充分的思想准备,缓解了因角色转变的不适应而造成的不满情绪,加快了融入餐饮团队的步伐。5、结合工作实际,开发实用课程
培训的目的是为了提高工作效率,使管理更加规范有效。7月份,根据各餐厅管理层执行不到位的现象开发了《执行力》课程,使管理人员从根本上认识到“好的制度,要有好的执行力”,并结合各餐厅执行力不够的具体表现以及同行业先进企业对执行力的贯彻,以案例分析的形式进行剖析,使管理者认识到“没有执行力,就没有竞争力”的重要道理,各级管理人员对执行力有了全新的认识和理解,在管理思想上形成了一致。
一个月很快就过去了,下面是给大家整理的营销月工作总结与计划,欢迎参考~
篇一:营销月工作总结与计划
一、工作总结
20××年即将过去,在这短短两个月的工作中,在公司领导的关照与同事们的帮助下,也有了一点收获;20xx是我职场人生的一个转折点,临近年终,有必要对自己的工作做一下总结。吸取经验、提高自己,有信心也有决心把明年的工作做的更好。我于13年10月20日进入天一公司这个大家庭,在没有加入天一公司工作前,我是没有LED产品销售经验的,仅凭对销售工作的热情,而缺乏LED行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来,到公司之后,一切从零开始,一边学习产品知识,一边摸索市场,遇到销售与产品方面的难点和问题,便请教蒋总和张经理以及其他经验丰富的同事,以期快速掌握产品及销售方面的知识与技巧。通过不断的学习产品知识,吸收学习行业的信息和市场经验,逐渐对LED市场有了一个初步的认识和了解。自身还存在的缺点:
对于LED市场了解的还是不够深入,对产品的各项参数掌握的还没能烂熟于心,不能十分清晰的向客户解释,对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中,专业知识十分匮乏,不能及时地给客户专业指导与帮助。这些大大影响了销售工作的质量与效率。
20xx年这两个月的销售工作总体上是不满意的,可以说是销售工作做的十分自我失望。LED产品价格混乱,这对于开展市场造成很大的压力。客观上的一些因素虽然存在,但工作中自身其他的一些做法也有很大的问题,主要表现在销售工作最基本的客户访问量太少。13年11月初开始进行市场销售走访工作,两个月的时间,总计出差约20多天,走访3个区域市场,拜访约80个客户数,但有效(潜在)客户只有10个左右。从上面的数字上看,无论从出差天数还是基本的访问客户工作都没有做的很好。另外,在与客户沟通的过程中,不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户,了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某些建议和疑问不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不能很清楚地知道客户对我们的产品有多少了解和接受的程度。在今后的工作中一定加强学习并多请教领导和同事。
二、市场分析
现在LED灯具市场品牌很多,市场混乱且杂,根据LED未来发展趋势并结合公司目前发展现状,市场的开拓主要还是要依靠经销商的推广与项目工程商的使用。现在我们公司的产品从产品质量定位上属于中上等的产品。在价格上也是卖得偏高的价位,在销售产品过程中,牵涉问题最多的就是产品的价格。目前就有几个因为价格而犹豫不决的潜在客户。面对市政工程的客户,价格也许不是特别重要的问题,但面对采购数量比较多但又零散时,客户对产品的价位还是非常敏感的。在灯具零售及批发市场,我们公司进入的比较晚,产品的知名度与价格都没有什么优势,开拓市场压力很大,所以期待公司尽快定位产品、市场,以明确的方向开拓销售渠道。
LED未来市场是良好的,但目前形势是严峻的。在技术发展飞快地今天以及国家对LED产业未来发展的规划,现阶段是关键时刻,假如不能在最短时间内把市场做好,没有抓住这个机遇,很可能失去一些机会,再次进入市场将会是艰难的。以上是我的一些不成熟的建议和看法,如有不妥之处敬请谅解。
三、工作计划
20××年的工作规划(重点销售工作规化)
1:适时制定出月计划和周计划,并定期向公司领导汇报与沟通,确保工作实施与落实;2:目标客户定位,划分大客户与一般客户、经销商与项目工程商,分别对待,加强对大客户的沟通与合作,用最短的时间赢取最大的市场份额;
3:目标区域市场定位与规划,及时掌握区域市场内的行业状况、产品架构等,反馈信息给公司领导做决策,正确布局区域内产品销售市场。(目前定位合肥、徐州、连云港三点主要目标市场,而后以点扩面,带动并辐射周边区域市场)
4:与客户发展良好的友谊,处处为客户着想,把客户做成自己的挚友,加深思想和情感上的交流。不能有恶意隐瞒和欺骗,答应客户的承诺要及时兑现,讲诚信不仅是经商之本,也是为人之本。
5:不断学习并加强行业知识,为客户带来实用的资讯,以便更好地为客户服务;并多结识与LED行业相关的各行业的优秀产品提供商,以备工程商及经销商需要时能及时作好项目配合与帮助,培养及增强客户忠诚度与依赖度。
四、近期项目
1:徐州奥彩照明工程公司(户外亮化为主)
桥洞照明(隧道灯)项目跟踪,效果图已经提交,等待客户审核确认;
2:徐州汉晶科技照明中心(户外亮化工程及LED产品零售、批发)
楼体亮化项目:洗墙灯等共16栋楼体需要亮化,由于在我们没有进入前,客户已经订好了春节前的产品合同,但争取客户后期订单采用我们的产品,以达到初期合作目的。(客户计划春节前后来我司访问考察)
3:连云港梦想亮化工程有限公司(户外亮化照明工程类企业)
户外亮化照明及产品展厅,该客户在连云港地区亮化工程项目上还是比较有规模和实力的,经过拜访与多次沟通,原则上有合作意向,对于亮化项目及产品展厅再行详细商谈沟通。(客户计划春节后来我司进行考察)
4:徐州布嘉泽广告有限公司(户外广告及亮化为主)
护栏管及投光灯等户外亮化产品,反应价格偏高(客户要求使用低档低价产品)。及时跟踪沟通,期待寻找其他合作空间。
有压力才有动力,有目标才有方向。作为销售人员要有长远的目标,清晰的思路,明确的方向,在未来的工作中,不管遇到任何挫折与阻碍,都要以乐观、积极地心态去面对和解决。
在今后的销售工作中,将以专业的思想意识、专业的态度、专业的技能、专业的行为习惯,将自己的工作能力和公司的实际环境相互融合,扎实进取,努力工作,为公司和自己都取得好的成绩,实现双赢。
销售,年终总结怎么写?
又是一年春草梦,不觉又闻鼓角声。随着硝烟弥漫的元旦和春节的临近,销售人员又该紧锣密鼓地忙活起来了。
岁末年终,对于销售人员来讲,是一个承上启下的关口。在这个节骨眼上,销售人员不仅要赶在春节前想方设法去冲销量,以平衡淡季带来的亏缺,或争取在年底打一场漂亮的翻身仗,而且,销售人员还必须要考虑另外一个至关重要的事情,那就是要做年终收尾工作的销售总结。
年终总结的撰写很重要,它能为你一年的销售工作划上一个或完整或完美的句号,同时,还能帮你展望未来,让企业和领导由此看到你所负责销售区域的巨大潜力与广阔前景,从而能够给你更多的指导或更大力度的支持。
那么,如何来撰写年终总结,以更好地回顾过去,提升自己呢?
销售总结的内容,应该包括如下块面:
第一、年度销售任务总体完成情况:此部分要列出本年度公司下达的销售任务、实际销量、达成率、上年度同期销量、同比增长率等等。
这部分最能够直观地看出自己一年的销售状况,体现了自己一年的辛勤成果,因此,需要浓墨重彩地予以重点描述。
当然,我们也可以更细一些,将各个市场的销售达成状况,做一横向比较分析,也可以按照20:80法则,对市场进行分类管理,方便我们找到下一年度的销售增长点及需要重点扶持、提升或优化整合的市场。
这一模块,主要是做一个整体销售情况的展示或汇报,从宏观层面总结年度销售达成状况,并要突出在过去的一年里所取得的成绩和进步,它能够增强我们做市场的豪情和自信心。当然,也要找出自己存在的一些大面上的不足或失误,以督促自己在未来能够更好地去改正或完善。
第二、以营销4p为基础,总结分析影响销售目标达成的一些主客观因素1、产品:销售目标的达成与否,最直接的就是各产品在市场上的表现,我们可以先从各产品在市场上的反应、销售达成及产品结构,尤其是各产品与上一年度相比的增减状况,来分析达成的原因或未达成的原因。(附:年度分品种销量达成表)
如果企业推广的有新产品,我们也可以分析新品表现,尤其是对于竞品、经销商及市场增长带来的影响,包括新品是否具有差异化,卖点是否鲜明等。
2、价格:企业的产品价格在市场上有没有竞争力,产品的性价比是否高,都在一定程度上决定着区域市场的成败。我们可以从产品价格制定策略,比如低定价的渗透策略,高定价的撇脂策略,价格跟随策略等的作用,以及价格梯次设计的合理性,渠道及顾客对于本品及竞品价格政策的接受程度等等,以此来检核价格的表现力。
以下是主销产品及对标竞品价格体系分析表,通过此表格,再结合SWOT分析法,可以得出我们的价格优势、劣势,存在的机会和面临的威胁,进而找到目标达成与否的价格层面的原因。
3、渠道:渠道是产品销售的跳板,渠道的结构、质量及精细化操作的程度,决定了产品能否快速到达消费者,并实现从商品到货币这惊险的一跳。
首先,我们要总结分析渠道结构对销售的影响。
渠道结构包括:
渠道的长度:指渠道环节的多少,比如零层渠道(直销)、一层渠道、二层渠道等;我们要检核是否根据不同的区域,采取了不同的渠道长度。比如,成熟市场我们可以采取短渠道,非成熟尤其是地广人稀的区域,要采取长渠道。
渠道宽度:指合作渠道的数量:独家分销、选择分销、密集分销。新市场可以采取独家分销,快速成长的市场要采取选择分销,根据地市场可以采取密集分销,我们是这样做的吗?渠道广度:是指渠道类型多寡:一种渠道还是多种渠道?可以分析一下,在市场上,是否将所有能够销售产品的渠道,都给开发出来了?渠道存在不存在较为单一的情况?渠道深度:是指对渠道操作的精细度:包括深度协销、深度分销等。深度协销,是以经销商为主导,厂家协助;深度分销,是以厂家为主导,经销商做配合。
3、渠道:渠道是产品销售的跳板,渠道的结构、质量及精细化操作的程度,决定了产品能否快速到达消费者,并实现从商品到货币这惊险的一跳。
首先,我们要总结分析渠道结构对销售的影响。
渠道结构包括:
渠道的长度:指渠道环节的多少,比如零层渠道(直销)、一层渠道、二层渠道等;我们要检核是否根据不同的区域,采取了不同的渠道长度。比如,成熟市场我们可以采取短渠道,非成熟尤其是地广人稀的区域,要采取长渠道。
渠道宽度:指合作渠道的数量:独家分销、选择分销、密集分销。新市场可以采取独家分销,快速成长的市场要采取选择分销,根据地市场可以采取密集分销,我们是这样做的吗?
渠道广度:是指渠道类型多寡:一种渠道还是多种渠道?可以分析一下,在市场上,是否将所有能够销售产品的渠道,都给开发出来了?渠道存在不存在较为单一的情况?
渠道深度:是指对渠道操作的精细度:包括深度协销、深度分销等。深度协销,是以经销商为主导,厂家协助;深度分销,是以厂家为主导,经销商做配合。企业是否根据具体的市场,来选择了不同的分销模式?
分析当前渠道结构,我们要看它是否充分地结合了行业、企业、市场及客户状况,包括竞品采取了什么渠道模式,深度协销或分销这些渠道精细化方式对销售的影响。总结这些,其实主要是找出它们的利与弊,以与时俱进,扬长避短。
其次,我们从渠道商的选择方面,比如,渠道重心是否下移,渠道客户是否有强烈的合作意愿和经销激情,是否具有服务意识,是否具有大进大出的物流、库管能力,是否具有分销能力,是否对不合格的劣质客户进行了汰换、优化,有没有开发新的渠道客户,来总结分析渠道与市场的匹配度。
再次,从渠道商的管控上,我们可以分析公司有没有制定和强化市场游戏规则,增加犯错成本?是否严格管控市场秩序,尤其是价格秩序,是否快速妥善处理跨区窜货、乱价等恶性冲突等,分析总结销售人员对渠道的控制能力及其对销售产生的重大影响。
另外,我们也可以从渠道覆盖率状况来进行销售总结分析。产品再好,如果在渠道尤其是终端看不到,都只能是养在深闺人未识,要想实现最大化的销售,就一定要审视当前的渠道覆盖率状况。我们可以从分管的各市场覆盖率提高还是降低来分析它对市场销售的影响。
附:各市场覆盖率分析表
4、促销:促销拉动销售,促销效果的好坏,决定了一个市场的投入产出比。以下表格是本品及竞品所采取的有针对性的促销活动及其效果分析,目的是找出差距,为制定下一年度的促销安排提供参考依据。
附:市场促销分析表
除此之外,我们还要从:促销是否选择了合适的时间、地点、是否选择了准确的目标对象、活动力度是否足够、赠品是否具有吸引力、目标顾客是否乐于参与、是否提前进行了告知、是否提供了价格外的价值、活动执行过程是否高效、预算执行与目标达成是否达到预期等,来进行全面分析总结促销执行的状况。
5、销售预算执行情况。市场是需要投入的,一分投入一分回报。因此,总结了产品、价格、渠道、促销之后,我们还要总结、分析销售预算的执行情况。比如,公司是否按计划对市场进行投入了?费用是超了,还是节余了?在哪些方面的投入,取得了较好的效果?哪些投入,业绩提升不明显,下一年度需要改进?最后,销售目标是否完成,费用率是多少,与年初预算相比,是高了还是低了,来年的销售预算有何建议。
6、组织建设。组织是销售的保障。在总结里,我们也可以谈一谈在组织建设方面,我们所做的一些工作或取得的一些成绩,比如,在公司的指导下,制定了区域管理制度,招聘和培训了新的员工,帮助下属成为骨干,凝聚了大家的士气等等。一位销售主管在总结中这样写道:在过去的一年,我们围绕让公司满意、客户满意两大准则,打造教导型服务团队,从改善终端入手,开展现场管理与走动管理??提纲挈领地总结了他在团队建设方面的一些做法。当然,如果是业务员,我们也可以写如何帮助经销商打造团队,如何对经销商的员工进行传帮带,如何制定经销商员工管理手册等等,让主管领导看到我们工作的高度,以及一些创新性的做法,从而为自己能够升任更高的职位做些积累或铺垫。
除了以上六个方面之外,如果不是上交考评的年终总结,我们还可以对自己其他方面的目标达成情况,来做一个全面梳理。比如,职涯目标:晋升的目标是否达到?收入目标:是否实现了自己想要的报酬;进修目标:有没有参加外部的一些培训班或研修班等??对这些目标进行总结的目的,是给自己来年一个更大的驱动力,激发自己的热情,信心满怀地迎接新的挑战。
第三,归纳存在的问题及不足
其实,在第二块里,我们已经对影响销售任务达成的一些不利的方面进行了总结和分析,在这里,我们只不过要形成一个纲领性的归纳,以期公司能够重视或改善。
1、公司存在的一些问题和不足。比如,产品质量不稳定、老化严重、新品推出不及时、价格缺乏竞争力、企划力弱、促销形式单一、产供销不协调,促销审批太慢、财务不能及时对账及结算返利等。
2、市场存在的一些问题。比如,夹生市场,以往遗留问题未解决,经销商墨守陈规、小富即安、坐商观念严重,分销客户设置不合理,竞品投入力度较大等等。
3、给出问题解决的方向或改善的措施建议。这里有两点要注意,一是多提建议,少提意见,意见是光抱怨,却没思路,建议是,不仅指出问题,还给出解决的方向或方法。二是多出选择题,少出问答题。意思是可以给出几个让领导去选择的解决方式,不要问领导这些问题怎么处理。
第四,充满希望,寄予未来
既总结了成绩或成果,又分析了问题和不足,接下来应该是表决心的时候了。
因为除了做销售总结之外,销售人员还要做具体的年度销售计划,所以,在这里,可以简要地讲一讲自己未来的大致思路或做法等一些方向性的东西。
比如,一个业务员写到:在新的一年,我会管好自己的腿:勤于拜访客户;管好自己的嘴:不吃客户的饭;管好自己的手:勤理货,做好终端陈列与生动化建设;管好自己的脑:凡事多总结,勤思考,爱学习??从而让领导看到一个很有干劲的销售人员的形象。
当然,我们也可以写一些迎合上级的好听话,诸如:在公司的大力支持下,在某某总监或经理的指导下,我们区域将齐心协力、励精图治,坚决完成公司交给我们的销售任务,为公司辉煌灿烂的明天而努力奋斗等等,表心迹,扬斗志,让人看了热血沸腾。
年终总结,是销售人员对过去一年成绩的展现,也是对即将到来的一年做未来展望。它通过总结分析影响销售达成的一些关键要素,尤其是深层次挖掘一些未达标的核心原因,能够有助于下一年度销售目标的更好达成。对此,销售人员要从思想上予以足够的重视,一份规范而有文采的销售总结,对销售人员新年度的职务、岗位、销售区域等,都有可能产生很大的影响。
最后,为了做好年终总结,销售人员还需要通过一些图表工具,比如销售曲线图、扇形图、柱形图等,来直观了解一些销售数据变化状况及内在的规律,并要注重平时对各种销售数据的收集和整理工作,只有这些基础工作做好了,我们做年终总结报告时,才会省心省力,才会顺风顺水。
篇二:营销月工作总结与计划
一六月工作总结
五月份工作业绩不是很理想,带着压力走进了六月份,从月初起想象每一天都是月底的最后期限来冲刺,心里定下一个目标,没有退路的去完成,想放弃的时候再逼自己一把,实现的时候才发现原来失败的理由都是种种借口。
打不出意向客户从前总是抱怨打不出意向客户,上班到下班,为了打电话而打电话,下班打卡的时候抱怨一句,没有意向客户,现在才发现是没用心去打,目的性太强让我的表述过于直接,只会让客户和自己的距离越来越远,做不到沟通,更谈不上成单。
逼单技巧不能灵活运用客户总有各种理由推脱,而我总是一味的被客户牵着走,有时甚至为客户找理由,时间一长,客户没兴趣了,有可能的单子也黄了。
不能让客户记住没有把自己成功的推销给客户,意向客户很少,竞争者很多,做不到跟踪,又没有自身优势,总容易把客户跟丢了。
把握不好意向客户花费很长时间投入很大精力跟踪的客户,到头来发现不是关键人导致最终把机会拱手让人已经发生了三五次,甚至跟踪到最后发现客户早已合作。而对于某些客户没有足够的敏感度而错失良机也一再发生。
失败固然能总结教训,但一次签单也能让人从中总结出经验,希望已经到来的七月我能总结以往的经验教训灵活运用谈单技巧顺利完成目标任务。
二七月工作计划
七月份我的目标任务是18000,分配到每个周就是月初一周一张月中两张,月末才能顺利完成任务,本月及以后我要牢记以下几点;
1.保证电话量每一个电话都用心去打,才会被客户记住,把握好每一个客户,既然客户把电话打回来,肯定是有意向,一定提醒自己不要忽视。
2.不要把时间都放在挖掘下一个意向客户身上,及时回访很重要。对于心里认定为AB类的客户一定要及时约见。
3.把握好时间,趁热打铁,单子不签回来随时都会发生变化,客户不急灵活运用方法逼单。
4.多和同事打打配合电话。
七月已经开始了,一切清零重新计时,我会把每一天当做最后一天按部就班的去完成任务
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