把你的手给我读书心得范文

生活是多元的，一个阶段有一个阶段的想法，体会心得一般分为学习体会，工作体会，教学体会，读后感，观后感。每一个人在学校的时候都有写心得体会的经历，心得体会能够给人努力向前的动力。心得体会的内容要写些什么更好呢？因此，栏目特意整理了把你的手给我读书心得范文，不妨参考一下。希望你喜欢！

《孩子，把你的手给我》这本书的主旨非常明确，就是讲老师如何真正实现正确有效地与学生沟通。书中阐述老师们需要具体的技巧，以便有效而人行化地处理教学中随时都会出现的事情令人烦恼的小事、日常的冲突和突然地危机。下面是小编为大家收集整理的把你的手给我读书心得范文，欢迎大家阅读。

把你的手给我读书心得范文篇1

作为一名老师，对于如何与孩子实现真正有效的沟通，我始终感到很困惑。看了《孩子，把你的手给我》后，我有了一定的感悟：

首先，我们要能够设身处地站在孩子的位置，用他们的眼睛去看，用他们的耳朵去听，用他们的头脑去想。

其次，还要还要把自己的真实感受告诉孩子。父母、老师在与孩子说话时，准确地向孩子传达出内心的想法、愿望，使孩子能够感觉到父母、老师批评、教育中所包含的关爱和善意是非常重要的，这可以减少由于父母和老师言辞不妥而引发孩子的抵触情绪。作为父母更不应该用打骂和训斥来把自己的爱心和善意伪装、包裹起来，而应该直接地准确地把自己的感觉、想法表达出来，这样效果会更好。

最后，作为父母和老师还要学会倾听。人与人之间的沟通，有时是不需要用嘴去说，而是要用耳、用心去听。可以说，倾听有时候是最好的沟通方法。有时我们作父母和老师的，最容易犯的一个毛病就是，总是希望孩子听自己的，却很少主动去听孩子的。让我们每一个作父母和老师的都来试着克制一下自己，改变一下自己，在家里、班里我们尽量的少说，多听。那么我们就能和孩子进行有效的沟通了。

把你的手给我读书心得范文篇2

用了一周的时间，我认认真真地把《孩子，把你的手给我》这本书看完，整本书用了无数个例子讲解了父母在教育孩子方面该掌握哪些技巧，里面大量的实例，细致地向我们讲解了家长面对教育孩子时遇到各种各样的问题时应该怎样做?

作为父母，我们没有学会一种表达爱的语言方式。我们对待孩子的态度应该是正面的、鼓励的。我们要承认努力、表达感激，但是我们不能评价孩子，回想一下，我们教育孩子的语言通常是批评、指责、说教、甚至辱骂、恐吓之类的。这些，只能使孩子离我们所期望的那个自信、乐观、充满人性的目标越来越远。说教和批评只能产生距离和怨恨。更糟的是，如果孩子经常受到批评，他们就学会了谴责自己和别人;他们学会怀疑自己的价值，轻视别人的价值，学会怀疑别人，导致人格缺陷。所以和孩子说话就要讲究一些技巧，才不会发生一些对孩子不好的事情。

从而让我们的孩子成为一个品质高尚的人，一个有着爱心、敢于承担责任和义务的人，一个有勇气、充满活力、正直的人。另外，判断和评价性的赞扬都是要避免的，他们需要依赖自己内心的激励和评价。通过读这本书，给我的感触颇多，我总结以下几点：

一、 学会称赞的方法

称赞包括两个部分：我们对孩子说的话，以及孩子听了我们的话在心里跟自己说的话。在这本书中，从不会对孩子说：你是个好孩子。或者你很棒。为什么?因为那样没有用，那些话会使孩子产生焦虑，助长孩子的依赖性，唤起孩子的防御心理，对培养孩子自立、自我指导、自我控制的能力以及不受外界看法影响的品质没有帮助。所以，我们表扬孩子的话应该明确表明。我们的话应该让孩子能对自己的品格有一个现实的看法。我们的话应该像一块有魔法的帆布，这块布虽然不能给孩子提供帮助，但是，能让他们给自己画一幅正面的画像。因此，比较好的方法是：表达中要充满欣喜和赞赏，言辞中要传达对孩子努力的承认、尊重和理解。

二 给孩子指导而不是批评

批评和评定性的称赞是双刃剑，两者都是在给孩子下判断。当麻烦发生时，我们要寻求解决的方法，而不是责备和批评。即使无法避免的怒火，也不可以带指责、不带定性评价地表达出来。所有这些人道的交流方式技巧的背后，是对孩子深深的理解和尊重。虽然这样的语言我的孩子目前来说还听不懂，但是我想，只要按照这样的方向和孩子去沟通，一定能为塑造孩子优秀品质奠定一个良好的基础。我在努力学习中，因为，我想这样的语言技巧也适用于对待身边的人吧!

三、 如何处理我们自己的愤怒

作为父母，我深有感触：当我发怒时，我的行为就像完全失去了理智。我就大喊大叫。然而当这一切结束时，我会感到内疚，我郑重地在心中决定，以后绝不能重复这样的行为了。所以，以后我一定要克制住自己，依靠周密计划的程序，可以在爆发前有系统地减轻紧张情绪。

四、 培养礼貌的方法

礼貌既是品质特征，也是社交技巧，孩子可以通过对有礼貌的父母同化、模仿来学会礼貌举止。所以，不管在什么情况下，在教育孩子要有礼貌时，我们必须要有礼貌。另外，我们也要注意在公众场合对待孩子的有些不礼貌的做法要给予尊重，继而与孩子进行沟通。

五、 学会怎样才能不说谎

当说真话会受到惩罚时，孩子有时会用说谎来自卫。有时他们说谎，是为了用幻想来弥补在真实中的不足。所以，作为父母，对谎言的理智的处理方法应该是对它真实的意图表示理解，而不是否定它的意图或者指责说谎的孩子们，且我们则能从谎言中获得的信息可以帮助孩子分辨现实和希望的区别。

看完这本书，我就想，在我们现实的生活中;父母对孩子太顺从，太溺爱 ，生怕孩子受委屈，孩子就是家里的小皇帝说怎么做大人就得怎么做，所以养成了孩子任性的坏脾气。如果父母都能向这本书里讲的和孩子建立联系，实现真正的沟通，讲究一些说话的技巧，会不会能改变一些这些不良的风气呢?为什么不放手，让孩子自己干些力所能及的事情，来培养他们的意志，父母可以适当的给些提醒和帮助，让他们自己来完成，这样他们会有成就感、自豪感，所以请父母放手吧。

也许有人会问我做到了吗?其实我也是在学习，在进行当中，不会这么快出成效，需要一段时间改变以前的方式方法，我想我会怒力的来改变和孩子的沟通，建立真正的沟通，做好朋友似的!

把你的手给我读书心得范文篇3

《孩子，把你的手给我》是海姆G　吉诺特　博士的最后一部经典著作，彻底改变了老师与学生的沟通方式，是美国父母和教师协会推荐给全美教师和父母的读物。这本书的主旨非常明确，就是讲老师如何真正实现正确有效地与学生沟通。书中阐述老师们需要具体的技巧，以便有效而人行化地处理教学中随时都会出现的事情令人烦恼的小事、日常的冲突和突然地危机。告诉我们，在出现问题时，理论是没有用的，有用的只有技巧，如何获得这些技巧是本书的主要内容。

这本书一共有十二个篇章，每一片都围绕一个主题，都是用小短文的形式来描述的，用这些实际生活中发生的小矛盾去指导老师，给老师使用日常用语上一些切实可行的方法和小妙招，有了这些少许的改变，事情可能会变得更好办一些，掩书而思，书中一致的交流和赞扬的危险让我收获颇多。

一致的交流指的是和谐真诚的交流，言语和感受要相符。书中写道，如果要改善教室里的生活，就要从检查我们对孩子的回应方式开始，一个老师如何与孩子交流，具有决定性的作用，要了解孩子的想法,老师必须要抓住孩子的心，一个孩子只有感觉良好，他才会正确思考，也只有处在良好的状态下，他才可能进入最佳的学习状态。他们的良好状态，也源于我们，他们的老师们。

赞扬的危险这一章告诉我们，评价式的赞扬是毁灭性的。感激式的赞扬才是有益的。一个孩子表现好，我们通常总会夸赞说：你是个好孩子，或者：你很棒等评价性的赞扬。但在这本书中说到：在心理疗法中，从不会对孩子说：你是个好学生，你真棒!这些判断和评价性的赞扬都是要避免的。为什么呢?他们需要免受评价性赞扬的压力，这样孩子才不会总是向其他人寻求认可。夸奖最重要的一条规则就是：夸奖孩子的努力和成就，不要夸奖他们的品性与人格。赞美的话语应该让孩子看到他成绩的真实情况，称赞的时候要做到明确、详尽的描述，孩子能从这些信息和赞赏中受益，远比哪些对品格的评价要有效得多。这一点上我觉得我自己在课堂上和学生们交流时做得还不错。

在教育的路上，我觉得语言太重要了，它既可能是文明的，也可能是野蛮的，既可以用来疗伤，也可以是伤人的利器。所以，我们要利用好语言，在语言中浸透着尊重和理解，多与孩子做有效沟通，那么，孩子们就会幸福地学习，我们也会快乐地工作，我们都能身心愉悦，何乐而不为呢。

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把你的手给我读书心得体会

《孩子，把你的手给我》看完这本书，我就想，在我们现实的生活中;父母对孩子太顺从，太溺爱 ，生怕孩子受委屈，孩子就是家里的小皇帝说怎么做大人就得怎么做，所以养成了孩子任性的坏脾气。下面是小编为大家收集整理的把你的手给我读书心得体会，欢迎大家阅读。

把你的手给我读书心得体会篇1

《孩子，把你的手给我》是海姆G　吉诺特　博士的最后一部经典著作，彻底改变了老师与学生的沟通方式，是美国父母和教师协会推荐给全美教师和父母的读物。这本书的主旨非常明确，就是讲老师如何真正实现正确有效地与学生沟通。书中阐述老师们需要具体的技巧，以便有效而人行化地处理教学中随时都会出现的事情令人烦恼的小事、日常的冲突和突然地危机。告诉我们，在出现问题时，理论是没有用的，有用的只有技巧，如何获得这些技巧是本书的主要内容。

这本书一共有十二个篇章，每一片都围绕一个主题，都是用小短文的形式来描述的，用这些实际生活中发生的小矛盾去指导老师，给老师使用日常用语上一些切实可行的方法和小妙招，有了这些少许的改变，事情可能会变得更好办一些，掩书而思，书中一致的交流和赞扬的危险让我收获颇多。

一致的交流指的是和谐真诚的交流，言语和感受要相符。书中写道，如果要改善教室里的生活，就要从检查我们对孩子的回应方式开始，一个老师如何与孩子交流，具有决定性的作用，要了解孩子的想法,老师必须要抓住孩子的心，一个孩子只有感觉良好，他才会正确思考，也只有处在良好的状态下，他才可能进入最佳的学习状态。他们的良好状态，也源于我们，他们的老师们。

赞扬的危险这一章告诉我们，评价式的赞扬是毁灭性的。感激式的赞扬才是有益的。一个孩子表现好，我们通常总会夸赞说：你是个好孩子，或者：你很棒等评价性的赞扬。但在这本书中说到：在心理疗法中，从不会对孩子说：你是个好学生，你真棒!这些判断和评价性的赞扬都是要避免的。为什么呢?他们需要免受评价性赞扬的压力，这样孩子才不会总是向其他人寻求认可。夸奖最重要的一条规则就是：夸奖孩子的努力和成就，不要夸奖他们的品性与人格。赞美的话语应该让孩子看到他成绩的真实情况，称赞的时候要做到明确、详尽的描述，孩子能从这些信息和赞赏中受益，远比哪些对品格的评价要有效得多。这一点上我觉得我自己在课堂上和学生们交流时做得还不错。

在教育的路上，我觉得语言太重要了，它既可能是文明的，也可能是野蛮的，既可以用来疗伤，也可以是伤人的利器。所以，我们要利用好语言，在语言中浸透着尊重和理解，多与孩子做有效沟通，那么，孩子们就会幸福地学习，我们也会快乐地工作，我们都能身心愉悦，何乐而不为呢。

把你的手给我读书心得体会篇2

作为一名老师，对于如何与孩子实现真正有效的沟通，我始终感到很困惑。看了《孩子，把你的手给我》后，我有了一定的感悟：

首先，我们要能够设身处地站在孩子的位置，用他们的眼睛去看，用他们的耳朵去听，用他们的头脑去想。

其次，还要还要把自己的真实感受告诉孩子。父母、老师在与孩子说话时，准确地向孩子传达出内心的想法、愿望，使孩子能够感觉到父母、老师批评、教育中所包含的关爱和善意是非常重要的，这可以减少由于父母和老师言辞不妥而引发孩子的抵触情绪。作为父母更不应该用打骂和训斥来把自己的爱心和善意伪装、包裹起来，而应该直接地准确地把自己的感觉、想法表达出来，这样效果会更好。

最后，作为父母和老师还要学会倾听。人与人之间的沟通，有时是不需要用嘴去说，而是要用耳、用心去听。可以说，倾听有时候是最好的沟通方法。有时我们作父母和老师的，最容易犯的一个毛病就是，总是希望孩子听自己的，却很少主动去听孩子的。让我们每一个作父母和老师的都来试着克制一下自己，改变一下自己，在家里、班里我们尽量的少说，多听。那么我们就能和孩子进行有效的沟通了。

把你的手给我读书心得体会篇3

用了一周的时间，我认认真真地把《孩子，把你的手给我》这本书看完，整本书用了无数个例子讲解了父母在教育孩子方面该掌握哪些技巧，里面大量的实例，细致地向我们讲解了家长面对教育孩子时遇到各种各样的问题时应该怎样做?

作为父母，我们没有学会一种表达爱的语言方式。我们对待孩子的态度应该是正面的、鼓励的。我们要承认努力、表达感激，但是我们不能评价孩子，回想一下，我们教育孩子的语言通常是批评、指责、说教、甚至辱骂、恐吓之类的。这些，只能使孩子离我们所期望的那个自信、乐观、充满人性的目标越来越远。说教和批评只能产生距离和怨恨。更糟的是，如果孩子经常受到批评，他们就学会了谴责自己和别人;他们学会怀疑自己的价值，轻视别人的价值，学会怀疑别人，导致人格缺陷。所以和孩子说话就要讲究一些技巧，才不会发生一些对孩子不好的事情。

从而让我们的孩子成为一个品质高尚的人，一个有着爱心、敢于承担责任和义务的人，一个有勇气、充满活力、正直的人。另外，判断和评价性的赞扬都是要避免的，他们需要依赖自己内心的激励和评价。通过读这本书，给我的感触颇多，我总结以下几点：

一、 学会称赞的方法

称赞包括两个部分：我们对孩子说的话，以及孩子听了我们的话在心里跟自己说的话。在这本书中，从不会对孩子说：你是个好孩子。或者你很棒。为什么?因为那样没有用，那些话会使孩子产生焦虑，助长孩子的依赖性，唤起孩子的防御心理，对培养孩子自立、自我指导、自我控制的能力以及不受外界看法影响的品质没有帮助。所以，我们表扬孩子的话应该明确表明。我们的话应该让孩子能对自己的品格有一个现实的看法。我们的话应该像一块有魔法的帆布，这块布虽然不能给孩子提供帮助，但是，能让他们给自己画一幅正面的画像。因此，比较好的方法是：表达中要充满欣喜和赞赏，言辞中要传达对孩子努力的承认、尊重和理解。

二 给孩子指导而不是批评

批评和评定性的称赞是双刃剑，两者都是在给孩子下判断。当麻烦发生时，我们要寻求解决的方法，而不是责备和批评。即使无法避免的怒火，也不可以带指责、不带定性评价地表达出来。所有这些人道的交流方式技巧的背后，是对孩子深深的理解和尊重。虽然这样的语言我的孩子目前来说还听不懂，但是我想，只要按照这样的方向和孩子去沟通，一定能为塑造孩子优秀品质奠定一个良好的基础。我在努力学习中，因为，我想这样的语言技巧也适用于对待身边的人吧!

三、 如何处理我们自己的愤怒

作为父母，我深有感触：当我发怒时，我的行为就像完全失去了理智。我就大喊大叫。然而当这一切结束时，我会感到内疚，我郑重地在心中决定，以后绝不能重复这样的行为了。所以，以后我一定要克制住自己，依靠周密计划的程序，可以在爆发前有系统地减轻紧张情绪。

四、 培养礼貌的方法

礼貌既是品质特征，也是社交技巧，孩子可以通过对有礼貌的父母同化、模仿来学会礼貌举止。所以，不管在什么情况下，在教育孩子要有礼貌时，我们必须要有礼貌。另外，我们也要注意在公众场合对待孩子的有些不礼貌的做法要给予尊重，继而与孩子进行沟通。

五、 学会怎样才能不说谎

当说真话会受到惩罚时，孩子有时会用说谎来自卫。有时他们说谎，是为了用幻想来弥补在真实中的不足。所以，作为父母，对谎言的理智的处理方法应该是对它真实的意图表示理解，而不是否定它的意图或者指责说谎的孩子们，且我们则能从谎言中获得的信息可以帮助孩子分辨现实和希望的区别。

看完这本书，我就想，在我们现实的生活中;父母对孩子太顺从，太溺爱 ，生怕孩子受委屈，孩子就是家里的小皇帝说怎么做大人就得怎么做，所以养成了孩子任性的坏脾气。如果父母都能向这本书里讲的和孩子建立联系，实现真正的沟通，讲究一些说话的技巧，会不会能改变一些这些不良的风气呢?为什么不放手，让孩子自己干些力所能及的事情，来培养他们的意志，父母可以适当的给些提醒和帮助，让他们自己来完成，这样他们会有成就感、自豪感，所以请父母放手吧。

也许有人会问我做到了吗?其实我也是在学习，在进行当中，不会这么快出成效，需要一段时间改变以前的方式方法，我想我会怒力的来改变和孩子的沟通，建立真正的沟通，做好朋友似的!

《把世界带进教室》读书心得范文

书香班级少是非，书香家庭幸福多，一个爱读书的孩子，即使考不起大学，擦皮鞋也能擦出连锁店。

薛瑞萍老师的《把世界带进教室》，这本书确实融汇了很多内容，只有慢慢品味，才能消化吸收。薛小姐在书中用了大量的篇幅向我们推广儿童阅读。

从这里，你可以感受到她对母语真挚的感情，她对孩子的热爱、理解和尊重，她对阅读的判断和运用，也让我们感受到坚持经典阅读的内在动力。

书中一说“朗朗书声朗朗乾坤”；二说“缓坡引我们慢慢上行”；三说“我们班日有所诵”，说的我心动不已。

我也想成为一名真正的儿童阅读促进者，像薛老师一样，让我孩子真正走进阅读的世界，让他们爱上阅读，在阅读中成长。

在书中，薛老师强调孩子们的学习应该从每周的阅读开始，每节课都应该给孩子们时间和机会去阅读。

儿童在阅读材料中的地位就是在儿童感知自己在生活和世界中的地位。只有这样，孩子们才能读懂自己，看到自己。

薛小姐不仅提到了阅读的重要性，还分析了阅读对儿童的重要影响。例如，阅读可以让孩子有一个快乐的童年，还可以提高他们自身的素质。这些潜移默化的东西，可以使孩子慢慢地形成自己的内涵。

我也相信，阅读不仅是孩子们的简单兴趣，更是

是对未来有着深远的影响。

作为语文教师，在教学中，要把握课文学习与课外阅读的关系，将两者很好地结合起来，为孩子创造良好的阅读环境。

把卖高手读书心得

《把卖高手:顾问式销售的实战技术》本书是影响力思想库顶尖销售系列之一。本书分为入门篇和实战篇。入门篇讲述顾问式销售的基本概念，顾问式销售对销售人员的要求，以及成功运用SpIN技术的4个关键和4个阶段等。 下面是小编为大家收集整理的把卖高手读书心得，欢迎大家阅读。

把卖高手读书心得篇1

把卖高手：顾问式销售的实战技术

《把卖高手:顾问式销售的实战技术》是影响时空管理丛书顶尖销售系统之一。《把卖高手:顾问式销售的实战技术》分为入门篇和实战篇。

入门篇讲述顾问式销售的基本概念，顾问式销售对销售人员的要求，以及成功运用SpIN技术的4个关键和4个阶段等。实战篇详细讲述销售行为7阶段和方案营销法。《把卖高手:顾问式销售的实战技术》内容注重实战;论述深入浅出，通俗易懂;工具多、方法多、案例多;不仅可以作为销售人员提升销售力的指导工具，而且也可以作为企业内部培训销售人员的培训教材，同时也是大、中专毕业生进行职业化训练与学习的辅导用书。

目录

第1篇 顾问式销售入门

第1章 初识顾问式销售

1.1 顾问式销售的基本概念

工具 把握客户心理的工具

案例讨论 传统销售和顾问式销售的对比

1.2 顾问式销售对销售人员的要求

工具 销售人员决策点行为对照表

案例讨论 一次失败的相机销售

本章小结

第2章 SpIN技术：顾问式销售的利器

2.1 SpIN技术的定义

工具 换位思考的技巧

案例讨论 传真机销售问题

2.2 成功运用SpIN技术的4个关键

工具 漏斗式提问的7种技巧

案例讨论 适得其反的赞美

2.3 运用SpIN技术的4个阶段

工具 建立信任关系的方法

案例讨论 捕获安全雨披商机

本章小结

第2篇 顾问式销售实战

第3章 销售行为7阶段

3.1 准备阶段

工具 销售工具

案例讨论 新广告公司的业务推广

3.2 接近阶段

工具 与客户沟通的10种方法

案例讨论 一次成功的电话约见

3.3 调查阶段

工具 倾听测试

案例讨论 倾听

3.4 展示阶段

工具 顾问式销售人员FAB方法分析改进表

案例讨论 宝马、奔驰与沃尔沃的FAB诉求分析

3.5 获取承诺阶段

工具 项目推进分析15个要素

案例讨论 成功导航太极法应用

3.6 成交阶段

工具 促成成交的方法

案例讨论 电话销售过程中客户购买信号

3.7 跟进阶段

工具 客户数据库

案例讨论 书店营销的销售跟进与销售控制

本章小结

第4章 方案营销法：销售顾问的必杀绝技

4.1 方案营销对客户的5项重要价值

工具 丰富客户价值的工具表

案例讨论 惠普的瀑布计划

4.2 撰写销售方案书

工具 销售方案书的编制原则

案例讨论 西湖花园商铺销售方案

4.3 如何进行方案演示

工具 艺术性标准

案例讨论 多媒体销售方案书的演示技巧

4.4 方案营销的实战案例

工具 商业银行方案营销的基本流程

案例讨论 方案营销为先导，专职营销为支撑河南获嘉局商函营销经验介绍

本章小结

后记

参考文献

把卖高手读书心得篇2

本书是影响力思想库顶尖销售系列之一。本书分为入门篇和实战篇。入门篇讲述顾问式销售的基本概念，顾问式销售对销售人员的要求，以及成功运用SpIN技术的4个关键和4个阶段等。实战篇详细讲述顾问式销售行为7阶段和方案营销法。本书着重实战，不仅包含丰富的案例，还提供了大量实操性强的工具和方法，可拿来即用;论述深入浅出，语言通俗易懂，为希望创造高效业绩和提升销售力的销售人员，提供了确保销售成功的一套整体解决方案。

把卖高手读书心得篇3

通过大量来自实际工作环境的案例分析讨论、角色扮演模拟，使学员熟练掌握:

能确定一个双方都能接受的议事日程，确保你在销售过程中说得话都是客户想听的，避免出现高高兴兴谈了大半天，最后一句话被拒绝的尴尬局面;

了解到客户的真实具体的需要;

根据客户的需要，有的放矢地介绍你的产品或服务，确保客户不会觉得你不关心客户的需要、只想把你的产品或服务卖给客户，为赢得客户信任，与客户建立长久的合作关系创造条件;

掌握正确应对客户的拒绝、反对并与客户达成协议的技巧。

培训对象:

销售代表、销售主管、销售经理、企业负责人。

授课形式

幻灯投影、双向沟通、案例分析、角色扮演、问题讨论、管理模拟等

课程结构及授课结构

基础概念 20% 实务技巧 80%

学员互动练习 30% 分享点评 20% 讲师讲解 50%

课程大纲：

第一讲 、走进销售

何谓销售?

销售代表与潜在顾客之间进行信息沟通，从而说服顾客去购买其产品、服务或创意，以满足顾客需求。

为何选择销售?

工作机会多

自由度较大

挑战性很强

晋升机会更多

高收入

你适合从事销售吗?

主动性

毅力

沟通能力

团队合作

学习能力

成功销售需要付出什么?

热爱销售工作

肯干、机智、勇挑重担

强烈的成功欲

对前景乐观

知识就是力量

时间就是金钱

善于提问、关于倾听、善于发现

为顾客效劳

充分的生理与心理准

销售工作有啥不一样?

产品、服务与创意共同推广

销售代表代表着公司

工作不受或很少受公司监督

比公司其他员工更多能力

有权花公司的资金费用

出差

销售代表该做什么?

开拓新客户

向现有客户推广产品

同客户建立长期、友好关系

向客户提供其他服务

帮助客户利用解决方案

为公司提供市场信息

第二讲、销售心理学

购物的黑匣子理论

心理对购买的影响

客户必定具有购买动机

客户的需要：需要意识：有意识、潜意识、无意识

满足客户需要的方法FABE

产品的特征F：它是什么

产品的优点A：要求证实

产品的效用B：对我有什么用处

产品的见证E:有谁用过

表述层次

确定主要购买动机LOCATE

倾听 Listen

观察 Observe

综合 Combine

提问 Ask question

交谈 Talk to others

移情 Empathize

发现需求后尝试缔结

缔结时机

利益陈述后

处理异议后

着手达成交易之前

紧急时间

第三讲、沟通

沟通

文字与语调

非语言沟通

沟通交流的障碍

感觉上的差异有效聆听

聆听测试

五种聆听类型

聆听能力

第四讲、专业顾问式销售技巧

销售程序

拜访程序

接触客户

情景接触法

陈述型接触法

演示型接触法

提问型接触法

探询需求

发问的技巧

封闭式发问技巧

开放式发问技巧

直接发问技巧

间接发问技巧

多重问题提问法

背景问题

难点问题

暗示性问题

处理客户异议

异议与销售过程

处理异议时应考虑的要点

异议的六种类别

处理异议技巧

处理之后缔结成交

缔结成交

把握成交时机

缔结成交要点

缔结成交技巧

选择适宜的销售话术

客户服务

客户满意度与客户保持

将服务和后续工作转变为销量

客户渗透

建立专业声誉

销售代表该做和不该做的

第五讲、电话销售技巧

电话前的准备

电话中的开场白

探询客户需求

向客户介绍产品

预约拜访

达成协议的步骤

电话后的跟进

提高声音感染力声音：

电话销售中的沟通技巧

电话销售礼仪

第六讲、客户开发与管理

我们在销售什么?

给客户两个理由

如何给客户贴标签

客户管理

客户的分类跟进