任何一个公司无论大小,都少不了业务,少不了销售。。虽然目前我从国产公司跨进了跨国公司,但是业务的本身没有很大的变化,只能把心态放正,找到最好的突破方法和交流,才能把几百万的东西销售出去。
业务不是光靠嘴皮子,它只是其一,重要的是要有头脑,要会随机应变,在我每次见客户之前《有意向的客户》,我都对着镜子抽上一支烟,想一想他会问我什么问题,价格他会谈到什么程度,我有多大的把握,怎么回答他提出的问题,第一次价格掌握在多少,给他便宜到多少,,切忌电话上从不降价,因为我不知道他长什么样,性格怎么样,主要在意哪一方面?,为人怎么样。真实的购买度到底多少,所以业务必须见面谈。和一个陌生人见面首先让他接受你这个人,才能接受你的产品。目的就是让他们心甘情愿的把钱拿出来和你合作。切忌任何决定,说任何话,要给自己留出余地,否则是你自己做败了自己。
业务要和各种性格的人打交道,方式要因人而异,不要死板,也不要拘束。同时也要敢大胆和客户说不,善于观察他的言行和周围朋友的评价,我有很多单子的成功就是和客户吵了起来,最后还是成功啦。但是不要让他们留下阴影,要给他们面子,因为他们是老板,你要立马承认错误,这样他也挑不出你的毛病,同时他也在朋友面前有了台阶。
总之一点,业务不是一锤子买卖,,你说的千好万好,不如客户的一句好,这就是你的客户群,你的资源,有朝一日,你离开时,他们也是你的资本。
1.个人素质的要求(让业务员、后勤先回答这个问题)
首先讲大家都知到的几项:
必须具备良好的职业道德,能够本着对企业负责,对客户负责,对自己负责的态度开展工作。把爱心献给客户,把信心留给自己,用热心从事销售,用恒心取得业绩。同时应具备以下职业素质:
真诚:真诚是营销人员的最基本的素质,缺乏真诚,营销人员就难以取得客户的信任,或者只能暂时骗得客户的信任,最终还是会失信于客户。
忠实:对企业的忠诚度,把自己的营销工作当作对企业的一种责任。以销售之名,行谋私利,永远不可能成为一名成功的营销人员。
机敏(机遇敏感):营销过程中,机遇无所不在,同时变化也很多,所以营销人员必须具备面对复杂的情况,能够迅速作出判断并及时采取对策的能力。
创造力:营销是一种技巧,是一种艺术,这些技巧和艺术更多来源于个人的独创。
博学:只有虚心好学,处处留心,事事留意,才能具备广博的知识和健全的知识结构。
热情:对本职工作充满热情,坦诚友善,积极乐观。
礼貌:以礼待人,是创造良好的人际关系的基础,无疑,彬彬有礼,具有绅士风度的营销人员会给客户留下更深刻的印象。
勇气:成功的营销人员能保持必胜的信念,不为困难吓倒。在陷入困境时能保持乐观和自信。
进取心:对自己所取得的成绩永不满足,时刻以高标准激励自己,不陶醉于已取得的点滴成绩。
勤奋:一分耕耘,一分收获,在营销过程中付出比别人更多的努力,就会取得更大的回报。
做业务很久,算起来大概也有5年多了,回想起来真的发觉时间过的好快!大的成绩到现在也没能做出来,想想也觉得自己没用,挺郁闷的。 郁闷归郁闷,经验我还是总结了一些,写出来大家看看,如果觉得有用的,请多吸收,如果觉得不好的请指正,如果觉得需要补充的请回帖说明。共同进步吧,做一天学一天,毕竟我们大家都想往好的方向发展。
1,先了解自己从事的行业(1-10天)
有的企业可能有从业前的,有的可能有老前辈带,如果没有的话,就自己先了解,实在无头绪就上网查相关资料,因为网络是最好的老师,而且不会有欺骗性。 报纸或相关的书籍也必须要重视。并对有用的东西做好记录。
2,少谈多做,不要太急着表现(11-20天)
在进入的行业或公司里面,出言一定要谨慎,不可大发高论,要放下架子,低姿态做人,做好能像小学生那样,不耻下问。
3,勤打电话,勤联络(21-40天)
查看黄页,查看网络,查看公司以前联络企业名单,并从中总结出相关规律。打电话之前必须要想好自己要说什么,另外对别人可能要问的问题,事先有个大概的估计,做好能做到长话短说,不要太罗嗦。一般电话时间控制在5分钟内。打电话时间一般要在早上9:00-11:40前 下午14:00-17:00 星期天最好少和别人打电话。 特别是你所要联系的对象职务越高,越要注意这样的问题。
4,心态要稳,要注意激励自己(41-60天)
这个时候一般来说,如果成绩出不来,是很多人最容易打退堂鼓的时候。因此如果决定继续要做,就要多安慰自己激励自己,如果这个时候自己对自己都不关心的话,那么可能这个世界都放弃了你,因此要学着对自己好,如果实在不开心了就醉一场,第二天继续奋斗。如果阴影还是挥不去,就放自己几天假到个陌生的环境静几天,这样就会好点的了。
5,脸皮要厚,语气要轻(20天后)
给别人打电话,一定不要声音太大,如果自己的通讯工具不太好,要注意更换,在噪音大的地方一般不要联络,如果实在需要联络,请找个稍微安静的地方,另外不要频繁出现自己的口头禅,因为不一定每个人都和你一样喜欢它。即使挨骂也要显得彬彬有礼,不可自己失了分寸。一般你主动联系,别人都是爱理不理,所以不要觉得丢人,反正在电话上谁也看不到谁,即使他说了你几句不爱听的话,你就忍忍吧,只要他和你说话,你就还有机会。因此必须要脸皮厚。
6,要了解行业相关的文章
对行业的相关背景资料也要强记多学,不要一问三不知,因为谈业务是一方面,如果你对相关资料也能谈一部分,会给人很专业的 印象,切忌如果不是客户主动谈相关背景内容,请不要先开头。
7,一定要厚道,不可在客户面前耍小聪明
一些小的伎俩千万不要玩,例如说:你这个货不要马上就有别人要订了?这样的话在大家特别熟悉以后,稍微用一两次可能会效果更好。如果还只是相互才了解就说这样的完全没什么效果。
8,每过一段时间要把自己的客户资料整理分类,无实际价值的客户可以丢掉。
一般要做到在一个月后对所有的客户资料进行整理,并建立联系档案,把不需要的客户先放一放,把有用的资料要用小本子记好,放在随身口袋,以便随时联络。注意,千万不要丢失了。
一、做货运是*朋友,做广交天下朋友、善待同事
做事者先做人,要交朋友先心,此是作好人的准则;
我们不会做坏人,只能做好人,所以对待朋友们要真诚,朋友们才会对您真诚——有好朋友曾笑称这想法很“老土”;
但新时代的“上帝”总是照顾老实人;
我做此行不长,但一般的基本客户,均会成为我朋友;
船公司的主管们,很多也是无话不谈的朋友;同行更不例外;
所以我生活很充实;
在几年中,也确实是他们对我帮忙很多; 。。。。。。
此外,您也别忘了您的同事,其实在我们的奋斗历程中,帮您最多的还是您的同事们,这一点我体会很深,说起此来心灵均很振憾,
因为我也从来没有在任何方式上对他们表示感谢过,只有默默地在眼神中流露;在此我也对大家说声迟到的“谢谢”;
其实,同事的一言一行,均是有您学习的地方,很简单,因为他或她专业在做其中的某个环节,其是专业家;
此外,我很珍惜每周的例会,因为例会上大家均会讲在本周内遇到的如意或不如意;如意事我为她们高兴,也经常在想此事如我在做的话,是否也能顺畅;
不如意事,我更有兴趣,因为她们的失败则是我明天成功之母;还有,我会很认真地去研究他们的失败原因扩处理办法;
所以,每次开会,均是会开到晚上八、九点,同事们也习惯(偶尔有同事会提意见,我们将改进);但我总觉得这是我的业务速成的原因之一;
在此,我也应该谢谢您们——公司的同事们,是您们无私奉献,我才能够学到很多东西;是您默默耕耘,才会有公司的今天与明天!我对公司的明天充满信心,因为有您!很感谢众多的领导、同事与朋友!
二、做货运要有好心态
我初做业务时,三个月人瘦了近10斤,睡觉老是做恶梦,对自己签发提单能否收到货一点信心也没有,所以,就减肥了;
后来,我该吃则吃,该睡则睡,因为我想天要下雨也是没办法的事,只要当做时做好则行;所以,很快我又胖了,现在连喝开水均在发福;
业务员一定要修炼好自己的修养,让客人感觉到交货给您放心;让船公司的人放价给您很安心;让同事们为您的货服务时很有信心;此时您不成功也难矣!
此修炼很重要,我想几方面注意:
A、 货运量是抛物线型的,有高低潮;每年的5—11月是货运的旺季,此时您的货量会较多,此时也是您与客户沟通是否再做其明年货运的最好时机;此时您应注意千万别得意忘形;其它时间里,货运是低潮,此时您别灰心;
B、 客户的得失是很正常之事,您不能只*在一颗树上,客人也是有此凡态;不必要为某个客户的得与失太过情绪化,则高血压来矣;您若有很你客户,您也不怕丢掉那个客户,流水不腐,财疏人旺;
C、 碰到问题是正常的,不碰到才是非正常;碰到了则应急客户所急,争在客户动作前解决它;万一解决不了,则应尽早告知客户;因为有此客户比您还有难耐;而货运是很讲究时间性的,您不能耽误了时间,此应注意;
D、 同事是您共享微笑的朋友,老公、老婆/男友、女友是您倾诉烦恼最好的听从;此应分明;在公司里,您再有脾气也应留着回家再发,因为办公室的人往往较容易得传染病;家里人则相反,有免疫力,往往还能给您抚慰;但也提醒您,尽量微笑,身体健康,否则也容易招惹“非典”;
E、 公司里肯定是存在着能力的差别,我时常形容为“大学生、中学生、小学生”。此是正常现象,也是公司发展的需要;一方面公司需要新人,新的血液,才有新的活力;另一方面老板们也喜欢用些新人以减低办公成本;但您应很清楚此形势,不能对一些小学生时时指手划脚,破坏自己形象;也别忘了,昨天您也是小学校生;
F、 自己的业务再多,也必须每票跟到位峭能让客户问您时,您事事说不知道,让客户感觉到您接完单后则完事了,宋您在客户的眼中也完了;责任心很重要;如果此时您的化主转移了,您非常生气而不知道反省,您有病了;
G、 目前很多业务员“流行”跳槽,在某个公司做了一年半载,则飞了;更甚者,“身在曹营心在汉”,总飞单;我想,略有货运感觉的人均什对此有不同想法,只是有些人确实是财迷心窍; 。。。。。。据我所知,不认认真真做事者,上帝总是对他(她)也是不会很认真的;——很少听说有谁这样做有做到成功边缘的;
H、 业务员不应该只围绕公司的运价转,运价好的时货量就多,运价一差,货量就没了;业务员应很有一套唬住客户的本领,这技艺应很好练练
三、要不断学习;做足计划;创造机遇;坚定信念
1)学习我想大家都知道其重要性,业务/英语/电脑等;时刻要充电;别因为要谈恋爱就没时间;我近期每周均坚持参加英语培训,收获觉得蛮大的;
我觉得就业务,一辈子均有得学,知训是学不完的;天天碰到的事都是新鲜的;
你有了丰富的知识,您的谈吐、反应自然而然就非同一般,您的脑子就是奔腾8以上了;
2)人生最大的毅力是长年按计划来做事,我很佩服有此毅力的人;我们现在也是按此来要求自己,除了三年计划制定及落实均较好;各部门也随之而制定有相应计划,尤其是客服部,这很好;
3)业务员也应根据自己的实际来发展计划,为公司也好,为个人也罢,此才会让您有一个明确的人生目标及迫切的时间感,人也才能活得更加实在;有了计划,您就一定会想方设法来去实现它,这样就会更多地锻炼您的坚强毅力,在某种程度上升华您人生的价值;
4)有些人上班时除了手头上工作做完外,无所事事,这是一种悲哀;不是公司,而是这种人;因为其至多是一个过期的、不带现代电脑设备的工作机器;工作不是别人给予的,而是自己给自己创造的,在创造工作同时,您会发现您其实也创造了机遇;
货代业务员工作心得,
这种人才能有机会谈成功;
5)机遇确实是*人创造的,机遇并不是官员/成功的人才有的,我们每个人均有,只是人与人之间的机遇不可能相同,人与人
对待机遇的态度也不尽相同罢了;些人能人很明白地看机遇,有些人机遇找着他了,他还找不着机遇;
我们要看见机遇,更要是要认真创造机遇;在此特地讲我亲身经历的两个例子:
A、我很傻,开始做货运前,我跑船,待遇很高,每月均有上万元收入;98年我民学叫我做货运时,我傻得未讲个
人任何待遇就开始做了;月薪只有RMB1200/月(还包手机/午餐等);我连叹气均没有,只认为自己可能已被社会淘汰了; 。。。。。。但我在那个公司里职位/待遇是升得最快的一个,而且这几乎完全是*自己的付出得来的;同事的关系也是最融洽;要知道,待遇是老板给的,自己的威信是自己创造的,要得到同事的认可,尤其是您若是公司老板的红人,要得到大家的认可 ,更不容易;
此外,此次机会,将我带进了迷人的货支世界,带给我很多机遇,我也创造了很多机遇; 。。。。。。
有时,傻人有傻福;——此是傻人哲学;
B、几天前,公司财务催某公司运费,有一笔很长时间未付,刚好有一笔其很急着要的检验费已退下来,我借机*了其胃口,说公司老板不同意付检验费,原因是未青前面的朋结运费;当天下午来来回回给了她四次电话,说已请示了还是不行,再请示也不行;其急了,告诉我无论如何此次要帮其忙,因为其已答应别人晚上要付他人上费用;最后我“急”人所急,并做一次人情:向公司财务“借”钱给她,前提是下周必须休清前款,另外多定舱;
第二天,其定了10个Gp上海出运;大家关系过一步; 。。。。。。
我又创造了小小的机遇;
其实每个人均可以创造机遇的,只要您肯去把握,您把公司的事当作您自己的事来做;
6)做人一定要有坚强的信念,没有信念的人就像没有骨头的人一样,站都站不稳别说在社会上立足了;
有信念的人才有信心 ,内分泌才平衡,人才显示有精神,才富创造力;
业务员特别需要信念,您若没有信念,您下次进一个陌生的公司去销售时,您的心跳、血压均是不正常的,您根本不可正常发挥您的水准,效果大打折扣;
您若没信念。您将是患得患失,做事效率不高,并且越想不出错,您将失去工作机会;
您若没信念,您的脸上总是没光彩的,给人一种永远睡不醒的感觉,别人会远离您;我样有可能会导致您连最亲密的朋友都有走掉;千万不要老想着自己过去的事、自己以前的孩子以前自己的傻样,今天的您与昨天的您已是完全不同了,今天的您应该是长大后的您了;
我的信念永远是:我行,我肯定行。
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