着我国外贸出口的发展,国际物流货代行业竞争愈演愈烈,已经到了鱼龙混杂的地步,而一名货代销售新人如何开发客户和客户保持长期的合作关系,最重要的是与客户沟通是否能得到客户的信任和认同,也可以这样说,能否揽货成功,这取决于沟通能力及相关货代知识及公司的优势,掌握并灵活运用销售技巧以达到揽货销售目标须要付出坚持不懈的努力,也是一个不断学习、积累,总结、提高的过程。在这里,结合实践工作,谈谈我的体会,与大家相互交流,学习。希望能够抛砖引玉,共同提高。
1.货代销售必备基础知识
熟悉各家船公司主营航线及优势
熟悉世界各国基本港口和航线基本港口
货代操作基础流程,建议在做销售之前在跑单(外勤)岗位实习3个月
熟悉各家船公司每月的baf/caf /thc的变化及港口各项订舱费用等等
熟悉了解流程及hs编码分类及进出口检验检疫等各项特殊要求
学习外贸基础知识和物流专业术语等各方面知识
2.海运价格市场观察
了解公司在市场中的地位,优势航线的推广及劣势
同行价格的了解,多请教老业务员
3.不卑不亢
推销都是从被拒绝开始的,拒绝很正常,但要做到不卑不亢
“揽货先揽腰”本人不赞成这种说法
不赞成“客户永远是对的”说法,客户的无理要求是无法满足的,合理要求我们必须要做到
4.运用电子商务推广
找海运物流专业电子商务网站,注册会员发布公司优势运价信息,进行公司优势航线的运价推广,让客户自动找上门,及时回复客人询盘及报价。
5. 售后管理
做好售后服务,跟进核销单退单及运价管理,跟进客户后期出货计划
能揽到货,及时收回运费,能与客户保持长期的合作关系,才是一个合格的货代销售人员
着我国外贸出口的发展,国际物流货代行业竞争愈演愈烈,已经到了鱼龙混杂的地步,而一名货代销售新人如何开发客户和客户保持长期的合作关系,最重要的是与客户沟通是否能得到客户的信任和认同,也可以这样说,能否揽货成功,这取决于沟通能力及相关货代知识及公司的优势,掌握并灵活运用销售技巧以达到揽货销售目标须要付出坚持不懈的努力,也是一个不断学习、积累,总结、提高的过程。在这里,结合实践工作,谈谈我的体会,与大家相互交流,学习。希望能够抛砖引玉,共同提高。
1.货代销售必备基础知识
熟悉各家船公司主营航线及优势
熟悉世界各国基本港口和航线基本港口
货代操作基础流程,建议在做销售之前在跑单(外勤)岗位实习3个月
熟悉各家船公司每月的baf/caf /thc的变化及港口各项订舱费用等等
熟悉了解流程及hs编码分类及进出口检验检疫等各项特殊要求
学习外贸基础知识和物流专业术语等各方面知识
2.海运价格市场观察
了解公司在市场中的地位,优势航线的推广及劣势
同行价格的了解,多请教老业务员
3.不卑不亢
推销都是从被拒绝开始的,拒绝很正常,但要做到不卑不亢
“揽货先揽腰”本人不赞成这种说法
不赞成“客户永远是对的”说法,客户的无理要求是无法满足的,合理要求我们必须要做到
4.运用电子商务推广
找海运物流专业电子商务网站,注册会员发布公司优势运价信息,进行公司优势航线的运价推广,让客户自动找上门,及时回复客人询盘及报价。
5. 售后管理
做好售后服务,跟进核销单退单及运价管理,跟进客户后期出货计划
能揽到货,及时收回运费,能与客户保持长期的合作关系,才是一个合格的货代销售人员
货代企业不直接运营一架飞机或一艘货船,而是靠提供附加服务来服务于客户。货代公司作为货主和船公司/货运航空公司的中间商,在物流营运环节扮演着不可替代的重要角色。
与综合物流营运商相比,传统的货代公司提供如揽货、运输、清关、仓储管理等服务职能。在这些货代公司中,有的集中或偏重从事海运、空运或仓储代理业务、有的根据客户的需求提供多式联运业务、有的专门提供易腐烂或高附加值等特种物品的物流服务。
中国大多数货代企业规模较小,多数一级货代企业仅依托某一港口城市或将业务辐射到临近地区,没有形成全国性的网络布局和全球代理网络。使得近几年来货代企业服务模式雷同,利润空间缩小,没有形成市场的核心竞争能力。根据我们的调查表明,随着现代物流服务的不断深入,货主对货代企业的服务满意度呈下降趋势,对货代在全程和实时服务、物流多元服务等方面要求有所提高。
由于现代综合物流服务已经得到货主的青睐,而实力雄厚的物流服务商已经与供应商或制造商达成战略合作伙伴关系,物流服务商的服务模式实际上已经占据着大量货代业务市场份额。
货代公司要立足发展,不能停留在传统的运营模式上,否则自身的生存都是个问题。货代公司可以根据自身的状况和服务特点向综合物流方向延伸服务内涵。这个延伸可以在现有服务基础上,向前延伸货物出厂、检查、包装,或向后延伸到仓储管理和配送,从而将整个服务贯穿于全程物流活动之中。
货代公司的发展必须向现代综合物流服务转化,并按照现代物流服务的特征改造企业,而网络信息技术和现代物流技术对于货代公司来说,可以比喻为一张物流网,这张网横向贯穿于企业的整个供应链,纵向贯穿于企业的各个部门。有了这个网,现代物流的服务特征才充分显现出来。它是企业组织、协调和控制能力的体现,也是企业经营管理实力的综合反映。
通过对传统货代企业的研究,我现有货代企业在信息技术应用方面具有如下特点:
1、部门与部门、公司与客户、公司与合作伙伴没有形成开放、统一管理的信息网络,各部门以信息孤岛的形式存在。
2、各部门的业务应用系统没有进行统一的规划设计,各系统间互相独立和分散,很难进行数据的共享或建立数据连接;体现在业务和管理上,各部门不能进行高效的协作运作,管理层不能有效进行集中管理。
3、现有的货代系统不能满足业务向物流服务转型的需要,只注重某个环节的业务流程,不注重系统的开放和扩展。
4、没有建立以客户服务为经营思想的信息系统,只注重单项零散业务,没有大客户综合物流需求的信息处理能力。
通过以上研究和总结,我们认为货代企业向物流服务转型,利用信息网络技术要实现以下几个转型要素:
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