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转眼间20xx年已经过去了,回首过去的一年,内心不禁感慨万千??时间如梭,转眼间又将跨过一个年度之坎,回想去年一年的工作,虽没有轰轰烈烈的战果,但也算经历了一段不平凡的考验和磨砺。非常感谢公司给我这个成长的平台,令我在工作中不断的学习,不断的进步,慢慢的提升自身的素质与才能,回首过往,公司陪伴我走过人生很重要的一个阶段,使我懂得了很多,在此我向公司的所有同事表示最衷心的感谢,有你们的协助才能使我在工作中更加的得心应手,也因为有你们的帮助,才能使公司的发展更上一个台阶。一步一步走过来发现原来得失就在一个不经意的瞬间。20xx年是我做业务的关键一年,这一年走来经历了很多事,收获了应该收获的同时也不经意间失去了一些本不该失去的东西。古人说:“以铜为镜,可以正衣冠;以古为镜,可以知兴替;以人为镜,可以明得失。”世事难料在新的一年即将开始时特写此总结,来总结过去的得失,展望新的未来。
在业务工作中,过去一年我坚定执行公司既定的营销方针开展工作,对客户群做了梳理、分析、归类等工作。对公司两大客户群体工程商客户和直接业主客户都做了跟踪,收到一些效果。在公司领导指点和同事的密切配合下,业务量这块,我个人粗略估计了一下,总合同额在249万左右,圆满完成去年制定的160万销售目标。在实际的项目操作中学到一些操作方式,基本懂得与各类客户接触方式,掌握一些销售技巧。以下几点是我对一些客户关系的心得:
1、初次与客户见面,去之前要通过各种方式了解客户公司以及客户的背景,如公司做过的一些案例和目标人的一些工作经历。做到知己知彼,通过有效沟通给客户留下深刻印象。拜访完根据客户情况一定要做客户跟踪笔记,以便对客户综合评估后开展接下来工作。
2、重点做关键人的工作,对客户要有的取舍,对目标客户跟踪沟通不要仅仅局限于办公室,初次在办公室见面后,对评估较好较优质的客户,要想办法与其进行深层次的沟通。争取建立朋友关系。
3、要定期和新老客户保持联系,能见面最好,古人说见面三分亲。在一些重要节日进行短信或电话祝福。对客户私人状况要尽可能的去了解,可在一些客户私人生活上的事情上做做文章,争取做些雪中送炭或锦上添花的事情,对客户关系会有突破。
4、重视任何一个客户给的报价和询价机会,不敷衍不傲慢,通过你的做事态度和对人热情给客户留下较好印象,争取以项目带动客户,经验证明这种方式可帮助客户更快的了解公司产品,如能
查看更多>>>在浩瀚的市场海洋中,销售团队总是伴随着企业茁壮成长。回顾每一个优秀市场人员的成长历程,我们不难发现,任何成功者都是一步一步走向胜利的。回头望去,有艰辛,有喜悦,竟是无限感慨。 作为普通规律的总结,我们把销售人员的成长过程划分成四个阶段: 第一阶段:应怜屐齿印苍苔,小扣柴扉久不开 不管在哪个行业,初涉销售者,首先要克服的就是自我心理障碍。销售这个职业,注定要和很多陌生人打交道,既要主动进行讲解,又要被动回答一些问题。于是很多人表现出一种沟通紧张症状,本来想好的内容,一开口,全忘记了。紧张打击自信心,表现为更加胆怯,更加不敢行动。另外,由于对产品或者业务不太熟悉,也会导致谈话支支唔唔,甚至答非所问。销售人员在这个阶段会唯唯诺诺,手足无措,既盼望今天早点结束,又害怕明天太早到来。 第二阶段:不识庐山真面目,只缘身在此山中 随着公司的培训和个人的进步,对产品和业务逐步熟悉了,这时候销售人员的自信心明显提高很多,敢跟客户主动沟通了,也能比较流畅的回答一些问题了。然而,销售人员依然仅仅是站在自己的角度去考虑问题,至于客户究竟在意的是什么还是浑然不知。很多培训都说要站在客户的角度考虑问题,但是何其难也!没有经验的积累,很难准确判断客户的真实想法,是价格异议吗?是服务异议吗?是品牌异议吗?仿佛一切环节都有异议,又仿佛一切都不是问题,再次对自己产生质疑,我适合做销售吗? 第三阶段:江畔何人初见月,江月何年初照人 不断自我完善,是一个销售人员应该具备的基本素质。于是通过看书学习来提高自己,通过向前辈们咨询来获得经验,总感觉自己对业务已经非常熟悉了,总感觉自己的沟通已经不存在瓶颈了,总感觉自己已经排除了客户的所有异议。可是,为何订单还是这么少呢?为何客户还没有跟我签署购销合同呢?孜孜不倦的坚持,换来的却总是石沉海底般宁静。市场真的存在吗?敢问市场在何方? 第四阶段:无边落木萧萧下,不尽长江滚滚来 不记得从哪一天开始,感觉到自己跟客户是那样的贴近,相互可以信赖,相互无需保留。客户会直接把异议表达给你,你能做到的,可以直接承诺客户。你不能做到的,也可以大方的告知原因。订单仿佛在不经意间降临,又仿佛是如约而至。当别人问你为何业绩在稳步上升的时候,你说:我也不知道,稍等一会好吗,还有个客户在等着我签订单呢!你无法停下来,你认为没有时间也没有必要去思考这个问题。 一切都很正常,一切都是
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一、市场分析 1、监视器市场 如今,安防防盗也正在稳定蓬勃发展,gsm可视防盗器的发展已趋于成熟。2、市场现状分析 许多有实力的、老牌的经销商就散落在电脑、电子批发市场,而这些老行家们大多是把门店当做一个窗口,给周边的工程商供货以及做一些同行之间的批发,因此,由这些网点分散出来的分销渠道几乎垄断了整个中低端工程。从终端用户上可分为经销商和工程商。而根据渠道的有所不同,因此各类行业用户也分别针对自身不同的需求对各个品牌监视器进行筛选。有的项目预算较低,他们便会选择低端监视器或者以电视机来作为视频监控终端;有的项目有较高预算,对监控终端要求较高,他们会选择有品牌有实力的厂商作为他们的供应商 对于安防市场规模庞大,在市场不断拓展过程中,品牌竞争已经出现,就深圳厂家而言,在对产品质量没有客观认知的情况下选择知名品牌,其次比价格,在产品质量有所保证的情况下,还要有品牌保障,促进品牌的快速成长便成为我们市场开发过程的重要组成部分。 二、产品定位: 1、市场定位:批发需求量大的代理商;零售量大的经销商和工程商 2、目标群体:代理商,经销商,工程商 3、价格定位:中高价位; 4、品牌形象定位:高品质重服务品牌形象。 三、渠道建设方案 1、目标的建立 根据长沙的行政区域、交通线路,按照“先易后难,先重点后一般”的原则,由近及远,将整个长沙划分为2个区域市场,以区域为单位,确定区域内重点地级市场,重点市场必须是区域内经济实力,地理位置,市场状况都良好的市,根据区域内的市场具体情况、客户情况进行有针对性的市场政策,逐步开发区域内其他市场,具体划分如下: (1)、区域一:湘潭市、岳阳市、常德市、湘西土家族苗族自治州、益阳市、张家界市 (2)、区域二:株洲市、怀化市、娄底市、郴州市、永州市、邵阳市、衡阳市 (3)、未划分区域:除上述2大区域之外的周边县市 开发步骤根据“先易后难”的原则,从2大区域同时进行,每个区域由专人负责,确定区域内重点地级市,先开发重点地级市场,再协助开发县级市场,同时开发零售分销商,从而行成一张以地级市为中心、县级市场为网点、零售分销商组成的销售网络。 每个区域内,除了市场开发人员以外,还需要配置一名市场维护人员,行成“开发-
查看更多>>>安防045团支部自成立以来,本着互相帮助,共同进步的原则,一步一个脚印,成为一个团结的集体。我们区队共有46人,5名预备党员,13名入党积极分子,其余28名同学均为团员。我区队团支部班子健全,在区队团支部和区队委的热情协助下,在全体同学的积极配合下,在过去的一学期中,我们取得了良好的成绩。区队干部工作认真负责,给同学们起到了一个良好的表率作用,区队团员学习刻苦,形成了比、学、赶、帮的良好学习风气。现将本学期的工作做如下汇报:
一、团支部建设方面
学期初,我团支部积极组织区队团员学习《团章》,学习社会各界先进事迹,提高团员们的思想政治意识和个人素养同时也提高了团员们的集体荣誉感和团队精神,为区队的发展打下了坚实的基础。并于xx年10月,根据系团总支的相关决定,我团支部与区队委讨论召开团员大会,严格按照公平、公正、公开的原则,民主推荐了乐亮斌、胡津鹏2名团员成为新一批入党积极分子。在日常生活中,我团支部还组织区队入党积极分子认真学习党史、毛泽东思想、邓小平理论、“三个代表”重要思想等等,积极向党组织靠拢。在学期的中期,通过系党支部的民主选举,我区队有两名同学光荣的成为了中共预备党员,壮大了区队的党员的队伍。团支部委员也在平时的学习工作中,
加紧对自身的要求,以身作则,以加强支部的精神风气建设。
二、团员课余活动方面
这个学期对我们身为大三的学生来说是学习关键时期,我们面临着12月底的公务员选拔考试,所以为了避免耽误大学迎考复习的准备,我团支部在过去的这一学期里尽可能的减少了课余活动。但在参加为数不多的活动中,团员们表现的异常兴奋出色。在活动中进一步提高了对团结合作的理解,增强了区队的整体凝聚力,从思想上有了一定的进步。
例如,团支部在学校“第四届校运动会暨首届警体运动会”中,及时响应学院的号召,积极组织同学报名参加个人项目的比赛和“04级100m障碍接力赛”,做好运动会的后勤工作及组织区队“拉拉队”为他们加油。最后我区队刘崇威同学在男子4*100m比赛中,荣获全院第一,在为系争光的同时,也实现了他个人的心愿。通过一个多星期的集训,在“04级100m障碍接力赛”比赛中,我们区队也荣获了04级第三名的佳绩,实现了区队同学们的共同心愿。
三、常规工作方面
我团支部在学期内积极响应院团委、系团总支的各项活动,传达
学校工作精神。在学期初,及时收缴团费,注册团
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一、市场分析 1、监视器市场 如今,安防防盗也正在稳定蓬勃发展,gsm可视防盗器的发展已趋于成熟。2、市场现状分析 许多有实力的、老牌的经销商就散落在电脑、电子批发市场,而这些老行家们大多是把门店当做一个窗口,给周边的工程商供货以及做一些同行之间的批发,因此,由这些网点分散出来的分销渠道几乎垄断了整个中低端工程。从终端用户上可分为经销商和工程商。而根据渠道的有所不同,因此各类行业用户也分别针对自身不同的需求对各个品牌监视器进行筛选。有的项目预算较低,他们便会选择低端监视器或者以电视机来作为视频监控终端;有的项目有较高预算,对监控终端要求较高,他们会选择有品牌有实力的厂商作为他们的供应商 对于安防市场规模庞大,在市场不断拓展过程中,品牌竞争已经出现,就深圳厂家而言,在对产品质量没有客观认知的情况下选择知名品牌,其次比价格,在产品质量有所保证的情况下,还要有品牌保障,促进品牌的快速成长便成为我们市场开发过程的重要组成部分。 二、产品定位: 1、市场定位:批发需求量大的代理商;零售量大的经销商和工程商 2、目标群体:代理商,经销商,工程商 3、价格定位:中高价位; 4、品牌形象定位:高品质重服务品牌形象。 三、渠道建设方案 1、目标的建立 根据长沙的行政区域、交通线路,按照“先易后难,先重点后一般”的原则,由近及远,将整个长沙划分为2个区域市场,以区域为单位,确定区域内重点地级市场,重点市场必须是区域内经济实力,地理位置,市场状况都良好的市,根据区域内的市场具体情况、客户情况进行有针对性的市场政策,逐步开发区域内其他市场,具体划分如下: (1)、区域一:湘潭市、岳阳市、常德市、湘西土家族苗族自治州、益阳市、张家界市 (2)、区域二:株洲市、怀化市、娄底市、郴州市、永州市、邵阳市、衡阳市 (3)、未划分区域:除上述2大区域之外的周边县市 开发步骤根据“先易后难”的原则,从2大区域同时进行,每个区域由专人负责,确定区域内重点地级市,先开发重点地级市场,再协助开发县级市场,同时开发零售分销商,从而行成一张以地级市为中心、县级市场为网点、零售分销商组成的销售网络。 每个区域内,除了市场开发人员以外,还需要配置一名市场维护人员,行成“开发-维护 ”同时进行,这样既能保证给客户良好的售后服务,树立良好的品牌形象,又能对市场进行深入拓展,维持市场稳定,
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一、市场分析 1、监视器市场 如今,安防防盗也正在稳定蓬勃发展,gsm可视防盗器的发展已趋于成熟。2、市场现状分析 许多有实力的、老牌的经销商就散落在电脑、电子批发市场,而这些老行家们大多是把门店当做一个窗口,给周边的工程商供货以及做一些同行之间的批发,因此,由这些网点分散出来的分销渠道几乎垄断了整个中低端工程。从终端用户上可分为经销商和工程商。而根据渠道的有所不同,因此各类行业用户也分别针对自身不同的需求对各个品牌监视器进行筛选。有的项目预算较低,他们便会选择低端监视器或者以电视机来作为视频监控终端;有的项目有较高预算,对监控终端要求较高,他们会选择有品牌有实力的厂商作为他们的供应商 对于安防市场规模庞大,在市场不断拓展过程中,品牌竞争已经出现,就深圳厂家而言,在对产品质量没有客观认知的情况下选择知名品牌,其次比价格,在产品质量有所保证的情况下,还要有品牌保障,促进品牌的快速成长便成为我们市场开发过程的重要组成部分。 二、产品定位: 1、市场定位:批发需求量大的代理商;零售量大的经销商和工程商 2、目标群体:代理商,经销商,工程商 3、价格定位:中高价位; 4、品牌形象定位:高品质重服务品牌形象。 三、渠道建设方案 1、目标的建立 根据长沙的行政区域、交通线路,按照“先易后难,先重点后一般”的原则,由近及远,将整个长沙划分为2个区域市场,以区域为单位,确定区域内重点地级市场,重点市场必须是区域内经济实力,地理位置,市场状况都良好的市,根据区域内的市场具体情况、客户情况进行有针对性的市场政策,逐步开发区域内其他市场,具体划分如下: (1)、区域一:湘潭市、岳阳市、常德市、湘西土家族苗族自治州、益阳市、张家界市 (2)、区域二:株洲市、怀化市、娄底市、郴州市、永州市、邵阳市、衡阳市 (3)、未划分区域:除上述2大区域之外的周边县市 开发步骤根据“先易后难”的原则,从2大区域同时进行,每个区域由专人负责,确定区域内重点地级市,先开发重点地级市场,再协助开发县级市场,同时开发零售分销商,从而行成一张以地级市为中心、县级市场为网点、零售分销商组成的销售网络。 每个区域内,除了市场开发人员以外,还需要配置一名市场维护人员,行成“开发-维护 ”同时进行,这样既能保证给客户良好的售后服务,树立良好的品牌形象,又能对市场进行深入拓展,维持市场稳定,
查看更多>>>我,一个安防销售的入门者,用我的切身体会,近两百天的销售经历,三千多个营销电话记录了我从事安防监控的营销历程。 中国有为数众多的安防监控厂家,保守估计近三万家。深圳当地就有三千家之多,虽然说为数众多,但真正有自己厂房有自己生产设备有自己开发团队的,却为数不多,形成品牌效应的就更少之又少。 今天,我就用自己的想法和经历来表达我对安防销售较为的原始认识,请大家多多指正。 任何产品都需要通过销售人员,才进入到客户手中,而怎么找到我们的潜在客户,为我们更高效更准确的找到客户,从而提高成交量起着至关重要的作用。 一、通过什么方式找到我们的潜在客户? 1:黄页 (在这上面有着相当丰富的行业信息,值得好好利用) 2:网络 (可以毫无疑问的说,销售人员80%以上客是从这里找来的) 3:名片 (可以很直接很省时省事地找到客户方的相关人员,从而进行洽谈) 4:推荐 (针对性很强,经行业人士介绍可以少走很多弯路,提高效率) 5:广告及行业杂志(从广告及行业杂志获得的信息需要认真确定其真实性) 6:发布产品信息(发布广告后,有需求的客户自己会来寻盘) 7:其它 既然通过上面的方式找到了我们的潜在客户,那接下来怎么办?对了,联系。 二、如何联系我们的潜在客户?优先排列如下: 1:上门拜访(效率最高,直接与负责人谈,可以省下很多时间,少走弯路) 2:电话联系(需要逐级联络/打探,一般不能直接找到负责人,费时较多) 3:快递彩页(有样品图片/参数/及各种详细的信息能让客户更直观的了解公司) 4:e-mail (比较费事,离开电脑就看不到,临时看看还行,) 5:聊天工具与操作平台(大客户是没有时间经常上网聊天的,这点你要相信) 三、在获取了以上信息后,就可以初步开展工作了,当然,我们还得分析一下,你在电话行销中会遇到的一些相关人员。如下: 1:前台:是女偶尔也会是男(有时客串一两回嘛),可以这么说,在没有负责人的联系方式之前,公司前台人员是你必须要面对和解决的第一关,操作不当你的推销过程就得受阻,在初次与前台人员的对话中,作为销售人员要做到说话有礼貌,有自信并且能把自己公司的名称/姓名/产地及产品情况/及你打电话的目的向对方表露。不可表现急于成交而给对方造成压力,我个人认为,说话节奏偏慢/普通话不太标准但能听懂/且说话有些许口吃的销售人员在攻此城门时有着天然
查看更多>>>工作只有不断的反省和总结,才能一步步的精进成长。在此,工作总结栏目给您准备了安防销售工作总结、2024安防销售工作总结、安防销售工作总结格式、安防销售工作总结模板等,相信在总结之后,您能收获更多工作的经验。欢迎阅读。