通过这次培训,心灵不免又起了涟漪。感触很大,收获颇丰。尽管之前有想过这方面的问题,但还是有所欠缺。这次的培训让我的思维得以扩展,思想得以提升。同时努力发展方向更加明确,更加仔细。
在房产行业,销售人员就是一个公司的形象代表。我们掌握的知识层面决定我们在客户心中的定位,同时也决定公司在客户心中的定位,也更加的决定公司在客户心中的印象及名誉。我们必须用我们的形象来树立公司的名牌,也有必要得到客户对我们的肯定。因此我们得学习更多:对公司的全面了解,房地产法律法规,以及政策,专业名词和术语;对区域内的项目有整体认识和了解;对所在项目规划,理念,风格,结构等了解;各项税费的计算和时间等等有关房产知识。太多的东西需要我们去学习。
作为“战斗”一线队员,经营理念的传递者,客户购楼的引导者,多重身份的扮演使得我们必须比别人优秀,必须懂得比别人全面,认知也必须比别人深刻。在与客户的交谈中,我们必须扮演主宰身份,正因为如此,察言观色,随机应变,人际交流,承担,学习总结等此等词语必须用我们的行动来诠释。所以素质的提高是有必要的,而销售技巧的提升也是必须的。
怎样去提升销售技巧呢?没有一个标准式的答案,但有一点就是:用理论指导实践,用实践证明理论;用行动牵引思想,用思想辅助行动;总结经验,分析原因,吸取教训。
“活的老,学的老”不断的用知识来武装自己。删除昨天的失败,确定今天的成功,设计明天的辉煌。在今后,我会左手抓起素质,右手抓起技巧,气沉丹田,奋力向上举起双手,合二为一,散布周身耀眼光环,成就大辉煌。
20xx、07、29 --- 20xx、08、01,我人生意义非凡的四天四夜。我永生难忘,因为在这四天四夜里面,我参加了一个对我人生命运有脱胎换骨般的课程:销售上将缔造营。
第一天学习的是如何设定目标,刚刚参加kissbus的学习就开始学如何设定目标,课程的开始老师讲了这么一句话:把每一次的学习当做第一次会感到很新鲜;把每一次的学习当最后一次会感到很珍惜。对于目标设定,我即感到非常珍惜,更感到新鲜。感到新鲜是因为虽然学习目标设定已经不是第一次了,可是回眸过去,自己对设定目标还有很多很多的不足,目标还很模糊,所以我把这次学习以完全空杯的心态对待;感到珍惜是因为越是学习越体会到目标的力量与重要性,过去不等于未来,我必须痛定思痛,好好珍惜眼前的这次学习的机会,我不能拿过去的过失来惩罚今天本应成长自我的机会,心态调整了,学习起来就更加的有效率了,我对我自己说,我活着不仅仅是为了我自己,我更要为我的爸妈,我的亲人、朋友,我要成为一个国内顶尖的感动营销专家和国内知名的英语慈善教育家!
不管前方的路如何,我都义无反顾、绝不退缩,不达目的,誓不罢休!我相信我自己,只要我坚持,只要我够执着,只要我不懈付出,只要我保持积极的心态,只要我持续不断地学习成长,我就一定能够实现我的人生目标!
没有时间期限的目标就仅仅是梦想,所以时间管理就显得尤为的重要,如何掌握好每一天的时间,如何利用好眼前的每一刻,老师说:用分来计算时间的人,比用时间来计算时间的人要多出59倍。我的体会是60分钟和一个小时在数学的角度是一样多的时间,但是从心态和管理学上来说用分来计算时间的人比用小时计算时间的人更懂得珍惜和把握时间,更重视时间的价值,更懂得分割时间,利用零碎的时间,因此在同样的时间内这两种的效率就有了很大的差别。
我开始反思我自己,以前我在设定目标的时候,越短期的目标越难设定,比如设定每天的小目标,总是很空虚,不知道先做什么,后做什么,不知道如何安排与分配时间,就是因为不懂的时间管理,通过这次的学习,让我体会真切的体会到:
一:任何大目标的实现都是以眼前的一个个小目标的实现而达成的,任何的成功不可能一蹴而就,任何改变、成功都是一个循序渐进的过程。只有加上时间期限的目标,并注入了真感情,才是真正的目标,也只有这样,你的成功才会是自然而然的事。
二:做事情应该先做重要而不紧急的事情,也就是马云说的:永远要在天气晴朗的时候修理屋顶,不要再下雨的时候再上去修,这时候已经不起作用了。每件事情都要分出轻重缓急,需要去判断,更需要我们做出决断,销售就要敢去要求。
三:做到之前要先知道,很多东西我们不能够凭自己的力量得到,这就需要我们以一个谦卑的心态去学习,不断的增加自己的砝码,我们学习如何节约时间,如何更加有效地利用时间。知道后,更加重要的是要做到,因为只有行动才会有结果,这几天我们还只是知道了很多的理论,回来之后还要不断地学习复习,不断地重复加深印象,把书中的理论装进自己的成功发展银行,然后在实践中体验和消化所学的知识,只有这样,才能更好的掌握和吸收其中的精华。
真诚是销售的一个很重要的要因素。金诚所至,玉石为开!在真诚销售上,我们的爱兵老师给了我们一个很好的榜样,爱兵老师说:如果你在销售产品给顾客的过程中,只想从顾客身上赚到钱,而不是发自内心的抱着帮助顾客解决问题,带来实质性的利益的话,就不可能做好销售。因为你的眼神会告诉顾客,你是想从他身上获利,眼神是不会欺骗的。付出什么就能够收获什么,付出真诚的心,别人回赠的也是一颗真诚的心。
形象和礼仪(形态礼仪、服饰礼仪)是销售人员对顾客的第一印象,mark老师说:好的形象比一张研究生的文凭更为重要~!在这一点上我感触特别大,因为我在这方面的认识特别的薄弱,在与他人沟通的过程中,与长辈与老师与同学等等沟通的过程中,很多的礼仪不懂,自己很想做得好一点,却不知道从哪里做起,通过这几天的培训,不仅加强了对形象礼仪的重要性的认识,同时也明确了努力的方向,接下来的是如何回到生活中好好地学习,应用,学问,学问,边学边问将是我学习形象礼仪的最好方法。
我在营销部门,作为一名音乐手机的销售,需要你有良好的语言表达能力,将顾客引导至音乐手机柜台,使顾客买到称心的产品。我给自己的目标就是按时上班,认真工作,学到更多的知识。以下是小编整理的手机销售个人心得体会,欢迎阅读。
在过去的这个假期应该是我到大学以来最难忘的一个假期了,因为我经历了以前的假期生活中从未有过的体验和实践,因为这个假期让我体验到了成为一个社会人的艰辛,也让我深深的体会做销售的艰辛与磨练,但是我也在这次的实践中学到了很多和成长了好多。
在这个假期刚刚开始时我和同学们约起来想要找到一份与我们所学的专业有关的工作做,可是经过了对酒店和旅行社的询问后我们的计划没有实行,但是这一切也没有打灭了我的决心,因为我觉得每次假期我们都只是回到家里帮忙做点家务活以后就无所事事,只能在家里面做无聊事对于我们大学生来说是没有意义的,我觉得我还是留在学校,离开父母的支持与帮助,然后靠自己的能力去找到一份工作,并且把那份工作给坚持下去是十分有必要的。所以我决心要留在学校,并且找到一份工作,最后把这份工作给坚持到底。皇天不负有心人,我在刚考完试的那天在街上四处寻找打工处时就在全球通信城的门口看
看到了一个招聘告示,我打通了那个电话,里面的人通知我说明天两点钟过来办事处进行面试,于是这通电话也给了我和我的同学们希望,第二天我就叫上了他们和我一起去面试,我希望我们都能面试通过后有一份工作,并且大家都留下来互相照应。
一 、面试
这次面试是我见过最特殊的一次,因为以前在学校里的模拟面试都只是模拟,与现实还是存在着很大的差别的,并且这次面试我们的是一个很厉害的人物,他的面试就让我产生了一个念头,我能跟着他混,一定能学到很多的东西。他的面试确实很经典,他给我的第一印象就是一个在校就读的大学生,我想他一定是哪个老总他儿子或弟弟来玩他的电脑,可是在我眼前的这个黄毛小子居然就是管理和培训我们的金立手机楚雄市区的业务(也就是行业内人事所称的“老大”)。他首先让我们自己自愿的起来做自我介绍,他问到谁要第一个做自我介绍时我突破了自己,我勇敢的做了自我介绍,他点点头让我过去他的桌子上把我的联系方式、姓名等留下,他又问到第二个呢?我叫我老同学起身做完自我介绍,第一轮的人有十多个,他最后只留下了我和我老同学两个人。当我们的第一轮面试过后又来了二三十个人进来进行面试,他用了很多很经典的折磨人的面试方式在
我们身上,最后在那四十多个来面试的人里他只留下了我们七个人。我的同学们全部被他淘汰了,和我们同路来的只有我和我老同学是幸存者,我和我老同学能一直经历他的面试磨练的一个原因是因为我们听不起他说的一句话就是“你们师院的学生就这么一点水平啊?”我觉得即使不能留下也不能丢我们师院的脸,我们师院学生的水平不是说有限就有限的,第二个原因是像他说的我们是他选出来的精英,他不会看错人。在面试过后,我觉得让我感到安慰的不仅是我们是幸存者,而是他在面试过后用了很肯定的语气说:“在今天的面试中我最满意的是杨梅和庄云凤,他们是比较适合销售的,你们如果连销售都做得很好,那么以后在社会上也就没有什么是做不好的。”
二、培训
当我们经过了他算得上是十分残酷的面试后,我们留下来的七个人要面对的就是他所谓的魔鬼式的闭封培训式修炼。培训的第一天他叫我们做的第一件事就是学会我们的队歌《中国人民解放军军歌》,我现在都能一点不误的把整首歌唱下来“向前、向前、向前,我们的队伍向太阳……”,因为这首歌是从那次以后的每次我们培训和开会都要唱的,不过说实话我对那首歌从很反感到了喜欢,因为它确实存在着一股力量。他教我们唱队歌,然后又
给我们小组起了个名字叫“超级突击队”,我就好像成了大家默认的队长。有时会感觉怪怪的,感觉自己像特工,不过在劳累之余我们确实学到了很多。他教了我们很多,他不仅仅让我们认识和熟悉了金立的很多款机子,他也让我们认识了金立这个品牌和团队,他让我们感觉到了成为金立团队队员的荣幸,当然也有一份艰辛。四天的培训我们小组成员都坚持了下来,他对我们的坚持也感到欣慰,其实我们留下来并坚持到第四天就是想向他证明我们师院的学生不仅仅有那么点水平。当培训结束后,第四天下午我们就穿上了他为我们小组特制的服装进入卖场,实际与培训是不同的,尽管我们经过了四天的培训,但是那天下午我们一台机子也没有卖出去。
三、走上工作岗位
培训过后他给我们分配了任务,虽然我们在培训期间没有卖出去机子,但是他说他没有对我们失去信心,他说他相信我们是可以的,只要我们卖出去第一部,后面就会挡也挡不住。第一天,他把我们都分开了,把我们七个人分到了四个全球通信城的店里,我和我老同学被单独分到了一个小店里,而有三个人则被他开除了,因为他对他们的表现不满意,还有另外的两个人也被单独分到了另一个小店里。第一天的工作我和我老同学就给了他意外的惊喜,
因为我们两个在小店里卖出了三台的好成绩,听店里的员工们说很少有小店里会一天能卖一个牌子的机子达到两台以上的,而我们却做到了,而且那天连大店里都卖不过两台,而另外的那两个人就没有收获了,他们一台也没有卖出去,看到他们的失落,我们也就只能给予鼓励了。第二天的工作安排还是和第一天一样,我和我老同学合作还是卖了两台,店里面的店员都夸我们能干、勤快,因为对于一个小店来说有很多牌子会连续几天不开张,而我们却打破了那一点。而他们第二天也开了张,但是有一个人却说她没有心思再在小店里干了,她觉得在小店里根本就卖不了多少,她说如果第三天还是在小店,她就退出,结果她退出了,因为第三天还是一样的安排。
就这样,到第三天的时候,我们突击队的队员只剩下了三个人,然后的安排还是一样的,我和我老同学一起在一个店,另一个人在一个店。当过了几天后情况也就变了,她也走了,她不是被开除或坚持不了,而是被他调到了别处,就这样,我们队的队员只剩下了我和我的老同学。后来的日子,我们就各自分到一个小店,各自卖各自的机子。
四、感悟
如果说锻炼人,我觉得卖手机是很锻炼人的,因为在这样一个通讯十分发达的信息时代,手机已经成为了一个
很大众化的东西,而在手机行业内的竞争也是十分残酷的,在卖手机的时候的种种辛酸只有我们经历过的人才会知道。有几次我们都要坚持不下去了,我们也差点退出了这个辛苦的游戏,但是后来还是坚持了下来。
在我们工作期间,我们的主要任务就是卖手机,但是我们也在做一个“缤纷夏日,畅享金立”的学生特惠季活动,这个活动一来是推动金立手机的畅销,二来就是将金立手机从人们观念中的商业人士专用手机推向大众化手机而推广销路。
对于我来说,我觉得这次假期我确实学会了很多,毕竟走进了社会和我们在学校里会有很多的差别。在学校里会有老师和同学的帮助,但是在社会上很多都还要靠自己,但是有时候只要你真心待人也会交到很多的朋友,也会有这些朋友帮你,当然也会经历被别人从背后捅一刀的痛苦,但是再怎么说,我不能否认的就是经过了这个假期我确实长大了很多。
一、销售计划
制定销售计划,按计划销售,这是完成销售任务的第一步,也是最关键的一步。销售计划的内容既包括如何制定一个切实可行的销售目标,也包括在实际工作中如何努力完成这一目标的方法。每个人都有各自的销售特点和销售技巧,关键是要找出最适合自身的一套方式和方法。我每月的销售计划如下:在每月的一号早上就把本月的计划任务分解到每一天,每个人,然后再给自己规划一个更高的目标,在完成当天任务的同时,要努力去向高目标奋进,争取做好每一天销售。。。。。。。。。
二、维护老顾客,开发新顾客
进行顾客关系管理,意思就是与顾客保持良好的关系,从而有利于随时与新老顾客进行交流、沟通。如果对于有实力的顾客没有进行有效的跟进 维护,就会导致顾客把你忘记,同时就会忘记你所销售的产品。所以必须想尽方法维护好客户关系,关注、关心顾客的各个细节,与他们成为朋友,建立信赖感。在销售领域,彼此没有信赖感是无法达成任何销售的,要以诚待人,以你最优质 最独特的服务感动顾客。在实际工作中我是这样做的;当顾客在专柜成交后,我会留下他的顾客资料,当遇到天气转变、商场活动、或者新品到货,我都会第一时间给他们发送温馨短信及祝福,而且对于那些经常逛商场的顾客,我会细心地记下他们的姓名及特征,好能第一时间给他们打招呼,让他觉得你就像是朋友一样惦记他。。。。。
三、用积极的情绪来感染顾客
在实际工作中销售人员决不可能把不好的情绪带给顾客。因为这样做的结果只会有:一使销售流产;二给顾客一个不好的印象。所以每天上班就要保持良好愉悦的心情,记得微笑服务 彩妆上岗。给每位到店的顾客留下美好深刻的印象
四、寻找准客户
大街上所有的人都有可能成为我们的顾客,但很大一部分最后不会成为你的顾客。顾客总是存在的,问题是你如何寻找这些顾客,方法是要求先求质后求量的。
五、了解顾客的需求。。
顾客只要来逛商场绝大部分都是有需求的,要通过察颜观色,以及语言沟通来了解顾客的真实想法。然后用你的产品独一无二的特点,无微不至的服务让顾客产生购买的欲望,从而成交。二流销售员是满足顾客的需求。一流销售员是创造顾客的需求,既所谓“攻心为上”。
六、勤快,脸皮要够厚
第一要素就是要勤快。这就我们常说的要献殷勤,经常打个电话联络一下感情,增加顾客对你的印象。(当然不可以直奔主题,要先问候,关心他,在慢慢聊到产品,记得一定要把握好回访的技巧)
第二要脸皮够厚。遭到顾客拒绝是正常的,也是每天都可能在发生的,因此要想让顾客认可你和你所销售的产品,脸皮就要厚一点,要有很强的承受力,即使遭到顾客的拒绝,切勿灰心丧气,精神不振。要告诉自己:我的产品是最好的,无人能比的。其次就要心勤、嘴勤、腿勤。但是不要一味的死缠烂打,要讲究策略和技巧
在我们的仔细聆听中,我们期盼已久的学习在我们的恋恋不舍中敲响了结尾的钟声。对于这三天的培训课程,我想我只能用受益匪浅这四个字来形容了。老师的博文广识,生动讲解,精彩案例无不在我的脑海里留下了深刻的印象,我只恨自己才疏学浅,文笔糟糕,不能够将所有的感触都通过文字写在纸上,但是我还是尽力绞尽脑汁,以祈求能将培训完后心中所想所感表达出来。这次精彩的培训学习主要感想有几个方面:
一、让自己了解了什么是寄生关系和独立共存关系,怎样去学习别人的东西?
首先,我们要学会感恩父母,感恩亲人,感恩老师,感恩朋友。使我们一路走得顺利。第一次知道,当我们在妈妈的肚子里一直到出世。我们一只在享受妈妈带给我们最高的待遇,不用说她就会定点定时的给我们输送我们所需的东西,直到我们健健康康的降临。当我们来到世界上的时候,我们还是照样依靠妈妈给我们输送的所需东西。慢慢的直到我们长达,这些就是寄生关系,只有靠外界才能生存,所以要感恩父母。
慢慢长达之后,我们学习了更多的知识,懂得了更多的道理。当父母把他们的观念强加给我们的时候,我们就会反抗。叛逆反驳他们,有情绪,以自我为中心,觉得他们都不对。当父母把他们的价值观灌输给我们的时候,遇到别人和我们不一样的时候,我们就会以是非观念来判断别人。所以我们要做到成人自我,做到客观,真实,共存,选择,达到独立共存的关系。
在生活和学习中,我们总会有个习惯,。当看到一个人或一件事的时候,往往我们不会多看一眼,就会马上认为他们是我们认识的人或事。当没达到我们想要的结果的时候,就会认为别人做不好。今天学习了,当我们看到什么的时候,想要贴标签的话,记得多看几眼,找下他们的不同和特质
常说人因梦想而伟大,我们都希望自己有成功的事业,有一个温暖幸福的家,但是要想拥有这些,必须学习,要有方向,今天懂得了学习的几个字,做到信,就是相信他,经常阅读,要懂得分享,复制别人的东西经过重复的练习,转化成自己的东西。把自己懂得的知识分享给别人,这样给自己更大的压力,我们才会学习更新的东西。做到疑就是思考,这个方向是不是对的,给自己更多的疑问,以此来确定自己的方向。做到悟期待,要有思考的期待,朝着期待的方向去发展,这样才有动力。做到通 把这些见到的东西复制过来,加强练习,转化成自己的本能,这些学习技巧我一时消化不了,但我会运用到生活和工作中去。
二、学习了怎样去规划自己的生活和事业,该怎样去提升自己的能级,还有更多的沟通技巧和怎样去开拓市场等。
这次学习,花了大部分的时间讲了计划,规划。当我们明确了自己的方向之后,我们要计划我们该怎么做。计划每天,每月所做的事,要严格执行这些计划。懂得了,成功之路就是在正确的方向上做持续有效的累加=成功。所以规划就是扩大我们的见地,学习更多的知识,技巧。重复练习。这次学习之后,知道了自己该在什么样的阶段学习什么样的知识怎样提升自己的能级。当我们在工作中的时候,尽量的把别人的平台来锻炼自己,因为的能级的表现在解决问题的多少。所以要想超越他人的话,自己必须不断的学习,更新自己。
在工作和生活中,沟通是最重要的。今天学习了几种的沟通技巧。有映线,内感觉(视觉性,听觉性,感觉性)。相似性法则,互诉,聆听。知道了在交谈中该怎么去寻找发现客户的需求呢?当我们和一个顾客交谈的时候,我们首先要从他的肢体语言获得信息,该怎样去调整自己的状态,该怎么从他的视觉听觉感觉中去判断他喜欢什么或他需要什么样的服务,我们要做到以他为中心,当在倾听客人话的时候,我们达到忘我的状态,完全沉侵在他的话中,适当的给点赞美,给点肯定,给点疑问。这些都是我身上所缺乏的,所以我要加强这方面的学习。
知道了如何定位市,该如何选择什么样的市场,怎样找到顾客的需求等,在现在的竞争环境中,我们一定要了解顾客的的价值观。
三、学习反省之后。做到知己知彼方能百战不殆。
总在以前的时候,我们总会把错误推给别人,一点都不会找自身的错误,总反对父母。老经常和他们吵架,那个时候的我们真的是一点点都不懂事,总觉得父母养我们是他们的责任。今天学习了反省之后,感悟很深,总想起父母在我们的耳边唠叨的话语,真的是用心良苦。每次打电话回去,总会说要好好照顾自己,现在菜知道什么是儿行千里母担忧。还有当遇见不顺心的事或不如意的事,我们总会抱怨。现在才懂得。首先,我们要学会接受事实,因为他是成长的开始,其次是臣服,这样才可以自省,当我们有感恩的心的时候,才有力量去拼搏,才能创造我真正想要的结果。懂得换位思考才能使自己的工作学习更上一层楼。
当我们一直未能达到目标的时候,是不是会反省自己的目标是不是对的呢?首先我们要对目标进行反省,是不是要求太高呢?或者方法没选对?扩大自己的思维,懂得换位思考,当我们懂得了怎么做的时候,习惯性的反省自己,这样我们会越做越好。
学习是可贵的,学习是精彩的,通过这可贵精彩的学习,自己又向销售进步了一点,感叹与憧憬之余,我想我们只有靠自己的聪明与才智,努力与勤奋,坚持不懈,直到成功!
目前很多企业已经深刻理解到与客户谈判的技巧和方法对业务拓展的影响及重要性。同样,饲料业务员的谈判技巧和方法与产品成功的销售也有很大的关系。下面就针对饲料行业的特点,与饲料业务员分享几招谈判的技巧与方法。
第一招:营造一个合适的谈判环境
饲料业务员在拜访经销商或终端养殖户时,经销商或养殖户老板坐在办公室的那个凳子上跷着个二郎腿,总觉得自己是一个角,感觉在自己的地盘比在别的地盘要横,感觉自己很强势,所以在与经销商或养殖户老板谈判的时候千万不要在经销商的店里或养殖场里谈。店里和养殖场里干扰多,手机响完了座机响,座机响完了有人敲门,正说着另外一个饲料厂的业务员来了,打断你的话。我们与经销商或养殖户谈判需要一个相对封闭的环境,一个景色
优美、闲人免进的环境。我们可以请经销商或养殖户的老板去吃饭,或者去茶吧,如果没有钱,就在宾馆的标准间坐着面对面的谈。 沐足就是一个饲料业务员与客户谈判很好的地方,沐足店里的沙发跟普通的沙发不一样,半坐半躺,姿势很舒服,这时候客户坐的时间也比较长,环境也很安静,这一个半小时他脚在水里就不能随便走了,他也有可能接手机,但不会说:“你先坐会我要走了”,而其他地方就会这样说。至少他要走,也要拿个脚布檫了再走,这样饲料业务员跟他谈就占了上风。
第二招:灵活运用顾虑抢先法
有一天,我经过服装店,看到一个老太太在捏了捏一条条绒的裤子时,看了看,其实我一看,就知道老太太捏的是一件质量不好的裤子,很薄,颜色染的也不均。当老太太还没有说出薄时,商贩就说:“薄,这是今年最流行的超薄条绒”,老太太没有说话了,老太太又拿着裤子往太阳底下看了看,小贩又抢先说:“这是水洗布,别的88这条108。”哪个知道水洗布是咋样的?老太太就买了这条108元的回去了。这个小贩就很好的利用顾虑抢先法打消了老太太的顾虑,还让老太太觉得自己不懂什么。顾虑抢先法,就是把经销商或养殖户要说的话(顾虑)从你的嘴里先说出来。我们在和经销商或养殖户谈判的时候,常常犯下一个低级的错误,有一些话题我们刻意的去回避。其实你回避对方,客户是不会回避的。我们饲料业务员跟经销商或养殖户谈判也是一样,当然也不是要你象那个卖衣服的小贩把不好的产品卖给客户。当养殖户看到这个新品,拿着2kg的海洋生态营养包晃了一下时,心理肯定有疑虑,会不会很麻烦?会不会影响到产品品质等?千万不要让他先说出来,你一定要抢先说:“张老板,这个包装就是为了使海洋营养精华不被挥发,在欧美规模化猪场早就开始采用这种饲养方式,用起来也一点也不会麻烦”,这样养殖户就肯定认为自己幸好没有说出来,觉得自己很外行。
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